Interview des Monats: Otten Matratzenfabrik, Lippstadt

"Wir haben uns entschieden, neue Wege zu gehen

Die Otten-Unternehmensgruppe ist spezialisiert auf die Herstellung von Matratzen, Lattenrosten und kompletten Schlafsystemen. Wiederholt hat die Gruppe mit innovativen Produkten im Einzelhandel für Aufsehen gesorgt. So hat Otten mit seiner Boxspring-Kollektion Ambiente einen Trend für den deutschen Markt gesetzt, an den sich inzwischen auch andere Anbieter gehängt haben. Für Aufmerksamkeit sorge auch stets der repräsentativ gestaltete Messestand, erst auf der Heimtextil, dann auf der Möbelmesse. In diesem Jahr wird das Unternehmen nun erstmals ganz auf die Anwesenheit auf einer Messe verzichten. Haustex besuchte Geschäftsführer Martin Albert und Verkaufsleiter Bernd Vollmer in der Lippstädter Firmenzentrale und sprach mit ihnen über die Hintergründe des Verzichts, über die künftige Strategie der Kundenpflege und neue Produktentwicklungen.

Haustex: Herr Albert, Herr Vollmer, Otten hatte auf der Möbelmesse in den letzten Jahren einen großen, schön gestalteten Stand. In diesem Jahr verzichtet Ihr Unternehmen nun plötzlich ganz auf einen Messe-Präsenz. Warum?

Martin Albert: Es mag nach außen so scheinen, dass unser Verzicht plötzlich erfolgte. Aber intern ist diese Entscheidung lange gereift. Wir waren eines der letzten Matratzenunternehmen, das von der Heimtextil weggegangen ist und sind immer etwas andere Wege gegangen als andere. Nun haben wir uns entschlossen, auch für 2010 etwas andere Wege zu gehen. Das hat mehrere Gründe. Wir sehen, dass die internationale Kundschaft, die wir auch brauchen, in den letzten Jahren nicht mehr so nach Köln gekommen ist wie bisher. Und wir rechnen damit, dass in diesem Jahr noch weniger internationale Kundschaft kommen wird.

Haustex: Wie kommen Sie zu der Einschätzung?

Bernd Vollmer: Allein schon deswegen, weil es jetzt einen größeren Abstand zwischen dem Ende der Heimtextil und dem Beginn der Möbelmesse gibt. Die Heimtextil endet am Sonnabend, die Möbelmesse fängt aber erst am Dienstag an, statt wie früher am Montag. Es hat bislang viele internationale Einkäufer gegeben, Kunden von uns, die erst zur Heimtextil gekommen sind und dann im Anschluss zur Möbelmesse , um bei uns zu kaufen. Jetzt ist ein Tag mehr Pause zwischen den Messen. Das passt einfach nicht, so dass sie jetzt nicht mehr nach Köln kommen. Insofern wird das für uns interessante internationale Publikum weiter heruntergefahren.

Haustex: Ist Ihnen das so von Ihren Kunden mitgeteilt worden?

Vollmer: Ja, wir haben uns im Vorfeld natürlich bei unseren wichtigen Kunden danach erkundigt und uns wurde das von vielen so berichtet. Hinzu kommt auch, dass wir mit der Preisgestaltung der Messe nicht einverstanden sind und mit den veränderten Öffnungszeiten.

Wir als Unternehmen haben wenig Möglichkeiten, die Preisgestaltung der Messe oder deren Öffnungszeiten zu beeinflussen. Daher haben wir uns neue Lösungen überlegt und sind zu dem Schluss gekommen, dass diese uns mindestens die gleichen Möglichkeiten wie eine Messe bieten, vielleicht sogar noch bessere. Daher haben wir uns entschieden, 2010 nicht zur Möbelmesse zu gehen.

Haustex: Sind damit sämtliche Brücken zur imm abgebrochen und Otten wird auch in Zukunft nicht mehr zur Möbelmesse kommen?

Albert: Man schlägt keine Tür zu, die man auch anlehnen kann. Fakt ist, dass wir von unseren Ideen voll überzeugt sind. Aber wir werden erst Mitte des Jahres wissen, ob der Weg richtig ist. Wenn ja, werden wir auch 2011 nicht in Köln sein. Ansonsten werden wir wieder in Köln ausstellen wollen.

