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Relius: Interview mit Jörg Schneider und Claas Bümmerstede
BTH Heimtex: Relius wurde 2006 vom Chemiekonzern BASF übernommen und in den Unternehmensbereich Coatings überführt. Wie bewahrt sich der Farbenhersteller seinen eigenen Weg?
Jörg Schneider: Indem wir uns als Direktlieferant positioniert haben und mit einer spezialisierten Außendienstmannschaft für den Farben-Fachhandel unter der Leitung von Claas Bümmerstede den Markt bearbeiten. Als Spezialisten für den Handel findet der Kunde in uns einen zuverlässigen Partner.
Claas Bümmerstede: Der Farben-Fachhandel hat ganz besondere Anforderungen. Er sieht sein Geschäft nicht mehr nur als Verkaufsfläche, sondern als komplexe Serviceeinheit für den Endverbraucher, die es attraktiv zu gestalten gilt.
BTH Heimtex: Haben Sie spezielle Produkte für den Handel?
Bümmerstede: Wir stellen professionelle Premiumprodukte her und verkaufen sie in den Farben-Fachhandel. Die hohe Qualität ist uns wichtig. Wir differenzieren uns, indem wir die Marke Relius nicht über die Großvertriebsform Baumarkt verkaufen.
BTH Heimtex: Wie viel Kunden haben Sie im Handel?
Bümmerstede: Wir sind bundesweit gut vertreten. Relius kommt es dabei nicht auf die Anzahl der Kunden an, sondern auf deren Qualität.
BTH Heimtex: Ist der Aufwand nicht zu groß? Direktvertrieb (Kofa) bedeutet schließlich eigene Logistik und mehr Personal als der dreistufige Vertrieb über den Großhandel, der so genannte Häfa.
Bümmerstede: Ja, das hebt uns von den Mitbewerbern ab. Unsere Außendienstmannschaft Fachhandel ist bundesweit aufgestellt und wächst. Das wird von den Farben-Fachhändlern sehr positiv aufgenommen. Unsere Mitarbeiter sind Maler oder Malermeister, kaufmännisch ausgebildet und haben auch Marketinghintergrund. Sie sind mehr als reine Produktverkäufer, sie verkaufen ein komplettes System. So sorgen sie beim Händler für den Weiterverkauf. Deshalb verkaufen unsere Außendienstmitarbeiter Systeme, letztlich also Service. Sie gestalten und entwickeln das Geschäft des Kunden auf diese Weise mit.
BTH Heimtex: Relius steht auch für kurze Wege?
Bümmerstede: Absolut. Das wird von unseren Kunden sehr geschätzt. Im Bedarfsfall geht Relius für eine Fachberatung mit dem Händler gemeinsam direkt zum Endverbraucher. Wir verkaufen ausschließlich das Produktportfolio der Marke Relius. Dafür stehen wir. Wir kennen alle Vorteile in der Anwendung. Das geben wir an den Farben-Fachhändler weiter, der es in seine Argumentationskette gegenüber dem Endverbraucher einbaut.
BTH Heimtex: Sie führen für Ihre Kunden auch Marktanalysen durch. Wie umfangreich ist das Servicepaket?
Bümmerstede: Wenn ein Kunde ein Geschäft eröffnen möchte, sehen wir uns die Strukturen vor Ort an, die Wettbewerbssituation, den Standort und die Kaufkraft. Es geht auch um Parkplätze und die Einbindung in Einkaufsflächen. Wenn alle Parameter stimmen, erstellen wir gemeinsam eine Konzeption. Wir haben sogar einen Ladenbauer mit im Team. Dieser Partner ist sehr erfahren und erarbeitet für unsere Kunden ein ganzheitliches Paket für eine optimale Präsentation ihrer Waren.
BTH Heimtex: Sie unterstützen den Händler also auch beim Verkauf von ergänzenden Produkten?
Bümmerstede: Ja, wir wollen, dass der Händler sich mit einem attraktiven Sortiment für seine Kunden sicher im Markt aufstellt. Wenn der Kunde erfolgreich ist, sind wir es auch.
Schneider: Dahinter steht der partnerschaftliche Gedanke. Wir unternehmen alles, um die Existenz unserer Kunden zu sichern und weiterzuentwickeln. Dass wir natürlich auch Farben und Lacke verkaufen möchten, ist klar. Davon leben wir. Aber darüber hinaus sind wir die Partner unserer Kunden. Dieses positive Image hat Relius auch im Markt. Wir bieten viel mehr als reines regalbestücken.
