Pufas bietet über 200 Renovierungsprodukte in Profi-Qualität

Striktes Qualitätsdenken und geradliniger Vertrieb als Erfolgsfaktoren

Man schrieb das Jahr 1928, als Gottfried Jordan den Grundstein für das Pufas Werk in Hann. Münden legte. Als erstes Produkt lief damals Makulatur vom Band. Heute, in zweiter Generation von Alleininhaber Gerhard Jordan geführt, umfasst das Sortiment weit über 200 Renovierungsprodukte für Wand und Boden in Profiqualität. Besonders stolz sind die Niedersachsen darauf, sich im hart umkämpften Malermarkt als Familienbetrieb behauptet zu haben. Das Erfolgsgeheimnis ist genauso simpel wie einleuchtend: "Erstklassige Produkte mit gutem Preis-Leistungsverhältnis, eine ausgeklügelte Exportstrategie und die gewisse persönliche Note, die uns als Mittelständler auszeichnet", erläuterten Dietmar Böttger, Exportleiter / Key-Account-Manager, und Arne Weiß, Leiter der Anwendungstechnik gegenüber BTH Heimtex.

BTH Heimtex: Für einen Mittelständler wie Pufas dürfte es nicht ganz einfach sein, dass ausgerechnet der ärgste Mitbewerber die Macht eines Konzerns im Rücken hat?

Dietmar Böttger: Nicht die absolute Größe ist entscheidend, sondern ob man die Warengruppe, in der man zu Hause ist, richtig versteht und beherrscht. Wichtig ist, ein Sortiment anzubieten, das den Qualitätsanforderungen des Handwerks entspricht und über klare Verpackungsaussagen und begleitende Serviceleistungen eine schnelle, einfache und professionelle Ausführung der Arbeit ermöglicht - und das natürlich zum günstigen Preis. Marktführerschaft ist auch nicht automatisch mit einer von uns so genannten "Qualitätsführerschaft" gleichzusetzen. Das ist unsere ganz einfache Denke, denn führend wird man langfristig nicht durch Werbung und Zugaben, sondern ausschließlich durch Qualität.

Arne Weiß: Gleich bleibend hoher Qualitätsstandard, Flexibilität in der Zusammenarbeit mit dem Fachgroßhandel, kurze Lieferzeiten, breite Produktpalette und ein fundamentales Verständnis von Dienstleistung gegenüber unseren Kunden - damit punkten wir.

BTH Heimtex: Welche Produktsegmente sind für das Unternehmen die tragenden Säulen?

Weiß: Die Stärke von Pufas liegt eindeutig in den Bereichen Tapetenkleister und Spachtelmassen sowie Klebstoffe für Wand- und Bodenbeläge. Speziell auf dem Sektor Renovierungsprodukte hat sich sehr viel getan. Das zeigt auch unser neuestes Projekt, das Glutoclean Reinigerprogramm mit 36 Produkten

BTH Heimtex: In welcher Weise beeinflusst das gesamtwirtschaftliche Umfeld die Firmenkonjunktur?

Böttger: Natürlich unterliegt auch Pufas der gesamtwirtschaftlichen Situation. Der Auftragsbestand im Handwerk und die Entwicklung von Kaufkraft beim Endkunden sind Faktoren, die zuerst auf den Großhandel und danach automatisch auf alle Hersteller Einfluss haben - im Positiven wie im Negativen. Je höher Distribution und Marktanteile liegen, umso mehr unterliegt ein Unternehmen diesen Schwankungen. Die Aufgabenstellung, die wir für unser Haus sehen, ist die, sich möglichst unabhängig von diesen Schwankungen zu machen. Das versuchen wir mit innovativen Produkten, möglichst stabilen Preisen für den Handel, einem sehr guten Kundenservice und einem starken Außendienst. Neben diesen grundsätzlichen Dingen besteht aber auch die Notwendigkeit, in stagnierenden Märkten über Verdrängungswettbewerb, Übernahmen, Kooperationen und neue Geschäftsfelder zu wachsen.

BTH Heimtex: Beliefern Sie Großabnehmer im Handwerk direkt?

