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Faus Group: Interview mit Export Area Manager Oliver Klaus
BTH Heimtex: Herr Klaus, dass Dresing für die Laminatböden von Faus den Exklusivvertrieb in Deutschland übernimmt, hat uns erstaunt. Welche Gründe gab es, statt wie geplant auf mehrere große Namen auf nur einen einzigen Großhändler zu setzen?
Oliver Klaus: Dies ist am deutschen Markt sicher nicht üblich und wir wissen auch, dass ein gewisses Risiko besteht. Aber Faus hat ja auch nicht gezielt einen einzigen Großhändler für die exklusive Vermarktung seiner Böden gesucht. Vielmehr standen wir ein Jahr lang mit den Top 20 der Branche in mehr oder weniger ernsthaften Verhandlungen, wobei wir uns stets alle Türen offen gelassen haben.
Unser Ziel war und ist, bundesweit ein flächendeckendes Vertriebsnetz im Bodenbelagsfachhandel mit der Marke "Faus Next Generation Floors" aufzubauen. Grundvoraussetzung hierfür sind Grossisten, die zu 100 % hinter dem Produkt stehen und eine langfristig erfolgreiche Vertriebspartnerschaft anstreben. Die Betonung liegt auf Partnerschaft, was für uns heißt, dass auch der Großhändler ernsthaftes Interesse zeigt und sich an den Kosten der Markterschließung beteiligt...
BTH Heimtex: ... was einige Branchenteilnehmer aber ganz anders sehen ...
Klaus: Leider herrscht in Deutschland immer noch die Meinung vor, dass dies allein Aufgabe der Industrie ist. In anderen Ländern ist es seit jeher üblich, dass sich alle, also auch der Fachhändler, an den Kosten für die Point of Sale-Präsentation beteiligt. Wir haben uns mit Dresing auf eine Kostenbeteiligung geeinigt, die für beide Seiten Vorteile bietet, wobei ich hier keine weiteren Details nennen möchte.
Ausschlaggebend für die Entscheidung war sicher auch, dass Dresing zur Steffel Unternehmensgruppe gehört, einem der leistungsfähigsten Großhändler überhaupt. Als innovativer Hersteller brauchen wir einen innovativen Vertriebspartner, der ebenfalls bereit ist, neue Wege zu gehen und nicht nur in starren Strukturen möglichst viele Kollektionen verteilt, um dann abzuwarten, was passiert. Bisher kann ich nur bestätigen, dass wir auf dem richtigen Weg sind und innerhalb kürzester Zeit ein ehrgeiziges Projekt erfolgreich angeschoben haben.
BTH Heimtex: Ist damit eine flächendeckende Vermarktung Ihrer Produkte gewährleistet, oder gibt es noch weiße Flecken?
Klaus: In dieser anstrengenden Startphase reise ich viel mit dem Außendienst von Dresing und war in den letzten Wochen und Monaten von Rügen bis Garmisch-Partenkirchen und von Aachen bis Cottbus unterwegs; von daher denke ich schon, dass wir das Bundesgebiet ganz gut abdecken. Sollte sich ein Fachhändler nicht ausreichend betreut fühlen, darf er sich gerne bei mir oder bei Dresing melden, um in kürzester Zeit besucht zu werden.
Ausschlaggebend bei der Wahl unseres Vertriebspartners war unter anderem auch die Logistik; denn wie Sie wissen, ist die Lieferfähigkeit oft ein kritischer Punkt und wir haben großen Wert darauf gelegt, dass unser Produkt innerhalb von maximal 48 Stunden bundesweit zur Verfügung steht. Dresing konnte uns dies zusagen, da das Unternehmen in die Logistik der Steffel Unternehmensgruppe integriert ist. Außerdem möchte ich hinzufügen, dass wir unsere südlichen Nachbarn nicht vergessen haben und Österreich über die Steffel Austria von Wien aus ebenfalls flächendeckend betreuen können.
BTH Heimtex: Sicherlich sind an die Zusammenarbeit Zielvereinbarungen gekoppelt. Können Sie zu diesem Themenkomplex etwas sagen?
