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Henkel Bautechnik: Interview mit Steffen Rüdiger und Axel Bornefeld
BTH Heimtex: Die Vorteile der neuen Organisationsstrukturen sind bei einer Reihe Großhandelskunden offensichtlich noch nicht deutlich geworden?
Steffen Rüdiger: Dass die Zusammenführung an sich richtig war, steht außer Frage. Unabhängige Marktanalysen zeigen deutlich eine stärkere Hinwendung des Malers zu fußbodentechnischen Zusatzgeschäften. Dieser Trend spiegelt zugleich das wider, was auch unsere eigenen Mitarbeiter tagtäglich erfahren: Unsere Partner wünschen sich verlässliche Leistungen aus einer Hand. Wir haben uns daher den Erfordernissen des Marktes entsprechend aufgestellt. Derartige Marktanpassungen bleiben nicht auf Produkte und Technologien beschränkt, sie haben meist auch einen strukturellen Aspekt, was sich durchaus auf den Service auswirken kann. Leider haben uns in dieser Anpassungsphase einige Mitarbeiter verlassen, was schmerzhaft war und bei einigen Kunden verständlicherweise zu Irritationen geführt hat.
Mit dem Abschluss der Umstellung werden alle unsere Kunden von den Vorteilen profitieren; der Handel beispielsweise, weil wir ihm nun unsere gesamte Sortimentsbreite auf einer Vertriebsschiene anbieten können. Das ist in der Vergangenheit leider nur bedingt gelungen. Auch hatten wir zeitgleich zur Zusammenführung noch Henkelweite SAP-Umstellungen zu schultern. In Verbindung mit Personalwechseln im Vertriebsinnendienst hat das in Summe zu einem für uns durchaus schwierigen Jahr 2008 geführt. Mittlerweile sind alle diese Probleme gelöst und die neue Organisation hat sich eingespielt.
"Schnelle Antworten, zügige Entscheidungen..."
Axel Bornefeld: Ein immenser Vorteil, der sich aus der neuen Organisationsform ergibt, ist vor allem unsere Schlagkraft. Mit unserem inzwischen 50köpfigen Außendienstteam - das ist konkurrenzlos in unserer Branche - decken wir den kompletten technischen Support ab. Viele Kunden schätzen längst unsere kleinen Betreuungsgebiete, die intensive Beratungen mit kurzen Reaktionswegen und -zeiten erst möglich machen. Gerade das Baugeschäft verlangt nämlich mehr denn je nach direkter Beratung, schnellen Antworten und zügigen Entscheidungen. Und so wie wir uns aufgestellt haben, sind wir auf dem Objektsektor schneller als jeder andere.
Ähnlich stellt sich das Bild auch beim Großhandel dar, der von der Umstellung nur in ganz wenigen Fällen betroffen war. Für diesen Vertriebskanal sind allein 28 Bezirksleiter zuständig. Ergänzt wird das Team strategisch von zwei Key Account Managern, die zentrale Ansprechpartner für Einkaufsverbände und überregionale Kundengruppen sind.
BTH Heimtex: Es halten sich hartnäckig Gerüchte, dass sich der Henkel-Konzern von Thomsit trennen will?
Bornefeld: Diese Gerüchte entbehren jeglicher Grundlage. Wir haben im Gegenteil mit der Zusammenführung von Thomsit und Metylan beide Geschäftsfelder jetzt eng miteinander verzahnt, so dass von Trennung keine Rede sein kann. Die Bautechnik ist für den Konzern ein wichtiges Standbein, insbesondere in Osteuropa. In Deutschland sind wir als bautechnischer Lieferant in einigen Branchen die Nummer Eins, auch durch die Zusammenlegung. Raum für Gerüchte und Spekulationen entsteht immer dort, wo Veränderungen angekündigt werden. Insofern ist es ein völlig natürlicher Vorgang, dass angesichts unserer Marktposition auch über uns gesprochen wird. Aber wie bereits gesagt, diese Gerüchte entbehren jeglicher Grundlage.
BTH Heimtex: Dass Ihnen einige große Objekteure abhanden gekommen sind, ist der Branche nicht verborgen geblieben. Worauf ist das zurückzuführen?
Bornefeld: Wenn wir große Objekteure verlieren, dann liegt es in der Regel daran, dass wir uns über den Preis nicht einigen können. Am Ende ist es so, dass Henkel natürlich Geschäfte macht, um Geld zu verdienen. Dafür haben wir aber auch einiges zu bieten: hohe Produktqualitäten, Innovationskraft und das bereits erwähnt große Team an Fachberatern. Letztere sorgen für die Betreuung vor Ort auf den Baustellen und somit für das hohe Maß an Sicherheit, das wir unseren Partner-Unternehmen bieten. All das kostet Geld. Mehrheitlich wird dieser Aufwand auch von unseren Kunden honoriert. Wenn wir aber in Einzelfällen nur noch Produkte zu billigsten Preisen abgeben sollen - mit dem ganzen Servicepaket, das Henkel bietet - dann muss man einfach sagen: Wir lassen es. Das ist in einigen wenigen Fällen passiert.
