Tilo setzt auf Landhausdiele und ,Xterior

Naturbodenstudio als Wachstumsbringer

Tilo hat nach eigenen Angaben im Vergleich zur europäischen Parkettbranche geringere Rückgänge im Krisenjahr zu verzeichnen. Das führt der österreichische Hersteller auf seine Vermarktungsstrategie mittels Naturbodenstudio zurück. Vor allem bei den Sortimentsbereichen Landhausdiele und Außenboden ,Xterior konnte das Unternehmen schon im vergangenen Jahr beachtliche Steigerungsraten erzielen.

Bei Tilo sieht man die aktuelle Wirtschaftsflaute als Chance, bisher ungenutzte Potentiale in Bereichen wie Organisation, Prozessablauf, Schulung, Marketing und Gestaltung am Point of Sale zu optimieren. Mit Kurzarbeit will man die Rückgänge bis zur erwarteten Markterholung im zweiten Halbjahr 2010 abfedern. "Wir versuchen, unser Stammpersonal zu halten, um gemeinsam schnell auf Marktsituationen reagieren zu können", lautet die Begründung.

Eine zurückhaltende Einkaufspolitik gehört ebenso zum Krisenmanagement wie Abverkaufsmaßnahmen im Fertigwarenbereich. Nach einem Einbruch im ersten Quartal 2009 hat Tilo seit Mai eine Stabilisierung des Vertriebs erreicht und geht davon aus, das laufende Geschäftsjahr bei einem geringfügig verringerten Umsatzziel positiv abschließen zu können.

Die Österreicher stellen im Jahr rund 2 Mio. qm Naturboden her. Gegliedert ist das Sortiment in 11 Produktgruppen, die sich nach Aufbau, Optik und Verlegesystem unterscheiden. Landhausdielen, Schiffsboden, Compact Fertigböden auf HDF, Zweischichtklebeparkett in zwei Optiken, inline Massivparkett, Massivholzdielen, Hobo Furnierboden, Linoleum- und Kork-Fertigboden, dazu Terrassendielen, Leisten, Produkte für Wand, Decke und natürlich Treppenkantenprofile - im Angebot fehlt kaum etwas.

Der Rohstoff kommt aus Mittel- und Osteuropa, Nord- und Südamerika sowie aus Afrika. 67% der Tilo-Lieferanten sind FSC oder PEFC zertifiziert. "In der Beschaffung sind PEFC Hölzer leichter zu bekommen", betont das Unternehmen. Doch Zertifizierung sei auch bei Handelskooperationen nur ein Thema, wenn das Produkt nicht mehr koste. Zugekauft werden Trägerschichten, Zweischichtprodukte und Landhausdielen. Feste Zusammenarbeit mit anderen Herstellern gibt es nicht, doch ist Tilo grundsätzlich gesprächsbereit für künftige Kooperationen.
Wachstumspotentiale bis 2010

Landhausdielen sind für Tilo nach wie vor ein Umsatzbringer. Es gibt sie in rötlicher Farbtönung mit Holzarten wie Lärche, Thermolärche oder amerikanische Kirsche und in dunkler Farbgebung, etwa die Landhausdiele Alpin in Eiche Stone. Sonderwünsche kann eine gerippte Eiche-Massivdiele erfüllen.

Die Trends beim Holzfußboden gehen in Richtung Eiche und rustikale Sortierungen, hat man in Lohnsburg festgestellt. Buche ist rückläufig, aber auch dunkle Farben werden wieder weniger. Tropenholz leidet wegen der öffentlichen Diskussion an Nachfrage. Man verzeichnet einen hohen Öl-Anteil, meist UV-Öl, und einen Trend zu oxidativ gehärteter Oberschicht über das gesamte Sortiment.

Besonders erfolgreich sind die ,Xterior Böden für den Außenbereich; im Vorjahr konnten die Terrassenböden ihren Umsatz verdoppeln. Tilo verzichtet dabei auf den Einsatz von Tropenholz, ölt stattdessen Lärche werkseitig mit witterungsbeständigem Schutz, unterzieht Tanne und Esche einer thermischen Behandlung und imprägniert Letztere zusätzlich mit dem patentierten Natwood-System.

Ebenfalls patentiert ist das Verbindungssystem ,Easy Fix für Außenböden. Dabei werden Plastik-Steckverbinder einfach in die vorgefrästen Aussparungen der Terrassendielen gedrückt und die Dielen in fixen Längen auf einem festen Untergrund verlegt. "Das hat uns ermöglicht, weltweit neue Kunden im hochwertigen Segment zu gewinnen. Mit ,Xterior konnten wir in Nordamerika, im Nahen- und Mittleren Osten ebenso Fuß fassen wie in weiten Teilen Europas", erklärt Marketingleiter Roman Stempfer.

Weiteres Wachstumspotential liegt in der Verkaufsstrategie. In der gegenwärtigen Konsolidierungsphase investiert Tilo in die Standorterhaltung und in seine NBS-Partner. Hinter der Abkürzung steckt der Begriff ,Naturbodenstudio. Dieses Verkaufskonzept mit seiner hochwertigen Warenpräsentation wurde international schon bei rund 160 Handelspartnern etabliert und ist, laut Tilo, "das am schnellsten wachsende Studionetzwerk in Europa". Naturbodenstudio-Partner, heißt es, hätten deutlich geringere Verkaufsrückgänge als andere Unternehmen der Holzbodenbranche. Sogar von Steigerungsraten ist die Rede.

