Kadeco: Interview mit Walfried und Agnes Kattelmann, Ralf Rosemuck und Christian Sandkühler

"Der Einsatz unseres Premiumpartner-Shops führt automatisch zum Erfolg"

Sicht- und Sonnenschutz für innen, Markisen für außen, Insektenschutz und nun auch noch die aus den USA stammende Produktidee Shutters: Kadeco hat in den letzten Jahren sein Sortiment ausgebaut und komplettiert und parallel konsequent seine Präsenz am Markt verstärkt. Die vielfältigen Aktivitäten manifestieren sich in einem stetigen Wachstum, das keinerlei Verlangsamung erkennen lässt. BTH Heimtex Redakteurin Petra Lepp-Arnold sprach mit dem geschäftsführenden Alleingesellschafter Walfried Kattelmann, seiner Frau Agnes Kattelmann, Leiterin Produktmanagement, Verkaufsleiter Ralf Rosemuck und Marketingchef Christian Sandkühler über Markenbildung bei Sonnenschutz, erfolgreiche Vertriebskonzepte und den idealen Kunden.

BTH Heimtex: Herr Kattelmann, bei Kadeco gibt es jetzt Markisen "Made in Ostwestfalen". Im Mai 2006 haben Sie durch die Übernahme des Markisenherstellers Erwilo in Bochum Ihr Kerngeschäft um textilen außenliegenden Sonnenschutz erweitert und seit Anfang des Jahres die Erwilo-Produktion aus dem Rheinland in Ihr neu erworbenes Werk nach Lübbecke verlagert, das sich unweit der Firmenzentrale in Espelkamp befindet.

Walfried Kattelmann: Ja, denn mit dem Wechsel des Standortes von Bochum nach Lübbecke hatten wir die Chance, den Produktionsprozess ganz neu zu definieren. Durch die komplette Fertigungstiefe von der Sonderlackierung bis zur Tuchfertigung war es möglich, einen optimalen, rationellen Ablauf herbeizuführen, der uns einerseits Kosten erspart, andererseits auch vor der Anfälligkeit einer externen Produktion schützt und somit Qualitätsverbesserungen bringt.

Hinzu kommt, dass die Bereitschaft vorhanden war, nicht am Gerät zu sparen, sondern modernste Maschinen zu erwerben. In Verbindung mit gelerntem Personal in unserem textilen Nähatelier konnten wir gleich von null auf hundert ein optimales Produkt herstellen. Dieser Schritt, der sicherlich sehr kostenintensiv war, hat sich jedenfalls heute schon ausgezahlt. Der Markenname Erwilo für unsere Markisensparte bleibt auch nach der Standortverlagerung bestehen, während Kadeco als Dachmarke fungiert. Erwilo ist ein historisch gewachsener, traditionsreicher Name in der Branche und zumindest im Bereich des Rollladen- und Jalousiebauer-Handwerks stark verbreitet und populär. Erwilo-Markisen sind bekannt als hochwertiges, qualitativ ausgereiftes Produkt mit einem günstigen Preis-Leistungsverhältnis. Dieses über Jahrzehnte erarbeitete Image wollten wir nicht einfach auslöschen.

Ralf Rosemuck: Es ist sehr interessant, dass sich auch im Sonnenschutz-Metier zunehmend eine Markenbildung beobachten lässt. Die Wahrnehmbarkeit zum Konsumenten hin ist ja in der ganzen Branche schwierig. Doch inzwischen gibt es Situationen, dass Endkunden in ein Fachgeschäft kommen und gezielt nach Kadeco-Produkten fragen.

BTH Heimtex: Stichwort Fachgeschäft. Wie sieht denn Ihr idealer Handelspartner aus?

W. Kattelmann: Händler, die bereit sind, in die Gestaltung ihrer Verkaufsräume zu investieren, sind erfolgreich. Das belegen eindeutig auch Zahlen. Wir beanspruchen für unsere Shop-Fläche ein Minimum von 30 qm, um unsere Produkte in ihrer Vielfalt auch darstellen zu können. Wenn der Fachhändler geneigt ist, für das Thema Sonnenschutz eine entsprechend große Verkaufsfläche in seinem Geschäftslokal einzuräumen, so wird das automatisch zu einem Erfolg führen. Mehr als 150 Shop-Partner sind ein starker Beweis für unser Vermarktungs- und Präsentationskonzept. Ein besseres Argument für den Premiumpartner-Shop können wir gar nicht ins Feld führen.

