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FHR: Interview mit Esther Reichelt und Sabine Wiegand
BTH Heimtex: Sie bezeichnen sich als "freie" Kooperation. Was bedeutet das eigentlich konkret - keine Pflichten, keine Rechte ?
Sabine Wiegand: Der FHR ist vor über 30 Jahren von Herrn Reichelt gegründet worden, um Fachhandel und Handwerk einen Full-Service und bestmögliche Unterstützung zu gewähren, damit sie sich optimal und erfolgreich am Markt platzieren, gegen den Wettbewerb durchsetzen und dauerhaft bestehen können. Das gilt heute noch genauso. Dazu gehören neben der Vereinbarung von Basiskonditionen mit über 400 Lieferanten auch individuelle Serviceangebote wie technische Beratungen, Schulungen, Ladenbau-Planungen und die Gestaltung von Werbemaßnahmen.
Unsere Kooperationspartner müssen weder Einlagen noch Geschäftsanteile tätigen, keine Eintrittsgebühr entrichten, sie zahlen lediglichen einen kleinen monatlichen Beitrag. Und: Wir arbeiten erfolgreich ohne Zentralregulierung. Unsere Mitglieder wickeln ihre Bestellungen und Rechnungen direkt mit den Lieferanten ab - zu den Konditionsvereinbarungen, die der FHR mit der Industrie getroffen hat.
Esther Reichelt : Das FHR-Konzept eröffnet Unternehmern die einzigartige Möglichkeit, die Vorteile einer starken Gruppe zu nutzen und dabei selbstständig in sämtlichen unternehmerischen Entscheidungen zu bleiben - das optimale Angebot für alle, die ihre Freiheit wahren wollen.
BTH Heimtex: Gibt es das typische FHR-Mitglied - abgesehen davon, dass es seine unternehmerische Freiheit schätzt ?
Reichelt: Nein, eigentlich nicht - das sind Fachhändler genauso wie Fachmärkte, aber auch Fachhandwerker für den Boden.
BTH Heimtex: Welche Kriterien muss ein Interessent erfüllen ?
Wiegand: Ein Kooperationspartner muss schon eine gewisse Größe repräsentieren, d.h. industriefähig sein. Und er muss zukunftsorientiert und -fähig sein, da wir in langfristigen Konzepten denken. Natürlich eruieren wir auch im Vorfeld seine Bonität und ob er in die Region passt und nicht in der Nebenstraße schon ein FHR-Partner residiert.
BTH Heimtex: Sie haben 2009 nochmal kräftig an Mitgliedern zugelegt. Waren das Unternehmen, die zuvor in anderen Kooperationen engagiert waren ?
Reichelt: Nein, eher freie, die nicht gebunden waren, aber die Vorteile und den Nutzen einer Kooperation erkannt haben. Natürlich sind hier auch immer mal wieder Unternehmen dabei, die zuvor in einer anderen Kooperation aktiv waren. Vor einem Dialog mit uns muss aber die Kündigung rechtskräftig sein.
BTH Heimtex: Der FHR vereint nun über 600 Anschlusshäuser. Sind Sie damit flächendeckend in Deutschland vertreten oder gibt es noch weiße Flecken auf der Landkarte ?
Reichelt: Nein, wir sind durchgängig präsent von Flensburg bis Passau, sogar teilweise schon in der komfortablen Situation, dass wir Anfragen ablehnen müssen, weil die Gebiete besetzt sind.
BTH Heimtex: Reizt Sie denn der Schritt über die Grenzen, beispielsweise nach Österreich oder in die Schweiz ?
Wiegand: Nein, gar nicht. Die Märkte sind zu unterschiedlich strukturiert, das macht keinen Sinn. Wir konzentrieren uns darauf, unsere Aufgaben hier in Deutschland bestmöglich zu lösen. Da gibt es noch genug zu tun.
BTH Heimtex: Aber hier ist doch keine weitere Expansion möglich...
Wiegand: Unser Ziel ist ja auch nicht unbedingt, so viele Mitglieder wie möglich zu gewinnen. Was bringt es uns, wenn wir 1.000 Mitglieder haben, von denen 200 an Krücken gehen, bildlich gesprochen? Wir verstehen uns nicht als Sammelbecken, sondern wollen vielmehr die optimale Unterstützung für die bestehenden Mitglieder erbringen.
BTH Heimtex: Sie könnten andere Zielgruppen ansprechen, zum Beispiel den Maler.
Wiegand: In den letzten Jahren sind schon einige Maler zu uns gestoßen, die die Notwendigkeit erkannt haben, sich intensiver mit dem Segment Bodenbeläge auseinander zu setzen. Das ist aber keine Zielgruppe, auf der nun ein besonderer Fokus liegt.
BTH Heimtex: Zukunftsorientierung ist ein wichtiges Kriterium bei Ihren Mitgliedern - welche Zukunft hat der Fachhandel denn überhaupt ? Die tiefe Krise der 80er und 90er Jahre scheint überwunden, vielleicht sogar eine gewisse Renaissance stattzufinden...
Reichelt: Der Fachhandel ist sicher noch gefährdet. Zumindest würde ich nicht verallgemeinern wollen, dass es generell im Fachhandel und mit dem Fachhandel aufwärts geht. Was wir erleben, sind Firmenkonjunkturen.
Auch spüren wir verstärkt, dass die schwierige wirtschaftliche Situation der letzten Jahre einiges in Bewegung gesetzt hat. Viele haben erkannt, dass sie sich entscheiden müssen: Agieren oder mittelfristig den Laden schließen.
BTH Heimtex: Lässt sich aus dem Fachhandel in anderen Branchen etwas lernen oder ableiten ?
Wiegand: Dort ist eine viel stärkere Uniformierung durch Filialisierung und Ketten zu beobachten. Das ist bei uns noch nicht so ausgeprägt - und damit auch eine Chance. Wenn ein Fachhändler in seiner Region als qualifiziertes, inhabergeführtes Geschäft wahrgenommen wird, das hochwertige Produkte führt und die persönliche Ansprache der Kunden pflegt, ist das ein klarer Wettbewerbsvorteil.
BTH Heimtex: Aber die Frage ist doch, wie sich das Einkaufsverhalten entwickelt, speziell der jungen Generation. Kauft die künftig noch beim Fachhandel oder nur noch in Concept Stores und bei Ikea ?