Klaus: Es ist ja bekannt, dass wir sehr ehrgeizige Ziele am deutschen Markt verfolgen; mittelfristig, also in den nächsten drei bis fünf Jahren, wollen wir 1 Mio. qm in Deutschland verkaufen. Dass dies nicht von heute auf morgen geht, sondern Kraft und Ausdauer sowie eine gutes Marketing voraussetzt, wissen wir. Aus diesem Grund haben wir auch eine beachtliche Investition getätigt, um eine gute Basis für den flächendeckenden Markteintritt zu schaffen.
Natürlich wurden mit Dresing auch für die kommenden Monate sowohl quantitative als auch qualitative Ziele vereinbart. Dass ich zu den quantitativen Zielen keine Details verraten kann, verstehen Sie sicher; zu den qualitativen möchte ich anmerken, dass Faus in der Branche einen sehr guten Ruf als Hersteller hochwertiger Böden hat und wir von unserem Vertriebspartner erwarten, dies adäquat zu kommunizieren sowie durch detailliertes Fachwissen und Spitzenservice zu verdeutlichen. Wir haben deshalb seit Monaten ein hohes Augenmerk auf die Schulung der Vertriebsmitarbeiter gelegt. Das Coaching findet sowohl intern als auch - auf gemeinsamen Reisen - durch die Verkaufsleiter und mich statt.
BTH Heimtex: Wie viele Kollektionen sollen am Markt platziert werden?
Klaus: Auch hier stellte sich uns die Frage "Masse oder Klasse?", die wir gemeinsam mit Dresing relativ schnell beantworten konnten: Lassen wir die Masse lieber den anderen. Angestrebt ist ein flächendeckendes Vertriebsnetz, das selektierte Fachhändler beinhaltet. Es bringt uns nichts, wenn wir als 17. Kollektion neben anderen Industrie- und Handelsmarken auftauchen, dafür ist uns unser Produkt zu schade.
Wir konzentrieren uns lieber auf Marktteilnehmer, von denen wir überzeugt sind, dass sie unseren Qualitätsgedanken mittragen. Für Deutschland und Österreich wurden insgesamt 750 bis 800 Verkaufsstellen definiert, die in Deutschland inzwischen zu zirka 60 % ausgestattet sind; die noch fehlenden Verkaufsständer und Kollektionen werden bis Ende April platziert sein. In Österreich wollen wir noch im April loslegen. Geplant ist, insgesamt 1.500 Kofferkollektionen auszuliefern.
Ein wichtiger Punkt des Vertriebskonzeptes besteht darin, die Dresing gewährte Exklusivität im Bodenbelagsgroßhandel auch in den Regionen bei den Fachhändlern umzusetzen, um ihnen tatsächlich ein exklusives Produkt zu bieten. Denn genau dieser Wunsch wurde immer wieder geäußert.
BTH Heimtex: Wie es heißt, wird Dresing die komplette Einlagerung des 36 Positionen umfassenden Programms übernehmen, wobei die Endverbraucherpreise auf drei Stufen festgesetzt wurden: 24,95 EUR, 29,95 EUR und 34,95 EUR. Worin bestehen die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale?
Klaus: Dresing hat sich im ersten Schritt auf eine 36 Dekore umfassende Kollektion festgelegt, die komplett in Rheda-Wiedenbrück eingelagert wird. Auch Fußleisten in passendem Design sind verfügbar. Alle nicht eingelagerten Dekore sind ab Werk innerhalb von zwei Wochen palettenweise lieferbar. Die drei Preisklassen haben die Bezeichnung Basic Line, High Line und Excel Line. Alle unsere Böden sind auf einer hoch verdichteten Faserplatte mit spezieller Feuchtigkeitsimprägnierung gefertigt und erfüllen die Beanspruchungsklasse 32 sowie die Abriebklasse AC 4. Die Qualitätsstufen basieren auf unterschiedlichen Technologien.
Basic Line ist ein Boden in Wideplank-Ausführung, also mit 30 cm breiten Dielen und einem speziellen patentierten Jointguard-Kantenschutz. High Line steht für 100 % Synchronpore. Produkte dieser Kategorie weisen als Besonderheit die Microbevel-Technologie auf, das bedeutet: bei Mehrstab-Designs sind die einzelnen Stäbe auf der Diele mit einer rundum melaminbeschichteten eingedruckten Fuge versehen, so dass der Eindruck eines Stabparketts entsteht und die eigentliche Diele in der Fläche verschwindet. Bei den Steindekoren arbeiten wir mit drei verschiedenen Drucktiefen, was einzigartig am Markt ist. Excel Line umfasst alle so genannten Continuity-Technologien, also Designs, die sich an bestimmten Stellen über die Diele hinaus fortgesetzen.
