Interview des Monats: Holger Sommer, Manfred Grundmann und Bernd Albers, PCI Augsburg

10 Jahre PCI-Fußbodentechnik - straffes Sortiment, breites Anwendungsspektrum

Die PCI Augburg GmbH startete 1999 mit dem Geschäftsfeld Fußbodentechnik in einen Markt, der von bekannten Herstellern dominiert wurde und in dem viele Branchenteilnehmer dem Newcomer zunächst nicht viele Chancen geben wollten. Inzwischen ist der Gegenbeweis erbracht: Nach 10 Jahren aktiver Marktbearbeitung gilt PCI bei Malern, Raumausstattern, Boden- und Parkettlegern als etablierter Hersteller. Die starke Marke, das kompakte Sortiment mit hochwertigen Produkten und die Serviceleistungen für die Kunden in Handel und Handwerk sind die wichtigsten Faktoren für diese positive Bilanz. Anlässlich des 10-jährigen Jubiläums sprach FussbodenTechnik mit Holger Sommer (Verkaufsleiter Fußbodentechnik Deutschland, Österreich und Schweiz), Manfred Grundmann (Geschäftsführer Vertrieb) und Bernd Albers (Produktmanager Fußbodentechnik Deutschland, Österreich und Schweiz).

FussbodenTechnik: Der Geschäftsbereich Fußbodentechnik bei PCI feiert in diesem Jahr 10-jähriges Jubiläum - wie fällt Ihr Fazit aus?

Holger Sommer: Das Fazit ist grundlegend positiv. Der Geschäftsbereich Fußbodentechnik ist von Beginn an gekennzeichnet durch eine stetige, positive Umsatzentwicklung und somit durch deutliche jährliche Steigerungszahlen. Wir haben 1999 bei Null angefangen. Heute sind wir ein anerkannter und etablierter Marktteilnehmer. Von Anfang an ist der Geschäftsbereich separat geführt worden, d.h., wir bearbeiten den relevanten Markt mit einer eigenständigen Vertriebsmannschaft, mit Fachberatern, die sich speziell auf die Zielgruppe der Fußbodentechnik mit Bodenlegern, Parkettlegern, Raumausstattern und Malern sowie den Bodenbelags- und Malergroßhandel konzentrieren.

Damit ist der Vertrieb der Fußbodentechnik eindeutig abgegrenzt zum so genannten Stammvertrieb der PCI mit Fliesenverlege- und Bauunternehmerprodukten, die über den Fliesen- und Baustoffhandel verkauft werden.

Besonders wichtig ist hierbei: Wir haben den Bereich Fußbodentechnik nicht einfach als "Anhängsel" zum Stammvertrieb angesehen. PCI hat von Anfang an die Philosophie vertreten, dass das Geschäftsfeld Fussbodentechnik wichtig ist und als Wachstumssegement betrachtet wird. Deswegen wird dieses Geschäftsfeld auch mit einem eigenen Vertrieb bearbeitet. Das hat die Wertigkeit gegenüber dem Kunden unterstrichen.

FT: Wo hat der Geschäftsbereich Fußbodentechnik seine Stärken?

Sommer: Wir haben von Beginn an die Strategie des straffen Sortimentes verfolgt. Das ist unser Credo, das auch in der Außendarstellung von den Kunden so wahrgenommen wird. Das sehen wir als ganz klare Stärke an. Damit verbunden ist der schnelle Lagerumschlag, eine geringe Kapitalbindung und ein breites Anwendungsspektrum der Produkte, die zusätzlich anwendungssicher sind. Hinzu kommt: Wir haben die Chance gehabt, die Vorteile der starken Marke PCI zu nutzen. Diese starke Marke konnten wir in das Segment der Fußbodentechnik transportieren.

Ein weiterer Vorteil ist die Logistik. Wir haben bei PCI ein logistisches Dreieck mit drei Standorten in Deutschland: Augsburg, Wittenberg und Hamm. Auf diese Weise können wir unseren Kunden einen 24-Stunden-Service anbieten. Wenn ich in diesem Zusammenhang Ihre Großhandelsumfrage betrachte (vgl. FussbodenTechnik 3/2009 Seite 26, Anm. d. Red.), sind wir schon ein bisschen stolz drauf, dass wir 4 von 16 Bereichen gewonnen haben. So war PCI unter anderem bei dem Thema Logistik aus Kundensicht ganz vorne. Das zeigt, dass wir dort die Anforderungen unserer Kunden absolut erfüllen.

