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Interview des Monats zur Kooperation von Rolf Westermann und Ruhe
FussbodenTechnik: Herr Vietze, Rolf Westermann hat ein schwieriges Jahr mit einer Planinsolvenz hinter sich. Wie geht es ihrem Unternehmen jetzt aktuell?
Michael Vietze: Uns geht es gut. Das Unternehmen und die Mitarbeiter sind gestärkt aus diesem Jahr mit der Planinsolvenz hervorgegangen. Durch die Kooperation mit Ruhe und den neuen Standort in Hamburg-Harburg ist es wie ein kleiner Neuanfang - obwohl das Geschäft natürlich auch während der Insolvenz die ganze Zeit lief. Grundvoraussetzung für eine Planinsolvenz ist, dass man ein laufendes Geschäft hat. Das Ziel ist die Sanierung des Unternehmens. Wir sind mit Bestätigung des Insolvenzplanes vom 18.6.2010 im Prinzip ein schuldenfreies Unternehmen. Wir müssen aber noch über einen Zeitraum von drei Jahren die festgelegten Leistungen an die Gläubiger abführen.
Der Neuanfang macht sich bei Mitarbeitern, Lieferanten und Kunden positiv bemerkbar. Man merkt deutlich, dass die Auftragsanzahl seit Ende der Insolvenz ansteigt.
FT: Also hat sich die Nachricht herumgesprochen?
Vietze: Ja, es spricht sich herum, aber vor allem agieren wir jetzt auch wieder ganz anders am Markt. In der Insolvenz ist es schwer, Neukunden zu akquirieren. In dieser Zeit ist man damit beschäftigt, Gerüchte auszuräumen. Man kann nicht aktiv auf neue Kunden zugehen. Auch die Geschäftsführung war in dieser Zeit zu fast 90% mit der Insolvenz beschäftigt. Man muss Zahlen und Konzepte vorlegen und wird dabei überwacht. Wir mussten vor allem den Insolvenzplan fertig stellen, der sämtlichen Gläubigern zur Zustimmung vorgelegt wurde.
Die Geschäftsführung konnte sich somit eine lange Zeit nicht mehr um Marketingaktivitäten und neue Projekte kümmern. Priorität hatte die Fortführung des Unternehmens. Jetzt haben wir wieder freie Ressourcen. Die Mitarbeiter und auch die Geschäftsführung können jetzt richtig Gas geben und das machen, wofür wir eigentlich bezahlt werden. Das ist ein kleiner Befreiungsschlag.
FT: Zu Ihren neuen Standorten in Hamburg-Harburg kann man Ruhe und Westermann wirklich gratulieren. Es ist ungewöhnlich, dass ein Großhändler und sein Lieferant räumlich so nah zusammenrücken und sogar benachbarte Domizile beziehen. Sicher sorgt das für gegenseitige Befruchtung, aber nicht auch für Konkurrenz? Schließlich bedient Westermann nicht nur den Großhandel, sondern liefert auch direkt an die Bodenleger. Insofern bewerben Sie sich doch um die gleichen Kunden.
Manfred Endres: Sicher gibt es ein gewisses Wettbewerbsverhältnis, ob wir das Werkzeug von Westermann liefern oder Westermann direkt. Dennoch würde ich nicht von Konkurrenz reden wollen. Wir haben klare Vereinbarungen getroffen, wie das geregelt ist.
Vietze: Das sehe ich genauso. Für uns ist das sogar ein durchaus fruchtbarer Wettbewerb, da immer unser Werkzeug verkauft wird - über welche Schiene auch immer.
FT: Wie ist die Idee entstanden, nicht nur inhaltlich, sondern auch räumlich zu kooperieren?
Vietze: Wir arbeiten bereits seit Jahrzehnten hervorragend mit Ruhe & Co zusammen. Ruhe war auch der erste Großhändler, mit dem wir unser Westermann-Werkzeughändlerkonzept realisiert haben - und das äußerst erfolgreich. Werkzeug ist für den Großhandel ein C-Artikel. Wir haben unser Konzept 2006 mit dem Ziel gestartet, Werkzeug mehr in den Fokus des Großhandels und seiner Mitarbeiter zu rücken, um eine Umsatz- und Ertragssteigerung zu erzielen. Damals haben wir zusammen mit Ruhe einen Mitarbeiter ausschließlich für dieses Segment eingestellt, der gezielt Ruhe-Kunden besucht, aber von uns gesteuert wurde, weil wir über das Know-how im Werkzeug-Vertrieb verfügen. Das hat sich absolut bewährt: Von 2006 bis 2009 konnten wir unseren Umsatz mit Ruhe um 250 % erhöhen. Das belegt, dass man auch im Bereich Werkzeug durchaus etwas bewegen kann.
FT: Warum haben Sie den Standort Oststeinbek aufgegeben?
Vietze: Der Standort in Oststeinbek war gut, aber für uns alleine zu groß. Wir haben nach einem passenden Standort gemeinsam mit Ruhe lange gesucht. Das Warten hat sich gelohnt: Die neue Immobilie ist für beide Untenehmen perfekt. Die Aufteilung der Flächen ist einfach wie geschaffen für das Bodenleger-Kompetenz-Zentrum. Und Ruhe profitiert zusätzlich von dem unmittelbaren Autobahnanschluss für den täglichen Lieferservice.
FT: Ist denn Werkzeug ein typisches Abholprodukt ?
Vietze: Nein, hauptsächlich Versandgeschäft. Wir haben hier auch Abholer, doch der Versand dominiert.
FT: Kann der Bodenleger bei Ihnen auch Werkzeug leihen bzw. mieten?