BTH Heimtex: Gibt es keine Preis-Einstiegsqualitäten?
Klaus: Nein. Faus hat in den letzten zehn Jahren die komplette Produktion auf viele kleine Pressen zur Herstellung hochwertiger Oberflächen ausgelegt. Zurzeit sind am spanischen Produktionsstandort Gandia 16 Pressen mit einer Gesamtkapazität von zirka 15 Mio. qm pro Jahr im Einsatz, das heißt: Pro Presse können bei voller Auslastung im Vierschichtbetrieb knapp 1 Mio. qm Laminatboden hergestellt werden. Dies hängt unter anderem mit der notwendigen Genauigkeit bei der Ausrichtung der Dekorpapiere, mit dem Synchronporen-Druckblech sowie unserem hohen Qualitätsanspruch und dem damit verbundenen hohen Personaleinsatz in Produktion und Qualitätskontrolle zusammen. Einstiegsqualitäten sind bei diesen Kostenstrukturen nicht rentabel zu fertigen.
Abgesehen davon ist der Markt mit diesen Qualitäten so stark besetzt, dass ein Transport bei den heutigen Kosten und Umweltbelastungen weder ökonomisch noch ökologisch vertretbar ist. Über die Margen möchte ich hier gar nichts weiter anbringen, da es bei Faus üblich ist, bei dem hochtechnologischen Produkt Laminatboden in allen Handelsstufen vernünftige absolute Margen pro Quadratmeter zu gewährleisten.
BTH Heimtex: Aufgrund ihrer technischen Raffinessen nehmen die Laminatböden von Faus eine Sonderstellung ein. Diese Differenzierungsmerkmale bedürfen einer intensiven Kommunikation. Ein einzelner Großhändler dürfte damit überfordert sein?
Klaus: Wir haben versucht, diese ausgeklügelten Technologien so einfach wie möglich in kurzen und einprägsamen Formulierungen zusammenzufassen, also zum Beispiel für Multidirection Technology "Designfortsatz in alle Richtungen", um so die Produktvorteile leicht verständlich auch dem Laien zu erklären. Die Formeln sind in allen Verkaufsmitteln wiederholt in exponierter Form anzutreffen. Hier sind wir natürlich auch darauf angewiesen, dass die Mitarbeiter im Fachhandel dies entsprechend vermitteln können. Deshalb ist jetzt die Schulung der Großhandelskunden besonders wichtig. Erste Termine in Berlin sind im Rahmen spezieller Events bereits von Dirk Hohenhaus, Dresing-Verkaufsleiter Ost, geplant.
BTH Heimtex: Neben dem Bodenbelagsgroßhandel gibt es noch weitere interessante Vermarktungsschienen, beispielsweise den Holzhandel, wo teilweise eine Mischform aus Groß- und Einzelhandel vorherrscht. Wie wollen Sie dieses Kundenpotenzial erschließen?
Klaus: Im Holzhandel sind sicher einige sehr interessante Firmen und Vertriebsformen anzutreffen. Hier bin ich auch mit wichtigen Spielern im Gespräch, möchte aber jetzt keine Namen nennen. Im Rahmen einer möglichen Zusammenarbeit wird es darauf ankommen, dass neue Absatzkanäle erschlossen werden und nicht dieselben Kunden wie bei Dresing als Zielgruppe gesehen werden. Ganz klar heißt dies, dass bestimmte Holzgroßhändler, die sehr stark im Bodenbelagshandel aktiv sind, momentan für Faus nicht als Partner infrage kommen.
BTH Heimtex: Bedeutende Markenanbieter wie Parador oder Hamberger sind inzwischen auch auf der Großfläche anzutreffen. Schließen Sie diese Vertriebsform grundsätzlich aus?
Klaus: Wir schließen diese Vertriebsform natürlich nicht kategorisch aus, zumal Faus ja Großkunden in USA und UK hat. Diese werden jedoch mit separaten Kollektionen beliefert und arbeiten darüber hinaus mit Eigenmarken. In Deutschland haben wir aber ganz klar unsere Kraft auf den Fachhandel konzentriert und ich möchte noch einmal in aller Deutlichkeit sagen, dass die Marke Faus Next Generation Floors mit hundertprozentiger Sicherheit in Mitteleuropa nicht auf der DIY-Schiene erhältlich sein wird.
