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I & M Hieronimi: Baustoffhandel in der Eifel
Das mittelständische Familienunternehmen mit 160 Mitarbeitern wird von Benedikt Uhle geleitet. Der Firmeninhaber beschäftigt sich intensiv mit hochinteressanten Themen wie dem Konsumentenverhalten, der Psyche und Emotionalität der Kunden, der Interaktion zwischen Kunden und Verkäufer oder auch zwischen den beiden Partnern eines Ehepaares als Kunde. Aus diesen Gedanken entwickelt Uhle einige verblüffende Ideen und Konzepte, die teilweise in der Branche wohl einmalig sein dürften.
"Parkett ist ungeeignet für eine Endverbraucher-Marke"
Hersteller-Marken sind für Uhle nicht sonderlich wichtig. Kaum ein Endverbraucher kauft in seinem Leben mehr als zwei- oder dreimal einen Parkettboden. Diese geringe Häufigkeit lässt nach seiner Meinung einen Werbeaufwand zum Aufbau einer Endverbrauchermarke als absurd erscheinen. "Der Ansatz von Parador, Parkett und Laminat zusätzlich unter der Marke Schöner Wohnen anzubieten, gefällt mir. Mit dem allgemeinen Thema der Innendekoration beschäftigt sich der Kunde mehrmals im Jahr. Wer dann nach hochwertigen Produkten sucht, kennt in der Regel die Zeitschrift Schöner Wohnen. Das ist positiv für den Wiedererkennungswert der Marke im Geschäft", so die Meinung von Benedikt Uhle. Richtig gespannt ist man bei Hieronimi, ob das neue Projekt von Parador, nun auch Laminat unter der Wäsche- und Bekleidungsmarke Esprit anzubieten, funktionieren wird.
Als logische Konsequenz dieser Denkansätze beschränkt sich das Unternehmen im Holzinnenausbau auf ein Minimum an Lieferanten. Mehrschichtparkett und Laminat liefert Parador, Massivdielen und Sockelleisten kommen von Osmo und den Bereich der Bodenbeläge aus Kork deckt KWG Gärtner ab. "Je größer mein Einkaufsvolumen bei einem Lieferanten ist, umso leichter lassen sich Reklamationen regeln, Transportkosten optimieren und umso eher kann man eine regionale Exklusivität bekommen", unterstreicht Uhle sein strategisches Vorgehen.
Ein wenig mehr Lautstärke wäre wünschenswert
"Wir verkaufen mit Menschen an Menschen", lautet der interne Slogan der Firma Hieronimi. Bei der Analyse des Konsumentenverhaltens ist Uhle zu der auf den ersten Blick überraschenden Einschätzung gekommen, dass es den ländlichen Konsumenten eher zum großen Flächenmarkt und nicht so sehr zum kleineren Fachmarkt oder Baustoffhändler zieht.Damit stellte sich die Frage, wie der Konsument zum Besuch des örtlichen Fachmarktes motiviert werden kann, zumal die Großvertriebsformen des Einzelhandels durch ständige Werbung zusätzlich besser auf sich aufmerksam machen können. Der Schlüssel zum Erfolgt ist laut Uhle der einzelne Mitarbeiter, der sich optimal in die Bedürfnisse seines Kunden hineinversetzen muss. So entsteht u.a. hohe Beratungsqualität, die die Kaufentscheidung positiv beeinflusst. Zusätzlich wünscht sich der Unternehmer etwas mehr "Lautstärke" in den Anzeigen und Beilagen seiner Kooperationsgemeinschaft.