Vietze: Ja. Unseren Mietshop haben wir zusammen mit Ruhe wieder eingeführt. Die Möglichkeit, Maschinen mit recht hohen Anschaffungskosten bei uns günstig leihen zu können, wird von unseren Kunden positiv angenommen.
Endres: Mit Westermann verbindet uns eine sehr langjährige Beziehung, die sogar schon vor meiner Zeit begonnen hat. Und ich bin immerhin seit 25 Jahren im Unternehmen. Daher war die Entscheidung auch nicht rein rational begründet, sondern schließt genauso eine emotionale und sogar ethische Ebene ein, die Treue und Loyalität gegenüber langjährigen Geschäftspartnern bedeutet. Das war mit Sicherheit auch ein Grund, warum wir uns mit Westermann an einen Tisch gesetzt und an die Zukunft gedacht haben.
FT: Was zeichnet Westermann gegenüber Mitbewerbern aus?
Endres: Das kann ich nur erahnen, weil mir der direkte Vergleich fehlt, da wir immer nur mit Westermann zusammen gearbeitet haben. Ich glaube, dass sich das Angebot von Westermann nicht wesentlich von dem anderer Werkzeuganbieter unterscheidet. Für Westermann spricht, dass sie absolut zuverlässig sind und ihr Geschäft nach unseren Maßstäben optimal betreiben. Der wesentliche Vorteil liegt für meine Begriffe in den Personen. Das gilt genauso für die Geschäftsführung wie auch für die Mitarbeiter. Der zwischenmenschliche Bereich funktioniert sehr gut. Was mal wieder beweist: Menschen machen die Geschäfte.
FT: Entscheiden Ihre Kunden nach den gleichen Kriterien? Oder sind sie bei so genannten C-Produkten wie Werkzeug preissensibel, ist der Preis das einzige oder dominante Entscheidungsmerkmal?
Vietze: Preissensibilität gibt es nur im Objektgeschäft. Ansonsten stehen Zuverlässigkeit, Lieferfähigkeit und Flexibilität im Vordergrund. Es ist wichtig, immer für den Kunden da zu sein und in der Lage zu sein, seine Probleme schnell zu lösen. Dafür haben wir zum Beispiel einen technischen Berater, der für Problemfälle auf die Baustelle fährt und vor Ort hilft.
FT: Stichwort Zuverlässigkeit, Schnelligkeit, Flexibilität. Wie schnell liefern Sie?
Endres: Ruhe ist im Nachtsprung an Göttingen angebunden. Alles, was bis 16.30 h bestellt wird, ist am nächsten Morgen in Hamburg, bzw. ist alles, was bis 8.30h bestellt noch am gleichen Tag vor Ort. Das gilt übrigens für alle Niederlassungen von Ruhe. Die Struktur unseres Geschäftes verändert sich: die Handwerker geraten immer mehr unter Druck, unterhalten kaum noch Lager, bestellen in immer kürzeren Abständen und erwarten immer schnellere Lieferungen. Insofern heißt es heute nicht mehr, "die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen".
Hier kommt uns unser Regionalitätsprinzip zu Gute. Wir haben kurze Wege zu unseren Kunden und wir sind nicht abhängig von Spediteuren, weil wir die Logistik in eigener Regie betreiben. In aller Bescheidenheit: Wir sind mindestens so schnell wie der Schnellste um uns herum. Unser Maßstab ist "Liefern von heute auf morgen".
FT: Sie unterhalten aber auch ein Handlager bzw. bevorraten Schnelldreher hier vor Ort in Hamburg ?
Endres: Wir bevorraten hier vor allem schwere Produkte wie Spachtelmasse, Kleber etc., die zu viel Tonnage für den Nachtsprung bedeuten würden sowie Artikel des täglichen Bedarfs. Natürlich auch Werkzeug.
FT: Können Sie den Lagerumfang beziffern?
Endres: Wir haben im Gesamtsortiment ca. 4.500 Artikel, von denen 700 hier in Hamburg wie auch in den anderen Niederlassungen vorgehalten werden. Die Kapitalbindung beträgt allein in Hamburg 350.000 EUR.
FT: Und wie umfangreich ist das Lagersortiment von Westermann?
Vietze: Ca. 4.000 Artikel - das, was man als großer Werkzeug-Anbieter in diesem Bereich vorhalten muss.
FT: Herr Endres, Sie haben schon öfter gewohnte Wege verlassen und Neues ausprobiert. Was hat Sie am Westermann-Konzept gereizt?
Endres: Zum einen, dass es eben ein neuer Weg war, zum anderen war das Konzept sehr gut ausgearbeitet, die Erfolgsaussichten wurden überzeugend dargelegt. Uns wurde ein viel versprechendes Potenzial, eine Vervielfachung des Umsatzes in Aussicht gestellt, wenn wir uns professioneller um das Thema kümmern. Und das Risiko für uns war relativ gering.
FT: Das müsste doch jeden Bodenbelagsgroßhändler hellhörig machen. Haben Sie das Konzept auch anderswo schon so erfolgreich implementiert, Herr Vietze?
Vietze: Nein, bislang war Ruhe hier unser exklusiver Partner. Wir wollen es jetzt ausbauen und sind derzeit mit mehreren Großhändlern in Deutschland im Gespräch oder sogar schon kurz vor der Unterschrift.
FT: Gehen Sie dort ähnlich weit wie bei Ruhe, d.h. bis hin zu einem gemeinsam finanzierten Werkzeug-Profi?
Vietze: Nein, nicht zwingend. Auf jeden Fall werden die Großhandels-Mitarbeiter mit unserem Sortiment vertraut gemacht und speziell geschult. Außerdem stellen wir auch Kundenkontakte her.