BTH Heimtex: Gibt es auf dem Sektor Patentrecht noch irgendwelche Unsicherheitsfaktoren?
Klaus: Für uns gibt es keinerlei Unsicherheitsfaktoren mehr. Der Streit mit Unilin wurde im vergangenen Oktober außergerichtlich beigelegt, was offiziell durch ein gegenseitiges Lizenzabkommen dokumentiert wurde.
Wir haben unsere wichtigsten Technologien, wie Embossed in Register, also die Synchronpore, sowohl in USA wie auch China und seit letztem Sommer auch in Europa durch Patente geschützt und können nunmehr unsererseits gegen Patentrechtsverletzungen vorgehen. In den letzten Monaten hat Faus immer wieder Prozesse gewonnen und auch Lizenzen vergeben. Wir hängen dies nur nicht so an die große Glocke wie andere.
BTH Heimtex: Nur ganz wenige Hersteller sind in der Lage, Holz- und Steinreproduktionen in solch einer Perfektion herzustellen wie Faus. An Fantasiedekoren, wie man sie neuerdings bei Ihren Wettbewerbern verstärkt findet, mangelt es hingegen. Warum? Ist in dieser Richtung etwas geplant?
Klaus: Wie Sie richtig sagen, konzentrieren wir uns auf die realitätsgetreue Darstellung von Holz-, Keramik- und Steinoberflächen. Fantasiedekore sind sicher eine nette Spielerei, jedoch macht es keinen Sinn, dort Embossed in Register-Technologie anzuwenden, auf die wir spezialisiert sind. Auch sind diese Dekore ja nicht wirklich der große Absatzbringer, sondern eher als Wiedererkennungs- und Differenzierungsmerkmal in immer ähnlicheren Kollektionen zu sehen. Wir differenzieren uns lieber mit unseren hochwertigen Produkten und innovativen Designs; ich kann Ihnen versprechen, dass wir im Herbst wieder einige fantastische Neuheiten präsentieren werden.
BTH Heimtex: Außer für Deutschland sind Sie noch für Österreich, die Schweiz sowie für Polen und Tschechien zuständig. Welche Strategie verfolgen Sie auf diesen Märkten und wie sind Sie dort vorangekommen?
Klaus: Österreich wird, wie erwähnt, ab sofort von Steffel Austria betreut. Es wird dort die gleiche Kollektion wie in Deutschland erhältlich sein, also 36 Dekore. In der Schweiz haben wir seit einem Jahr einen Handelspartner, der Faus exklusiv in diesem hochwertigen, kleinen, aber vertriebstechnisch sehr umkämpften Markt vertreibt. Wir sind mit den Anfangserfolgen im Holzhandel ganz zufrieden, werden im Bodenbelagsfachhandel aber in den nächsten Monaten noch stärker auftreten. In der Schweiz ist prinzipiell unsere komplette Kollektion erhältlich; momentan sind 45 Dekore eingelagert.
In Polen haben wir sehr schnell einen hohen Umschlag unserer Produkte - übrigens auch der Wandpanele - erreicht, woran das immer stärkere Interesse an Spitzenprodukten in diesem boomenden Markt deutlich wird. Wir waren mit unserem Handelspartner im Januar auch mit einem Stand auf der internationalen Baumesse Budma in Poznan vertreten, was den hohen Stellenwert Polens für unser Unternehmen zeigt. Dort ist unsere komplette Kollektion verfügbar.
Tschechien ist ein sehr kleiner Markt, der weitgehend noch auf Produkte aus den unteren und mittleren Preissegmenten zugreift. Wir sind hier mit einem möglichen Vertriebspartner in der letzten Phase der Projektdefinition, so dass ich noch im Sommer 2008 mit dem Start rechne. aus BTH Heimtex 04/08 (Wirtschaft)
"Als innovativer Hersteller brauchen wir einen innovativen Vertriebspartner, der bereit ist, neue Wege zu gehen"
Faus gehört zu den bedeutendsten Patentinhabern der Laminatbodenbranche, dessen Produkte aufgrund technischer und dekorativer Raffinessen eine Sonderstellung einnehmen. 2007 setzten die Spanier zum Sprung nach Deutschland an mit der erklärten Vorgabe, den Markt gemeinsam mit dem Bodenbelagsgroßhandel zu erschließen. Nachdem das Unternehmen zunächst die Top 20 der Grossisten im Visier hatte, kam zur Jahreswende überraschend die Mitteilung, dass man eine Exklusivvereinbarung mit dem zur Steffel-Gruppe gehörenden Großhandelshaus Dresing schließt. Ulrich Baumert, stellvertretender Chefredakteur von BTH Heimtex, fragte Export Area Manager Oliver Klaus nach Hintergrund, Inhalten und Zielen der Zusammenarbeit.BTH Heimtex: Herr Klaus, dass Dresing für die Laminatböden von Faus den Exklusivvertrieb in Deutschland übernimmt, hat uns erstaunt. Welche Gründe gab es, statt wie geplant auf mehrere große Namen auf nur einen einzigen Großhändler zu setzen?