Reichelt: Ich bin optimistisch, dass für den Fachhandel und den Raumausstatter die Chance der Nische bestehen bleibt, dass sie sich mit Kompetenz und Kreativität, mit individueller Beratung und kompletten Raumkonzepten behaupten. Das gibt den Kunden rundum Sicherheit - und Sicherheit ist ein wichtiges Argument, wenn das Budget mit größerer Sorgfalt ausgegeben wird.
Wobei es für die Unternehmen natürlich gilt, am Markt zu bleiben, am Puls der Zeit. Sonst erreichen sie tatsächlich niemanden mehr. Das ist übrigens auch eine unserer Aufgaben: die Unternehmen auf diesem Weg zu begleiten.
BTH Heimtex: Und das Internet ? Seine Beliebtheit als Einkaufsquelle wächst. Droht dem Fachhandel aus Ihrer Sicht dort Konkurrenz ?
Wiegand: Wir sehen das Internet eher als Informationsmedium. Zumal es in unserer Branche um Halbfertigprodukte geht, die noch verarbeitet werden müssen - und bei denen zudem bei der Kaufentscheidung die Haptik eine große Rolle spielt. Bei der Tapete oder einigen Zubehörartikeln mag das anders sein. Aber zum Schluss sind sie auch wieder Bestandteil einer ganzheitlichen Raumberatung und -konzeption.
BTH Heimtex: Wir haben bereits über die Kriterien für die Mitglieder gesprochen, nach welchen wählen Sie Ihre Lieferanten aus - und mit wie vielen arbeiten Sie zusammen ?
Wiegand: Der Listungsrahmen des FHR umfasst über 400 Lieferanten in allen Bereichen. Sehr stark sind wir bei Bodenbelägen, aber auch Stoffe und Tapeten sind gut abgedeckt. Dabei arbeiten wir überall mit namhaften Anbietern und Marken zusammen. Wichtig sind uns natürlich vor allem die Unternehmen, die fachhandelstreu sind und den Direktbezug ermöglichen.
Darüber hinaus sondieren wir permanent den Markt: Ob und wo es neue Lieferanten oder Produkte gibt, mit denen unsere Mitglieder eine Nische bedienen können - speziell Produkte, die nicht in allen Vertriebskanälen identisch eingesetzt werden, mit denen sich der Fachhandel profilieren und vom Wettbewerb absetzen kann. Und wer Konzepte umsetzt, die für den Fachhandel interessant sind.
Um das zu recherchieren, nutzen wir besonders die Messen. Mit unseren bestehenden Lieferanten stehen wir ohnehin ständig in Kontakt, sind nahe dran an neuen Produkten und aktuellen Themen. Auf den Messen besuchen wir sie dennoch, um ihnen unsere Reverenz zu erweisen für den Aufwand und die Kosten, die sie für ihren Messeauftritt auf sich nehmen.
Wir arbeiten intensiv daran, unsere Mitgliedsfirmen dazu zu bewegen, auf die Messen zu gehen, sich einen Überblick über den Markt zu verschaffen und die Kontakte zur Industrie zu pflegen oder zu intensivieren. Es reicht heute nicht mehr, darauf zu warten, dass der Außendienst der Industrie vorbeikommt und seine Produkte vorstellt.
Wir machen es ihnen auch so leicht wie möglich: So erstellen wir jedes Jahr sowohl für die Heimtextil als auch für die Domotex einen Messe-Wegweiser, in dem wir auf interessante Themen, Produkte oder Firmen aufmerksam machen - mitsamt Lageplan, Halle für Halle, und auch schon mal gekoppelt mit besonderen Angeboten.
BTH Heimtex: Stichwort "besondere Angebote". Ein Argument für eine Kooperation ist, dass sie ihren Mitgliedern Einkaufsvorteile verschafft.
Wiegand: Schon, wobei die alleinige Bezeichnung "Einkaufsverbund" für den FHR heute nicht mehr passt. Wir sehen es nicht als unsere Aufgabe an, die EK-Preise ohne Not in den Keller zu treiben und die Industrie bis auf den letzten Cent auszuquetschen. Auch die Industrie muss verdienen, damit sie in neue Produkte, in Konzepte der Nachhaltigkeit und in Marketing investieren kann. Aus unserer Sicht würde es der Branche sogar gut tun, wenn die Industrie einheitlich die Preise erhöhen würde, konsequent durch alle Stufen hindurch. Trotzdem müssen unsere Preise natürlich attraktiv und fair sein und ein Fachgeschäft darf nicht automatisch deutlich teurer einkaufen als ein Fachmarkt, der Mengen bündelt. Dies gleichen wir mit unserem Konditionsrahmen aus.
Dabei verzichten wir zum Schutz und zum Erhalt der freien Sortimentsgestaltung auf starre Mengenabschlüsse mit Liefranten und damit auch auf fixierte Abnahmeverpflichtungen für den einzelnen Kooperationspartner.
BTH Heimtex: Dennoch soll der FHR nicht schlecht an diesem Arrangement verdienen...
Wiegand: Ich werde Ihnen keine Zahlen nennen, aber wir nehmen lediglich einen prozentual sehr gering bemessenen Förderbeitrag an, den wir auch bewusst Förderbeitrag nennen, weil wir mit diesen Einnahmen unsere Mitglieder fördern, damit die Industrie auch morgen noch solvente Kunden hat.
BTH Heimtex: Ihre Mitglieder beziehen direkt bei der Industrie. Welche Rolle spielen dann die beiden Großhandelsunternehmen Jordan und Steffel, mit denen sie auch zusammen arbeiten ?
Wiegand: Alles, was direkt bei der Industrie bestellt wird, wird auch von der Industrie geliefert. Es kommt aber vor, dass ein Direktbezug nicht möglich ist, weil keine regelmäßige Geschäftsbeziehung besteht oder die Bestellmenge zu klein wird. In diesen Fällen leiten wir die Anfragen über unsere Servicepartner.
Und speziell das Haus Jordan hat sich den Exklusivvertrieb für einige interessante Produkte gesichert, etwa das Saima-Parkett von Karelia. Wobei das mit dem Großhandel genauso geregelt ist wie mit der Industrie: Wir haben den Rahmen festgelegt und die Grundkonditionen verhandelt, die Geschäftsbeziehung besteht direkt zwischen unseren Kooperationspartnern und den Großhändlern.
