Interview des Monats: Wilh. Wülfing, Borken

"Durch die aktuellen Investitionen sind wir heute deutlich breiter aufgestellt"

Der früher eher als Spezialist für Flanell-Bettwäsche bekannte Hersteller Wülfing in Borken hat in den letzten Jahren sein Bettwäscheprogramm um neue Qualitäten erweitert sowie einige zusätzliche Produkte rund ums Bett in sein Angebot aufgenommen und erfolgreich etablieren können. Heute steht das Unternehmen im Markt als vielseitiger und kompetenter Anbieter da. Dank günstiger Rahmenbedingungen und einer positiven Geschäftsentwicklung konnte man in diesem Jahr umfangreiche Investitionen in den Maschinenpark vornehmen, so dass man nun auch Aufträge für andere Unternehmen abwickeln kann. Haustex sprach in Borken mit den beiden Geschäftsführern Josef Kölker und Johannes Dowe.

Haustex: Herr Kölker, Herr Dowe, wie geht es Wülfing und wie ist die Lage in der Bettwäschebranche?

Josef Kölker: Wülfing geht es als Unternehmen gut. Dieses Jahr ist für uns auftragsmäßig weitgehend abgeschlossen und es ist abzusehen, dass wir 2009 mit einem leichten Umsatzplus beenden werden. Aber wie schnell sich die Marktlage ändern kann, haben wir im letzten Herbst erleben müssen, als der amerikanische Markt durch den Bankencrash dramatisch einbrach. Darum sind wir auch lieber vorsichtig mit Vorhersagen. Fragezeichen gibt es beispielsweise durch die aktuellen Insolvenzen im Handel. Oder bei der Entwicklung des Dollarkurses und des britischen Pfunds. Schlimm wäre es beispielsweise, wenn der Dollar zum Euro noch stärker fällt, wie es stellenweise vorhergesagt wird. Derzeit jedenfalls ist unser Unternehmen voll beschäftigt und wir haben gerade massiv investiert. Daher ist die Stimmung im Unternehmen gut. Die Bettwäsche-Umsätze allgemein scheinen sowohl im Handel als auch in der Industrie zu stimmen. Besonders erfreulich ist, und das kommt auch uns zugute, dass der Handel bemüht ist, den Anteil des Billigst-Segments zu reduzieren und mehr Wert auf Qualität legt. Das scheint eine breite Tendenz zu sein. Die aktuellen Insolvenzen einiger großer Marktteilnehmer im Handel drücken auf der anderen Seite natürlich auf die Stimmung.

Haustex: Wie ist es Ihnen gelungen, die verlorenen Umsätze aus dem USA-Geschäft wieder auszugleichen?

Kölker: Zum einen durch die Unterstützung wichtiger Kunden, zum anderen haben wir fieberhaft daran gearbeitet, neue Produkte, die wir zuvor langfristig entwickelt hatten, schnell marktreif zu machen.

Johannes Dowe: Diese neuen Produkte sollten nach unserem Businessplan ursprünglich dazu dienen, unseren Umsatz nachhaltig zu steigern. Gott sei Dank konnten wir damit den Umsatz wenigstens ausgleichen. Das war so zwar ursprünglich nicht beabsichtigt, aber wir hatten Produkte im Köcher, die wir in dieser Situation anbieten konnten.

Kölker: Unser Vorteil ist, dass wir flexibel genug sind, schnell auf Marktänderungen reagieren zu können.

Haustex: Wenn man den Namen Wülfing hört, denkt man an Bettwäsche. Wie wichtig ist diese Produktgruppe heute noch für das Unternehmen?

