Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Bettenring
Mit Spannung erwarten die Dormabeller jedes Mal die Jahrestagung, da dort die Ausschüttung für das abgelaufene Geschäftsjahr vorgenommen wird. Kein Wunder, dass die Mienen der Mitglieder in diesem Jahr erneut zufrieden aussahen, denn zum vierten Mal in Folge gelang es dem Bettenring, mit 1,4 Prozent die höchste genossenschaftliche Rückvergütung in der Bettenring-Historie zu erzielen. Insgesamt flossen 2,14 Mill. Euro an die Firmen zurück. Dieser wirtschaftliche Erfolg gelang, obwohl auch der Bettenring sich nicht komplett von der allgemeinen Marktentwicklung abkoppeln konnte. Die Zahl der Mitglieder sank leicht auf 216 und analog die Zahl der Geschäfte unter dem Dormabell-Bäumchen auf 244. Umso bemerkenswerter, dass der Nettoumsatz des Bettenrings sich nur wenig auf knapp 71 Mill. Euro reduzierte und fast auf Vorjahresniveau verharrte. Er wird, auf Vollzeit umgerechnet, von 18 Mitarbeitern bewältigt. Der Bettenring, und das ist auch ein Grund für seine gesunde Konstitution, achtet auf eine sehr schlanke Verbandsstruktur. Die Eigenkapitalquote lag daher 2008 bei sehr gesunden 51,6 Prozent und konnte somit binnen Jahresfrist sogar noch etwas verbessert werden. Zukunftssicherung betreibt der Bettenring aber auch in seiner Infrastruktur. So wurde das Verbandsgebäude in Filderstadt beispielsweise mit einer Photovoltaik-Anlage versehen und die ohnehin moderne EDV weiter ausgebaut.
Nach der Verabschiedung des Zahlenwerks, der Entlastung von Vorstand und Aufsichtsrat und anderen Formalien setzte sich die Dormabell-Tagung mit einigen Vorträgen fort. Als erstes ging es um das Dormabell-Sortiment, ein wichtiger Bestandteil des Bettenring-Angebotes, der sich jedoch einer noch stärkeren Nachfrage seitens der Bettenring-Mitglieder erfreuen könnte. Bettenring-Geschäftsführer Günther Budde verdeutlichte den Anwesenden die Rolle, die Dormabell spielt. Zumindest derzeit ist die Lage im Handel noch nicht so dramatisch, wie von vielen ursprünglich erwartet. Nach einer GfK-Umfrage sind aktuell knapp 19 Prozent der Deutschen von der Wirtschaftskrise stark betroffen, fast 29 Prozent nur leicht. Gut 23 Prozent sind nach eigenen Angaben von der Krise kaum betroffen und fast 30 Prozent, die stärkste Gruppe also, sind von den ganzen Problemen gar nicht tangiert. Darin sieht Budde den Grund dafür, dass auch in der Krise weiter konsumiert wird.
Wenn konsumiert wird, dann fällt die Kaufentscheidung in zwei von drei Fällen am POS. Es gilt daher, den Konsumenten diese Entscheidung so leicht wie möglich zu machen. Laut Budde hat daher jedes Dormabell-Produkt innerhalb der Eigenmarkenkollektion seine klare Zuordnung und ist zielgruppengerecht konzipiert, um auf jeglichen Anspruch eingehen zu können. Sehr zufrieden zeigte sich Budde mit dem Start der Dormabell-Home-Kollektion, die eine wichtige Produktgruppe nun auch mit der Eigenmarke abdeckt. Eindringlich appellierte Budde an die Zuhörer, die Produkte im Geschäft für den Verbraucher stärker zu emotionalisieren, um ihm die Entscheidung zum Kauf zu erleichtern. Leider beschäftige sich der Bettenfachhandel nun einmal mit Produkten, deren Begriffe für den Laien wenig "sexy" klingen. Man möge sich nur einmal die Worte Kaltschaum oder Lattenrost auf der sprichwörtlichen Zunge zergehen lassen beziehungsweise auf den Klang dieser Worte achten.
Dr. Thomas Nagel (Betten Blecher in Siegen), Sprecher der Arbeitsgruppe Zudecken und Kissen, freute sich einerseits über die in den letzten Jahren gestiegene Bedeutung der Dormabell-Bettwaren am Umsatz dieser Produktgruppe. Im vergangenen Jahr verbesserte er sich auf 45 Prozent. Für Nagel jedoch noch nicht genug. Er legte es daher den Inhabern der Anschlusshäuser dringend ans Herz, in Zukunft noch mehr Bettwaren der Eigenmarke zu ordern und zu verkaufen. Joachim Leitermann (Bettenhaus Leitermann in Offenburg) sprach für die Arbeitsgruppe Matratzen und Rahmen und hatte eine wirklich interessante Produktneuheit vorzustellen, das Bettsystem CTS. Die drei Buchstaben stehen für die Begriffe Clima, Technik und System. Angesiedelt ist die neue Produktlinie bei einem Preis von unter 400 Euro für die Standardmatratze und die Standardunterfederung. Damit spricht man eine sehr breite Zielgruppe an, denn fast 85 Prozent aller verkauften Matratzen bewegen sich in diesem Preisbereich. CTS liegt preislich somit unter dem Innova-System. Die Gäste in Magdeburg konnten sich davon überzeugen, dass das neue Schlafsystem ein sehr gutes Verhältnis von Preis zu Leistung bietet. Sehr großes Gewicht haben die Dormabell-Entwickler gemeinsam mit Grosana Groll auf den Komfortgedanken gelegt. Die Konsumenten sollen auf dem CTS-System das Gefühl der Schwerelosigkeit bekommen. Als Kernmaterial hat man sich daher für einen luftdurchlässigen Aquacell-Komfort-Schaum entschieden, der durch seine spezielle Konstruktion eine Belüftung in alle drei Dimensionen erlaubt: nicht nur quer oder längs oder vertikal, sondern alles zusammen. Darüber hinaus hat der Schaum unter anderem eine hohe Punktelastizität. Die Matratze gibt es in zwei Ausführungen in drei Härtegraden, die sich im Wesentlichen durch die Zonierung und den Bezugsstoff unterscheiden. Gemeinsam ist ihnen ein rundum laufendes, belüftetes Griffband. Um diese Punktelastizität der Matratze in der Unterfederung zu unterstützen, besteht der CTS-Rahmen aus hoch flexiblen, punktelastischen Federelementen aus High-Tech-Kunststoff. Diese Elemente, 220 in einer Standardmatratze 90/200 cm, sind leicht austauschbar und in verschiedenen Härtegraden erhältlich. Der Federweg beträgt komfortable 4,5 cm.