BTH Heimtex: Service wird bei Ihnen groß geschrieben. Welche Leistungen nehmen Ihre Mitglieder besonders in Anspruch ?
Wiegand: Grundsätzlich beraten wir in allen Problemstellungen, die der Fachhändler oder Handwerker hat: Angefangen vom Kaufmännischen über das Sortiment bis zu Ladenbau, Werbung, CI und Qualifikation der Mitarbeiter.
Im Tagesgeschäft haben wir oft Anfragen zu Preisen, zu Produktrecherchen, alternativen Produkten oder Kontakten in der Industrie. Wir haben vier Mitarbeiter, die damit voll ausgelastet sind. 2010 werden wir dieses Team wohl noch um einen weiteren Mitarbeiter verstärken.
Reichelt: Das geht sogar noch weiter bis hin zum technischen Service, arbeitsrechtlichen und gewährleistungsrelevanten Fragen. Heute müssen sich unsere Kooperationspartner ja nicht nur in den Produkten auskennen, sondern auch noch Rechtsanwalt und Gutachter sein. Unser Außendienst hilft natürlich vor Ort, für akute Probleme haben wir zudem eine Hotline eingerichtet.
BTH Heimtex: Hat der Bedarf an betriebswirtschaftlicher Beratung zugenommen ?
Reichelt: Nein, das bewegt sich in normalem Umfang. Wobei wir durch häufigen telefonischen Kontakt und vor allem unseren Außendienst in der Regel gut informiert und nah an unseren Kooperationspartnern sind. Ab Januar 2010 starten wir die Betriebscheck-Offensive als Vorsorgeaktivität für die FHR-Partner. Auch diese umfangreiche Beratung, bestehend aus Rentabilitäts-, Liquiditäts- und Finanzierungsanalyse, bilden wir mit eigenem Personal ab.
BTH Heimtex: Ein wichtiger Baustein des FHR-Konzeptes sind die Eigenmarken und die Eigenkollektionen.
Wiegand: Absolut. Die Marken Werkhaus und Bodecor gibt es seit zwölf Jahren, beide sind patentrechtlich geschätzt. Werkhaus steht im Vordergrund, darunter laufen die hochwertigen und die Objektkollektionen und Bodecor ist eine Ergänzungslinie, die Werkhaus nach unten stützt.
Ingesamt gibt es unter diesen beiden Marken über 60 Handels- und Objektkollektionen an Bodenbelägen, Tapeten, Stoffen und Farben, wobei sie nicht als Großhandelskollektionen mit Lagerhaltung zu verstehen sind. Wir unterhalten ja hier in Harthausen kein Lager, mit dem wir die Lagerhaltung für unsere Lieferanten übernehmen. Mit den Kollektionen geben wir unseren Kooperationspartnern vielmehr ein Marketingkonzept an die Hand, mit dem sie über eine eigene Marke verfügen und eine gewisse Exklusivität genießen, und mit denen sie ausgesuchte Produkte in hochwertiger Aufmachung zu angemessenen, aber nicht überzogenen Preisen präsentieren können. Damit wollen wir verhindern, dass sich die Preisspirale immer weiter in den Keller bewegt.
Und: Der Vorteil der Marke bleibt ganz bim Kooperationspartner, der Beratungsklau wird unterbunden. Die Werkhaus-Produkte haben nämlich alle eigene Namen und sogar eigene Prüfzertifikate, so dass man sie nur bedingt zurück verfolgen kann. Nicht zuletzt gehen die Vorteile, die sich aus einer Werkhaus-Listung im Preis ergeben, 1:1 an unsere Kooperationspartner weiter.
Wobei die Kooperationspartner die Ware auch hier nicht bei uns bestellen, sondern direkt bei der Industrie. Es gibt zwar einen Werkhaus-Bestellservice mit entsprechenden Formularen, doch geben wir nicht die Bestellungen auf, sondern leiten sie nur weiter und überwachen dann die korrekte Lieferung, um es unseren Kooperationspartnern einfacher zu machen.
BTH Heimtex: Sie sind kein Hersteller mit entsprechendem Produktionsdruck und Sie haben kein Lagerrisiko. Das gibt Ihnen vermutlich mehr Freiheit bei der Kollektionsgestaltung...
Wiegand: Sicher. In Großhandelskollektionen spielen Schnelldreher eine große Rolle. Der Druck ist bei Werkhaus nicht da, das macht es schon interessanter. Bei Werkhaus können wir auch Qualitäten bringen, die als Blickfang fungieren und die andern Artikel heben. Wobei wir natürlich auch keine Produkte auswählen, die überhaupt nicht laufen. In den Objektkollektionen beispielsweise finden sich Standards, Produkte, die regelmäßig ausgeschrieben werden oder immer wieder von Architekten gefordert werden. Dazu suchen wir uns Besonderheiten heraus, die als Nische gehandelt werden.
Im Vordergrund steht dabei immer die Sortimentszusammenstellung und -gestaltung nach neuesten Erkenntnissen und Erfordernissen des Marktes. So haben wir unsere Kollektionen schon seit Jahren nach Farben sortiert.
BTH Heimtex: Haben Sie jemals überlegt, ein Lager einzurichten ?
Wiegand: Nein, das entspricht nicht dem Konzept des FHR. Wir konzentrieren uns voll und ganz auf die Serviceleistungen und Marketing. Bei der Industrie und bei unseren Servicepartnern ist ausreichend Ware vorhanden, die Logistik ist vorhanden... Wir fungieren als Mittler zwischen der Industrie und unseren Kooperationspartnern.
Außerdem sind Werkhaus und Bodecor nur ein Bereich innerhalb des Gesamtsortimentskonzeptes. Die Positionierung der Lieferanten ist uns auch sehr wichtig, wir forcieren genauso ihre Kollektionen und ihre Marken. Und wir setzen die Werkhaus- und Bodecor-Kollektionen nur mit Lieferanten um, die dann zugleich mit ihren Kollektionen stärker präsent sein sollten. Im Prinzip sind die Werkhaus-Kollektionen für den Außendienst der Industrie ein Instrument, damit er mit dem Händler in den Dialog kommen und seine Marke, seine Kollektion präsentieren kann.