FT: Nun lässt sich so ein Konzept nicht beliebig oft multiplizieren. Wie viele Großhändler möchten Sie bundesweit für Ihre Idee gewinnen?
Vietze: Ca. zehn. Wir verhandeln bislang mit mehreren Copa-Mitgliedsfirmen. Zusätzlich gibt es noch einen Werkzeughändler in Mecklenburg-Vorpommern.
FT: Herr Vietze, Sie haben die Mehrheit der Gesellschafteranteile übernommen, gleichzeitig ist Frank Bieletzki auch noch geschäftsführender Gesellschafter. Wie ist Ihre Aufgabenverteilung?
Vietze: Ich habe 70% der Gesellschaftsanteile, Frank Bieletzki hat 30%. Er kümmert sich um die strategischen Großkunden und um Projekte wie das Westermann-Werkzeughändlerkonzept. Daneben beschäftigt er sich mit seinem zweiten Unternehmen, der Westermann Prozess Technik. Das ganze operative Geschäft von Rolf Westermann einschließlich Einkauf, Marketing und Personal liegt in meiner Hand.
Ich strebe an, im ersten Quartal 2011 zusätzlich die restlichen Geschäftsanteile zu übernehmen. Herr Bieletzki und ich sind uns einig, dass ein neues Gesicht an der Spitze von Rolf Westermann stehen sollte. Man signalisiert so nach außen, dass man einige Dinge anders machen will.
FT: Was hat man aus der Insolvenz gelernt?
Vietze: Gelernt habe ich, dass Visionen im Kopf wichtig sind, dennoch mit äußerster Vorsicht umgesetzt werden sollten. Wir sind seit 2006 sehr stark an den Markt gegangen. Wir wollten alles gleich besonders gut machen. Wir haben einen bundesweiten Außendienst aufgestellt, einen Vertrieb in Polen gestartet und sogar in Moskau die Zusammenarbeit mit einem Händler angestrebt. Das hat viel Geld gekostet. Die Umsätze sind zwar gestiegen, aber die Kosten auch. Das lief alles eine zeitlang ganz gut, aber dann stimmte das Gleichgewicht nicht mehr.
FT: Was wird man zukünftig anders machen?
Vietze: Ich möchte zukünftig langsamer wachsen und mich bei Westermann auf das Kerngeschäft konzentrieren. Investitionen in neue Großprojekte wird es bei mir erst einmal nicht geben. Wir werden aus dem schöpfen, was Westermann hat. Und das ist nach wie vor sehr viel. Sobald es mir möglich ist, werde ich in den Ausbau des Lagers investieren. Ich möchte bei den stark drehenden Artikeln die Lieferfähigkeit weiter verbessern. Ich nehme für mich auch die Lieferfähigkeit von heute auf morgen in Anspruch.
Das andere große Pfund, das ich habe, sind meine Mitarbeiter. Auch die mussten wir in der Insolvenz von 20 auf 13 reduzieren. Wir nennen die Kooperation mit Ruhe Bodenleger-Kompetenz-Zentrum - das müssen wir auch personell mit Leben füllen. Meine Mitarbeiter arbeiten teilweise schon an der Grenze dessen, was möglich ist. Sie ziehen wunderbar mit. Wenn die Auftragsanzahl weiter so steigt, dann werde ich auch weitere qualifizierte Mitarbeiter einstellen.
FT: Gab es auch beim Vertriebsgebiet Veränderungen?
Vietze: Wir konzentrieren uns auf das Vertriebsgebiet mit den Postleitzahlen 19 bis 29, das ist ja seit Gründung 1964 das Stammgebiet von Westermann. Sehr stark sind wir auch im Postleitzahlengebiet 4 und 5 mit unserem Außendienstler Armin-Georg Jaschik aktiv. Auch Mitbewerber haben sich in entfernten Gebieten häufig die Nase verbrannt. Für mich ist es ganz schwer, einen eigenen Verkäufer in Bayern oder Baden-Württemberg zu installieren.
FT: Woran liegt das?
Vietze: Das Problem ist die fehlende räumliche Nähe des Unternehmens zum Kunden. Da ist eine Sperre im Kopf. Natürlich liefere ich genauso schnell nach Lübeck wie nach München, beide Lieferungen sind von heute auf morgen da. Doch die Regionalität schenkt dem Kunden auch immer Vertrauen. Er bevorzugt die Möglichkeit, das Unternehmen selbst anfahren zu können, auch wenn er es in der Regel gar nicht tut. Die räumliche Nähe versuchen wir künftig durch das Westermann-Werkzeughändlerkonzept zu realisieren. Da hat der Kunde seinen angestammten Partner und wir liefern das Know-how.
FT: Kann sich ein Szenario, wie es Ihnen passiert ist, eigentlich jederzeit wiederholen?
Vietze: Wir sind nicht dagegen gefeit, dass so etwas wieder passiert. Ich werde aber alles tun, dass es nie wieder so weit kommt. Wir sind auf einem guten Weg. Auch die Resonanz aus der Industrie ist durchaus positiv, dazu habe ich auf der Eröffnungsveranstaltung einige Gespräche führen können. Man hat uns wieder soviel Vertrauen durch das laufende Geschäft entgegen gebracht, da hieß es: Wir geben Westermann weiterhin eine Chance.
Mit Lieferanten wie Mozart, Küberit und Starcke verzeichneten wir teilweise trotz Insolvenzphase Umsatzzuwächse. Wir haben durchweg positive Erfahrungen gemacht mit Lieferanten. Auch die Kunden halten zu uns. Für viele ist die Planinsolvenz allerdings ein Fremdwort, was ich verstehen kann. Das ist ein sehr komplexes Thema.