Doch auch das Innova-System konnte in Magdeburg mit einer interessanten Neuheit aufwarten, auf die einige Händler offenkundig gewartet hatten, der Innova Comfort Aufsatzleiste. Dr. Florian Heidinger vom Ergonomie Institut München erklärte detailliert, wie diese Leiste zu handhaben ist. Sie dient einer noch detaillierteren Festigkeitseinstellung auch für ausgeprägte Körpertypen. Darüber hinaus kann sie zur Komforterhöhung im Kopf- und Kniebereich eingesetzt werden. Laut Heidinger können Personen mit langem Rücken in Rückenlage nun deutlich besser gestützt werden. Ideal ist die Aufsatzleiste für große Personen in kleinen Betten und für kleine Personen in großen Betten.
Danach wandte sich die Veranstaltung allgemeineren Themen zu. Dr. Hanne Meyer-Hentschel widmete sich der Frage, was Senioren von einem Bettenfachgeschäft erwarten. Genauer betrachtete sie die Kunden ab 55 bis etwa 80 Jahre. Dabei handelt es sich um eine finanziell sehr interessante Konsumentengruppe, da sie über mehr als die Hälfte des deutschen Geldvermögens verfügt. Es lohnt sich also, sich auf sie als Konsumenten einzustellen. Laut Meyer-Hentschel goutieren aber auch jüngere Konsumenten viele der Maßnahmen, die man für die so genannten Best-Ager vornimmt. Vorsichtig agieren muss man bei werblichen Aussagen, sie müssen authentischer und glaubwürdiger sein als bei jüngeren Zielgruppen. Senioren kann man nicht ohne weiteres etwas vormachen. Viele Dinge, mit denen man sich auf die Senioren einstellen kann, sind Detailaufgaben, die positiv wirken, aber nicht viel kosten. Dazu gehört es, auf die altersbedingten Veränderungen einzugehen, die sich zwangsläufig einmal einstellen. Das Sehvermögen nimmt ab, ebenso die Hörfähigkeit. Auch ist man mit 50 plus nicht mehr so beweglich wie ein junger Mensch, die Kraft und die Fingerfertigkeit gehen allmählich zurück.
Wie lassen sich diese nicht neuen Erkenntnisse im Handel umsetzen? Meyer-Hentschel plädiert für Übersichtlichkeit im Laden, so dass der Kunde sich gut orientieren kann. Ein Kundenleitsystem würde die Übersichtlichkeit unterstützen. Den Kunden, die mit dem Auto kommen, kann man das Einparken durch komfortable, schräge Parkbuchten deutlich erleichtern. Der abnehmenden Kraft und Beweglichkeit kann man Rechnung tragen, indem man auf die Erreichbarkeit der Ware achtet und eine klare Bodengestaltung im Geschäft hat. "Wo der Kunde sich sicher fühlt, dort fühlt er sich auch wohl", findet Meyer-Hentschel. Ein wichtiger Punkt ist auch eine gute Beleuchtung im Ladenlokal. Es müsste eine Helligkeit von mindestens 600 Lux herrschen, optimal sei ein Wert von 1.000 Lux. Starke Helligkeitsunterschiede seien zu vermeiden, ebenso die Blendung durch Strahler. Inwieweit sich dieser Anspruch mit der lichttechnischen Inszenierung der Ware "beißt", darauf ging die Senioren-Expertin nicht ein. Psychologisch ganz wichtig sei eine gute Ausleuchtung an der Kasse, da es kaum etwas unangenehmeres für einen Kunden gebe, als sein gesamtes Portemonnaie an der Kasse auszuhändigen, weil man das nötige Kleingeld nicht finden kann.
Bei der Dekoration von Ware muss auch berücksichtigt werden, dass sich die Augenlinsen im Laufe der Jahre eintrüben und das farbliche Empfinden sich verändert. Sollte ein Kunde also darauf bestehen, dass die Farbe eine andere sei als man selbst empfindet, ist Verständnis durchaus angebracht. Ein Evergreen ist das Thema Kundentoilette. Sie muss nicht nur gut zu finden sein, sondern auch leicht erreichbar und selbstverständlich gepflegt. Ein schlimmes Erlebnis an diesem Ort kann dem Geschäft einen Kunden für immer vergraulen. Thema Hören: Rund Dreiviertel aller Menschen über 64 Jahren haben ein Hörproblem. Um Missverständnissen oder gar Peinlichkeiten zu entgehen, sollte man den älteren Kunden im Verkaufsgespräch ansehen und nach Möglichkeit akustische Störquellen vermeiden. Generell, so Meyer-Hentschel, ist Sensibilität den älteren Kunden gegenüber das A & O des Erfolgs. Fachkompetenz allein genüge nicht, sie wird von den Senioren in Fachgeschäften ohnehin vorausgesetzt.
Anschließend berichteten zwei Dormabell-Partner über erfolgreiche und offenbar für den Bettenring als beispielhaft angesehene Aktionen. Michael Jäschke, Inhaber von Betten Meyers in Brühl, erklärte, wie er gemeinsam mit Partnern aus anderen Handels- und Dienstleistungsbereichen am Ort den 1. Brühler Rückentag auf die Beine stellen konnte. Martin Windmüller, Inhaber des gleichnamigen Bettenfachgeschäfts in Backnang, ließ seinen Kunden auf den Zahn fühlen, denn ihn interessierte, wie seine Kunden über sein Haus denken. Das zweistündige Gespräch wurde von einem unabhängigen Moderator geführt, der von Windmüller zuvor informiert worden war, welche Punkte von besonderem Interesse seien. Ausgesucht für das Gespräch wurden Personen, die am Ort auch eine Multiplikatorfunktion ausüben. Die zwölf Teilnehmer erhielten zum Schluss als Dankeschön vom Firmenchef, der bei dem Gespräch selbst nicht dabei war, ein kleines Geschenk überreicht. Sein Fazit: Aufgefallene Punkte müssen konsequent umgesetzt werden, denn sonst fühlen sich die Teilnehmer nicht ernst genommen. Generell kristallisierte sich eine hohe Kundenzufriedenheit heraus, es wurden jedoch Verbesserungspotenziale deutlich. Die gesamt Aktion kostete einschließlich Moderator gut 2.000 Euro. Ein Unternehmensberater dürfte nicht preiswerter sein.