Kölker: Wenn wir eine Anzeige in der Haustex schalten, zeigen wir häufig Bettwäsche. Auf unserem Heimtextil-Stand in Frankfurt fällt auch zunächst modische Bettwäsche ins Auge. Insofern verbinden natürlich viele mit dem Namen Wülfing in erster Linie Bettwäsche. In der öffentlichen Wahrnehmung unserer Produkte ist dieses Produkt daher überproportional vertreten. Wenn Sie unter Bettwäsche alles verstehen, einschließlich der Bettlaken - denn in anderen Ländern schlafen die Menschen auch unter Bettlaken -, dann liegt die Bettwäsche bei etwa 50 Prozent des Umsatzes. Aber heute sind wir längst der Anbieter rund ums Bett. Das fängt für uns beim Matratzenschutz in jedweder Form an. Das sind vor allem Moltonauflagen, der gesamte Bereich Nässeschutz oder Neuentwicklungen wie unsere Topper. Wir dürften das erste Unternehmen gewesen sein, dass diesen eher unscheinbaren Produkten mit einem klaren Markenkonzept eine höhere Wertigkeit verleiht. Der Slogan "Protect & Care' wird mittlerweile auch von einigen Wettbewerbern in abgewandelter Form benutzt. Vielen Dank für das Kompliment, liebe Kollegen! Dazu gehören inzwischen auch Wellnessprodukte mit unseren Nackenstützkissen und Kniekissen. Es kommt uns die Marktentwicklung deutlich entgegen, da immer mehr Leute immer älter werden. Daher ist der Bereich des Matratzenschutzes deutlich wachsend.

Haustex: Welche Artikel bietet das Unternehmen außerdem an?

Kölker: Heute umfasst unsere Produktpalette neben Bettwäsche und Matratzenschutz auch leichte Baumwolldecken, seit kurzem Tischwäsche und in einigen Exportmärkten und für spezielle deutsche Kunden Nachtwäsche aus unserem Flanell.

Haustex: Decken und Tischwäsche fand man auf Ihrem diesjährigen Heimtextil-Stand aber wenig bis gar nicht.

Kölker: Decken zum Teil schon, Tischwäsche aber nicht, weil diese zu der Zeit noch nicht marktreif war. Zudem sind beide Artikel eher für so genannte Musterungskunden gedacht. Dazu gehören neben großen Einzelkunden auch Einkaufsverbände. Den Fachhandel bedienen wir mit unserer Dormisette-Bettwäsche und Protect & Care. Rein auf den Fachhandel bezogen, ist Protect & Care der modischen Bettwäsche umsatzmäßig schon enteilt. Unser Umsatzanteil von Matratzenschutz-Artikeln liegt im deutschen Fachhandel, auch bedingt durch die erfolgreiche Einführung der neuen Produkte, inzwischen höher als unser Umsatz mit Bettwäsche. Ein geschulter Matratzenverkäufer verkauft zu einer guten Matratze mindestens auch immer eine Moltonauflage dazu.

Haustex: Was zeichnet Ihrer Meinung nach Wülfing aus?

Kölker: Wir versuchen dem Markt ständig aktuelle und verkäufliche Kollektionen und neue Artikel zu bieten. Dabei stellen wir uns auf die Bedürfnisse des Fachhandels und der Musterungskunden ein, die jeweils ganz unterschiedliche Musterungszyklen haben. Zuverlässigkeit in Bezug auf Service und Qualität spielt für unsere Kunden eine große Rolle. Oft werden wir auch als Dienstleister gesucht, der Produkte nach den Vorgaben der Kunden umsetzt. Hier gelten Schnelligkeit und Zuverlässigkeit bei der Umsetzung. Ich denke, dass wir in der Hinsicht draußen einen guten Namen haben. Von Vorteil ist in diesem Zusammenhang, dass wir in Borken, bis auf den Bezug der Garne, vollstufig aufgestellt sind.

Haustex: Kann Wülfing es sich noch lange leisten, in Deutschland zu produzieren?

