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Manfred Greiner zum Bereich Bettsysteme
Gerade in der heutigen Zeit stellen wir fest, dass Beständigkeit und Kontinuität in jeder Hinsicht bemerkenswert sind. Die Begriffe Nachhaltigkeit und nachhaltig werden im Moment fast inflationär verwendet. Ich denke, dass man bei 60 Jahren Kontinuität nicht erklären und kommentieren braucht. Ich gratuliere Ihrem Verlag, Ihren Herausgebern und Ihrer Redaktion im Namen unserer Gesellschaft und Marke "Röwa - Faszination Bett" sehr herzlich! Diese Gratulation verbinden wir mit dem Wunsch für eine weiterhin erfolgreiche Zukunft der Haustex. Auch wenn ich persönlich noch nicht sehr lange in dieser interessanten Branche tätig bin, so kann ich feststellen, dass die Haustex ein sehr wichtiges Bindeglied darstellt. In horizontaler Ebene: Fachhandel - Fachhandel - Verband. In vertikaler Richtung: Fachhandel - Verband - Hersteller. Ihre Fachzeitschrift ist nach meiner Einschätzung die führende Medienplattform und bei allen wichtigen Ereignissen in unserer Branche präsent.
Ein Rückblick ist für mich natürlich schwierig, daher eine Einschätzung der aktuellen Situation und ein vorsichtiger Zukunftsausblick. Wenn ich das Ergebnis vieler Reisen, Gespräche und Situationsanalysen mit unseren Fachhändlern auf einen Punkt bringen kann, dann ist die heutige und zukünftige Herausforderung mit einem Begriff beschrieben: Frequenzerhöhung! Nun drehen sich die meisten Seminare, Schulungen, Vorträge, Tagungen und Weiterbildungen fast immer darum, was zu tun ist oder noch besser gemacht werden kann, wenn ein Kunde im Geschäft ist. Natürlich kann und muss man am POS immer besser werden. Ich denke aber, wir haben in dieser Branche gute und sehr gute Fachhändler. Diese guten Fachhändler können ihre Kompetenzen hinsichtlich des Warenangebots, des Services und vor allem der "persönlichen Dienstleistung" aber nur dann transportieren und gewinnbringend umsetzen, wenn sie eine entsprechende Kundenfrequenz im Geschäft haben. Ist genügend Kundenfrequenz vorhanden, wird die Fachhandelskompetenz für den Kunden auch deutlich und es werden Umsätze generiert.
Was machen wir aber, wenn zu wenig potenziell kaufende Kunden in das Fachhandelsgeschäft kommen? Oder besser formuliert: was tun wir, dass mehr potenziell kaufende Kunden ins Geschäft kommen? In vielen Gesprächen mit Fachhandelspartnern wird deutlich, dass wir die Kundenfrequenz nur dann kontinuierlich und erfolgreich erhöhen, wenn die Präsenz des Fachhändlers selbst, kombiniert mit seinem qualifizierten Waren- und Dienstleistungsangebot, in den Köpfen des Verbrauchers faktisch und emotional wahrgenommen wird. Nur wenn wir (Fachhandelspartner mit dem Hersteller) gemeinsam erreichen, die Kundenfrequenz zu erhöhen, können auch die notwendigen "Imagekorrekturen" beim Verbraucher erreicht werden. Imagekorrekturen deshalb, weil beim typischen Verbraucher überwiegend das Image vorherrscht: Fachhandel gleich teuer. Eine Fehleinschätzung, die nicht nur in unserer Branche im Fachhandelsvertriebsweg sehr ausgeprägt ist.
Sehr oft wird versucht, dieses Problem durch breit gestreute Werbung mit Streichpreisen, ähnlich wie die Discounter vorgehen, zu lösen. Was passiert, ist dann keine Imagekorrektur, sondern ein Imageaufbau, der in die falsche Richtung geht. Der Verbraucher vergleicht bzw. ordnet zu: Fachhändler gleich Discounter. Der Verbraucher nimmt in seiner subjektiven Wahrnehmung und im lokalen Vergleich die Werbung mit Preisen oder Streichpreisen auf und erkennt den echten Unterschied nicht mehr. Diese festgesetzte subjektive Wahrnehmung des Verbrauchers, selbst wenn er durch den Impuls der durchgestrichenen Preise in das Fachhandelsgeschäft kommt, wieder zu korrigieren, ist sehr schwer. Ich bin der Überzeugung, dass unsere Fachhandelspartner sehr viel bieten - es wissen nur die Verbraucher nicht bzw. es wissen zu wenige Verbraucher. Die Verbraucher, die die Kompetenz und das Angebot kennen, kommen im Regelfall als Wiederholkäufer ins Geschäft.