Günther Budde stellte den Dormabellern traditionsgemäß danach die Werbemittel für die neue Saison vor, Alfred Krauss erläuterte das neue Intranet des Bettenrings und die neuen Möglichkeiten des Internet-Auftritts der Mitgliedsfirmen. Dr. Martin Süß schließlich ging auf das neue Schulungsprogramm ein. Danach kam ein Vortrag der Beraterin Silvia Leins-Bender, den die Zuhörer sicherlich mit Spannung erwartet haben dürften, zeigte sie doch Ansätze auf zur Generierung höherer Durchschnittsbons durch den Verkauf höherer Preislagen. Die Referentin hat fünf wesentliche Faktoren ausgemacht, von denen es abhängt, ob es einem gelingt, höhere Preislagen gegenüber den Kunden zu rechtfertigen und durchzusetzen: die Kundenstruktur, das Sortiment, der erste Eindruck des Kunden, die Mitarbeiter und die Platzierung der Ware. Alle unter diesen Begriffen zusammengefassten Punkte müssten stimmig zueinander passen, so dass der Kunde dem Händler die höherwertigen Produkte im wahrsten Sinne des Wortes "abnimmt" und entsprechend kauft. Zur Analyse der Kundenstruktur gehören Selbstverständlichkeiten wie die Untersuchung der Wettbewerbssituation und die Heranziehung der örtlichen Kaufkraftkennziffer laut GfK. Sehr aufschlussreich für das eigene Verständnis ist aber auch eine kurze Befragung der Kunden und Passanten, wobei einerseits die Bekanntheit des eigenen Geschäfts abgefragt wird, aber auch Bewertungen abgegeben werden zu Punkten wie Mitarbeiter-Freundlichkeit, Kompetenz der Mitarbeiter, Warenpräsentation, Preis-Leistungs-Verhältnis und Serviceleistungen. Besonders aussagekräftig sind Fragen wie "Würden Sie dort noch einmal einkaufen?" und "Würden Sie das Geschäft weiterempfehlen?" Ein gutes Mittel, interessante Zielgruppen zu erreichen, ist laut Leins-Bender die Vernetzung mit Heilpraktikern, Orthopäden und Physiotherapeuten vor Ort.
Nicht minder wichtig ist ein passendes und optimal strukturiertes Sortiment, das auf einem stimmigen Preislagenaufbau basiert, einer vernünftigen, nicht ausufernden Lieferantenstruktur, gut im Saisonablauf getakteten Lieferterminen und Reduzierungen mit Augenmaß. Wem es nicht gelingt, seine Kunden mit dem ersten Eindruck gefangen zu nehmen, hat es danach umso schwerer. Die Referentin gab zahlreiche Anregungen, worauf man als Fachhändler bei der richtigen Präsentation des Geschäfts zu achten hat. Das fängt an bei der Außenwirkung des Geschäfts, geht weiter über die Schaufenster-Gestaltung und die Mitarbeiter bis zu der Innenwirkung des Geschäfts, die richtige Positionierung und den optimalen Einsatz von so genannten "Fascination Points". Eine Schlüsselrolle nehmen selbstverständlich die Mitarbeiter ein. Sind sie nicht entsprechend geschult, nutzen auch ein schöner Laden und ein interessantes Sortiment wenig. Mitentscheidend ist, dass die Mitarbeiter keine Scheu vor dem Verkauf von hohen Preislagen haben, obwohl diese Produkte nicht dem eigenen Budget entsprechen. Die Hemmschwelle kann durch verbilligte Trageproben gesenkt werden oder durch ein Prämiensystem in Form von Warengutscheinen. Die Anzahl der verkauften Teile pro Mitarbeiter kann der Inhaber beispielsweise beflügeln durch die Herausstellung eines bestimmten Artikels gegenüber den Verkäufern als Produkt des Monats, das besondere Anreize beinhaltet. Außerdem könnte man die Verkaufsprämien abhängig machen von der Anzahl der verkauften Produkte, wobei die Prämie mit der Zahl der verkauften Artikel ansteigt.
Wichtig ist Leins-Bender auch die Information der Mitarbeiter über die aktuellen Wirtschaftszahlen des Geschäfts. Und warum sollte man die Mitarbeiter nicht auch zu einem so genannten Zielvereinbarungs-Gespräch einladen? Derart vorbereitet, kann man in das Verkaufsgespräch starten, das dem Kunden Kompetenz und Vertrauen vermitteln muss. Daher ist es auch wenig sinnvoll, den Kunden an einen Kollegen weiter zu reichen, sobald eine Kaufentscheidung gefallen ist und noch ein weiterer Artikel gekauft werden soll. Der neue Verkäufer muss das Vertrauen des Kunden erst wieder neu erarbeiten, das sein Kollege bereits gefunden hat. Durchverkauf heißt daher die richtige Strategie. Und selbstverständlich sollte man sich nicht damit zufrieden geben, wenn der Kunde das Gewünschte gefunden hat. Durch den Verkäufer initiierte Zusatzangebote können den Durchschnittsbon weiter anheben. Nachfassaktionen, egal ob schriftlich oder telefonisch, können wahre Wunder wirken, zeigt es doch dem Kunden, dass man sich auch nach dem Kauf noch für ihn interessiert. Am Ende kam Leins-Bender noch kurz auf die Platzierung der Ware zu sprechen. Sie muss so erfolgen, dass der Kunde sich im Geschäft leicht zurechtfinden kann und einen guten Überblick über das vorhandene Sortiment erhält. Die Ware sollte daher im Arena-Prinzip angeordnet sein, so dass sie mit wachsender Entfernung vom Kunden in die Höhe steigt.
Der Abend war in schöner Tradition dem lockeren Miteinander vorbehalten. Diesmal feierte man im wunderschönen Ballsaal des Hotels, so dass eine langwierige An- und Abreise zum Ort der Feier entfiel. Nach dem auch in diesem Jahr wieder bemerkenswert launigen Empfang durch das Vorstandstrio (inspiriert durch das Magdeburger Stadtwappen, auf dem eine Jungfrau beziehungsweise Magd auf einer Burg zu sehen ist), wartete ein reichhaltiges Buffet auf die Gäste. Es wurde aufgelockert durch zwei Auftritte des hessischen Kabarettisten Clajo Herrmann, der die Gäste mit seinen Bemerkungen zu Politik und Alltag zu großem Beifall animierte. Schließlich sorgte der Bettenring-DJ am Plattenteller für ausgelassene Tanzlaune.
