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Interview des Monats: Matheis Textilgruppe, Eislingen
Haustex: Herr Reschke, seit wann gibt es die Firma Matheis?
Christian Ulf Reschke: Gegründet wurde das Unternehmen 1952, es besteht also seit mehr als 50 Jahren. Gegründet wurde es von Adam Matheis, dem Vater des heutigen Firmeninhabers. Er hat das Unternehmen allerdings in recht kleinem Stil betrieben. Die heutige Bedeutung hat es durch seinen Sohn Wolfgang Matheis und dessen Frau Hilde erhalten. Hauptstandbein des Unternehmens sind die Spannbetttücher, daneben verkaufen wir, vor allem in den letzten Jahren, mit wachsendem Erfolg Bettwäsche.
Haustex: Welche Rolle spielt die Familie Matheis heute im Unternehmen?
Reschke: Matheis ist in der Führungsspitze, mit Ausnahme meiner Person, ein lupenreines Familienunternehmen. In der Geschäftsführung teilen sich Barbara Matheis-Klassen und Dr. Ursula Matheis die Verantwortung, die praktisch schon in jungen Jahren die Entwicklung des Unternehmens miterlebt haben. Unterstützt werden sie nach wie vor von den Eltern Hilde und Wolfgang Matheis. Barbara Matheis-Klassen ist Textil- und Wirtschaftsingenieurin. Sie wirkt mehr nach innen und ist zuständig für technische und kaufmännische Belange wie Produktionsplanung, Technik, Verwaltung, sowie zusammen mit ihrem Mann für das Controlling. Ursula Matheis gehört dem Unternehmen schon seit 21 Jahren an und verantwortet die Key Accounts mit eigenen Qualitäten und Dessins. Dieses Geschäft ist wichtig für die Grundauslastung des Unternehmens. Mit meinem Eintritt bei Matheis vor vier Jahren habe ich von Ursula Matheis das Geschäft unter der Marke Schlafgut übernommen, das sie bis dahin auch noch leitete.
Haustex: Welche Wertschöpfungsstufen erfolgen bei Matheis selbst?
Reschke: Das Unternehmen entwickelt seine Dessins in der eigenen Kreativabteilung selbst, mit drei fest angestellten Designern und zahlreichen freiberuflichen Kreativen. Wir haben unsere Abteilung gerade ausgebaut, weil wir bei der Bettwäsche den Arbeitsanfall sonst nicht mehr schaffen würden. Hier erfolgen auch noch Sonderanfertigungen für den Bettwäsche- und Spannbetttuch-Bereich. Ansonsten haben wir hier in erster Linie unser Lager mit rund einer Million Teile. Die Produktion findet weltweit statt. Wir haben eine eigene Produktion in Hechingen für Musterteile. Darüber hinaus besitzt das Unternehmen Beteiligungen an zwei großen Produktionsstätten in der Türkei und in Griechenland. Dort werden fast ausschließlich die Produkte für die Marke Schlafgut hergestellt. Der Key-Account-Bereich beschafft seine Ware zum Teil auch in der Türkei, aber sehr stark in weiter entfernten Ländern. Wir arbeiten generell mit Unternehmen zusammen, zu denen wir sehr langjährige Beziehungen pflegen. Zum Beispiel profitieren wir in unserem türkischen Partnerbetrieb davon, dass er in einem anderen Bereich strategischer Partner eines weltbekannten, amerikanischen Sportartikel-Herstellers ist. Von daher ist er, gerade was innovative Jersey-Qualitäten angeht, technologisch immer ganz vorne dran. Das wirkt sich auch auf die Weiterentwicklung unserer Betttücher aus, die häufig auf ganz besonderen Jersey-Qualitäten basieren.
Haustex: Gibt es Unterschiede in der Kollektionserstellung, ob es Marke ist oder Key Account?
Reschke: Marke geht zum Großteil auf Lager, für Großkunden arbeiten wir rein auftragsbezogen, gehen dort also kein Warenrisiko ein. Was das Design der Artikel angeht, erfolgt es für beide Abnehmergruppen bei uns im Haus. Damit unterscheiden wir uns auch von anderen Anbietern, die häufig reine Importeure sind. Die Dessins selbst werden jedoch in der Entwicklung strikt getrennt zwischen Schlafgut und Key Account, so dass der Fachhandel bei einem Großkunden kein Muster finden wird, das er auch bei sich im Geschäft liegen hat. Ganz abgesehen von den Qualitäten, die aus preislichen Gründen für den Fachhandel in der Regel höherwertiger sind als für die Großkunden.
Haustex: Welche Aufgabe hatten Sie beim Eintritt bei Matheis erhalten?
Reschke: Die Verantwortung für das gesamte Markengeschäft. Die Marke Schlafgut sollte weiter entwickelt und vorangetrieben werden. Es stand ein kompletter Markenrelaunch an, der jetzt mit der Neugestaltung der Umverpackung der Spannbetttücher seinen vorläufigen Endpunkt fand. Jetzt haben wir eine zeitgemäße und hochwertige Warenpräsentation, bei der einerseits die Ware zur Wirkung kommt und gleichzeitig die Strukturierung der Kollektion deutlich wird, nach Größen und Qualitäten klar gegliedert. Auch finanziell war die Umstellung enorm aufwendig, wenn man bedenkt, dass wir im Fertigwaren-Lager etwa eine Million Spannbetttücher hatten, die alle umgepackt werden mussten. Allein dafür haben wir einen hohen sechsstelligen Betrag investiert. Zuvor hatten wir schon die Verpackung der Bettwäsche modernisiert, mit einem neuen Markenlogo und einem attraktiven Keyvisual versehen. Was jetzt noch folgt, sind Feinabstimmungen. Ganz am Anfang stand jedoch die Umstellung der Aussage in der Bettwäsche. Dort bestand Handlungsbedarf. Wolfgang Matheis hatte mir als Ziel vorgegeben, das Spannbetttuch-Geschäft und die Marktführerschaft zu halten und den Umsatz mit der Bettwäsche auszubauen. Und das ist uns auch gelungen. Mehr noch: Wir konnten auch noch bei den Spannbetttüchern zulegen, obwohl wir dort schon einen recht hohen Marktanteil erreicht hatten.
Haustex: Wie wichtig sind die beiden Produktgruppen für das Unternehmen?
Reschke: Wirtschaftlich und vom Umsatzvolumen ist das Spannbetttuch für Matheis deutlich wichtiger als die Bettwäsche. Aber die Bettwäsche hat nach außen hin und für das Image des Unternehmens eine weitaus größere Bedeutung, da man mit ihr viel besser Werbung machen kann als mit einem vergleichsweise langweiligen und leidenschaftslosen Spannbetttuch. Inzwischen wird uns aus dem Handel immer häufiger bestätigt, dass wir eine Bettwäsche-Kollektion auf den Markt bringen, die wirklich ihres Gleichen sucht. Das sehen wir auch dadurch, dass wirklich namhafte Mitbewerber, deren Namen ich hier nicht nennen möchte, versuchen, uns in bestimmten Aspekten nachzuahmen: ob es unsere aktuellen Verpackungen sind, die Aufmachung des Hauptkataloges, die Art der Fotos, die wir verwenden, oder gar die Musterung unserer Bettwäsche.
Haustex: Welchen Verbrauchertypus haben Sie und Ihr Designteam beim Entwickeln einer neuen Kollektion vor Augen?