Kunden im Baustoff-Fachmarkt lassen sich laut Uhle in zwei Grundtypen einteilen: Den Techniker, der nur in qm,mm, kg und sonstigen technischen Daten und auch Preisen denkt und den emotionalen Typ. Wer zu welchem Typ gehört, lässt sich im Gespräch nach wenigen Sätzen herausfinden. Oft ist der Herr des Hauses der Techniker und die Dame, die Uhle charmant als "die Entscheiderin" beschreibt, der eher emotionale Typ. Daher ist es so wichtig, in der Ausstellung Wärme zu vermitteln, Materialien zu kombinieren und Anregungen für ganzheitliche Dekorationskonzepte zu vermitteln. Parkett zum Beispiel als Lifestyle zu verkaufen, ist das Ziel der Verkäufer von Hieronimi. "Der Techniker" kann damit nicht viel anfangen. Entwickelt sich das Beratungsgespräch in die emotionale Richtung, wird "Er" schnell gelangweilt und frustriert.
Mit großen Ausstellungen und Schulungen Kunden binden
Das Konzept der Dreiteilung zwischen Ausstellung, Fachmarkt und Lager wird nur in der Faider Zentrale verfolgt. In allen anderen Niederlassungen gibt es hingegen keinen Fachmarkt. In der Niederlassung Wittlich, die vor 6 Jahren neu entstanden war, nimmt die Ausstellung mit 1.500 qm rund 80% der Gesamtfläche ein. Die Entscheidung für eine so große Ausstellung war getroffen worden, um den Anteil der emotionalen Käufe zu steigern. Zur Verfolgung dieses Zieles hat Hieronimi in der Niederlassung u.a. Schulungsräume bauen lassen, die ganz bewusst auch anderen Organisationen zur Nutzung zur Verfügung gestellt werden. Unterrichtsstunden der Kreisvolkshochschule am Vormittag und Treffen der Landfrauen am Nachmittag sind die beliebtesten Zielgruppen. Firmenchef Benedikt Uhle ist davon überzeugt, auf diese Weise Damen und damit die attraktiven "Entscheiderinnen" in sein Geschäft holen zu können.
Sattes Umsatzplus trotz Baukrise
Die Baugenehmigungen sind auf einem historischen Tiefststand. Die Wirtschaftskrise hinterlässt in vielen Segmenten von Handel und Industrie Bremsspuren. Die Zahlen der Eurobaustoff als Systemzentrale des Unternehmens zeigen eher eine Umsatzkonstanz und die Preise vieler Holzprodukte haben in diesem Jahr deutlich nachgegeben. Von all diesen negativen Rahmenbedingungen scheint Hieronimi bisher nicht betroffen zu sein. Per Ende Oktober 2009 konnte das Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 6% erzielen. Firmenchef Uhle führt dieses erfreuliche Ergebnis auf den erfolgreichen Umbau seiner Ausstellung in der Firmenzentrale zurück. Optimistisch wird auch das erste Halbjahr 2010 aufgrund laufender Bauprojekte beurteilt.
I & M Hieronimi
Gewerbegebiet Süd 56814 Faid
Tel: 02671 6060 www.hieronimi.de
Geschäftsführender Gesellschafter: Benedikt Uhle
Niederlassungsleiter Faid und Produkt-Manager Fliese: Bernd Löffler
Niederlassungsleiter Wittlich und Produkt-Manager Holzinnenausbauprodukte: Marco Geissler
Einkaufsleiter: Edgar Schneider
Mitarbeiter: 160
Zielgruppe: Handwerker der Baubranche in der Region Eifel-Mosel-Hunsrück (2/3 Umsatzanteil) sowie Endverbraucher im gleichen Gebiet
Umsatz 2008: ca. 40 Mio. EUR, davon 20% Holzinnenausbau
Verbandsmitgliedschaft: Eurobaustoff, Bad Nauheim aus Parkett Magazin 03/10 (Wirtschaft)
Individuelle Kundenbetreuung als Erfolgsrezept
In der Eifel, wo viele Menschen Urlaub machen, betreibt die Firma Hieronimi seit über 100 Jahren ihren umfangreichen Baustoffhandel. Der Hauptsitz befindet sich in Faid, einem kleinen Ort am Südrand der Eifel und unweit von Cochem gelegen. Weitere sieben Niederlassungen werden in der Region Eifel-Mosel-Hunsrück zwischen Trier und Koblenz betrieben. Hieronimi meidet ganz bewusst die größeren Städte und konzentriert sich auf die ländliche Region. Die kürzlich neu gestaltete Ausstellung von 3.000 qm hatte unsere Redaktion neugierig gemacht, zumal die Kooperationszentrale Eurobaustoff, der Hieronimi angeschlossen ist, von "sagenhaften" Umsatzsteigerungen berichtet hat.Das mittelständische Familienunternehmen mit 160 Mitarbeitern wird von Benedikt Uhle geleitet. Der Firmeninhaber beschäftigt sich intensiv mit hochinteressanten Themen wie dem Konsumentenverhalten, der Psyche und Emotionalität der Kunden, der Interaktion zwischen Kunden und Verkäufer oder auch zwischen den beiden Partnern eines Ehepaares als Kunde. Aus diesen Gedanken entwickelt Uhle einige verblüffende Ideen und Konzepte, die teilweise in der Branche wohl einmalig sein dürften.