Für die Konsumenten sind die "Selbstverständlichkeiten des Fachhandels" sehr oft gar nicht bekannt oder bei einem Kaufimpuls oder einer Kaufentscheidung nicht präsent. Sie "verirren" sich eventuell in "diverse Vertriebskanäle". Diese "Selbstverständlichkeiten" sind z. B. Rücknahme der alten Matratze, Lieferung und Montage des Bettsystems vor Ort, Beratung und Tipps im Schlafraum vor Ort, Hausbesuch und -beratung, Zubehör, Betreuung nach dem Kauf. Auch emotionale Komponenten wie die des sehr persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs sind in diesem Moment nicht präsent. Die Liste lässt sich erweitern. Der Fachhändler braucht also das direkte und persönliche Gespräch mit dem Konsumenten. Nur dann wird das komplette Leistungs- und Kompetenzspektrum des Fachhändlers wahrgenommen. Dies ist nur möglich, wenn die Kundenfrequenz erhöht wird und die Frequenzlenkung zum Fachhändler erfolgt.
Eine Möglichkeit ist die konsequente an den Verbraucher gerichtete Marketing-Kommunikation in einem "Verbund" - Hersteller zusammen mit dem Sortiment führenden Fachhändler. Röwa versucht dies gerade in einem Schulterschluss mit Fachhandelspartnern. Die Rückmeldungen sind durchweg positiv. Frequenzerhöhung und Frequenzlenkung! Wahrscheinlich eine der größten Herausforderungen für die Zukunft unserer Branche? aus Haustex 08/09 (Wirtschaft)
Unsere Fachhandelspartner sind gut und bieten viel
Gerade in der heutigen Zeit stellen wir fest, dass Beständigkeit und Kontinuität in jeder Hinsicht bemerkenswert sind. Die Begriffe Nachhaltigkeit und nachhaltig werden im Moment fast inflationär verwendet. Ich denke, dass man bei 60 Jahren Kontinuität nicht erklären und kommentieren braucht. Ich gratuliere Ihrem Verlag, Ihren Herausgebern und Ihrer Redaktion im Namen unserer Gesellschaft und Marke "Röwa - Faszination Bett" sehr herzlich! Diese Gratulation verbinden wir mit dem Wunsch für eine weiterhin erfolgreiche Zukunft der Haustex. Auch wenn ich persönlich noch nicht sehr lange in dieser interessanten Branche tätig bin, so kann ich feststellen, dass die Haustex ein sehr wichtiges Bindeglied darstellt. In horizontaler Ebene: Fachhandel - Fachhandel - Verband. In vertikaler Richtung: Fachhandel - Verband - Hersteller. Ihre Fachzeitschrift ist nach meiner Einschätzung die führende Medienplattform und bei allen wichtigen Ereignissen in unserer Branche präsent.
Ein Rückblick ist für mich natürlich schwierig, daher eine Einschätzung der aktuellen Situation und ein vorsichtiger Zukunftsausblick. Wenn ich das Ergebnis vieler Reisen, Gespräche und Situationsanalysen mit unseren Fachhändlern auf einen Punkt bringen kann, dann ist die heutige und zukünftige Herausforderung mit einem Begriff beschrieben: Frequenzerhöhung! Nun drehen sich die meisten Seminare, Schulungen, Vorträge, Tagungen und Weiterbildungen fast immer darum, was zu tun ist oder noch besser gemacht werden kann, wenn ein Kunde im Geschäft ist. Natürlich kann und muss man am POS immer besser werden. Ich denke aber, wir haben in dieser Branche gute und sehr gute Fachhändler. Diese guten Fachhändler können ihre Kompetenzen hinsichtlich des Warenangebots, des Services und vor allem der "persönlichen Dienstleistung" aber nur dann transportieren und gewinnbringend umsetzen, wenn sie eine entsprechende Kundenfrequenz im Geschäft haben. Ist genügend Kundenfrequenz vorhanden, wird die Fachhandelskompetenz für den Kunden auch deutlich und es werden Umsätze generiert.