Auch international gesehen gehen wir davon aus, dass 2010 kein gutes Messejahr sein wird. Die Möbelmesse in Frankreich ist abgesagt, von daher gibt es nur noch die imm und die Mailänder Messe, eine für mein Gefühl sehr interessante internationale Messe. Ich werde auf jeden Fall beide Messen besuchen und anschließend überlegen, wo man welche Klientel findet.

Haustex: Welche neuen Lösungen haben Sie sich als Messe-Alternative einfallen lassen?

Vollmer: Da will ich noch nicht zu viel verraten. Aber wir kennen natürlich unsere Kundschaft in Deutschland sehr genau und auch diejenigen, die wir als Neukunden gewinnen wollen. Wir wissen, welche Neuheiten wir haben werden und wie wir sie präsentieren können. In diesem Jahr haben wir zum ersten Mal die so genannte Möbelmeile mitgemacht, die parallel zur MOW stattfindet und auf der die Einkaufsentscheidungen auf Verbandsseite für den Möbelhandel fallen. Das war für uns eine sehr gute Geschichte. Im nächsten Jahr werden wir darum unsere Präsenz auf der Möbelmeile weiter ausbauen. Soviel können wir schon sagen. Durch den Neubau unseres Verwaltungsgebäudes, mit einem großen und modernen Showroom, haben wir hier jetzt endlich die Möglichkeiten, unsere Produkte so zu zeigen, wie wir uns das vorstellen. Dafür brauchen wir jetzt nicht mehr wie bisher die Messe.

Haustex: Die Bedienung der vorhandenen Kunden können Sie mit der Hausmesse wahrscheinlich abdecken. Aber wie wollen Sie Neukunden akquirieren? Haben Sie den Markt so im Griff, dass sie einen kompletten Überblick über potenzielle Kunden haben?

Vollmer: Es wäre vermessen zu sagen, dass wir 100 Prozent aller interessanten Kunden kennen. Aber wir kommen sicherlich den 100 Prozent sehr nahe. Wenn man sieht, welche interessanten Neukunden wir in den letzten fünf Jahren gewonnen haben, dann hatten wir den Erstkontakt häufig nicht auf einer Messe. Sie diente vielleicht dazu, den letzten Anstoß für eine Zusammenarbeit zu geben, aber die Anbahnung war meist schon im Vorfeld gelaufen. Von daher benötigen wir die Messe nicht.

Haustex: Kommen wir zu einem anderen Thema. Wie ist die Otten-Gruppe strategisch aufgestellt?

Albert: Die Gruppe ist in vier unabhängige Bereiche gegliedert: Otten Matratzen ist zuständig für Lattenroste, Matratzen und Boxspring-Betten in Deutschland. Daneben haben wir Otten International für den Export-Bereich mit den verschiedensten Lattenrosten, Matratzen und Betten. Ein sehr anspruchsvoller Bereich, denn dafür müssen wir die unterschiedlichsten Schlafgewohnheiten in den verschiedenen Ländern wie Skandinavien oder Frankreich kennen und abdecken. Dazu kommen die unterschiedlichsten regionalen Maße der Produkte.

Der dritte Bereich ist Otten Automotive für die Ausstattung von Caravanen, Reisemobilen und LKW mit Schlafsystemen. Schließlich gibt es noch den Bereich Otten Ambiente, in dem wir für Deutschland hochwertige Boxspringbetten mit Stoffen von JAB Anstoetz anbieten.

Haustex: Ein strategisch sehr vielseitig aufgestelltes Unternehmen. Was davon produziert Otten selbst?

Vollmer: Wir sind sehr stolz sagen zu können, dass wir alles, was wir vertreiben, auch selbst herstellen, und zwar hier in Lippstadt beziehungsweise im benachbarten Erwitte. Wir sind in der Produktion wohl so tief gestaffelt wie kein anderer deutscher Anbieter. Wir beziehen lediglich das Zubehör, wie Stoffe, Kappen für die Lattenroste und Schäume. Die Herstellung des Fertigproduktes, egal ob Unterfederung, Matratze oder Bett, erfolgt in unserem Unternehmen. Dafür verfügen wir über so verschiedenen Abteilungen wie eine Zuschneiderei der Stoffe, eine Näherei, eine Polsterei, über eine Schreinerei, um nur einige zu nennen. Somit liegt die Herstellung komplett in unserer Hand.

