Interview des Monats mit Hans-August Dethleffsen/Eurobaustoff

"Unsere Fachgruppe Holz hat ein Einkaufsvolumen von 350 Mio. Euro"

Rund 480 selbstständige mittelständische Fachhandelsunternehmen aus den Bereichen Baustoffe, Fliesen und Holz haben sich in der Kooperation Eurobaustoff zusammengeschlossen. Sie erwirtschaften an über 1.250 Standorten einen Jahresumsatz von mehr als 9 Mrd. EUR. In der Eurobaustoff haben sich Händler mit ausgeprägter Sortiments-Kompetenz in Holz und Holzwerkstoffen - darunter auch Parkett und Laminat - zur Fachgruppe Holz zusammengeschlossen. ParkettMagazin wollte wissen, warum Holzhändler Mitglied in einer Baustoffkooperation sind und welche Bedeutung Holzfußböden hier inzwischen erlangt haben. Gesprächspartner war der Sprecher der Fachgruppe Holz, Hans-August Dethleffsen (HBK Dethleffsen GmbH, Flensburg).

ParkettMagazin: Seit wann gibt es Eurobaustoff und wie ist die Kooperation entstanden?

H.-A. Dethleffsen: Im Baustoffbereich gibt es Einkaufskooperationen seit Ende der 60er Jahre. Die bedeutendsten waren zu der Zeit Hagebau, Interpares und Interbaustoff. Interpares fusionierte vor ca. 15 Jahren mit der Mobau in Euskirchen zur Interpares-Mobau. Vor fünf Jahren haben sich Interbaustoff und Interpares-Mobau zur heutigen Eurobaustoff zusammengeschlossen.

ParkettMagazin: Eurobaustoff wurde damit zu einer Kooperation der Holz- und der Baustoffhändler, also ein Zusammenschluss sehr unterschiedlich strukturierter Unternehmen. Welche Strategie steckte dahinter?

Dethleffsen: Um bei der Gestaltung von Einkaufsvereinbarungen mit der Industrie, die sich zunehmend europäisch aufstellt, weiterhin auf Augenhöhe verhandeln zu können, war der Zusammenschluss zur Eurobaustoff unabdingbar. Das eigentliche Ziel einer Kooperation, nämlich lukrative Rahmenkonditionen für die Mitglieder zu verhandeln und Zusatzboni zu erwirtschaften, lässt sich in der jetzigen Struktur viel besser erreichen.

ParkettMagazin: Warum werden Holzhändler Mitglied in einer Baustoffkooperation und welche Bedeutung haben sie innerhalb der Eurobaustoff?

Dethleffsen: Der Holzhandel verzeichnete bis 1980 eine ständig positive Entwicklung. Baugenehmigungen hatten mit 700.000 Einheiten einen Höchststand, von da an ging es stetig zurück bis auf heute nur noch 180.000. Ebenso rezessiv entwickelten sich die Holzumsätze. Das Typische in einem rezessiven Markt ist, dass jeder versucht, sich aus dem Kuchen des anderen ein Stück herauszuschneiden. Und so hat die ehemals traditionelle Arbeitsteilung zwischen Holzhandel einerseits und Baustoffhandel auf der anderen Seite nur solange funktioniert, solange es Wachstum gab. Baustoffhändler haben gemeint, "Holz könnte ich auch handeln", und der Holzhandel seinerseits begann, Baustoffe in sein Sortiment aufzunehmen. So sind viele traditionelle Holzhandlungen entweder nicht mehr existent oder aber zu Vollsortimentern geworden, für die dann logischerweise die Mitgliedschaft in einer Handelskooperation mit Schwerpunkt auf Baustoffen zusätzlichen Nutzen bringt.

Ein weiterer Grund ist die seit längerem bestehende Tendenz im Holzhandel, den Endkunden als Zielgruppe zu gewinnen. Auch damit ist eine Ausweitung des Sortiments verbunden. Breite Sortimente lassen sich am besten als Mitglied in einer Baustoffkooperation realisieren.

Der Holzhandel sieht sich innerhalb der Eurobaustoff nicht als Nischengruppe. Heute dürfte der Anteil des Holzes, den die Mitglieder der Eurobaustoff vermarkten, immerhin bei etwa zwanzig Prozent liegen.

ParkettMagazin: Welche Überlegungen haben zur Fachgruppe Holz innerhalb der Eurobaustoff geführt?

