Bettenring-Jahrestagung

Eine wirklich starke Gemeinschaft

Bad Windsheim ist ein Ort, den nicht unbedingt jeder kennt. Umso besser, dass der Bettenring für seine Jahrestagungen immer wieder Orte findet, die dokumentieren, welch schöne Flecken Deutschland hat. In diesem Jahr zog der größte Einkaufsverband des Bettenfachhandels also im fränkischen Bad Windsheim einerseits Bilanz und bot andererseits seinen Mitgliedern Informationen darüber, wie man das eigene Geschäft weiter entwickeln kann.

Schon die Anreise zur Jahrestagung nutzten zahlreiche Bettenring-Mitglieder, um sich fachlich zu informieren. Denn wer wollte, konnte bei Betten Welker in Herzogenaurach das frisch umgebaute Fachgeschäft besuchen. Außerdem hatte der Schlafsystem-Hersteller Rummel die Dormabeller geladen, um sein Werk in Neustadt/Aisch zu besichtigen. Beide Angebote wurden bestens angenommen. Für die Fachhändler war es interessant einmal zu sehen, wie "ihre" Matratzen und Lattenroste gefertigt werden. Bei einem leckeren Imbiss war Gelegenheit, die gesammelten Eindrücke im Gespräch mit Klaus Neudecker und Gerhard Wunder aus der Geschäftsleitung des Neustädter Unternehmens zu vertiefen.

Als Vorsitzender des Bettenring-Aufsichtsrates sprach Stephan Schulze-Aissen am folgenden Morgen in seiner Begrüßung zum ersten Teil der Veranstaltung von Dormabell als einem starken Baum, an dem im Laufe der Jahre besonders gute Früchte herangereift seien. Das kann man mit Fug und Recht behaupten, denn obwohl der Einzelhandelsumsatz sich im vergangenen Jahr insgesamt rückläufig entwickelte, konnte der Bettenring seinen Umsatz halten, ja, sogar etwas ausbauen. Mit einem Nettoumsatz von 72 Mill. Euro schloss der Verband um 1,3 Prozent über dem Vorjahr ab. Für den Verband war 2009 somit unter dem Strich alles andere als ein Krisenjahr.

Von Krise war auch bei der Jahresabrechnung keine Spur. Insgesamt wurden gut 2,3 Mill. Euro ausgeschüttet. Das entspricht einem Prozentsatz von 1,5 Prozent und ist noch einmal ein Tick mehr als in den vier Jahren zuvor, als der Verband schon sehr zufrieden über die bis dato höchste genossenschaftliche Rückvergütung von 1,4 Prozent sein konnte. Verbandgeschäftsführer Dr. Martin Süß in schwäbischer Bescheidenheit: "Darauf sind wir schon ein bisserl stolz." Stolz kann er und können alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Filderstädter Zentrale darüber sein, denn dieses hervorragende Ergebnis wurde durch eine sehr schlanke Verbandsstruktur erreicht. Auf Vollzeit umgerechnet arbeitet man beim Bettenring einschließlich der Vorstände Günther Budde, Alfred Krauss und Dr. Martin Süß mit nur 18 Mitarbeitern.

Nach wie vor grundsolide ist der Verband finanziert, denn eine Eigenkapitalquote von 49,2 Prozent können nicht viele Unternehmen oder Genossenschaften aufweisen. Bei der Prüfung des Verbandes durch einen Genossenschaftsverband hat die Bettenring eG dementsprechend auch ein ganz hervorragendes A-Rating erhalten. Damit man auch in Zukunft effizient arbeiten kann, hat der Bettenring sich durch permanente Investitionen eine leistungsfähige Infrastruktur geschaffen, einschließlich einer modernen EDV und dem repräsentativen Showroom sowie den wichtigen Schulungsräumen am Sitz in Filderstadt. Im Handel setzen der Verband und seine Mitglieder auf die starken Eigenmarken Dormabell, Sympathica und Schlummermarkt. Vor allem Dormabell hat heute eine beachtliche Marktpräsenz, die erreicht wurde durch eine eigenständige Produktentwicklung und die exklusive Vermarktung in den Bettenring-Häusern. Seit zwei Jahren wird die Marke ergänzt und unterstützt durch die Submarke Dormabell Home, die den gesamten textilen Bereich abdeckt und sich sehr gut entwickelt. Wie der Vorsitzende des Aufsichtsrates, Stephan Schulze-Aissen, bereits bei seinen einführenden Worten betont hatte, liefert Dormabell seinen Partnern das Werkzeug für den Erfolg vor Ort.

