Coratex / Saum & Viebahn: Interview mit Andreas Klenk

Wachstum und Neuaufstellung im Fokus

Seit gut einem Jahr ist Andreas Klenk für die Leitung der Saum & Viebahn Töchter Coratex und Sofatex verantwortlich. Am Rande der ZVR-Coratex-Tagung sprach BTH Heimtex mit Klenk über Mitgliederservice, Erfa-Arbeit und die Kooperation mit dem FHR.

BTH Heimtex: Was hat sich bei der Coratex seit unserem letzten Gespräch im Frühjahr 2008 geändert?

Andreas Klenk: Nachdem wir uns im letzten Jahr sehr intensiv der Analyse und Neuaufstellung des Dienstleistungsangebotes für unsere Mitglieder gewidmet haben, steht seit Jahresanfang das Wachstum unserer Leistungsgemeinschaft im Mittelpunkt. Inzwischen konnten wir fast 50 neue Mitglieder in der Coratex begrüßen, das macht uns Mut und bestätigt uns in dem von uns eingeschlagenen Weg.

BTH Heimtex: Sie sprechen von der Neuaufstellung des Dienstleistungsangebotes. Wie wurde dieses verändert? Was ist neu?

Klenk: Zum Beispiel unsere Werbeunterstützung. Der professionelle und werbliche Auftritt jedes Unternehmens ist von existenzieller Bedeutung - speziell in unserer Branche mit meist kleineren Betrieben. Erschwerend kommt hinzu, dass nur wenige Endverbraucher wissen, welche Produktvielfalt und Serviceleistung ein Raumausstatter generell anbietet. Das heißt: Jedes Unternehmen hat nur eine Chance; es muss sich als Regionalmarke etablieren und seine individuellen Stärken herausstellen. Im Umkehrschluss bedeutet das für unser Serviceangebot, dass Standardprodukte nur noch bedingt zum Einsatz kommen. Deshalb haben wir im letzten Jahr eine umfangreiche Mitgliederbefragung durchgeführt, auch weil wir unser "Ohr" sehr nah am Partner haben wollen.

Heute bekommen unsere Mitglieder beispielsweise individualisierte Imagebroschüren oder Imageprospekte zu einem unschlagbaren Preis. Mit unserer Beratungsleistung kann jeder sein Unternehmen mit seinen Stärken professionell präsentieren. Wir unterstützen unsere Mitglieder inzwischen sehr individuell und auf ganzer Linie, von der Überarbeitung des Firmenauftritts bis hin zu Plakaten, Bannern und vielem mehr.

BTH Heimtex: Für 2009 hatten Sie die Einführung eines Werbemittel-Webshops angekündigt - ist der schon freigeschaltet?

Klenk: Wir sind aktuell in der Testphase und stellen ihn nach der Sommerpause unseren Mitgliedern zur Verfügung. Es handelt sich um eine Web-Plattform, auf der unsere Partner bequem zu jedem Zeitpunkt die angebotenen Coratex- sowie die unternehmensspezifischen Werbemittel bestellen können. Das Angebot reicht bis zur kompletten Abwicklung von Kundenmailings.

Dabei kann das Mitglied beispielsweise Texte herunterladen, diese beliebig verändern und auf den eigenen Briefbogen bringen. Im nächsten Schritt bestellt das Mitglied den passenden Mailingprospekt und lädt danach die Kunden-Adressdaten ins System. Nach einem kurzen Adresscheck wird die Bestellung freigegeben und geht mit Termin in die Produktion. Auch das spart viel Zeit. Die ersten positiven Rückmeldungen konnten wir in Garmisch anlässlich der Vorstellung auf dem 2. Deutschen Raumausstattertag entgegennehmen.

BTH Heimtex: Welche Dienstleistungsangebote wurden neben dem Marketingbereich noch verändert? Sie hatten von einem neuen Erfa-Konzept gesprochen?

Klenk: Die Erfa-Arbeit mit professionellen Unternehmensberatern sowie der jährliche Betriebsvergleich der Coratex sind in diesem Umfang in unserer Branche einmalig und sehr erfolgreich. Zu unserer Erfa-Arbeit fanden im letzten Jahr intensive Gespräche mit den Unternehmensberatern statt. Um ein rundes Bild zu bekommen, bin ich zusätzlich im Herbst 2008 bundesweit durch alle 17 Erfa-Gruppen gereist, um mit unseren Mitgliedern zu sprechen und Anregungen aufzunehmen. Zusammengefasst wünschen sich unsere Partner noch mehr Dynamik und Nachhaltigkeit.

