Interview des Monats: Robusta, Basel/Schweiz

"Wir bieten die Alternative zu herkömmlichen Visko-Matratzen

Die Robusta-Gruppe zählt zu den renommierten Schweizer Unternehmen in der Matratzenbranche. Seit mehr als 80 Jahren entwickelt und produziert sie in Basel Matratzen und Lattenroste, und seit mehreren Jahren zählt das Unternehmen zu den regelmäßigen Teilnehmern auf der Kölner Möbelmesse. Dieses Jahr war jedoch ein besonderes für Robusta, denn im Vorfeld der Messe hatte sich das Unternehmen neu aufgestellt, um den deutschen Matratzenmarkt stärker bearbeiten zu können. Die Möbelmesse bedeutete somit den Kick-off dieser neuen Strategie. Haustex sprach darüber mit Jean-Paul Wicky, dem Mitinhaber und Geschäftsführer der Robusta AG, sowie Verkaufsleiter Wilhelm Jilg.

Haustex: Robusta zeigte sich auf der Möbelmesse mit einem veränderten Auftritt. Wie sieht Ihr Resümee der letzten Messe aus?

Jean-Paul Wicky: Natürlich waren wir sehr gespannt, wie die Besucher darauf reagieren würden. Aber rückblickend können wir sagen, dass die Resonanz durchaus positiv war und uns zeigte, dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden.

Haustex: Was hat Robusta konkret verändert?

Wicky: Dazu muss ich ein wenig ausholen, denn Robusta stellt sich nicht nur nach außen anders dar, auch intern hat es bei uns Veränderungen gegeben. Felix Schiess hat sich aus dem operativen Geschäft zurückgezogen. Somit sind noch Beat Hämmerli und ich in der Geschäftsleitung des Unternehmens. Wir drei hatten das Unternehmen 2000 übernommen. Im letzten Jahr bin ich daher auch durch den deutschen Einzelhandel gereist, um mich grundlegend zu orientieren. Ziemlich schnell sind wir zu der Auffassung gekommen, dass der deutsche Markt für uns noch erhebliches Potenzial bietet, wenn man es an den Zahlen misst, die wir in anderen Ländern erzielen. Daher ist es unser derzeit vorrangiges Ziel, den deutschen Fachhandel stärker für unsere Produkte zu interessieren. Wir haben uns entschlossen, dies, beginnend mit der Kölner Möbelmesse 2010, mit unserer Marke Swiss Confort zu tun. Sie hat, anders als beispielsweise Robustaflex, den für eine erfolgreiche Vermarktung notwendigen Klang für den Verbraucher und nennt zugleich zwei wesentliche Vorteile unserer Produkte: Sie kommen aus der Schweiz, die bekannt ist für hohe Qualität, und bieten außergewöhnlichen Komfort. Dafür haben wir die Marke in ihrem Auftritt modernisiert und stärker internationalisiert, so dass sie auch den Ansprüchen des deutschen Marktes genügt. Im Produkt selbst brauchten wir nichts zu verändern, da sind wir auf dem neuesten Stand.

Haustex: Bevor wir in die Produktdetails einsteigen: Wie ist die Robusta-Gruppe unternehmerisch aufgestellt?

Wicky: Robusta gibt es seit 1927. Wir verfügen also über eine jahrzehntelange Erfahrung in der Herstellung von Matratzen und Unterfederungen. Der Hauptsitz und die Produktion des Unternehmens befinden sich hier in Basel. Außer unserem Heimmarkt Schweiz bedienen wir Bettenspezialisten und Möbelhäuser in Belgien, Frankreich, Österreich, Spanien und Deutschland.

Haustex: In welchem Genre ist Robusta angesiedelt?

Wilhelm Jilg: Wir sind mit unseren Marken preislich generell im höheren und hohen Genre angesiedelt und bieten Schweizer Qualität, die natürlich auch ihren Preis hat. Wir führen in den verschiedenen Ländern unterschiedliche Marken. Generell besteht unser Portefeuille aus den Marken Robusta Bedding, Robustaflex, Swiss Confort, Esprit Nature und dem Boxspring-System 1Bed.

Haustex: Mit welchen Marken sind Sie in Österreich und Deutschland aktiv?

Jilg: Die beiden Länder bedienen wir ausschließlich mit der Marke Swiss Confort. Sie ist nach unserer Erfahrung die Marke, die für den Export die besten Marketing-Möglichkeiten bietet.