Reichelt: Für Werkhaus richten wir gerade eine eigene Website ein. Der Startschuss ist auf unserer FHR-Messe im März geplant. Sie soll endverbraucherorientiert sein, emotional ansprechen, kombiniert mit einem Raumplaner und natürlich mit unseren Kooperationspartnern verknüpft sein.
Das ist wieder als Unterstützung für den Fachhandel zu verstehen. Es soll die Marke stützen, vertrauenswürdig machen, damit dem Verbraucher die Kaufentscheidung leichter fällt und er sich sicher fühlt.
Wiegand: Im Endeffekt ist es sogar so, dass wir noch nicht mal davon ausgehen, dass der Verbraucher unbedingt ein Werkhaus-Produkt kaufen muss. Die Hauptsache ist, dass er überhaupt etwas bei unseren Händlern kauft, dass unser Händler dem Endverbraucher als qualifiziert und kompetent erscheint.
BTH Heimtex: Können Sie abschließend skizzieren, was beim FHR künftig auf der Agenda steht - 2010 und die Jahre danach ?
Reichelt: Zur Zeit arbeiten wir mit Hochdruck an unserer Messe, die vom 12. bis 14. März wieder in Bad Dürkheim stattfinden wird. Außerdem planen wir noch zwei Regionaltagungen im Herbst.
Wiegand: Unsere Hauptaufgabe steht auch künftig im Mittelpunkt: Unsere Kooperationspartner aus dem Handel und dem Handwerk dafür fit zu machen, dass sie sich bestmöglich am Markt behaupten können. Die konkreten Aufgaben ergeben sich aus der Entwicklung des Marktes. Der FHR ist immer offen, immer in Bewegung, bestrebt, sich dem Markt anzupassen. Und der FHR setzt Maßstäbe für eine qualitative Vermarktung in der Branche.
FHR Fachhandelsring GmbH
Am Pfaffensee 4
67376 Harthausen
Tel: 06344/9 53-0
Fax: 06344/9 53-390
www.fhr-kooperation.de
info@fhr-kooperation.de
Der FHR ist eine freie Kooperation, ein Zusammenschluss von Fachhändlern, Fachmärkten und Handwerksbetrieben der Raumausstattungs-, Bodenleger- und Parkettbranche.
Gründung: 1976 durch Kurt Reichelt
Mitglieder: Gut 600 (Stand 1. Januar 2010)
Lieferanten: Über 400
Konditionen:
Keine Eintrittsgebühr, keine Einlagen, kein Erwerb von Geschäftsanteilen
Monatsgebühr: 75 EUR
Voraussetzung: industriefähiger Fachhandels-, Fachmarkt- oder Handwerksbetrieb
Kündigungsfrist: 3 Monate zum Jahresende
Sortiment
Bodenbeläge (Textil, elastische, Parkett, Laminat, Kork, abgepasste Teppiche)
Heimtextilien (Gardinen, Dekostoffe, Möbelstoffe)
Sonnenschutz
Tapeten
Farben + Lacke
Haustextilien (Bettwaren, Bettwäsche, Tischwäsche, Badtextilien)
Zubehör
Marken: Werkhaus, Bodecor
Kollektionen: Herstellerkollektionen der gelisteten Lieferanten, über 60 Eigenkollektionen unter den Marken Werkhaus und Bodecor in den Bereichen Bodenbeläge, Tapeten, Stoffe und Farben
Serviceleistungen
Einkauf und Sortiment:
- Beratung
- Konditionsvereinbarungen
- Sonderpreise ohne Mengenbindung
- Artikelsuche und Preisfindung
- Bonussytem, Sortimentsempfehlungen
Objekt:
- Objektpreis-Unterstützung
- Objektkollektionen
- technischer Service
- Experten-Hotlines
- gutachterliche Auskünfte
- Objektmarketing
Marketing:
- Werbung- und Verkaufsförderung
- kooperative und individuelle Maßnahmen
- Ladenbau
- Intranet
- Newsletter
- FHR-Magazine
- FHR-Messe
- FHR-Objektforum
- FHR-Regionaltreffen
- Außendienst
Qualifikation:
- Seminare zu Verkauf und Beratung
- Technik und Handwerk
- Qualifizierende Zertifikate
- Vor-Ort-Schulungen
- Arbeitskreise
Betrieb:
- Betriebsberatung, auch vor Ort
- Betriebschecks
- Coaching
- Rechtsauskünfte
Geschäftsführung: Kurt Reichelt (geschäftsführender Gesellschafter), Esther Reichelt, Sabine Wiegand (beide alleinvertretungsberechtigt)
Informationsservice: Monika Mohr (Wand/Boden), Rosemarie Ehrler (Gardinen/Stoffe), Sabine Elleser (Werkhaus), Michael Förster (Objekt)
Technischer Service: Eberhard Schübel (Parketlegermeister, Raumausstattermeister, BSR-Sachverständiger), Torsten Grotjohann (Sachverständiger für das Raumausstatterhandwerk, das Parkettlegerhandwerk und das Bodenlegergewerbe), Dieter Gödecke (Raumausstattermeister, Sachverständiger für das Raumaustatterhandwerk mit Spezialgebiet Sicht- und Sonnenschutz)
Marketing, Werbung, Verkaufsförderung: Barbara Rumer (PR/Unternehmenskommunikation), Matthias Veit (Webdesign), Tanja Hollschuh (Grafikdesign), Daniel Stritzinger (Grafikdesign und Projektkoordination), Christian Finger (kaufmännische Projektassistenz)
Seminare/Wissensforum: Dr. Jörg Billhardt (Lehrbeauftragter), Sara Ivanisevic (Organisation)
Außendienst: Christian Bauer (Leitung; Gebiet Süd/West), Thomas Kürner (Süd-Ost), Jan-Stefan Rohde (Nord-Ost), Michael Bergfeld (Nord-West), Wolfgang Knorr (Innenarchitekt) aus BTH Heimtex 01/10 (Wirtschaft)
"Wir machen unsere Kooperationspartner fit für den Markt"
2009 war ein schwieriges Geschäftsjahr, in dem viele Branchen und Unternehmen aus Industrie und Handel unter der Wirtschaftsflaute gelitten haben. Aber es gibt auch Ausnahmen, die sich nicht nur auf dem Markt behaupten, sondern ihre Position sogar ausbauen konnten. Dazu gehören die Verbundgruppen im Allgemeinen, denn Handel und Handwerk besinnen sich in Krisenzeiten auf den Nutzen einer starken Gemeinschaft, und dazu gehört der Fachhandelsring, kurz FHR, im Besonderen. Er gewann 2009 über 60 neue Mitglieder hinzu und fühlt sich damit in seiner Strategie einer "freien" Kooperation bestätigt. Was macht die Anziehungskraft des FHR aus? Das wollte BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Weidt im Gespräch mit Esther Reichelt und Sabine Wiegand ausloten, die seit 2009 die Geschäftsführung um Kurt Reichelt verstärken.BTH Heimtex: Sie bezeichnen sich als "freie" Kooperation. Was bedeutet das eigentlich konkret - keine Pflichten, keine Rechte ?