Dethleffsen: Die Idee war, aus einem Kreis von rund 480 Gesellschaftern die fünf bis zehn Prozent herauszuziehen, die für die Industrie als Vermarktungspartner am interessantesten sind, weil sie die höchste Kompetenz mit großer Erfahrung vereinen und über die größten Einkaufsvolumina verfügen. Dieser kleine Kreis wird zur Fachgruppe und bietet der Industrie die Möglichkeit, mit etwa fünf Prozent der Gesellschafter rund fünfzig Prozent des Einkaufsvolumens abzuwickeln. Dieses Verhältnis lässt sich im übrigen auch auf die anderen Fachgruppen der Eurobaustoff übertragen. Die Industrie honoriert dieses Engagement mit einem Fachgruppenbonus, auf den nur die Mitglieder Anspruch haben. Deshalb bemühen sich Gesellschafter permanent, die anspruchsvollen Kriterien für eine Mitgliedschaft in der Fachgruppe zu erfüllen.

ParkettMagazin: Wie und wann ist die Fachgruppe Holz innerhalb der Eurobaustoff entstanden?

Dethleffsen: Die Fachgruppe Holz ist innerhalb der Interbaustoff 1999 gebildet worden. Fachgruppen gab es aber auch schon bei der Interpares-Mobau. Nach der Fusion wurde die Interbaustoff-Fachgruppe Holz weitergeführt. Diejenigen Mitglieder der Interpares-Mobau, die sich u.a mit Parkett und Holz im Garten beschäftigen und die Einstiegshürden schafften, wurden in diese Fachgruppe aufgenommen.

Daraus erklärt sich auch, dass die Fachgruppe Holz in der Leitung doppelt besetzt ist. Wolf Hasenclever kommt von der Interbaustoff, befasst sich mit den konstruktiven Sortimenten, Schnittholz und Holzwerkstoffen. Jürgen Bentz, der von Interpares-Mobau kommt, ist für den dekorativen Innenausbau und Holz im Garten zuständig. Diese historisch gewachsene Arbeitsteilung hat sich als sehr sinnvoll erwiesen.

ParkettMagazin: Welche Voraussetzungen müssen Händler mitbringen, um Mitglied der Fachgruppe Holz zu werden?

Dethleffsen: Es gibt eine Fachgruppensatzung, in der festgeschrieben ist, welche Mindestumsätze Mitglieder erbringen müssen. Diese Messlatte ist ziemlich hoch gelegt. Fachgruppenmitglieder müssen also über ein ordentliches Einkaufsvolumen verfügen, sie müssen sich aber auch aktiv einbringen. Trittbrettfahrer sind nicht willkommen.

ParkettMagazin: Wie sind die Firmen strukturiert, die diese Fachgruppe ausmachen?

Dethleffsen: Nehmen Sie uns als Beispiel: Wir setzen mit einem breiten Mix an Sortimenten ca. 30 Mio. EUR im Jahr um. Rund 40% entfallen davon auf das Endkundengeschäft, 60% bringen die gewerblichen Kunden. Wir verfügen über 3 Standorte, an denen wir 120 Mitarbeiter beschäftigen. In dieser Größenordnung gibt es in der Fachgruppe eine ganze Reihe von Unternehmen mit gleichwohl völlig unterschiedlichen Strukturen. Da gibt es Firmen, die wickeln zu 80% Streckengeschäfte ab und machen 20% Lagerumsatz, bei anderen wiederum ist es genau umgekehrt.

ParkettMagazin: Welche Aufgaben nimmt die Fachgruppe Holz heute wahr?

Dethleffsen: Der Abschluss von Lieferantenvereinbarungen gehört zu den wichtigsten Aufgaben. Darüber hinausgehende Verhandlungen, bei denen möglichst interessante Bonusvereinbarungen getroffen werden, sind ein weiteres wichtiges Betätigungsfeld. Zudem werden regelmäßig Einkaufsaktionen geplant und durchgeführt. Dazu wird bei den Mitgliedern der Fachgruppe der Bedarf ermittelt und dann entsprechend gebündelt eingekauft. Die Fachgruppe Holz bringt sich auch innerhalb der Eurobaustoff in den Betriebsvergleich ein. Darüber hinaus werden regelmäßig Mitarbeiterschulungen durchgeführt.

Zweimal jährlich treffen wir uns zum Erfahrungsaustausch im großen Kreis, zusätzlich gibt es zwei weitere Tagungen im kleineren Kreis. Zum kleinen Kreis zählen die Mitglieder des Fachgruppenausschusses, der sich aus je einem Vertreter der acht Eurobaustoff-Regionen zusammensetzt. Das Regionalprinzip zieht sich durch die gesamte Fachgruppe mit ihren 25 Gesellschaftern. Aufgrund der relativ kleinen Fachgruppe gibt es gerade auch auf der persönlichen Schiene eine enge Zusammenarbeit.