Oliver Klaus: Dies ist am deutschen Markt sicher nicht üblich und wir wissen auch, dass ein gewisses Risiko besteht. Aber Faus hat ja auch nicht gezielt einen einzigen Großhändler für die exklusive Vermarktung seiner Böden gesucht. Vielmehr standen wir ein Jahr lang mit den Top 20 der Branche in mehr oder weniger ernsthaften Verhandlungen, wobei wir uns stets alle Türen offen gelassen haben.
Unser Ziel war und ist, bundesweit ein flächendeckendes Vertriebsnetz im Bodenbelagsfachhandel mit der Marke "Faus Next Generation Floors" aufzubauen. Grundvoraussetzung hierfür sind Grossisten, die zu 100 % hinter dem Produkt stehen und eine langfristig erfolgreiche Vertriebspartnerschaft anstreben. Die Betonung liegt auf Partnerschaft, was für uns heißt, dass auch der Großhändler ernsthaftes Interesse zeigt und sich an den Kosten der Markterschließung beteiligt...
BTH Heimtex: ... was einige Branchenteilnehmer aber ganz anders sehen ...
Klaus: Leider herrscht in Deutschland immer noch die Meinung vor, dass dies allein Aufgabe der Industrie ist. In anderen Ländern ist es seit jeher üblich, dass sich alle, also auch der Fachhändler, an den Kosten für die Point of Sale-Präsentation beteiligt. Wir haben uns mit Dresing auf eine Kostenbeteiligung geeinigt, die für beide Seiten Vorteile bietet, wobei ich hier keine weiteren Details nennen möchte.
Ausschlaggebend für die Entscheidung war sicher auch, dass Dresing zur Steffel Unternehmensgruppe gehört, einem der leistungsfähigsten Großhändler überhaupt. Als innovativer Hersteller brauchen wir einen innovativen Vertriebspartner, der ebenfalls bereit ist, neue Wege zu gehen und nicht nur in starren Strukturen möglichst viele Kollektionen verteilt, um dann abzuwarten, was passiert. Bisher kann ich nur bestätigen, dass wir auf dem richtigen Weg sind und innerhalb kürzester Zeit ein ehrgeiziges Projekt erfolgreich angeschoben haben.
BTH Heimtex: Ist damit eine flächendeckende Vermarktung Ihrer Produkte gewährleistet, oder gibt es noch weiße Flecken?
Klaus: In dieser anstrengenden Startphase reise ich viel mit dem Außendienst von Dresing und war in den letzten Wochen und Monaten von Rügen bis Garmisch-Partenkirchen und von Aachen bis Cottbus unterwegs; von daher denke ich schon, dass wir das Bundesgebiet ganz gut abdecken. Sollte sich ein Fachhändler nicht ausreichend betreut fühlen, darf er sich gerne bei mir oder bei Dresing melden, um in kürzester Zeit besucht zu werden.
Ausschlaggebend bei der Wahl unseres Vertriebspartners war unter anderem auch die Logistik; denn wie Sie wissen, ist die Lieferfähigkeit oft ein kritischer Punkt und wir haben großen Wert darauf gelegt, dass unser Produkt innerhalb von maximal 48 Stunden bundesweit zur Verfügung steht. Dresing konnte uns dies zusagen, da das Unternehmen in die Logistik der Steffel Unternehmensgruppe integriert ist. Außerdem möchte ich hinzufügen, dass wir unsere südlichen Nachbarn nicht vergessen haben und Österreich über die Steffel Austria von Wien aus ebenfalls flächendeckend betreuen können.