Böttger: Hier haben wir eine ganz klare Linie: Unser Partner für den Vertrieb der Pufas- und Glutolin-Produkte sind ausschließlich der Maler-Fachgroßhandel und der traditionelle Facheinzelhandel. Nur gemeinsam mit diesen Vertriebskanälen können wir den Verarbeitern unserer Artikel die nötige Unterstützung geben - durch die Zusammenarbeit mit dem Außendienst des regionalen Großhandels, durch die beratende Unterstützung auf dem Gebiet der Anwendungstechnik und nicht zuletzt durch die flächendeckende Warenverfügbarkeit in allen Verkaufsgebieten.

BTH Heimtex: Mit der Übernahme von Glutolin im Jahre 2003 steht eine weitere Profimarke zur Verfügung, wobei sich die Sortimente teilweise überschneiden.

Weiß: Glutolin eine sehr bekannte Marke im Handwerk. Auf jeder Hausmesse und allen Seminaren mit Malern wird dies deutlich. Viele Verarbeiter schätzen die konsequente Profiqualität der Produkte und sind an deren Anwendung und Verarbeitungseigenschaften gewöhnt, da wir die Glutolin Produkte weiterhin nach eigenem Qualitätsstandard herstellen.

Böttger: Durch unseren aktiven Außendienst, neue Glutolin-Produkte wie K10 zum Verkleben von Renoviervlies oder m22i als modernem Gerätekleister sowie insgesamt verstärkte Vertriebsaktivitäten haben wir bei Glutolin auch Marktanteile hinzugewonnen. Grund dafür ist auch, dass Sie die Marke in keinem Baumarkt finden. Dies honorieren Fachhandel und Handwerk.

BTH Heimtex: Werden die Tapetenkleister von Pufas und Glutolin eigentlich nach unterschiedlichen Rezepturen hergestellt oder ist der Name das einzige Differenzierungsmerkmal?

Böttger: Es gibt für Glutolin-Kleister eigene Rezepturen mit eigenen Rohstoffen. Selbstverständlich werden die traditionellen Rezepturen von Glutolin auch weiterentwickelt und immer dem neuesten Stand der Grundstoffentwicklung angepasst. Als Tradition verstehen wir nicht das Festhalten an alten Zöpfen. Bei uns bedeutet Tradition, immer auf dem neuesten Stand zu sein.

BTH Heimtex: Welche Bedeutung hat das Heimwerkergeschäft für das Unternehmen?

Böttger: Der so genannte Heimwerker bedient sich in verschiedenen Vertriebstypen. Dazu zählen Baumärkte in ihren Variationen, systemgebundene oder eigenständig operierende Fachmärkte und natürlich der regional starke Fachhandel. In all diesen Absatzkanälen sind wir aktiv, wobei unsere Marken Pufas und Glutolin ausschließlich über den Fachhandel vertrieben werden und wir hier ganz bewusst auf den Baumarkt als Absatzkanal verzichten.

Das Heimwerkergeschäft hat aber eine große Bedeutung für alle Anbieter, die in Deutschland Produkte "rund ums Tapezieren" verkaufen - wie zum Beispiel Kleister. Über die Bau- und Fachmärkte gehen inzwischen die überwiegenden Rollenzahlen. Nur wenn wir auch in diesem Segment erfolgreich sind, können wir daraus Synergien für den Geschäftsbereich Pufas erzielen.

BTH Heimtex: Wie groß ist bei Pufas inzwischen der Exportanteil?

Böttger: Die Frage, ob ein Exportgeschäft als erfolgreich zu bewerten ist, liegt nicht unmittelbar am genauen Anteil der Produktionsmengen oder Umsatzanteil des Exports am Gesamtgeschäft. Ein gesundes Wachstum im Ausland ist nur möglich, wenn Sie am Inlandsmarkt stark sind. Viele Unternehmen, die hierzulande Probleme haben, suchen ihr Heil im Export und scheitern nicht selten. Der aus einem nur mäßig laufenden Inlandgeschäft erwachsende Druck führt im Ausland schnell dazu, dass Risiken ausgeblendet werden und der "schnelle Euro" einer kontinuierlichen Marktentwicklung vorgezogen wird. Der nächste Erfolgsfaktor ist die Mischung und Risikostreuung innerhalb des Länderportfolios. Ausschließlich auf die Wachstumsmärkte im Osten zu setzen, erachten wir genauso als falsch wie eine Exportstrategie, die nur auf die Erschließung der Märkte in der EU setzt. Bei uns stimmt der Mix, wir wachsen in Westeuropa prozentual fast so stark wie auf den neuen Märkten im Osten.