Reschke: Unsere Zielgruppe ist die moderne Kundin. Sie muss nicht unbedingt jung sein, es geht mehr um die innere Einstellung. Bei der durchschnittlichen Lebenswartung einer Frau von heute rund 90 bis 100 Jahren sind 50 Jahre noch vergleichsweise jung. Vor 40 Jahren hatte man die Hälfte seines Lebens schon mit 35 Jahren hinter sich. Vielleicht habe ich den Vorteil bei der Entwicklung einer Kollektion, dass ich bei Matheis als Seiteneinsteiger zur Bettwäsche kam. Vom Ursprung her komme ich von einem Hersteller modischer Stoffe für DOB und HAKA. Ich sehe viele Dinge daher aus einer anderen Warte. Wir produzieren und bieten darum heute erfolgreich Bettwäsche an, von der vermeintliche Fachleute uns prophezeiten, wir würden davon nichts verkaufen. Wir wagen einfach mal etwas. Es gibt erfolgreiche Dessins, von denen selbst ich nicht gedacht hatte, dass sie so gut laufen würden. An dieser Stelle möchte ich aber noch unbedingt erwähnen, dass dies alles nicht ohne die Kompetenz und den unermüdlichen Einsatz unseres Designteams möglich wäre, allen voran Inge Schweitzer und Udo Loges.
Mengenmäßig am besten läuft derzeit unsere neue Submarke Schlafgut Fun, eine Satinqualität zum VK von 39,95 Euro mit sehr modischer Handschrift. Ich bin der Meinung, damit bekommt unser Kunde eine super Preis-Leistung, die er anderswo so nicht erhält. Durch den guten EK bekommt er zudem eine Top-Kalkulation. Diese Kollektion ist in allen gängigen Größen erhältlich, nicht nur für den deutschsprachigen Bereich, und wird in einer hervorragenden Qualität von unserem Partner in der Türkei produziert. Es handelt sich also um keine Asienware. Wir bieten auch Sondergrößen wie zwei auf zwei Meter. Der moderne Auftritt setzt sich in der Darstellung der Produkte im Katalog fort. Wir fotografieren nicht einfach stumpf ein mit Bettwäsche bezogenes Bett, sondern fassen beispielsweise verschiedenen Dessins eines Themas zusammen oder versehen ein Einzelmotiv mit dazu passenden Accessoires. Damit geben wir dem Handel auch Hilfestellungen und zeigen Beispiele, wie man die Ware im Geschäft attraktiv präsentieren kann. Wir versuchen generell, die ausgetretenen Pfade zu verlassen und dem Markt neue Dessins und neue Ideen zu bieten.
Haustex: Wie viele Themen entwickelt Matheis für seine Kollektion Schlafgut?
Reschke: Es sind, je nach Saison, zwischen zwölf und 16 Farbthemen. Damit ist es uns gelungen, im Bettwäschebereich mit weniger Kunden deutlich mehr Umsatz zu erzielen. Derzeit erreichen wir, vom Marktpotenzial gesehen, vielleicht erst fünf bis zehn Prozent mit unserem speziellen Themen-Konzept. Insofern haben wir noch ein riesiges Wachstumspotenzial. Aber leider ist die Zahl der Handelspartner, die unser Konzept richtig umsetzen, doch noch deutlich geringer als man meinen sollte. Es gibt immer noch viele Einzelhändler, die bei uns einzelne Dessins ordern wollen. Ich bin aber überzeugt davon, dass es bei der Bettwäsche wie in der Mode funktioniert. Zumindest Frauen wollen, wie auch in der DOB, Farbthemen präsentiert bekommen und sich dadurch inspirieren lassen. Männer ticken da sicherlich etwas anders. Gute Beispiele dafür, dass dieses Prinzip funktioniert, sind Anbieter wie Zara. Dort finden sie Farbthemen über die Etagen verteilt: Auf einer Etage ist Schwarz/Weiß angesagt, auf einer anderen sind es Fliedertöne, und zwar ganz massiv. Diese Konzentration und Klarheit strahlt Kompetenz aus, und die Frau wird davon überzeugt, dass das, was sie sieht, die richtigen Farbtöne sind. Zeige ich 20 unterschiedliche Farben, ist der Kunde verunsichert. Wenn ein Kunde bei uns darum nach Einzeldessins ordern möchte statt nach Farbthemen, rate ich im Zweifelsfall auch einfach dazu, es lieber ganz bleiben zu lassen. Denn im Endeffekt werden weder er noch wir Spaß mit dem Abverkauf der Ware haben. Und dass eine Garnitur zum Schluss in der Schütte landet, das kann weder unser Interesse sein noch das des Fachhändlers.
Haustex: Selbst wenn man sich auf einige wenige Farbthemen konzentriert, ist es doch im Geschäft gar nicht anders möglich, sie nebeneinander zu präsentieren und bringt zwangsläufig eine eventuell irritierende Farbvielfalt in den Laden?
Reschke: Aber nein, dafür bieten wir unterschiedliche Liefertermine! Unsere Kunden können über den gesamten Verlauf der Saison aus verschiedenen Farbthemen auswählen, die zu unterschiedlichen Terminen ausgeliefert werden. Das ist doch auch der große Vorteil unserer Kollektion: Wir bieten dem Handel die Chance, seine Geschäfte spätestens alle vier Wochen neu zu dekorieren und mit neuen Impulsen für den Verbraucher zu versehen. Wenn ich sämtliche Ware schon zu Beginn einer Saison im Laden zeige, ist sie nach spätestens sechs Wochen in den Augen der Endverbraucher alt. Mit unserer Kollektion passiert so etwas nicht, wenn man es richtig versteht, mit der Ware zu arbeiten. Einer unserer sehr guten Bettwäschekunden sitzt in Österreich. Bei ihm wird es genau so gehandhabt, wie auch wir es vorschlagen. Und die außerordentlich guten Abverkaufszahlen sprechen eindeutig für dieses Konzept. Ich glaube, der Handel wird in Zukunft bei der Bettwäsche Themenwelten bieten müssen. Lifestyle-Welten, ein großes Wort, aber sonst wird er keine Chancen mehr haben. Wir bieten, bezogen auf unsere Produktgruppen, Lifestyle-Welten an und sind in der Durchsetzung konsequenter als manche so genannte Lifestyle-Marke, die auf die eigene Markenbedeutung setzt, welche sie in den meisten Fällen nur durch andere Produktgruppen erworben hat und die für eine Ware, die nicht besser ist als unsere, das Doppelte nimmt. Es ist leider so.
Haustex: Wie hat sich konkret das Geschäft mit Spannbetttüchern und der Bettwäsche entwickelt?
Reschke: Matheis war schon Marktführer für Markenspannbetttücher in Europa, als ich ins Unternehmen einstieg. Der Bereich ist dennoch noch leicht gestiegen in den letzten Jahren, so dass wir bis heute diese Position erfolgreich behaupten können. Wir liefern pro Tag rund 75.000 Spannbetttücher aus. Auch von den Qualitäten und den Farben gesehen ist wohl kaum ein anderer Anbieter so breit und nachhaltig aufgestellt wie wir. Vom einfachen Betttuch über die verschiedenen Jersey-Qualitäten, Frottier, Velours bis zu diversen hochwertigen Elasthan-Jerseys. Das Unternehmen Matheis, beziehungsweise Wolfgang Matheis, war wahrscheinlich einer der ersten deutschen Anbieter im Spannbetttuch-Bereich, der vor 25 Jahren mit der Produktion ins Ausland gegangen ist. Erst nach Portugal, später in die Türkei. Mit dem türkischen Unternehmen besteht bis heute ein beidseitiger Exklusivvertrag. Die meisten Produkte, die wir unter der Marke Schlafgut verkaufen, entstehen dort. Auf dieses Unternehmen können wir uns zu 100 Prozent verlassen. Als es beispielsweise bei einem anderen Unternehmen einen Brand gegeben hatte, sprang es für uns ein und ließ auch am Wochenende produzieren, so dass unsere Kunden, Gott sei Dank, von unseren Problemen so gut wie nichts mitbekommen haben.
Haustex: Wie sieht die langfristige Strategie von Matheis bei der Marke Schlafgut aus?
Reschke: Nun, wir wollen uns natürlich im Spannbetttuch-Bereich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen und wollen den anderen Bettwäsche-Anbietern vom immer kleiner werdenden Kuchen Anteile wegnehmen. Das betreiben wir nach wie vor mit Macht. Wir erzielen gute Zuwächse und wir wollen uns auf Dauer unter den Top Fünf der Bettwäscheanbieter etablieren. Das sind zugegeben hehre Ziele, aber wir sind auf dem richtigen Weg. Dazu werden wir auch weiterhin in die Marke investieren.