BTH Heimtex: Sicherlich sind an die Zusammenarbeit Zielvereinbarungen gekoppelt. Können Sie zu diesem Themenkomplex etwas sagen?
Klaus: Es ist ja bekannt, dass wir sehr ehrgeizige Ziele am deutschen Markt verfolgen; mittelfristig, also in den nächsten drei bis fünf Jahren, wollen wir 1 Mio. qm in Deutschland verkaufen. Dass dies nicht von heute auf morgen geht, sondern Kraft und Ausdauer sowie eine gutes Marketing voraussetzt, wissen wir. Aus diesem Grund haben wir auch eine beachtliche Investition getätigt, um eine gute Basis für den flächendeckenden Markteintritt zu schaffen.
Natürlich wurden mit Dresing auch für die kommenden Monate sowohl quantitative als auch qualitative Ziele vereinbart. Dass ich zu den quantitativen Zielen keine Details verraten kann, verstehen Sie sicher; zu den qualitativen möchte ich anmerken, dass Faus in der Branche einen sehr guten Ruf als Hersteller hochwertiger Böden hat und wir von unserem Vertriebspartner erwarten, dies adäquat zu kommunizieren sowie durch detailliertes Fachwissen und Spitzenservice zu verdeutlichen. Wir haben deshalb seit Monaten ein hohes Augenmerk auf die Schulung der Vertriebsmitarbeiter gelegt. Das Coaching findet sowohl intern als auch - auf gemeinsamen Reisen - durch die Verkaufsleiter und mich statt.
BTH Heimtex: Wie viele Kollektionen sollen am Markt platziert werden?
Klaus: Auch hier stellte sich uns die Frage "Masse oder Klasse?", die wir gemeinsam mit Dresing relativ schnell beantworten konnten: Lassen wir die Masse lieber den anderen. Angestrebt ist ein flächendeckendes Vertriebsnetz, das selektierte Fachhändler beinhaltet. Es bringt uns nichts, wenn wir als 17. Kollektion neben anderen Industrie- und Handelsmarken auftauchen, dafür ist uns unser Produkt zu schade.
Wir konzentrieren uns lieber auf Marktteilnehmer, von denen wir überzeugt sind, dass sie unseren Qualitätsgedanken mittragen. Für Deutschland und Österreich wurden insgesamt 750 bis 800 Verkaufsstellen definiert, die in Deutschland inzwischen zu zirka 60 % ausgestattet sind; die noch fehlenden Verkaufsständer und Kollektionen werden bis Ende April platziert sein. In Österreich wollen wir noch im April loslegen. Geplant ist, insgesamt 1.500 Kofferkollektionen auszuliefern.
Ein wichtiger Punkt des Vertriebskonzeptes besteht darin, die Dresing gewährte Exklusivität im Bodenbelagsgroßhandel auch in den Regionen bei den Fachhändlern umzusetzen, um ihnen tatsächlich ein exklusives Produkt zu bieten. Denn genau dieser Wunsch wurde immer wieder geäußert.
BTH Heimtex: Wie es heißt, wird Dresing die komplette Einlagerung des 36 Positionen umfassenden Programms übernehmen, wobei die Endverbraucherpreise auf drei Stufen festgesetzt wurden: 24,95 EUR, 29,95 EUR und 34,95 EUR. Worin bestehen die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale?
Klaus: Dresing hat sich im ersten Schritt auf eine 36 Dekore umfassende Kollektion festgelegt, die komplett in Rheda-Wiedenbrück eingelagert wird. Auch Fußleisten in passendem Design sind verfügbar. Alle nicht eingelagerten Dekore sind ab Werk innerhalb von zwei Wochen palettenweise lieferbar. Die drei Preisklassen haben die Bezeichnung Basic Line, High Line und Excel Line. Alle unsere Böden sind auf einer hoch verdichteten Faserplatte mit spezieller Feuchtigkeitsimprägnierung gefertigt und erfüllen die Beanspruchungsklasse 32 sowie die Abriebklasse AC 4. Die Qualitätsstufen basieren auf unterschiedlichen Technologien.