Wicky: Man muss allerdings sagen, dass wir früher auch mit Robustaflex in Deutschland aktiv waren und es zum Teil auch heute noch sind. Das hat historische Gründe, denn Anfang der 2000er Jahre hatten wir uns schon einmal den deutschen Markt vorgenommen, als es die Marke Swiss Confort noch nicht gab. Mit ihr sind wir seit 2001 auf dem Markt. Nach guten Anfangserfolgen haben wir dann leider Deutschland wieder etwas aus den Augen verloren. Das war rückblickend betrachtet nicht richtig. Außerdem waren wir mehr auf Süddeutschland fixiert, etwa bis zur Mainlinie. Darum haben wir jetzt entschieden, uns mit Swiss Confort so aufzustellen, dass wir den deutschen Fachhandel nachhaltig bedienen können, und das von Nord bis Süd.

Haustex: Was genau reizt Sie am deutschen Bettenfachhandel?

Wicky: Allein die Möglichkeiten, die dieser Markt bietet, das Potenzial. Andere Anbieter zeigen, dass es sehr gut möglich ist, dort hochwertige Matratzen und Schlafsysteme zu verkaufen. Und aus den anderen Ländern, in denen wir aktiv sind, wissen wir, dass wir mit unseren Marken, speziell Swiss Confort, sehr erfolgreich sein können. In Österreich sind wir beispielsweise bestens vertreten und erreichen sehr gute Verkaufszahlen, gerade auch mit unserer neuen Matratze Mars2 - bei einem Gehaltsgefüge, das sich von Deutschland sicherlich nicht nennenswert unterscheidet.

Jilg: Man muss allerdings auch sagen, dass sich der deutsche Matratzenmarkt seit dem Jahr 2000 stark verändert hat. Die Matratze wird heute wirklich miserabel vermarktet, denn es gibt bei einigen Ketten schon Artikel für 79 Euro. Im Gegensatz dazu liegen wir mit unseren Matratzen zwischen 900 und 1.600 Euro schon am oberen Ende.

Haustex: Wie ist das Swiss-Confort-Programm aufgebaut?

Wicky: Es sind im Wesentlichen zwei Punkte, die Swiss Confort auszeichnen: der spezielle viskoelastische Schaum Swissform und die Konstruktion des Matratzenkerns. Wir arbeiten bei unserem Viskoschaum mit einem anderen Raumgewicht im Vergleich zu anderen Anbietern viskoelastischer Matratzen. Durch seine spezielle Zellstruktur ermöglicht Swissform eine optimale Luftzirkulation und leitet Feuchtigkeit ab. Außerdem passt sich der Kern dem Körper schneller an und hat eine schnellere Rückstellungskraft als übliche Viskomatratzen. Darüber hinaus, und das ist besonders wichtig, ist unser Schaum nachweislich temperaturunabhängig, so dass die dynamischen Eigenschaften des Schaums immer gleich bleiben, egal, ob es im Schlafzimmer warm oder kühl ist. Das ist bei anderen Viskoschäumen bekanntlich keine Selbstverständlichkeit. Daher sind wir auch speziell in solchen Geschäften erfolgreich, wo Swiss Confort direkt neben anderen Viskomatratzen liegt. Wir sind die Alternative dazu.

Haustex: Und was hat es mit der Konstruktion der Matratze auf sich?

Wicky: Der Kern besteht aus einer Basis aus HR-Schaum. Sie wird in eine Form eingelegt, in die dann das Swissform-Rohmaterial eingespritzt wird. Dort verbinden sich die beiden Bestandteile ohne zusätzliche Verwendung von Klebstoff durch eine synthetische Reaktion. Der Matratzenkern ist dadurch frei von Lösemitteln und hat keine Ausdünstungen.

Haustex: Wie viele Matratzentypen führt die Marke Swiss Confort?

Jilg: Wir bieten mit fünf unterschiedlichen Matratzen in zwei Härten ein klares und übersichtliches Matratzenprogramm an. Alle basieren auf Viskose-Schäumen, wenn auch nicht immer im Kern. Unser Einstiegsmodell ist die Eris mit einer Höhe von 17 cm, das Top-Produkt ist unsere Mars Second Generation. Den 7-Zonen-Kern haben wir mit metallfreien Federkernelementen ausgestattet, der eine perfekte Temperatur- und Feuchtigkeitsregulierung gewährleistet. Die Oberfläche hat eine Zonen angepasste, viskoelastische Oberflächenprofilierung. Natürlich gibt es dazu auch noch einen Topper aus Swissform und ein breites Sortiment an Kopfkissen.