PCI ist außerdem ein Unternehmen, das durch sehr engagierte Außendienstmitarbeiter vertreten wird. Wir haben sehr großen Wert darauf gelegt, dass unsere Vertriebsmitarbeiter vom "Fach" sind und somit im Markt als Ansprechpartner akzeptiert sind. Das macht das Paket aus.

FT: Sie sagten eben straffes Sortiment, sind damit Ergänzungen ausgeschlossen?

Sommer: Unsere Kernbotschaft ist nach wie vor das straffe Sortiment, weil wir insbesondere unseren Handelspartnern damit einen enormen Vorteil bieten, da sie mit sehr wenigen Produkten ein großes Anwendungsspektrum abdecken. Wir erwirtschaften mit ca. 10 Produkten mehr als 80 % unseres Umsatzes, d.h. das straffe Sortiment wird vom Kunden akzeptiert. Wir haben einen passenden Mix zwischen universell einsetzbaren Produkten und Produktspezialitäten.

FT: Welche Produktgattung könnte den Geschäftsbereich Fußbodentechnik denn noch ergänzen?

Sommer: Dekorative und direkt nutzbare mineralische Spachtelmassen.

FT: Das ist auch bei anderen Marktteilnehmern derzeit ein beliebtes Thema.

Manfred Grundmann: Ja, aber wir reden bei PCI in diesem Zusammenhang ausschließlich von Bodenspachtelmassen, die auch leichter oder mittlerer Belastung standhalten können. Übrigens sprechen wir bei PCI in diesem Zusammenhang auch von Spachtelmassen, die man verarbeiten kann, ohne dass vorher eine dreimonatige Schulung zu absolvieren ist.

Sommer: Man kann es auch so zusammenfassen: Die Produkte müssen einfach, robust und anwendungssicher sein.

FT: Und wo besteht für das Geschäftsfeld Fußbodentechnik noch Entwicklungspotenzial?

Grundmann: Wir wollen natürlich den Markt immer umfassender bearbeiten. Wir wollen noch enger mit dem Großhandel zusammenarbeiten und die Kontakte zur Belagsindustrie intensivieren. Außerdem wollen wir verstärkt mit Architekten kooperieren - hier sehen wir noch Verbesserungspotenzial.

FT: Haben Sie dafür neue Stellen geschaffen?

Sommer: Ja, insbesondere für die Zusammenarbeit mit der Belagsindustrie. Der Prozess ist angelaufen und bislang sehr Erfolg versprechend. Unser zuständiger Mitarbeiter steht im Kontakt mit der Belagsindustrie und stimmt in Gesprächen die Untersuchung von Belagsproben ab. Er lässt die Beläge bei uns analysieren und sorgt dann für die Übermittlung der Verlegempfehlung der PCI. Zielsetzung ist es grundsätzlich hierbei, vermehrt und verstärkt in die Verlegeempfehlungen der Belagsindustrie aufgenommen zu werden.
Grundmann: Fußbodentechnik ist für uns nach wie vor einer der Wachstumsmärkte. Wenn wir als PCI dieses Geschäftsfeld nicht hätten, würden wir in einem Marktumfeld, das sich im Bereich der keramischen Fliese in den letzten 10 Jahren stark zurückentwickelt hat, nicht kontinuierlich gute Umsatzzahlen erzielen.

FT: Wo sehen Sie PCI eigentlich in einem Ranking der Verlegewerkstoffhersteller?

Grundmann: Ich glaube nicht, dass wir nach 10 Jahren den Anspruch erheben sollten, unter den Top 3 zu sein. Mittelfristig ist aber genau das unser Ziel.

Sommer: Wenn Sie das mit einer Tabelle vergleichen, würde ich uns gegenwärtig im Mittelfeld einordnen - mit ganz klarer Tendenz nach oben. Wir sind vor 10 Jahren von ganz unten gestartet, befinden uns jetzt im Mittelfeld und wollen uns jedes Jahr in der Tabelle nach oben verbessern. Momentan gehen wir von stagnierenden Märkten aus. Wenn wir in diesem Marktumfeld als PCI-Fußbodentechnik weiter wachsen, entwickeln wir uns auch mit unseren Marktanteilen nach oben.

Grundmann: Dabei muss eins klar sein: Wir reden immer über Umsätze, die wir direkt mit der Marke PCI tätigen. Es gibt möglicherweise Wettbewerber, die den Großteil Ihres Umsatzes im Private Label-Geschäft erzielen. PCI wird sich hingegen, da aufgrund der Logistik- und Produktionsmöglichkeiten fast just-in-time produziert und ausgeliefert wird, nicht im Bereich der Private Label-Eigenmarken positionieren.

Sommer: Unser Anspruch ist ganz klar, die Premiummarke PCI zu positionieren.