Sabine Wiegand: Der FHR ist vor über 30 Jahren von Herrn Reichelt gegründet worden, um Fachhandel und Handwerk einen Full-Service und bestmögliche Unterstützung zu gewähren, damit sie sich optimal und erfolgreich am Markt platzieren, gegen den Wettbewerb durchsetzen und dauerhaft bestehen können. Das gilt heute noch genauso. Dazu gehören neben der Vereinbarung von Basiskonditionen mit über 400 Lieferanten auch individuelle Serviceangebote wie technische Beratungen, Schulungen, Ladenbau-Planungen und die Gestaltung von Werbemaßnahmen.
Unsere Kooperationspartner müssen weder Einlagen noch Geschäftsanteile tätigen, keine Eintrittsgebühr entrichten, sie zahlen lediglichen einen kleinen monatlichen Beitrag. Und: Wir arbeiten erfolgreich ohne Zentralregulierung. Unsere Mitglieder wickeln ihre Bestellungen und Rechnungen direkt mit den Lieferanten ab - zu den Konditionsvereinbarungen, die der FHR mit der Industrie getroffen hat.
Esther Reichelt : Das FHR-Konzept eröffnet Unternehmern die einzigartige Möglichkeit, die Vorteile einer starken Gruppe zu nutzen und dabei selbstständig in sämtlichen unternehmerischen Entscheidungen zu bleiben - das optimale Angebot für alle, die ihre Freiheit wahren wollen.
BTH Heimtex: Gibt es das typische FHR-Mitglied - abgesehen davon, dass es seine unternehmerische Freiheit schätzt ?
Reichelt: Nein, eigentlich nicht - das sind Fachhändler genauso wie Fachmärkte, aber auch Fachhandwerker für den Boden.
BTH Heimtex: Welche Kriterien muss ein Interessent erfüllen ?
Wiegand: Ein Kooperationspartner muss schon eine gewisse Größe repräsentieren, d.h. industriefähig sein. Und er muss zukunftsorientiert und -fähig sein, da wir in langfristigen Konzepten denken. Natürlich eruieren wir auch im Vorfeld seine Bonität und ob er in die Region passt und nicht in der Nebenstraße schon ein FHR-Partner residiert.
BTH Heimtex: Sie haben 2009 nochmal kräftig an Mitgliedern zugelegt. Waren das Unternehmen, die zuvor in anderen Kooperationen engagiert waren ?
Reichelt: Nein, eher freie, die nicht gebunden waren, aber die Vorteile und den Nutzen einer Kooperation erkannt haben. Natürlich sind hier auch immer mal wieder Unternehmen dabei, die zuvor in einer anderen Kooperation aktiv waren. Vor einem Dialog mit uns muss aber die Kündigung rechtskräftig sein.
BTH Heimtex: Der FHR vereint nun über 600 Anschlusshäuser. Sind Sie damit flächendeckend in Deutschland vertreten oder gibt es noch weiße Flecken auf der Landkarte ?
Reichelt: Nein, wir sind durchgängig präsent von Flensburg bis Passau, sogar teilweise schon in der komfortablen Situation, dass wir Anfragen ablehnen müssen, weil die Gebiete besetzt sind.
BTH Heimtex: Reizt Sie denn der Schritt über die Grenzen, beispielsweise nach Österreich oder in die Schweiz ?
Wiegand: Nein, gar nicht. Die Märkte sind zu unterschiedlich strukturiert, das macht keinen Sinn. Wir konzentrieren uns darauf, unsere Aufgaben hier in Deutschland bestmöglich zu lösen. Da gibt es noch genug zu tun.
BTH Heimtex: Aber hier ist doch keine weitere Expansion möglich...
Wiegand: Unser Ziel ist ja auch nicht unbedingt, so viele Mitglieder wie möglich zu gewinnen. Was bringt es uns, wenn wir 1.000 Mitglieder haben, von denen 200 an Krücken gehen, bildlich gesprochen? Wir verstehen uns nicht als Sammelbecken, sondern wollen vielmehr die optimale Unterstützung für die bestehenden Mitglieder erbringen.
BTH Heimtex: Sie könnten andere Zielgruppen ansprechen, zum Beispiel den Maler.
Wiegand: In den letzten Jahren sind schon einige Maler zu uns gestoßen, die die Notwendigkeit erkannt haben, sich intensiver mit dem Segment Bodenbeläge auseinander zu setzen. Das ist aber keine Zielgruppe, auf der nun ein besonderer Fokus liegt.
BTH Heimtex: Zukunftsorientierung ist ein wichtiges Kriterium bei Ihren Mitgliedern - welche Zukunft hat der Fachhandel denn überhaupt ? Die tiefe Krise der 80er und 90er Jahre scheint überwunden, vielleicht sogar eine gewisse Renaissance stattzufinden...
Reichelt: Der Fachhandel ist sicher noch gefährdet. Zumindest würde ich nicht verallgemeinern wollen, dass es generell im Fachhandel und mit dem Fachhandel aufwärts geht. Was wir erleben, sind Firmenkonjunkturen.
Auch spüren wir verstärkt, dass die schwierige wirtschaftliche Situation der letzten Jahre einiges in Bewegung gesetzt hat. Viele haben erkannt, dass sie sich entscheiden müssen: Agieren oder mittelfristig den Laden schließen.
BTH Heimtex: Lässt sich aus dem Fachhandel in anderen Branchen etwas lernen oder ableiten ?