Haustex: Und wie sieht es bei den Unterfederungen aus?

Jilg: Selbstverständlich haben wir bei den Untermatratzen, wie es in der Schweiz heißt, auch eine breite Palette zu bieten. Die Dream-Serie hat grundsätzlich 15 Lattenpaare und ist von der starren Version bis zu einem Rahmen mit zwei Motoren erhältlich.

Haustex: Bieten Sie grundsätzlich nur Lattenroste an?

Jilg: Derzeit ja. Wir halten diese Technologie für dauerhafter als eine aufgelöste Unterfederung mit Tellern. Außerdem besteht bei einer Unterfederung mit einzelnen Tellern unserer Ansicht nach die Gefahr, dass die Matratze bei motorisierten Unterfederungen Schaden nehmen könnte, wenn zwei Teller die Matratze einklemmen.

Haustex: Derzeit gibt es offenbar Swiss-Confort-Matratzen nur mit viskoelastischen Schäumen. Warum?

Wicky: Das hat sich so ergeben. Die Marke basierte von Anfang an auf unserem neuartigen Viskoschaum. Erst später, als das Programmkonzept schon stand, haben wir uns entschlossen, Swiss Confort zu unserer dominanten Export-Marke zu machen. Somit beginnen wir unsere Verkaufsaktivitäten unter der Marke erst einmal mit Visko-Matratzen. Aber das schließt nicht aus, dass wir irgendwann auch andere Technologien anbieten werden. Bei unseren anderen Marken, beispielsweise Robusta Bedding, bieten wir Matratzen mit Federkern, aus Latex oder Kaltschaum an. Auch diese Techniken beherrschen wir natürlich.

Jilg: Matratzen mit viskoelastischen Kernen sind derzeit sehr gefragt. Daher rechnen wir uns in diesem Bereich mit unserem Swissform-Schaum gute Chancen aus. Und die Erfahrung beispielsweise in Österreich belegt das. Gerade dort, wo wir neben Produkten mit herkömmlichen Viskoschaum-Matratzen mit höherem Raumgewicht liegen, erzielen wir die besten Verkaufserfolge im Handel.

Haustex: Swiss Confort führt kein Boxspring-System, im Gegensatz zu vielen anderen Anbietern, die sich im oberen Genre tummeln. Warum nicht?

Wicky: Bei Robusta Bedding bieten wir mit Audéa ein Boxspring-System an, und es ist nicht ausgeschlossen, dass wir auch bei Swiss Confort solch ein System aufnehmen. Sicherlich ist die Bedeutung von Boxspring-Betten in Deutschland noch recht gering. Aber warum sollten sie dort nicht eine Entwicklung nehmen, wie es sie beispielsweise in Belgien gegeben hat?

Haustex: Nun gibt es auf dem deutschen Markt für Matratzen bereits unzählige Anbieter. Wie möchte sich Swiss Confort dort als Newcomer durchsetzen?

Jilg: Lassen Sie mich dazu drei Stichworte nennen: Schweiz, Marge und Exklusivität. Mit einem Schweizer Produkt kann sich der Fachhandel gegenüber den Verbrauchern profilieren. Sie verbinden die Schweiz automatisch mit guter Qualität. Dazu bieten wir unseren Partnern eine Marge, die in der Regel höher liegen dürfte als bei anderen Anbietern. Zuletzt, und das ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt, sichern wir unseren Handelspartnern räumliche Exklusivität zu.

Haustex: Das ist natürlich ein dehnbarer Begriff.

Jilg: Dann nenne ich Ihnen ein Beispiel. Wir wären gerne in Hamburg vertreten. Sollte sich dort ein Partner finden, würden wir ihm unsere Marke exklusiv für Hamburg geben. Wir bei Robusta sind nicht darauf aus, irgendwann in einem Markt möglichst breit vertreten zu sein, sondern bauen auf eine vertrauensvolle und intensive Zusammenarbeit mit unseren ausgewählten Kunden.