Was machen wir aber, wenn zu wenig potenziell kaufende Kunden in das Fachhandelsgeschäft kommen? Oder besser formuliert: was tun wir, dass mehr potenziell kaufende Kunden ins Geschäft kommen? In vielen Gesprächen mit Fachhandelspartnern wird deutlich, dass wir die Kundenfrequenz nur dann kontinuierlich und erfolgreich erhöhen, wenn die Präsenz des Fachhändlers selbst, kombiniert mit seinem qualifizierten Waren- und Dienstleistungsangebot, in den Köpfen des Verbrauchers faktisch und emotional wahrgenommen wird. Nur wenn wir (Fachhandelspartner mit dem Hersteller) gemeinsam erreichen, die Kundenfrequenz zu erhöhen, können auch die notwendigen "Imagekorrekturen" beim Verbraucher erreicht werden. Imagekorrekturen deshalb, weil beim typischen Verbraucher überwiegend das Image vorherrscht: Fachhandel gleich teuer. Eine Fehleinschätzung, die nicht nur in unserer Branche im Fachhandelsvertriebsweg sehr ausgeprägt ist.
Sehr oft wird versucht, dieses Problem durch breit gestreute Werbung mit Streichpreisen, ähnlich wie die Discounter vorgehen, zu lösen. Was passiert, ist dann keine Imagekorrektur, sondern ein Imageaufbau, der in die falsche Richtung geht. Der Verbraucher vergleicht bzw. ordnet zu: Fachhändler gleich Discounter. Der Verbraucher nimmt in seiner subjektiven Wahrnehmung und im lokalen Vergleich die Werbung mit Preisen oder Streichpreisen auf und erkennt den echten Unterschied nicht mehr. Diese festgesetzte subjektive Wahrnehmung des Verbrauchers, selbst wenn er durch den Impuls der durchgestrichenen Preise in das Fachhandelsgeschäft kommt, wieder zu korrigieren, ist sehr schwer. Ich bin der Überzeugung, dass unsere Fachhandelspartner sehr viel bieten - es wissen nur die Verbraucher nicht bzw. es wissen zu wenige Verbraucher. Die Verbraucher, die die Kompetenz und das Angebot kennen, kommen im Regelfall als Wiederholkäufer ins Geschäft.
Für die Konsumenten sind die "Selbstverständlichkeiten des Fachhandels" sehr oft gar nicht bekannt oder bei einem Kaufimpuls oder einer Kaufentscheidung nicht präsent. Sie "verirren" sich eventuell in "diverse Vertriebskanäle". Diese "Selbstverständlichkeiten" sind z. B. Rücknahme der alten Matratze, Lieferung und Montage des Bettsystems vor Ort, Beratung und Tipps im Schlafraum vor Ort, Hausbesuch und -beratung, Zubehör, Betreuung nach dem Kauf. Auch emotionale Komponenten wie die des sehr persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs sind in diesem Moment nicht präsent. Die Liste lässt sich erweitern. Der Fachhändler braucht also das direkte und persönliche Gespräch mit dem Konsumenten. Nur dann wird das komplette Leistungs- und Kompetenzspektrum des Fachhändlers wahrgenommen. Dies ist nur möglich, wenn die Kundenfrequenz erhöht wird und die Frequenzlenkung zum Fachhändler erfolgt.
Eine Möglichkeit ist die konsequente an den Verbraucher gerichtete Marketing-Kommunikation in einem "Verbund" - Hersteller zusammen mit dem Sortiment führenden Fachhändler. Röwa versucht dies gerade in einem Schulterschluss mit Fachhandelspartnern. Die Rückmeldungen sind durchweg positiv. Frequenzerhöhung und Frequenzlenkung! Wahrscheinlich eine der größten Herausforderungen für die Zukunft unserer Branche? aus Haustex 08/09 (Wirtschaft)