Interview des Monats: Dr. Rudolf Luers, Gesamtverband Deutscher Holzhandel

GD Holz mit eigener Veranstaltung auf der Domotex

Für den GD Holz ist es eine Premiere. Erstmals lädt der Dachverband des Deutschen Holzhandels seine Mitglieder zu einer eigenen Messeveranstaltung nach Hannover ein. Am Montag, den 19. Januar um 15:30 Uhr, startet auf der Domotex ein Get-together für den Holzhandel. Anlass für ParkettMagazin, mit Dr. Rudolf Luers, Hauptgeschäftsführer des Gesamtverbandes Deutscher Holzhandel (GD Holz), über diese Messeaktivität sowie über die aktuelle Absatzsituation im Holzhandel zu sprechen.

ParkettMagazin: Der GD Holz ist erstmals mit einer eigenen Veranstaltung auf der Domotex vertreten. Was genau hat Ihre Organisation auf der Messe geplant?

Dr. Rudolf Luers: Wir unterstützen die Domotex in zweierlei Weise. Einmal durch die Übernahme des Versandes von Messeeinladungen an unsere Mitglieder. Und das Zweite, das Neue ist: Am Montag Nachmittag - am 19. Januar um 15:30 Uhr - wird ein Get-together für den Holzhandel stattfinden.

In unserem Einladungsschreiben empfehlen wir den Holzhändlern daher, dass sie am Montag zur Messe kommen. Wir wollen den Holzhändlern ein Anlaufpunkt sein und das Signal senden: "Euer Verband ist da". Unsere Veranstaltung soll eine Art abendlicher Messeausklang sein. Wir werden sicherlich auch einige Industrievertreter gesondert ansprechen und zu der kleinen Veranstaltung einladen. So können wir dann am Ende ein Bild bekommen, ob es eine gute Veranstaltung war und ob die Messe wichtig für den Holzhandel ist. Nach der letzten Domotex, als wir auch Einladungen verschickt haben, hat die Messe hinterher gemeldet, dass die Beteiligung von Holzhändlern höher war als in den Vorjahren.

ParkettMagazin: Warum glauben Sie, dass die Domotex zunehmend auch für die Holzhändler interessant sein könnte? Bisher bildet die Gruppe der Holzhändler sicherlich nicht die größte Besuchergruppe.

Dr. Luers: Neben Holzwerkstoffen und Gartenholz aller Art sind Böden eine große Umsatzgruppe im Holzhandel. Bisher waren wir im GD Holz allerdings immer skeptisch gegenüber anderen Veranstaltungen, weil wir unseren eigenen Branchentag nicht ruinieren wollen. Wir sehen hier aber keinen Interessenkonflikt. Wichtig ist, dass unsere Mitglieder gut informiert sind.

Wir dürfen nicht die Augen davor verschließen, dass der Holzhändler nach neuen Chancen suchen muss. Und prinzipiell ist eine Bodenbelagsmesse, wenn man die Umsatzgruppe betrachtet, eine interessante Veranstaltung für unsere Mitglieder. Schließlich existieren nicht so ganz viele Holz-Spezialmessen. In Hannover gibt es garantiert interessante Informationen für unsere Holzhändler, die es in der Breite auf dem Branchentag vielleicht nicht geben kann. Und vielleicht auch neue Themenfelder, von denen wir derzeit noch gar nicht wissen, wie ein Holzhändler sie bewertet. Deswegen meinen wir, dass die Domotex wichtig ist. Und da der Branchentag erst im November 2009 stattfindet, haben wir uns entschieden, die Domotex zu unterstützen.

Im Übrigen hat unser Verband durch den Vorsitz von Herrn Geiger starke neue Impulse bekommen, vom Markt her zu denken. Wir bieten nach wie vor viele Dienstleistungen von A bis Z, aber das wird draußen eher als Routine angesehen. Als Verband werden wir sicherlich mit den Dingen eher wahrgenommen, die ungewöhnlich sind. Den Holzhandelskooperationen, die den Einkauf bündeln und Absatzunterstützung bieten, können wir auf diesen Feldern nichts Gleichwertiges entgegen setzen. Aber wir können mit solchen Aktionen zeigen, dass wir auf die Entwicklungen des Marktes acht geben und uns darum kümmern, dass Chancen nicht versäumt werden.