BTH Heimtex: Aber haben Sie damit im umkämpften Marktumfeld wirklich noch ein Alleinstellungsmerkmal? Ist es nicht inzwischen der Regelfall, dass der Farbhersteller in Vorleistung tritt, um im Handel einen Großteil seines Kernsortiments zu platzieren?
Bümmerstede: Relius bietet dem Händler ein ausgereiftes Farbmischsystem und den vollständigen Support. Wenn es zu Fragestellungen kommt, analysieren wir partnerschaftlich das Thema und versuchen direkt beim Farben-Fachhändler für eine Lösung zu sorgen. Und zwar nachhaltig. Wir haben in den vergangenen Jahren das Händlernetz in Deutschland ausbauen können und geben unseren Kunden Konzepte an die Hand, mit denen sie sich im Markt behaupten können.
BTH Heimtex: Wie eine Unternehmensberatung?
Bümmerstede: Genau so. Und das nicht nur punktuell, sondern in einem permanenten Prozess. Wir sprechen mit unseren Farben-Fachhändlern Aktionen gemeinsam durch. Sie können sich zum Beispiel unser Relius Farbe-macht-Spaß-Mobil leihen und es in ihre Aktionen einbinden. Das Farbmischsystem im Fahrzeug ermöglicht es dem Händler vor Ort zu tönen. Kleine Testdosen gehören ebenfalls zur Standardausstattung im Fahrzeug. Diese kann der Händler nach Kundenwunsch tönen und verteilen. Der Endkunde kann den Farbton zu Hause probieren und später im Geschäft erwerben. Wir versuchen, dem Farben-Fachhändler immer wieder neue Instrumente an die Hand zu geben, mit denen er seine Kunden erreicht. Dazu gehören beispielsweise auch Kundenkarten, auf die wir den Namen des Farben-Fachhandels drucken lassen. Dieser kann dann selbst entscheiden, welchem Kunden er die Karte übergibt. Damit kann sich unser Händler vom Wettbewerb abheben.
BTH Heimtex: Wie steht es um Ihre Präsenz europaweit?
Schneider: In den relevanten Märkten sind wir selbst oder über Importeure vertreten.
BTH Heimtex: Für manche Farbhersteller ist China inzwischen ein Traum-Standort. Sehen Sie dort und auch weltweit Potenzial?
Schneider: Das weltweite Geschäft läuft sehr erfolgreich über die BASF. Mit der Marke Relius konzentrieren wir uns auf Europa. In Südamerika ist die BASF mit der Marke Suvinil sehr erfolgreich aufgestellt.
BTH Heimtex: In Europa geben Sie sich als eigenständige Unternehmen. Wie groß ist der Einfluss der BASF?
Bümmerstede: Wir sind mit einer starken Marke Relius integraler Bestandteil der BASF. Das hat große Vorteile für uns, vor allem im Technologiebereich. BASF stellt uns Ressourcen zur Verfügung, an die wir als mittelständisches Unternehmen sonst nicht herankämen.
Schneider: BASF ist das größte Chemieunternehmen weltweit. Es stellt uns zum Beispiel Rohstoffe und Grundprodukte zur Verfügung und wir können auf die Forschungen unserer Muttergesellschaft zurückgreifen. Das alles nutzen wir zum Vorteil unserer Kunden.
BTH Heimtex: Welche Produkte haben Sie im Sortiment?
Bümmerstede: Wir haben ein attraktives Vollsortiment. Wir liefern Grundierungen, Lacke, dekorative Innenbeschichtungen, Bodenbeschichtungen, Fassaden, Wärmedämmverbundsysteme und vieles mehr. Relius stellt zusätzlich im Bereich der Industrie Beschichtungen für Windkraftanlagen, Schiffsbeschichtungen sowie Flugzeug- und Industrielacke her.
BTH Heimtex: Wie stehen Sie betriebswirtschaftlich da?
Schneider: Wir bewegen uns marktkonform und setzen auf nachhaltiges Wachstum.
BTH Heimtex: Derzeit jubelt alles über den deutschen Aufschwung. Wie sehen Sie die Zukunft der deutschen Farbhersteller?
Bümmerstede: Die Konsolidierung des Marktes wird sich fortsetzen. Dieser Weg ist noch lange nicht zu Ende, davon bin ich überzeugt.