Haustex: Wie sehen Sie die Marke Schlafgut im Bettwäschemarkt positioniert? Eine Fun-Garnitur mit dem VK von knapp 40 Euro liegt ja eher im konsumigen Bereich.
Reschke: Was ist konsumig? Ich glaube, da verändert sich zurzeit etwas. Man muss leider sagen, dass insgesamt am Markt schon ein Preisverfall zu registrieren ist. Wir beobachten, dass die hochwertigen Anbieter fast alle ihre Preise nach unten korrigieren, oder eine neue Kollektion auf den Markt bringen, die auch günstigere Preislagen bietet. Wir haben festgestellt, dass es selbst uns schon schwer fällt, beim Satin in der VK-Preislage von 59,95 Euro jedes Jahr mengenmäßig noch etwas drauf zu satteln. Deshalb haben wir vor zwei Saisons die neue Serie Schlafgut Fun aufgelegt für einen VK von 39,95 Euro. Sie ist jetzt, wie schon erwähnt, unsere am stärksten verkaufte Preislage.
Haustex: Wie sieht die Preisstruktur ihrer Kollektionen aus?
Reschke: Beim Spannbetttuch beginnen wir in der Standardgröße mit einer VK-Preislage von 8,95 Euro und gehen bis 39,95 EVP. Dort führen wir rund sechzehn verschiedene Qualitäten in bis zu 54 Farben. Die Bettwäsche startet bei unserem Basic-Programm mit einem empfohlenen Verkaufspreis von 34,95. Danach folgt dann wie erwähnt Fun, EVP 39.95 Euro. Die Kollektionen darüber bilden unsere Schlafgut-Select-Serie, Perkal mit EVP 49,95 und Satin sowie Feinjersey mit 59,95 Euro, so dass wir im Prinzip im Preis fast immer Zehnersprünge haben. Für den letzten Sommer und im nächsten Jahr wieder, haben wir auch eine wunderschöne Batist-Qualität für 69,95 EVP. Für solch eine feine Qualität ein hervorragender Preis. Letzte Sommersaison ist der Handel noch recht zögerlich daran gegangen, und auch unser Vertrieb war noch nicht ganz davon überzeugt. Aber diejenigen, die den Batist bei uns gekauft hatten, haben ihn auch fast zu 100 Prozent zu regulären Preisen abverkaufen können. Das hat uns bestärkt, die Qualität für die kommende Saison wieder anzubieten. Und wir haben schon erste ordentliche Aufträge dafür schreiben können. Es war richtig, nicht gleich nach dem ersten Versuch aufzugeben.
Haustex: Liegt die verhaltene Nachfrage nach der Batist-Qualität daran, dass der Fachhandel in diesen Zeiten besonders risikoscheu ist?
Reschke: Das genau ist leider eine Besonderheit des deutschen Handels, speziell des Fachhandels. Es wird zu wenig Neues gewagt. Großkunden sind nach unserer Erfahrung hinsichtlich neuer Farben, Produkte oder Qualitäten wesentlich wagemutiger und experimentierfreudiger. Im Prinzip setzt sich für mich die Erfahrung fort, die ich im Geschäft mit modischen Stoffen gemacht habe. Auch dort wurden die farblich etwas fortschrittlicheren Dessins und Farbigkeiten zwar gelobt, aber dann doch sehr oft die Standardfarben gemustert oder geordert. Warum bieten wir bei den Spannbetttüchern mittlerweile eine Palette von über 50 Farben, zu der immer wieder neue, modische hinzukommen? Wir könnten uns auch auf die zehn bis 15 Farben konzentrieren, mit denen wir in der Vergangenheit etwa 90 Prozent unseres Umsatzes erzielt haben. Wir tun es aber nicht, weil wir unsere Kunden permanent mit neuen Farben versorgen wollen, mit den Möglichkeiten beeindrucken und unsere Kompetenz demonstrieren wollen. So kam es zum Beispiel, dass wir auch einer der ersten waren, die schon vor über einem Jahr Farben wie Aubergine, Beere und Pflaume angeboten haben, heute eine umsatzstarke Farbgruppe im Bettwäsche- und Spannbetttuchbereich. Genauso müsste es auch der Fachhandel in der Heimtextil-Branche handhaben: den Verbraucher dahin zu erziehen, dass er in regelmäßigen Abständen die jeweils trendigsten Themen bei ihm erhält.
Haustex: Hinzu kommt dann noch die ausgesprochene Preisfixierung, bei den Endverbrauchern, aber auch dem Handel?
Reschke: Es kommt darauf an, wie man als Hersteller auf Preisgespräche reagiert. Was ich nicht fair finde, sind Hersteller, die behaupten, sie könnten ein Produkt von uns für einige zehn Cent billiger anbieten als wir. Natürlich ist es dann nicht wirklich mit unserem Artikel vergleichbar: Da steckt dann ein OE-Garn drin statt einem ringgesponnenen Garn, die Verarbeitung ist nicht so sauber, an der Ausrüstung ist gespart worden, oder an der Verpackung. Aber erst einmal wird uns dann vorgeworfen, wir würden zu teuer anbieten. Anfangs hat uns das schon große Sorgen bereitet. Aber viele Abnehmer sind doch wieder zu uns zurückgekommen, einfach weil sie gemerkt haben, dass wir eine verlässliche Marke mit guter Qualität bieten. Welcher Endverbraucher hat schon Lust, sein Spannbetttuch nach fünf Wäschen wegzuwerfen? Abgesehen davon, dass wir viel besser liefern als die Billigheimer, unter anderem, weil wir hier in Eislingen wie gesagt ein sehr großes Lager vorhalten. Da muss keiner wochenlang auf seine Nachlieferung warten. Da kommt eben das grundsolide schwäbische Unternehmen durch. Die Inhaber haben schon immer die Qualität und den Service über den Preis gestellt.
Haustex: Ist der Slogan "Geiz ist geil' also doch noch nicht am Ende?
Reschke: Doch, eigentlich schon. Der Verbraucher kauft heute wieder etwas qualitätsbewusster als noch vor ein bis zwei Jahren und natürlich ist die preisliche Mitte nicht total weggebrochen, nur weil der Discountbereich in der Vergangenheit enorm zugelegt hat. Das Meiste geht im oberen Preissegment verloren. Aber da sind wir mit unseren Produkten auch nicht positioniert. Außerdem besinnt man sich gerade in gesamtwirtschaflich eher schwierigeren Zeiten wieder auf echte Werte, und dazu gehört eben auch und besonders verlässliche Markenqualität. Auch der Trend, dass viele Händler ihre Ware in Eigenverpackung verpackt haben wollen, ist deutlich zurückgegangen. Zu oft haben die Endverbraucher mit solchen Eigenmarken schlechte Erfahrungen gemacht und die sprichwörtliche Katze im Sack gekauft. Aufgrund der Altersentwicklung in Deutschland werden wir auch unsere neue Marke Schlafgut Carefine für Matratzenschutz und Pflegeprodukte weiter ausbauen. Sie hat sich sehr gut angelassen, aber es fehlten bisher noch ein, zwei Ergänzungsprodukte, die wir zur nächsten Messe in Frankfurt bringen werden.
Haustex: Worum handelt es sich?
Reschke: Unter anderem handelt es sich um eine besonders softe Moltonauflage. Wir sind, um die Bedeutung der Marke zum Start von Carefine zu unterstreichen, natürlich mit innovativen Produkten gestartet, beispielsweise einem voll beschichteten, dehnbaren und trotzdem wasserundurchlässigen Spannbetttuch auf Jersey-Basis, das es in dieser Form noch nicht gab. Damit konnten wir schon sehr viele Kunden gewinnen. Aber einige erwarten von uns natürlich auch die Basics, damit sie bei uns dann das komplette Sortiment bestellen können. Durch unser sympathisches Keyvisual, die Aufmachung der Ware und den Platz sparenden, recht neutral gehaltenen Warenpräsenter ist es uns gelungen, über den Einzelhandel auch einen Verbraucherkreis anzusprechen, der vorher fast nur über den Sanitätshandel erreicht werden konnte.