Tilo betreut seine NBS-Partner ganzheitlich. Das bedeutet, sie erhalten neben dem PoS-Konzept ein umfangreiches Servicepaket aus Schulungen, angepassten Verkaufsförderungsprogrammen und vor allem Produkte, die ausschließlich den Studiopartnern zur Verfügung stehen. "Klasse statt Masse" ist die Devise, weshalb Tilo in den Einstiegspreislagen der Schiffsböden lieber auf Umsatz verzichtet, statt der Discount-Politik anderer Marktteilnehmer zu folgen und die Margenspirale weiter nach unten zu drehen.

Treppe und Boden aus einem Guss

Ein spezielles "Schmankerl" für Naturbodenstudio-Besitzer ist ein Treppensystem, das exakt auf die Tilo-Böden abgestimmt wird. Treppe und Parkett aus einem Guss also - und das in über 400 verschiedenen Oberflächen. Der Kundennutzen erreicht Händler und Endverbraucher. Ersterer erhält eine hochwertige PoS-Präsentation innerhalb seines Naturbodenstudios und dazu alle Informationen zu Beratung, Maßaufnahme, Kalkulation, Montage und Verkauf des Treppenprogramms. Die gesamte Auftragsabwicklung ist zu 100% standardisiert. Der Verbraucher bekommt die große Auswahl und die Gelegenheit, seine Bodengestaltung mit den Treppen seines Hauses in Einklang zu bringen.

Vor Markteinführung hat Tilo das Treppenprogramm drei Jahre lang mit einem ausgesuchten Handelspartner getestet. "Dieser Partner weist im 3. Geschäftsjahr sehr hohe Umsätze und Erträge sowie ausgezeichnete Reklamationswerte aus", meldet der Hersteller und glaubt hier an einen Markt mit "höchsten Steigerungsraten".

Gleichzeitig hat Tilo sich hohe Ziele bei Lieferfähigkeit, Kundenservice und Qualitätskontrolle gesetzt. Unter Aufsicht des Instituts Tripple M werden Geschäftsabläufe ständiger Verbesserung unterzogen, um Kunden noch rascher und zuverlässiger bedienen zu können.

Konzentration auf hochwertige Naturböden

In einer immer technischer werdenden Baukultur glaubt Tilo an die Sehnsucht des Menschen nach natürlich geprägter Wohnlichkeit. Laminatprodukten wird eine Absage erteilt. Stattdessen will man sich mit den Eigenschaften des Holzes von Kunstprodukten abheben und konzentriert sich in der Herstellung auf seine Dreischicht-Kompetenz.

In Lohnsburg sieht man sich als verlässlicher Partner des Handels und fährt eine 1-Marken-Strategie. Gelistet ist Tilo bei den Einkaufsverbänden Holzring und Holzland. "Gemeinsam mit dem Handel Tilo-spezifische Montagestandards einzuführen", lautet ein Ziel. Schon jetzt erwartet man bei seinen Abnehmern einen Mindeststandard in der Beratung und beim Verkauf. Diese Anforderungen sollen zur Qualitätssteigerung der Partner beitragen und das Unternehmen ist bereit, für diese Strategie mit einer eher verringerten Anzahl an Partnern zu kooperieren.

In der Weiterentwicklung seines Bodenprogramms hat Tilo eine Optimierung der "Wohfühleigenschaften" im Sinn. Schwerpunkte sind dabei die Oberfläche, fühlbare Strukturen, der Gehkomfort, Geräuschminderung im Raum- und Trittschall sowie weniger geruchsbelästigende Stoffe. Beim Terrassenboden möchten die Österreicher ihre Stellung als Qualitätsführer ausbauen. Im kommenden Jahr werden diesbezüglich ergänzende Produkte vorgestellt, darunter die Terrassendiele als Fliese. Kontinuität bleibt aber gewahrt und so wird sich im Sortiment 2010 der größte Teil des derzeitigen Leistungsprogramms wiederfinden.

Österreich, Tilo und die Welt

Österreich ist für Tilo ein stabiler Markt mit Wachstum bei einigen Studiopartnern und leichten Rückgängen im weniger spezialisierten Handel. Im Nachbarstaat Schweiz konnten leichte Steigerungen im Vergleich zum Vorjahr erzielt werden. Die größten Verluste waren bisher auf dem deutschen Markt zu verzeichnen. Studiopartner aber sind auch in Deutschland Wachstumskunden und daher sucht Tilo hier weitere Partner, die an diesem Erfolg partizipieren möchten.

Auch in Osteuropa gibt es Wachstumspotential - in Russland und Ukraine liefert man an Generalimporteure. Die USA und Kanada werden ebenfalls aktiv bearbeitet. Den englischen Markt versucht Tilo derzeit neu aufzurollen: Im Herbst 2009 soll in London ein erstes Naturbodenstudio eröffnet werden. Die südeuropäischen Regionen haben sich für Tilo nach starken Einbußen bis zum Frühjahr nun stabilisiert, mit Ausnahme des Spaniens. Mengenmäßig kann man zwar noch nicht an die Vergangenheit anknüpfen, aber die Marge geht wieder aufwärts. Tilos Strategie umfasst auch hier hochpreisige Produkte und das Studiokonzept.

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Tilo in Kürze

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Produkte: Mehrschichtparkett, Dielen, Kork-, Linoleum-, Außenböden, Treppenkanten, Zubehör
Umsatz 2008: 49 Mio. EUR
Exportrate: 70%
Mitarbeiter: ca. 270
Geschäftsführer: Franz Schrattenschrecker (Produktion), Michel Matzner (Marketing und Verkauf), Dieter Stuiber (Finanzen)
Vertrieb: Erwin Prinz (A), Norbert Schöpp (D), Hugo Meier (CH)
Export: Michel Matzner
Marketing: Roman Stempfer
Techn. Leiter: Bernhard Werndl aus Parkett Magazin 06/09 (Wirtschaft)