FT: Es ist in der Branche üblich, dass große Objekteure direkt beliefert werden. Wie groß ist der Anteil bei PCI?

Sommer: Der Umsatzanteil liegt zur Zeit unter 30%. Darunter sind natürlich Einzelkunden mit einem größeren Umsatzvolumen.

Grundmann: Zielsetzung von PCI ist auch für das Geschäftsfeld Fußbodentechnik der dreistufige Vertriebsweg. Diese strategische Zielsetzung wollen wir konsequent umsetzen und daran arbeiten wir. Das ist von Anfang an auch so geplant gewesen.

FT: In einer Umfrage unter Objekteuren, die mit PCI-Produkten arbeiten, wurden als Pluspunkte Ihrer Verlegewerkstoffe genannt: übersichtliches Sortiment, schnelle Abwicklung von Bestellungen, gute Betreuung durch Außendienst und Anwendungstechnik, gute Spachtelmassen und Klebstoffe - sind das die wesentlichen Faktoren auch aus Ihrer Sicht?

Sommer: Wir bieten dem Kunden ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis kombiniert mit Logistik, Marketing und technischer Unterstützung. Sie haben es selbst gehört: Unsere Kunden sind zufrieden.

Bernd Albers: Wie in Ihrer Frage bereits erwähnt, bieten wir neben der guten Betreuung durch den Vertrieb auch zusätzliche Unterstützung durch unsere Anwendungstechnik. Wenn es Probleme an der Baustelle gibt, kommen drei Anwendungstechniker speziell für den Bereich Fußbodentechnik zum Einsatz.

FT: Wie groß ist das Team der Außendienstler insgesamt?

Sommer: Wir bearbeiten den Markt zur Zeit mit 14 Fachberatern in Deutschland, 2 Fachberatern in Österreich und 3 Anwendungstechnikern. Die Schweiz wird von Deutschland aus mitbetreut.

FT: Sie verantworten die Märkte Deutschland, Österreich und Schweiz, können Sie sagen, wie sich die drei Märkte unterscheiden?

Sommer: Wir haben in Österreich eine andere Wettbewerbsstruktur mit anderen Wettbewerbern und Marktteilnehmern. In Österreich hat der Handel eine geringere Bedeutung im Bereich der Fußbodentechnik als in Deutschland. Aber in beiden Märkten ist unsere Zielsetzung, gemeinsam mit dem Handel zu wachsen.

FT: Innerhalb der PCI ist der Geschäftsbereich Fußbodentechnik ein "zartes Pflänzchen" verglichen mit dem Geschäftsbereich der Fliesenverlegewerkstoffe. Wie ist das Standing Fußbodentechnik und welche Erwartungen gibt es?

Sommer: Bei PCI ist die Fußbodentechnik als Wachstumssegment identifiziert. Wir sind davon überzeugt, dass wir unsere Marktposition mittelfristig nachhaltig ausbauen werden.

FT: Wie sieht denn Ihre Wachstumserwartung aus?

Grundmann: Unsere strategische Planung sieht vor, jedes Jahr aufs Neue ein prozentual zweistelliges Wachstum zu erzielen.

FT: Kann das Stammgeschäft der PCI Vorbild für die Fußbodentechnik sein?

Grundmann: Einen Marktanteil von über 20 % wie im Markt für Fliesenverlegewerkstoffe haben wir mit der Fußbodentechnik natürlich nach 10 Jahren noch nicht. Unsere strategische Zielsetzung ist es aber, den Marktanteil des Geschäftsfeldes Fußbodentechnik in den kommenden Jahren deutlich auszubauen.

FT: Wollen Sie hauptsächlich mit eigenen Produkten oder Handelsprodukten wachsen? In der Anfangszeit wurden im Geschäftsbereich Fußbodentechnik Produkte "zugekauft". Ist der Anteil über die Jahre zurückgegangen und wie ist das Verhältnis "eigene" und "zugekaufte" Produkte heute?

Grundmann: Grundsätzlich wird es kaum einen Wettbewerber geben, der nicht einige Produkte zukauft. Gehen wir einfach nur von Produkten wie z.B. Entkopplungsmatten oder Dämmunterlagen aus - ich glaube nicht, dass irgendjemand diese Produkte in Eigenproduktion herstellt. Das gilt auch für PCI.

Sommer: Mittlerweile beträgt der Umsatzanteil im Bereich der Fußbodentechnik mit Eigenproduktion mehr als 90%. Wir kaufen dort zu, wo eine Eigenproduktion ökonomisch nicht sinnvoll ist. Im Laufe der Jahre ist der Anteil der Eigenproduktion sukzessive gestiegen, entsprechend der Ausweitung des Geschäftsfeldes.