Kölker: Die unterschwellige Frage, ob wir in Deutschland zu teuer produzieren, bringt mich gerne mal auf die sprichwörtliche Palme. Die Gleichung "billig gleich Ausland' sowie "teuer gleich Deutschland' stimmt in der Form einfach nicht. Es gibt sicherlich Produkte, die man in Deutschland kaum noch marktgerecht herstellen kann, zum Beispiel sehr feinfädige Gewebe. Die gute Ausrüstung findet man wiederum in Deutschland und Westeuropa. Es gibt ebenso Produkte, die hier besonders gut produziert werden können. Wir haben in Deutschland sehr leistungsfähige Betriebe, wozu wir uns auch zählen. Es muss das Preis-Leistungsverhältnis stimmen. Und da ist unser Unternehmen als Hersteller sehr wettbewerbsfähig. Deutschland ist in der Hinsicht sogar ein Standortvorteil für uns, auf Grund der Schnelligkeit und Zuverlässigkeit, mit der wir den für uns wichtigen Markt Deutschland bedienen können. Ich behaupte, dass wir uns bei Wülfing vor keinem ausländischen Anbieter zu verstecken brauchen, was den Mix betrifft aus Schnelligkeit in der Produktentwicklung und der Fähigkeit, sie dem Markt zu Verfügung zu stellen, sowie das Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn der Einkäufer Äpfel mit Äpfeln vergleicht, sind wir mit vorn dabei.

Dowe: Diesen Vorteil können wir insbesondere ausspielen bei voluminösen Geweben im Bereich der Rauware. Wenn Sie einen Matratzentopper von China nach Deutschland schicken, fressen die Transportkosten das Produkt auf. Desgleichen bei Flanell-Bettwäsche, wenn sie den Namen verdienen soll.

Kölker: Ein wichtiges Argument ist auch die Verlässlichkeit. Wir haben in den USA zwei Versandkunden dadurch gewonnen, dass ihnen ein Lieferant ausgefallen war, nachdem die Katalogseiten bereits produziert waren. Und wenn ein Verband eine Prospektaktion plant, dann muss natürlich die Ware rechtzeitig zum Start zur Verfügung stehen.

Dowe: Bei Bedarf beliefern wir die Verbandsmitglieder direkt mit vier fertig ausgezeichneten Garnituren. Und wenn eine Garnitur verkauft worden ist, liefern wir auf Wunsch auch eine Garnitur nach. Versuchen Sie das mal als Händler mit einem Produzenten aus Fernost zu praktizieren. Insofern sind Punkte wie Service und Logistik Pfunde, mit denen wir arbeiten. Das geht im internationalen Geschäft bis zum so genannten drop-shipping. Unser Kunde im Ausland bietet unsere Produkte auf seiner Homepage an. Einmal in der Woche erhalten wir die Aufträge. Dann liefern wir die Ware direkt an die Endverbraucher im Karton des Kunden aus, versehen mit einer Rechnung auf dem Briefpapier dieses Kunden. Solche Ansprüche an den Lieferanten schützen uns vor der Konkurrenz im fernen Ausland, die solchen Service nur schwer bieten kann. Je komplizierter, desto lieber ist es uns.

Haustex: Das alles wäre jedoch kaum relevant, wenn Wülfing nicht eine rationelle Produktion hätte.

Dowe: Richtig. Wer rastet, der rostet. Wir müssen ständig besser werden und uns neuen Marktgegebenheiten stellen. Wir entwickeln unseren Maschinenpark daher permanent weiter und passen ihn den veränderten Anforderungen an. Dafür haben wir zum einen bestens ausgebildete Techniker, die unsere Maschinen aus dem Effeff kennen und optimieren. Zum anderen müssen wir auch permanent in neue Aggregate investieren, wie gerade in der diesjährigen Sommerpause geschehen.

Haustex: In welchen Produktionsbereichen haben Sie investiert und warum?

Kölker: Wir haben sowohl in der Weberei als auch in der Ausrüstung investiert. Dadurch werden wir noch effizienter und konnten vor allem unser Produktportfolio erweitern. Dazu kommt ein neues Produktionssteuerungssystem, um alle Reserven zu nutzen.

Dowe: Wir haben in diesem Jahr einen deutlich siebenstelligen Betrag in neue Anlagen investiert. Das diesjährige Investitionsvolumen haben wir gegenüber früheren Jahren mehr als verdoppelt. Die äußeren Umstände sprachen allerdings auch für diese umfangreichen Investitionen, da der Maschinenbaubereich derzeit bei den Konditionen sehr gesprächsbereit ist und die Finanzierung zu günstigen Zinssätzen zu realisieren war. Beides zusammen führt zu einem besserem "return on investment". Vor einigen Jahren hätten wir die Investition in dieser Form nicht getätigt, da die Zinsen und Maschinenpreise deutlich höher lagen. Dadurch hätten sich einige Anschaffungen nicht rechnen lassen. Und wer kann, gerade in unserer Branche, schon langfristige Vorhersagen machen? Daher mussten wir jetzt die Gunst der Stunde einfach nutzen.

