Weseler Teppich/Tretford: Interview mit Rudolph H. Welcker und Anne Surlemont

"Wir verbessern unser Provisionskonzept und unsere Konditionen"

Als die Weseler 1998 ein Agentursystem für ihre Tretford-Produkte einführte, wurde es sehr kontrovers diskutiert. Der Handel fühlte sich entmündigt: Zwar entfielen für ihn Lagerkosten und Vorfinanzierung; im Gegenzug schreibt ein verbindliches Vertragswerk allerdings Mindestverkaufspreise vor. Dem Hersteller ging es vor allem darum, Preisdumping zu unterbinden und Preistransparenz zu fördern. Inzwischen ist das System anerkannt und eingeführt. In Gesprächen mit Kunden wurde jedoch festgestellt, dass das Konzept in einigen Punkten verbesserungsfähig und -würdig ist, deshalb wurde es überarbeitet. Ab Januar werden die Konditionen für Großhandel und Einzelhandel optimiert, eine neue Provisionsgestaltung eingeführt. BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Weidt sprach mit Geschäftsführer Rudolph H. Welcker und Anne Surlemont, die die Öffentlichkeitsarbeit verantwortet, über die Details.

BTH Heimtex: Sie haben für einen regelrechten Aufschrei in der Branche gesorgt, als Sie 1998 Ihr Agentursystem einführten. Das war völlig unüblich und widersprach den Vertriebsgewohnheiten des Handels. Ich kann mich noch gut an die kontroversen, zum Teil sehr lebhaften Diskussionen erinnern, die sich daraus entspannen. Das ist längst vorbei. Der Handel hat sich an die Regeln des Systems gewöhnt, nun kündigen Sie überraschend Veränderungen an. Ist das die späte Rolle rückwärts?

Rudolph H. Welcker: Nein, keinesfalls. Wir reagieren damit auf Unzufriedenheit im Handel.

BTH Heimtex: Das heißt, Sie setzen sich tatsächlich mit den Wünschen Ihrer Kunden auseinander - obgleich man Ihnen immer das Gegenteil nachgesagt hat ?

Anne Surlemont: Natürlich stehen wir im Dialog mit unseren Kunden. Wir alle sprechen seit Jahren über Dienstleistung. Und das ist Dienstleistung: sich immer wieder zu fragen, was erwartet der Markt von uns, was erwarten unsere Kunden von uns?

Welcker: Ich weiß, worauf Sie anspielen. Unsere Intention, die hinter dem Agentursystem stand, ist oft verkannt worden. Wir wollten damals für die Wertigkeit unserer Produkte kämpfen und den unsinnigen Preiskampf beenden. Mancherorts war der Preis weniger als halb so hoch als anderswo. Das hat uns alle doch völlig unglaubwürdig gemacht.

Unser Agentursystem ist dagegen transparent und fair, da es an den Verkaufsleistungen der Agenturpartner ausgerichtet ist. Der Handel hat sich erst dagegen gewehrt; wir haben ihm dann aber bewiesen, dass er so mehr Geld mit unserer Ware verdienen kann.

Und: Durch unser wertorientiertes Verhalten haben wir erreicht, dass auch der Endverbraucher die Wertigkeit unserer Ware wahrnimmt. Davon profitieren nicht nur wir, sondern auch der Handel. Unsere Marke Tretford ist eine der wenigen, die auch beim Endverbraucher bekannt und gefragt ist. Dadurch sorgen wir für Frequenz beim Handel.

Allerdings haben wir festgestellt, dass der Verkauf zwar nach wie vor läuft, aber zu passiv. Es wird nicht aktiv verkauft. Die Stimulans fehlt. Das hat uns zu denken gegeben.

Wir haben daraufhin unser Konzept und die Konditionen analysiert und mit anderen Teppichbodenanbietern verglichen und müssen zugeben, dass tatsächlich Verbesserungspotenzial bestand... Also haben wir Veränderungen vorgenommen und es vergleichbar gemacht.

BTH Heimtex: Was heißt "vergleichbar"?

Welcker: Vergleichbar mit dem, was unsere Mitbewerber machen. Wir hatten beispielsweise immer als Argument gegen uns, dass die Margen im Handel in der Regel brutto ausgewiesen werden - und bei uns war es netto, also entsprechend niedriger und unattraktiver. Das haben wir umgestellt.

Außerdem haben wir Preiserhöhungen vorgenommen und sie komplett an unsere Kunden weitergegeben. Für den Großhandel bedeutet das zwischen 2 und 10 % mehr, für den Einzelhandel sogar zwischen 10 und 26 %. Übrigens haben wir die letzten Jahre stetig Preiserhöhungen durchgeführt, die auch immer vom Endverbraucher akzeptiert und bezahlt worden sind, und sie an den Handel weitergegeben.

