Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Brinkmann: Interview mit Geschäftsführer Ludger Glaap
FussbodenTechnik: Herr Glaap, Sie sind jetzt fast zwei Jahre Geschäftsführer bei Brinkmann. Wie fällt Ihre Bilanz aus?
Ludger Glaap: Ich bin ja schon seit dem Jahr 2003 für Brinkmann tätig. Die Berufung zum Geschäftsführer kam dann 2008 mitten in der Wirtschaftskrise, von der natürlich auch unser Unternehmen betroffen war. Daher waren die Startbedingungen nicht optimal.
Heute ist die Bilanz nach Zahlen zwar noch nicht die beste, die ein Geschäftsführer haben kann. Aber ich bin stolz, Kapitän auf unserem kleinen Dampfer zu sein, denn wir haben einen klaren Kurs und die Motoren laufen wieder, wenn auch noch mit reduzierter Drehzahl.
Aber lassen Sie mich auf etwas hinweisen: Man spricht immer von rückläufigen Umsätzen und schwindenden Erträgen, aber niemand spricht von den Mitarbeitern. Trotz allgemein schlechter Stimmung und sicherlich auch Zukunftsangst hat keiner bei uns das Handtuch geworfen. Ich finde es toll, wie unsere Leute zusammenhalten, wie sie alles Negative abgeschüttelt und unbeirrt weiter gearbeitet haben. So gesehen ist die Bilanz gut.
FT: Lassen Sie mich dennoch fragen, welche Auswirkungen es hatte, dass Brinkmann 2009 nicht an die Erfolge der vergangenen Jahre anknüpfen konnte?
Glaap: Der Einschnitt kam schon 2008, 2009 verlief dann noch schlechter. Dabei waren wir auf Wachstum eingestellt, hatten dementsprechend unser Personal und den Warenbezug disponiert. Der Bankenknall führte dazu, dass von heute auf morgen kaum noch Maschinen gekauft und Aufträge storniert wurden. Trotz nach wie vor voller Auftragsbücher haben die Kunden nur in Reparaturen investieren können. Das haben wir positiv in der Serviceauslastung und im Ersatzteilverkauf bemerkt, der uns aber den Neumaschinenumsatz nicht ersetzen kann.
Im Vertrieb konnten wir wenig tun. Unsere Vertriebsmannschaft war und ist immer hoch motiviert; selbst unser alter Hase, Alexander Wiesner, zieht mit 72 Jahren immer noch einen Estrich Boy bis nach Warschau.
Stattdessen haben wir in der Materialwirtschaft, in der Logistik und der Fertigung angesetzt. Wir sind umhergereist, haben mit Lieferanten gesprochen, Rahmenverträge geändert, unsere Logistik nachhaltig verbessert und, leider, auch harte Einschnitte in der Produktion vorgenommen. Wir mussten reduzieren und die Kapazitäten der Bereiche in der Unternehmensgruppe zusammenführen. Das war für mich als junger Geschäftsführer, der in den ganzen Jahren davor nur Zuwächse gewohnt war, der schmerzlichste Prozess.
Aber es hat funktioniert und ich bin unseren Mitarbeitern, dem Gesellschafter und nicht zuletzt den meisten Zulieferern dafür dankbar, dass sie diese Maßnahmen mit getragen haben. Unsere Lieferanten wissen aus über 40 Jahren erfolgreicher Zusammenarbeit, dass wir verlässlich sind und uns an Vereinbarungen halten. Heute werden sie belohnt, denn wir brauchen wieder das Material, dass wir vor einem Jahr strecken mussten.
FT: Neue Strukturen in einem Unternehmen zu etablieren, ist nie besonders einfach; erst recht nicht in einem schwachen wirtschaftlichen Umfeld. Gab es Probleme?
Glaap: Natürlich gab es die, das will ich gar nicht verhehlen. Aber nach nun etwa sechs Monaten haben wir die Startschwierigkeiten überwunden. Wir bewegen uns langsam aber sehr direkt auf unser Ziel zu, zukünftig "just in time" zu liefern. Die Prozesse laufen viel besser, auch weil die Menschen mit Herzblut dabei sind. Und das müssen sie sein, denn die Nachfrage ist derzeit so hoch, dass wir schon wieder mit Lieferzeiten zu kämpfen haben.
FT: Es geht also wieder bergauf?
Glaap: Definitiv. 2010 ist bislang ein gutes Jahr für uns. Mit der Bauma Messe in München haben wir wieder einen sehr positiven Auftragseingang. Nachfrage entsteht und sie kommt bei uns an. Allerdings werden wir Sprünge wie zwischen 2005 und 2008 so schnell nicht mehr erleben.
FT: Dennoch kursiert in der Estrichbranche eine ganze Reihe von Gerüchten über Brinkmann. Welche möchten Sie klar stellen?
Glaap: Das schlimmste und böswilligste Gerücht, das man über einen Wettbewerber streuen kann - und ich sage dazu: Wir leben noch. Allen, die uns ins Grab reden, sei gesagt, wir leben noch lange und wir werden uns gegen diese unlauteren Methoden zu wehren wissen. Wir werden uns um unsere Kunden kümmern, wir werden unsere Produkte weiter vorantreiben, um auch weiterhin der Marktführer zu sein.
Wir mögen den harten Wettbewerb, aber wir erwarten von der Konkurrenz etwas mehr Ehrlichkeit und Fairness. Unsere wortgewandten Totengräber können ihre Schaufeln bei uns beim Kauf einer neuen Maschine in Zahlung geben. (grinst)
FT: Haben Sie denn selbst mal daran gedacht, alles hinzuschmeißen und sich anderweitig zu orientieren?