Bei diesen Treffen geht es u.a. um Einkaufsfragen, um Werbemaßnahmen und auch um Lieferanten-Listungen.

ParkettMagazin: Sind die gelisteten Produkte ausschließlich der Fachgruppe vorbehalten?

Dethleffsen: Generell gilt, dass jedes Mitglied der Kooperation bei jedem gelisteten Lieferanten, vorbehaltlich des selektiven Vertriebes, kaufen kann. Nichtmitglieder der Fachgruppen profitieren jedoch nicht von den vereinbarten Fachgruppenkonditionen.

ParkettMagazin: Können Fachgruppenmitglieder auch außerhalb der Listungen einkaufen?

Dethleffsen: Grundsätzlich sollten Fachgruppenmitglieder nur bei gelisteten Lieferanten einkaufen. Denn nur so schaffen wir eine hohe Konzentrationsrate, die für die ausgehandelten Konditionen Voraussetzung ist. Die Eurobaustoff kann aber auf Anregung der Fachgruppe zusätzliche Listungen abschließen. Wer außerhalb jeglicher Einkaufsvereinbarung bei einem Fremdlieferanten einkauft, muss dazu sachlich nachvollziehbare und stichhaltige Gründe anführen.

ParkettMagazin: Auf Ihrem Firmengelände gibt es draußen und drinnen keinen Hinweis auf die Eurobaustoff. Eignet sich der Name nicht als Marke?

Dethleffsen: Ein einheitlicher Außenauftritt mit entsprechendem Corporate Design steht für die Eurobaustoff nicht an oberster Stelle der Prioritätenliste. Jeder Gesellschafter soll mit Unterstützung der Kooperation an seinem Standort Optimales leisten und gute Geschäfte machen. Die sehr unterschiedlichen Firmen, die sich zusammengeschlossen haben, führen ihr individuelles Logo und ihren Firmennamen als "Marke".

ParkettMagazin: Gibt es gemeinsame Werbemaßnahmen?

Dethleffsen: Eurobaustoff hat ein einzigartiges Marketing-System für Beilagen, Anzeigen und Mailings entwickelt, das nach Zahlung einer einmaligen Lizenzgebühr von allen Gesellschaftern genutzt werden kann. Damit ist jeder Betrieb in der Lage, online seine individuellen Zeitungsbeilagen professionell zu erstellen. Dabei kann auf das gesamte Sortiment der Eurobaustoff zurückgegriffen werden. Die Aufmachung aller Beilagen ist ähnlich, der Inhalt lässt sich per Drag & Drop individuell festlegen und gestalten.

Es gibt auch gemeinsame Prospekte und Fachkataloge, aber grundsätzlich mit dem jeweiligen Firmeneindruck.

ParkettMagazin: Welchen Stellenwert haben Holzfußböden für die Fachgruppe Holz?

Dethleffsen: Die Wertschöpfung von Holzfußböden ist im Holzhandel vergleichsweise hoch. Allerdings ist für die Vermarktung dieser Produktgruppe auch ein höherer Aufwand nötig. Das Thema Holzfußböden ist für einen Händler mit der Frage verbunden, wie hoch der Anteil des Endkundengeschäftes ist. Verkäufe an den klassischen Parkettleger gibt es kaum noch. Holzfußböden werden heute vom Tischler, vom Zimmerer und vom Endkunden selbst verlegt.

Holzfußböden werden überwiegend unter der Herstellermarke angeboten. Das entsprechende Zubehör wird zumeist bei den Fußbodenproduzenten mit geordert.

Der Handel mit Holzfußböden führt über die notwendige Beratung oft zu Folgegeschäften, d.h. der Kunde wünscht nicht nur einen Fußboden, sondern möchte z.B. auch das Dachgeschoss ausbauen. Hier kann die Fachgruppe Holz mit dem breiten Eurobaustoff-Sortiment bestens mithalten.

ParkettMagazin: Was bedeutet ein starkes Endkundengeschäft für die Sortimentsgestaltung?

