Interview des Monats: H. G. Hahn Haustextilien, Steinfurt

"Die beste Marke ist die des Händlers vor Ort"

Das Steinfurter Unternehmen Hahn Haustextilien existiert seit mehr als 30 Jahren und bedient heute überwiegend Großkunden mit Bettwäsche und Betttüchern. Seit rund zehn Jahren liefert Hahn den Kunden die Ware auf Wunsch mit deren Marken in eigenen Verpackungen. Firmenchef und Unternehmensgründer Hans Günter Hahn ordnet sein Unternehmen heute auf dem deutschen Markt der Betttuch-Lieferanten an zweiter Stelle ein. Seit rund einem Jahr bietet das Unternehmen nun auch verstärkt Kunden aus dem Fachhandel den Service der Bettwäsche unter eigenem Label. Haustex sprach mit den Geschäftsführern Hans Günter Hahn und Ehefrau Christa Hahn über die Fortentwicklung des Unternehmens und das spezielle Angebot an den Facheinzelhandel.

Haustex: Das Unternehmen Hahn ist bekannt als Haustextilien-Lieferant von Großkunden. Seit wann bedient das Unternehmen auch den Facheinzelhandel?

Hans Günter Hahn: Unser Unternehmen verfügt zwar über eigene Marken, wie Primera, Westminster, Vario oder Jessica. Aber mit ihnen treten wir im Markt kaum in Erscheinung, denn wir liefern vorzugsweise das Produkt unserer Kunden mit deren jeweiliger Marke. Wenn Sie also irgendwo ein kundeneigenes Produkt mit eigener Marke finden, stecken meist wir dahinter. Diese Strategie hat es uns erlaubt, in einem eigentlich besetzten Markt für Betttücher stetig zu wachsen. Wir sehen uns heute als Nummer zwei hinter einem bekannten Anbieter aus Süddeutschland. Rund 60 bis 65 Prozent unseres Umsatzes erzielen wir mit Betttüchern, den Großteil davon mit etwa 300 Großkunden. Für dieses Geschäft benötigen wir keinen Außendienst und arbeiten lediglich mit drei regional zuständigen Verkaufsleitern. Somit können wir den Inhaber geführten Facheinzelhändler nicht direkt über einen Reisenden oder Vertreter ansprechen und betreuen. Die wenigen Fachhandelskunden, die wir dennoch bedienen, sind von sich aus auf uns zugekommen. Auch mit ihnen machen wir zum Teil gute Geschäfte. Vor ungefähr einem Jahr haben wir uns darum die Frage gestellt, warum wir unseren Service nicht auch konsequent dem Facheinzelhandel anbieten sollten. Seitdem arbeiten wir auch verstärkt für diesen Kundenbereich.

Haustex: Was bezeichnen Sie als Fachhandel? Auch Möbler?

H. G. Hahn: Nehmen Sie die großen Einrichtungshäuser. Die verfügen über Flächen für Haustextilien in ihren Häusern, die ein Inhaber geführtes Bettenfachgeschäft nicht zu realisieren imstande ist. Die Fachabteilungen der Möbelhäuser sind heute häufig die Aushängeschilder für die Hersteller, um dort ihre Markenkonzepte vorzustellen. Ich war kürzlich in einem Möbelhaus, in dem alleine 60 qm für die Bettwäsche-Präsentation einer Designer-Marke zur Verfügung gestellt wurden. Die Fläche bietet die Möglichkeit, Ware richtig und schön zu präsentieren. Der Fachhandel hat häufig natürlich gar nicht die Möglichkeit, so eine Show um das Sortiment zu machen, die farbliche Vielfalt der Spannbetttücher zu zeigen und so seine Kompetenz zu demonstrieren. Andererseits sind wir in der Lage, dem Fachhandel Margen im Rahmen seiner Eigenaufmachungen zu bieten, die er bei anderen Lieferanten nicht hat.

Haustex: Welche Rolle weisen Sie bei Ihrem Konzept der Marke zu?