Glaap: Auch dazu gab es Gerüchte, ich bin sogar von Kunden darauf angesprochen worden. Ich denke, dass ich gut dorthin passe, wo ich gerade bin. Ich fühle mich wohl und ich glaube der Gesellschafter auch. Damit ist zu diesem Thema alles gesagt.
FT: Sprechen wir wieder über Brinkmann. Welche Trumpfkarte spielen Sie in der wirtschaftlich schwierigen Zeit bzw. wo sind Sie stärker als andere Anbieter?
Glaap: Wir haben den Marktleerlauf genutzt, um unsere Produktpalette und technische Details unserer Maschinen weiter zu verbessern. Wenn Sie sich heute im Markt umschauen, werden Sie keinen anderen Anbieter finden, der seinen Kunden und dessen Anforderungen an die Maschinen mehr bietet. In unseren Katalogen gibt es nicht nur Standardmaschinen für die üblichen Aufgaben auf der Baustelle, sondern eine Vielzahl an Varianten für Sonderanwendungen, die zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Sonderanwendungen bedeuten Sondermaschinen mit Sonderkonstruktionen - solche Entwicklungen sind sehr kostenintensiv und werden daher von den meisten Mitbewerbern nicht angefasst. Wir erarbeiten gemeinsam mit dem Estrichleger Systeme, die seinen speziellen Ansprüchen genügen.
FT: Können Sie ein Beispiel geben?
Glaap: Nehmen Sie unsere Trans Mix-Systeme und vergleichen Sie, wie diese Produktreihe vor 20 Jahren begonnen hat und was wir heute mit unseren Kunden zusammen für vielfältig einsetzbare Fahrzeuge haben.
Unser Trumpf - um auf dieses Bild zurück zu kommen - sind unsere Kunden. Deren neue Anwendungen sorgen bei uns für Innovationen. Wir entwickeln nicht am Zeichenbrett, wir entwickeln mit unseren Kunden auf der Baustelle. Wir schauen uns die Baustellen, die Logistik und die Infrastruktur an und dann erarbeiten wir ein gemeinsames Konzept.
Ich weiß nicht, wie unsere Wettbewerber das sehen, aber wir freuen uns in Schloß Holte, wenn ein Estrichleger mit einer Anwendung kommt, für die wir noch keine Lösung haben.
FT: Lässt sich das so gewonnene Know-how auch für die Serienproduktion nutzen?
Glaap: Ja, Gott sei Dank, denn sonst wären wir schnell bei Maschinenpreisen, die nicht mehr marktgerecht und wettbewerbsfähig sind. Eine ganze Reihe von Entwicklungen für Sonderanwendungen sind heute Bestandteil unserer Serienmaschinen und haben unsere Produkte nachhaltig verbessert.
FT: Neben Deutschland spielen vor allem in den Niederlanden und Belgien auf den Kunden zugeschnittene Systeme eine große Rolle.
Glaap: Auf diesen Auslandsmärkten haben wir, was Trans Mix-Systeme angeht, sehr starke Wettbewerber mit großem Know-how. Dort konnten wir uns nie reinen Herzens als Marktführer betiteln. Aber das kann sich jetzt ändern.
Wir sind mit unseren neuen Kunden auf einem guten Weg, der beiden Seiten nützt. Sie bekommen die Maschinen so, wie sie sie haben wollen, und wir machen dabei große Entwicklungsschritte und können so weitere Marktanteile hinzugewinnen.
FT: Brinkmann ist auch in Saudi-Arabien, Osteuropa und Russland erfolgreich. Was hat der deutsche Estrichleger davon? Lassen sich Erkenntnisse aus dem Ausland auf uns übertragen?
Glaap: Diese Märkte sind technisch und qualitativ am Bau noch nicht soweit, wie Deutschland oder Westeuropa. Es ist eher andersherum: Diese Länder partizipieren von den Erfahrungen aus Deutschland, denn wir tragen ja unser Know-how über unsere Handelspartner in diese Märkte. Und wir laden viele ausländische Abnehmer nach Deutschland ein und gehen mit ihnen zu unseren deutschen Kunden.
Ich möchte die Gelegenheit nutzen, den Firmen Fehr, Kühnlein, N&F, Böhmisch, Waldi und Vitzthum sowie Wiedner aus Österreich meinen besonderen Dank aussprechen. Sie stehen immer bereit, wenn wir Kunden aus dem Ausland bei uns zu Gast haben. Sie lassen uns auf den Baustellen ihre Techniken anschauen und geben ihr Know-how an die Besucher weiter. Damit helfen sie nicht nur unseren Gästen, sondern natürlich auch uns.
FT: Sie haben schon einige Male über neue oder verbesserte Produkte gesprochen. Was genau hat sich produktseitig bei Brinkmann getan?
Glaap: Nehmen Sie unseren Estrich Boy EC 250. Dem reichen 32 A Stromabsicherung und er pumpt trotzdem, was der Prospekt verspricht. Auf der Bauma hatten wir unseren Prototypen stehen. Diesen haben wir in der Zwischenzeit auf Herz und Nieren im Baustelleneinsatz geprüft. Jetzt gilt es, die Maschine zeichnerisch und in der Fertigung umzusetzen.
Zum Trans Mix habe ich ja schon einiges gesagt. Auch hier machen wir große Fortschritte: Das kippende System wurde verfeinert und verbessert. Ein liegendes System wurde dem Markt vorgestellt und die ersten Maschinen sind in den letzten Wochen bereits ausgeliefert worden.
FT: Der Trans Mix scheint momentan einer Ihrer Lieblinge zu sein?
