Hagebau Holzhandel feiert zehnjähriges Bestehen

Kooperation des Holzhandels mit 240Mitgliedern

Der 11. Hagebau Holzhandelstag in Kassel stand diesmal ganz im Zeichen des zehnjährigen Jubiläums einer der drei wichtigsten Kooperationen im deutschen Holzhandel. 240 Holzhandelsunternehmen haben sich inzwischen dem Hagebau Holzhandel angeschlossen und in diesem Jahr Holz und Holzprodukte für über 600 Mio. EUR (+ 17,6 % im Vergleich zum Vorjahr) über die Hagebau eingekauft.

Konnten Sie sich vor zehn Jahre vorstellen, dass eines Tages anderthalb Kinokarten kombiniert mit Cola und einem großen Becher Popcorn genauso viel kosten wie eine Tür", fragte Gerd Habrich vom Türen- und Zargenhersteller Westag & Getalit während der Jubiläumsveranstaltung im Rahmen einer Podiumsdiskussion. Vor zehn Jahren, als der Hagebau Holzhandel mit 47 Standorten startete, waren nur rund ein Viertel der deutschen Holzhändler kooperiert, berichtete Michael Thürmer, Hagebau-Bereichsleiter Holzhandel, in seinem detaillierten Rückblick. Holz gab es im Überfluss, der Import lief in der Regel über Zwischenhändler. Die Holzfachmärkte lebten zumeist vom Mittelstand. Auf Seiten der Handwerker gab es rund 45.000 Tischler und Schreiner mit ca. 256.000 Mitarbeitern.

Werkstattlose Handwerker waren 1997 noch unbekannt. Nur die wenigsten Lieferanten agierten als Vollsortimenter und viele Hersteller konzentrierten sich auf einen Vertriebskanal. Seither ist viel geschehen.

Einkaufsvolumen heute bei 600 Mio. EUR

Der Hagebau Holzhandel hatte sich bei seiner Gründung vorgenommen, führende deutsche Holzhandelskooperationen zu werden. Der Erfolg gibt den Norddeutschen Recht: Die 148 angeschlossenen Unternehmen mit ihren 240 Standorten haben im Jahr 2007 voraussichtlich ein Volumen von 600 Mio. EUR (+17,6%) über die Hagebau eingekauft. Dabei lag die Einkaufsquote bei den Hagebau Holzhandel-Gesellschaftern bei 65% (2006: 63%), die der E/D/E- und EK-Gesellschafter bei 49% (46%).

Der Bereich Wand, Decke und Boden summierte sich auf 91 Mio. EUR und lag damit leicht unter dem Vorjahr (-1,8%). Im kommenden Jahr, so schätzt Ralf Ax (Leiter Holzeinkauf), wird es hier kaum Veränderungen geben. Insgesamt war 2007 im Baubereich "ein Jahr der Extreme", wie Hagebau-Geschäftsführer Dr. Manfred Toscani deutlich machte. Während die ersten Monate noch ganz im Zeichen der Konjunktur-Euphorie standen, wird mittlerweile der Rückgang des Neubauvolumens spürbar.

Verbesserung der Bonusquote

Für den Bereich Holzhandel in der Hagebau stand von Anfang an die Verbesserung der Bonusquote im Mittelpunkt der Bemühungen. Bereits vor zehn Jahren hatte ein interner Vergleich mit dem Baustoffhandel gezeigt, dass Lieferanten dort deutlich bessere Konditionen einräumen. "Wir werden wahrscheinlich im nächsten Jahr gleiche Boni zwischen Holz- und Baustoffhandel hergestellt haben", verkündete Thürmer in Kassel.

Neuer Vertriebsbereich FTT

Neben optimierten Einkaufskonditionen steht vor allem die konsequente Ansprache unterschiedlicher Zielgruppen im Fokus. In diesem Zusammenhang hat der Hagebau Holzhandel im Laufe der Jahre fünf Vertriebssysteme inklusive weitreichender Marketing-Angebote aufgebaut, in die heute 158 Standorte eingebunden sind. Für Niederlassungen im Holzgroßhandel hat die Kooperation die Gruppen "Holzbau Fachhandel" und "Fachhandel für Schreiner und Tischler" eingerichtet. Tobias Brüggemann stellte in Kassel hierzu die neuesten Angebote vor. So wird derzeit unter anderem an einer "Schreiner-Fibel" gearbeitet, die ähnlich wie die Konstruktionshilfen und das Planer-Handbuch die Profi-Kunden in ihrer täglichen Arbeit unterstützen soll. Außerdem gibt es Angebote zur Fortbildung und Zertifizierung zum "Qualifizierten Montagebetrieb".