Albert: Häufig schließt sich dann die Frage an, warum wir nicht im Ausland produzieren. Aber wir müssen die Produktion nach jedem Fertigungsschritt stets überprüfen können. Das ist natürlich in Deutschland einfacher als im Ausland. Wir verfügen hier über das nötige Qualitätslevel und das notwendige Know-how bei unseren Mitarbeitern. Ganz wichtig ist auch, dass wir alle neuen Ideen, die wir entwickeln, aufgrund der hohen Fertigungstiefe direkt umsetzen können.

Vollmer: Die heimische Produktion ist natürlich auch möglich durch die ständigen Investitionen in das Unternehmen - in Maschinen, aber auch in Software. So haben wir zum Beispiel SAP bei uns Schritt für Schritt eingeführt. Jeder weiß, dass es nach der Einführung erst noch ein wenig holpert, aber mittlerweile ist es im Unternehmen gut integriert. Jetzt geht es darum, durch die Feineinstellung an den vielen virtuellen Schrauben, die das System hat, das Ganze weiter zu optimieren.

Haustex: Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Otten?

Albert: Es sind derzeit rund 240. Unser Umsatz ist im letzten Geschäftsjahr, das bei uns im Mai endet, aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung unter 30 Millionen Euro gesackt, aber wir sind sehr zuversichtlich, im derzeit laufenden Geschäftsjahr wieder über die Schwelle von 30 Millionen zu kommen. Sobald der Markt sich wieder erholt hat, wollen wir wieder richtig Gas geben. Dafür ist das Unternehmen entsprechend ausgerichtet, was die Kapazitäten und die Steuerungssoftware betrifft.

Vollmer: Der Exportmarkt hat unter dem Einfluss der Krise gelitten, wobei es in der Stärke zwischen den einzelnen Ländern doch deutliche Unterschiede gibt. Auch der Automotive-Markt hat natürlich darunter gelitten. Auffällig war jedoch, dass wir für den deutschen Markt von Krise eigentlich gar nicht reden können. Speziell dieser Sommer war so umsatzstark, dass unsere Personal- und Kapazitätsplanungen über den Haufen geworfen werden mussten und wir einige Leute aus dem Urlaub zurückholen mussten, soweit das möglich war. Das war allerdings ein Luxusproblem für uns.

Albert: Deutschland war der mit Abstand stabilste Markt. Gott sei Dank haben wir Mitarbeiter, die der Firma sehr verbunden sind und flexibel reagiert haben.

Haustex: Worauf führen Sie diese Entwicklung im Heimatmarkt zurück?

Vollmer: Generell war der Konsum in Deutschland gut. Aber wir arbeiten offenkundig auch mit den richtigen, erfolgreichen Kunden zusammen, denn auch dort gibt es Gewinner und Verlierer. Tendenziell stehen Flächenanbieter besser da als kleinere Unternehmen.

Albert: Sieht man von der Entwicklung des letzten Geschäftsjahres 2008/2009 einmal ab, hat die Otten-Gruppe in den vergangenen Jahren eigentlich immer einen guten Umsatzzuwachs erzielen können. Und für 2009/2010 sind wir wieder eindeutig auf Wachstumskurs. Die Absatzmärkte im Export legen wieder zu und der Automotive-Bereich müsste die Talsohle durchschritten haben.

Haustex: In welchen Ländern ist Otten aktiv?

Albert: Eigentlich weltweit, von Neuseeland über Asien bis Kolumbien, und natürlich in ganz Europa. Sogar auf Island haben wir, in Relation zur Bevölkerungszahl, sehr gute Umsätze erzielen können, bis dort der Bankencrash einsetzte.

Haustex: Wie wichtig, nach Unternehmensbereichen betrachtet, ist Otten Matratzen für das Unternehmen?