H. G. Hahn: Welche echten Marken haben wir denn in der Bettwäsche? Ich bezeichne als Marke einen Namen, der den Verbraucher in den Laden treibt. Da gibt es im Bereich der Bettwäsche und Spannbetttücher meiner Ansicht nach so gut wie keinen Anbieter mit dieser Zugkraft. Ich bedauere das, würde eine starke Marke doch eine positive Ausstrahlung auf die gesamte Branche bedeuten. Aber so ist es nun mal nicht und deswegen betonen wir ja auch immer wieder in unserer Werbekampagne, dass die beste Marke der Name des Händlers vor Ort sei. Wir stellen uns ganz in den Dienst des Kunden, des Fachhändlers oder Möbelhauses, damit der die Möglichkeit hat, das eigene Produkt herauszustellen.

Haustex: Wie funktioniert dieses System?

Christa Hahn: Es ist im Prinzip ganz einfach: Wir bieten unseren Kunden die Möglichkeit an, Bettwäsche und vor allem Spannbetttücher unter ihrer eigenen Marke oder ihrem eigenen Firmennamen zu verkaufen, in ihrer eigenen Verpackung und das zu einer sehr interessanten Kalkulation.

Haustex: Wie bewältigen Sie das logistisch?

C. Hahn: Grundvoraussetzung dafür ist, dass wir mit einem sehr umfangreichen, so genannten unverpackten Lager arbeiten. Wir verfügen hier in Steinfurt über gut 10.000 qm Lagerfläche. Es gibt nach unserer Kenntnis kein anderes Unternehmen in unserer Branche, das mit einem unverpackten Lager arbeitet. Dort halten wir rund 530 nach Farbe und Qualität verschiedene Positionen vorrätig, wobei wir uns bei den verschiedenen Qualitäten auf die wichtigsten Farben beschränken. Bei unserer Spitzenqualität arbeiten wir mit 24 Farben, in der Anfangspreislage haben wir nur zwölf Farben. Aber das sind die Farben, mit denen man in diesem Bereich 95 Prozent des Umsatzes erzielt. Die Kombination der 530 Positionen mit über 300 verschiedenen Verpackungen und die schnelle Auslieferung funktionieren nur mit unserem unverpackten Lager. Da wir drei eigene Verpackungsmaschinen haben, sind wir in der Lage, die Aufträge zu kommissionieren, mit der individuellen Verpackung zu versehen und auf die Reise zu schicken, so dass in der Regel die Ware drei bis vier Tage nach Bestellung im Geschäft ist.

H. G. Hahn: Wer ein Auge für gute Produktverpackungen hat, kann unsere Artikel aus der Menge des Angebots herauspicken, denn wir liefern die akkuratesten Verpackungen.

Haustex: In welcher Hinsicht?

H. G. Hahn: Wir arbeiten mit Polybeuteln, die wir nur von der Rolle haben. Sie sind qualitativ besser als vorgefertigte Polybeutel. Außerdem werden die gedruckten Einleger hier in der Region hergestellt. Sie sind hinsichtlich der Druck- und Farbqualität wie auch der Qualität der Einlegepappe besser als Ware, die im Ausland verpackt wird. Wir können, so glaube ich, für uns in Anspruch nehmen, dass wir im Vergleich zu anderen Anbietern in unserem Preissegment die beste Verpackung liefern. Und eine gute Verkaufsverpackung hat ganz wesentlichen Einfluss auf die Einschätzung des Endverbrauchers auf den Inhalt. Darüber hinaus geht bei uns keine Verpackung aus dem Haus, in der die Ware schief oder faltig gelegt ist. Das ist in dem Marktsegment, in dem wir uns bewegen, keine Selbstverständlichkeit.

Haustex: In welchem Preisbereich bewegen sich die Hahn-Spannbetttücher?

C. Hahn: Wir fangen bei den Produkten für den Fachhandel bei 9,95 Euro an und gehen bis 19,95 Euro VK. Bei unseren Artikeln mit fünf Prozent Elasthan können es auch 24,50 Euro sein. Wir liegen also irgendwo zwischen Golf und Passat. Wir sind auch recht qualitätsbewusst, denn die Mindestqualität hat eine Gewichtsklasse bei einem 100/200er Tuch von 420 g. Darunter machen wir gar nichts.
Haustex: Wo beziehen sie die Ware?