"Thomsit ist wieder da - und zwar stärker denn je"
BTH Heimtex: Was hat in diesem Jahr für Sie Priorität?
Bornefeld: Mehr denn je stehen in diesem Jahr unsere Kunden im Mittelpunkt. Dem tragen wir unter anderem mit unserer Initiative "Qualität zeichnet Sie aus" Rechnung. Denn nur allzu selten erfährt das Boden verlegende Handwerk die Anerkennung, die ihm eigentlich gebührt. Speziell die Fußbodentechnik hat sich in den vergangenen Jahren rasant entwickelt. Neue Anforderungen, modernere Technologien, schnellere Produkte - hier Schritt zu halten, erfordert ein hohes Maß an Engagement und Motivation. Zumal Dumpinganbieter seriöse Kalkulationen erschweren und angesichts einer hohen Zahl an Reklamationen teils auch zu Vertrauensverlusten von Auftraggebern in das Handwerk per se führen.
Um Bewusstsein und Aufmerksamkeit für qualitativ hochwertige Verlegarbeiten zu schaffen - eine Leistung, die unsere Kunden auf vielen Baustellen täglich und selbstverständlich trotz dieses Umfeldes erbringen - haben wir diesen Wettbewerb gestartet und prämieren die 150 anspruchsvollsten Objekte. Und der Blick auf die bisherigen Bewerbungen gibt uns Recht. Diese Kampagne ist nur ein Beleg dafür, dass die Irritationen der Umstellungsphase endgültig der Vergangenheit angehören. Unser Team ist jetzt hervorragend aufgestellt, um unsere Marktanteile 2009 wieder auszubauen. Denn: Thomsit ist wieder da - und zwar stärker denn je. aus BTH Heimtex 05/09 (Wirtschaft)
"Mehr denn je stehen in diesem Jahr unsere Kunden im Mittelpunkt"
Die Großhandelsumfrage Verlegewerkstoffe in BTH Heimtex Ausgabe 4/09 erzeugte branchenweit großen Widerhall. Dass nicht alle Hersteller Grund zur Freude hatten, liegt in der Natur der Sache. Für den Henkel-Konzern konnte der Zeitpunkt kaum schlechter sein, nachdem die Zusammenführung der bautechnischen Markengeschäfte Thomsit (Fußbodentechnik) sowie Metylan und Sista (Malerhandwerk) bei den Kunden nicht ohne Irritationen vonstatten gegangen war. Steffen Rüdiger, bei Henkel verantwortlich für das Bautechnik-Geschäft Westeuropa, und Axel Bornefeld, zuständig für die Organisation Boden/Wand und Decke sowie Thomsit in der Schweiz, nahmen in einem Gespräch in der BTH-Redaktion in Hamburg zu den Schwierigkeiten der Umstellung und weiteren Themen Stellung.BTH Heimtex: Die Vorteile der neuen Organisationsstrukturen sind bei einer Reihe Großhandelskunden offensichtlich noch nicht deutlich geworden?
Steffen Rüdiger: Dass die Zusammenführung an sich richtig war, steht außer Frage. Unabhängige Marktanalysen zeigen deutlich eine stärkere Hinwendung des Malers zu fußbodentechnischen Zusatzgeschäften. Dieser Trend spiegelt zugleich das wider, was auch unsere eigenen Mitarbeiter tagtäglich erfahren: Unsere Partner wünschen sich verlässliche Leistungen aus einer Hand. Wir haben uns daher den Erfordernissen des Marktes entsprechend aufgestellt. Derartige Marktanpassungen bleiben nicht auf Produkte und Technologien beschränkt, sie haben meist auch einen strukturellen Aspekt, was sich durchaus auf den Service auswirken kann. Leider haben uns in dieser Anpassungsphase einige Mitarbeiter verlassen, was schmerzhaft war und bei einigen Kunden verständlicherweise zu Irritationen geführt hat.
Mit dem Abschluss der Umstellung werden alle unsere Kunden von den Vorteilen profitieren; der Handel beispielsweise, weil wir ihm nun unsere gesamte Sortimentsbreite auf einer Vertriebsschiene anbieten können. Das ist in der Vergangenheit leider nur bedingt gelungen. Auch hatten wir zeitgleich zur Zusammenführung noch Henkelweite SAP-Umstellungen zu schultern. In Verbindung mit Personalwechseln im Vertriebsinnendienst hat das in Summe zu einem für uns durchaus schwierigen Jahr 2008 geführt. Mittlerweile sind alle diese Probleme gelöst und die neue Organisation hat sich eingespielt.
"Schnelle Antworten, zügige Entscheidungen..."