Am zweiten Tag, nach der Bettenring-Generalversammlung, bot der Vortrag von Christian Gansch den krönenden Abschluss der diesjährigen Veranstaltung. Gansch ist Dirigent, er leitete unter anderem die Münchner Philharmoniker, und Unternehmensberater. Sein Thema: "Vom Solo zur Sinfonie - was Bettenfachhändler von Orchestern lernen können". Gansch gab den Anwesenden zum einen äußerst interessante Einblicke in das komplizierte Beziehungsgeflecht eines symphonischen Orchesters. Gleichzeitig zog er daraus zahlreiche Parallelen zu einem Wirtschaftsunternehmen. Eingangs räumte er ein, dass ein Bettenfachgeschäft, um im Bild zu bleiben, wohl eher einem Kammerorchester gleiche. Aber egal ob großer oder kleiner Klangkörper, für ihn ist das aufeinander hören das Motto eines guten und erfolgreichen Orchesters oder Unternehmens. Der Geist des Miteinanders sei für den Erfolg entscheidend. Wenn man gegeneinander arbeitet, kann nichts Gescheites dabei heraus kommen. Allerdings muss einer den Überblick behalten, und das ist nun einmal der Dirigent beziehungsweise Inhaber.
So wie im Wirtschaftsleben gibt es auch im Orchester klare Hierarchien. Es besteht aus Abteilungen und Abteilungsleitern. Es gibt die Holz- und die Blechbläser, die Schlaginstrumente, die Zupfinstrumente und die Streicher. Wussten Sie übrigens, dass der Mann mit der Triangel, der vielleicht nur einmal im ganzen Konzert seinen kurzen Einsatz hat, zu den Schlagmusikern gehört? Er beherrscht neben diesem kleinen Instrument also auch noch andere Musikgeräte und kann daher wesentlich mehr, als nur einmal "Pling" zu machen. Jede Abteilung hat ein Orchestermitglied, das seine Kollegen während des Konzerts leitet. Denn ein Dirigent, so Gansch, benötigt Unterstützung, um ein Orchester während der Vorstellung zusammen zu halten. Interessant auch, wie sich ein Orchester ein neues Mitglied aussucht. Es ist nicht allein der Dirigent, der bestimmt, wer kommt und wer nicht. Es kommt zu einem Vorspielen, quasi ein niveauvolles, konzertantes "Deutschland sucht den Superstar". In mehreren Durchgängen werden die Bewerber ausgesiebt, bis drei Kandidaten übrig bleiben. Die spielen dann hinter einem Vorhang, um jeglichem Vorurteil aus dem Weg zu gehen. Wer dann die meisten Stimmen bekommt, darf auf ein Jahr Probe im Orchester musizieren. In dieser Zeit wird geprüft, wie weit sich der oder die "Neue" integriert. Selbstdarsteller, die ohne Rücksicht auf die übrigen Kollegen sich profilieren wollen, haben keine Chance. Nach einem Jahr kommt es dann zur Abstimmung: Erhält der Kandidat nicht mindestens 75 Prozent der Stimmen, so muss er gehen.
Den Unterschied in der Klasse der Wiener Symphoniker und des Orchesters Pinneberg sieht Gansch in der Fähigkeit der einzelnen Orchester-Mitglieder, sich immer wieder selbst motivieren zu können und dem Willen, jedes mal Höchstleistung bringen zu wollen. Gehen die Wiener auf Tour, so Gansch, stellen sie sich in den Proben musikalisch stets auf das neue Konzerthaus und seine Akustik ein. Dadurch klingen sie immer brillant. Das Pinneberger Orchester hat seinen Stil gefunden und spielt ihn, egal in welcher Aula der Region auch immer. Als Dirigent muss man laut Gansch die Fähigkeit haben, die Unterschiede in den Persönlichkeiten der Orchestermitglieder zu erkennen und sie demgemäß zu fördern und zu fordern. Als geradezu paradox empfindet Gansch die Art und Weise, wie man hierzulande damit umgeht, wenn eine Führungskraft einen Fehler eingesteht. In Deutschland verliere sie von ihrem positiven Image, in England, so seine Erfahrung, gewinne man dagegen an Ansehen, wenn man einen Fehler einräume. Gegenseitiger Respekt sei die Grundlage orchestralen Zusammenspielens, aber im Sinne der Leistungsträger müssten weniger engagierte Mitglieder der Gemeinschaft auch zur Ordnung gerufen werden, da sie sonst demotivierend auf die Gesamtheit wirkten. Motivation entsteht für Gansch auch dadurch, dass man umfassend über sein Arbeitsumfeld informiert ist.