Basic Line ist ein Boden in Wideplank-Ausführung, also mit 30 cm breiten Dielen und einem speziellen patentierten Jointguard-Kantenschutz. High Line steht für 100 % Synchronpore. Produkte dieser Kategorie weisen als Besonderheit die Microbevel-Technologie auf, das bedeutet: bei Mehrstab-Designs sind die einzelnen Stäbe auf der Diele mit einer rundum melaminbeschichteten eingedruckten Fuge versehen, so dass der Eindruck eines Stabparketts entsteht und die eigentliche Diele in der Fläche verschwindet. Bei den Steindekoren arbeiten wir mit drei verschiedenen Drucktiefen, was einzigartig am Markt ist. Excel Line umfasst alle so genannten Continuity-Technologien, also Designs, die sich an bestimmten Stellen über die Diele hinaus fortgesetzen.
BTH Heimtex: Gibt es keine Preis-Einstiegsqualitäten?
Klaus: Nein. Faus hat in den letzten zehn Jahren die komplette Produktion auf viele kleine Pressen zur Herstellung hochwertiger Oberflächen ausgelegt. Zurzeit sind am spanischen Produktionsstandort Gandia 16 Pressen mit einer Gesamtkapazität von zirka 15 Mio. qm pro Jahr im Einsatz, das heißt: Pro Presse können bei voller Auslastung im Vierschichtbetrieb knapp 1 Mio. qm Laminatboden hergestellt werden. Dies hängt unter anderem mit der notwendigen Genauigkeit bei der Ausrichtung der Dekorpapiere, mit dem Synchronporen-Druckblech sowie unserem hohen Qualitätsanspruch und dem damit verbundenen hohen Personaleinsatz in Produktion und Qualitätskontrolle zusammen. Einstiegsqualitäten sind bei diesen Kostenstrukturen nicht rentabel zu fertigen.
Abgesehen davon ist der Markt mit diesen Qualitäten so stark besetzt, dass ein Transport bei den heutigen Kosten und Umweltbelastungen weder ökonomisch noch ökologisch vertretbar ist. Über die Margen möchte ich hier gar nichts weiter anbringen, da es bei Faus üblich ist, bei dem hochtechnologischen Produkt Laminatboden in allen Handelsstufen vernünftige absolute Margen pro Quadratmeter zu gewährleisten.
BTH Heimtex: Aufgrund ihrer technischen Raffinessen nehmen die Laminatböden von Faus eine Sonderstellung ein. Diese Differenzierungsmerkmale bedürfen einer intensiven Kommunikation. Ein einzelner Großhändler dürfte damit überfordert sein?
Klaus: Wir haben versucht, diese ausgeklügelten Technologien so einfach wie möglich in kurzen und einprägsamen Formulierungen zusammenzufassen, also zum Beispiel für Multidirection Technology "Designfortsatz in alle Richtungen", um so die Produktvorteile leicht verständlich auch dem Laien zu erklären. Die Formeln sind in allen Verkaufsmitteln wiederholt in exponierter Form anzutreffen. Hier sind wir natürlich auch darauf angewiesen, dass die Mitarbeiter im Fachhandel dies entsprechend vermitteln können. Deshalb ist jetzt die Schulung der Großhandelskunden besonders wichtig. Erste Termine in Berlin sind im Rahmen spezieller Events bereits von Dirk Hohenhaus, Dresing-Verkaufsleiter Ost, geplant.
BTH Heimtex: Neben dem Bodenbelagsgroßhandel gibt es noch weitere interessante Vermarktungsschienen, beispielsweise den Holzhandel, wo teilweise eine Mischform aus Groß- und Einzelhandel vorherrscht. Wie wollen Sie dieses Kundenpotenzial erschließen?
Klaus: Im Holzhandel sind sicher einige sehr interessante Firmen und Vertriebsformen anzutreffen. Hier bin ich auch mit wichtigen Spielern im Gespräch, möchte aber jetzt keine Namen nennen. Im Rahmen einer möglichen Zusammenarbeit wird es darauf ankommen, dass neue Absatzkanäle erschlossen werden und nicht dieselben Kunden wie bei Dresing als Zielgruppe gesehen werden. Ganz klar heißt dies, dass bestimmte Holzgroßhändler, die sehr stark im Bodenbelagshandel aktiv sind, momentan für Faus nicht als Partner infrage kommen.
BTH Heimtex: Bedeutende Markenanbieter wie Parador oder Hamberger sind inzwischen auch auf der Großfläche anzutreffen. Schließen Sie diese Vertriebsform grundsätzlich aus?