ParkettMagazin: Warum haben sich Holzhändler denn bisher eher gescheut, auf die Domotex zu gehen?

Dr. Luers: Das ist schwierig. Wenn man überhaupt eine Erklärung hat, dann vielleicht die, dass Hannover als textile Bodenbelagsmesse wahrgenommen worden ist, vielleicht auch wegen des Namens "Domotex".

Und natürlich fehlen auch einige wichtige Industrieunternehmen auf der Domotex, die beispielsweise ihre Neuheiten auf Hausmessen vorstellen. Ein weiterer Schwachpunkt, der mir letztes Jahr aufgefallen ist, war sicherlich die China-Halle, wo 40 oder 50 chinesische Unternehmen auf kleinen dunklen Ständen saßen. Selbst ich als Laie hatte nicht das Gefühl, dass ich da gerne hingehe und mich informieren möchte. Diese Unternehmen folgen sicherlich nur dem Mainstream und haben keine Produkte, die der Holzhändler vermarkten kann.

ParkettMagazin: Warum unterstützt der GD Holz gerade die Domotex? Wäre die Bau nicht wichtiger? Schließlich sind dort mehrere Produktgruppen des Holzhandels konzentriert.

Dr. Luers: Die Bau ist eine Querschnittsmesse, die Domotex eine Spezialmesse. Wir sind auch auf der Bau immer gewesen, daher hat die Messe eine Art Eigendynamik. Die Frage ist, wie sich das einzelne Holzhandelsunternehmen aufgestellt sieht. Wo es seine Zielgruppen hat. Wer beispielsweise von der Architektenseite her denkt, der wird sicherlich eher zur Bau als zur Domotex gehen. Ich zum Beispiel würde einer Spezialmesse immer dann den Vorzug geben, wenn ich meinen Hauptumsatz mit einem Spezialsortiment mache, weil ich danach in Breite und Tiefe besser beurteilen kann, was es gibt - wenn die Industrieunternehmen auch wirklich vertreten sind. Eine Querschnittsmesse wie die Bau gibt mir die Möglichkeit, mein Querschnittssortiment zu beurteilen.

Außerdem waren die Vertriebswege früher relativ klar festgezurrt: Handwerk, Handel, Industrie. Architekten hatte man früher gar nicht im Blick. Heute gibt es ein Riesenspektrum an Vermarktungsmöglichkeiten. Da werden teilweise auch einfach Versuche unternommen. Mal die Sonde reinhalten und gucken, was wirklich passiert. Ich glaube kaum, dass man das so ganz zielgenau steuern kann.

ParkettMagazin: Was sind denn weitere wichtige Messen für den Holzhändler?

Dr. Luers: So spontan fällt mir nichts ein - abgesehen von Regionalveranstaltungen. Die Ligna und die Interzum sind nur sehr eingeschränkt geeignet. Einige Holzhändler gehen zur Gartenmesse Spoga und einige auch nach Nürnberg zu einer kleinen Gartenmesse.

Bei vielen Produkten - beispielsweise im Plattenbereich - gibt es in der Regel wenig Neues. Dann geht es mehr darum, seine Kontakte zu pflegen. Dafür gibt es den Branchentag und die Holzland-Expo.

ParkettMagazin: Ist es für die Holzhändler demnach eher interessant zu Hausmessen zu gehen? Weil sie da den direkten Kontakt haben?

Dr. Luers: Da antworte ich mit einem klaren "Jein". Hausmessen haben sicher ihren Charme, weil sie ein Gefühl für das Unternehmen vermitteln wie es der Außendienst nicht kann. Da ist viel Psychologie im Spiel. Letztlich muss man als Unternehmer ein Gespür dafür bekommen, wie sich ein Unternehmen entwickelt. Denn technisch gesehen, können viele Vieles. Grundsätzlich spielen die Hausmessen daher eine wichtige Rolle.

Aber von der Kostenseite her wird es dem Holzhändler sicherlich lieber sein, nicht nach Coesfeld oder Rüthen fahren zu müssen. Der Charme von Messen ist nun einmal, dass sie kompakt sind. Ein zweiter Nachteil der Hausmessen ist sicherlich, dass sie nicht nur für Händler gemacht werden, sondern auch für sonstige Kundschaft, die nicht unbedingt über den Handel beliefert wird.