Wiegand: Dort ist eine viel stärkere Uniformierung durch Filialisierung und Ketten zu beobachten. Das ist bei uns noch nicht so ausgeprägt - und damit auch eine Chance. Wenn ein Fachhändler in seiner Region als qualifiziertes, inhabergeführtes Geschäft wahrgenommen wird, das hochwertige Produkte führt und die persönliche Ansprache der Kunden pflegt, ist das ein klarer Wettbewerbsvorteil.
BTH Heimtex: Aber die Frage ist doch, wie sich das Einkaufsverhalten entwickelt, speziell der jungen Generation. Kauft die künftig noch beim Fachhandel oder nur noch in Concept Stores und bei Ikea ?
Reichelt: Ich bin optimistisch, dass für den Fachhandel und den Raumausstatter die Chance der Nische bestehen bleibt, dass sie sich mit Kompetenz und Kreativität, mit individueller Beratung und kompletten Raumkonzepten behaupten. Das gibt den Kunden rundum Sicherheit - und Sicherheit ist ein wichtiges Argument, wenn das Budget mit größerer Sorgfalt ausgegeben wird.
Wobei es für die Unternehmen natürlich gilt, am Markt zu bleiben, am Puls der Zeit. Sonst erreichen sie tatsächlich niemanden mehr. Das ist übrigens auch eine unserer Aufgaben: die Unternehmen auf diesem Weg zu begleiten.
BTH Heimtex: Und das Internet ? Seine Beliebtheit als Einkaufsquelle wächst. Droht dem Fachhandel aus Ihrer Sicht dort Konkurrenz ?
Wiegand: Wir sehen das Internet eher als Informationsmedium. Zumal es in unserer Branche um Halbfertigprodukte geht, die noch verarbeitet werden müssen - und bei denen zudem bei der Kaufentscheidung die Haptik eine große Rolle spielt. Bei der Tapete oder einigen Zubehörartikeln mag das anders sein. Aber zum Schluss sind sie auch wieder Bestandteil einer ganzheitlichen Raumberatung und -konzeption.
BTH Heimtex: Wir haben bereits über die Kriterien für die Mitglieder gesprochen, nach welchen wählen Sie Ihre Lieferanten aus - und mit wie vielen arbeiten Sie zusammen ?
Wiegand: Der Listungsrahmen des FHR umfasst über 400 Lieferanten in allen Bereichen. Sehr stark sind wir bei Bodenbelägen, aber auch Stoffe und Tapeten sind gut abgedeckt. Dabei arbeiten wir überall mit namhaften Anbietern und Marken zusammen. Wichtig sind uns natürlich vor allem die Unternehmen, die fachhandelstreu sind und den Direktbezug ermöglichen.
Darüber hinaus sondieren wir permanent den Markt: Ob und wo es neue Lieferanten oder Produkte gibt, mit denen unsere Mitglieder eine Nische bedienen können - speziell Produkte, die nicht in allen Vertriebskanälen identisch eingesetzt werden, mit denen sich der Fachhandel profilieren und vom Wettbewerb absetzen kann. Und wer Konzepte umsetzt, die für den Fachhandel interessant sind.
Um das zu recherchieren, nutzen wir besonders die Messen. Mit unseren bestehenden Lieferanten stehen wir ohnehin ständig in Kontakt, sind nahe dran an neuen Produkten und aktuellen Themen. Auf den Messen besuchen wir sie dennoch, um ihnen unsere Reverenz zu erweisen für den Aufwand und die Kosten, die sie für ihren Messeauftritt auf sich nehmen.
Wir arbeiten intensiv daran, unsere Mitgliedsfirmen dazu zu bewegen, auf die Messen zu gehen, sich einen Überblick über den Markt zu verschaffen und die Kontakte zur Industrie zu pflegen oder zu intensivieren. Es reicht heute nicht mehr, darauf zu warten, dass der Außendienst der Industrie vorbeikommt und seine Produkte vorstellt.
Wir machen es ihnen auch so leicht wie möglich: So erstellen wir jedes Jahr sowohl für die Heimtextil als auch für die Domotex einen Messe-Wegweiser, in dem wir auf interessante Themen, Produkte oder Firmen aufmerksam machen - mitsamt Lageplan, Halle für Halle, und auch schon mal gekoppelt mit besonderen Angeboten.
BTH Heimtex: Stichwort "besondere Angebote". Ein Argument für eine Kooperation ist, dass sie ihren Mitgliedern Einkaufsvorteile verschafft.
Wiegand: Schon, wobei die alleinige Bezeichnung "Einkaufsverbund" für den FHR heute nicht mehr passt. Wir sehen es nicht als unsere Aufgabe an, die EK-Preise ohne Not in den Keller zu treiben und die Industrie bis auf den letzten Cent auszuquetschen. Auch die Industrie muss verdienen, damit sie in neue Produkte, in Konzepte der Nachhaltigkeit und in Marketing investieren kann. Aus unserer Sicht würde es der Branche sogar gut tun, wenn die Industrie einheitlich die Preise erhöhen würde, konsequent durch alle Stufen hindurch. Trotzdem müssen unsere Preise natürlich attraktiv und fair sein und ein Fachgeschäft darf nicht automatisch deutlich teurer einkaufen als ein Fachmarkt, der Mengen bündelt. Dies gleichen wir mit unserem Konditionsrahmen aus.
Dabei verzichten wir zum Schutz und zum Erhalt der freien Sortimentsgestaltung auf starre Mengenabschlüsse mit Liefranten und damit auch auf fixierte Abnahmeverpflichtungen für den einzelnen Kooperationspartner.
BTH Heimtex: Dennoch soll der FHR nicht schlecht an diesem Arrangement verdienen...
Wiegand: Ich werde Ihnen keine Zahlen nennen, aber wir nehmen lediglich einen prozentual sehr gering bemessenen Förderbeitrag an, den wir auch bewusst Förderbeitrag nennen, weil wir mit diesen Einnahmen unsere Mitglieder fördern, damit die Industrie auch morgen noch solvente Kunden hat.
BTH Heimtex: Ihre Mitglieder beziehen direkt bei der Industrie. Welche Rolle spielen dann die beiden Großhandelsunternehmen Jordan und Steffel, mit denen sie auch zusammen arbeiten ?
Wiegand: Alles, was direkt bei der Industrie bestellt wird, wird auch von der Industrie geliefert. Es kommt aber vor, dass ein Direktbezug nicht möglich ist, weil keine regelmäßige Geschäftsbeziehung besteht oder die Bestellmenge zu klein wird. In diesen Fällen leiten wir die Anfragen über unsere Servicepartner.
