Mit Fahrplan und Visionen den Umsatzsprung geschafft

Ein konfliktfreier Generationswechsel ist nicht selbstverständlich. Häufig erschweren unterschiedliche Vorstellungen und Emotionen den Prozess. Ein Beispiel, wie die Übergabe laufen sollte, liefert der Güttner Fachmarkt in Langwedel. Nach intensiver Vorbereitungsphase einschließlich Ausbildungen zum Kaufmann und Bodenleger übernahm Sascha Güttner den Betrieb von seinem Vater Erwin und machte daraus ein modernes Fachgeschäft. Für diesen „Vorbildlichen Generationswechsel“ erhält er den Heimtex-Star 2020.

Sascha Güttner ist kein Freund vieler Worte. Kurz und bündig bringt er auf den Punkt, wie der Generationswechsel seiner Meinung nach beim Güttner Fachmarkt vor sich ging. „Vater hat die Firma abgemeldet, ich hab sie wieder angemeldet.“ Doch ganz so rasant ging der Übergang natürlich nicht vonstatten. Er wurde langfristig geplant, so dass der Generationswechsel letztlich ohne spezielle Einarbeitungszeit vollzogen werden konnte.

Auf Bodenbeläge entfällt der größte Teil des Umsatzes. Bestseller sind die Designbeläge.

Dabei kam Güttner zugute, dass er sein Metier von der Pike auf kennt. Um für die Führung des Unternehmens gewappnet zu sein, ließ er sich zunächst in einem fremden Fachgeschäft für Boden und Heimtextilien zum Kaufmann ausbilden, danach schloss sich eine Lehre zum Bodenleger im elterlichen Betrieb an. So waren für Vater und Sohn die formalen Voraussetzungen geschaffen, zielgerichtet den Generationswechsel anzugehen. Gemeinsam stellten sie dann die Weichen für notwendige strukturelle Veränderungen, die Sascha Güttner maßgeblich vorantrieb und nach der Übernahme mit eigenen Vorstellungen umsetzte. Er modernisierte die Ausstellung, erweiterte das Sortiment und baute eine zeitgemäße Webseite auf. Dieses Engagement trägt inzwischen Früchte.

Wettbewerber als Ideengeber

Lange Zeit fragte sich der heute 46-Jährige, was genau nötig ist, um ein Fachgeschäft auf den neuesten Stand zu bringen. Anregungen erhielt er schließlich von verschiedenen Wettbewerbern, die er gemeinsam mit seiner Lebensgefährtin Svenja Held besuchte: „Nach dieser Tour haben wir alles auf den Kopf gestellt und neu strukturiert“. Außerdem trat Güttner dem Fachhandelsring (FHR) bei, dem auch die von ihm inspizierten Läden angehören. Die Kooperation half ihm fortan bei seinen Modernisierungsmaßnahmen.

Das professionell gestaltete Ladengeschäft empfängt den Besucher heute mit einer übersichtlichen, hellen und freundlich wirkenden Ausstellung, in der die verschiedenen Warengruppen jeweils in eigenen Abteilungen präsentiert werden. Der Verkaufstresen steht mitten im Raum. „Früher war er gleich hinter dem Eingang, so konnten die Kunden den restlichen Laden gar nicht sehen“, begründet Güttner die Verlagerung.

Der Güttner Fachmarkt hat seinen Standort in Langwedel. Dort profitiert er vom nahe gelegenen Einkaufszentrum Dodenhof in Ottersberg bei Bremen.

Eine gemütliche Sitzgruppe lädt zur Beratung ein, während Kinder sich in der Spielecke die Zeit vertreiben können. Die gab es schon immer in dem Fachgeschäft und sie erfreut sich nach wie vor großer Beliebtheit.
Die wichtigste Abteilung ist den Bodenbelägen vorbehalten, auf die rund 70 % des Umsatzes entfallen, gefolgt von Farben (etwa 20 %), Tapeten (circa 10 %) und Sonnenschutz in geringem Umfang. Geführt werden Produkte namhafter Anbieter, die Güttner mehr und mehr direkt bezieht.

Werbung für Teppichboden

Im Bodenbereich sind Designbeläge die Top-Stars. „Aber wir sind auch stark im Teppichboden. Ich versuche, Kunden dazu zu bewegen, sich für textile Böden zu entscheiden“, sagt der Geschäftsführer. Im Beratungsgespräch weist er darauf hin, dass textile Beläge Lärmkiller sind, die Lufthygiene verbessern, Milben keinen Nährboden bieten, pflegeleicht und behaglich sind. Wegen ihrer Vorteile zieren sie auch den Firmenwagen des Fachhändlers. Teppichboden macht bei Güttner immerhin noch zwischen 15 und 20 % der Bodenumsätze aus. Designbeläge liegen bei etwa 80 %. Weiter sind im Sortiment Linoleum und CV, Laminat, Kork und Parkett. Alle Bodenbeläge werden vom eigenen Team verlegt, darunter Güttner selbst als Bodenleger und zwei Raumausstatter.