Glaap: Wenn wieder einer vom Hof fährt, stehen wir draußen und schauen stolz hinterher. (lacht)
Der Trans Mix hat eine große Zukunft und ist ein Teil unserer Zukunft. Spätestens seit der Bauma wissen wir, dass das System weltweit große Aufmerksamkeit bekommt.
Es ist ein Maschinensystem, das neue Materialien, neue Anwendungen möglich macht und gleichzeitig die Arbeit enorm erleichtert. Und entgegen des ersten Eindrucks kostet es keine Arbeitsplätze, ganz im Gegenteil.
FT: Aber man braucht doch nur zwei Mitarbeiter für den Trans Mix.
Glaap: Auf die Kolonne bezogen haben Sie Recht. Aber wo der erste Trans Mix geliefert wurde, folgt der zweite meist ganz schnell. Wir haben einen Kunden, der derzeit 28 Stück betreibt. Da wurden Mitarbeiter eingestellt, weil das Auftragsvolumen steigt.
FT: Also ein echtes Erfolgsprodukt.
Glaap: Auf jeden Fall. Daher haben wir beschlossen, diese Produktsparte übergreifend im Konzern zu vermarkten. Unsere Organisation schafft das alleine nicht, es fehlen uns dafür die Strukturen. Wir werden hier personell investieren. Wir brauchen zu den Vertriebsleuten auch qualifizierte Mitarbeiter für den Service, denn letztlich ist der funktionierende Service der Schlüssel zum Erfolg. Schöne Prospekte allein bringen nichts, wenn der Kunde sich alleine gelassen fühlt.
FT: Bedeutet das, dass auf dem Trans Mix in Zukunft nicht mehr Brinkmann stehen wird?
Glaap: Als Unternehmensgruppe sind wir eine Denkfabrik. Aber Trans Mix bleibt unter unserem Dach. Allerdings muss die Sparte eigenständiger werden, ein eigenes Gesicht haben und auch eigene Wege im Markt gehen.
Wir haben im Unternehmen bereits drei Mitarbeiter, die sich darum kümmern. Ich werde die Entwicklung selbstverständlich ebenso begleiten und mit vorantreiben. Das gilt sowohl für die Vermarktung als auch für technische Neuerungen.
Unsere Trans Mix 400 und Trans Mix 500 sind dem Markt schon etwas voraus; sie sind technisch hervorragend konzipiert und die Einsatzmöglichkeiten sind sehr vielfältig. Momentan arbeiten wir an einem liegenden System, das mit dem kippenden gleichziehen kann, ohne dass wir dabei Qualität einbüßen und die Kosten erhöhen.
FT: Also wird das breite Angebot unter dem Namen Brinkmann bestehen bleiben. Wie profitiert der Estrichleger davon, dass Sie aus einer Hand die Estrichmaschine Estrichboy, Fließestrichpumpen und Trans Mix anbieten können?
Glaap: Ich denke, unsere Kunden brauchen genau diese Vielfalt. Wir haben in den letzten Jahren sehr viel darüber gelernt, wie breit das Angebot eines Estrichunternehmers heute ist. Die Struktur der Estrichunternehmen hat sich verändert und die Anforderungen, die an sie gestellt werden, sind enorm gewachsen. Die Mehrzahl der Unternehmen hat aus jeder Produktsparte eine unserer Maschinen.
Man hat die Branche oft belächelt. Sie galt als einfaches Bauhandwerk, das ein bisschen Beton oder Estrich verteilt. So oder so ähnlich hat man es mir erklärt, als ich in die Branche kam. Spätestens heute ist das ganz anders, sonst würden unsere Kunden doch nicht unsere hochtechnischen Maschinensysteme benötigen.
FT: Wie eng ist denn Ihr persönlicher Kontakt mit den Estrichlegern?
Glaap: In den letzten 16 Jahren habe ich sehr viele Kunden kennen gelernt. In dieser Zeit haben sich sehr enge Geschäftsbeziehungen entwickelt, teilweise sogar Freundschaften. Eigentlich sollte ich jeden Kunden kennen, aber das ist rein zeitlich einfach nicht möglich. Ich bin aber immer erreichbar, auch abends oder am Wochenende.
FT: Service hat bei Brinkmann grundsätzlich einen hohen Stellenwert. Durch ein engmaschiges Händlernetz kann der Estrichleger auf seine Marke vertrauen. Aber das kostet Geld. Halten Sie an Ihrem Serviceangebot fest?
Glaap: Ja, natürlich. Zwar lässt sich mit Service direkt kein Geld verdienen. Aber er ist ein ganz wesentliches Element für die Kundenzufriedenheit und damit auch für unsere Kundenbindung.
Dabei verstehen wir Kundennähe auch räumlich. Natürlich können wir nicht alles selber machen, aber wir haben in den letzten Jahren in ganz Europa ein Servicenetz mit kompetenten Partnern aufgebaut. Dabei reicht es nicht, unser Logo an der Werkstatttüre anzubringen: Unser Technikleiter Ralf Hannibal ist draußen unterwegs, um die Händler zu schulen oder veranstaltet Schulungen bei uns im Haus.
Maschinen ändern sich, wenn auch manchmal nur im Detail. Wenn wir das unseren Servicepartnern nicht vermitteln, können diese die Kunden nicht so bedienen wie wir es uns wünschen.
FT: Und wenn ihre Servicepartner mal nicht mehr weiter kommen ...
Glaap: ... rückt unsere schnelle Engreiftruppe aus, egal ob nach Hamburg, München, Ankara oder New York. Eine Maschine, die steht, verursacht beim Kunden großen Ärger und Kosten. Als erstes muss sie wieder laufen. Dann klären wir die Gründe für den Ausfall und wer die Unkosten zu tragen hat.