BTH Heimtex: Welche Entwicklungen sehen Sie am Markt?
Bümmerstede: Das Geschäft geht immer mehr in Richtung Innovation und Renovierung und wird vom Endverbraucher getrieben. Es wird zunehmend wertiger renoviert.
Schneider: Es ist nicht allein die Werterhaltung, die eine Rolle spielt, sondern auch die Mode. Die Modeintervalle werden immer kürzer. Dieser Effekt bringt sehr viel Leben in die Farbbranche.
BTH Heimtex: Sie spüren die Veränderung in der Gesellschaft, die mehr Wert auf ein gepflegtes Eigenheim legt als auf die Weltreise?
Bümmerstede: Ja, wir stellen fest, dass in der heutigen Zeit eher in die Werterhaltung der eigenen vier Wände investiert wird als in den Konsum.
BTH Heimtex: Bei allen positiven Strömungen in der Branche gibt es doch ein Problem: steigende Rohstoffpreise. Geben Sie sie an Ihre Kunden weiter?
Schneider: Trotz ständiger Optimierung der Prozesse und Effizienzsteigerungen lassen sich diese Entwicklungen nicht komplett kompensieren.
Relius Coatings GmbH & Co.KG
Donnerschweer Straße 372
26123 Oldenburg
Tel: 0441 / 3402-0
relius.mail@basf.com
www.relius.de
Mitarbeiter: 600
Muttergesellschaft: BASF SE, Ludwigshafen
Geschäftsführer: Martin Wulle, Andreas Fehren
Marketingleiter: Jörg Schneider
Verkaufsleiter Fachmarkt: Claas Bümmerstede
Produkte:
-Farben und Lacke
-Putzsysteme
-WDVS
-Beschichtungen
-Bodenbeschichtungen aus BTH Heimtex 10/10 (Wirtschaft)
"Wir verkaufen nicht nur Produkte, sondern Systeme"
Farbenhersteller Relius fährt gut mit einem spezialisierten Vertriebsmodell. Über zwei verschiedene Schienen liefert er sein Sortiment sowohl an den Farbenfachhandel als auch den Profimaler. "Der anspruchsvolle Markt verlangt nicht mehr nach Generalisten, er braucht Spezialisten", meinen Marketingchef Jörg Schneider und Verkaufsleiter Fachmarkt, Claas Bümmerstede. Mit BTH-Redakteurin Cornelia Küsel sprachen sie über die Serviceleistungen der Hersteller für den Handel, die Vorteile des Direktvertriebs und Zukunftschancen der Branche.BTH Heimtex: Relius wurde 2006 vom Chemiekonzern BASF übernommen und in den Unternehmensbereich Coatings überführt. Wie bewahrt sich der Farbenhersteller seinen eigenen Weg?
Jörg Schneider: Indem wir uns als Direktlieferant positioniert haben und mit einer spezialisierten Außendienstmannschaft für den Farben-Fachhandel unter der Leitung von Claas Bümmerstede den Markt bearbeiten. Als Spezialisten für den Handel findet der Kunde in uns einen zuverlässigen Partner.
Claas Bümmerstede: Der Farben-Fachhandel hat ganz besondere Anforderungen. Er sieht sein Geschäft nicht mehr nur als Verkaufsfläche, sondern als komplexe Serviceeinheit für den Endverbraucher, die es attraktiv zu gestalten gilt.
BTH Heimtex: Haben Sie spezielle Produkte für den Handel?
Bümmerstede: Wir stellen professionelle Premiumprodukte her und verkaufen sie in den Farben-Fachhandel. Die hohe Qualität ist uns wichtig. Wir differenzieren uns, indem wir die Marke Relius nicht über die Großvertriebsform Baumarkt verkaufen.
BTH Heimtex: Wie viel Kunden haben Sie im Handel?
Bümmerstede: Wir sind bundesweit gut vertreten. Relius kommt es dabei nicht auf die Anzahl der Kunden an, sondern auf deren Qualität.
BTH Heimtex: Ist der Aufwand nicht zu groß? Direktvertrieb (Kofa) bedeutet schließlich eigene Logistik und mehr Personal als der dreistufige Vertrieb über den Großhandel, der so genannte Häfa.