Haustex: Was kann die neue Generation der Webstühle, was die anderen Maschinen nicht können?

Dowe: Auf Grund unseres Produktmixes weben wir mit Projektilmaschinen. Die neue Webstuhlgeneration ist wesentlich schneller und auch bedienungsfreundlicher, was uns nicht zuletzt bei der Musterung zugute kommt. Heute können wir die Webeinstellungen innerhalb von Minuten elektronisch per Knopfdruck verändern. Die alten Stühle mussten wir dafür umständlich und langwierig umrüsten.

Haustex: Und wie sieht es in der Ausrüstung aus?

Dowe: Hier spielt für uns das Thema Maschinenbreite eine sehr große Rolle. Die neue Sanfor-Anlage hat eine Breite von 340 cm, mit dem Maß gibt es hierzulande derzeit nur wenige Anlagen, und der Färbe-Foulard kann Bahnen bis zu einer Breite von 320 cm färben. Wir sind nun in der Lage, viele Artikel zweibahnig produzieren zu können, die bisher nur einbahnig durch die Produktion liefen. Dadurch erzielen wir erhebliche Zeit- und Kostenersparnisse. Außerdem können wir dadurch auch Maße anbieten, wie sie in vielen Exportmärkten gefragt sind. Wülfing ist heute sehr bekannt für seine Rauwaren. In Borken haben wir bereits seit Jahren die modernsten Raumaschinen mit einer Breite von 360 cm. Dennoch haben wir auch hier nochmals in Zusatzaggregate investiert, um den Rauausfall zu verbessern und die Produktivität zu steigern.

Haustex: Kann nicht theoretisch jedes Textilunternehmen die verarbeiteten Breiten durch den Kauf neuer Maschinen erweitern?

Dowe: Theoretisch schon, aber was nützt mir eine 3 m breite Färbeanlage, wenn die anderen Maschinen nicht ebenfalls so breit sind? Herzlich wenig. Die Entscheidung, in Breite zu investieren, ist daher eine grundlegende und sehr kostspielige, da sie die gesamte Produktionskette betrifft. Im Grunde profitieren wir also heute von der Entscheidung der Geschäftsführung vor 20 Jahren, die Exportmärkte bedienen zu wollen und das Unternehmen damit auch konsequent auf Überbreiten einzustellen.

Haustex: Erklären Sie bitte noch einmal, welchen Vorteil die neuen Webmaschinen beim Mustern bieten.

Kölker: Bei Druckdessins sind wir heute schon in der Lage, innerhalb weniger Minuten neue Farben oder neue Dessins auf ein computer-animiertes Foto zu bringen. Wenn der Kunde also mit einem Änderungswunsch anruft, erhält er kurz darauf einen Neuvorschlag per E-Mail. Jetzt können wir aber auch neue Webqualitäten und -strukturen in kürzester Zeit entwickeln und vor allem auch anweben. Selbst marginale Veränderungen, die früher einen enormen zeitlichen Aufwand in der Weberei erfordert hätten, sind mit den neuen Maschinen völlig unkompliziert machbar.

Haustex: Die neuen Maschinen sind schneller und produktiver. Wie wollen sie den gewonnenen Kapazitätszuwachs nutzen?

Dowe: Zum einen benötigen wir die Kapazitäten für die Produktion unserer neu ins Produktportfolio aufgenommenen Artikel, die wir anfangs aus kaufmännischer Vorsicht quasi mit Bordmitteln hergestellt haben: Baumwolldecken, Tischdecken usw. Mit den neuen Investitionen steht das Ganze jetzt auf einem soliden Fundament. Wir sind heute auf Grund sehr flexibler Tarifverträge und einer sehr flexiblen Belegschaft in der Lage, gut auf Schwankungen in der Auslastung reagieren zu können. Aufbauend auf einer notwendigen Grundauslastung, können wir dank unserer Flexibilität jetzt auch Lohnleistungen anbieten im Bereich Sanfor, Rauerei und Färberei. Dort sind wir durch die Überbreiten sehr interessant für viele textile Anbieter, die nicht über die technischen Möglichkeiten verfügen wie wir. Wir sind der ideale Partner für solche Unternehmen, die auch Überbreiten verarbeiten wollen, das aber nicht in dem Maße tun, so dass sich eigene Maschinen dafür nicht rechnen würden. Wer also seine Ware dafür bislang durch Europa transportieren musste, findet in uns jetzt einen Dienstleister vor der Haustür.