Haustex: Hat sich der Bettwäschemarkt in den letzten Jahren verändert und gegebenenfalls in welcher Form?
Reschke: Ja, aber leider noch nicht in dem Maße, wie wir es uns wünschen würden. Zumindest was den Fachhandel angeht. Warum haben denn die Discounter und die großen Möbelhändler solche hohen Marktanteile beim Absatz von Bettwäsche gewinnen können? Es werden von ihm zu selten die Chancen gesehen und auch genutzt, die wir ihm bieten. Nehmen Sie das Thema Organic Cotton. Bei den Verbandstagungen des Handels wird immer wieder auf die immens große Kundenschicht der so genannten Lohas hingewiesen, die bewusst und nachhaltig konsumieren möchten. Mit Organic Cotton etwa hätte man sich gegenüber dieser Verbraucherschicht profilieren können. Aber zu wenige erkannten diese Chance, im Gegensatz zu manchen Discountern, die mit diesem Thema wirklich Riesenumsätze erzielen. Nach meiner persönlichen Meinung muss sich der Handel darauf einstellen, dass er so vorgehen muss, wie es die Mode seit 15 oder 20 Jahren vormacht: mit der Themenpräsentation, weniger Ware auf der Fläche, Konzentration auf das Wesentliche. Auf manchen Einzelhandelsflächen, auch in Möbelhäusern, wird man förmlich erschlagen durch die Masse der verschiedenen Dessins und Marken. Da sieht man leicht den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Hier ist Konzentration angesagt. Der Kunde wird nicht geführt sondern eher verunsichert, so dass er letzten Endes manchmal lieber gar nichts kauft. Da wundert es mich nicht, wenn vor allem ältere und zahlungskräftigere Konsumentinnen lieber bei einem Shoppingsender oder im Katalog eines Spezialversenders bestellen. Im stationären Handel bekommen sie zudem so gut wie keine Beratung mehr. Nehmen Sie beispielsweise einen guten Versender und langjährigen Kunden von uns. Vor Jahren hatte dieser auf seinen Seiten eine Fülle von verschiedenen Produkten. Jetzt konzentriert auch er sich häufig auf nur ein Dessin pro Seite, welches herausgestellt und hervorragend erklärt wird, und macht so mit weniger Dessins bessere Umsätze als zuvor.
Haustex: Welche Rolle messen Sie insofern der Bettwäsche für den Fachhandel zu?
Reschke: Eine ganz große, denn womit, wenn nicht mit Bettwäsche, kann der Handel farbliche Themen besetzen, außer noch mit Frottierwaren? Ein Discounter kann dies nicht am POS umsetzen. Es ist im Handel zu vieles austauschbar und einheitlich geworden. Außerdem müssen visuelle Highlights gesetzt werden als Gegenpart zu den optisch wenig spektakulären Warengruppen Bettwaren und Matratzen. Wenn man dann noch einige schöne Accessoires dazu präsentiert, schafft man einfach Kundenfrequenz. Mir fehlt im Handel zu oft die Liebe zum Detail.
Haustex: Wie wird sich demzufolge der Markt für Bettwäsche in den nächsten Jahren entwickeln?
Reschke: Er wird deutlich modischer werden müssen. Ich denke, dass die Nachfrage mehr hin zu einem besonderen Design und zu höherer Qualität gehen wird. Die Bedeutung von Direktimporten wird wieder etwas zurückgehen. Viele große Anbieter, die lange Bettwäsche aus Asien bezogen haben, stellen allmählich fest, dass sie ohne eine ebenfalls günstige Bettwäsche in hochwertigerer Verarbeitung nicht mehr auskommen können. Natürlich kommen die originären Designierungen und die Belieferung durch einen zuverlässigen Markenhersteller als Gründe hinzu. Das registrieren nicht nur wir bei Matheis. Nicht umsonst schließen mehrere Werke in China und Indien, oder sind bereit, auch deutlich kleinere Losgrößen zu produzieren. Das sehen wir ständig an diversen Angeboten, die auch wir unaufgefordert erhalten.
Haustex: In welchen Ländern ist Matheis aktiv?
Reschke: Durch die Vielzahl der je nach Land unterschiedlichen Maße, speziell bei der Bettwäsche, ist der Export in manche Länder nicht ganz so einfach. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind wir sehr stark vertreten, ebenso in Südtirol. Im übrigen Italien haben wir inzwischen auch einige interessante Kunden gewinnen können. In Benelux erzielen wir recht gute Umsätze mit dem Spannbetttuch, ein wenig Umsatz machen wir mit der Bettwäsche, weil dort auch unsere Komfortgröße genommen wird. Kontinuierliche Geschäfte machen wir ebenfalls mit einzelnen Kunden in Frankreich und England. Das Geschäft mit Russland und der Ukraine ist allerdings noch im Aufbau. Eigentlich müsste man in Moskau einen eigenen Laden haben, aber soweit sind wir noch lange nicht.
Haustex: Welche Trends greift Matheis für die kommende Heimtextil auf?
Reschke: Wir orientieren uns bei der Festlegung der einzelnen Themen stark an modischen Entwicklungen. Wir bieten, um nur einige zu nennen, neue Dessins in Cassis und Pink, daneben aber auch frische Grüntöne, sowie freche Farbkombinationen wie Orange und Gelb mit Pink. Etwas kühler wird unser Aqua-Thema ausfallen. Generell sind unsere Dessins grafisch ausgerichtet und eher farbig, eben passend zum Sommer. Eine Sonderrolle spielt der Batist, der aufgrund des edlen, leichten Materials zurückgenommenere Farben bekommt und im Dessin feiner gezeichnet ist, nicht ganz so jung und auffallend wie die übrigen Qualitäten. Mir persönlich gefällt besonders gut die Verbindung von Weiß mit Pink und etwas Schwarz, schön kontrastig. Jedes Schlafgut-Select-Thema hat je ein Dessin auf Satin gedruckt, eines auf Feinjersey und eins auf Perkal. Insgesamt bringen wir diesmal 14 neue Farbthemen, so dass der Fachhändler in der Saison theoretisch alle zwei Wochen ein neues Thema zeigen könnte. Das wird zwar so wahrscheinlich niemand machen, aber eine monatliche Einteilung ist schon realistisch.
Matheis Textilgruppe Telegramm
Adam Matheis GmbH & Co. KG
Poststraße 131, D-73054 Eislingen
Tel.: 07161/8002-0, Fax: 07161/8002-24
Internet: www.schlafgut.com
E-Mail: info@matheis-textilgruppe.de
Geschäftsführerinnen: Dr. Ursula Matheis, Barbara Matheis-Klassen
Mitarbeiterzahl: 64
Marken: Schlafgut, Schlafgut Carefine, Wohngut, Basic by Schlafgut, Eluna
Produkte: Spannbetttücher, Bettwäsche, Kleinteile und Kissenbezüge, Matratzenschutz- und Pflegeprodukte
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Slowenien, Schweiz, Italien, Benelux, Frankreich, England, Russland, Ukraine
Vertriebsschienen: Fachhandel, Spezialversender, Großkunden aus Haustex 12/09 (Wirtschaft)
"Wir bieten eine verlässliche Ware mit guter Qualität"
Die Matheis Textilgruppe ist ein schwäbisch-solides Unternehmen und in der Branche vor allem durch ihr tief gestaffeltes Sortiment an Spannbetttüchern bekannt. Das Eislinger Unternehmen nimmt für sich in Anspruch, einer der ersten Anbieter von Spannbetttüchern auf dem deutschen Markt gewesen zu sein. Im Fachhandel kennt man Matheis durch seine Marke Schlafgut. In den letzten Jahren hat jedoch auch die revitalisierte Bettwäsche-Kollektion für Aufsehen gesorgt, die eine neue, ganz typische Handschrift erhalten hat und sich im Fachhandel steigender Nachfrage erfreut. Haustex besuchte das Unternehmen und sprach mit Christian Ulf Reschke, Leiter Vertrieb und Marketing, über die Gründe der Neuausrichtung der Marke.Haustex: Herr Reschke, seit wann gibt es die Firma Matheis?