Also haben wir gemeinsam mit den Referenten ein neues Konzept entwickelt: Im Herbst bilden vier Erfa-Gruppen an einem zentralen Standort ein Zukunfts-Forum. Dadurch wollen wir den Erfahrungsaustausch über die einzelne Gruppe hinaus fördern. Die Mitglieder können sich im Herbst auch themenspezifisch entscheiden, d.h. es werden vier Referenten je einen Bereich bearbeiten - zum Beispiel Unternehmensstrategie und Unternehmensplanung, Marketing und Werbung, Markt und Wettbewerb, Finanzierung und Investition oder Personal- und Unternehmensführung. Das wird hochspannend, da sich im Herbst die Gruppen immer in einer anderen Konstellation zusammenfinden. Weiterhin werden wir zu einzelnen Themen Erfolgsbeispiele aus unserer oder anderen Branchen mit einbinden.

BTH Heimtex: Damals nannten Sie als einen Schwerpunkt Ihrer Tätigkeit, Synergien für die Marketingbereiche in der Unternehmensgruppe zu bilden - wie weit sind Sie damit vorangekommen?

Klenk: Seit Frühjahr 2008 ist es meine Aufgabe, den Blick auf alle Bereiche der Unternehmen Saum & Viebahn, Coratex und Sofatex zu richten und Budgets effektiv einzusetzen. Dadurch bilden sich Finanzielle und Personelle Synergien. Ganz konkret an einem Beispiel: Bisher hat Saum & Viebahn in teilweise umfangreiche und kostenintensive Kampagnen investiert, um neue Mitglieder für die Coratex zu gewinnen. Jetzt haben wir durch die Zusammenführung des Marketingbereichs und der Leitung von Coratex und Sofatex ein Gesamtkonzept zur Neupartnerwerbung entwickelt - in Teamarbeit mit unseren Dienstleistungsberatern. Statt teurer Hochglanzprospekte für Mailings mit zweifelhaftem Erfolg investieren wir jetzt in die neuen Mitglieder, um sie mit unseren Leistungen zu überzeugen.

Wer bei uns Neupartner wird, zahlt in den ersten 12 Monaten keinen Beitrag und erhält ein Gutscheinheft über acht verschiedene Coratex-Leistungen, die durch uns - oder in dem Fall Saum & Viebahn - investiert werden.

Diese Entwicklung war nur durch die Synergie- und Teambildung bei Coratex in der Form möglich, auch durch die enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb von Saum & Viebahn.

BTH Heimtex: Im vergangenen Jahr hat sich die Coratex von einer klassischen Verbundgruppe wegentwickelt und sich stärker an die Mutter Saum & Viebahn angegliedert - ein weiterer, daraus resultierender Schritt ist der Austritt aus dem ZGV. Warum diese Entscheidung?

Klenk: Das ist so nicht ganz richtig. Die Coratex Leistungsgemeinschaft war und ist eine Tochtergesellschaft und Leistungsgemeinschaft von Saum & Viebahn. Darin hat sie sich schon immer von einer klassischen Verbundgruppe oder einem Einkaufsverband unterschieden - hier sind wir auch nicht die Einzigen am Markt. Der Austritt aus dem ZGV liegt im Kosten/Nutzen- und Zeitverhältnis begründet. Dies möchte ich auch nicht weiter kommentieren.

Viel wichtiger ist doch das Ziel, das wir seit Jahren verfolgen: Für Saum & Viebahn verkörpern Coratex und Sofatex das Premiumkundenkonzept, das die angeschlossenen Partner in allen Unternehmensbereichen unterstützen soll. Damit sind wir seit Jahren sehr erfolgreich, und darauf kommt es doch an.

BTH Heimtex: Behalten Sie die Zentralregulierung trotzdem bei?

Klenk: Selbstverständlich halten wir an der Zentralregulierung mit ausgewählten Lieferanten fest und werden diese bei unseren Mitgliedern weiter forcieren. Wenn sich eine Zusammenarbeit mit neuen, für unsere Partner interessanten Lieferanten entwickelt, werden wir uns damit intensiv auseinandersetzen. Auch liegen wir mit unserer Umsatzentwicklung zurzeit im oberen einstelligen Plusbereich. Das ist gerade jetzt ein sehr positives Zeichen.

BTH Heimtex: FHR und Coratex - wie sieht die Zusammenarbeit aus und welche Vorteile haben die Coratex-Mitglieder davon? Wie ist die Resonanz bei den Mitgliedsfirmen?

Klenk: Auch im Rahmen meiner Tour durch alle Erfa-Tagungen haben wir festgestellt, dass wir uns wieder stärker mit der Einkaufsseite unserer Partnerfirmen beschäftigen müssen. Das gilt besonders für den Objektmarkt Boden, der zu einem großen Teil außerhalb der Leistungsgemeinschaft abgewickelt wurde. Es haben rund 15 % unserer Mitglieder Bedarf bei uns angemeldet.

Jetzt haben wir in Kooperation mit dem FHR ein Einkaufskonzept entwickelt, das wir gemeinsam anbieten - und zwar gezielt dort, wo es bei einem entsprechenden Einkaufsvolumen sinnvoll erscheint. Dadurch greift unser Mitglied auf über 100 namhafte Direktlieferanten für Bodenbeläge, Farben und Tapeten zu FHR-Konditionen zurück und kann den Objekt- und Bestellservice der FHR-Zentrale nutzen. Ein gezieltes selektives Konzept, das für beide Kooperationen Synergien bei gleichzeitiger Eigenständigkeit schafft und bereits nach den ersten Monaten gut angenommen wird.