FT: Was hat sich durch das Planinsolvenzverfahren verändert, an welchen Stellen wurde der Betriebsablauf optimiert.
Vietze: Das Lager wurde optimiert, der Umschlag erhöht. Wir haben uns von vielen Artikeln getrennt, die einfach keine Dreher sind. Im Verkauf und im Einkauf haben wir bereits personelle Umstrukturierungen vorgenommen, die noch weiter gehen. Der Einkauf und der Verkauf arbeiten dabei wesentlich enger zusammen. Wir haben jetzt kürzere Entscheidungswege. Jeder Mitarbeiter wird gefördert, indem die einzelnen Abteilungen ineinander greifen. So ist jeder Verkäufer auch in der Lage, den Einkauf zu unterstützen. Wir wollen das Potenzial jedes Einzelnen nutzen, um auch mit einer kleineren Mannschaft den bestmöglichen Kundenservice zu garantieren. Das funktioniert sehr gut.
FT: Wie man hier sieht, haben Sie ein sehr junges Team.
Vietze: Das stimmt. Im Innendienst haben wir ein junges Team aufgestellt, das die Kundenwünsche schnell und reibungslos erfüllt. Im Außendienst setzen wir auf die Mitarbeiter, die unsere Kundschaft als zuverlässige und hoch qualifizierte Ansprechpartner seit Jahren kennen. Unser Klaus von Rönn zum Beispiel, der schon sehr lange bei uns im Innendienst beschäftigt war, hat jetzt den Außendienst für Norddeutschland übernommen. Er ist genau der Richtige, um eventuell verlorenes Vertrauen bei den Kunden wieder herzustellen.
FT: Rolf Westermann hatte in der Vergangenheit Premiumpartner - hat es hier Veränderungen gegeben?
Vietze: Es sind Blakläder, Blanke, Früh, Leister, Südbrock, Starcke, Küberit und Mozart, nur Lägler ist ausgeschieden.
FT: Gibt es neue Produkte bei Rolf Westermann?
Vietze: Es gibt die Fußbodenheizung von Blanke, die dem Verleger ein neues Zusatzgeschäft und somit auch erhöhten Umsatz bringen kann. Westermann wird auch in Zukunft daran interessiert sein innovative Produkte, die dem Verleger einen erkennbaren Vorteil liefern, in sein Sortiment aufzunehmen.
FT: Welche Projekte planen Sie für Ihr Unternehmen?
Vietze: Wir wollen zum Beispiel eine Plattform im Internet installieren, wo der Endverbraucher den direkten Kontakt zu unserem Kunden findet. Darüber hinaus wollen wir das Thema "Staubfrei schleifen' in den Fokus stellen und Aufträge für unsere Kunden generieren.
FT: Wie sind Ihre Pläne für 2011?
Vietze: Wir werden die Kooperation mit Ruhe weiter ausbauen und vor allem wieder mehr den Kontakt zu unseren Kunden suchen. Ruhe hat zwei Außendienstler für den norddeutschen Bereich eingestellt. Davon werden auch wir profitieren, weil diese auch Werkzeug verkaufen. In 2011 wird es außerdem einen neuen Katalog geben.
Vor allem möchte ich den Plan erfüllen, damit unsere Lieferanten ihre Zahlungen bekommen.
FT: Was sind Ihre langfristigen Ziele mit Rolf Westermann?
Vietze: Ich möchte auch in fünf Jahren mit unserem Bodenlegerkompetenz-Zentrum erfolgreich sein. Dabei stehen neben der Festigung der Marktposition sowie dem Ausbau unseres Kundenstammes, das Bereitstellen eines Arbeitsplatzes mit Perspektive für meine Mitarbeiter im Vordergrund. Dazu muss ich ein bestimmtes Geschäft generieren, wir liegen leicht drüber. Das ist meine Vision, mehr nicht.
Rolf Westermann GmbH
Bodenleger-Kompetenz-Zentrum Hamburg
Am Neuländer Gewerbepark 5
21079 Hamburg
Tel.: 040/71 30 02-0
Fax: 040/71 30 02-29
E-Mail: info@rolfwestermann.de
Internet: www.rolfwestermann.de
Gründungsjahr: 1964
Mitarbeiterzahl: 13, davon 2 Außendienst
Geschäftsführender Gesellschafter: Michael Vietze
Ruhe & Co. Handelsgesellschaft mbH
Hannoversche Straße 55
37075 Göttingen
Telefon: 0551 / 3 89 08-0
Telefax: 0551 / 3 89 08-61
info@ruhe.de
www.ruhe.de
Gründung: 1927 durch Irma Iven, geb. Ruhe
Gesellschafter: Familie Iven, Manfred Endres
Geschäftsführung: Peter Iven, Manfred Endres
Gesamtvertriebsleitung: Christian Endres
Gesamtverkaufsleitung: Arnold Freerck (Prokura)
Mitarbeiter: 100
Standorte: 5 - Göttingen (Stammsitz), Leuna, Braunschweig, Hannover, Hamburg
Sortiment: Bodenbeläge, Zubehör, Tapeten
Eigenmarke: Casa Nova
Kunden: Bodenleger, Raumausstatter, Maler, Fachhandel aus FussbodenTechnik 01/11 (Wirtschaft)
Bodenlegerkompetenz-Zentrum in Hamburg-Harburg eröffnet
Werkzeug-Spezialist Rolf Westermann und Großhandelshaus Ruhe & Co pflegen seit 2006 eine intensive Kooperation, die sich für beide Seiten erfolgreich gestaltet. Vor wenigen Wochen sind beide Unternehmen sogar räumlich direkt nebeneinander nach Hamburg-Harburg gezogen: Für Rolf Westermann war es der Umzug des Stammhauses aus Oststeinbek und für Ruhe die Eröffnung der fünften Niederlassung. FussbodenTechnik sprach mit Michael Vietze, dem geschäftsführenden Gesellschafter von Rolf Westermann und Ruhe-Geschäftsführer Manfred Endres über die jeweiligen und gemeinsamen Ziele.FussbodenTechnik: Herr Vietze, Rolf Westermann hat ein schwieriges Jahr mit einer Planinsolvenz hinter sich. Wie geht es ihrem Unternehmen jetzt aktuell?