Tapeten bringt das Personal zwar nicht an die Wand, sondern ortsansässige Maler, aber Güttner stellt Lagerware in großer Auswahl aus. Kunden können Wandbeläge in mehr als 200 Büchern aussuchen. Die Abteilung ist zwar relativ klein, „die Umsätze mit Tapeten sind aber gut“. Diesen Erfolg führt der Unternehmer unter anderem auf den Einsatz seiner Lebensgefährtin und Co-Geschäftsführerin Svenja Held zurück, die ein Faible für die Wandbeläge hat.

Einen festen Platz im Geschäft gibt es auch für Farben, geplant in Zusammenarbeit mit dem Hauptlieferanten Relius. Zur Verfügung stehen allerdings auch Produkte weiterer Hersteller. In diesem Jahr will Güttner Farben und Tapeten zu einer größeren Abteilung zusammenlegen, um die Produkte für Wand und Decke als Einheit präsentieren und Einrichtungsideen geben zu können. Darüber hinaus führt der Betrieb auch ein kleines Sortiment an innenliegendem Sonnenschutz, das eine steigende Nachfrage verzeichnet.

90 % lassen die Produkte verarbeiten

Beratung durch qualifiziertes Personal wie Verkäufer Tobias Holtappels ist in dem Fachmarkt nach Ansicht seines Inhabers der Schlüssel zum Erfolg. Sie findet entweder im Laden statt oder bei den Kunden zu Hause. „Ich sehe mir die Baustellen persönlich an“, betont Güttner. Wenn alles ausgemessen ist und die Produkte ausgewählt sind, erhält sein Team überwiegend auch den Auftrag, diese zu verarbeiten. „Nur 10 % der Kunden machen das selbst.“

Güttner schreibt mittlerweile 1.000 Rechnungen pro Jahr, viele an Neukunden. Die meisten kommen aus Langwedel und dem Umland. Schließlich ist die Kaufkraft nach Auskunft des 46-Jährigen in der Region aufgrund der zahlreichen größeren Unternehmen im Landkreis Verden hoch. Zudem liegt der Fachmarkt direkt an der Landstraße von Verden nach Bremen. Dadurch landete auch schon einmal ein Ehepaar aus Schweden im Geschäft, das mit dem Wohnmobil unterwegs war und früher in Langwedel gelebt hatte. Die beiden bestellten Tapeten für 1.500 EUR.

Ein weiterer Vorteil ist die Nähe zum Kaufhaus Dodenhof in Ottersberg, das sich von seiner Bodenbelagsabteilung getrennt hat. „Die Mitarbeiter haben schon Kunden, die Bodenbeläge kaufen wollten, zu uns geschickt“, zeigt sich Güttner hoch erfreut. Daraus wurde ein Auftrag für eine Fläche von 220 m² Teppichboden.

Der Unternehmer konzentriert sich fast ausschließlich auf den Privatbereich, im Objekt ist er nur bis zu einer Größe von 1.000 m² tätig. „Wenn wir uns im Objekt weiter engagieren würden, müssten wir die Privatkundschaft vernachlässigen“, meint er. Seine Kunden decken jede Alters- und Einkommensklasse ab. Manche lassen sich ein Zimmer gestalten, andere eine ganze Wohnung oder ein komplettes Haus.

Den Onlineshop aufgegeben

Die Kunden kommen gezielt über Mund-zu-Mund-Propaganda und Werbung oder durch Zufall, weil der Laden gerade am Weg liegt. „Unsere beste Werbung aber ist unsere Arbeit“, weiß Güttner. Was er anzubieten hat, beschreibt er auf seiner Webseite. Seinen Onlineshop hat er dagegen aufgegeben. Der sei sehr arbeitsintensiv gewesen. „Entweder man macht es richtig mit ausreichend Personal – oder gar nicht“, ist seine Devise.

Nach der Aufgabe des Webshops nimmt er sich auch wieder ein wenig Zeit für sein Hobby Off-Road-Fahren. Zweimal war Güttner schon in den Karpaten unterwegs, sein nächstes Ziel ist Skandinavien. Aber an vorderster Stelle bleibt sein Engagement für sein Geschäft. „Man muss immer am Ball bleiben“, sagt er und fügt hinzu: „Manchmal bin ich auch nachts noch in Gedanken im Betrieb.“ Die handwerkliche Tätigkeit mache zwar viel Spaß, aber sie bedeute auch viel Arbeit.

Cornelia Küsel