Unternehmensberatung Titze GmbH

Fünf Fragen an Unternehmensberater Winfried Titze

Haustex: Im Untertitel Ihrer Studie zum Bettenfachhandel fragen Sie: "Wer wächst, wer überlebt, wert stirbt?" Wie lautet Ihre Antwort?

Winfried Titze: Der Bettenfachhandel steht in einer erheblichen Wettbewerbssituation zu allen anderen Vertriebswegen. Bei den von uns so genannten "Unprofilierten", das sind etwa 200 Händler, dürfte es ganz schwierig werden. Sehr gute Chancen sehe ich bei den Vertikalen Unternehmen, die sowohl produzieren als auch den Handel in eigener Hand halten, so wie Swiss Sense, Fennobed oder Auping. Diese Unternehmen lassen die Wünsche der Endkunden sehr zielgerichtet in die eigene Produktentwicklung einfließen. Die Händler und die Industrie haben heute viel zu wenig Kenntnis von den Wünschen der Endverbraucher.

Haustex: Wie hat die Corona-Pandemie die Siuation des stationären Bettenfachhandels verändert?

Titze: Der stationäre Handel hat anfangs sehr gelitten, davon hat der Onlinehandel profitiert, der mit Ware eingedeckt und deshalb handlungsfähig war. Dass nach der Wiederöffnung der Geschäfte ein solcher Run einsetzt, war nicht zu erwarten. In den kommenden Wochen stehen wir vor der Herausforderung, dass selbst bei geöffneten Geschäften immer weniger Menschen in die Stadt gehen werden.

Haustex: Welche Möglichkeit bleibt dann dem stationären Fachhändler, um sich gegenüber Online-Konkurrenz zu profilieren?

Titze: Eine ganz klare Serviceorientierung. Das sehen wir in allen Bereichen des Einzelhandels. Der Onlinehandel ist heute der dynamischste Vertriebsweg. Für jeden Endkunden ist der Onlinekauf eine Selbstverständlichkeit geworden. Das Gebot der Stunde heißt Multichannel-Vertrieb. Vor allem muss auch der Bettenfachhandel diesen Weg der verschiedenen Absatzmärkte stärker nutzen.

Haustex: Müssen sich stationäre Fachhändler auch preislich möglichst hochwertig positionieren, um dauerhaft erfolgreich zu sein?

Titze: Zumindest dürfen sie sich nicht preisaggressiv verhalten. Der Fachhandel verkauft seine Produkte sehr beratungsintensiv und kann auch nur mit seiner Beratungsleistung wirklich punkten. Wenn es mir gelingt, durch mein Beratungsgespräch die Bindung zum Kunden herzustellen, ist häufig auch ein hoher Umsatz mit diesem Kunden zu machen. Denn der möchte in der Regel keine Matratze kaufen, sondern eine Problemlösung.

Haustex: Wenn Schlafen der neue Lifstyle ist, wie sieht dann für Sie das ideale Bettenfachgeschäft aus?

Titze: Im Bettenfachhandel muss deutlich mehr Wert auf Warenpräsentation und Gestaltung gelegt werden. Der Endkunde muss emotional gepackt werden. Er wünscht sich eine Inszenierung und keine langweilige Ausstellung. Er wünscht Berater von hoher Qualität und gewinnender, seriöser Ausstrahlung. Hier fehlt es vielen Bettenfachhändlern leider an der notwendigen Qualität. Auch Positionierung tut Not. Die Auswahl an Händlern und das Angebot an Produkten für die Endkunden ist so breit, dass es für viele Händler schwieriger wird, von den Endkunden noch wahrgenommen zu werden. aus Haustex 11/20 (Wirtschaft)