Christian Ulf Reschke: Gegründet wurde das Unternehmen 1952, es besteht also seit mehr als 50 Jahren. Gegründet wurde es von Adam Matheis, dem Vater des heutigen Firmeninhabers. Er hat das Unternehmen allerdings in recht kleinem Stil betrieben. Die heutige Bedeutung hat es durch seinen Sohn Wolfgang Matheis und dessen Frau Hilde erhalten. Hauptstandbein des Unternehmens sind die Spannbetttücher, daneben verkaufen wir, vor allem in den letzten Jahren, mit wachsendem Erfolg Bettwäsche.
Haustex: Welche Rolle spielt die Familie Matheis heute im Unternehmen?
Reschke: Matheis ist in der Führungsspitze, mit Ausnahme meiner Person, ein lupenreines Familienunternehmen. In der Geschäftsführung teilen sich Barbara Matheis-Klassen und Dr. Ursula Matheis die Verantwortung, die praktisch schon in jungen Jahren die Entwicklung des Unternehmens miterlebt haben. Unterstützt werden sie nach wie vor von den Eltern Hilde und Wolfgang Matheis. Barbara Matheis-Klassen ist Textil- und Wirtschaftsingenieurin. Sie wirkt mehr nach innen und ist zuständig für technische und kaufmännische Belange wie Produktionsplanung, Technik, Verwaltung, sowie zusammen mit ihrem Mann für das Controlling. Ursula Matheis gehört dem Unternehmen schon seit 21 Jahren an und verantwortet die Key Accounts mit eigenen Qualitäten und Dessins. Dieses Geschäft ist wichtig für die Grundauslastung des Unternehmens. Mit meinem Eintritt bei Matheis vor vier Jahren habe ich von Ursula Matheis das Geschäft unter der Marke Schlafgut übernommen, das sie bis dahin auch noch leitete.
Haustex: Welche Wertschöpfungsstufen erfolgen bei Matheis selbst?
Reschke: Das Unternehmen entwickelt seine Dessins in der eigenen Kreativabteilung selbst, mit drei fest angestellten Designern und zahlreichen freiberuflichen Kreativen. Wir haben unsere Abteilung gerade ausgebaut, weil wir bei der Bettwäsche den Arbeitsanfall sonst nicht mehr schaffen würden. Hier erfolgen auch noch Sonderanfertigungen für den Bettwäsche- und Spannbetttuch-Bereich. Ansonsten haben wir hier in erster Linie unser Lager mit rund einer Million Teile. Die Produktion findet weltweit statt. Wir haben eine eigene Produktion in Hechingen für Musterteile. Darüber hinaus besitzt das Unternehmen Beteiligungen an zwei großen Produktionsstätten in der Türkei und in Griechenland. Dort werden fast ausschließlich die Produkte für die Marke Schlafgut hergestellt. Der Key-Account-Bereich beschafft seine Ware zum Teil auch in der Türkei, aber sehr stark in weiter entfernten Ländern. Wir arbeiten generell mit Unternehmen zusammen, zu denen wir sehr langjährige Beziehungen pflegen. Zum Beispiel profitieren wir in unserem türkischen Partnerbetrieb davon, dass er in einem anderen Bereich strategischer Partner eines weltbekannten, amerikanischen Sportartikel-Herstellers ist. Von daher ist er, gerade was innovative Jersey-Qualitäten angeht, technologisch immer ganz vorne dran. Das wirkt sich auch auf die Weiterentwicklung unserer Betttücher aus, die häufig auf ganz besonderen Jersey-Qualitäten basieren.
Haustex: Gibt es Unterschiede in der Kollektionserstellung, ob es Marke ist oder Key Account?
Reschke: Marke geht zum Großteil auf Lager, für Großkunden arbeiten wir rein auftragsbezogen, gehen dort also kein Warenrisiko ein. Was das Design der Artikel angeht, erfolgt es für beide Abnehmergruppen bei uns im Haus. Damit unterscheiden wir uns auch von anderen Anbietern, die häufig reine Importeure sind. Die Dessins selbst werden jedoch in der Entwicklung strikt getrennt zwischen Schlafgut und Key Account, so dass der Fachhandel bei einem Großkunden kein Muster finden wird, das er auch bei sich im Geschäft liegen hat. Ganz abgesehen von den Qualitäten, die aus preislichen Gründen für den Fachhandel in der Regel höherwertiger sind als für die Großkunden.
Haustex: Welche Aufgabe hatten Sie beim Eintritt bei Matheis erhalten?
Reschke: Die Verantwortung für das gesamte Markengeschäft. Die Marke Schlafgut sollte weiter entwickelt und vorangetrieben werden. Es stand ein kompletter Markenrelaunch an, der jetzt mit der Neugestaltung der Umverpackung der Spannbetttücher seinen vorläufigen Endpunkt fand. Jetzt haben wir eine zeitgemäße und hochwertige Warenpräsentation, bei der einerseits die Ware zur Wirkung kommt und gleichzeitig die Strukturierung der Kollektion deutlich wird, nach Größen und Qualitäten klar gegliedert. Auch finanziell war die Umstellung enorm aufwendig, wenn man bedenkt, dass wir im Fertigwaren-Lager etwa eine Million Spannbetttücher hatten, die alle umgepackt werden mussten. Allein dafür haben wir einen hohen sechsstelligen Betrag investiert. Zuvor hatten wir schon die Verpackung der Bettwäsche modernisiert, mit einem neuen Markenlogo und einem attraktiven Keyvisual versehen. Was jetzt noch folgt, sind Feinabstimmungen. Ganz am Anfang stand jedoch die Umstellung der Aussage in der Bettwäsche. Dort bestand Handlungsbedarf. Wolfgang Matheis hatte mir als Ziel vorgegeben, das Spannbetttuch-Geschäft und die Marktführerschaft zu halten und den Umsatz mit der Bettwäsche auszubauen. Und das ist uns auch gelungen. Mehr noch: Wir konnten auch noch bei den Spannbetttüchern zulegen, obwohl wir dort schon einen recht hohen Marktanteil erreicht hatten.
Haustex: Wie wichtig sind die beiden Produktgruppen für das Unternehmen?
Reschke: Wirtschaftlich und vom Umsatzvolumen ist das Spannbetttuch für Matheis deutlich wichtiger als die Bettwäsche. Aber die Bettwäsche hat nach außen hin und für das Image des Unternehmens eine weitaus größere Bedeutung, da man mit ihr viel besser Werbung machen kann als mit einem vergleichsweise langweiligen und leidenschaftslosen Spannbetttuch. Inzwischen wird uns aus dem Handel immer häufiger bestätigt, dass wir eine Bettwäsche-Kollektion auf den Markt bringen, die wirklich ihres Gleichen sucht. Das sehen wir auch dadurch, dass wirklich namhafte Mitbewerber, deren Namen ich hier nicht nennen möchte, versuchen, uns in bestimmten Aspekten nachzuahmen: ob es unsere aktuellen Verpackungen sind, die Aufmachung des Hauptkataloges, die Art der Fotos, die wir verwenden, oder gar die Musterung unserer Bettwäsche.
Haustex: Welchen Verbrauchertypus haben Sie und Ihr Designteam beim Entwickeln einer neuen Kollektion vor Augen?