Eine Illusion nahm der Dirigent den Zuhörern. Wenn die Konzertbesucher besonders angetan sind von der Leidenschaft der Künstler, die in den Tönen mitschwingt, dann handelt es sich höchstwahrscheinlich um alles andere, nur nicht um Leidenschaft beim Spielen. Vielmehr schalten die Musiker dann ihre Gefühle aus, konzentrieren sich hundertprozentig auf ihren Part und darauf, mit den übrigen Mitgliedern des Orchesters zu harmonieren, damit das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Es bedürfe des Rationalismus und der Präzision, um Emotionen zu wecken, so Gansch. Ansonsten beherrscht man sein Handwerk nicht und das Ergebnis ist suboptimal. Mit Standing Ovations bedankten sich die Teilnehmer der Tagung für diesen interessanten Vortrag. Danach blieb es Dr. Süß überlassen, die Mitlieder zur Bettenring-Versammlung 2010 einzuladen. Sie findet statt vom 18. bis 19. Juni in Bad Windsheim zwischen Würzburg und Nürnberg. aus Haustex 08/09 (Wirtschaft)
Lohnende Tage in Magdeburg
Magdeburg - Auf die Geschäftsführung des Bettenrings ist Verlass, auch, wenn es um die Findung einer ansprechenden Location für die Jahrestagung geht. In diesem Jahr lud der Verband seine Mitglieder und Gäste nach Magdeburg ein und hatte mit dem Herrenkrug Parkhotel einen wirklich idyllisch gelegenen Tagungsort gefunden. Fernab jeglicher Hektik konnten sich die Tagungsteilnehmer ganz den Vorträgen widmen und neue Dormabell-Produkte unter die Lupe nehmen.Mit Spannung erwarten die Dormabeller jedes Mal die Jahrestagung, da dort die Ausschüttung für das abgelaufene Geschäftsjahr vorgenommen wird. Kein Wunder, dass die Mienen der Mitglieder in diesem Jahr erneut zufrieden aussahen, denn zum vierten Mal in Folge gelang es dem Bettenring, mit 1,4 Prozent die höchste genossenschaftliche Rückvergütung in der Bettenring-Historie zu erzielen. Insgesamt flossen 2,14 Mill. Euro an die Firmen zurück. Dieser wirtschaftliche Erfolg gelang, obwohl auch der Bettenring sich nicht komplett von der allgemeinen Marktentwicklung abkoppeln konnte. Die Zahl der Mitglieder sank leicht auf 216 und analog die Zahl der Geschäfte unter dem Dormabell-Bäumchen auf 244. Umso bemerkenswerter, dass der Nettoumsatz des Bettenrings sich nur wenig auf knapp 71 Mill. Euro reduzierte und fast auf Vorjahresniveau verharrte. Er wird, auf Vollzeit umgerechnet, von 18 Mitarbeitern bewältigt. Der Bettenring, und das ist auch ein Grund für seine gesunde Konstitution, achtet auf eine sehr schlanke Verbandsstruktur. Die Eigenkapitalquote lag daher 2008 bei sehr gesunden 51,6 Prozent und konnte somit binnen Jahresfrist sogar noch etwas verbessert werden. Zukunftssicherung betreibt der Bettenring aber auch in seiner Infrastruktur. So wurde das Verbandsgebäude in Filderstadt beispielsweise mit einer Photovoltaik-Anlage versehen und die ohnehin moderne EDV weiter ausgebaut.
Nach der Verabschiedung des Zahlenwerks, der Entlastung von Vorstand und Aufsichtsrat und anderen Formalien setzte sich die Dormabell-Tagung mit einigen Vorträgen fort. Als erstes ging es um das Dormabell-Sortiment, ein wichtiger Bestandteil des Bettenring-Angebotes, der sich jedoch einer noch stärkeren Nachfrage seitens der Bettenring-Mitglieder erfreuen könnte. Bettenring-Geschäftsführer Günther Budde verdeutlichte den Anwesenden die Rolle, die Dormabell spielt. Zumindest derzeit ist die Lage im Handel noch nicht so dramatisch, wie von vielen ursprünglich erwartet. Nach einer GfK-Umfrage sind aktuell knapp 19 Prozent der Deutschen von der Wirtschaftskrise stark betroffen, fast 29 Prozent nur leicht. Gut 23 Prozent sind nach eigenen Angaben von der Krise kaum betroffen und fast 30 Prozent, die stärkste Gruppe also, sind von den ganzen Problemen gar nicht tangiert. Darin sieht Budde den Grund dafür, dass auch in der Krise weiter konsumiert wird.
Wenn konsumiert wird, dann fällt die Kaufentscheidung in zwei von drei Fällen am POS. Es gilt daher, den Konsumenten diese Entscheidung so leicht wie möglich zu machen. Laut Budde hat daher jedes Dormabell-Produkt innerhalb der Eigenmarkenkollektion seine klare Zuordnung und ist zielgruppengerecht konzipiert, um auf jeglichen Anspruch eingehen zu können. Sehr zufrieden zeigte sich Budde mit dem Start der Dormabell-Home-Kollektion, die eine wichtige Produktgruppe nun auch mit der Eigenmarke abdeckt. Eindringlich appellierte Budde an die Zuhörer, die Produkte im Geschäft für den Verbraucher stärker zu emotionalisieren, um ihm die Entscheidung zum Kauf zu erleichtern. Leider beschäftige sich der Bettenfachhandel nun einmal mit Produkten, deren Begriffe für den Laien wenig "sexy" klingen. Man möge sich nur einmal die Worte Kaltschaum oder Lattenrost auf der sprichwörtlichen Zunge zergehen lassen beziehungsweise auf den Klang dieser Worte achten.
Dr. Thomas Nagel (Betten Blecher in Siegen), Sprecher der Arbeitsgruppe Zudecken und Kissen, freute sich einerseits über die in den letzten Jahren gestiegene Bedeutung der Dormabell-Bettwaren am Umsatz dieser Produktgruppe. Im vergangenen Jahr verbesserte er sich auf 45 Prozent. Für Nagel jedoch noch nicht genug. Er legte es daher den Inhabern der Anschlusshäuser dringend ans Herz, in Zukunft noch mehr Bettwaren der Eigenmarke zu ordern und zu verkaufen. Joachim Leitermann (Bettenhaus Leitermann in Offenburg) sprach für die Arbeitsgruppe Matratzen und Rahmen und hatte eine wirklich interessante Produktneuheit vorzustellen, das Bettsystem CTS. Die drei Buchstaben stehen für die Begriffe Clima, Technik und System. Angesiedelt ist die neue Produktlinie bei einem Preis von unter 400 Euro für die Standardmatratze und die Standardunterfederung. Damit spricht man eine sehr breite Zielgruppe an, denn fast 85 Prozent aller verkauften Matratzen bewegen sich in diesem Preisbereich. CTS liegt preislich somit unter dem Innova-System. Die Gäste in Magdeburg konnten sich davon überzeugen, dass das neue Schlafsystem ein sehr gutes Verhältnis von Preis zu Leistung bietet. Sehr großes Gewicht haben die Dormabell-Entwickler gemeinsam mit Grosana Groll auf den Komfortgedanken gelegt. Die Konsumenten sollen auf dem CTS-System das Gefühl der Schwerelosigkeit bekommen. Als Kernmaterial hat man sich daher für einen luftdurchlässigen Aquacell-Komfort-Schaum entschieden, der durch seine spezielle Konstruktion eine Belüftung in alle drei Dimensionen erlaubt: nicht nur quer oder längs oder vertikal, sondern alles zusammen. Darüber hinaus hat der Schaum unter anderem eine hohe Punktelastizität. Die Matratze gibt es in zwei Ausführungen in drei Härtegraden, die sich im Wesentlichen durch die Zonierung und den Bezugsstoff unterscheiden. Gemeinsam ist ihnen ein rundum laufendes, belüftetes Griffband. Um diese Punktelastizität der Matratze in der Unterfederung zu unterstützen, besteht der CTS-Rahmen aus hoch flexiblen, punktelastischen Federelementen aus High-Tech-Kunststoff. Diese Elemente, 220 in einer Standardmatratze 90/200 cm, sind leicht austauschbar und in verschiedenen Härtegraden erhältlich. Der Federweg beträgt komfortable 4,5 cm.