FT: Bieten Sie Ihren Kunden denn über Maschinen und Ersatzteile hinaus noch weitere Dienstleistungen an?
Glaap: Die Finanzierung von Maschinen vermitteln wir ja schon sehr lange. Hier haben wir verschiedene sehr gute Kontakte zu Banken geknüpft.
Zuletzt haben wir uns das Thema Versicherung angeschaut, denn wir haben festgestellt, dass bei gestohlenen Maschinen oftmals die Versicherung ganz fehlte, oder, falls doch eine vorhanden war, meistens eine Unterversicherung vorlag. Die Enttäuschung unserer Kunden über die Versicherungsleistung war dann groß.
Wir haben daher mit einem großen Versicherer das "Brinkmann Sorglospaket" geschnürt und die Versicherungsleistungen auf das angepasst, was unsere Kunden wirklich brauchen. Darin bieten wir alles vom Diebstahlschutz über Reparaturarbeiten bis hin zur Mietmaschine, falls die eigene Maschine mal in der Werkstatt ist. Unsere eigenen Mietmaschinen sind dort auch versichert.
Das Sorglospaket gibt es nicht nur bei Neumaschinen, sondern auch bei gebrauchten, oder bei Maschinen die bereits im Bestand des Kunden sind.
FT: Sie kooperieren auch mit einer Reihe von Materialherstellern? Wie sieht die Zusammenarbeit konkret aus?
Glaap: Hier werden Erfahrungen und Know-how zusammengeführt: Gyvlon, Riba, MC Bauchemie und andere Materialhersteller sind die Spezialisten für den Baustoff, Brinkmann ist der Spezialist für die Maschinen.
Wir kooperieren zum Nutzen des Kunden und testen beispielsweise neue Baustoffe auf deren Pump- und Förderfähigkeit. Wir stellen fest, wie Material beim Mischvorgang oder im Schlauch reagiert, oder wie lange man es mischen muss, um das beste Ergebnis zu erzielen.
Dabei sind wir etwa mit Gyvlon nicht vertraglich gebunden, sondern ziehen je nach Bedarf den anderen zu Rate. Wir gehen nicht so weit zu sagen, dass Gyvlon nur mit einem Trans Mix funktioniert, oder dass ein Trans Mix nur Gyvlon Material verarbeiten kann. Das wäre unsinnig, denn niemand hat ein Interesse daran, seinen Kunden zu etwas zu zwingen. Aber wir empfehlen einander, weil wir voneinander wissen, dass kompetente und engagierte Leute hinter den Produkten stehen.
FT: Mit Gyvlon arbeiten Sie ja schon länger zusammen.
Glaap: Vor rund drei Jahren haben wir den Gyvlon Mobil Club ins Leben gerufen; ein ausgeklügeltes Bindemittel-Tankstellensystem, dass die Infrastruktur der Betreiber nahezu ersetzt, den Aufwand minimiert. Die Trans Mix Betreiber helfen sich bei Bedarf gegenseitig mit der Versorgung von Estrichmaterial. Zusätzlich gibt es Kiesgruben oder Transportbetonwerke, die ein praktisches Netz von Tankstellen gewährleisten.
FT: Die Kooperation mit Riba ist dagegen neu.
Glaap: Wolfgang Rickelhoff und Siegbert Bausch sind sehr kluge Tüftler und haben mit ihrer Riba-Flüssigdämmung ein interessantes, neues Produkt im Markt. Mit dem Trans Mix lässt es sich optimal einbauen. Die Kundenreaktionen sind überwältigend.
Für die Beteiligten entsteht durch unsere Zusammenarbeit eine Win-win-Situation: Riba, Gyvlon oder MC Bauchemie stehen in keinem Wettbewerb zueinander. Ihre Produkte sorgen für mehr Auslastung bei unserem Trans Mix-Kunden, der heute die Riba-Flüssigdämmung machen kann und am nächsten oder übernächsten Tag mit der gleichen Maschine den Estrich einbaut.
Und auch wir profitieren: In Skandinavien arbeiten wir sehr erfolgreich mit Mapei zusammen. Nach zwei Jahren werden dort bereits sechs Trans Mix eingesetzt.
Brinkmann Maschinenfabrik GmbH & Co. KG
An der Heller 4-12
33758 Schloß Holte-Stukenbrock
Tel.: 05207 / 91 47-0
Fax: 05207 / 91 47-10
E-Mail: brinkmann@estrichboy.de
Internet: www.estrichboy.de
Geschäftsführung: Ludger Glaap
Einkauf: Thomas Kammertöns
Anwendungstechnik: Ralf Hannibal
Gründungsjahr: 1967
Mitarbeiter: 70
Mitarbeiter Außendienst: 9
Geschäftsfeld/Profil: Hersteller von Estrichmaschinen und Estrichförderern, Entwicklung und Fertigung von Estrichmaschinen, Anlagenbau für Tunnelmaschinen, Sonderbau von automatisierten Anlagen
Standorte/Vertretungen: Schloß Holte und über 60 Partner in Europa
Kundenstruktur: Estrichleger, Baumaschinen-Händler, Baugeräte-Händler, Tunnelbau-Unternehmen, Bau-Unternehmen, Fliesenleger und Verputzunternehmen
Markennamen: Estrich Boy, Trans Mix
Muttergesellschaft/ Anteilseigner: Putzmeister Mortar Machines Tech GmbH aus FussbodenTechnik 05/10 (Wirtschaft)
"Wir entwickeln unsere Maschinen mit unseren Kunden auf der Baustelle"
Von der Estrichmaschine Estrichboy über Fließestrichpumpen bis zum Trans Mix-System reicht das Produktspektrum der Brinkmann Maschinenfabrik aus Schloß Holte. Seit fast zwei Jahren leitet Ludger Glaap das westfälische Unternehmen. Mit FussbodenTechnik sprach der Geschäftsführer über die aktuelle wirtschaftliche Situation, das Serviceangebot für den Estrichleger und viel versprechende Kooperationen mit Materialherstellern aus der Baustoffindustrie.FussbodenTechnik: Herr Glaap, Sie sind jetzt fast zwei Jahre Geschäftsführer bei Brinkmann. Wie fällt Ihre Bilanz aus?