Reschke: Unsere Zielgruppe ist die moderne Kundin. Sie muss nicht unbedingt jung sein, es geht mehr um die innere Einstellung. Bei der durchschnittlichen Lebenswartung einer Frau von heute rund 90 bis 100 Jahren sind 50 Jahre noch vergleichsweise jung. Vor 40 Jahren hatte man die Hälfte seines Lebens schon mit 35 Jahren hinter sich. Vielleicht habe ich den Vorteil bei der Entwicklung einer Kollektion, dass ich bei Matheis als Seiteneinsteiger zur Bettwäsche kam. Vom Ursprung her komme ich von einem Hersteller modischer Stoffe für DOB und HAKA. Ich sehe viele Dinge daher aus einer anderen Warte. Wir produzieren und bieten darum heute erfolgreich Bettwäsche an, von der vermeintliche Fachleute uns prophezeiten, wir würden davon nichts verkaufen. Wir wagen einfach mal etwas. Es gibt erfolgreiche Dessins, von denen selbst ich nicht gedacht hatte, dass sie so gut laufen würden. An dieser Stelle möchte ich aber noch unbedingt erwähnen, dass dies alles nicht ohne die Kompetenz und den unermüdlichen Einsatz unseres Designteams möglich wäre, allen voran Inge Schweitzer und Udo Loges.
Mengenmäßig am besten läuft derzeit unsere neue Submarke Schlafgut Fun, eine Satinqualität zum VK von 39,95 Euro mit sehr modischer Handschrift. Ich bin der Meinung, damit bekommt unser Kunde eine super Preis-Leistung, die er anderswo so nicht erhält. Durch den guten EK bekommt er zudem eine Top-Kalkulation. Diese Kollektion ist in allen gängigen Größen erhältlich, nicht nur für den deutschsprachigen Bereich, und wird in einer hervorragenden Qualität von unserem Partner in der Türkei produziert. Es handelt sich also um keine Asienware. Wir bieten auch Sondergrößen wie zwei auf zwei Meter. Der moderne Auftritt setzt sich in der Darstellung der Produkte im Katalog fort. Wir fotografieren nicht einfach stumpf ein mit Bettwäsche bezogenes Bett, sondern fassen beispielsweise verschiedenen Dessins eines Themas zusammen oder versehen ein Einzelmotiv mit dazu passenden Accessoires. Damit geben wir dem Handel auch Hilfestellungen und zeigen Beispiele, wie man die Ware im Geschäft attraktiv präsentieren kann. Wir versuchen generell, die ausgetretenen Pfade zu verlassen und dem Markt neue Dessins und neue Ideen zu bieten.
Haustex: Wie viele Themen entwickelt Matheis für seine Kollektion Schlafgut?
Reschke: Es sind, je nach Saison, zwischen zwölf und 16 Farbthemen. Damit ist es uns gelungen, im Bettwäschebereich mit weniger Kunden deutlich mehr Umsatz zu erzielen. Derzeit erreichen wir, vom Marktpotenzial gesehen, vielleicht erst fünf bis zehn Prozent mit unserem speziellen Themen-Konzept. Insofern haben wir noch ein riesiges Wachstumspotenzial. Aber leider ist die Zahl der Handelspartner, die unser Konzept richtig umsetzen, doch noch deutlich geringer als man meinen sollte. Es gibt immer noch viele Einzelhändler, die bei uns einzelne Dessins ordern wollen. Ich bin aber überzeugt davon, dass es bei der Bettwäsche wie in der Mode funktioniert. Zumindest Frauen wollen, wie auch in der DOB, Farbthemen präsentiert bekommen und sich dadurch inspirieren lassen. Männer ticken da sicherlich etwas anders. Gute Beispiele dafür, dass dieses Prinzip funktioniert, sind Anbieter wie Zara. Dort finden sie Farbthemen über die Etagen verteilt: Auf einer Etage ist Schwarz/Weiß angesagt, auf einer anderen sind es Fliedertöne, und zwar ganz massiv. Diese Konzentration und Klarheit strahlt Kompetenz aus, und die Frau wird davon überzeugt, dass das, was sie sieht, die richtigen Farbtöne sind. Zeige ich 20 unterschiedliche Farben, ist der Kunde verunsichert. Wenn ein Kunde bei uns darum nach Einzeldessins ordern möchte statt nach Farbthemen, rate ich im Zweifelsfall auch einfach dazu, es lieber ganz bleiben zu lassen. Denn im Endeffekt werden weder er noch wir Spaß mit dem Abverkauf der Ware haben. Und dass eine Garnitur zum Schluss in der Schütte landet, das kann weder unser Interesse sein noch das des Fachhändlers.
Haustex: Selbst wenn man sich auf einige wenige Farbthemen konzentriert, ist es doch im Geschäft gar nicht anders möglich, sie nebeneinander zu präsentieren und bringt zwangsläufig eine eventuell irritierende Farbvielfalt in den Laden?
Reschke: Aber nein, dafür bieten wir unterschiedliche Liefertermine! Unsere Kunden können über den gesamten Verlauf der Saison aus verschiedenen Farbthemen auswählen, die zu unterschiedlichen Terminen ausgeliefert werden. Das ist doch auch der große Vorteil unserer Kollektion: Wir bieten dem Handel die Chance, seine Geschäfte spätestens alle vier Wochen neu zu dekorieren und mit neuen Impulsen für den Verbraucher zu versehen. Wenn ich sämtliche Ware schon zu Beginn einer Saison im Laden zeige, ist sie nach spätestens sechs Wochen in den Augen der Endverbraucher alt. Mit unserer Kollektion passiert so etwas nicht, wenn man es richtig versteht, mit der Ware zu arbeiten. Einer unserer sehr guten Bettwäschekunden sitzt in Österreich. Bei ihm wird es genau so gehandhabt, wie auch wir es vorschlagen. Und die außerordentlich guten Abverkaufszahlen sprechen eindeutig für dieses Konzept. Ich glaube, der Handel wird in Zukunft bei der Bettwäsche Themenwelten bieten müssen. Lifestyle-Welten, ein großes Wort, aber sonst wird er keine Chancen mehr haben. Wir bieten, bezogen auf unsere Produktgruppen, Lifestyle-Welten an und sind in der Durchsetzung konsequenter als manche so genannte Lifestyle-Marke, die auf die eigene Markenbedeutung setzt, welche sie in den meisten Fällen nur durch andere Produktgruppen erworben hat und die für eine Ware, die nicht besser ist als unsere, das Doppelte nimmt. Es ist leider so.
Haustex: Wie hat sich konkret das Geschäft mit Spannbetttüchern und der Bettwäsche entwickelt?
Reschke: Matheis war schon Marktführer für Markenspannbetttücher in Europa, als ich ins Unternehmen einstieg. Der Bereich ist dennoch noch leicht gestiegen in den letzten Jahren, so dass wir bis heute diese Position erfolgreich behaupten können. Wir liefern pro Tag rund 75.000 Spannbetttücher aus. Auch von den Qualitäten und den Farben gesehen ist wohl kaum ein anderer Anbieter so breit und nachhaltig aufgestellt wie wir. Vom einfachen Betttuch über die verschiedenen Jersey-Qualitäten, Frottier, Velours bis zu diversen hochwertigen Elasthan-Jerseys. Das Unternehmen Matheis, beziehungsweise Wolfgang Matheis, war wahrscheinlich einer der ersten deutschen Anbieter im Spannbetttuch-Bereich, der vor 25 Jahren mit der Produktion ins Ausland gegangen ist. Erst nach Portugal, später in die Türkei. Mit dem türkischen Unternehmen besteht bis heute ein beidseitiger Exklusivvertrag. Die meisten Produkte, die wir unter der Marke Schlafgut verkaufen, entstehen dort. Auf dieses Unternehmen können wir uns zu 100 Prozent verlassen. Als es beispielsweise bei einem anderen Unternehmen einen Brand gegeben hatte, sprang es für uns ein und ließ auch am Wochenende produzieren, so dass unsere Kunden, Gott sei Dank, von unseren Problemen so gut wie nichts mitbekommen haben.