Doch auch das Innova-System konnte in Magdeburg mit einer interessanten Neuheit aufwarten, auf die einige Händler offenkundig gewartet hatten, der Innova Comfort Aufsatzleiste. Dr. Florian Heidinger vom Ergonomie Institut München erklärte detailliert, wie diese Leiste zu handhaben ist. Sie dient einer noch detaillierteren Festigkeitseinstellung auch für ausgeprägte Körpertypen. Darüber hinaus kann sie zur Komforterhöhung im Kopf- und Kniebereich eingesetzt werden. Laut Heidinger können Personen mit langem Rücken in Rückenlage nun deutlich besser gestützt werden. Ideal ist die Aufsatzleiste für große Personen in kleinen Betten und für kleine Personen in großen Betten.
Danach wandte sich die Veranstaltung allgemeineren Themen zu. Dr. Hanne Meyer-Hentschel widmete sich der Frage, was Senioren von einem Bettenfachgeschäft erwarten. Genauer betrachtete sie die Kunden ab 55 bis etwa 80 Jahre. Dabei handelt es sich um eine finanziell sehr interessante Konsumentengruppe, da sie über mehr als die Hälfte des deutschen Geldvermögens verfügt. Es lohnt sich also, sich auf sie als Konsumenten einzustellen. Laut Meyer-Hentschel goutieren aber auch jüngere Konsumenten viele der Maßnahmen, die man für die so genannten Best-Ager vornimmt. Vorsichtig agieren muss man bei werblichen Aussagen, sie müssen authentischer und glaubwürdiger sein als bei jüngeren Zielgruppen. Senioren kann man nicht ohne weiteres etwas vormachen. Viele Dinge, mit denen man sich auf die Senioren einstellen kann, sind Detailaufgaben, die positiv wirken, aber nicht viel kosten. Dazu gehört es, auf die altersbedingten Veränderungen einzugehen, die sich zwangsläufig einmal einstellen. Das Sehvermögen nimmt ab, ebenso die Hörfähigkeit. Auch ist man mit 50 plus nicht mehr so beweglich wie ein junger Mensch, die Kraft und die Fingerfertigkeit gehen allmählich zurück.
Wie lassen sich diese nicht neuen Erkenntnisse im Handel umsetzen? Meyer-Hentschel plädiert für Übersichtlichkeit im Laden, so dass der Kunde sich gut orientieren kann. Ein Kundenleitsystem würde die Übersichtlichkeit unterstützen. Den Kunden, die mit dem Auto kommen, kann man das Einparken durch komfortable, schräge Parkbuchten deutlich erleichtern. Der abnehmenden Kraft und Beweglichkeit kann man Rechnung tragen, indem man auf die Erreichbarkeit der Ware achtet und eine klare Bodengestaltung im Geschäft hat. "Wo der Kunde sich sicher fühlt, dort fühlt er sich auch wohl", findet Meyer-Hentschel. Ein wichtiger Punkt ist auch eine gute Beleuchtung im Ladenlokal. Es müsste eine Helligkeit von mindestens 600 Lux herrschen, optimal sei ein Wert von 1.000 Lux. Starke Helligkeitsunterschiede seien zu vermeiden, ebenso die Blendung durch Strahler. Inwieweit sich dieser Anspruch mit der lichttechnischen Inszenierung der Ware "beißt", darauf ging die Senioren-Expertin nicht ein. Psychologisch ganz wichtig sei eine gute Ausleuchtung an der Kasse, da es kaum etwas unangenehmeres für einen Kunden gebe, als sein gesamtes Portemonnaie an der Kasse auszuhändigen, weil man das nötige Kleingeld nicht finden kann.
Bei der Dekoration von Ware muss auch berücksichtigt werden, dass sich die Augenlinsen im Laufe der Jahre eintrüben und das farbliche Empfinden sich verändert. Sollte ein Kunde also darauf bestehen, dass die Farbe eine andere sei als man selbst empfindet, ist Verständnis durchaus angebracht. Ein Evergreen ist das Thema Kundentoilette. Sie muss nicht nur gut zu finden sein, sondern auch leicht erreichbar und selbstverständlich gepflegt. Ein schlimmes Erlebnis an diesem Ort kann dem Geschäft einen Kunden für immer vergraulen. Thema Hören: Rund Dreiviertel aller Menschen über 64 Jahren haben ein Hörproblem. Um Missverständnissen oder gar Peinlichkeiten zu entgehen, sollte man den älteren Kunden im Verkaufsgespräch ansehen und nach Möglichkeit akustische Störquellen vermeiden. Generell, so Meyer-Hentschel, ist Sensibilität den älteren Kunden gegenüber das A & O des Erfolgs. Fachkompetenz allein genüge nicht, sie wird von den Senioren in Fachgeschäften ohnehin vorausgesetzt.
Anschließend berichteten zwei Dormabell-Partner über erfolgreiche und offenbar für den Bettenring als beispielhaft angesehene Aktionen. Michael Jäschke, Inhaber von Betten Meyers in Brühl, erklärte, wie er gemeinsam mit Partnern aus anderen Handels- und Dienstleistungsbereichen am Ort den 1. Brühler Rückentag auf die Beine stellen konnte. Martin Windmüller, Inhaber des gleichnamigen Bettenfachgeschäfts in Backnang, ließ seinen Kunden auf den Zahn fühlen, denn ihn interessierte, wie seine Kunden über sein Haus denken. Das zweistündige Gespräch wurde von einem unabhängigen Moderator geführt, der von Windmüller zuvor informiert worden war, welche Punkte von besonderem Interesse seien. Ausgesucht für das Gespräch wurden Personen, die am Ort auch eine Multiplikatorfunktion ausüben. Die zwölf Teilnehmer erhielten zum Schluss als Dankeschön vom Firmenchef, der bei dem Gespräch selbst nicht dabei war, ein kleines Geschenk überreicht. Sein Fazit: Aufgefallene Punkte müssen konsequent umgesetzt werden, denn sonst fühlen sich die Teilnehmer nicht ernst genommen. Generell kristallisierte sich eine hohe Kundenzufriedenheit heraus, es wurden jedoch Verbesserungspotenziale deutlich. Die gesamt Aktion kostete einschließlich Moderator gut 2.000 Euro. Ein Unternehmensberater dürfte nicht preiswerter sein.