Ludger Glaap: Ich bin ja schon seit dem Jahr 2003 für Brinkmann tätig. Die Berufung zum Geschäftsführer kam dann 2008 mitten in der Wirtschaftskrise, von der natürlich auch unser Unternehmen betroffen war. Daher waren die Startbedingungen nicht optimal.
Heute ist die Bilanz nach Zahlen zwar noch nicht die beste, die ein Geschäftsführer haben kann. Aber ich bin stolz, Kapitän auf unserem kleinen Dampfer zu sein, denn wir haben einen klaren Kurs und die Motoren laufen wieder, wenn auch noch mit reduzierter Drehzahl.
Aber lassen Sie mich auf etwas hinweisen: Man spricht immer von rückläufigen Umsätzen und schwindenden Erträgen, aber niemand spricht von den Mitarbeitern. Trotz allgemein schlechter Stimmung und sicherlich auch Zukunftsangst hat keiner bei uns das Handtuch geworfen. Ich finde es toll, wie unsere Leute zusammenhalten, wie sie alles Negative abgeschüttelt und unbeirrt weiter gearbeitet haben. So gesehen ist die Bilanz gut.
FT: Lassen Sie mich dennoch fragen, welche Auswirkungen es hatte, dass Brinkmann 2009 nicht an die Erfolge der vergangenen Jahre anknüpfen konnte?
Glaap: Der Einschnitt kam schon 2008, 2009 verlief dann noch schlechter. Dabei waren wir auf Wachstum eingestellt, hatten dementsprechend unser Personal und den Warenbezug disponiert. Der Bankenknall führte dazu, dass von heute auf morgen kaum noch Maschinen gekauft und Aufträge storniert wurden. Trotz nach wie vor voller Auftragsbücher haben die Kunden nur in Reparaturen investieren können. Das haben wir positiv in der Serviceauslastung und im Ersatzteilverkauf bemerkt, der uns aber den Neumaschinenumsatz nicht ersetzen kann.
Im Vertrieb konnten wir wenig tun. Unsere Vertriebsmannschaft war und ist immer hoch motiviert; selbst unser alter Hase, Alexander Wiesner, zieht mit 72 Jahren immer noch einen Estrich Boy bis nach Warschau.
Stattdessen haben wir in der Materialwirtschaft, in der Logistik und der Fertigung angesetzt. Wir sind umhergereist, haben mit Lieferanten gesprochen, Rahmenverträge geändert, unsere Logistik nachhaltig verbessert und, leider, auch harte Einschnitte in der Produktion vorgenommen. Wir mussten reduzieren und die Kapazitäten der Bereiche in der Unternehmensgruppe zusammenführen. Das war für mich als junger Geschäftsführer, der in den ganzen Jahren davor nur Zuwächse gewohnt war, der schmerzlichste Prozess.
Aber es hat funktioniert und ich bin unseren Mitarbeitern, dem Gesellschafter und nicht zuletzt den meisten Zulieferern dafür dankbar, dass sie diese Maßnahmen mit getragen haben. Unsere Lieferanten wissen aus über 40 Jahren erfolgreicher Zusammenarbeit, dass wir verlässlich sind und uns an Vereinbarungen halten. Heute werden sie belohnt, denn wir brauchen wieder das Material, dass wir vor einem Jahr strecken mussten.
FT: Neue Strukturen in einem Unternehmen zu etablieren, ist nie besonders einfach; erst recht nicht in einem schwachen wirtschaftlichen Umfeld. Gab es Probleme?
Glaap: Natürlich gab es die, das will ich gar nicht verhehlen. Aber nach nun etwa sechs Monaten haben wir die Startschwierigkeiten überwunden. Wir bewegen uns langsam aber sehr direkt auf unser Ziel zu, zukünftig "just in time" zu liefern. Die Prozesse laufen viel besser, auch weil die Menschen mit Herzblut dabei sind. Und das müssen sie sein, denn die Nachfrage ist derzeit so hoch, dass wir schon wieder mit Lieferzeiten zu kämpfen haben.
FT: Es geht also wieder bergauf?
Glaap: Definitiv. 2010 ist bislang ein gutes Jahr für uns. Mit der Bauma Messe in München haben wir wieder einen sehr positiven Auftragseingang. Nachfrage entsteht und sie kommt bei uns an. Allerdings werden wir Sprünge wie zwischen 2005 und 2008 so schnell nicht mehr erleben.
FT: Dennoch kursiert in der Estrichbranche eine ganze Reihe von Gerüchten über Brinkmann. Welche möchten Sie klar stellen?
Glaap: Das schlimmste und böswilligste Gerücht, das man über einen Wettbewerber streuen kann - und ich sage dazu: Wir leben noch. Allen, die uns ins Grab reden, sei gesagt, wir leben noch lange und wir werden uns gegen diese unlauteren Methoden zu wehren wissen. Wir werden uns um unsere Kunden kümmern, wir werden unsere Produkte weiter vorantreiben, um auch weiterhin der Marktführer zu sein.