Klaus: Wir schließen diese Vertriebsform natürlich nicht kategorisch aus, zumal Faus ja Großkunden in USA und UK hat. Diese werden jedoch mit separaten Kollektionen beliefert und arbeiten darüber hinaus mit Eigenmarken. In Deutschland haben wir aber ganz klar unsere Kraft auf den Fachhandel konzentriert und ich möchte noch einmal in aller Deutlichkeit sagen, dass die Marke Faus Next Generation Floors mit hundertprozentiger Sicherheit in Mitteleuropa nicht auf der DIY-Schiene erhältlich sein wird.
BTH Heimtex: Gibt es auf dem Sektor Patentrecht noch irgendwelche Unsicherheitsfaktoren?
Klaus: Für uns gibt es keinerlei Unsicherheitsfaktoren mehr. Der Streit mit Unilin wurde im vergangenen Oktober außergerichtlich beigelegt, was offiziell durch ein gegenseitiges Lizenzabkommen dokumentiert wurde.
Wir haben unsere wichtigsten Technologien, wie Embossed in Register, also die Synchronpore, sowohl in USA wie auch China und seit letztem Sommer auch in Europa durch Patente geschützt und können nunmehr unsererseits gegen Patentrechtsverletzungen vorgehen. In den letzten Monaten hat Faus immer wieder Prozesse gewonnen und auch Lizenzen vergeben. Wir hängen dies nur nicht so an die große Glocke wie andere.
BTH Heimtex: Nur ganz wenige Hersteller sind in der Lage, Holz- und Steinreproduktionen in solch einer Perfektion herzustellen wie Faus. An Fantasiedekoren, wie man sie neuerdings bei Ihren Wettbewerbern verstärkt findet, mangelt es hingegen. Warum? Ist in dieser Richtung etwas geplant?
Klaus: Wie Sie richtig sagen, konzentrieren wir uns auf die realitätsgetreue Darstellung von Holz-, Keramik- und Steinoberflächen. Fantasiedekore sind sicher eine nette Spielerei, jedoch macht es keinen Sinn, dort Embossed in Register-Technologie anzuwenden, auf die wir spezialisiert sind. Auch sind diese Dekore ja nicht wirklich der große Absatzbringer, sondern eher als Wiedererkennungs- und Differenzierungsmerkmal in immer ähnlicheren Kollektionen zu sehen. Wir differenzieren uns lieber mit unseren hochwertigen Produkten und innovativen Designs; ich kann Ihnen versprechen, dass wir im Herbst wieder einige fantastische Neuheiten präsentieren werden.
BTH Heimtex: Außer für Deutschland sind Sie noch für Österreich, die Schweiz sowie für Polen und Tschechien zuständig. Welche Strategie verfolgen Sie auf diesen Märkten und wie sind Sie dort vorangekommen?
Klaus: Österreich wird, wie erwähnt, ab sofort von Steffel Austria betreut. Es wird dort die gleiche Kollektion wie in Deutschland erhältlich sein, also 36 Dekore. In der Schweiz haben wir seit einem Jahr einen Handelspartner, der Faus exklusiv in diesem hochwertigen, kleinen, aber vertriebstechnisch sehr umkämpften Markt vertreibt. Wir sind mit den Anfangserfolgen im Holzhandel ganz zufrieden, werden im Bodenbelagsfachhandel aber in den nächsten Monaten noch stärker auftreten. In der Schweiz ist prinzipiell unsere komplette Kollektion erhältlich; momentan sind 45 Dekore eingelagert.
In Polen haben wir sehr schnell einen hohen Umschlag unserer Produkte - übrigens auch der Wandpanele - erreicht, woran das immer stärkere Interesse an Spitzenprodukten in diesem boomenden Markt deutlich wird. Wir waren mit unserem Handelspartner im Januar auch mit einem Stand auf der internationalen Baumesse Budma in Poznan vertreten, was den hohen Stellenwert Polens für unser Unternehmen zeigt. Dort ist unsere komplette Kollektion verfügbar.
Tschechien ist ein sehr kleiner Markt, der weitgehend noch auf Produkte aus den unteren und mittleren Preissegmenten zugreift. Wir sind hier mit einem möglichen Vertriebspartner in der letzten Phase der Projektdefinition, so dass ich noch im Sommer 2008 mit dem Start rechne. aus BTH Heimtex 04/08 (Wirtschaft)