Bettenfachhändler des Jahres - Kategorie: Beste Betten-Abteilung im Möbelhandel

Starke Marken-Orientierung hat sich bewährt: Mann Mobilia, Eschborn

Die Fachwelt staunte nicht schlecht, als Mann Mobilia bekannt gab, in Eschborn ein Haus eröffnen zu wollen. Schließlich befinden sich in jeweils rund 30 km Entfernung zum neuen Standort bereits das traditionelle Mann-Haus in Wiesbaden und seit 1995 Mann Mobilia in Dreieich-Sprendlingen. Darüber hinaus gibt es im Rhein-Main-Gebiet weitere namhafte Konkurrenten im Möbelsegment, darunter allein drei Ikea-Häuser und Segmüller. Doch wie es scheint, hat Mann in Eschborn seinen Markt gefunden. Daran hat nicht zuletzt auch das kompetente Haustextilsortiment seinen Anteil. Mann Mobilia in Eschborn wird daher zum Händler des Jahres in der Kategorie Möbelfachhandel gekürt.

Gut zwei Jahre ist das neue Mann Mobilia Haus in Eschborn jetzt am Netz. Unübersehbar steht es mit seinen 40.000 qm Verkaufsfläche auf fünf Etagen auf der neu erschlossenen Fläche an der Elly-Beinhorn-Straße. Für einen gewöhnlichen Wochentag ist der Parkplatz vor dem Haus recht gut gefüllt. Sicheres Zeichen dafür, dass Mann Mobilia bei seinen Kunden in der Region angekommen ist. Im dritten Stock befindet sich die Matratzenabteilung und auf den ersten Blick erschließt sich die Markenorientierung des Hause: schon von der Rolltreppe aus signalisieren Studios von Auping und Röwa den Kunden, was sie hier erwartet.

"Mann Mobilia steht sowieso für Markenkompetenz, aber in Eschborn haben wir das Thema noch einmal verstärkt, auch in der Matratzenabteilung", erklärt Stefan Grotelüschen. Es ist Gebietsverkaufsleiter und gleichzeitig Geschäftsführer des Eschborner Hauses. 800 qm umfasst die Abteilung. 45 Matratzen befinden sich in dem erst kürzlich neu gestalteten Matratzenstudio, das durch äußere Stellwände zwar einen Blick auf die Ware gibt, aber den Kunden dennoch Intimität beim Probeliegen verspricht.

"Wir haben hier allein sechs Tempur-Matratzen, drei Swissflex, fünf Auping, drei Röwa, dazu kommen eine Tempur- und eine Schlaraffia-Box", zählt Marc Buchmann auf, Etagenleiter in Eschborn und verantwortlich für Schlafzimmer und Matratzen. Mit ihm sind es 18 Mitarbeiter, die das Sortiment verkaufen. Permanent sei das Matratzenstudio mit mindestens zwei Mitarbeitern besetzt, so Buchmann. Auch hier ist die Marke prominent herausgestellt. Hinter jeweils zwei Matratzen einer Marke in unterschiedlichem Härtegrad ist auf der Rückwand das Markenlogo abgebildet. Als besonderer Clou ist das darunter befindliche Unterfederungssystem in einem Miniaturmodell an der Rückwand montiert. Das ist augenfällig und erspart das umständliche Anheben der Matratze.

Das Einzugsgebiet des Eschborner Hauses betrage rund 40 bis 50 km, erläutert Grotelüschen. Dazu gehören auch Frankfurt und die mit zahlungskräftigen Verbrauchern bestückte Taunusregion. Nicht zuletzt auf diese Klientel, so ist zu vermuten, dürfte man es bei Mann Mobilia bei der Planung des Standortes abgesehen haben. Die Märkte der drei Häuser seien regional recht deutlich gegeneinander abgegrenzt, so Grotelüschen. Das seit 1971 bestehende Wiesbadener Haus kapriziert sich mehr auf die Rheingau-Kunden, die es nur in Ausnahmefällen Richtung Frankfurter Raum zieht. Und Dreieich-Sprendlingen setzt im Wesentlichen auch auf Frankfurt und die östlichen Einzugsgebiete wie zum Beispiel Offenbach. Gemeinsam bilden die drei hessischen Häuser die Nordschiene des Unternehmens. Das Sortiment ist bei allen Drei in großen Zügen identisch, aber je nach Standort gibt es ein Feintuning, das sich an den Konsumgewohnheiten der Kunden orientiert. Das hochwertige Auping-Studio ist zum Beispiel nur in Eschborn zu finden.