FT: Andere Marktteilnehmer werben damit, dass sie sehr stark in Forschung und Entwicklung sind - das müsste PCI doch als BASF-Tochter auch sein.

Sommer: Bei PCI sind ca. 5 % der Mitarbeiter im Bereich Entwicklung tätig, also etwa 40 Personen. Zusätzlich steht uns natürlich auch das Forschungs- und Entwicklungsnetzwerk der BASF zur Verfügung. In der PCI gibt es ein eigenes Labor für die Fußbodentechnik, in der die Klebstoffe rezeptiert werden. Im Bereich der mineralischen Spachtelmassen können wir auf das bestehende Know-how von PCI zurückgreifen.

Grundmann: Ein "normaler" Hersteller bauchemischer Produkte ist im Regelfall nur Formulierer, d.h. er fügt Rohstoffe bzw. einzelne Komponenten zu einem Produkt zusammen. Aufgrund der Zusammengehörigkeit zur BASF gehen wir einen Schritt weiter: Die Grundlagenforschung im BASF-Forschungszentrum in Trostberg kommt uns mittel- und langfristig auch bei Produktentwicklungen zugute.

Sommer: Zielsetzung ist es immer, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Wenn wir es schaffen, Alleinstellungsmerkmale im Markt zu platzieren und damit auch Verkaufsvorteile zu generieren, dann sind wir zufrieden.

FT: Was ist denn heute das erfolgreichste Produkt bei PCI Fußbodentechnik?

Sommer: Führend ist nach wie vor unsere Universal-Spachtelmasse USP 32. Ein Produkt aus dem so genannten "Trio Universale", bestehend aus der Universal-Grundierung VG 2, der Universal-Spachtelmasse USP 32 und dem Universal-Belagskleber UKL 302 für textile und elastische Beläge.

FT: Also haben sich hier die "Universalisten" gegen die "Spezialisten" durchgesetzt?

Sommer: Aus unserer Sicht ist es das breite Anwendungsspektrum, das die Produkte des "Trio Universale" erfolgreich macht. Sie beschränken sich nicht auf eine Nische, sondern sind in einem weiten Anwendungsspektrum freigegeben. Jeder Verleger, ob Bodenleger, Raumausstatter oder Maler kann die Produkte zur Verlegung von Linoleum, Teppich und PVC einsetzen.

Albers: Wir richten unsere Produktentwicklungen nach den Anforderungen der Kunden aus. Dabei stellen wir fest, dass die "Schere" bei den Handwerksbetrieben, die ja auch unterschiedliche Schwerpunkte und Kundenstrukturen haben, tendenziell auseinander geht: Auf der einen Seite die "Universalisten" und auf der anderen Seite die "Spezialisten". PCI ist mit ihrem Sortiments-Mix auch dafür gut aufgestellt. Wir haben universelle Klebstoffe und Spachtelmassen, die ein relativ breites Spektrum abdecken. Andere Kunden verlangen hingegen für den ständigen Einsatz nach unseren Spezialprodukten zum Ausgleichen und Verlegen.

FT: Was sind denn aktuell die Trends bei den Verlegewerkstoffen? Gibt es weitere Anforderungen neben der "schnellen Verarbeitung"?

Albers: Wir beobachten schon länger einen Trend zu umweltverträglicheren Produkten. Die verlegetechnischen Lösungen werden immer "sauberer". Dazu trägt auch das Kennzeichnungssystem der GEV mit dem EMICODE EC1 bei.

Sommer: Ein anderes Thema ist Staubreduzierung von Verlegewerkstoffen.

FT: Ein Wettbewerber von Ihnen ist bei dem Thema Staubreduzierung stark vorgeprescht. Werden auch Verlegewerkstoffe bei PCI künftig staubarm sein?

Sommer: Im Bereich des Stammgeschäftes wurde hierzu seitens PCI schon ein Anfang gemacht.

Grundmann: Wir müssen in diesem Zusammenhang sehen, was machbar ist. Man wird nicht schon morgen alle Produkte staubarm einstellen können. Beim Thema Staubreduzierung geht es in erster Linie um gesundheitliche Folgen bei der Verarbeitung. Grundsätzlich wird eine Baustelle aber nie gänzlich staubarm oder gar staubfrei sein. Eine Staubreduzierung ist natürlich auch nur dann sinnvoll, wenn das Produkt dadurch keine technischen Eigenschaften verliert.