Michael Vietze: Uns geht es gut. Das Unternehmen und die Mitarbeiter sind gestärkt aus diesem Jahr mit der Planinsolvenz hervorgegangen. Durch die Kooperation mit Ruhe und den neuen Standort in Hamburg-Harburg ist es wie ein kleiner Neuanfang - obwohl das Geschäft natürlich auch während der Insolvenz die ganze Zeit lief. Grundvoraussetzung für eine Planinsolvenz ist, dass man ein laufendes Geschäft hat. Das Ziel ist die Sanierung des Unternehmens. Wir sind mit Bestätigung des Insolvenzplanes vom 18.6.2010 im Prinzip ein schuldenfreies Unternehmen. Wir müssen aber noch über einen Zeitraum von drei Jahren die festgelegten Leistungen an die Gläubiger abführen.
Der Neuanfang macht sich bei Mitarbeitern, Lieferanten und Kunden positiv bemerkbar. Man merkt deutlich, dass die Auftragsanzahl seit Ende der Insolvenz ansteigt.
FT: Also hat sich die Nachricht herumgesprochen?
Vietze: Ja, es spricht sich herum, aber vor allem agieren wir jetzt auch wieder ganz anders am Markt. In der Insolvenz ist es schwer, Neukunden zu akquirieren. In dieser Zeit ist man damit beschäftigt, Gerüchte auszuräumen. Man kann nicht aktiv auf neue Kunden zugehen. Auch die Geschäftsführung war in dieser Zeit zu fast 90% mit der Insolvenz beschäftigt. Man muss Zahlen und Konzepte vorlegen und wird dabei überwacht. Wir mussten vor allem den Insolvenzplan fertig stellen, der sämtlichen Gläubigern zur Zustimmung vorgelegt wurde.
Die Geschäftsführung konnte sich somit eine lange Zeit nicht mehr um Marketingaktivitäten und neue Projekte kümmern. Priorität hatte die Fortführung des Unternehmens. Jetzt haben wir wieder freie Ressourcen. Die Mitarbeiter und auch die Geschäftsführung können jetzt richtig Gas geben und das machen, wofür wir eigentlich bezahlt werden. Das ist ein kleiner Befreiungsschlag.
FT: Zu Ihren neuen Standorten in Hamburg-Harburg kann man Ruhe und Westermann wirklich gratulieren. Es ist ungewöhnlich, dass ein Großhändler und sein Lieferant räumlich so nah zusammenrücken und sogar benachbarte Domizile beziehen. Sicher sorgt das für gegenseitige Befruchtung, aber nicht auch für Konkurrenz? Schließlich bedient Westermann nicht nur den Großhandel, sondern liefert auch direkt an die Bodenleger. Insofern bewerben Sie sich doch um die gleichen Kunden.
Manfred Endres: Sicher gibt es ein gewisses Wettbewerbsverhältnis, ob wir das Werkzeug von Westermann liefern oder Westermann direkt. Dennoch würde ich nicht von Konkurrenz reden wollen. Wir haben klare Vereinbarungen getroffen, wie das geregelt ist.
Vietze: Das sehe ich genauso. Für uns ist das sogar ein durchaus fruchtbarer Wettbewerb, da immer unser Werkzeug verkauft wird - über welche Schiene auch immer.
FT: Wie ist die Idee entstanden, nicht nur inhaltlich, sondern auch räumlich zu kooperieren?
Vietze: Wir arbeiten bereits seit Jahrzehnten hervorragend mit Ruhe & Co zusammen. Ruhe war auch der erste Großhändler, mit dem wir unser Westermann-Werkzeughändlerkonzept realisiert haben - und das äußerst erfolgreich. Werkzeug ist für den Großhandel ein C-Artikel. Wir haben unser Konzept 2006 mit dem Ziel gestartet, Werkzeug mehr in den Fokus des Großhandels und seiner Mitarbeiter zu rücken, um eine Umsatz- und Ertragssteigerung zu erzielen. Damals haben wir zusammen mit Ruhe einen Mitarbeiter ausschließlich für dieses Segment eingestellt, der gezielt Ruhe-Kunden besucht, aber von uns gesteuert wurde, weil wir über das Know-how im Werkzeug-Vertrieb verfügen. Das hat sich absolut bewährt: Von 2006 bis 2009 konnten wir unseren Umsatz mit Ruhe um 250 % erhöhen. Das belegt, dass man auch im Bereich Werkzeug durchaus etwas bewegen kann.
FT: Warum haben Sie den Standort Oststeinbek aufgegeben?
Vietze: Der Standort in Oststeinbek war gut, aber für uns alleine zu groß. Wir haben nach einem passenden Standort gemeinsam mit Ruhe lange gesucht. Das Warten hat sich gelohnt: Die neue Immobilie ist für beide Untenehmen perfekt. Die Aufteilung der Flächen ist einfach wie geschaffen für das Bodenleger-Kompetenz-Zentrum. Und Ruhe profitiert zusätzlich von dem unmittelbaren Autobahnanschluss für den täglichen Lieferservice.