BTH Heimtex: Gibt es bei Pufas Überlegungen, Produktionsbereiche ins Ausland zu verlagern?

Böttger: Nein, alle Produkte aus unserem Hause werden in Deutschland hergestellt. Wir setzen klar auf "Made in Germany".

BTH Heimtex: Welches geschäftliche Fazit lässt sich nach dem ersten Quartal 2008 ziehen?

Böttger: Auch diese Fragestellung ist beeinflusst durch das unterschiedliche Wachstum auf den Inlands- und Auslandsmärkten. Hierbei nehmen die Länder Osteuropas inklusive der russischsprachigen Märkte einen besonderen Platz ein. Die dortige Baukonjunktur, der substanzielle Renovierungsbedarf und die große Beliebtheit der Tapete schaffen dort überall ein sehr gutes Umfeld für unsere Produktkategorie. Der Markt in Deutschland ist nach wie vor geprägt von einem intensiven Verdrängungswettbewerb. Aber auch hier haben wir im ersten Quartal 2008 wieder Marktanteile gewonnen und ein Umsatzwachstum zum Vorjahr erzielt. Gerade in Deutschland sind Produktneuheiten, striktes Qualitätsdenken und eine gradlinige Vertriebspolitik - in Kombination mit einem starken Außendienstteam - die wichtigsten Erfolgsfaktoren. Dies unterstützen wir auch gezielt durch Basisarbeit der Pufas-Anwendungstechnik.

Weiß: Genau dies ist der Punkt. Neben dem noch immer steigenden Interesse an unserem Bestseller Pufamur haben sich besonders unsere neuen Produkte sehr positiv entwickelt. Speziell das Kartuschenprogramm mit dem Fugen- und Flächenleichtfüller L10 und dem Fassadenstrukturacryl FR3, das schon erwähnte Glutoclean Reinigerprogramm und das Produktset "Neue Oberfläche" zur Sanierung von Fliesen, Badewannen und Küchenoberflächen erfüllen in allen Belangen die an sie gestellten Anforderungen. Auch Neuheiten wie Anlauger aus der Sprühflasche, der zum Reinigen von Zinkoberflächen geeignet und zertifiziert ist, oder ein lösungsmittelfreier Kontaktklebstoff für die Verlegung von Kork und anderen Bodenbelägen sowie der transparente Kontaktklebstoff K15 auf MS-Polymerbasis haben sich sehr positiv entwickelt. Immer mehr Verarbeiter lassen sich hier von dem hohen Qualitätsstandard und von der sicheren Anwendung überzeugen.

BTH Heimtex: Als erfolgreicher Mittelständler mit einem Alleininhaber dürfte Pufas für Finanzinvestoren interessant sein - kein unwichtiger Aspekt, um die Herausforderungen der Zukunft zu meistern. Sind Veränderungen in der Struktur der Gesellschaft denkbar?

Böttger: Wir haben hier eine vollständig andere Auffassung. Wir setzen auf das mittelständische Familienunternehmen, da Finanzinvestoren das nachhaltige konzentrische Wachstum nicht fördern. Kurzfristige Renditeinteressen stehen hier einer kontinuierlichen Weiterentwicklung, in fast allen Fällen, im Weg. Pufas wird auch in Zukunft eigenständig, unabhängig und deshalb erfolgreich bleiben.


Pufas Telegramm

Pufas Werk KG
Im Schedetal 1
D-34346 Hann. Münden
Telefon: 05541 / 70 03-01
Telefax: 05541 / 70 03-50
E-Mail: info@pufas.de
Internet: www.pufas.de

Gründungsjahr: 1928
Mitarbeiterzahl: 130, davonAußendienst Deutschland: 21
Markennamen: Pufas, Glutolin, Walocel, Baufan, Depron, SFS, KFR, KVS, KWP
Verbandsmitglied bei:
- Bundesausschuss Farbe und Sachwertschutz e.V.
- GEV Gemeinschaft Emissionskontrollierte Verlegewekstoffe, Klebstoffe und Bauprodukte e. V.
Geschäftsführender Gesellschafter und Alleininhaber: Gerhard Jordan
Geschäftsleitung/Vertrieb: Rainer Heimann
Geschäftsleitung/Export: Dietmar Böttger
Leiter Anwendungstechnik: Arne Weiß aus BTH Heimtex 06/08 (Wirtschaft)