Günther Budde stellte den Dormabellern traditionsgemäß danach die Werbemittel für die neue Saison vor, Alfred Krauss erläuterte das neue Intranet des Bettenrings und die neuen Möglichkeiten des Internet-Auftritts der Mitgliedsfirmen. Dr. Martin Süß schließlich ging auf das neue Schulungsprogramm ein. Danach kam ein Vortrag der Beraterin Silvia Leins-Bender, den die Zuhörer sicherlich mit Spannung erwartet haben dürften, zeigte sie doch Ansätze auf zur Generierung höherer Durchschnittsbons durch den Verkauf höherer Preislagen. Die Referentin hat fünf wesentliche Faktoren ausgemacht, von denen es abhängt, ob es einem gelingt, höhere Preislagen gegenüber den Kunden zu rechtfertigen und durchzusetzen: die Kundenstruktur, das Sortiment, der erste Eindruck des Kunden, die Mitarbeiter und die Platzierung der Ware. Alle unter diesen Begriffen zusammengefassten Punkte müssten stimmig zueinander passen, so dass der Kunde dem Händler die höherwertigen Produkte im wahrsten Sinne des Wortes "abnimmt" und entsprechend kauft. Zur Analyse der Kundenstruktur gehören Selbstverständlichkeiten wie die Untersuchung der Wettbewerbssituation und die Heranziehung der örtlichen Kaufkraftkennziffer laut GfK. Sehr aufschlussreich für das eigene Verständnis ist aber auch eine kurze Befragung der Kunden und Passanten, wobei einerseits die Bekanntheit des eigenen Geschäfts abgefragt wird, aber auch Bewertungen abgegeben werden zu Punkten wie Mitarbeiter-Freundlichkeit, Kompetenz der Mitarbeiter, Warenpräsentation, Preis-Leistungs-Verhältnis und Serviceleistungen. Besonders aussagekräftig sind Fragen wie "Würden Sie dort noch einmal einkaufen?" und "Würden Sie das Geschäft weiterempfehlen?" Ein gutes Mittel, interessante Zielgruppen zu erreichen, ist laut Leins-Bender die Vernetzung mit Heilpraktikern, Orthopäden und Physiotherapeuten vor Ort.
Nicht minder wichtig ist ein passendes und optimal strukturiertes Sortiment, das auf einem stimmigen Preislagenaufbau basiert, einer vernünftigen, nicht ausufernden Lieferantenstruktur, gut im Saisonablauf getakteten Lieferterminen und Reduzierungen mit Augenmaß. Wem es nicht gelingt, seine Kunden mit dem ersten Eindruck gefangen zu nehmen, hat es danach umso schwerer. Die Referentin gab zahlreiche Anregungen, worauf man als Fachhändler bei der richtigen Präsentation des Geschäfts zu achten hat. Das fängt an bei der Außenwirkung des Geschäfts, geht weiter über die Schaufenster-Gestaltung und die Mitarbeiter bis zu der Innenwirkung des Geschäfts, die richtige Positionierung und den optimalen Einsatz von so genannten "Fascination Points". Eine Schlüsselrolle nehmen selbstverständlich die Mitarbeiter ein. Sind sie nicht entsprechend geschult, nutzen auch ein schöner Laden und ein interessantes Sortiment wenig. Mitentscheidend ist, dass die Mitarbeiter keine Scheu vor dem Verkauf von hohen Preislagen haben, obwohl diese Produkte nicht dem eigenen Budget entsprechen. Die Hemmschwelle kann durch verbilligte Trageproben gesenkt werden oder durch ein Prämiensystem in Form von Warengutscheinen. Die Anzahl der verkauften Teile pro Mitarbeiter kann der Inhaber beispielsweise beflügeln durch die Herausstellung eines bestimmten Artikels gegenüber den Verkäufern als Produkt des Monats, das besondere Anreize beinhaltet. Außerdem könnte man die Verkaufsprämien abhängig machen von der Anzahl der verkauften Produkte, wobei die Prämie mit der Zahl der verkauften Artikel ansteigt.
Wichtig ist Leins-Bender auch die Information der Mitarbeiter über die aktuellen Wirtschaftszahlen des Geschäfts. Und warum sollte man die Mitarbeiter nicht auch zu einem so genannten Zielvereinbarungs-Gespräch einladen? Derart vorbereitet, kann man in das Verkaufsgespräch starten, das dem Kunden Kompetenz und Vertrauen vermitteln muss. Daher ist es auch wenig sinnvoll, den Kunden an einen Kollegen weiter zu reichen, sobald eine Kaufentscheidung gefallen ist und noch ein weiterer Artikel gekauft werden soll. Der neue Verkäufer muss das Vertrauen des Kunden erst wieder neu erarbeiten, das sein Kollege bereits gefunden hat. Durchverkauf heißt daher die richtige Strategie. Und selbstverständlich sollte man sich nicht damit zufrieden geben, wenn der Kunde das Gewünschte gefunden hat. Durch den Verkäufer initiierte Zusatzangebote können den Durchschnittsbon weiter anheben. Nachfassaktionen, egal ob schriftlich oder telefonisch, können wahre Wunder wirken, zeigt es doch dem Kunden, dass man sich auch nach dem Kauf noch für ihn interessiert. Am Ende kam Leins-Bender noch kurz auf die Platzierung der Ware zu sprechen. Sie muss so erfolgen, dass der Kunde sich im Geschäft leicht zurechtfinden kann und einen guten Überblick über das vorhandene Sortiment erhält. Die Ware sollte daher im Arena-Prinzip angeordnet sein, so dass sie mit wachsender Entfernung vom Kunden in die Höhe steigt.
