Thomsit

Klarer Fokus auf das Handwerk

Der Bereich Fußbodentechnik im Henkel-Konzern, der primär unter der Marke "Thomsit" läuft, entwickelte sich im Jahr 2007 stabil und den Fachverbandszahlen und Marktprognosen zufolge in einigen Segmenten deutlich besser als der Gesamtmarkt. Insbesondere bei den Ausgleichsmassen spüren wir das sukzessive Auflösen des Investitionsstaus im Sanierungsmarkt sehr deutlich. Wir sind mit der Entwicklung 2007 zufrieden und liegen auf ambitioniertem Plan.

Langfristige Strategie: Rentables Wachstum

Unsere langfristige Strategie ist auf rentables Wachstum ausgelegt. Hierbei kann es sogar zur Aufgabe bestimmter Kunden- und Produktsegmente kommen, wenn dies dem Ziel der Renditeverbesserung dient.

Daraus abgeleitet werden wir die sich ankündigenden Erhöhungen in den Rohstoff- und Fertigungskosten an den Markt weitergeben. Da alle Hersteller bauchemischer Produkte in ähnlichem Maße betroffen sind, werden sich die Preiskämpfe möglicherweise zukünftig auf einem höheren Niveau abspielen. Unserem Renditegebot folgend werden wir daher unser Marketing auf Produktinnovationen und hochwertige Qualitäten ausrichten und unseren Handels- und Objektpartnern qualitative Argumente an die Hand geben, gepaart mit unserem Dienstleistungsangebot. Um unsere Stellung als Marktführer auch in der Preis- und Qualitätsführerschaft auszubauen, haben wir eine Reihe von Produktneuheiten im Köcher, von denen wir auf der Domotex 2008 die ersten präsentieren werden.

Mit unserem Angebot beschränken wir uns auf Verlegewerkstoffe im klassischen Sinn und auf die Zielgruppen Bodenleger, Parkettleger, Estrichleger, Maler und Raumausstatter. Bei den Malern werden wir darüber hinaus Synergieeffekte durch die enge Verzahnung mit unseren Kollegen des Reno-Deko-Bereichs in der Zielgruppenbearbeitung erzielen. Mit der oben genannten Beschränkung ermöglichen wir insbesondere unseren Handelspartnern, ohne Rücksicht auf Lieferantenbeziehungen den jeweils idealen Partner für alle Segmente auszuwählen.

Für Deutschland in Deutschland gefertigt

Wir werden Produkte für den deutschen Markt auch weiterhin ausschließlich in Deutschland fertigen. Produkte für internationale Märkte kommen in vielen Fällen aus lokalen Produktionsstätten, aber mit identischer Rezeptur wie in Deutschland. Damit werden wir in Deutschland dem Anspruch "Made in Germany" gerecht.

Rezepturen frühzeitig anpassen

Engpässe bei der Materialbeschaffung fürchten wir eigentlich nicht, weil unsere Produktentwickler sehr vorausschauend auf sich ankündigende Verknappungen reagieren und die Rezepturen sehr frühzeitig anpassen. Leider wurde aber seitens der Rohstoffindustrie nur bedingt in neue Produktionen investiert, sodass es bei den Anlagen in jüngster Zeit Ausfälle gab.

Kosten fürs Handwerk reduzieren

Bei den Verlegewerkstoffen sind nach unserem Ermessen keine revolutionierenden Neuerungen zu erwarten. Allerdings gibt es eine Reihe von Optimierungsansätzen, denen wir uns widmen werden. Hierzu beschäftigen wir uns intensiv mit den dem Handwerker entstehenden Herstellkosten für sein Gewerk. Mit geschickten Kombinationen mehrerer Produktnutzen können wir die Lohn- und Materialkosten reduzieren und damit die Spanne des Handwerkers erhöhen.