FT: Ist denn Werkzeug ein typisches Abholprodukt ?
Vietze: Nein, hauptsächlich Versandgeschäft. Wir haben hier auch Abholer, doch der Versand dominiert.
FT: Kann der Bodenleger bei Ihnen auch Werkzeug leihen bzw. mieten?
Vietze: Ja. Unseren Mietshop haben wir zusammen mit Ruhe wieder eingeführt. Die Möglichkeit, Maschinen mit recht hohen Anschaffungskosten bei uns günstig leihen zu können, wird von unseren Kunden positiv angenommen.
Endres: Mit Westermann verbindet uns eine sehr langjährige Beziehung, die sogar schon vor meiner Zeit begonnen hat. Und ich bin immerhin seit 25 Jahren im Unternehmen. Daher war die Entscheidung auch nicht rein rational begründet, sondern schließt genauso eine emotionale und sogar ethische Ebene ein, die Treue und Loyalität gegenüber langjährigen Geschäftspartnern bedeutet. Das war mit Sicherheit auch ein Grund, warum wir uns mit Westermann an einen Tisch gesetzt und an die Zukunft gedacht haben.
FT: Was zeichnet Westermann gegenüber Mitbewerbern aus?
Endres: Das kann ich nur erahnen, weil mir der direkte Vergleich fehlt, da wir immer nur mit Westermann zusammen gearbeitet haben. Ich glaube, dass sich das Angebot von Westermann nicht wesentlich von dem anderer Werkzeuganbieter unterscheidet. Für Westermann spricht, dass sie absolut zuverlässig sind und ihr Geschäft nach unseren Maßstäben optimal betreiben. Der wesentliche Vorteil liegt für meine Begriffe in den Personen. Das gilt genauso für die Geschäftsführung wie auch für die Mitarbeiter. Der zwischenmenschliche Bereich funktioniert sehr gut. Was mal wieder beweist: Menschen machen die Geschäfte.
FT: Entscheiden Ihre Kunden nach den gleichen Kriterien? Oder sind sie bei so genannten C-Produkten wie Werkzeug preissensibel, ist der Preis das einzige oder dominante Entscheidungsmerkmal?
Vietze: Preissensibilität gibt es nur im Objektgeschäft. Ansonsten stehen Zuverlässigkeit, Lieferfähigkeit und Flexibilität im Vordergrund. Es ist wichtig, immer für den Kunden da zu sein und in der Lage zu sein, seine Probleme schnell zu lösen. Dafür haben wir zum Beispiel einen technischen Berater, der für Problemfälle auf die Baustelle fährt und vor Ort hilft.
FT: Stichwort Zuverlässigkeit, Schnelligkeit, Flexibilität. Wie schnell liefern Sie?
Endres: Ruhe ist im Nachtsprung an Göttingen angebunden. Alles, was bis 16.30 h bestellt wird, ist am nächsten Morgen in Hamburg, bzw. ist alles, was bis 8.30h bestellt noch am gleichen Tag vor Ort. Das gilt übrigens für alle Niederlassungen von Ruhe. Die Struktur unseres Geschäftes verändert sich: die Handwerker geraten immer mehr unter Druck, unterhalten kaum noch Lager, bestellen in immer kürzeren Abständen und erwarten immer schnellere Lieferungen. Insofern heißt es heute nicht mehr, "die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen".
Hier kommt uns unser Regionalitätsprinzip zu Gute. Wir haben kurze Wege zu unseren Kunden und wir sind nicht abhängig von Spediteuren, weil wir die Logistik in eigener Regie betreiben. In aller Bescheidenheit: Wir sind mindestens so schnell wie der Schnellste um uns herum. Unser Maßstab ist "Liefern von heute auf morgen".
FT: Sie unterhalten aber auch ein Handlager bzw. bevorraten Schnelldreher hier vor Ort in Hamburg ?
Endres: Wir bevorraten hier vor allem schwere Produkte wie Spachtelmasse, Kleber etc., die zu viel Tonnage für den Nachtsprung bedeuten würden sowie Artikel des täglichen Bedarfs. Natürlich auch Werkzeug.
FT: Können Sie den Lagerumfang beziffern?
Endres: Wir haben im Gesamtsortiment ca. 4.500 Artikel, von denen 700 hier in Hamburg wie auch in den anderen Niederlassungen vorgehalten werden. Die Kapitalbindung beträgt allein in Hamburg 350.000 EUR.
FT: Und wie umfangreich ist das Lagersortiment von Westermann?
Vietze: Ca. 4.000 Artikel - das, was man als großer Werkzeug-Anbieter in diesem Bereich vorhalten muss.
FT: Herr Endres, Sie haben schon öfter gewohnte Wege verlassen und Neues ausprobiert. Was hat Sie am Westermann-Konzept gereizt?
Endres: Zum einen, dass es eben ein neuer Weg war, zum anderen war das Konzept sehr gut ausgearbeitet, die Erfolgsaussichten wurden überzeugend dargelegt. Uns wurde ein viel versprechendes Potenzial, eine Vervielfachung des Umsatzes in Aussicht gestellt, wenn wir uns professioneller um das Thema kümmern. Und das Risiko für uns war relativ gering.
FT: Das müsste doch jeden Bodenbelagsgroßhändler hellhörig machen. Haben Sie das Konzept auch anderswo schon so erfolgreich implementiert, Herr Vietze?