H. G. Hahn: Wir kaufen in der Türkei und anderen asiatischen Ländern ein. Wir verlassen uns dabei nicht auf die Qualitätssicherung der Unternehmen, sondern arbeiten mit sieben eigenen Qualitätscontrollern, die jeden Tag vor Ort sind und den Warenfluss überwachen sowie auf den Warenausfall achten. Die permanente Überwachung der Produktion zeichnet uns ebenfalls gegenüber anderen Anbietern aus, die im Ausland kaufen.

C. Hahn: Wir garantieren auf diese Weise einen überdurchschnittlichen Qualitätsstandard, so dass unser Kunde bedenkenlos seinen Namen als Marke vor Ort einsetzen kann.

Haustex: Dass Hahn in der Lage ist, Großkunden mit individuell verpackter Ware zu beliefern, leuchtet ein. Doch wie bekommen Sie den Fachhandel mit seinen wesentlich geringeren Ordermengen in den Griff?

C. Hahn: Das Prinzip ist das gleiche wie bei unseren Großkunden. Auch ein Bettenfachgeschäft kann von uns Ware mit seiner Verpackung bekommen. Allerdings benötigen wir in diesem Fall die Zusicherung, dass man innerhalb von maximal drei Jahren mindestens 3.000 Artikel bei uns bezieht, über alle Qualitäten und Farben. Das ist eine vergleichsweise geringe Zahl, bedeutet sie doch, dass er bei nur drei verkauften Artikeln aus unserem Haus pro Tag schon dabei ist. Diese Abnahmegarantie benötigen wir, da wir durch die Entwicklung der Verpackung und die Produktion der Einleger nicht unerhebliche Kosten haben. Jede neue Verpackung, die wir entwickeln, kostet zwischen 1.000 und 1.500 Euro, die wir erst einmal vorab investieren.

Haustex: Bei Spannbetttüchern in Unifarben, die sich relativ unabhängig von modischen Tendenzen verkaufen, ist das Risiko der hohen Lagerhaltung entsprechend gering. Aber funktioniert Ihr Konzept auch bei modischer Bettwäsche?

C. Hahn: Ja, das ist gar kein Problem, das Prinzip bleibt bei Bettwäsche das Gleiche.

Haustex: Wie gehen sie mit jenen Geschäften um, die vor der Abnahmegarantie zurückschrecken? Lassen Sie die außen vor?

H. G. Hahn: Nein, auch ihnen haben wir etwas zu bieten. Auch wenn sie nicht mit Produkten unter eigenem Namen arbeiten können, so haben wir doch einige Marken in unserem Portfolio, für die wir ihnen eine Exklusivität bieten können. Primera, Westminster, Vario, Jessica beispielsweise. Die Ware ist die gleiche wie bei den Hausmarken und kann genauso gut kalkuliert werden.

Haustex: Wie ist Hahn im Vertrieb aufgestellt, um neben den Großkunden auch die Bettenfachgeschäfte und kleineren Kunden bedienen zu können?

H. G. Hahn: Da sprechen Sie den einzigen Haken an, den unser Konzept für den Fachhandel hat. Wir sind personell nicht so aufgestellt, dass wir den Bettenfachhandel Flächen deckend mit Außendienstmitarbeitern betreuen könnten. Dazu bräuchten wir rund 20 Mitarbeiter, die sich um den deutschen Markt kümmern, um Österreich und die Schweiz. Dazu kämen noch einmal einige weitere Mitarbeiter im Innendienst. Der Kostenblock, der daraus entstehen würde, würde unsere Kalkulation total umschmeißen und das Konzept konterkarieren, qualitativ sehr ordentliche Ware zu einem vergleichsweise günstigen Preis bei dennoch guter Kalkulation anbieten zu können. Wir bauen daher darauf, dass unser Konzept so überzeugend ist, dass die Kunden von sich aus auf uns zukommen. Ich kann nur betonen, es lohnt sich, denn es gibt nach meinem Dafürhalten keinen Anbieter in Deutschland, der nur im Entferntesten unsere Preise erreichen kann. Wir spielen schon ein wenig den Hecht im Karpfenteich.