"Parkett ist ungeeignet für eine Endverbraucher-Marke"
Hersteller-Marken sind für Uhle nicht sonderlich wichtig. Kaum ein Endverbraucher kauft in seinem Leben mehr als zwei- oder dreimal einen Parkettboden. Diese geringe Häufigkeit lässt nach seiner Meinung einen Werbeaufwand zum Aufbau einer Endverbrauchermarke als absurd erscheinen. "Der Ansatz von Parador, Parkett und Laminat zusätzlich unter der Marke Schöner Wohnen anzubieten, gefällt mir. Mit dem allgemeinen Thema der Innendekoration beschäftigt sich der Kunde mehrmals im Jahr. Wer dann nach hochwertigen Produkten sucht, kennt in der Regel die Zeitschrift Schöner Wohnen. Das ist positiv für den Wiedererkennungswert der Marke im Geschäft", so die Meinung von Benedikt Uhle. Richtig gespannt ist man bei Hieronimi, ob das neue Projekt von Parador, nun auch Laminat unter der Wäsche- und Bekleidungsmarke Esprit anzubieten, funktionieren wird.
Als logische Konsequenz dieser Denkansätze beschränkt sich das Unternehmen im Holzinnenausbau auf ein Minimum an Lieferanten. Mehrschichtparkett und Laminat liefert Parador, Massivdielen und Sockelleisten kommen von Osmo und den Bereich der Bodenbeläge aus Kork deckt KWG Gärtner ab. "Je größer mein Einkaufsvolumen bei einem Lieferanten ist, umso leichter lassen sich Reklamationen regeln, Transportkosten optimieren und umso eher kann man eine regionale Exklusivität bekommen", unterstreicht Uhle sein strategisches Vorgehen.
Ein wenig mehr Lautstärke wäre wünschenswert
"Wir verkaufen mit Menschen an Menschen", lautet der interne Slogan der Firma Hieronimi. Bei der Analyse des Konsumentenverhaltens ist Uhle zu der auf den ersten Blick überraschenden Einschätzung gekommen, dass es den ländlichen Konsumenten eher zum großen Flächenmarkt und nicht so sehr zum kleineren Fachmarkt oder Baustoffhändler zieht.Damit stellte sich die Frage, wie der Konsument zum Besuch des örtlichen Fachmarktes motiviert werden kann, zumal die Großvertriebsformen des Einzelhandels durch ständige Werbung zusätzlich besser auf sich aufmerksam machen können. Der Schlüssel zum Erfolgt ist laut Uhle der einzelne Mitarbeiter, der sich optimal in die Bedürfnisse seines Kunden hineinversetzen muss. So entsteht u.a. hohe Beratungsqualität, die die Kaufentscheidung positiv beeinflusst. Zusätzlich wünscht sich der Unternehmer etwas mehr "Lautstärke" in den Anzeigen und Beilagen seiner Kooperationsgemeinschaft.