Dethleffsen: Das Thema Dekorativer Innenausbau ist unmittelbar mit dem Endkundengeschäft verknüpft. Wer sich stark auf den Endkunden ausrichtet, sollte möglichst ein Vollsortiment führen. Der Endkunde möchte nämlich dann, wenn er zu einem Lieferanten Vertrauen gefasst hat, am liebsten alles aus einer Hand haben. Das Angebot muss weit über das hinausgehen, was Tischler und Zimmerer benötigen. Mit einem starken Endkundengeschäft ist man unabhängiger von Krisen, hat eine bessere Risikostreuung. Aber: Dafür ist eben auch ein breites Sortiment nötig. Das gilt generell für alle Kollegen der Fachgruppe Holz.

ParkettMagazin: Wie hat sich das Geschäft mit Terrassendielen entwickelt? Welche Holzarten werden hier bevorzugt?

Dethleffsen: Im Bereich der Outdoorbeläge verzeichnet Terrassenholz im Vergleich zu Steinen und Klinkern die größeren Zuwachsraten. Bei den Holzarten ist Bangkirai nach wie vor am meisten gefragt, obwohl es bei diesem Holz immer wieder Qualitätsprobleme gibt. Kunden erwarten bei den relativ hohen Preisen für Terrassendielen 1A-Qualität. Die ist bei Bangkirai insgesamt und generell bei allen Hölzern, die in Übersee gehobelt werden, schwer einzuhalten. Die Holzoberflächen sind oft ruppig, haben Pinholes (Wurmlöcher), neigen zu Rissen und Ausblutungen. Die Fachgruppe Holz versucht deshalb, Thermoholz zu forcieren. Das ist zwar noch teurer, aber kann guten Gewissens als 1A-Qualität verkauft werden. Wir selbst kaufen Esche ein, schicken sie zum Kochen nach Dänemark und nehmen sie dann als Rauhware ins Lager. Wir können dann auftragsbezogen daraus Fertigware hobeln, egal ob als Terrassendielen oder Fassadenbekleidung.

ParkettMagazin: Wie sehen Sie die Möglichkeiten des Holz- und Baustoffhandels im Internet?

Dethleffsen: Ich kann bisher nicht erkennen, dass sich unsere Sortimente übers Internet vermarkten lassen. Käufer wollen solche Produkte sehen und anfassen. Insbesondere dann, wenn es um Naturprodukte geht, um Holz, um Klinker, um gebrannten Ton. Die tatsächlichen Eindrücke und haptischen Erlebnisse kann der Bildschirm nicht vermitteln.

ParkettMagazin: Die Fachgruppe Holz bietet ihren Mitgliedern eine Menge Vorteile. Gibt es Dinge, die Sie noch verbessern möchten?

Dethleffsen: Da wir für viele Produkte der Fachgruppe Holz den Endkunden als Hauptzielgruppe sehen, wäre es sicher wünschenswert, innerhalb der Eurobaustoff und innerhalb der Fachgruppe noch mehr Einzelhandelskompetenz zu vereinen. Holzhändler in der Eurobaustoff betreiben Local Business, sind keine überregional tätigen Spezialisten, sondern Generalisten in ihrer Region. Eine übergreifende Dachmarke ist dabei nicht nötig. Die interessiert den Kunden ohnehin nur am Rande. Unser Kunde verbindet, wenn er einmal gute Erfahrung mit einem mittelständischen Fachhandelsunternehmen gemacht hat, mit dem individuellen Firmennamen bestimmte Gesichter. Deshalb ist es wichtig, den Umgang mit Endkunden durch gezielte Mitarbeiterschulung noch professioneller zu gestalten. Dabei kann die Gruppe unterstützend tätig werden.


Eurobaustoff in Kürze

Eurobaustoff gilt als Europas führende Kooperation mittelständischer Fachhändler für Baustoffe, Fliesen und Holz.
- Über 1.250 Standorte in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Italien, Liechtenstein, Luxemburg und Tschechien
- fast 9,5 Mrd. EUR Außenumsatz (2008), davon 3,77 Mrd. EUR zentral abgerechnetes Einkaufsvolumen
- 6 Zentralläger in Deutschland


Fachgruppe Holz in Kürze

- 25 Mitglieder mit 138 Standorten (Stand 2009)
- Über 5.000 kompetente Fachleute im Innen- und Außendienst
- Einkaufsvolumen 350 Mio. EUR (2008)
- Über 1,5 Mio. qm Betriebsflächen
- Über 80.000 qm Ausstellungsflächen

Hans-August Dethleffsen, Sprecher der Fachgruppe Holz
Wolf Hasenclever, zuständig für konstruktive Sortimente, Schnittholz und Holzwerkstoffe
Jürgen Bentz, zuständig für den dekorativen Innenausbau und Holz im Garten aus Parkett Magazin 03/09 (Wirtschaft)