Haustex: Da fragt man sich natürlich, wie Sie in der Lage sind, so attraktive Preise zu bieten?

H. G. Hahn: Das geht nur durch eine sehr straffe Organisation. Umgerechnet auf unsere Mitarbeiterzahl nach Vollzeitkraft kommen wir auf einen Pro-Kopf-Umsatz von rund 500.000 Euro.

Haustex: Was hat Sie überhaupt veranlasst, den Facheinzelhandel stärker zu bedienen?

H. G. Hahn: Ich komme aus dem Einzelhandel, habe dort meine ersten beruflichen Sporen verdient. Später hat es sich einfach so ergeben, dass ich mehr mit Großkunden zu tun hatte, gerade in der Anfangszeit in meinem eigenen Unternehmen, da es natürlich ein einfacheres Geschäft ist, Key-accounts zu bedienen. Im Laufe der Zeit kamen allerdings hier und da kleinere Kunden von sich aus auf uns zu, denen unser Konzept der Eigenmarken sehr gut gefällt. Erst dadurch haben wir erkannt, dass unser Konzept durchaus für den Bettenfachhandel interessant sein kann. Denn wer sucht nicht nach Produkten und Marken, mit denen er sich vom Wettbewerb absetzen kann?

Haustex: Sie sprachen bereits von einer erfreulichen Entwicklung des Unternehmens. Wie sieht die konkret aus?

H. G. Hahn: Im letzten Jahr haben wir einen Umsatz von knapp 23 Mill. Euro erzielt, und wir beschäftigen derzeit rund 100 Mitarbeiter, nach Vollzeitkräften gerechnet sind es 46. Finanziell stehen wir sehr gut da. In den letzten sieben/acht Jahren konnten wir unsere Umsätze jährlich deutlich steigern. In diesem Jahr erleben wir einen leichten Rückgang, besonders im Sommer. Aber wir sind sehr optimistisch, bis Ende dieses Jahres den Rückstand wieder aufholen zu können und so ein Pari zum letzten Jahr zu erzielen, denn derzeit fahren wir sogar Überstunden.

Haustex: In welche Länder verkaufen Sie?

C. Hahn: Bedingt durch die unterschiedlichen, länderspezifischen Maße beschränken wir uns im Wesentlichen auf Deutschland, hier erzielen wir rund 90 Prozent unseres Umsatzes. Das Qualitätsniveau in Skandinavien oder England liegt sowieso weit unter dem deutschen Niveau. Aber wir haben auch gute Kunden in Österreich und Südtirol. Über Großkunden bedienen wir sogar ein wenig den osteuropäischen Raum. Bei Bettwäsche tun wir uns schwer, denn schon für Österreich brauchen wir eine andere Kissengröße von 70/90 statt 80/80 cm. Bei den elastischen Spannbetttüchern stellt sich dieses Problem nicht.

Haustex: Wie reagieren Sie auf die enorme Preisexplosion auf dem Markt für Rohbaumwolle?