ParkettMagazin: Gibt es eigentlich größere Hausmessen, die der Holzhandel selbst veranstaltet? Wie es gerade bei den großen Bodenbelagshändlern der Fall ist?

Luers: Vor kurzem hat man mir berichtet, dass die Themen "Tag der Offenen Tür" mit und ohne Kinderbelustigung ziemlich "durch" seien. Vielleicht hat das auch etwas mit einem geänderten Kundenbewusstsein zu tun. Wenn man hochwertige Böden verkaufen will, dann will man Individualität und keine Massenveranstaltung. Für höherwertige Sortimente braucht man sicherlich andere Vermarktungsideen.

ParkettMagazin: Das trifft sicher auf die Holzeinzelhändler zu. Aber wie sieht es bei den Holzgroßhändlern aus?

Dr. Luers: Oh, da gibt es eine Reihe von Hausmessen. Aber das wird nicht so laut kommuniziert. Man lädt nur die direkten Kunden ein.

ParkettMagazin: Sie erwähnten, dass Parkett, Laminat- und Korkböden für den deutschen Holzhandel eine wichtige Produktgruppe sind. Für wieviel Prozent des Umsatzes steht der Bereich?

Dr. Luers: Der Holzhandel in Deutschland macht aktuell 9% des Umsatzes mit Bodenbelägen. Damit ist der Bereich nach Platten, Schnittholz, Hobelwaren, Bauelementen und "Holz im Garten" die 6. wichtigste Produktkategorie.

ParkettMagazin: Sind Fußböden für Holzhändler noch immer ein Wachstumsfeld? Und wie sieht die Zukunft für Bodenbeläge im Holzhandel aus?

Dr. Luers: In den ersten neun Monaten 2008 haben unsere Mitgliedsunternehmen knapp 3% mehr Umsätze mit Parkett, Laminat & Co. gemacht. Und ich glaube, dass auch in Zukunft noch Zuwächse möglich sind. Insbesondere, wenn man sich anschaut, welche ansprechenden Holzböden die Industrie mittlerweile bietet. Wenn ich mich als normaler Verbraucher sehe: Ich würde mein Parkett gerne öfter mal austauschen, um jetzt zum Beispiel etwas modernes Dunkles zu verlegen.

Und sicherlich liegt die Vielfalt und Wärme von Holz auch weiter im Trend. Im Neubaubereich werden heute überwiegend Holz- und Laminatböden eingesetzt.

ParkettMagazin: Könnte die Holzboden-Welle bald abebben?

Dr. Luers: Das glaube ich nicht. Viele Bilder in Wohnzeitschriften zeigen Holzböden. Auch wenn in öffentlichen Gebäuden wie beispielsweise Banken Parkett verlegt wird, dann nehmen die Menschen das als Anregung mit. Das Ganze ist sicherlich auch eine Frage der Vermarktungsstrategie.

ParkettMagazin: Wie sehen Sie die Konkurrenzsituation? Wird der Holzhandel in Zukunft mehr Schwierigkeiten haben, Parkett zu vermarkten?

Dr. Luers: Grundsätzlich: Nein! Die Ergebnisse sind davon abhängig, wie der einzelne Händler seinen Markt beackert. Unsere Mitgliedsunternehmen haben einen durchschnittlichen Umsatz von etwa 8 Mio. EUR. Davon kann nur ein bestimmter Prozentsatz aufgewendet werden, um Parkett zu vermarkten, weil sie auch ihre anderen Produkte im Auge haben müssen.

Es gilt aber: Der Kunde fährt auf Kompetenz ab. Betrachtet man die Baumärkte, finden sich dort keine hochpreisigen Produkte. Vor drei, vier Jahren haben wir eine Preisleiteruntersuchung gemacht. Damals lagen alle - bis auf eine DIY-Kette - am unteren Ende dieser Leiter. Baumärkte tun sich im oberen Preis- und Qualitätssegment einfach schwer. Sicherlich liegt es daran, dass der Kunde dort nicht die Ansprache bekommt wie im Fachhandel. Der Holzhandel hat hier - auch vor dem Hintergrund der steuerlichen Absetzbarkeit von Handwerkerleistungen, die für einen Professionalisierungsschub sorgen und die Schwarzarbeit eindämmen - für die Zukunft sicherlich sehr gute Chancen.