Axel Bornefeld: Ein immenser Vorteil, der sich aus der neuen Organisationsform ergibt, ist vor allem unsere Schlagkraft. Mit unserem inzwischen 50köpfigen Außendienstteam - das ist konkurrenzlos in unserer Branche - decken wir den kompletten technischen Support ab. Viele Kunden schätzen längst unsere kleinen Betreuungsgebiete, die intensive Beratungen mit kurzen Reaktionswegen und -zeiten erst möglich machen. Gerade das Baugeschäft verlangt nämlich mehr denn je nach direkter Beratung, schnellen Antworten und zügigen Entscheidungen. Und so wie wir uns aufgestellt haben, sind wir auf dem Objektsektor schneller als jeder andere.
Ähnlich stellt sich das Bild auch beim Großhandel dar, der von der Umstellung nur in ganz wenigen Fällen betroffen war. Für diesen Vertriebskanal sind allein 28 Bezirksleiter zuständig. Ergänzt wird das Team strategisch von zwei Key Account Managern, die zentrale Ansprechpartner für Einkaufsverbände und überregionale Kundengruppen sind.
BTH Heimtex: Es halten sich hartnäckig Gerüchte, dass sich der Henkel-Konzern von Thomsit trennen will?
Bornefeld: Diese Gerüchte entbehren jeglicher Grundlage. Wir haben im Gegenteil mit der Zusammenführung von Thomsit und Metylan beide Geschäftsfelder jetzt eng miteinander verzahnt, so dass von Trennung keine Rede sein kann. Die Bautechnik ist für den Konzern ein wichtiges Standbein, insbesondere in Osteuropa. In Deutschland sind wir als bautechnischer Lieferant in einigen Branchen die Nummer Eins, auch durch die Zusammenlegung. Raum für Gerüchte und Spekulationen entsteht immer dort, wo Veränderungen angekündigt werden. Insofern ist es ein völlig natürlicher Vorgang, dass angesichts unserer Marktposition auch über uns gesprochen wird. Aber wie bereits gesagt, diese Gerüchte entbehren jeglicher Grundlage.
BTH Heimtex: Dass Ihnen einige große Objekteure abhanden gekommen sind, ist der Branche nicht verborgen geblieben. Worauf ist das zurückzuführen?
Bornefeld: Wenn wir große Objekteure verlieren, dann liegt es in der Regel daran, dass wir uns über den Preis nicht einigen können. Am Ende ist es so, dass Henkel natürlich Geschäfte macht, um Geld zu verdienen. Dafür haben wir aber auch einiges zu bieten: hohe Produktqualitäten, Innovationskraft und das bereits erwähnt große Team an Fachberatern. Letztere sorgen für die Betreuung vor Ort auf den Baustellen und somit für das hohe Maß an Sicherheit, das wir unseren Partner-Unternehmen bieten. All das kostet Geld. Mehrheitlich wird dieser Aufwand auch von unseren Kunden honoriert. Wenn wir aber in Einzelfällen nur noch Produkte zu billigsten Preisen abgeben sollen - mit dem ganzen Servicepaket, das Henkel bietet - dann muss man einfach sagen: Wir lassen es. Das ist in einigen wenigen Fällen passiert.
"Thomsit ist wieder da - und zwar stärker denn je"
BTH Heimtex: Was hat in diesem Jahr für Sie Priorität?
Bornefeld: Mehr denn je stehen in diesem Jahr unsere Kunden im Mittelpunkt. Dem tragen wir unter anderem mit unserer Initiative "Qualität zeichnet Sie aus" Rechnung. Denn nur allzu selten erfährt das Boden verlegende Handwerk die Anerkennung, die ihm eigentlich gebührt. Speziell die Fußbodentechnik hat sich in den vergangenen Jahren rasant entwickelt. Neue Anforderungen, modernere Technologien, schnellere Produkte - hier Schritt zu halten, erfordert ein hohes Maß an Engagement und Motivation. Zumal Dumpinganbieter seriöse Kalkulationen erschweren und angesichts einer hohen Zahl an Reklamationen teils auch zu Vertrauensverlusten von Auftraggebern in das Handwerk per se führen.
Um Bewusstsein und Aufmerksamkeit für qualitativ hochwertige Verlegarbeiten zu schaffen - eine Leistung, die unsere Kunden auf vielen Baustellen täglich und selbstverständlich trotz dieses Umfeldes erbringen - haben wir diesen Wettbewerb gestartet und prämieren die 150 anspruchsvollsten Objekte. Und der Blick auf die bisherigen Bewerbungen gibt uns Recht. Diese Kampagne ist nur ein Beleg dafür, dass die Irritationen der Umstellungsphase endgültig der Vergangenheit angehören. Unser Team ist jetzt hervorragend aufgestellt, um unsere Marktanteile 2009 wieder auszubauen. Denn: Thomsit ist wieder da - und zwar stärker denn je. aus BTH Heimtex 05/09 (Wirtschaft)