Und speziell das Haus Jordan hat sich den Exklusivvertrieb für einige interessante Produkte gesichert, etwa das Saima-Parkett von Karelia. Wobei das mit dem Großhandel genauso geregelt ist wie mit der Industrie: Wir haben den Rahmen festgelegt und die Grundkonditionen verhandelt, die Geschäftsbeziehung besteht direkt zwischen unseren Kooperationspartnern und den Großhändlern.
BTH Heimtex: Service wird bei Ihnen groß geschrieben. Welche Leistungen nehmen Ihre Mitglieder besonders in Anspruch ?
Wiegand: Grundsätzlich beraten wir in allen Problemstellungen, die der Fachhändler oder Handwerker hat: Angefangen vom Kaufmännischen über das Sortiment bis zu Ladenbau, Werbung, CI und Qualifikation der Mitarbeiter.
Im Tagesgeschäft haben wir oft Anfragen zu Preisen, zu Produktrecherchen, alternativen Produkten oder Kontakten in der Industrie. Wir haben vier Mitarbeiter, die damit voll ausgelastet sind. 2010 werden wir dieses Team wohl noch um einen weiteren Mitarbeiter verstärken.
Reichelt: Das geht sogar noch weiter bis hin zum technischen Service, arbeitsrechtlichen und gewährleistungsrelevanten Fragen. Heute müssen sich unsere Kooperationspartner ja nicht nur in den Produkten auskennen, sondern auch noch Rechtsanwalt und Gutachter sein. Unser Außendienst hilft natürlich vor Ort, für akute Probleme haben wir zudem eine Hotline eingerichtet.
BTH Heimtex: Hat der Bedarf an betriebswirtschaftlicher Beratung zugenommen ?
Reichelt: Nein, das bewegt sich in normalem Umfang. Wobei wir durch häufigen telefonischen Kontakt und vor allem unseren Außendienst in der Regel gut informiert und nah an unseren Kooperationspartnern sind. Ab Januar 2010 starten wir die Betriebscheck-Offensive als Vorsorgeaktivität für die FHR-Partner. Auch diese umfangreiche Beratung, bestehend aus Rentabilitäts-, Liquiditäts- und Finanzierungsanalyse, bilden wir mit eigenem Personal ab.
BTH Heimtex: Ein wichtiger Baustein des FHR-Konzeptes sind die Eigenmarken und die Eigenkollektionen.
Wiegand: Absolut. Die Marken Werkhaus und Bodecor gibt es seit zwölf Jahren, beide sind patentrechtlich geschätzt. Werkhaus steht im Vordergrund, darunter laufen die hochwertigen und die Objektkollektionen und Bodecor ist eine Ergänzungslinie, die Werkhaus nach unten stützt.
Ingesamt gibt es unter diesen beiden Marken über 60 Handels- und Objektkollektionen an Bodenbelägen, Tapeten, Stoffen und Farben, wobei sie nicht als Großhandelskollektionen mit Lagerhaltung zu verstehen sind. Wir unterhalten ja hier in Harthausen kein Lager, mit dem wir die Lagerhaltung für unsere Lieferanten übernehmen. Mit den Kollektionen geben wir unseren Kooperationspartnern vielmehr ein Marketingkonzept an die Hand, mit dem sie über eine eigene Marke verfügen und eine gewisse Exklusivität genießen, und mit denen sie ausgesuchte Produkte in hochwertiger Aufmachung zu angemessenen, aber nicht überzogenen Preisen präsentieren können. Damit wollen wir verhindern, dass sich die Preisspirale immer weiter in den Keller bewegt.
Und: Der Vorteil der Marke bleibt ganz bim Kooperationspartner, der Beratungsklau wird unterbunden. Die Werkhaus-Produkte haben nämlich alle eigene Namen und sogar eigene Prüfzertifikate, so dass man sie nur bedingt zurück verfolgen kann. Nicht zuletzt gehen die Vorteile, die sich aus einer Werkhaus-Listung im Preis ergeben, 1:1 an unsere Kooperationspartner weiter.
Wobei die Kooperationspartner die Ware auch hier nicht bei uns bestellen, sondern direkt bei der Industrie. Es gibt zwar einen Werkhaus-Bestellservice mit entsprechenden Formularen, doch geben wir nicht die Bestellungen auf, sondern leiten sie nur weiter und überwachen dann die korrekte Lieferung, um es unseren Kooperationspartnern einfacher zu machen.
BTH Heimtex: Sie sind kein Hersteller mit entsprechendem Produktionsdruck und Sie haben kein Lagerrisiko. Das gibt Ihnen vermutlich mehr Freiheit bei der Kollektionsgestaltung...
Wiegand: Sicher. In Großhandelskollektionen spielen Schnelldreher eine große Rolle. Der Druck ist bei Werkhaus nicht da, das macht es schon interessanter. Bei Werkhaus können wir auch Qualitäten bringen, die als Blickfang fungieren und die andern Artikel heben. Wobei wir natürlich auch keine Produkte auswählen, die überhaupt nicht laufen. In den Objektkollektionen beispielsweise finden sich Standards, Produkte, die regelmäßig ausgeschrieben werden oder immer wieder von Architekten gefordert werden. Dazu suchen wir uns Besonderheiten heraus, die als Nische gehandelt werden.
Im Vordergrund steht dabei immer die Sortimentszusammenstellung und -gestaltung nach neuesten Erkenntnissen und Erfordernissen des Marktes. So haben wir unsere Kollektionen schon seit Jahren nach Farben sortiert.
BTH Heimtex: Haben Sie jemals überlegt, ein Lager einzurichten ?
Wiegand: Nein, das entspricht nicht dem Konzept des FHR. Wir konzentrieren uns voll und ganz auf die Serviceleistungen und Marketing. Bei der Industrie und bei unseren Servicepartnern ist ausreichend Ware vorhanden, die Logistik ist vorhanden... Wir fungieren als Mittler zwischen der Industrie und unseren Kooperationspartnern.