Haustex: Hat Wülfing schon immer als Dienstleister für andere Textilunternehmen gearbeitet?

Dowe: Wir haben immer mal wieder Lohnfertigung oder -ausrüstung auf Anfragen ausgeführt. Das war aber eher als Aushilfe gedacht. Jetzt sind wir so aufgestellt, dass wir auch als Zulieferer auftreten können. Theoretisch könnten wir 24/7 arbeiten. Dafür sind wir mit eigenen Aufträgen nicht immer ausgelastet, so dass für Fremdaufträge Kapazitäten geschaffen werden können.

Haustex: Produziert Wülfing alles selbst und alles in Deutschland?

Kölker: Die Kernprodukte, das heißt alle gerauten Artikel, kommen vom Webereivorwerk bis zur verkaufsfähig verpackten Ware komplett aus unserem Haus. Dabei werden manuell konfektionierte Artikel in unserem Betrieb im tschechischen Raspenava genäht. Dort verfügen wir über sehr gut ausgebildete Mitarbeiter. Die Automatenkonfektion erfolgt hier in Borken. Für feinfädige Qualitäten wie Renforcé oder Satin kaufen wir Meterware zu, wie jeder andere Mitbewerber auch, die wir dann ausrüsten und konfektionieren. Wir brauchen keine Rauwaren zuzukaufen, da wir es in Borken günstig selber herstellen können. Da wir keine Wirkwaren verarbeiten, wird Jersey als Fertigprodukt von einem exklusiven Lieferanten aus Europa zugekauft. In der Regel haben wir langfristige Verbindungen mit Zulieferern, die wir sehr gut kennen.

Haustex: Welche Kriterien müssen die Lieferanten erfüllen, damit Wülfing von ihnen Ware bezieht?

Kölker: Wichtig sind Zuverlässigkeit und die Einhaltung unserer Spezifikationen. Beispiel Renforcé: Auf dem Papier setzen vielleicht auch andere Anbieter 50er-Garne ein, bei gleicher Schuss- und Kettzahl. Aber dennoch sind die Produkte nicht immer vergleichbar. Denn natürlich kann man kurz- oder langstapelige Baumwolle einsetzen, und nach der Wäsche hat man ein Spannbetttuch, das pillt und Knötchen bildet, eines mit einem ungleichmäßigen Warenbild oder eines, das eben nicht diese negativen Eigenschaften aufweist. Wir sind die, die eine schöne, glatte Optik erreichen wollen und auch mehr dafür ausgeben, entsprechend spezifizieren und einkaufen. Das wird von den Kunden auch honoriert. Gott sei Dank gibt es immer noch Einkäufer, die den Unterschied erkennen. Bei zwei auf dem Papier identischen Produkten sind durch bessere oder schlechtere Zutaten schnell zehn Prozent Preisunterschied erreicht.

Aber auch die Flexibilität der Zulieferer bei der Entwicklung von neuen Produkten ist ein Kriterium. Zum Beispiel bei Garnmischungen, wie jetzt aktuell bei fasergefärbten Qualitäten, die wir erfolgreich in der Herbst/Winter-Kollektion anbieten. Es handelt sich hierbei um eine Entwicklung, die wir ursprünglich für die USA gemacht hatten, die sich aber auch sehr gut in anderen Auslandsmärkten und in Deutschland verkauft. Dafür benötigen wir Partner, die auch einmal eine Probefärbung mit nur 10 kg Garn für eine Musterung ansetzen, und das im Zweifel auch ein zweites und drittes Mal. Dafür nimmt er ein bisschen mehr Geld, aber dafür können wir dann in der Produktentwicklung spielen. Wichtig sind uns auch die Mitgliedschaft in der BSCI, die sich für sozialverträgliche Arbeitsbedingungen einsetzt, und die Zertifizierung von IVN/GOTS für nachhaltige Produkte. Bezüglich unserer Zulieferer achten wir natürlich darauf, dass auch sie die entsprechenden Voraussetzungen erfüllen.