Kunden im Baustoff-Fachmarkt lassen sich laut Uhle in zwei Grundtypen einteilen: Den Techniker, der nur in qm,mm, kg und sonstigen technischen Daten und auch Preisen denkt und den emotionalen Typ. Wer zu welchem Typ gehört, lässt sich im Gespräch nach wenigen Sätzen herausfinden. Oft ist der Herr des Hauses der Techniker und die Dame, die Uhle charmant als "die Entscheiderin" beschreibt, der eher emotionale Typ. Daher ist es so wichtig, in der Ausstellung Wärme zu vermitteln, Materialien zu kombinieren und Anregungen für ganzheitliche Dekorationskonzepte zu vermitteln. Parkett zum Beispiel als Lifestyle zu verkaufen, ist das Ziel der Verkäufer von Hieronimi. "Der Techniker" kann damit nicht viel anfangen. Entwickelt sich das Beratungsgespräch in die emotionale Richtung, wird "Er" schnell gelangweilt und frustriert.
Mit großen Ausstellungen und Schulungen Kunden binden
Das Konzept der Dreiteilung zwischen Ausstellung, Fachmarkt und Lager wird nur in der Faider Zentrale verfolgt. In allen anderen Niederlassungen gibt es hingegen keinen Fachmarkt. In der Niederlassung Wittlich, die vor 6 Jahren neu entstanden war, nimmt die Ausstellung mit 1.500 qm rund 80% der Gesamtfläche ein. Die Entscheidung für eine so große Ausstellung war getroffen worden, um den Anteil der emotionalen Käufe zu steigern. Zur Verfolgung dieses Zieles hat Hieronimi in der Niederlassung u.a. Schulungsräume bauen lassen, die ganz bewusst auch anderen Organisationen zur Nutzung zur Verfügung gestellt werden. Unterrichtsstunden der Kreisvolkshochschule am Vormittag und Treffen der Landfrauen am Nachmittag sind die beliebtesten Zielgruppen. Firmenchef Benedikt Uhle ist davon überzeugt, auf diese Weise Damen und damit die attraktiven "Entscheiderinnen" in sein Geschäft holen zu können.
Sattes Umsatzplus trotz Baukrise
Die Baugenehmigungen sind auf einem historischen Tiefststand. Die Wirtschaftskrise hinterlässt in vielen Segmenten von Handel und Industrie Bremsspuren. Die Zahlen der Eurobaustoff als Systemzentrale des Unternehmens zeigen eher eine Umsatzkonstanz und die Preise vieler Holzprodukte haben in diesem Jahr deutlich nachgegeben. Von all diesen negativen Rahmenbedingungen scheint Hieronimi bisher nicht betroffen zu sein. Per Ende Oktober 2009 konnte das Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 6% erzielen. Firmenchef Uhle führt dieses erfreuliche Ergebnis auf den erfolgreichen Umbau seiner Ausstellung in der Firmenzentrale zurück. Optimistisch wird auch das erste Halbjahr 2010 aufgrund laufender Bauprojekte beurteilt.
I & M Hieronimi in Kürze
I & M Hieronimi
Gewerbegebiet Süd 56814 Faid
Tel: 02671 6060 www.hieronimi.de
Geschäftsführender Gesellschafter: Benedikt Uhle
Niederlassungsleiter Faid und Produkt-Manager Fliese: Bernd Löffler
Niederlassungsleiter Wittlich und Produkt-Manager Holzinnenausbauprodukte: Marco Geissler
Einkaufsleiter: Edgar Schneider
Mitarbeiter: 160
Zielgruppe: Handwerker der Baubranche in der Region Eifel-Mosel-Hunsrück (2/3 Umsatzanteil) sowie Endverbraucher im gleichen Gebiet
Umsatz 2008: ca. 40 Mio. EUR, davon 20% Holzinnenausbau
Verbandsmitgliedschaft: Eurobaustoff, Bad Nauheim aus Parkett Magazin 03/10 (Wirtschaft)