Albert: Das ist nach wie vor unser Hauptstandbein. Dort erzielen wir immer noch die meisten Umsätze. Aber da wir auf vier strategischen Beinen stehen, hat Otten Matratzen nicht die alles überragende Bedeutung. Die drei anderen Divisionen stehen nicht viel schwächer da. Das ist auch gut so.

Haustex: Und wie sieht es nach Produktgruppen aus?

Vollmer: Otten ist von der Historie her ursprünglich ein Spezialist für Lattenroste gewesen. Darum haben Unterfederungen, als Lattenroste und aufgelöste Rahmen, bei uns nach wie vor mengen- und umsatzmäßig einen größeren Anteil als Matratzen. Wichtig ist für uns, dass wir ein Augenmerk auf eine gewisse Qualität und auf ein gutes Preis-Leistungsverhältnis legen. Wir werden nicht um des Preises willen jede Qualität fertigen, irgendwo ist für uns ein Punkt erreicht, wo wir aussteigen.

Haustex: Wie würden Sie dann den Bereich beschreiben, in dem sich Otten-Produkte bewegen?

Vollmer: Untere Mitte bis gehobenes Genre. Wir könnten zwar theoretisch alles abdecken, aber aus den gesagten Gründen verzichten wir darauf. Wir spüren auch, dass die Nachfrage aus dem Handel dahin geht, vernünftige, grundsolide Qualität zu bekommen. In der Hinsicht sehen wir uns in Deutschland als den Anbieter an, der dieses Spektrum am besten abdecken kann.

Haustex: Spüren Sie eine Abkehr der Konsumenten von dem Slogan "Geiz ist geil' und eine Hinwendung zu qualitativ hochwertigeren Produkten?

Vollmer: Wir spüren diese Tendenz tatsächlich. Ob das eine allgemeine Tendenz ist, oder weil Otten einfach bekannt dafür ist, solide Produkte zu liefern, vermag ich nicht zu 100 Prozent sagen. Aber ich glaube schon, dass die Entwicklung im Markt allgemein dahin geht.

Haustex: Welche Neuigkeiten bietet Otten seinen Kunden in diesem Jahr, und vor allem, wann kommen Sie damit raus?

Vollmer: Wir werden unsere Neuheiten in diesem Jahr natürlich zur Möbelmeile präsentieren, die Ende April stattfindet, parallel zur MOW.

Haustex: Das dauert ja noch eine Weile.

Vollmer: Aber wir wissen natürlich jetzt schon genau, was wir wollen und arbeiten zurzeit mit Hochdruck an der Entwicklung. Allerdings werden wir wahrscheinlich nicht alles zeigen können, was wir derzeit im Köcher haben, einfach weil es den Rahmen sprengen würde. Wir werden Neuheiten im Bereich Matratzen und Lattenroste bringen, Thema Schlafsysteme. Der Kunde legt heute mehr Wert auf Komfort, und dem werden wir unter anderem mit einem motorisierten Rahmen Rechnung tragen. Außerdem werden wir einen neuen Aufbau des Lattenrostes zeigen, der mehr Komfort und Stabilität bieten wird. Im Matratzenbereich werden wir innovative Belüftungssysteme zeigen, die in Verbindung mit einem neuen Rahmen ein Schlafsystem bilden werden.

Haustex: Mit Calido, ganz zu schweigen von Ambiente, verfügt Otten bereits über Schlafsysteme. Wie passen die Neuentwicklungen dort rein?

Vollmer: Auf der Möbelmeile werden wir im Vergleich zu Calido noch einen Schritt weiter gehen und das Thema Schlafsystem verfeinern. Set-Vermarktung, also Unterfederung und die dazu passende Matratze, funktioniert gut in Deutschland, und wir gehen über zur noch umfangreicheren Systemvermarktung.

Albert: Es ist unsere generelle Strategie, durch Innovationen zu trumpfen. Wir haben unsere Entwicklungsabteilung ausgebaut, verfügen mit dem Inhaber Heinz-Reinhard Melcher, Bernd Vollmer, meiner Frau und mir über Know-how und natürlich hören sich auch die Vertriebsmitarbeiter um, was am Markt gefragt ist. Von daher sind reichlich Ideen vorhanden und wir sind derzeit dabei, einige von ihnen für die Möbelmeile umzusetzen.