"Wir hatten zwar vor allem durch das Wiesbadener Haus eine gewisse Vorstellung davon, wie wir unser Sortiment zu gestalten hatten. Aber nach der Eröffnung haben wir dann auch im Matratzenbereich viele Versuche gemacht, um den Geschmack noch besser zu treffen. Jetzt steht das Sortiment", berichtet Grotelüschen. Relativ schnell habe man festgestellt, dass das Thema Marke noch stärker in den Vordergrund gerückt werden musste, als es bei Mann Mobilia ohnehin der Fall ist. Die Preisartikel sind daher zu normalen Zeiten mehr in den Hintergrund gerückt. "Wir haben hier nun durchaus eine gewisse elitäre Optik", so Grotelüschen. Die Optik passt aber auch zu den Preislagen bei den Matratzen. Abseits von Sonderaktionen, bei denen man auch Artikel zu 99 Euro anbietet, beginnt das Haus üblicherweise bei 150 Euro. Das Boxspring-Konzept von Auping bildet die Spitze im Sortiment.

Als wichtig betrachtet Grotelüschen die Verkaufsphilosophie des "Durchverkaufens" in Eschborn. "Das erweist sich als sehr fruchtbar, wenn ein Kunde bei uns ein Schlafzimmer gekauft hat." Der Verkäufer wird, wenn der Kunde nicht von sich aus das Thema Matratze anschneidet, darauf aufmerksam machen und bei Bedarf auch dort beraten. Das Thema Schlafen sei eine intime Angelegenheit, unterstreicht der Geschäftsführer, und wenn ein Kunde erst einmal Vertrauen zu einem Verkäufer gefasst habe, sollte er nicht wieder bei Null anfangen, wenn es um eine andere Warengruppe gehe.

Das Durchverkaufen stellt an die Mitarbeiter besondere Anforderungen, die durch die nicht selten wohlhabende und entsprechend anspruchsvolle Kundenklientel noch unterstrichen werden. Man muss fachlich entsprechend beschlagen und geschult sein. Dafür sorgt Buchmann, der nach eigenen Angaben im Monat zwischen drei und vier Schulungen gemeinsam mit den Herstellern für seine Mitarbeiter ansetzt. "Wir erwarten das auch von unseren Lieferanten", betont Buchmann. Sowieso wird jede Neuheit den Verkäufern nahe gebracht. Und mittels so genannter Beratertage, bei denen die Industrie auch mit eigenen Mitarbeitern vor Ort ist, werden diese Neuheiten gesondert beworben.

Fast doppelt so groß ist die so genannte Heimtextilienabteilung im Erdgeschoss mit 1.500 qm Verkaufsfläche. Dort sind Bettwaren und Frottierartikel ein ganz Wesentliches Thema. Auch hier setzt sich die klare Markenfokussierung nahtlos fort. Auch diese Abteilung wurde kürzlich neu gestaltet und lebt optisch vor allem durch einen farbenfrohen Shop-in-Shop von Vossen, der als Eyecatcher in die Abteilung lockt. Im rückwärtigen Bereich ist ein kompetenter Shop-in-Shop von Centa Star positioniert. Zusammen mit der Matratzenabteilung hält das Eschborner Haus von Mann Mobilia also rund 2.200 qm Fläche für sein Haustextilien-Sortiment bereit.


Mann Mobilia Firmentelegramm

Mann Mobilia GmbH
Durlacher Allee 109
76137 Karlsruhe

Geschäftsführer: Dr. Andreas Seifert, Alois Kobler
Standorte: Wiesbaden, Eschborn, Dreieich-Sprendlingen, Karlsruhe, Ludwigsburg, Mannheim (plus Hochregallager), Freiburg (SB-Markt)

Haus Eschborn
Elly-Beinhorn-Str. 3
65760 Eschborn,

Eröffnung: November 2005
Verkaufsfläche: gut 40.000 qm
Mitarbeiterzahl: gut 300
Matratzenabteilung: rund 800 qm
Heim- und Haustextilabteilung: rund 1.500 qm
Wichtige Lieferanten im Haustextilien-Sortiment: Auping, Centa-Star, Dunlopillo, Frankenstolz, Metzeler, Musterring, Röwa, Schlaraffia, Swissflex, Tempur, Vossen,

Tochterunternehmen der XXXLutz-Gruppe, Wels (A):
Häuser in Österreich:
- 46 Einrichtungshäuser
- 40 Möbelix Discountmärkte
- 7 Möma-Outlets
Häuser in Deutschland:
- 11 Full-Service-Einrichtungshäuser
- 25 Möbelix
- 29 Domäne Diskonteinrichtungshäuser
- 4 Mömax Outlets
Mitarbeiterzahl in der Gruppe: rund 16.000 aus Haustex 02/08 (Wirtschaft)