Wir mögen den harten Wettbewerb, aber wir erwarten von der Konkurrenz etwas mehr Ehrlichkeit und Fairness. Unsere wortgewandten Totengräber können ihre Schaufeln bei uns beim Kauf einer neuen Maschine in Zahlung geben. (grinst)
FT: Haben Sie denn selbst mal daran gedacht, alles hinzuschmeißen und sich anderweitig zu orientieren?
Glaap: Auch dazu gab es Gerüchte, ich bin sogar von Kunden darauf angesprochen worden. Ich denke, dass ich gut dorthin passe, wo ich gerade bin. Ich fühle mich wohl und ich glaube der Gesellschafter auch. Damit ist zu diesem Thema alles gesagt.
FT: Sprechen wir wieder über Brinkmann. Welche Trumpfkarte spielen Sie in der wirtschaftlich schwierigen Zeit bzw. wo sind Sie stärker als andere Anbieter?
Glaap: Wir haben den Marktleerlauf genutzt, um unsere Produktpalette und technische Details unserer Maschinen weiter zu verbessern. Wenn Sie sich heute im Markt umschauen, werden Sie keinen anderen Anbieter finden, der seinen Kunden und dessen Anforderungen an die Maschinen mehr bietet. In unseren Katalogen gibt es nicht nur Standardmaschinen für die üblichen Aufgaben auf der Baustelle, sondern eine Vielzahl an Varianten für Sonderanwendungen, die zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Sonderanwendungen bedeuten Sondermaschinen mit Sonderkonstruktionen - solche Entwicklungen sind sehr kostenintensiv und werden daher von den meisten Mitbewerbern nicht angefasst. Wir erarbeiten gemeinsam mit dem Estrichleger Systeme, die seinen speziellen Ansprüchen genügen.
FT: Können Sie ein Beispiel geben?
Glaap: Nehmen Sie unsere Trans Mix-Systeme und vergleichen Sie, wie diese Produktreihe vor 20 Jahren begonnen hat und was wir heute mit unseren Kunden zusammen für vielfältig einsetzbare Fahrzeuge haben.
Unser Trumpf - um auf dieses Bild zurück zu kommen - sind unsere Kunden. Deren neue Anwendungen sorgen bei uns für Innovationen. Wir entwickeln nicht am Zeichenbrett, wir entwickeln mit unseren Kunden auf der Baustelle. Wir schauen uns die Baustellen, die Logistik und die Infrastruktur an und dann erarbeiten wir ein gemeinsames Konzept.
Ich weiß nicht, wie unsere Wettbewerber das sehen, aber wir freuen uns in Schloß Holte, wenn ein Estrichleger mit einer Anwendung kommt, für die wir noch keine Lösung haben.
FT: Lässt sich das so gewonnene Know-how auch für die Serienproduktion nutzen?
Glaap: Ja, Gott sei Dank, denn sonst wären wir schnell bei Maschinenpreisen, die nicht mehr marktgerecht und wettbewerbsfähig sind. Eine ganze Reihe von Entwicklungen für Sonderanwendungen sind heute Bestandteil unserer Serienmaschinen und haben unsere Produkte nachhaltig verbessert.
FT: Neben Deutschland spielen vor allem in den Niederlanden und Belgien auf den Kunden zugeschnittene Systeme eine große Rolle.
Glaap: Auf diesen Auslandsmärkten haben wir, was Trans Mix-Systeme angeht, sehr starke Wettbewerber mit großem Know-how. Dort konnten wir uns nie reinen Herzens als Marktführer betiteln. Aber das kann sich jetzt ändern.
Wir sind mit unseren neuen Kunden auf einem guten Weg, der beiden Seiten nützt. Sie bekommen die Maschinen so, wie sie sie haben wollen, und wir machen dabei große Entwicklungsschritte und können so weitere Marktanteile hinzugewinnen.
FT: Brinkmann ist auch in Saudi-Arabien, Osteuropa und Russland erfolgreich. Was hat der deutsche Estrichleger davon? Lassen sich Erkenntnisse aus dem Ausland auf uns übertragen?
Glaap: Diese Märkte sind technisch und qualitativ am Bau noch nicht soweit, wie Deutschland oder Westeuropa. Es ist eher andersherum: Diese Länder partizipieren von den Erfahrungen aus Deutschland, denn wir tragen ja unser Know-how über unsere Handelspartner in diese Märkte. Und wir laden viele ausländische Abnehmer nach Deutschland ein und gehen mit ihnen zu unseren deutschen Kunden.
Ich möchte die Gelegenheit nutzen, den Firmen Fehr, Kühnlein, N&F, Böhmisch, Waldi und Vitzthum sowie Wiedner aus Österreich meinen besonderen Dank aussprechen. Sie stehen immer bereit, wenn wir Kunden aus dem Ausland bei uns zu Gast haben. Sie lassen uns auf den Baustellen ihre Techniken anschauen und geben ihr Know-how an die Besucher weiter. Damit helfen sie nicht nur unseren Gästen, sondern natürlich auch uns.
FT: Sie haben schon einige Male über neue oder verbesserte Produkte gesprochen. Was genau hat sich produktseitig bei Brinkmann getan?
Glaap: Nehmen Sie unseren Estrich Boy EC 250. Dem reichen 32 A Stromabsicherung und er pumpt trotzdem, was der Prospekt verspricht. Auf der Bauma hatten wir unseren Prototypen stehen. Diesen haben wir in der Zwischenzeit auf Herz und Nieren im Baustelleneinsatz geprüft. Jetzt gilt es, die Maschine zeichnerisch und in der Fertigung umzusetzen.
Zum Trans Mix habe ich ja schon einiges gesagt. Auch hier machen wir große Fortschritte: Das kippende System wurde verfeinert und verbessert. Ein liegendes System wurde dem Markt vorgestellt und die ersten Maschinen sind in den letzten Wochen bereits ausgeliefert worden.