Rosemuck: Begleitend zum Shop- Programm haben wir ein umfangreiches Werbepaket aufgelegt. Wichtig ist, dass die Shop-Module im Fachgeschäft nicht nur aufgestellt, sondern ständig neu dekoriert und aktuellen Trends angepasst werden. Unsere Intention ist es, nicht elitär und abgehoben aufzutreten, sondern wir legen Wert auf eine kompetente, emotionale Darstellung, die den Endkunden einlädt, sich mit dem Thema Sonnenschutz auseinanderzusetzen.

Zudem verfolgen wir ein einheitliches Corporate Design. Der Kunde, der sich heute in Hamburg und morgen in München befindet, soll überall dasselbe Kadeco-Angebot finden in derselben anspruchsvollen Präsentation.

Agnes Kattelmann: Einige Kunden konzentrieren sich auf uns und haben einen vollständigen Kadeco-Store platziert. Das war auch ein Beweggrund, unser Angebot mit Markisen und einer Textilkollektion zu komplettieren, um mit unserem Shop ein Kompetenz-Center für das Thema Sonnenschutz zu etablieren. Wenn ein Kunde sich mit dem Programm identifiziert, dann sind wir gerne bereit ihn dahingehend zu unterstützen, eine Stand-alone-Lösung zu schaffen.

BTH Heimtex: Könnten Sie sich vorstellen, auch über andere Betriebsformen Ihre Produkte zu vertreiben als über den einschlägigen Fachhandel?

Christian Sandkühler: Wenn Sie jetzt darauf anspielen, ob wir auch auf die Wettbewerbsebene des Kunden gehen und selbst vertreiben - das tun wir nicht.

W. Kattelmann: Wir haben die Fachhandelstreue in den Mittelpunkt unserer Vertriebsaktivitäten gerückt, nicht nur auf dem deutschen Markt, sondern auch in Österreich und der Schweiz, wo wir mit Niederlassungen präsent sind. Unser Weg der verlässlichen Partnerschaft mit unseren Kunden hat sich mehr als positiv erwiesen. Dazu trägt sicherlich bei, dass wir eine klare Linie verfolgen und nicht hier und da ein Objekt direkt bedienen, weil es vielleicht gerade attraktiv erscheint.

BTH Heimtex: Stichwort Expansion. Wo geht die Reise hin bei Kadeco? Überlegen Sie, vorhandene Sparten auszubauen oder die Produktpalette weiter zu ergänzen?

W. Kattelmann: Beides. Bislang war es immer so, dass wir von Jahr zu Jahr deutliche Zuwächse hatten und wir in Expansion investieren mussten - uns aber nie gescheut haben, zusätzlich auch in die Innovation zu investieren. Das zeigt ja auch der Erfolg Kadecos, dass wir in vielen Dingen Vorreiter waren, wie zum Beispiel den Faltstores mit 50 mm Faltentiefe.

BTH Heimtex: ...und ganz aktuell die neue Produktsparte Shutters, Fensterläden aus Holz, mit denen auch Raumteiler oder Abtrennungen zum begehbaren Kleiderschrank realisiert werden können.

W. Kattelmann: Für das neue Programm Shutters haben wir jetzt die Markteinführung gestartet und extra für diese Sparte ein geschultes Verkaufsteam aufgestellt. Im Vergleich zu Sonnenschutz gibt es zusätzliche Anwendungsbereiche, und der potenzielle Kundenkreis erweitert sich auf die Klientel der Fenster- und Fassadenhersteller. Man muss wissen, dass Shutters in Amerika im Dekobereich neben der Jalousie und anderen Sonnenschutz-Produkten einen hohen Stellenwert einnehmen. Wenn wir nur einen kleinen Teil dieses Kuchens für uns in Anspruch nehmen können, wäre das schon ein sehr großer Erfolg. Wenngleich wir auch viel Geld in die Hand nehmen müssen, um das Produkt Shutters beim Endverbraucher publik zu machen, da es bis dato hierzulande kaum bekannt ist.

BTH Heimtex: Wie lautet Ihr Rezept, unbeschadet durch die momentan wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu kommen?

W. Kattelmann: Unser Haus ist sehr innovationsfreudig. Es ist wichtig, nicht nur innovativ zu denken, sondern auch innovativ zu handeln. Nur derjenige, der handelt, wird künftig auch Gewinner sein. So investieren wir zusätzlich in Verkaufspersonal, in Werbemittel und in Kundenbindungs-Maßnahmen. Wir erweitern unsere Produktionsflächen und da, wo wir glauben, eine Bereicherung im Markt mit neuen Produkten zu erzielen, engagieren wir uns in hohem Maße. aus BTH Heimtex 10/09 (Wirtschaft)