Bümmerstede: Ja, das hebt uns von den Mitbewerbern ab. Unsere Außendienstmannschaft Fachhandel ist bundesweit aufgestellt und wächst. Das wird von den Farben-Fachhändlern sehr positiv aufgenommen. Unsere Mitarbeiter sind Maler oder Malermeister, kaufmännisch ausgebildet und haben auch Marketinghintergrund. Sie sind mehr als reine Produktverkäufer, sie verkaufen ein komplettes System. So sorgen sie beim Händler für den Weiterverkauf. Deshalb verkaufen unsere Außendienstmitarbeiter Systeme, letztlich also Service. Sie gestalten und entwickeln das Geschäft des Kunden auf diese Weise mit.
BTH Heimtex: Relius steht auch für kurze Wege?
Bümmerstede: Absolut. Das wird von unseren Kunden sehr geschätzt. Im Bedarfsfall geht Relius für eine Fachberatung mit dem Händler gemeinsam direkt zum Endverbraucher. Wir verkaufen ausschließlich das Produktportfolio der Marke Relius. Dafür stehen wir. Wir kennen alle Vorteile in der Anwendung. Das geben wir an den Farben-Fachhändler weiter, der es in seine Argumentationskette gegenüber dem Endverbraucher einbaut.
BTH Heimtex: Sie führen für Ihre Kunden auch Marktanalysen durch. Wie umfangreich ist das Servicepaket?
Bümmerstede: Wenn ein Kunde ein Geschäft eröffnen möchte, sehen wir uns die Strukturen vor Ort an, die Wettbewerbssituation, den Standort und die Kaufkraft. Es geht auch um Parkplätze und die Einbindung in Einkaufsflächen. Wenn alle Parameter stimmen, erstellen wir gemeinsam eine Konzeption. Wir haben sogar einen Ladenbauer mit im Team. Dieser Partner ist sehr erfahren und erarbeitet für unsere Kunden ein ganzheitliches Paket für eine optimale Präsentation ihrer Waren.
BTH Heimtex: Sie unterstützen den Händler also auch beim Verkauf von ergänzenden Produkten?
Bümmerstede: Ja, wir wollen, dass der Händler sich mit einem attraktiven Sortiment für seine Kunden sicher im Markt aufstellt. Wenn der Kunde erfolgreich ist, sind wir es auch.
Schneider: Dahinter steht der partnerschaftliche Gedanke. Wir unternehmen alles, um die Existenz unserer Kunden zu sichern und weiterzuentwickeln. Dass wir natürlich auch Farben und Lacke verkaufen möchten, ist klar. Davon leben wir. Aber darüber hinaus sind wir die Partner unserer Kunden. Dieses positive Image hat Relius auch im Markt. Wir bieten viel mehr als reines regalbestücken.
BTH Heimtex: Aber haben Sie damit im umkämpften Marktumfeld wirklich noch ein Alleinstellungsmerkmal? Ist es nicht inzwischen der Regelfall, dass der Farbhersteller in Vorleistung tritt, um im Handel einen Großteil seines Kernsortiments zu platzieren?
Bümmerstede: Relius bietet dem Händler ein ausgereiftes Farbmischsystem und den vollständigen Support. Wenn es zu Fragestellungen kommt, analysieren wir partnerschaftlich das Thema und versuchen direkt beim Farben-Fachhändler für eine Lösung zu sorgen. Und zwar nachhaltig. Wir haben in den vergangenen Jahren das Händlernetz in Deutschland ausbauen können und geben unseren Kunden Konzepte an die Hand, mit denen sie sich im Markt behaupten können.
BTH Heimtex: Wie eine Unternehmensberatung?
Bümmerstede: Genau so. Und das nicht nur punktuell, sondern in einem permanenten Prozess. Wir sprechen mit unseren Farben-Fachhändlern Aktionen gemeinsam durch. Sie können sich zum Beispiel unser Relius Farbe-macht-Spaß-Mobil leihen und es in ihre Aktionen einbinden. Das Farbmischsystem im Fahrzeug ermöglicht es dem Händler vor Ort zu tönen. Kleine Testdosen gehören ebenfalls zur Standardausstattung im Fahrzeug. Diese kann der Händler nach Kundenwunsch tönen und verteilen. Der Endkunde kann den Farbton zu Hause probieren und später im Geschäft erwerben. Wir versuchen, dem Farben-Fachhändler immer wieder neue Instrumente an die Hand zu geben, mit denen er seine Kunden erreicht. Dazu gehören beispielsweise auch Kundenkarten, auf die wir den Namen des Farben-Fachhandels drucken lassen. Dieser kann dann selbst entscheiden, welchem Kunden er die Karte übergibt. Damit kann sich unser Händler vom Wettbewerb abheben.