FT: Der Trans Mix scheint momentan einer Ihrer Lieblinge zu sein?
Glaap: Wenn wieder einer vom Hof fährt, stehen wir draußen und schauen stolz hinterher. (lacht)
Der Trans Mix hat eine große Zukunft und ist ein Teil unserer Zukunft. Spätestens seit der Bauma wissen wir, dass das System weltweit große Aufmerksamkeit bekommt.
Es ist ein Maschinensystem, das neue Materialien, neue Anwendungen möglich macht und gleichzeitig die Arbeit enorm erleichtert. Und entgegen des ersten Eindrucks kostet es keine Arbeitsplätze, ganz im Gegenteil.
FT: Aber man braucht doch nur zwei Mitarbeiter für den Trans Mix.
Glaap: Auf die Kolonne bezogen haben Sie Recht. Aber wo der erste Trans Mix geliefert wurde, folgt der zweite meist ganz schnell. Wir haben einen Kunden, der derzeit 28 Stück betreibt. Da wurden Mitarbeiter eingestellt, weil das Auftragsvolumen steigt.
FT: Also ein echtes Erfolgsprodukt.
Glaap: Auf jeden Fall. Daher haben wir beschlossen, diese Produktsparte übergreifend im Konzern zu vermarkten. Unsere Organisation schafft das alleine nicht, es fehlen uns dafür die Strukturen. Wir werden hier personell investieren. Wir brauchen zu den Vertriebsleuten auch qualifizierte Mitarbeiter für den Service, denn letztlich ist der funktionierende Service der Schlüssel zum Erfolg. Schöne Prospekte allein bringen nichts, wenn der Kunde sich alleine gelassen fühlt.
FT: Bedeutet das, dass auf dem Trans Mix in Zukunft nicht mehr Brinkmann stehen wird?
Glaap: Als Unternehmensgruppe sind wir eine Denkfabrik. Aber Trans Mix bleibt unter unserem Dach. Allerdings muss die Sparte eigenständiger werden, ein eigenes Gesicht haben und auch eigene Wege im Markt gehen.
Wir haben im Unternehmen bereits drei Mitarbeiter, die sich darum kümmern. Ich werde die Entwicklung selbstverständlich ebenso begleiten und mit vorantreiben. Das gilt sowohl für die Vermarktung als auch für technische Neuerungen.
Unsere Trans Mix 400 und Trans Mix 500 sind dem Markt schon etwas voraus; sie sind technisch hervorragend konzipiert und die Einsatzmöglichkeiten sind sehr vielfältig. Momentan arbeiten wir an einem liegenden System, das mit dem kippenden gleichziehen kann, ohne dass wir dabei Qualität einbüßen und die Kosten erhöhen.
FT: Also wird das breite Angebot unter dem Namen Brinkmann bestehen bleiben. Wie profitiert der Estrichleger davon, dass Sie aus einer Hand die Estrichmaschine Estrichboy, Fließestrichpumpen und Trans Mix anbieten können?
Glaap: Ich denke, unsere Kunden brauchen genau diese Vielfalt. Wir haben in den letzten Jahren sehr viel darüber gelernt, wie breit das Angebot eines Estrichunternehmers heute ist. Die Struktur der Estrichunternehmen hat sich verändert und die Anforderungen, die an sie gestellt werden, sind enorm gewachsen. Die Mehrzahl der Unternehmen hat aus jeder Produktsparte eine unserer Maschinen.
Man hat die Branche oft belächelt. Sie galt als einfaches Bauhandwerk, das ein bisschen Beton oder Estrich verteilt. So oder so ähnlich hat man es mir erklärt, als ich in die Branche kam. Spätestens heute ist das ganz anders, sonst würden unsere Kunden doch nicht unsere hochtechnischen Maschinensysteme benötigen.
FT: Wie eng ist denn Ihr persönlicher Kontakt mit den Estrichlegern?
Glaap: In den letzten 16 Jahren habe ich sehr viele Kunden kennen gelernt. In dieser Zeit haben sich sehr enge Geschäftsbeziehungen entwickelt, teilweise sogar Freundschaften. Eigentlich sollte ich jeden Kunden kennen, aber das ist rein zeitlich einfach nicht möglich. Ich bin aber immer erreichbar, auch abends oder am Wochenende.
FT: Service hat bei Brinkmann grundsätzlich einen hohen Stellenwert. Durch ein engmaschiges Händlernetz kann der Estrichleger auf seine Marke vertrauen. Aber das kostet Geld. Halten Sie an Ihrem Serviceangebot fest?
Glaap: Ja, natürlich. Zwar lässt sich mit Service direkt kein Geld verdienen. Aber er ist ein ganz wesentliches Element für die Kundenzufriedenheit und damit auch für unsere Kundenbindung.
Dabei verstehen wir Kundennähe auch räumlich. Natürlich können wir nicht alles selber machen, aber wir haben in den letzten Jahren in ganz Europa ein Servicenetz mit kompetenten Partnern aufgebaut. Dabei reicht es nicht, unser Logo an der Werkstatttüre anzubringen: Unser Technikleiter Ralf Hannibal ist draußen unterwegs, um die Händler zu schulen oder veranstaltet Schulungen bei uns im Haus.
Maschinen ändern sich, wenn auch manchmal nur im Detail. Wenn wir das unseren Servicepartnern nicht vermitteln, können diese die Kunden nicht so bedienen wie wir es uns wünschen.
FT: Und wenn ihre Servicepartner mal nicht mehr weiter kommen ...