Vollmer: Ein Beispiel für unsere Innovationskraft ist unser Liftbett Brentano. Wir hatten es vor einem Jahr erstmals auf der Messe vorgestellt, eher beiläufig. Damit haben wir inzwischen einen Erfolg am Markt, den ich mir in meinen kühnsten Träumen nicht vorgestellt habe. Innerhalb eines Jahres haben wir in Deutschland so viele Platzierungen erreicht, wie mit unserem Boxspring-Bett Ambiente in drei Jahren. Wer in Deutschland solch ein Bett kaufen möchte, braucht heute im Durchschnitt keine 100 Kilometer zu reisen, um einen Händler zu finden, der es führt.

Nun ist die Platzierung im Handel nicht alles, viel wichtiger sind die Nachkäufe. Auch in dieser Hinsicht haben wir in den letzten Monaten sehr gute Erfolge erzielen können. Innerhalb von kurzer Zeit hat es Nachbestellungen bei den Platzierungen gegeben. Wir sehen daher den Bereich als Wachstumsmarkt und werden dieses Thema zur Möbelmeile weiter ausbauen.

Haustex: Wer sind auf Handelsseite die Abnehmer der Liftbetten?

Vollmer: In erster Linie ist es der Möbelhandel, der es hervorragend versteht, das Thema Komfortschlafen, Komfortsitzen darzustellen. Es gibt zwar auch positive Beispiele aus dem Bettenfachhandel, die sich offensiv dieses Themas annehmen und erfolgreich vermarkten, aber nach meinem Geschmack sind es zu wenige. Ein Fachhändler hatte bis Ende des Jahres zehn dieser Liftrahmen verkauft, Stückpreis 1.800 Euro Minimum. Ein Möbelhaus, das erst seit Juli Brentano führt, hat bis dato acht Betten verkauft. Man sieht also, dass das Liftbett für beide Handelsformen geeignet ist.

Albert: Man muss auch sagen, dass wir mit dem Bett wirklich ein Top-Produkt auf den Markt gebracht haben.

Haustex: In welcher Hinsicht?

Albert: Es gibt sicherlich auch andere Liftbetten, die sind aber meist relativ einfach gestrickt. Auf der anderen Seite gab es bislang nur medizinische Pflegebetten, die bestimmte Normen erfüllen müssen. Unser Bett erfüllt auch alle diese Normen.

Haustex: Also wird Brentano auch ein wichtiges Thema für die Möbelmeile werden?

Vollmer: Auf jeden Fall. Wir haben drei Artikel, die wir als sinnvolle Ergänzung zum Bett anbieten werden. Wir wissen schon jetzt, dass danach Nachfrage besteht.

Haustex: Sie sagen zwar, dass das Liftbett auch für den Bettenfachhandel geeignet sei, aber andererseits auch, dass der Möbelhandel die Möglichkeiten, sprich: die Fläche, habe, das Thema Komfortschlaf darzustellen. Die Fläche gibt es im Bettenfachhandel doch aber in der Regel nicht.

Albert: Man benötigt auch nicht viel Verkaufsfläche, um das Liftbett zu zeigen. Er braucht ja nur die Fläche für ein Bett, hoch gerechnet sind das neun Quadratmeter. Damit und mit der aussagekräftigen Broschüre kann der Fachhändler sämtliche Wünsche abdecken.

Vollmer: Viel wichtiger als Ausstellungsfläche ist die Fähigkeit im Verkauf, selbstbewusst an die Materie heranzugehen und das Bett tatsächlich auch in seinen Möglichkeiten zu zeigen. Wir sind von den Holzfarbtönen in der Lage, die gängigsten Farbtöne auf dem Markt abzudecken, so dass der Händler nicht den passenden Schrank dazu anbieten muss.

Haustex: Wird es, neben Brentano und dem neuen Schlafsystem, weitere Neuheiten im nächsten Jahr geben?

Vollmer: Nach wie vor ist das Boxspringbett ein Thema für uns, an dem wir sehr viel Freude haben.

Haustex: In Deutschland?