BTH Heimtex: Und wie stark der einzelne Händler von der Preiserhöhung profitiert, hängt vermutlich von seinem Engagement für Tretford ab...

Welcker: Genau. Wir differenzieren nach Leistung. Es gibt zehn Stufen und je mehr sich jemand für uns einsetzt, desto besser ist er logischerweise eingestuft.

Surlemont: Wichtig an unserer neuen Preisgestaltung ist auch, dass wir zum ersten Mal bei den Provisionen zwischen den Produkten differenzieren. Bislang gab es einen Provisionssatz, unabhängig vom Produkt, obgleich die Produkte unterschiedliche Preise haben.

Wir reden also nicht nur von einer Umstellung von Netto auf Brutto, sondern zusätzlich einer realen Erhöhung. Der Handel wird höher verprovisioniert, wenn er höherpreisige Produkte wie Tretford Ever oder Fliesen verkauft.

Welcker: Wir haben praktisch unser System verfeinert. Vorher war das Prinzip simpel: Je fleißiger jemand verkauft, desto mehr Geld hat er bekommen. Nun ist es feiner abgestuft nach Produktkategorien. Und: Wir wollen es so fair wie möglich regeln. Alles ist nach wie vor transparent und einheitlich.

Und dann führen wir noch etwas Neues, Besonderes für das Objektgeschäft ein: Ab 180 qm machen wir sogenannte Marktpreise wie die anderen Anbieter, d.h. unsere Kunden können ab dieser Menge bei uns einen Preis für ein Objekt anfragen.

BTH Heimtex: Das lässt darauf schließen, dass Sie nun konsequent das Objekt angehen wollen. Ihre ersten Gehversuche dort waren nicht sonderlich erfolgreich, haben Sie daraus gelernt?

Welcker: Natürlich. Wir haben begriffen, dass das Objektgeschäft völlig anders läuft als das Handelsgeschäft. Und wir haben jetzt mit Plus 7 und Prisma die passenden Produkte. Das war ein wichtiger und richtiger Schritt für das Unternehmen.

Surlemont: Plus 7 ist einzigartig und wurde sofort sowohl von unseren Kunden wie auch den Planern gut angenommen. Deshalb haben wir schon kurze Zeit nach der Einführung die Anzahl der Farben von 12 auf 40 erhöht. Schließlich steht die Marke Tretford für Farbvielfalt.

Mittlerweile haben wir bereits einige interessante Objekte mit Plus 7 realisiert, unter anderem das Logistikzentrum von Vitra und die Stiftung Hör- und Sprachförderung in Würzburg. Weitere Projekte befinden sich in der Pipeline. Prisma ist noch ganz frisch, hat aber genauso auf Anhieb Zuspruch gefunden.

BTH Heimtex: Nun sind Plus 7 und Prisma auch textile Beläge, also praktisch Modifikationen Ihres Paradeproduktes Tretford Interland. Mit dem Lederboden Veledo und der Tapetenkollektion Wand diversifizieren Sie in ganz neue Bereiche. Sind Sie damit noch authentisch, nimmt der Markt das an?

Welcker: Durchaus. Das Positive ist vor allem, dass wir dadurch mit ganz neuen Leuten ins Gespräch kommen und hoffentlich neue Marktsegmente erschließen.

Mit dem Lederboden Veledo haben wir ein Produkt auf den Markt gebracht, das es vorher in dieser Form nicht gab. Es ist nicht immer einfach, zu überzeugen, wenn es weder Referenzen noch Erfahrungswerte gibt. Dennoch können wir inzwischen die ersten Referenzen im Wohn- und Objektbereich vorweisen und spüren immer bessere Resonanz.

Die Kollektion "Wand" ist brandneu, sie wird gerade erst ausgeliefert. Die ersten Reaktionen machen uns sehr optimistisch: Auf unsere Aussendung hatten wir eine überwältigende Response. Diese hochwertige Wandbekleidung gefällt sehr, besonders die schöne Farbpalette und die zeitlose Optik.

Wir fühlen uns verpflichtet, weiterhin nachhaltige Produkte anzubieten und weiter zu entwickeln. 2010 werden wir wieder mit etwas Neuem kommen.

BTH Heimtex: Sie machen es sehr geheimnisvoll. Mögen Sie den Schleier schon etwas lüften?

Welcker: Das ist noch zu früh. Aber Sie dürfen gespannt sein.... aus BTH Heimtex 12/09 (Wirtschaft)