Armstrong: Interview mit Uwe Leupold

"Wir sind etabliert im Markt, mit einem starken Außendienst und sehr guten Kontakten"

Anfang 2007 trat Uwe Leupold als neuer Vertriebsdirektor Zentraleuropa bei Armstrong DLW an. Nach einem Dreivierteljahr hat er sich in das Unternehmen und in die Branche eingearbeitet. Bei einem Besuch der Redaktion BTH Heimtex in Hamburg fragten wir ihn nach einem ersten Fazit, der Entwicklung von Armstrong DLW im Jahr 2007 sowie Projekten und Plänen für 2008.

BTH Heimtex: Herr Leupold, was war Ihr erster Eindruck, als Sie damals bei Armstrong DLW anfingen? Was haben Sie vorgefunden?

Uwe Leupold: Der Einstieg damals ist mir sehr leicht gefallen, wurde mir auch sehr leicht gemacht, weil zum einen eine sehr gute Mannschaft existiert, zum anderen mein Vorgänger Jorge Haberl mich noch einige Zeit begleitet hat.

Zudem kam ich aus einer ähnlich strukturierten Branche mit Handel, Verarbeitern und Objekteuren, was mir auch die ersten Schritte erleichtert hat.

Ich habe ein Unternehmen vorgefunden, das etabliert ist im Markt, hohes Vertrauen genießt, gerade durch einen starken Außendienst mit wenig personellem Wechsel, was von den Kunden absolut honoriert wird. Und: Wir produzieren im Inland; das ist in der Branche, in der wir uns bewegen, auch sehr wichtig.

BTH Heimtex: Warum? Es tummeln sich doch auch viele ausländische Bodenbelagsanbieter auf dem deutschen Markt.

Leupold: Das ist für die Kunden wichtig; wenn auch von Land zu Land unterschiedlich. Es ist nicht überall in der Welt der Fall, auch nicht überall in Europa, aber in Deutschland ist es sehr wichtig, ebenso in der Schweiz. Derjenige, der im im Land produziert, verfügt über einen klaren Vorteil.

BTH Heimtex: Ja, aber nochmal die Frage, woher diese Kundentreue rührt, die schon fast patriotischen Charakter hat...?

Leupold: Ich glaube, sie unterstützen gern inländische Unternehmen und damit die heimische Wirtschaft. Und Armstrong DLW ist im Bewusstsein der Kunden ein inländisches Unternehmen, was uns zu Gute kommt. Wobei es keinen Freibrief bedeutet. Wenn man zu viele Fehler macht und die Schmerzgrenze der Kunden erreicht, wird auch irgendwann ihre Loyalität überstrapaziert.

Aber wir haben 2007 klar davon profitiert. In den ersten Monaten waren die Gespräche ja geprägt von der Trennung von der Desso-Textilsparte und den Spekulationen um den Verkauf des Mutterkonzerns, mittlerweile spricht keiner mehr darüber und es ist wieder Business as usual eingekehrt.

BTH Heimtex: Aber der Verkauf an sich ist nicht vom Tisch. Nach unseren Informationen laufen weiterhin Gespräche, allerdings zur Zeit nur mit institutionellen Interessenten, nicht mit industriellen. Es ist vermutlich für Sie nicht ganz einfach, unter diesen Bedingungen zu arbeiten: immer mit der Unsicherheit im Rücken, wer neuer Hausherr in Lancaster wird und was das für das Gesamtunternehmen bedeutet...

Leupold: Ich kann nur für den Vertrieb hier in Zentraleuropa sprechen und denke, dass wir uns zwar Gedanken machen können, aber keine Sorgen machen brauchen. Denn wir haben eine starke Vertriebsorganisation, die Kontakte sind sehr gut, die Präsenz unseres Außendienstes und unser Marktanteil erübrigen jede Diskussion.

BTH Heimtex: Wie hat sich die Devestition von Desso auf Ihr Geschäft ausgewirkt?

Leupold: Der Verkauf von Desso hat uns schon zurückgeworfen - von den Kosten her betrachtet. Wobei ich jetzt von Gesamteuropa rede, weniger von Zentraleuropa. Hier In Zentraleuropa haben wir das relativ gut weggesteckt, mussten allerdings den Weggang von acht von insgesamt 50 Außendienst-Mitarbeitern verkraften, den wir inzwischen mit drei neuen kompensiert haben und auch in der Administration einiges neu organisieren. Dadurch sind die Fixkosten gestiegen.

BTH Heimtex: Ihr Außendienst hat vorher das gesamte Produktportfolio an elastischen und textilen Belägen vermarktet. Vermisst er jetzt das textile Angebot?