Der Abend war in schöner Tradition dem lockeren Miteinander vorbehalten. Diesmal feierte man im wunderschönen Ballsaal des Hotels, so dass eine langwierige An- und Abreise zum Ort der Feier entfiel. Nach dem auch in diesem Jahr wieder bemerkenswert launigen Empfang durch das Vorstandstrio (inspiriert durch das Magdeburger Stadtwappen, auf dem eine Jungfrau beziehungsweise Magd auf einer Burg zu sehen ist), wartete ein reichhaltiges Buffet auf die Gäste. Es wurde aufgelockert durch zwei Auftritte des hessischen Kabarettisten Clajo Herrmann, der die Gäste mit seinen Bemerkungen zu Politik und Alltag zu großem Beifall animierte. Schließlich sorgte der Bettenring-DJ am Plattenteller für ausgelassene Tanzlaune.
Am zweiten Tag, nach der Bettenring-Generalversammlung, bot der Vortrag von Christian Gansch den krönenden Abschluss der diesjährigen Veranstaltung. Gansch ist Dirigent, er leitete unter anderem die Münchner Philharmoniker, und Unternehmensberater. Sein Thema: "Vom Solo zur Sinfonie - was Bettenfachhändler von Orchestern lernen können". Gansch gab den Anwesenden zum einen äußerst interessante Einblicke in das komplizierte Beziehungsgeflecht eines symphonischen Orchesters. Gleichzeitig zog er daraus zahlreiche Parallelen zu einem Wirtschaftsunternehmen. Eingangs räumte er ein, dass ein Bettenfachgeschäft, um im Bild zu bleiben, wohl eher einem Kammerorchester gleiche. Aber egal ob großer oder kleiner Klangkörper, für ihn ist das aufeinander hören das Motto eines guten und erfolgreichen Orchesters oder Unternehmens. Der Geist des Miteinanders sei für den Erfolg entscheidend. Wenn man gegeneinander arbeitet, kann nichts Gescheites dabei heraus kommen. Allerdings muss einer den Überblick behalten, und das ist nun einmal der Dirigent beziehungsweise Inhaber.
So wie im Wirtschaftsleben gibt es auch im Orchester klare Hierarchien. Es besteht aus Abteilungen und Abteilungsleitern. Es gibt die Holz- und die Blechbläser, die Schlaginstrumente, die Zupfinstrumente und die Streicher. Wussten Sie übrigens, dass der Mann mit der Triangel, der vielleicht nur einmal im ganzen Konzert seinen kurzen Einsatz hat, zu den Schlagmusikern gehört? Er beherrscht neben diesem kleinen Instrument also auch noch andere Musikgeräte und kann daher wesentlich mehr, als nur einmal "Pling" zu machen. Jede Abteilung hat ein Orchestermitglied, das seine Kollegen während des Konzerts leitet. Denn ein Dirigent, so Gansch, benötigt Unterstützung, um ein Orchester während der Vorstellung zusammen zu halten. Interessant auch, wie sich ein Orchester ein neues Mitglied aussucht. Es ist nicht allein der Dirigent, der bestimmt, wer kommt und wer nicht. Es kommt zu einem Vorspielen, quasi ein niveauvolles, konzertantes "Deutschland sucht den Superstar". In mehreren Durchgängen werden die Bewerber ausgesiebt, bis drei Kandidaten übrig bleiben. Die spielen dann hinter einem Vorhang, um jeglichem Vorurteil aus dem Weg zu gehen. Wer dann die meisten Stimmen bekommt, darf auf ein Jahr Probe im Orchester musizieren. In dieser Zeit wird geprüft, wie weit sich der oder die "Neue" integriert. Selbstdarsteller, die ohne Rücksicht auf die übrigen Kollegen sich profilieren wollen, haben keine Chance. Nach einem Jahr kommt es dann zur Abstimmung: Erhält der Kandidat nicht mindestens 75 Prozent der Stimmen, so muss er gehen.
Den Unterschied in der Klasse der Wiener Symphoniker und des Orchesters Pinneberg sieht Gansch in der Fähigkeit der einzelnen Orchester-Mitglieder, sich immer wieder selbst motivieren zu können und dem Willen, jedes mal Höchstleistung bringen zu wollen. Gehen die Wiener auf Tour, so Gansch, stellen sie sich in den Proben musikalisch stets auf das neue Konzerthaus und seine Akustik ein. Dadurch klingen sie immer brillant. Das Pinneberger Orchester hat seinen Stil gefunden und spielt ihn, egal in welcher Aula der Region auch immer. Als Dirigent muss man laut Gansch die Fähigkeit haben, die Unterschiede in den Persönlichkeiten der Orchestermitglieder zu erkennen und sie demgemäß zu fördern und zu fordern. Als geradezu paradox empfindet Gansch die Art und Weise, wie man hierzulande damit umgeht, wenn eine Führungskraft einen Fehler eingesteht. In Deutschland verliere sie von ihrem positiven Image, in England, so seine Erfahrung, gewinne man dagegen an Ansehen, wenn man einen Fehler einräume. Gegenseitiger Respekt sei die Grundlage orchestralen Zusammenspielens, aber im Sinne der Leistungsträger müssten weniger engagierte Mitglieder der Gemeinschaft auch zur Ordnung gerufen werden, da sie sonst demotivierend auf die Gesamtheit wirkten. Motivation entsteht für Gansch auch dadurch, dass man umfassend über sein Arbeitsumfeld informiert ist.
Eine Illusion nahm der Dirigent den Zuhörern. Wenn die Konzertbesucher besonders angetan sind von der Leidenschaft der Künstler, die in den Tönen mitschwingt, dann handelt es sich höchstwahrscheinlich um alles andere, nur nicht um Leidenschaft beim Spielen. Vielmehr schalten die Musiker dann ihre Gefühle aus, konzentrieren sich hundertprozentig auf ihren Part und darauf, mit den übrigen Mitgliedern des Orchesters zu harmonieren, damit das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Es bedürfe des Rationalismus und der Präzision, um Emotionen zu wecken, so Gansch. Ansonsten beherrscht man sein Handwerk nicht und das Ergebnis ist suboptimal. Mit Standing Ovations bedankten sich die Teilnehmer der Tagung für diesen interessanten Vortrag. Danach blieb es Dr. Süß überlassen, die Mitlieder zur Bettenring-Versammlung 2010 einzuladen. Sie findet statt vom 18. bis 19. Juni in Bad Windsheim zwischen Würzburg und Nürnberg. aus Haustex 08/09 (Wirtschaft)