In einer aufwendigen Befragung ging der Bettenring der Frage auf den Grund, welche Faktoren beim Kauf von Betten beziehungsweise Matratzen entscheidend sind. Dazu hatte man das Marktforschungsinstitut Dialego damit beauftragt, rund 900 Konsumenten zu diesem Thema zu befragen. In dieser Befragung kam unter anderem heraus, dass im Handel durchaus noch Spielraum vorhanden ist, die Erwartungen der Kunden besser zu treffen. Erstaunlich ist einmal mehr, dass laut Befragung der (niedrige) Preis in der Werteskala der Matratzenkäufer gar nicht mal in vorderer Position liegt. Um den Tagungsteilnehmern auch O-Ton von Matratzenkäufern zu liefern, hatte Dialego acht recht unterschiedliche Personen eingeladen, die ihre Sichtweise von dem Wert einer Matratze und Erfahrungen im Bettenfachhandel schilderten. Es zeigte sich, dass es tatsächlich Leute gibt, die im Hotel ein Boxspringbett genossen, ohne zu wissen, wie es heißt, und sich umgehend solch ein Exemplar, oder zumindest ein ähnliches, für zuhause zulegten. Eine andere "Zeugin" schilderte ihre Erfahrungen mit diversen Fachhändlern (was auch immer sie darunter verstand), die nicht in der Lage waren, ihr zu ihrer Situation als Frau in den Wechseljahren mit überdurchschnittlichem Gewicht die passende Matratze zu bieten. Da wurde berichtet, dass man Probleme mir raschelnden Allergikermatratzen habe oder nur bei teureren Matratzen ein Probeliegen zulasse. Als Quintessenz der ganzen Aussagen kristallisierte sich als Erwartungen an eine kompetente Beratung in einem Fachgeschäft heraus, dass man als Verkäufer auf die Kunden eingehen, ihnen aber auch noch genug Raum lassen müsse, dass sie sich nicht bedrängt fühlen. Außerdem wünschte man sich, dass kein gänzlich überzogener Kaufdruck entwickelt wird. Einig waren sich die Acht in der Auffassung, recht schnell "spitz zu kriegen", wenn ein Verkäufer nicht viel Ahnung hat von dem, was er da gerade tut.

Dr. Martin Süß zog bei der Vorstellung des neuen Seminarprogramms erneut eine positive Bilanz des abgelaufenen Schulungsprogramms. Mit 537 Seminarteilnehmern habe man eine leichte Steigerung gegenüber dem Vorjahr erreichen können. Für Süß besteht der Dreiklang eines erfolgreichen Bettenfachgeschäftes aus den Faktoren Produkt, Marketing und Qualifizierung. Qualifizierung dürfe den Mitarbeitern, bei allem Lernen, durchaus auch Spaß machen, findet der Geschäftsführer. Motivierend für jeden Mitarbeiter ist es zu wissen, dass der Chef oder die Chefin in einen investiere.