Glaap: ... rückt unsere schnelle Engreiftruppe aus, egal ob nach Hamburg, München, Ankara oder New York. Eine Maschine, die steht, verursacht beim Kunden großen Ärger und Kosten. Als erstes muss sie wieder laufen. Dann klären wir die Gründe für den Ausfall und wer die Unkosten zu tragen hat.
FT: Bieten Sie Ihren Kunden denn über Maschinen und Ersatzteile hinaus noch weitere Dienstleistungen an?
Glaap: Die Finanzierung von Maschinen vermitteln wir ja schon sehr lange. Hier haben wir verschiedene sehr gute Kontakte zu Banken geknüpft.
Zuletzt haben wir uns das Thema Versicherung angeschaut, denn wir haben festgestellt, dass bei gestohlenen Maschinen oftmals die Versicherung ganz fehlte, oder, falls doch eine vorhanden war, meistens eine Unterversicherung vorlag. Die Enttäuschung unserer Kunden über die Versicherungsleistung war dann groß.
Wir haben daher mit einem großen Versicherer das "Brinkmann Sorglospaket" geschnürt und die Versicherungsleistungen auf das angepasst, was unsere Kunden wirklich brauchen. Darin bieten wir alles vom Diebstahlschutz über Reparaturarbeiten bis hin zur Mietmaschine, falls die eigene Maschine mal in der Werkstatt ist. Unsere eigenen Mietmaschinen sind dort auch versichert.
Das Sorglospaket gibt es nicht nur bei Neumaschinen, sondern auch bei gebrauchten, oder bei Maschinen die bereits im Bestand des Kunden sind.
FT: Sie kooperieren auch mit einer Reihe von Materialherstellern? Wie sieht die Zusammenarbeit konkret aus?
Glaap: Hier werden Erfahrungen und Know-how zusammengeführt: Gyvlon, Riba, MC Bauchemie und andere Materialhersteller sind die Spezialisten für den Baustoff, Brinkmann ist der Spezialist für die Maschinen.
Wir kooperieren zum Nutzen des Kunden und testen beispielsweise neue Baustoffe auf deren Pump- und Förderfähigkeit. Wir stellen fest, wie Material beim Mischvorgang oder im Schlauch reagiert, oder wie lange man es mischen muss, um das beste Ergebnis zu erzielen.
Dabei sind wir etwa mit Gyvlon nicht vertraglich gebunden, sondern ziehen je nach Bedarf den anderen zu Rate. Wir gehen nicht so weit zu sagen, dass Gyvlon nur mit einem Trans Mix funktioniert, oder dass ein Trans Mix nur Gyvlon Material verarbeiten kann. Das wäre unsinnig, denn niemand hat ein Interesse daran, seinen Kunden zu etwas zu zwingen. Aber wir empfehlen einander, weil wir voneinander wissen, dass kompetente und engagierte Leute hinter den Produkten stehen.
FT: Mit Gyvlon arbeiten Sie ja schon länger zusammen.
Glaap: Vor rund drei Jahren haben wir den Gyvlon Mobil Club ins Leben gerufen; ein ausgeklügeltes Bindemittel-Tankstellensystem, dass die Infrastruktur der Betreiber nahezu ersetzt, den Aufwand minimiert. Die Trans Mix Betreiber helfen sich bei Bedarf gegenseitig mit der Versorgung von Estrichmaterial. Zusätzlich gibt es Kiesgruben oder Transportbetonwerke, die ein praktisches Netz von Tankstellen gewährleisten.
FT: Die Kooperation mit Riba ist dagegen neu.
Glaap: Wolfgang Rickelhoff und Siegbert Bausch sind sehr kluge Tüftler und haben mit ihrer Riba-Flüssigdämmung ein interessantes, neues Produkt im Markt. Mit dem Trans Mix lässt es sich optimal einbauen. Die Kundenreaktionen sind überwältigend.
Für die Beteiligten entsteht durch unsere Zusammenarbeit eine Win-win-Situation: Riba, Gyvlon oder MC Bauchemie stehen in keinem Wettbewerb zueinander. Ihre Produkte sorgen für mehr Auslastung bei unserem Trans Mix-Kunden, der heute die Riba-Flüssigdämmung machen kann und am nächsten oder übernächsten Tag mit der gleichen Maschine den Estrich einbaut.
Und auch wir profitieren: In Skandinavien arbeiten wir sehr erfolgreich mit Mapei zusammen. Nach zwei Jahren werden dort bereits sechs Trans Mix eingesetzt.
Brinkmann im Überblick
Brinkmann Maschinenfabrik GmbH & Co. KG
An der Heller 4-12
33758 Schloß Holte-Stukenbrock
Tel.: 05207 / 91 47-0
Fax: 05207 / 91 47-10
E-Mail: brinkmann@estrichboy.de
Internet: www.estrichboy.de
Geschäftsführung: Ludger Glaap
Einkauf: Thomas Kammertöns
Anwendungstechnik: Ralf Hannibal
Gründungsjahr: 1967
Mitarbeiter: 70
Mitarbeiter Außendienst: 9
Geschäftsfeld/Profil: Hersteller von Estrichmaschinen und Estrichförderern, Entwicklung und Fertigung von Estrichmaschinen, Anlagenbau für Tunnelmaschinen, Sonderbau von automatisierten Anlagen
Standorte/Vertretungen: Schloß Holte und über 60 Partner in Europa
Kundenstruktur: Estrichleger, Baumaschinen-Händler, Baugeräte-Händler, Tunnelbau-Unternehmen, Bau-Unternehmen, Fliesenleger und Verputzunternehmen
Markennamen: Estrich Boy, Trans Mix
Muttergesellschaft/ Anteilseigner: Putzmeister Mortar Machines Tech GmbH aus FussbodenTechnik 05/10 (Wirtschaft)