ParkettMagazin: Macht sich die Konkurrenz anderer Fachhandelssparten wie beispielsweise durch den Baustoffhandel stark bemerkbar?

Dr. Luers: Das wird derzeit immer behauptet. Aber ob es wirklich stimmt, da bin ich mir unsicher. Wir haben schon von großen Baustoffhändlern gehört, dass ihnen die Holzkompetenz fehlt. Sie haben eine Kompetenz im Baustoffsortiment, aber wenn es um veredelte Produkte geht, dann hängen sie weit hinterher. Sicherlich fängt man gerade im Baustoffhandel an, seine Strategie zu ändern. Man hat gesehen, dass diese Produktbereiche auch Geld bringen. Bei Akquisitionen von Holzhandelsunternehmen durch Baustoffhändler stellen wir fest, dass die Holzexperten im Unternehmen bleiben, um das Know-how nicht zu verlieren.

Aber unser Holzhandel muss sein Geschäftsfeld mit Zähnen und Klauen verteidigen. Und der Holzhandel muss besser sein als sein Wettbewerber.

ParkettMagazin: Wie stark ist die Konkurrenz aus dem Internet?

Dr. Luers: Kann ich schlecht beurteilen. Es gibt einige Händler, unter anderem aus dem Holzhandel, die viel im Internet machen. Doch mancher nutzt das Netz nur, damit der Kunde ihn dort findet. In den Ballungsräumen zum Beispiel unternehmen die Händler vieles, um sich über das Internet bekannt zu machen.

Eine Idee wäre, gerade Holzböden im Internet zu vermarkten. Der große Charme an Holzböden ist, dass sie auf Europaletten lagerbar sind und sich dadurch leicht versenden lassen. Aber es fehlt dann die Beratungsleistung. Und die ist bei hochwertiger Ware unabdingbar. Es scheint daher doch nicht so einfach zu sein, mit dem Internethandel Geld zu verdienen. Man kann momentan schlecht einschätzen, wie erfolgreich der Internethandel ist. Vielleicht handelt es sich nur um eine Nische, die überschätzt wird.

ParkettMagazin: Sie besuchen viele Holzhändler. Welche drei Faktoren muss ein Unternehmen erfüllen, damit es mit Parkett erfolgreich ist?

Dr. Luers: Erstens: Breite und Tiefe der Produktpalette müssen angemessen abgebildet werden. Sie brauchen auf jeden Fall eine gute Produktpräsentation. Und der Kunde muss in der Ausstellung navigieren können. Er muss sich zurechtfinden. Massivparkett, Mehrschichtparkett, Farben, Holzarten, Formate - das ist für den Kunden alles unübersichtlich. Diese kleinen Mustervierecke in den Ausstellungen, ob das hilft? Ich als Kunde denke mir da jedes Mal: Der Boden sieht gut aus und der auch und der auch...

Daher brauchen Sie zweitens eine Super-Beratung. Die gute Beratung ist nach wie vor für den Erfolg entscheidend. Durch aktiven Verkauf ist vieles möglich, man muss nicht alles sofort zeigen. "Für Sie habe ich hier etwas ganz Besonderes" - ist beispielsweise eine interessante Kundenansprache.

Und der dritte Faktor ist: Es muss Service geboten werden. Aber nicht: "Rufen Sie mal die oder die Nummer an, da wird Ihnen geholfen" und dann ärgert man sich herum. Sondern der Händler muss den Kontakt herstellen. Der Service muss aus einer Hand sein. Früher kannten die Kunden ihren Tischler, aber das ist heute nicht mehr so. Heute freut sich der Kunde, wenn ihm der Händler mit dem Vertrag das Rundum-Sorglos-Paket anbietet.

ParkettMagazin: Wäre es aus Ihrer Sicht besser, wenn der Holzhändler weniger verschiedene Böden zeigt?