BTH Heimtex: Wie steht es um Ihre Präsenz europaweit?
Schneider: In den relevanten Märkten sind wir selbst oder über Importeure vertreten.
BTH Heimtex: Für manche Farbhersteller ist China inzwischen ein Traum-Standort. Sehen Sie dort und auch weltweit Potenzial?
Schneider: Das weltweite Geschäft läuft sehr erfolgreich über die BASF. Mit der Marke Relius konzentrieren wir uns auf Europa. In Südamerika ist die BASF mit der Marke Suvinil sehr erfolgreich aufgestellt.
BTH Heimtex: In Europa geben Sie sich als eigenständige Unternehmen. Wie groß ist der Einfluss der BASF?
Bümmerstede: Wir sind mit einer starken Marke Relius integraler Bestandteil der BASF. Das hat große Vorteile für uns, vor allem im Technologiebereich. BASF stellt uns Ressourcen zur Verfügung, an die wir als mittelständisches Unternehmen sonst nicht herankämen.
Schneider: BASF ist das größte Chemieunternehmen weltweit. Es stellt uns zum Beispiel Rohstoffe und Grundprodukte zur Verfügung und wir können auf die Forschungen unserer Muttergesellschaft zurückgreifen. Das alles nutzen wir zum Vorteil unserer Kunden.
BTH Heimtex: Welche Produkte haben Sie im Sortiment?
Bümmerstede: Wir haben ein attraktives Vollsortiment. Wir liefern Grundierungen, Lacke, dekorative Innenbeschichtungen, Bodenbeschichtungen, Fassaden, Wärmedämmverbundsysteme und vieles mehr. Relius stellt zusätzlich im Bereich der Industrie Beschichtungen für Windkraftanlagen, Schiffsbeschichtungen sowie Flugzeug- und Industrielacke her.
BTH Heimtex: Wie stehen Sie betriebswirtschaftlich da?
Schneider: Wir bewegen uns marktkonform und setzen auf nachhaltiges Wachstum.
BTH Heimtex: Derzeit jubelt alles über den deutschen Aufschwung. Wie sehen Sie die Zukunft der deutschen Farbhersteller?
Bümmerstede: Die Konsolidierung des Marktes wird sich fortsetzen. Dieser Weg ist noch lange nicht zu Ende, davon bin ich überzeugt.
BTH Heimtex: Welche Entwicklungen sehen Sie am Markt?
Bümmerstede: Das Geschäft geht immer mehr in Richtung Innovation und Renovierung und wird vom Endverbraucher getrieben. Es wird zunehmend wertiger renoviert.
Schneider: Es ist nicht allein die Werterhaltung, die eine Rolle spielt, sondern auch die Mode. Die Modeintervalle werden immer kürzer. Dieser Effekt bringt sehr viel Leben in die Farbbranche.
BTH Heimtex: Sie spüren die Veränderung in der Gesellschaft, die mehr Wert auf ein gepflegtes Eigenheim legt als auf die Weltreise?
Bümmerstede: Ja, wir stellen fest, dass in der heutigen Zeit eher in die Werterhaltung der eigenen vier Wände investiert wird als in den Konsum.
BTH Heimtex: Bei allen positiven Strömungen in der Branche gibt es doch ein Problem: steigende Rohstoffpreise. Geben Sie sie an Ihre Kunden weiter?
Schneider: Trotz ständiger Optimierung der Prozesse und Effizienzsteigerungen lassen sich diese Entwicklungen nicht komplett kompensieren.
Relius Coatings Daten + Fakten
Relius Coatings GmbH & Co.KG
Donnerschweer Straße 372
26123 Oldenburg
Tel: 0441 / 3402-0
relius.mail@basf.com
www.relius.de
Mitarbeiter: 600
Muttergesellschaft: BASF SE, Ludwigshafen
Geschäftsführer: Martin Wulle, Andreas Fehren
Marketingleiter: Jörg Schneider
Verkaufsleiter Fachmarkt: Claas Bümmerstede
Produkte:
-Farben und Lacke
-Putzsysteme
-WDVS
-Beschichtungen
-Bodenbeschichtungen aus BTH Heimtex 10/10 (Wirtschaft)