Vietze: Nein, bislang war Ruhe hier unser exklusiver Partner. Wir wollen es jetzt ausbauen und sind derzeit mit mehreren Großhändlern in Deutschland im Gespräch oder sogar schon kurz vor der Unterschrift.
FT: Gehen Sie dort ähnlich weit wie bei Ruhe, d.h. bis hin zu einem gemeinsam finanzierten Werkzeug-Profi?
Vietze: Nein, nicht zwingend. Auf jeden Fall werden die Großhandels-Mitarbeiter mit unserem Sortiment vertraut gemacht und speziell geschult. Außerdem stellen wir auch Kundenkontakte her.
FT: Nun lässt sich so ein Konzept nicht beliebig oft multiplizieren. Wie viele Großhändler möchten Sie bundesweit für Ihre Idee gewinnen?
Vietze: Ca. zehn. Wir verhandeln bislang mit mehreren Copa-Mitgliedsfirmen. Zusätzlich gibt es noch einen Werkzeughändler in Mecklenburg-Vorpommern.
FT: Herr Vietze, Sie haben die Mehrheit der Gesellschafteranteile übernommen, gleichzeitig ist Frank Bieletzki auch noch geschäftsführender Gesellschafter. Wie ist Ihre Aufgabenverteilung?
Vietze: Ich habe 70% der Gesellschaftsanteile, Frank Bieletzki hat 30%. Er kümmert sich um die strategischen Großkunden und um Projekte wie das Westermann-Werkzeughändlerkonzept. Daneben beschäftigt er sich mit seinem zweiten Unternehmen, der Westermann Prozess Technik. Das ganze operative Geschäft von Rolf Westermann einschließlich Einkauf, Marketing und Personal liegt in meiner Hand.
Ich strebe an, im ersten Quartal 2011 zusätzlich die restlichen Geschäftsanteile zu übernehmen. Herr Bieletzki und ich sind uns einig, dass ein neues Gesicht an der Spitze von Rolf Westermann stehen sollte. Man signalisiert so nach außen, dass man einige Dinge anders machen will.
FT: Was hat man aus der Insolvenz gelernt?
Vietze: Gelernt habe ich, dass Visionen im Kopf wichtig sind, dennoch mit äußerster Vorsicht umgesetzt werden sollten. Wir sind seit 2006 sehr stark an den Markt gegangen. Wir wollten alles gleich besonders gut machen. Wir haben einen bundesweiten Außendienst aufgestellt, einen Vertrieb in Polen gestartet und sogar in Moskau die Zusammenarbeit mit einem Händler angestrebt. Das hat viel Geld gekostet. Die Umsätze sind zwar gestiegen, aber die Kosten auch. Das lief alles eine zeitlang ganz gut, aber dann stimmte das Gleichgewicht nicht mehr.
FT: Was wird man zukünftig anders machen?
Vietze: Ich möchte zukünftig langsamer wachsen und mich bei Westermann auf das Kerngeschäft konzentrieren. Investitionen in neue Großprojekte wird es bei mir erst einmal nicht geben. Wir werden aus dem schöpfen, was Westermann hat. Und das ist nach wie vor sehr viel. Sobald es mir möglich ist, werde ich in den Ausbau des Lagers investieren. Ich möchte bei den stark drehenden Artikeln die Lieferfähigkeit weiter verbessern. Ich nehme für mich auch die Lieferfähigkeit von heute auf morgen in Anspruch.
Das andere große Pfund, das ich habe, sind meine Mitarbeiter. Auch die mussten wir in der Insolvenz von 20 auf 13 reduzieren. Wir nennen die Kooperation mit Ruhe Bodenleger-Kompetenz-Zentrum - das müssen wir auch personell mit Leben füllen. Meine Mitarbeiter arbeiten teilweise schon an der Grenze dessen, was möglich ist. Sie ziehen wunderbar mit. Wenn die Auftragsanzahl weiter so steigt, dann werde ich auch weitere qualifizierte Mitarbeiter einstellen.
FT: Gab es auch beim Vertriebsgebiet Veränderungen?
Vietze: Wir konzentrieren uns auf das Vertriebsgebiet mit den Postleitzahlen 19 bis 29, das ist ja seit Gründung 1964 das Stammgebiet von Westermann. Sehr stark sind wir auch im Postleitzahlengebiet 4 und 5 mit unserem Außendienstler Armin-Georg Jaschik aktiv. Auch Mitbewerber haben sich in entfernten Gebieten häufig die Nase verbrannt. Für mich ist es ganz schwer, einen eigenen Verkäufer in Bayern oder Baden-Württemberg zu installieren.
FT: Woran liegt das?
Vietze: Das Problem ist die fehlende räumliche Nähe des Unternehmens zum Kunden. Da ist eine Sperre im Kopf. Natürlich liefere ich genauso schnell nach Lübeck wie nach München, beide Lieferungen sind von heute auf morgen da. Doch die Regionalität schenkt dem Kunden auch immer Vertrauen. Er bevorzugt die Möglichkeit, das Unternehmen selbst anfahren zu können, auch wenn er es in der Regel gar nicht tut. Die räumliche Nähe versuchen wir künftig durch das Westermann-Werkzeughändlerkonzept zu realisieren. Da hat der Kunde seinen angestammten Partner und wir liefern das Know-how.
FT: Kann sich ein Szenario, wie es Ihnen passiert ist, eigentlich jederzeit wiederholen?
Vietze: Wir sind nicht dagegen gefeit, dass so etwas wieder passiert. Ich werde aber alles tun, dass es nie wieder so weit kommt. Wir sind auf einem guten Weg. Auch die Resonanz aus der Industrie ist durchaus positiv, dazu habe ich auf der Eröffnungsveranstaltung einige Gespräche führen können. Man hat uns wieder soviel Vertrauen durch das laufende Geschäft entgegen gebracht, da hieß es: Wir geben Westermann weiterhin eine Chance.