Günther Budde ging anschließend auf das Dormabell-Marketing ein. Bislang verzichte man bewusst auf der eigenen Homepage auf ein Forum, in dem sich Konsumenten austauschen können. Ob das auch in Zukunft so bliebe, wollte Budde offen lassen. Allerdings bietet der Bettenring seinen Mitgliedern interne Foren, die nach Buddes Geschmack gerne intensiver genutzt werden könnten. Nach wie vor sei das persönliche Gespräch für viele Menschen auch im Internetzeitalter die angenehmste Form der Kommunikation, und eine sehr effektive, wenn Begeisterung zu spüren ist. Budde zitierte den Ausspruch des Theologen und Philosophen Augustinus: "In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst." Was dieser wahrscheinlich im Sinne der Missionierung meinte, kann man aber auch in den profanen Handel übertragen, denn am überzeugendsten ist ein Verkäufer, wenn er voll hinter dem Produkt steht, das er einem Kunden anpreist.

Es ist guter Brauch, dass die Bettenring Jahrestagung auch Forum für Mitglieder ist, die in der jüngsten Vergangenheit Beispielhaftes geleistet haben - als Ansporn, es den Referenten gleich zu tun und sich so weiterzuentwickeln. Michael Welker berichtete von den Umbaumaßnahmen seines Geschäftes, das viele am Vortag schon besichtigt hatten. Das Haus wurde innen und außen nahezu komplett neu gestaltet. Es fand eine energetische Sanierung der Außenfassade statt, dadurch wirkt das Gebäude heute wesentlich moderner. Auch im Inneren des Geschäftes wurde vom Boden bis zur Decke alles neu gemacht. Dafür musste das Geschäft zwei Wochen geschlossen werden. Insgesamt wurde das Bauvorhaben ziemlich straff durchgeführt, denn einschließlich der Außenfassade dauerte das gesamte Projekt lediglich drei Monate. Seit dem 26. November erstrahlt das Geschäft mit 360 qm Verkaufsfläche in neuem Glanz.

Burkhard Nolten zeigte den Anwesenden, wie erfolgreich man mit dem Aufbau eines Netzwerkes agieren kann. Er arbeitet in seinem Essener Bettenstudio stark mit dem Empfehlungsmarketing. Generell werden die Kunden an der Kasse gefragt, wie sie auf das Bettenstudio aufmerksam wurden. Dadurch konnte Nolten feststellen, dass er im letzten Jahr rund 20 Prozent des Umsatzes durch die Empfehlung zufriedener Kunden erzielen konnte, die sein Geschäft angepriesen hatten. Die Empfehler erhielten als Dankeschön eine Prämie. Neben dem Kunden-Empfehlermarketing betreibt der Fachhändler auch Profi-Empfehlermarketing. Dafür hat er eine 400-Euro-Kraft beschäftigt, die aktiv in Kontakt tritt zu Ärzten, Therapeuten und anderen gesundheitsaffinen Berufsgruppen. Dafür hat Nolten weiterhin eine so genannte Empfehler-Box zusammengestellt. Darin enthalten sind eine CD, ein Katalog, ein Warenscheck als Begrüßungsgeschenk und ein Überweisungsformular. Wenn der Empfehler den Eindruck hat, dass sein Patient Beratungsbedarf im Schlafbereich hat, kann er ihm diese Unterlage geben. Im Falle eines Kaufabschlusses erhält der Empfehler eine Gutschrift. Die kann er unter einem eigenen Log-in im Internet überprüfen. Im Laufe der Zeit ist es Nolten gelungen, 40 A-Empfehler und 150-B-Empfehler zu gewinnen.

Natürlich erzählte auch Marianne Leitermann von dem äußerst gelungenen Umbau ihres Hauses in Offenburg, wofür das Ehepaar von der Haustex als Bettenfachhändler des Jahres ausgezeichnet worden war, und von den Aktivitäten rund um die Neueröffnung. Haustex hatte anlässlich der Preisverleihung in seinem Sonderdruck ausführlich darüber berichtet. Wie erfolgreich man mit dem Verkauf von Nackenstützkissen sein kann, erläuterten anschließend Erich Schäfer, Bettenstudio Schäfer in Koblenz, und Gerd Schründer, Bettenhaus Schründer in Münster. Beide beschrieben ganz authentisch, wie sie allein im ersten Halbjahr eine weit überdurchschnittliche Zahl an hochwertigen Nackenstützkissen angemessen, empfohlen und verkauft haben, letztlich mit dem Ergebnis, dass hier auch einiges in die Kasse kam.