BTH Heimtex: Wie viele potenzielle neue Mitglieder sehen Sie für die Coratex?

Klenk: Wir sind davon überzeugt, dass wir im nächsten Jahr, vielleicht schon in diesem, wieder über 300 Coratex-Mitglieder zählen können und mittelfristig sicherlich im Bereich von 350 bis 400 Partnerbetrieben liegen werden.

BTH Heimtex: Wie viele Mitglieder hat die Coratex derzeit? Wie hat sich die Mitgliederzahl entwickelt?

Klenk: Aktuell liegen wir bei rund 290 Betrieben und konnten bis dato fast 50 Neuzugänge für unser Konzept begeistern. Die Austritte zum Jahresende 2008 sind erfreulicherweise überschaubar.

BTH Heimtex: Wie ist denn das Jahr davor gelaufen?

Klenk: Der Gesamtumsatz lag 2007 bei 13,6 Mio. EUR und konnte um rund 5 % auf 14,3 Mio. EUR gesteigert werden. Die Mitgliederzahl lag per Ende letzten Jahres bei 244, ähnlich wie im Vorjahr.

BTH Heimtex: Und wie ist die Stimmung bei den Mitgliedern?

Klenk: Das Jahr 2008 war für die meisten Betriebe erfolgreich; im Schnitt konnte der Umsatz um 2,4 % gesteigert werden. Noch viel wichtiger ist die durchschnittliche Gewinnsteigerung, die sich im Vergleich zum Vorjahr um weitere 14,5 % verbessert hat. Das sind die aktuellen Durchschnittszahlen aus unserem Betriebsvergleich, der rund 70 % unserer Partner erfasst hat. Die Daten werden von unseren Unternehmensberatern ausgewertet und vertraulich behandelt. Im Übrigen macht sich hier die kontinuierliche Erfa-Arbeit weiterhin bemerkbar. Das Jahr 2009 läuft in vielen Fällen recht gut, es besteht noch ein guter Auftragsvorlauf.

BTH Heimtex: Wie bewerten Sie die erste gemeinsame Veranstaltung mit dem ZVR, die ZVR-Coratex-Tagung?

Klenk: Nachdem wir gemeinsam fast 400 Teilnehmer in der jetzigen Zeit mobilisieren konnten und sogar die Kritiker aus diesem Kreise uns begeisterte Rückmeldungen gegeben haben, können wir von einem gemeinsamen Erfolg sprechen, auf den sich in Zukunft aufbauen lässt. Dabei ist es völlig selbstverständlich, dass so eine Veranstaltung auf eine breitere Basis gestellt werden muss, um in Relation zum Organisationsaufwand und dem finanziellen Engagement der Aussteller noch mehr Betriebe und Teilnehmer zu mobilisieren.

BTH Heimtex: Wie sehen Sie die Zukunft der Leistungsgemeinschaft? Wo soll die Coratex in fünf Jahren stehen?

Klenk: Wir blicken mit viel Optimismus nach vorn und freuen uns auf den Ausbau und die Weiterentwicklung der Coratex-Dienstleistungen, mit der entsprechenden Win-Win-Situation für die Partner und Saum & Viebahn sowie unseren Zentralregulierungslieferanten und Dienstleistern.


Coratex: Servicebausteine und Erfa-Begleitung

Die über 25-jährige Erfahrung der Coratex zeigt, dass gute Einkaufskonditionen nur ein Erfolgsfaktor unter vielen sind, die den Raumausstatter voranbringen. Mit ihren umfangreichen Dienstleistungen und Servicebausteinen bietet die Leistungsgemeinschaft Lösungen für die eher ungeliebten unternehmerische Aufgaben. Das Programm umfasst die Themen Betriebswirtschaft, Marketing, Organisation, Mitarbeiterführung und vieles mehr.

Ebenfalls wichtig für den Erfolg eines Unternehmens ist der kontinuierliche Erfahrungsaustausch mit Branchenkollegen. Er bringt neue Impulse und ermöglicht dem Coratex-Mitglied einen Blick "über den Tellerrand". Branchenerfahrene Unternehmensberater begleiten den Erfahrungsaustausch kontinuierlich und professionell. Zweimal jährlich geht es intensiv um Schwachpunkte und unbeliebte, aber wichtige Themen.

"Unser in der Branche einmaliger Betriebsvergleich führt beim Einsatz in Gesprächen und Verhandlungen mit der Bank in vielen Fällen zu Konditionsverbesserungen", heißt es bei Coratex. Rund 70% aller Coratex-Mitglieder nahmen 2008 daran teil. Die abgebildeten Daten und Kommentierungen sind Durchschnittszahlen und werden streng vertraulich durch neutrale Unternehmensberater ausgewertet. aus BTH Heimtex 07/09 (Wirtschaft)