Haustex: Wie sieht die langfristige Strategie von Matheis bei der Marke Schlafgut aus?
Reschke: Nun, wir wollen uns natürlich im Spannbetttuch-Bereich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen und wollen den anderen Bettwäsche-Anbietern vom immer kleiner werdenden Kuchen Anteile wegnehmen. Das betreiben wir nach wie vor mit Macht. Wir erzielen gute Zuwächse und wir wollen uns auf Dauer unter den Top Fünf der Bettwäscheanbieter etablieren. Das sind zugegeben hehre Ziele, aber wir sind auf dem richtigen Weg. Dazu werden wir auch weiterhin in die Marke investieren.
Haustex: Wie sehen Sie die Marke Schlafgut im Bettwäschemarkt positioniert? Eine Fun-Garnitur mit dem VK von knapp 40 Euro liegt ja eher im konsumigen Bereich.
Reschke: Was ist konsumig? Ich glaube, da verändert sich zurzeit etwas. Man muss leider sagen, dass insgesamt am Markt schon ein Preisverfall zu registrieren ist. Wir beobachten, dass die hochwertigen Anbieter fast alle ihre Preise nach unten korrigieren, oder eine neue Kollektion auf den Markt bringen, die auch günstigere Preislagen bietet. Wir haben festgestellt, dass es selbst uns schon schwer fällt, beim Satin in der VK-Preislage von 59,95 Euro jedes Jahr mengenmäßig noch etwas drauf zu satteln. Deshalb haben wir vor zwei Saisons die neue Serie Schlafgut Fun aufgelegt für einen VK von 39,95 Euro. Sie ist jetzt, wie schon erwähnt, unsere am stärksten verkaufte Preislage.
Haustex: Wie sieht die Preisstruktur ihrer Kollektionen aus?
Reschke: Beim Spannbetttuch beginnen wir in der Standardgröße mit einer VK-Preislage von 8,95 Euro und gehen bis 39,95 EVP. Dort führen wir rund sechzehn verschiedene Qualitäten in bis zu 54 Farben. Die Bettwäsche startet bei unserem Basic-Programm mit einem empfohlenen Verkaufspreis von 34,95. Danach folgt dann wie erwähnt Fun, EVP 39.95 Euro. Die Kollektionen darüber bilden unsere Schlafgut-Select-Serie, Perkal mit EVP 49,95 und Satin sowie Feinjersey mit 59,95 Euro, so dass wir im Prinzip im Preis fast immer Zehnersprünge haben. Für den letzten Sommer und im nächsten Jahr wieder, haben wir auch eine wunderschöne Batist-Qualität für 69,95 EVP. Für solch eine feine Qualität ein hervorragender Preis. Letzte Sommersaison ist der Handel noch recht zögerlich daran gegangen, und auch unser Vertrieb war noch nicht ganz davon überzeugt. Aber diejenigen, die den Batist bei uns gekauft hatten, haben ihn auch fast zu 100 Prozent zu regulären Preisen abverkaufen können. Das hat uns bestärkt, die Qualität für die kommende Saison wieder anzubieten. Und wir haben schon erste ordentliche Aufträge dafür schreiben können. Es war richtig, nicht gleich nach dem ersten Versuch aufzugeben.
Haustex: Liegt die verhaltene Nachfrage nach der Batist-Qualität daran, dass der Fachhandel in diesen Zeiten besonders risikoscheu ist?
Reschke: Das genau ist leider eine Besonderheit des deutschen Handels, speziell des Fachhandels. Es wird zu wenig Neues gewagt. Großkunden sind nach unserer Erfahrung hinsichtlich neuer Farben, Produkte oder Qualitäten wesentlich wagemutiger und experimentierfreudiger. Im Prinzip setzt sich für mich die Erfahrung fort, die ich im Geschäft mit modischen Stoffen gemacht habe. Auch dort wurden die farblich etwas fortschrittlicheren Dessins und Farbigkeiten zwar gelobt, aber dann doch sehr oft die Standardfarben gemustert oder geordert. Warum bieten wir bei den Spannbetttüchern mittlerweile eine Palette von über 50 Farben, zu der immer wieder neue, modische hinzukommen? Wir könnten uns auch auf die zehn bis 15 Farben konzentrieren, mit denen wir in der Vergangenheit etwa 90 Prozent unseres Umsatzes erzielt haben. Wir tun es aber nicht, weil wir unsere Kunden permanent mit neuen Farben versorgen wollen, mit den Möglichkeiten beeindrucken und unsere Kompetenz demonstrieren wollen. So kam es zum Beispiel, dass wir auch einer der ersten waren, die schon vor über einem Jahr Farben wie Aubergine, Beere und Pflaume angeboten haben, heute eine umsatzstarke Farbgruppe im Bettwäsche- und Spannbetttuchbereich. Genauso müsste es auch der Fachhandel in der Heimtextil-Branche handhaben: den Verbraucher dahin zu erziehen, dass er in regelmäßigen Abständen die jeweils trendigsten Themen bei ihm erhält.
Haustex: Hinzu kommt dann noch die ausgesprochene Preisfixierung, bei den Endverbrauchern, aber auch dem Handel?
Reschke: Es kommt darauf an, wie man als Hersteller auf Preisgespräche reagiert. Was ich nicht fair finde, sind Hersteller, die behaupten, sie könnten ein Produkt von uns für einige zehn Cent billiger anbieten als wir. Natürlich ist es dann nicht wirklich mit unserem Artikel vergleichbar: Da steckt dann ein OE-Garn drin statt einem ringgesponnenen Garn, die Verarbeitung ist nicht so sauber, an der Ausrüstung ist gespart worden, oder an der Verpackung. Aber erst einmal wird uns dann vorgeworfen, wir würden zu teuer anbieten. Anfangs hat uns das schon große Sorgen bereitet. Aber viele Abnehmer sind doch wieder zu uns zurückgekommen, einfach weil sie gemerkt haben, dass wir eine verlässliche Marke mit guter Qualität bieten. Welcher Endverbraucher hat schon Lust, sein Spannbetttuch nach fünf Wäschen wegzuwerfen? Abgesehen davon, dass wir viel besser liefern als die Billigheimer, unter anderem, weil wir hier in Eislingen wie gesagt ein sehr großes Lager vorhalten. Da muss keiner wochenlang auf seine Nachlieferung warten. Da kommt eben das grundsolide schwäbische Unternehmen durch. Die Inhaber haben schon immer die Qualität und den Service über den Preis gestellt.
Haustex: Ist der Slogan "Geiz ist geil' also doch noch nicht am Ende?
Reschke: Doch, eigentlich schon. Der Verbraucher kauft heute wieder etwas qualitätsbewusster als noch vor ein bis zwei Jahren und natürlich ist die preisliche Mitte nicht total weggebrochen, nur weil der Discountbereich in der Vergangenheit enorm zugelegt hat. Das Meiste geht im oberen Preissegment verloren. Aber da sind wir mit unseren Produkten auch nicht positioniert. Außerdem besinnt man sich gerade in gesamtwirtschaflich eher schwierigeren Zeiten wieder auf echte Werte, und dazu gehört eben auch und besonders verlässliche Markenqualität. Auch der Trend, dass viele Händler ihre Ware in Eigenverpackung verpackt haben wollen, ist deutlich zurückgegangen. Zu oft haben die Endverbraucher mit solchen Eigenmarken schlechte Erfahrungen gemacht und die sprichwörtliche Katze im Sack gekauft. Aufgrund der Altersentwicklung in Deutschland werden wir auch unsere neue Marke Schlafgut Carefine für Matratzenschutz und Pflegeprodukte weiter ausbauen. Sie hat sich sehr gut angelassen, aber es fehlten bisher noch ein, zwei Ergänzungsprodukte, die wir zur nächsten Messe in Frankfurt bringen werden.
Haustex: Worum handelt es sich?