Dr. Luers: Sagen wir es mal so: Bei Automarken hat jeder Deutsche eine Preisleiter im Kopf. Als Einkommensbezieher weiß man sofort, welche Marke man sich leisten kann. Das bedeutet: Man geht zum Händler und hat schon eine Vorauswahl getroffen. Bei Holzböden müsste man so etwas erfinden. Aber auf jeden Fall sind solche Holzhändler erfolgreich, die Hilfestellungen geben. Eine Ausstellung kann man schon so konzipieren, dass jeder auch seine Preiskategorie findet.

ParkettMagazin: Wie sieht denn allgemein die Situation im Holzhandel aus? Wie sind die ersten neun Monate 2008 gelaufen?

Dr. Luers: Im Grunde gar nicht so schlecht. Wir haben ein Plus von 5% gemeldet. Dabei steht der Großhandel besser da als der Einzelhandel.

ParkettMagazin: Wie sehen die Prognosen für die nächste Zeit aus?

Dr. Luers: Die Situation muss man sicherlich nach den drei Teilmärkten privater Bau, gewerblicher/öffentlicher Bau und Renovierung bewerten.

Der private Bau stagniert im Moment auf niedrigem Niveau oder zeigt noch leicht nach unten. Allerdings ist der Eigenheimbau eine langfristige Entscheidung. Das wird nicht zurückgestellt, weil man Geld an der Börse verloren hat. Junge Familien sind nicht an der Börse. Da ist eher die Frage, wie groß die Gefahr des Arbeitsplatzverlustes ist. Wenn man keine persönliche Krise hat, dann hält man eher an seinen Plänen fest: Die Baugenehmigungen sind erteilt, die Kredite sind bewilligt. Das 1. Halbjahr 2009 wird auf jeden Fall von den Baufertigstellungen her "normal" verlaufen. Wie hier die Situation im 2. Halbjahr 2009 ist, wird wesentlich davon hängen, ob es die Politik schafft, Zuversicht zu vermitteln.

Im Gewerbe- und öffentlichen Bau haben wir bisher einen leichten Zuwachs zu verzeichnen. Aber natürlich werden die Investoren reagieren, wenn sich die Immobilien nicht vermieten bzw. vermarkten lassen. Das wird dann schnell gehen.

Und Renovierungen ... Na ja, Renovierung sind die unerfüllten Erwartungen. Das ist ähnlich wie barrierefreies Bauen und das Silver Ager-Thema. Das sind zum Teil künstliche Konstrukte. Allerdings ist es unbestritten, dass die jetzt 30 Jahre alten Häuser in die Renovierung reinwachsen. Dort müssen neue Türen oder Böden eingebaut werden. Aber ob die Entscheidung dann auch fällt? Das ist ein bisschen wie Lesen im Kaffeesatz.

ParkettMagazin: Trauen Sie sich eine Prognose für den Holzhandel für 2009 zu?

Dr. Luers: Zutrauen schon, aber ob sie richtig ist ? Wenn man die gesamten Rahmendaten sieht, dann würde man heute unterstellen, dass es leicht bergab geht. Aber es ist schwierig, das voraus zu sagen. Schließlich wussten wir auch nicht, dass 2006 und 2007 zwei Super-Jahre werden. Das hätte damals auch keiner erwartet.

Ich denke, wir müssen uns anstrengen. Die Menschen haben allein im Jahr 2008 rund 200.000 Autos weniger gekauft, die Pendlerpauschale kommt zurück und Benzin ist fast 30% billiger geworden. Allein aus dem Mobilitätssektor haben die Menschen rund 20 Mrd. EUR mehr zur Verfügung. Vielleicht gelingt es, einen Teil davon in die Wohnungen zu lenken. Unterstellen wir für 2009 einen Umsatzrückgang von 3% im Holzfachhandel, dann wären das gerade einmal 240 Mio. EUR.

Aber nun starten wir unsere Vermarktungsaktivitäten für schöneres Wohnen. Und lenken 3% der Mobilitätsersparnisse auf unsere Mühlen. Das sind 600 Mio. EUR, also mehr als doppelt soviel wie unsere Verluste. Wir könnten plötzlich einen Zuwachs von etwa 4% verzeichnen. Zugegeben, eine etwas mathematische Betrachtung. Aber was ich damit sagen will: Wir müssen nicht alles schwarz sehen. aus Parkett Magazin 01/09 (Wirtschaft)