Wicky: Diese Strategie praktizieren wir auch in Frankreich und Spanien. In Paris haben wir nur einen Partner, und fahren gut damit. Aber wo wir schon dabei sind, Wunschstandorte zu nennen: Ebenso gerne würden wir in Städten wie Berlin, Bremen, Hannover, Frankfurt, Stuttgart und München vertreten sein. Ich wäre schon sehr zufrieden, wenn wir in Deutschland zehn bis 20 neue Kunden gewinnen könnten. Allerdings müssten das dann auch die richtigen sein. Und noch eines zum Stichwort Marge: Wenn es einem Fachhändler gelingt, eine Matratze von uns im Set zusammen mit einem unserer Lattenroste zu verkaufen, erhält er von uns noch einmal eine zusätzliche Vergütung, welche die Marge weiter nach oben treibt.

Haustex: Welche Voraussetzungen muss ein Einzelhändler mitbringen, damit es zu einer Zusammenarbeit kommen kann?

Jilg: Er sollte sich mit seinem Sortiment in einer preislichen Region bewegen, die zu Swiss Confort passt.

Haustex: Ist das alles?

Jilg: Das ist das Wichtigste. Darüber hinaus sollte er sich natürlich auch zu unserer Marke bekennen und wenigstens zwei, besser noch drei Liegeplätze für Swiss Confort bereitstellen. Uns ist bewusst, dass diese Entscheidung nicht immer leicht fallen dürfte, denn im Zweifelsfall muss ein anderes Produkt dafür herausgenommen werden. Aber wir sind der Auffassung, dass gerade in Zeiten wie diesen auch mal etwas probiert werden muss. Wir können dem Fachhandel nur unser Angebot machen, zugreifen muss er schon selbst.

Haustex: Wenn man sich hier im Showroom umschaut, sieht man allerdings auch unterschiedliche Shop-in-Shop-Konzepte für Swiss Confort. Ist ein Shop-in-Shop von Swiss Confort Pflicht für einen Handelspartner?

Wicky: Keinesfalls. Erst einmal zeigt es nur, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht haben. Wir sind in der Lage, unsere Handelspartner mit allen möglichen Verkaufshilfen auszustatten, wir haben ein umfassendes Media-Handbuch entwickelt, in dem die verschiedenen Marketing-Instrumente zu finden sind - von POS-Material über Anzeigenvorlagen bis zu Shop-Konzepten. Natürlich finden wir es unerlässlich, dass die Endverbraucher im Geschäft auf unser Produkt aufmerksam gemacht werden. Aber das kann aus unserer Sicht auch schon dadurch erreicht werden, dass ein Banner neben den Betten steht. Gerne kann der Einzelhändler mit uns auch darüber hinausgehende Vereinbarungen treffen.

Haustex: Das dürfte dann aber schnell etwas teurer werden.

Jilg: Sicherlich können wir eine Shop-Einrichtung nicht umsonst abgeben. Aber wir sind auch keine Möbelhändler, die damit Geld verdienen wollen, wir wollen Matratzen verkaufen. Daher sollte es, wie in der Vergangenheit schon praktiziert, immer eine Lösung geben, die beiden Seiten gerecht wird. Daran sollte es nicht scheitern.

Haustex: Wie hoch ist die Fertigungstiefe bei Robusta, was kaufen Sie zu, was stellen Sie selbst her?

Wicky: Wir beziehen die Matratzenkerne von Zulieferern. Die Bezüge, die Polsterung, die Konfektion und gegebenenfalls die Kapitonierung der Matratzen aller unserer Marken erfolgt bei uns hier in Basel. Für die Lattenroste beziehen wir die Materialien von anderen Unternehmen, die Montage leisten wir. Die qualitätskritischen Arbeiten erfolgen somit bei uns. Damit können wir sicher gehen, dass wir stets maximale Qualität liefern. Selbstverständlich arbeiten wir selbst auch ständig an der Weiter- oder sogar Neuentwicklung von Produkten.


Robusta Telegramm

Robusta AG
Frankfurt Strasse 90
4002 Basel
Schweiz
Tel.: +41 61 / 416 37 00
Fax: +41 61 / 416 37 21
Internet: www.robusta-group.ch, www.swissconfort.com
E-Mail: info@robusta.ch

Geschäftsführer: Beat Hämmerli (gleichzeitig Verwaltungspräsident), Jean-Paul Wicky
Mitarbeiterzahl: rund 70
Produkte: Matratzen, Topper, Unterfederungen, Nackenstützkissen, Boxspring-Betten
Marken: Swiss Confort, Robusta Bedding, Robustaflex, Esprit nature, 1Bed
Produktionsstandort: Basel
Absatzländer: Schweiz, Österreich, Frankreich, Spanien, Belgien, Deutschland aus Haustex 04/10 (Wirtschaft)