Für die Unternehmen im Einzelhandel hat die Hagebau den "Holzprofi", das "Forum Holzmarkt" und die neue Spezialisierung "Fenster Türen Tore" (FTT) geschaffen. Mit 39 Standorten ist "FTT" zum 1. Dezember 2007 gestartet, berichtet Jörg Westergaard, Vertriebsleiter Holzeinzelhandel. Im Visier hat die Gruppe das Geschäft mit hochwertigen Bauelementen.

Zukünftige Marktveränderungen

In vielen Bereichen des Holzhandels werde die Differenzierung vom Wettbewerb das A und O des Erfolgs. Anders als in der Vergangenheit sollte sich der Holzhandel nicht mehr auf den Mittelstand "verlassen", meint Michael Thürmer. Möglicherweise sei das Prinzip des Holzfachmarkts mit Selbstabholung bereits überholt. An die Stelle könnten Holzhandelsunternehmen treten, die sich ganz dem High End-Bereich verschreiben oder die sich als gute Vermittler von Dienstleistungen profilieren.

Insgesamt ist der Markt für Holzhändler seit 1997 geschrumpft. Gleichzeitig haben die 56 größten Holzhändler heute einen Marktanteil von 40%, konnten aber aus Sicht des Bereichsleiters Holz nicht wachsen. Insbesondere für den Holzgroßhandel haben sich die Kundengruppen merklich verändert: Die Schreiner- und Tischlerbetriebe haben -38% weniger Beschäftigte, allerdings gibt es dank des Holzbau-Booms 24% mehr Betriebe im Zimmerhandwerk. Darüber hinaus ist in den vergangenen zehn Jahren eine neue Kundengruppe entstanden: die Montagebetriebe. Thürmer schätzt ihre Zahl auf 62.000 Unternehmen mit 80.000 Beschäftigten.

Ein Problem, das viele Holzhändler zusätzlich trifft: Viele Unternehmen finden keinen Nachfolger. Alleine im Bereich des Hagebau Holzhandels gibt es 65 Holzeinzel- und 15 Holzgroßhändler, die zum Verkauf stehen.


Hagebau Holzhandel in Kürze

Hagebau Holzhandel
Celler Str. 47
29614 Soltau
Tel: 05191/802-0
www.hagebau.de

Gesellschaft: Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe, Soltau
Mitarbeiter: 602, davon 32 speziell für den Holzhandel
Unternehmen: 148
Standorte: 240 Standorte, davon
- 43 Holzzentren (= Holzgroßhandel+Holzfachmarkt > 1.000 qm)
- 34 Holzfachhandlungen (= Holzgroßhandel+Holzeinzelhandel)
- 28 Holzfachmärkte (>1.000qm)
- 18 Holzeinzelhandlungen (= Ausstellungsverkauf < 1.000qm)
- 61 Holzgroßhandlungen
- 53 Fachhandlungen (= Kombistandorte; Holz-, Bauelemente-, Beschlag- und Baustoffhandel)
- 3 Fachzentren (Baumarkt+Holzhandel)
Einkaufsvolumen: 600 Mio. EUR


Die Erwartungen des deutschen Holzhandels in den nächsten zehn Jahren
Beiträge zur Podiumsdiskussion in Kürze

Handel:
- Großhändler werden zu Logistikunternehmen
- Große Holzfachhändler werden immer bedeutender
- Kleine Holzfachhändler verschwinden
- Holzfachhändler mit 5-10Mio.EUR Umsatz können Nischen finden
- Holzfachhändler mit 10-50Mio.EUR brauchen Einkaufskooperationen
- Fachhandel muss sich auf Marken ausrichten
- Baumärkte entscheiden sich für Discount oder Marke

Kunden:
- sind noch besser informiert
- Internetbewertungen werden beachtet
- erwarten sofortige Verfügbarkeit der Ware
- haben wenig Zeit, so dass Service-Angebote wichtiger werden
- individuelles Kundenmarketing entscheidet
- die Mitte verschwindet
- erwarten beim Verkäufer hohe Sozialkompetenz

Zusammenarbeit Holzhandel/Lieferanten:
- Konzentration des Handels auf noch weniger Lieferanten
- gemeinsame Marktbearbeitung entscheidend

Holz:
- glänzende Aussichten durch Charta für Holz
- Holz wird mit Wellness verbunden
- Holz gilt als klimaschonend
- Holz wird knapper
- Nachhaltigkeit als entscheidendes Zukunftsthema
- Auf und ab in der Preisentwicklung aus Parkett Magazin 01/08 (Wirtschaft)