Haustex: Sind soziale Verträglichkeit und Nachhaltigkeit der Produkte ein Thema bei den Verbrauchern?

Kölker: Zum einen gibt es einige Kunden, die darauf bestehen, dass wir diese Punkte erfüllen, aber wir sind auch Überzeugungstäter. Obwohl wir als deutscher Hersteller, der in der Regel nur Halbfertigware zukauft, normalerweise nicht unter die BSCI-Richtlinien fallen, wird es von vielen unserer Kunden erwartet. Wir sind also Mitglied und werben auch damit, um deutlich zu machen, dass wir auch im sozialen Bereich Verantwortung übernehmen. Gut, dass es BSCI gibt. Letztendlich ist es ein wichtiges Signal, um auf Dauer die Grundlagen für weltweit fairen Handel zu schaffen. Und das kommt wiederum vor allem deutschen und europäischen Herstellern zugute. Die Europäer entsprechen den Anforderungen ja schon. Die Mehrheit der Verbraucher interessiert das Thema momentan leider noch nicht. Sie orientieren sich stark am Preis, obwohl ihnen bewusst sein sollte, dass ein T-Shirt für zwei Euro nur in Sklavenarbeit hergestellt werden kann. Daher ist es die Aufgabe der Politik und verantwortungsvoller Firmen, menschenwürdige Rahmenbedingungen zu schaffen. Mittelfristig hilft es allen, wenn ein gesundes Qualitäts- und Preisniveau geschaffen wird.

Dowe: Man kann nur hoffen, dass der faire Handel in Europa immer bekannter wird. Hier sollte vielleicht auch der Gesetzgeber etwas tun und über eine Kennzeichnungspflicht nachdenken, so dass der Käufer erkennen kann, was er kauft.

Haustex: Welche Rolle spielen der deutsche und der europäische Markt für Wülfing?

Kölker: Deutschland ist der mit Abstand wichtigste Markt für uns. Das wird auch so bleiben. Der europäische Markt mit der EU und der Schweiz ist heute vom Umsatz her etwa gleich stark wie der US-Markt.

Haustex: Wie reagiert das Unternehmen auf die Entwicklung auf dem amerikanischen Markt?

Kölker: Der Handel im gehobenen Konsumgüterbereich hat in den Staaten zum Teil bis zu 40 Prozent Umsatzminus. Das hat bei uns anfangs schon zu unruhigen Nächten geführt. Das Geschäft wird sich dort auch nicht so schnell erholen, auch wenn wir inzwischen dort mehr Kunden haben als vor Beginn der Finanzkrise. Leider reicht das nicht ganz, um die Umsatzverluste zu kompensieren. Dennoch ist der amerikanische Markt für uns nach wie vor hoch interessant. Auch weil er uns in der Produktentwicklung immer wieder inspiriert. Die Umsatzverluste konnten wir Gott sei Dank wie erwähnt durch Zusatzgeschäfte in Deutschland und Europa kompensieren.


Wülfing Telegramm

Wilh. Wülfing GmbH & Co. KG
Weseler Landstr. 26
Postfach 1865, 46322 Borken
Tel.: 02861/80 04-0, Fax: 02861/80 04-172
E-Mail: info@wilh-wuelfing.de

Geschäftsführung: Johannes Dowe, Josef Kölker
Mitarbeiterzahl: Borken: 176, Raspenava (Tschechien): 140
Produkte: Bettwäsche, Spannbetttücher, Matratzenschutz, Tischdecken, Baumwolldecken, Schlafanzüge
Marken: Dormisette, 1885 by Dormisette, Fresh, Protect & Care, Handelsmarken
Umsatz 2009: rund 40 Mill. Euro aus Haustex 09/09 (Wirtschaft)