Holzring

Vertriebs-Symposium mit Rekordbeteiligung

Lag es am attraktiven Veranstaltungsort Berlin oder am Thema "Verkaufen, verkaufen, verkaufen"? Letzteres wird wohl der Fall gewesen sein, da vermutlich die meisten Teilnehmer außer Flughafen bzw. Hauptbahnhof und dem Tagungshotel nichts von der schönen Hauptstadt gesehen haben. Respekt gebührt dem organisierenden Holzring aus Bremen, rund 175 hochkarätige Teilnehmer aus Handel und Industrie für das Symposium gewonnen zu haben. Geschäftsführer Olaf Rützel hatte bei der Auswahl der Referenten und Verteilung der Themen offensichtlich eine sehr gute Hand. Wie können wir den Verkauf steigern? Dieses Thema brennt in diesen Tagen vielen Marktteilnehmern unter den Nägeln.

Phillip und Max Zumstieg, Geschäftsführer der Carl Götz GmbH, stellten das neue System ihrer Außendienststeuerung vor. Ziel war es, den Vertriebsleuten optimales Handwerkszeug zur Verfügung zu stellen und einen ständigen Zugriff auf alle relevanten Daten in übersichtlicher Form, tagesaktuell und kostengünstig zu ermöglichen. Götz aus Ulm verfügt über 13 Standorte und deckt damit das Bundesgebiet weitestgehend ab. Das Unternehmen arbeitet mit 55 Außendienstmitarbeitern, die ein riesiges Sortiment von 35.000 Artikeln betreuen müssen. Zur Umsetzung des neuen Systems musste man tief in die Tasche greifen. Neben Auto und Handy verfügt jeder Reisende nunmehr über ein standardisiertes Notebook mit einem Mobiltelefon Modem. Die laufenden Kosten pro Gerät liegen dank einer Flatrate mit 400 Euro pro Jahr in einem überschaubaren Rahmen. Nicht zu unterschätzen sind allerdings die Kosten der Software und insbesondere der Stammdatenanlage. Das erzielte Ergebnis ist überzeugend. Die Zeiten der Papierberge von Angeboten, Rechnungen, Mahnungen, OP-Listen und dergleichen mehr, die üblicherweise dem Außendienst als Kopie zugeschickt wurden, gehören bei Götz der Vergangenheit an.

Der Außendienstmitarbeiter sieht jederzeit sämtliche Stammdaten seiner Kunden, laufende Angebote, Artikelschwerpunkte, Statistik der Zahlungsmoral, Umsatzstatistik des Kunden usw. Das sogenannte Angebotsverfolgungssystem zwingt allerdings den Vertreter, seinerseits auch ständig in Kurzform Besuchsnotizen und relevante Informationen in das System einzustellen. Der Außendienst kann auch auf Informationen über Lagerbestände und Lagerorte online zugreifen.

Als zweiten Baustein verfügt das EDV-System über einen elektronischen Warenkatalog. Selbst individuell gestaltete Preislisten oder eine Artikelauswahl des Kunden können schnell online und vor Ort erstellt werden.

Offener Gedankenaustausch unter Kollegen und Wettbewerbern

In Anbetracht der großen regionalen Ausweitung der Geschäftsbezirke der einzelnen Mitglieder der Kooperation sind gelegentliche Überschneidungen und damit Wettbewerbssituationen nicht vermeidbar. Dennoch scheuten sich die Referenten nicht, ihren Kollegen und gleichzeitigen Wettbewerbern einen Einblick in Teilbereiche ihrer Unternehmensstrategie zu vermitteln.

Holzhändler Felix Habisreutinger aus Weingarten sah großes Potential für eine Eigenmarken-Politik und erklärte dies an den Beispielen seiner Marken "Europa Schnittholz", "Terragarden" und "Dura"- Fassadenholz. Die Entwicklung neuer Oberflächen hat für das Unternehmen große Bedeutung. In einem eigenen Testlabor wird nach geeigneten Farben für den Außenbereich geforscht. Teilweise liegen sogar eigene Patente vor.

Wolfgang Roßmar, geschäftsführender Gesellschafter der Firma B. Vomberg, einem Holzgroßhändler aus Schlüchtern mit Niederlassungen in Offenbach, Würzburg und Erfurt, referierte insbesondere über Motivation der Mitarbeiter und Kundenbindungsprogramme. Roßmar, selbst ein begnadeter "Verkäufer" seiner Ideen, hält den Menschen für den mit Abstand wichtigsten Faktor in einem erfolgreichen Geschäft und riet den Zuhörern "in den Gehirnwindungen ihrer Mitarbeiter und Kunden spazieren zu gehen".

Eine Zusammenfassung über die Grundzüge des Marketings wurde von Jörg L. Jordan, geschäftsführender Gesellschafter der W. & L. Jordan in überaus anschaulicher Form geliefert. Jordan wagte erfolgreich den Versuch, den Stoff von einem Universitätssemester in 45 Minuten zu präsentieren. Bezüglich der Preispolitik überraschte die Aussage, dass laut Kundenbefragungen der Preis die Kaufentscheidung im Holzgroßhandel nur relativ gering beeinflusst. Pünktlichkeit und Qualität werden als weitaus wichtiger eingestuft.

Einen faszinierenden Einblick in seinen Führungsstil gestattete Türenhersteller Wolfgang Grauthoff dem Auditorium. Vertrauen, innere Werte, Teamgeist, offene Kommunikation, Delegation, mehr Anerkennung als Kritik und Spaß am Arbeitsplatz waren seine zentralen Themen zur Beschreibung des Unternehmens als "Abenteuerspielplatz für Erwachsene". Sein Mitarbeiter soll nach der Arbeit "aufrechter nach Hause gehen als er gekommen ist". Grauthoff zieht es vor, die interne Organisationsstruktur eher mit der Aufstellung einer Fußballmannschaft als mit einem Organigramm zu beschreiben. aus Parkett Magazin 04/09 (Wirtschaft)