Unser Beispiel "Thomsit R 756" zeigt, wie man durch den Einsatz eines Epoxidharzes einen konventionellen Estrich nach drei bis vier Tagen zum Schnellestrich werden lässt und eine sofortige Weiterverarbeitung ermöglicht.

In Zukunft: weniger Handwerker mit mehr Umsatz

Für uns sind ganz klar die Handwerker die Gewinner der Zukunft. Sie werden numerisch abnehmen, dafür aber mehr Umsatz pro Betrieb erzielen. Der Handwerker lebt auch in Zukunft von der Kombination Beratung, Verkauf und Verlegung, insbesondere im Wohnbereichssegment.

Im Objektbereich ist der durch die Belagsindustrie erzeugte Vorverkauf prägend, sodass die Rolle des Handwerkers häufig auf sein Beziehungsmanagement zu Generalunternehmern und Architekten begrenzt wird. Handwerker bekommen künftig mehr Aufträge seitens Fachmärkten und Filialmärkten sowie Baumärkten. Fachmärkte und Filialsysteme erhöhen derzeit ihren Serviceanteil gewaltig und präsentieren sich über anspruchsvolle Marken auch gehobenem Publikum bzw. höherer Kaufkraft. Hier landen einige Umsätze, die früher beim Handwerker geschrieben wurden. Außerdem verfahren bereits jetzt einige Baumärkte nach dem "Do it for me"-Konzept: Das bedeutet, es werden ähnlichem einem Fachmarkt auch die hochwertige Beläge und die Verlegung durch einen Fachbetrieb angeboten. Der Möbelhandel wiederum ist für Verlegewerkstoffe und Bodenbeläge relativ uninteressant geworden.

Gleichzeitig hat die Bedeutung des Großhandels insgesamt durch die hohe Industriefähigkeit der Handwerker, Filial- und Fachmärkte bereits abgenommen. Durch die Konzentration auf 10 "big shots" und 30 bis 40 Großhändler im mittleren Umsatzsegment ist die Marktstellung jedes Einzelnen aber dominant und weiterhin sehr wichtig in der Bearbeitung der Zielgruppe Handwerker.

Fußboden braucht Beratung

Neue Vertriebsformen wie Internet, Teleshopping oder ähnliches sehe ich nicht als Vertriebswege der Zukunft. Schließlich steckt im Fußboden doch sehr viel Beratung und handwerkliche Kompetenz.

Ich glaube eher, dass sich die Zielgruppenansprache und der point-of-purchase ändern. Der Käufer wird nicht mehr dem Zufall überlassen, ob er den Weg in den Fachmarkt oder zum Handwerker findet, sondern wird in seinem Bedürfnis, seinen Bodenbelag auszuwechseln, viel eher identifiziert. Das kann überall dort sein, wo er in ruhiger und entspannter Atmosphäre aufnahmefähig ist. Beispielsweise in hochwertigen Modehäusern, Autohäusern oder Restaurants kann ein Hinweis auf den edlen Fußboden sein Bedürfnis wecken, den gleichen auch zu Hause haben zu wollen.

Productplacement der Autoindustrie war ein messbarer Kaufindikator nach Ausstrahlung des jeweiligen Films. Auch hier sind die Reize für den Fußboden noch nicht richtig eingesetzt worden.

Wichtig ist dabei die Rolle der Handwerker, Fach- und Filialmärkte. Sie müssen solche Lifestyle-Veränderungen sowie Veränderungen der Kaufgewohnheiten antizipieren und ihr Produktangebot und dessen Präsentation der Erwartungshaltung des Käufers anpassen. Was nutzt ein auf Design und Unverwechselbarkeit eingestimmter Käufer im kühlen Ambiente des Paternosters. Anspruch und Wirklichkeit müssen passen, dann verkürzt sich auch der Lebenszyklus der Bodenbeläge.

Und dann freut sich auch die Klebstoffindustrie. Die klebt quasi mit daran. aus Parkett Magazin 06/07 (Wirtschaft)