Den Vortragsreigen des ersten Tages beschloss Paul Johannes Baumgartner, Moderator des Radiosenders Antenne Bayern. Er erzählte, wie man am besten andere Menschen für sich einnehmen kann. Er erläuterte die nicht unbedingt neuen, aber entscheidend wichtigen Erkenntnisse durch kurzweilige Erzählungen aus seinem Moderatoren-Leben. Einige seiner Tipps: Erwartungen übererfüllen durch kleine, aber feine Dinge oder Leistungen. Emotionen wecken. Die Wirkung des Humors nutzen. Das Gegenüber einen Star sein lassen, egal was geschieht. Die Stimme schulen. Und schlagfertig sein. Das gelingt am Besten, indem man sich geistig ein Repertoire von Pointen bereit legt, um in der passenden Situation die passende Antwort zu haben.

Die mit Spannung erwartete Abendveranstaltung fand im Fränkischen Freilandmuseum statt, einem in herrlicher Landschaft angelegtem Museumsdorf mit typisch fränkischen Bauwerken, die an anderer Stelle ab- und in Bad Windsheim wieder aufgebaut wurden. Hier zeigte sich wieder das Organisationstalent des Bettenrings, der an die Gäste zwar Regenschirme austeilte, diese aber nur aus dramaturgischen Gründen benötigte, da Dank der guten Planung der den ganzen Tag währende Regen kurz vor dem Museumsbesuch strahlendem Sonnenschein wich. Ausgeteilte Regenschirme dienten bei strahlendem Sonnenschein lediglich als Requisite für eine kleine Inszenierung unter Leitung der drei Bettenring-Vorstände Günther Budde, Alfred Kraus und Dr. Martin Süß. Sie baten die Mitglieder, etwas enger zusammenzurücken und den Schirm aufzuspannen. Dieses breite Dach sollte symbolisieren, wie stark der Verband ist, wenn alle Mitglieder zusammenhalten.

Der zweite Tag war für die Mitglieder der, zumindest aus finanzieller Sicht, wichtigere Tag, denn da wurde auch über die Verteilung des Jahresgewinns der Bettenring-Genossenschaft entschieden. Wie eingangs berichtet, fiel die Ausschüttung in diesem Jahr nochmals besser aus als in den schon guten vorhergehenden Jahren. Den krönenden Abschluss der Jahrestagung bildete traditionsgemäß ein prominenter Redner. In diesem Jahr konnte der Verband Joey Kelly gewinnen. Sein Thema: "Wie schaffe ich mein Ziel?" Der Extremsportler berichtete in seinem Vortrag über sein extrem bewegtes Leben, als Sportler, Musiker und Manager der Kelly Family. Er war über zehn Jahre Geschäftsführer im Familienunternehmen. Sein Motto zum Besiegen des inneren Schweinehundes: "Du musst Dir ein Ziel setzen, und dann musst Du einfach anfangen. Wenn es mal einen Rückschlag gibt, egal: Du glaubst an Dein Ziel, und machst einfach weiter." Mit entsprechender Energie und Willenskraft könne man seine Ziele erreichen, so Kelly. Kelly weiß, wovon er spricht, denn er hat unter anderem über 100 Wettkämpfe bestritten, darunter Marathon, Ironman und Wüstenläufe. Er absolvierte beispielsweise erfolgreich acht Ironman innerhalb von nur zwölf Monaten. Dies ist ein Rekord, den vor ihm noch keiner schaffte.

Aufgeladen mit viel Power verließen die Bettenring-Kollegen die Jahrestagung; bereits nach dem Wochenende sollte für das eigene Bettenfachgeschäft das Motto gelten: "Du musst Dir ein Ziel setzen; und dann musst Du einfach anfangen". aus Haustex 08/10 (Wirtschaft)