Reschke: Unter anderem handelt es sich um eine besonders softe Moltonauflage. Wir sind, um die Bedeutung der Marke zum Start von Carefine zu unterstreichen, natürlich mit innovativen Produkten gestartet, beispielsweise einem voll beschichteten, dehnbaren und trotzdem wasserundurchlässigen Spannbetttuch auf Jersey-Basis, das es in dieser Form noch nicht gab. Damit konnten wir schon sehr viele Kunden gewinnen. Aber einige erwarten von uns natürlich auch die Basics, damit sie bei uns dann das komplette Sortiment bestellen können. Durch unser sympathisches Keyvisual, die Aufmachung der Ware und den Platz sparenden, recht neutral gehaltenen Warenpräsenter ist es uns gelungen, über den Einzelhandel auch einen Verbraucherkreis anzusprechen, der vorher fast nur über den Sanitätshandel erreicht werden konnte.
Haustex: Hat sich der Bettwäschemarkt in den letzten Jahren verändert und gegebenenfalls in welcher Form?
Reschke: Ja, aber leider noch nicht in dem Maße, wie wir es uns wünschen würden. Zumindest was den Fachhandel angeht. Warum haben denn die Discounter und die großen Möbelhändler solche hohen Marktanteile beim Absatz von Bettwäsche gewinnen können? Es werden von ihm zu selten die Chancen gesehen und auch genutzt, die wir ihm bieten. Nehmen Sie das Thema Organic Cotton. Bei den Verbandstagungen des Handels wird immer wieder auf die immens große Kundenschicht der so genannten Lohas hingewiesen, die bewusst und nachhaltig konsumieren möchten. Mit Organic Cotton etwa hätte man sich gegenüber dieser Verbraucherschicht profilieren können. Aber zu wenige erkannten diese Chance, im Gegensatz zu manchen Discountern, die mit diesem Thema wirklich Riesenumsätze erzielen. Nach meiner persönlichen Meinung muss sich der Handel darauf einstellen, dass er so vorgehen muss, wie es die Mode seit 15 oder 20 Jahren vormacht: mit der Themenpräsentation, weniger Ware auf der Fläche, Konzentration auf das Wesentliche. Auf manchen Einzelhandelsflächen, auch in Möbelhäusern, wird man förmlich erschlagen durch die Masse der verschiedenen Dessins und Marken. Da sieht man leicht den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Hier ist Konzentration angesagt. Der Kunde wird nicht geführt sondern eher verunsichert, so dass er letzten Endes manchmal lieber gar nichts kauft. Da wundert es mich nicht, wenn vor allem ältere und zahlungskräftigere Konsumentinnen lieber bei einem Shoppingsender oder im Katalog eines Spezialversenders bestellen. Im stationären Handel bekommen sie zudem so gut wie keine Beratung mehr. Nehmen Sie beispielsweise einen guten Versender und langjährigen Kunden von uns. Vor Jahren hatte dieser auf seinen Seiten eine Fülle von verschiedenen Produkten. Jetzt konzentriert auch er sich häufig auf nur ein Dessin pro Seite, welches herausgestellt und hervorragend erklärt wird, und macht so mit weniger Dessins bessere Umsätze als zuvor.
Haustex: Welche Rolle messen Sie insofern der Bettwäsche für den Fachhandel zu?
Reschke: Eine ganz große, denn womit, wenn nicht mit Bettwäsche, kann der Handel farbliche Themen besetzen, außer noch mit Frottierwaren? Ein Discounter kann dies nicht am POS umsetzen. Es ist im Handel zu vieles austauschbar und einheitlich geworden. Außerdem müssen visuelle Highlights gesetzt werden als Gegenpart zu den optisch wenig spektakulären Warengruppen Bettwaren und Matratzen. Wenn man dann noch einige schöne Accessoires dazu präsentiert, schafft man einfach Kundenfrequenz. Mir fehlt im Handel zu oft die Liebe zum Detail.
Haustex: Wie wird sich demzufolge der Markt für Bettwäsche in den nächsten Jahren entwickeln?
Reschke: Er wird deutlich modischer werden müssen. Ich denke, dass die Nachfrage mehr hin zu einem besonderen Design und zu höherer Qualität gehen wird. Die Bedeutung von Direktimporten wird wieder etwas zurückgehen. Viele große Anbieter, die lange Bettwäsche aus Asien bezogen haben, stellen allmählich fest, dass sie ohne eine ebenfalls günstige Bettwäsche in hochwertigerer Verarbeitung nicht mehr auskommen können. Natürlich kommen die originären Designierungen und die Belieferung durch einen zuverlässigen Markenhersteller als Gründe hinzu. Das registrieren nicht nur wir bei Matheis. Nicht umsonst schließen mehrere Werke in China und Indien, oder sind bereit, auch deutlich kleinere Losgrößen zu produzieren. Das sehen wir ständig an diversen Angeboten, die auch wir unaufgefordert erhalten.
Haustex: In welchen Ländern ist Matheis aktiv?
Reschke: Durch die Vielzahl der je nach Land unterschiedlichen Maße, speziell bei der Bettwäsche, ist der Export in manche Länder nicht ganz so einfach. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind wir sehr stark vertreten, ebenso in Südtirol. Im übrigen Italien haben wir inzwischen auch einige interessante Kunden gewinnen können. In Benelux erzielen wir recht gute Umsätze mit dem Spannbetttuch, ein wenig Umsatz machen wir mit der Bettwäsche, weil dort auch unsere Komfortgröße genommen wird. Kontinuierliche Geschäfte machen wir ebenfalls mit einzelnen Kunden in Frankreich und England. Das Geschäft mit Russland und der Ukraine ist allerdings noch im Aufbau. Eigentlich müsste man in Moskau einen eigenen Laden haben, aber soweit sind wir noch lange nicht.
Haustex: Welche Trends greift Matheis für die kommende Heimtextil auf?
Reschke: Wir orientieren uns bei der Festlegung der einzelnen Themen stark an modischen Entwicklungen. Wir bieten, um nur einige zu nennen, neue Dessins in Cassis und Pink, daneben aber auch frische Grüntöne, sowie freche Farbkombinationen wie Orange und Gelb mit Pink. Etwas kühler wird unser Aqua-Thema ausfallen. Generell sind unsere Dessins grafisch ausgerichtet und eher farbig, eben passend zum Sommer. Eine Sonderrolle spielt der Batist, der aufgrund des edlen, leichten Materials zurückgenommenere Farben bekommt und im Dessin feiner gezeichnet ist, nicht ganz so jung und auffallend wie die übrigen Qualitäten. Mir persönlich gefällt besonders gut die Verbindung von Weiß mit Pink und etwas Schwarz, schön kontrastig. Jedes Schlafgut-Select-Thema hat je ein Dessin auf Satin gedruckt, eines auf Feinjersey und eins auf Perkal. Insgesamt bringen wir diesmal 14 neue Farbthemen, so dass der Fachhändler in der Saison theoretisch alle zwei Wochen ein neues Thema zeigen könnte. Das wird zwar so wahrscheinlich niemand machen, aber eine monatliche Einteilung ist schon realistisch.
Matheis Textilgruppe Telegramm
Adam Matheis GmbH & Co. KG
Poststraße 131, D-73054 Eislingen
Tel.: 07161/8002-0, Fax: 07161/8002-24
Internet: www.schlafgut.com
E-Mail: info@matheis-textilgruppe.de
Geschäftsführerinnen: Dr. Ursula Matheis, Barbara Matheis-Klassen
Mitarbeiterzahl: 64
Marken: Schlafgut, Schlafgut Carefine, Wohngut, Basic by Schlafgut, Eluna
Produkte: Spannbetttücher, Bettwäsche, Kleinteile und Kissenbezüge, Matratzenschutz- und Pflegeprodukte
Absatzmärkte: Deutschland, Österreich, Slowenien, Schweiz, Italien, Benelux, Frankreich, England, Russland, Ukraine
Vertriebsschienen: Fachhandel, Spezialversender, Großkunden aus Haustex 12/09 (Wirtschaft)