FT: Einige Wettbewerber haben einen Lösemittelausstieg angekündigt. Gibt es einen Zeitpunkt, wann PCI auf Lösemittel verzichten wird?

Sommer: 2010 nehmen wir unseren Kunstharz-Parkettkleber und den entsprechenden Haftvermittler aus unserem Produktprogramm.

Grundmann: Dort, wo es machbar ist, werden wir auf den Einsatz von Lösemitteln verzichten.

FT: Ein anderes aktuelles Thema ist die EC 1-Kennzeichnung. Haben Sie noch Produkte ohne?

Albers: Der Großteil ist mit EC 1 oder EC 1R klassifiziert, etwa 80%. Nahezu alle Dispersionsbelagskleber, nahezu alle Spachtelmassen und alle Grundierungen, die wir einsetzen, sind mit EC 1 bzw. EC 1R ausgestattet. Das kommt auch daher, dass wir bei unserem Start 1999 gleich von Anfang an bei der damals gegründeten Gemeinschaft emissionskontrollierte Verlegewerkstoffe, Klebstoffe und Bauprodukte e. V. (GEV) eingestiegen sind. Wir hielten das schon damals für eine sehr gute Sache.

Auch beim Verkauf hilft es auf alle Fälle, wenn auf den Gebinden EC1 drauf steht. Das heißt nicht, dass man Produkte ohne EC 1 gar nicht verkaufen kann. Aber gerade in öffentlichen Einrichtungen wird auf sehr emissionsarme Produkte Wert gelegt. Wo immer es auch im Hinblick auf die anwendungstechnischen Eigenschaften machbar ist, streben wir EC 1 an.

FT: Wie stehen Sie zu der Diskussion EMICODE EC 1 contra Blauer Engel?

Sommer: Wir stehen zu der EC1-Klassifizierung und sehen sie als absolut gleichwertig zu anderen Qualitätssiegeln an. Es mag sein, dass es Siegel gibt, die in der öffentlichen Meinung bekannter sind. Aber man arbeitet bei der GEV daran, die Wertigkeit des EC1-Siegels zu untermauern.

Grundmann: Wahrscheinlich könnte man auf ein Gebinde auch mehrere Qualitätssiegel drucken, aber die Satzung der GEV schloss dies z.B. bis vor kurzem aus. Wir haben uns für den Weg der GEV entschieden, das ist der Weg der PCI und den beschreiten wir weiter.

Albers: Ich denke, dass hier einfach noch weitere Aufklärungsarbeit auch in der Öffentlichkeit notwendig ist. Beide Labels verfolgen ja dasselbe heere Ziel. Grundsätzlich stehen aus Sicht unserer Kunden, den Händlern und Handwerkern, zahlenmäßig im Augenblick über 1.500 lizenzierten GEV-Produkten rund 10 Produkte mit dem Blauen Engel gegenüber.

FT: Wagen wir einen Blick in die Zukunft: 10 Jahre Fußbodentechnik - was passiert in den nächsten 10 Jahren?

Sommer: Wir werden mit Sicherheit von der Grundstrategie des straffen Sortiments nicht abweichen. Wir legen großen Wert auf Einfachheit, auf Robustheit und Anwendungssicherheit unserer Produkte. Wir werden unsere Produktpalette dort, wo wir es für sinnvoll halten, auch strategisch weiter ergänzen. Unsere Zielsetzung ist es natürlich auch immer, Produktinnovationen in den Markt zu bringen. Wir wollen intensiv mit unseren Kunden zusammenarbeiten, unsere Kunden fragen, was können wir tun, damit sie noch erfolgreicher sind. Hier ist sicher die Schnelligkeit der Produkte auch ein Thema, dem wir uns widmen werden.

Grundmann: Ergänzend kann ich sagen, dass es natürlich auch für die Umsatzentwicklung Planungen gibt. Wenn Sie nach den kommenden 10 Jahren fragen, dann wollen wir mindestens eine Verdopplung des derzeitigen Umsatzes erreichen. Diese Zielstellung ist klar festgeschrieben. Wir werden weiter entsprechend Gas geben (lacht).

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PCI Augsburg ist Teil des Unternehmensbereiches Bauchemie der BASF und führend im Bereich Fliesenverlegewerkstoffe für Fachbetriebe in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Das Unternehmen bietet außerdem Produktsysteme für Abdichtung, Betonschutz und -instandsetzung sowie ein Komplettsortiment für den Bodenleger-Bereich an. PCI beschäftigt rund 800 Mitarbeiter und erwirtschaftete im Jahr 2008 einen Umsatz von über 214 Mio. EUR. aus FussbodenTechnik 06/09 (Wirtschaft)