Vollmer: Auch in Deutschland. Da wird es also auch gravierende Neuheiten geben. Wir haben mittlerweile in Deutschland etwa 240 Platzierungen mit Boxspringbetten. Ungefähr die Hälfte davon erzielt gute Nachverkäufe. Das liegt daran, dass die Leute dort das Thema Boxspringbett verinnerlicht haben, sich damit identifizieren und das System mit Engagement verkaufen. Die übrigen Platzierungen tun sich schwerer, obwohl sie das identische Produkt führen. Das liegt offenbar daran, dass es ihnen schwer fällt, zu erklären, warum das Boxspring-System so gut ist. Schließlich schläft fast die gesamte Welt, mit Ausnahme der deutschsprachigen Insel, auf solchen Betten. Zur Möbelmeile werden wir darum mit einer Neuheit auf den Markt kommen, die das Thema noch viel besser rüberbringen kann. Das wird dem Ganzen einen weiteren Schub verleihen.

Albert: Wir sehen den Markt der Boxspringbetten in Deutschland als Wachstumsmarkt an. Wir wissen, wo ihre Stärken sind und wo wir ansetzten müssen. Wir sehen, dass sich das Thema weiter entwickelt.

Haustex: Glauben Sie, dass Boxspringbetten einmal einen höheren Marktanteil haben werden als ihn zum Beispiel derzeit Wasserbetten haben?

Vollmer: Der Anteil ist heute schon größer als der der Wasserbetten. Wenn man das Thema richtig anpackt, wird das Boxspringsystem von den Kunden auch akzeptiert. Wir haben beispielsweise für einen Großkunden ein Spezialprogramm entwickelt, das er bundesweit vermarktet hat. Die Nachfrage danach übertraf unsere Erwartungen deutlich. Die Konsequenz, die wir daraus ziehen, ist eine Segmentierung des Systems für unterschiedliche Zielgruppen und Preissegmente, die wir derzeit mit unseren Produkten noch nicht besetzen.

Albert: Weil inzwischen andere Anbieter auf unser Angebot reagiert haben, haben wir seit dem letzten Jahr mit Neokomfort auch ein Produkt für den Preiseinstiegsbereich. Allerdings klafft damit momentan eine Lücke zwischen Neokomfort und Ambiente, die wir demnächst schließen werden. Wenn andere Anbieter sich auch dem Thema widmen, ist das nur gut für uns, stärkt es doch die Präsenz dieses Bettsystems insgesamt im Markt und macht es gegenüber den Konsumenten bekannter.

Haustex: Da scheint allerdings auch noch ein gewisser Nachholbedarf zu bestehen, denn im Fachhandel sind Boxspringbetten offensichtlich noch nicht angekommen.

Vollmer: Die Bettenfachgeschäfte tun sich da auch schwerer. Es geht eher über den Möbelhandel. Aber mit unseren Neuheiten aus den letzten Jahren und Monaten setzen wir klar auf Wachstumsmärkte. Brentano ist ein Markt, bei dem es nicht um Verdrängung für uns geht, sondern um Wachstum, schon allein aufgrund der Altersentwicklung in Deutschland. Auch der Markt der Boxspringbetten ist für uns ein Wachstumsmarkt. Da müssen wir nur dem wachsenden Bedarf der Kunden nachkommen. Bei Matratzen und Lattenrosten geht es eher über die Verdrängung.

Haustex: Offenbar sind Sie der Meinung, dass auch die deutschen Verbraucher eines Tages das Boxspring-System in größerer Zahl entdecken werden?

Vollmer: Ein ganz klares Ja!


Otten Telegramm

H. E. Otten Matratzenfabrik GmbHHorst-Otten-Str. 10, 59557 LippstadtTel.: 02941/2812-0, Fax: 02941/158 33E-Mail: info@otten-matratzen.deInternet: www.otten-matratzen.de

Vertretungsberechtigte Geschäftsführer: Heinz-Reinhard Melcher, Martin Albert
Mitarbeiterzahl: rund 240
Produkte: Matratzen, Lattenroste, Schlafsysteme, Boxspringbetten
Absatzkanäle: Bettenfachhandel, Möbelhäuser, Versender, Automobilindustrie
Exportmärkte: weltweit aus Haustex 01/10 (Wirtschaft)