H. G. Hahn: Eine sehr interessante, weil drängende Frage. Wie sieht die Situation derzeit aus? Die Rohbaumwolle ist im Preis um mehr als 100 Prozent gestiegen. Bei unseren Vorlieferanten wirkt sich das in einer Erhöhung ihrer Preise um 30 bis 40 Prozent aus. Das ist eine nie da gewesene Situation, zumindest kann ich mich in meiner nun gut 50-jährigen Berufserfahrung nicht an eine nur im Ansatz ähnliche Situation erinnern. Es hat sicherlich schon mal, aus damaliger Sicht, gewaltige Preiserhöhungen um zehn Prozent gegeben. Aber das ist ja nichts im Vergleich zu heute. Im Moment gibt es verschiedenen Gründe für die Preisentwicklung der Baumwolle. Pakistan ist ein wichtiges Baumwoll-Land, das durch die dortigen Überschwemmungen rund 30 Prozent seiner Baumwoll-Ernte eingebüßt hat. Außerdem entwickelt sich in China und Indien eine stärkere Nachfrage nach Fertigartikeln aus Baumwolle, einfach weil die Bevölkerung es sich inzwischen leisten kann, ein paar Bekleidungsartikel mehr zu kaufen. Wir sprechen hier von insgesamt rund 2,5 Milliarden potenziellen Konsumenten. Insgesamt wird also derzeit mehr Baumwolle nachgefragt als geerntet wurde. Außerdem gibt es eine internationale Spekulation auf Baumwolle, welche die Preise zusätzlich nach oben treibt. Momentan erleben wir täglich neue Baumwollpreise, so dass es keine längerfristige, verlässliche Kalkulationsbasis für Baumwolle mehr gibt. Es stellt sich mir die Frage, wann diese Spekulationsblase platzt und die Spekulanten kalte Füße bekommen? Man weiß es nicht. Für mich steht aber fest, dass irgendwann die Blase platzen wird und wir wieder zu zumindest einigermaßen erträglichen Rohstoffpreisen bei der Baumwolle zurückkommen. Denn Fakt ist, dass derzeit wegen der sehr attraktiven Preise wieder mehr Baumwolle zuungunsten anderer Agrarprodukte angebaut wird. Nach meiner Meinung wird also zur nächsten Ernte im kommenden August eine wesentliche Quantität an Rohbaumwolle aus den Hauptanbaugebieten kommen, so dass dann die Preise nachgeben werden. Die Frage ist nur, wann?

Haustex: Wie gehen Sie mit dieser Preissituation um?

H. G. Hahn: Gott sei Dank sind wir ein Unternehmen, das sehr stark Fertigware bevorratet. Dadurch können wir jetzt eine Art Mischkalkulation fahren, kombiniert aus noch relativ günstig eingekauften Lagerbeständen und wesentlich teurer bezogenen Neudispositionen. Das geht natürlich zu Lasten unserer eigenen Marge, denn eigentlich hätten wir die Preise noch stärker anheben müssen, als die rund zehn Prozent, die wir vor einigen Wochen aufgeschlagen haben. Unser Lagerbestand subventioniert somit die aktuellen Verkaufspreise. Wie sich die Preise in 2011 entwickeln, weiß kein Mensch. Leider musste ich daher gegenüber unseren Kunden langfristige Lieferverpflichtungen kündigen. Wir warten im Interesse unserer Kunden und insbesondere des Fachhandels ab, was in den nächsten Wochen passiert, um dann unter Umständen auf der Messe im Januar und danach kurzfristig reagieren zu können. Ich halte das für fair, denn es ist natürlich schwer für den Fachhandel, mitten in der Saison die Preise erhöhen zu müssen.

Haustex: Besteht für Sie kein Beschaffungsproblem?

H. G. Hahn: Nein, wir haben natürlich langjährige Beziehungen zu unseren Lieferanten, zum Teil über 15 Jahre, wo wir unsere Kontrakte haben. Allerdings zu erhöhten Preisen. Wir reichen mit unseren Beständen bis ins Frühjahr hinein. Allerdings erhöhen sich unsere durchschnittlichen Einstandspreise mit jeder neuen Lieferung. Irgendwann sind dann unsere Bestände zu alten Einstandspreisen aufgebraucht. Daher ist die Frage wichtig, wann wir wieder zu geringeren Einstandspreisen einkaufen können.


Hahn Haustextilien Telegramm

H.G. Hahn-Haustextilien GmbH Altenberger Str. 93, 48565 Steinfurt-Borghorst
Tel.: 02552/9399-0, Fax: 02552/9399-237
Internet: www.hahn-haustex.de, E-Mail: verkauf@hahn-haustex.de

Geschäftsführer: Hans Günter Hahn, Christa Hahn
Mitarbeiterzahl: rund 100 (nach Vollzeit 46)
Umsatz 2009: knapp 23 Mill. Euro
Produkte: Spannbetttücher, Bettwäsche
Marken: Primera, Westminster, Vario, Jessica und Kunden-Marken aus Haustex 12/10 (Wirtschaft)