Leupold: Höchstens die Architekten-Berater, die andere nicht. Und wir haben ja auch noch Nadelvlies im Programm. Das ist ein wichtiges Produkt für uns, macht in Zentraleuropa immerhin 10% vom Gesamtvolumen aus.

BTH Heimtex: Wie hat sich Armstrong DLW 2007 generell wirtschaftlich entwickelt?

Leupold: Klare Aussage von unserem Vorstand war ursprünglich, dass 2008 der Break Even erreicht werden soll. Das ist aufgrund des Desso-Verkaufs um ein Jahr verschoben worden. Wir werden im Laufe des Jahres 2009 Break Even schaffen und bis Ende 2009 schon ordentliche schwarze Zahlen schreiben.

BTH Heimtex: Aber der Desso-Verkauf müsste Ihnen doch einen außerordentlichen Ertrag in die Kasse gespült haben...

Leupold: Wie gesagt: Er hat auch außerplanmäßige Kosten verursacht. Und wir haben ja durc die Abgabe der Textilaktivitäten immerhin Umsatz im zweistelligen Millionenbereich verloren.

BTH Heimtex: Das klingt fast so, als sei Textil deutlich ertragreicher gewesen als Ihre anderen Produkte.

Leupold: Nein, keinesfalls. In Zentraleuropa, dass ich vertrete, haben wir eigentlich überall ordentliche Erträge. Gerade in den letzten zwei Jahren haben wir bewusst eine Hochpreis-Politik gefahren, um unsere Erträge auf einem hohen Niveau zu halten und dafür in Kauf genommen, dass wir teilweise leicht an Marktanteil verloren haben.

BTH Heimtex: Dass Linoleum ertragsstark ist, wundert uns nicht. Aber wir dachten immer, PVC-Beläge seien in puncto Ertrag Ihre Achillesferse...

Leupold: Auch hier haben wir den Rückzug aus dem Niedrigpreis-Bereich eingeleitet und konzentrieren uns mit hochwertigen Belägen auf das ertragreiche Geschäft im Objektbereich.

BTH Heimtex: Vom Umsatz her betrachtet: Wie verteilt er sich auf die einzelnen Produktsegmente?

Leupold: In Zentraleuropa macht Linoleum etwas mehr als die Hälfte aus, dann folgt PVC Homogen und schließlich Nadelvlies.

BTH Heimtex: Und was ist mit Designbelägen?

Leupold: Die wachsen sehr stark, im zweistelligen Bereich, reichen im Umsatz aber noch nicht an Nadelvlies heran. Doch sehen wir dort noch ein großes Potenzial.

BTH Heimtex: Und wie verteilt sich Ihr Umsatz auf die verschiedenen Vertriebsschienen?

Leupold: Das ist unverändert stabil bei 50:50, das heißt 50% des Umsatzes läuft über Großhandel und Objekteure. Das wollen wir auch nicht ändern.

Wir werden allerdings teilweise die Ansprache unserer Kunden ändern; speziell bei Architekten und Objekteuren werden wir uns komplett neu aufstellen. Unser Ziel ist, Projekte von der Ausschreibungsphase bis zur Auslieferung oder besser noch Fakturierung hautnah zu begleiten. Das ist der erste Punkt. Und der zweite ist die Verstärkung des Key Account Managements.

Wir beschäftigen bereits drei im Bereich Retail und stellen jetzt neue für die Bereiche Health Care und Transportwesen ein.

BTH Heimtex: Also Sie investieren in Manpower, im Sortiment erscheinen uns aber auch dringend Investitionen notwendig. Sie hinken mit Neuheiten hinterher. Können wir hier 2008 etwas erwarten?

Leupold: Stimmt, 2007 haben wir uns weniger mit Produktneuheiten beschäftigt, das wird jedoch 2008 völlig anders. Gleich im Frühjahr kommt eine neue Nadelvlieskollektion, komplett anders als bisher, wirklich gelungen. Dann bringen wir Neues bei PVC Homogen, das ist allerdings nur ein kleiner Zwischenspurt, die ganz neue Kollektion stellen wir 2009 vor und dann feiert im Herbst unsere neue Linoleum-Kollektion Premiere .

BTH Heimtex: Und auf Produktionsseite? Was ist da mit Investitionen?

Leupold: Auch hier haben wir die Investitionen getätigt, die notwendig waren, etwa Optimierungen im PVC-Homogenbereich, um die Lieferfähigkeit zu verbessern. Das zahlt sich bereits aus, denn wir wachsen derzeit zweistellig in diesem Segment und ich denke, diese positive Entwicklung wird auch 2008 anhalten. aus BTH Heimtex 01/08 (Wirtschaft)