Außerdem sind Werkhaus und Bodecor nur ein Bereich innerhalb des Gesamtsortimentskonzeptes. Die Positionierung der Lieferanten ist uns auch sehr wichtig, wir forcieren genauso ihre Kollektionen und ihre Marken. Und wir setzen die Werkhaus- und Bodecor-Kollektionen nur mit Lieferanten um, die dann zugleich mit ihren Kollektionen stärker präsent sein sollten. Im Prinzip sind die Werkhaus-Kollektionen für den Außendienst der Industrie ein Instrument, damit er mit dem Händler in den Dialog kommen und seine Marke, seine Kollektion präsentieren kann.
Reichelt: Für Werkhaus richten wir gerade eine eigene Website ein. Der Startschuss ist auf unserer FHR-Messe im März geplant. Sie soll endverbraucherorientiert sein, emotional ansprechen, kombiniert mit einem Raumplaner und natürlich mit unseren Kooperationspartnern verknüpft sein.
Das ist wieder als Unterstützung für den Fachhandel zu verstehen. Es soll die Marke stützen, vertrauenswürdig machen, damit dem Verbraucher die Kaufentscheidung leichter fällt und er sich sicher fühlt.
Wiegand: Im Endeffekt ist es sogar so, dass wir noch nicht mal davon ausgehen, dass der Verbraucher unbedingt ein Werkhaus-Produkt kaufen muss. Die Hauptsache ist, dass er überhaupt etwas bei unseren Händlern kauft, dass unser Händler dem Endverbraucher als qualifiziert und kompetent erscheint.
BTH Heimtex: Können Sie abschließend skizzieren, was beim FHR künftig auf der Agenda steht - 2010 und die Jahre danach ?
Reichelt: Zur Zeit arbeiten wir mit Hochdruck an unserer Messe, die vom 12. bis 14. März wieder in Bad Dürkheim stattfinden wird. Außerdem planen wir noch zwei Regionaltagungen im Herbst.
Wiegand: Unsere Hauptaufgabe steht auch künftig im Mittelpunkt: Unsere Kooperationspartner aus dem Handel und dem Handwerk dafür fit zu machen, dass sie sich bestmöglich am Markt behaupten können. Die konkreten Aufgaben ergeben sich aus der Entwicklung des Marktes. Der FHR ist immer offen, immer in Bewegung, bestrebt, sich dem Markt anzupassen. Und der FHR setzt Maßstäbe für eine qualitative Vermarktung in der Branche.
FHR - Daten und Fakten
FHR Fachhandelsring GmbH
Am Pfaffensee 4
67376 Harthausen
Tel: 06344/9 53-0
Fax: 06344/9 53-390
www.fhr-kooperation.de
info@fhr-kooperation.de
Der FHR ist eine freie Kooperation, ein Zusammenschluss von Fachhändlern, Fachmärkten und Handwerksbetrieben der Raumausstattungs-, Bodenleger- und Parkettbranche.
Gründung: 1976 durch Kurt Reichelt
Mitglieder: Gut 600 (Stand 1. Januar 2010)
Lieferanten: Über 400
Konditionen:
Keine Eintrittsgebühr, keine Einlagen, kein Erwerb von Geschäftsanteilen
Monatsgebühr: 75 EUR
Voraussetzung: industriefähiger Fachhandels-, Fachmarkt- oder Handwerksbetrieb
Kündigungsfrist: 3 Monate zum Jahresende
Sortiment
Bodenbeläge (Textil, elastische, Parkett, Laminat, Kork, abgepasste Teppiche)
Heimtextilien (Gardinen, Dekostoffe, Möbelstoffe)
Sonnenschutz
Tapeten
Farben + Lacke
Haustextilien (Bettwaren, Bettwäsche, Tischwäsche, Badtextilien)
Zubehör
Marken: Werkhaus, Bodecor
Kollektionen: Herstellerkollektionen der gelisteten Lieferanten, über 60 Eigenkollektionen unter den Marken Werkhaus und Bodecor in den Bereichen Bodenbeläge, Tapeten, Stoffe und Farben
Serviceleistungen
Einkauf und Sortiment:
- Beratung
- Konditionsvereinbarungen
- Sonderpreise ohne Mengenbindung
- Artikelsuche und Preisfindung
- Bonussytem, Sortimentsempfehlungen
Objekt:
- Objektpreis-Unterstützung
- Objektkollektionen
- technischer Service
- Experten-Hotlines
- gutachterliche Auskünfte
- Objektmarketing
Marketing:
- Werbung- und Verkaufsförderung
- kooperative und individuelle Maßnahmen
- Ladenbau
- Intranet
- Newsletter
- FHR-Magazine
- FHR-Messe
- FHR-Objektforum
- FHR-Regionaltreffen
- Außendienst
Qualifikation:
- Seminare zu Verkauf und Beratung
- Technik und Handwerk
- Qualifizierende Zertifikate
- Vor-Ort-Schulungen
- Arbeitskreise
Betrieb:
- Betriebsberatung, auch vor Ort
- Betriebschecks
- Coaching
- Rechtsauskünfte
Geschäftsführung: Kurt Reichelt (geschäftsführender Gesellschafter), Esther Reichelt, Sabine Wiegand (beide alleinvertretungsberechtigt)
Informationsservice: Monika Mohr (Wand/Boden), Rosemarie Ehrler (Gardinen/Stoffe), Sabine Elleser (Werkhaus), Michael Förster (Objekt)
Technischer Service: Eberhard Schübel (Parketlegermeister, Raumausstattermeister, BSR-Sachverständiger), Torsten Grotjohann (Sachverständiger für das Raumausstatterhandwerk, das Parkettlegerhandwerk und das Bodenlegergewerbe), Dieter Gödecke (Raumausstattermeister, Sachverständiger für das Raumaustatterhandwerk mit Spezialgebiet Sicht- und Sonnenschutz)
Marketing, Werbung, Verkaufsförderung: Barbara Rumer (PR/Unternehmenskommunikation), Matthias Veit (Webdesign), Tanja Hollschuh (Grafikdesign), Daniel Stritzinger (Grafikdesign und Projektkoordination), Christian Finger (kaufmännische Projektassistenz)
Seminare/Wissensforum: Dr. Jörg Billhardt (Lehrbeauftragter), Sara Ivanisevic (Organisation)
Außendienst: Christian Bauer (Leitung; Gebiet Süd/West), Thomas Kürner (Süd-Ost), Jan-Stefan Rohde (Nord-Ost), Michael Bergfeld (Nord-West), Wolfgang Knorr (Innenarchitekt) aus BTH Heimtex 01/10 (Wirtschaft)