Mit Lieferanten wie Mozart, Küberit und Starcke verzeichneten wir teilweise trotz Insolvenzphase Umsatzzuwächse. Wir haben durchweg positive Erfahrungen gemacht mit Lieferanten. Auch die Kunden halten zu uns. Für viele ist die Planinsolvenz allerdings ein Fremdwort, was ich verstehen kann. Das ist ein sehr komplexes Thema.
FT: Was hat sich durch das Planinsolvenzverfahren verändert, an welchen Stellen wurde der Betriebsablauf optimiert.
Vietze: Das Lager wurde optimiert, der Umschlag erhöht. Wir haben uns von vielen Artikeln getrennt, die einfach keine Dreher sind. Im Verkauf und im Einkauf haben wir bereits personelle Umstrukturierungen vorgenommen, die noch weiter gehen. Der Einkauf und der Verkauf arbeiten dabei wesentlich enger zusammen. Wir haben jetzt kürzere Entscheidungswege. Jeder Mitarbeiter wird gefördert, indem die einzelnen Abteilungen ineinander greifen. So ist jeder Verkäufer auch in der Lage, den Einkauf zu unterstützen. Wir wollen das Potenzial jedes Einzelnen nutzen, um auch mit einer kleineren Mannschaft den bestmöglichen Kundenservice zu garantieren. Das funktioniert sehr gut.
FT: Wie man hier sieht, haben Sie ein sehr junges Team.
Vietze: Das stimmt. Im Innendienst haben wir ein junges Team aufgestellt, das die Kundenwünsche schnell und reibungslos erfüllt. Im Außendienst setzen wir auf die Mitarbeiter, die unsere Kundschaft als zuverlässige und hoch qualifizierte Ansprechpartner seit Jahren kennen. Unser Klaus von Rönn zum Beispiel, der schon sehr lange bei uns im Innendienst beschäftigt war, hat jetzt den Außendienst für Norddeutschland übernommen. Er ist genau der Richtige, um eventuell verlorenes Vertrauen bei den Kunden wieder herzustellen.
FT: Rolf Westermann hatte in der Vergangenheit Premiumpartner - hat es hier Veränderungen gegeben?
Vietze: Es sind Blakläder, Blanke, Früh, Leister, Südbrock, Starcke, Küberit und Mozart, nur Lägler ist ausgeschieden.
FT: Gibt es neue Produkte bei Rolf Westermann?
Vietze: Es gibt die Fußbodenheizung von Blanke, die dem Verleger ein neues Zusatzgeschäft und somit auch erhöhten Umsatz bringen kann. Westermann wird auch in Zukunft daran interessiert sein innovative Produkte, die dem Verleger einen erkennbaren Vorteil liefern, in sein Sortiment aufzunehmen.
FT: Welche Projekte planen Sie für Ihr Unternehmen?
Vietze: Wir wollen zum Beispiel eine Plattform im Internet installieren, wo der Endverbraucher den direkten Kontakt zu unserem Kunden findet. Darüber hinaus wollen wir das Thema "Staubfrei schleifen' in den Fokus stellen und Aufträge für unsere Kunden generieren.
FT: Wie sind Ihre Pläne für 2011?
Vietze: Wir werden die Kooperation mit Ruhe weiter ausbauen und vor allem wieder mehr den Kontakt zu unseren Kunden suchen. Ruhe hat zwei Außendienstler für den norddeutschen Bereich eingestellt. Davon werden auch wir profitieren, weil diese auch Werkzeug verkaufen. In 2011 wird es außerdem einen neuen Katalog geben.
Vor allem möchte ich den Plan erfüllen, damit unsere Lieferanten ihre Zahlungen bekommen.
FT: Was sind Ihre langfristigen Ziele mit Rolf Westermann?
Vietze: Ich möchte auch in fünf Jahren mit unserem Bodenlegerkompetenz-Zentrum erfolgreich sein. Dabei stehen neben der Festigung der Marktposition sowie dem Ausbau unseres Kundenstammes, das Bereitstellen eines Arbeitsplatzes mit Perspektive für meine Mitarbeiter im Vordergrund. Dazu muss ich ein bestimmtes Geschäft generieren, wir liegen leicht drüber. Das ist meine Vision, mehr nicht.
Rolf Westermann im Überblick
Rolf Westermann GmbH
Bodenleger-Kompetenz-Zentrum Hamburg
Am Neuländer Gewerbepark 5
21079 Hamburg
Tel.: 040/71 30 02-0
Fax: 040/71 30 02-29
E-Mail: info@rolfwestermann.de
Internet: www.rolfwestermann.de
Gründungsjahr: 1964
Mitarbeiterzahl: 13, davon 2 Außendienst
Geschäftsführender Gesellschafter: Michael Vietze
Ruhe & Co Daten + Fakten
Ruhe & Co. Handelsgesellschaft mbH
Hannoversche Straße 55
37075 Göttingen
Telefon: 0551 / 3 89 08-0
Telefax: 0551 / 3 89 08-61
info@ruhe.de
www.ruhe.de
Gründung: 1927 durch Irma Iven, geb. Ruhe
Gesellschafter: Familie Iven, Manfred Endres
Geschäftsführung: Peter Iven, Manfred Endres
Gesamtvertriebsleitung: Christian Endres
Gesamtverkaufsleitung: Arnold Freerck (Prokura)
Mitarbeiter: 100
Standorte: 5 - Göttingen (Stammsitz), Leuna, Braunschweig, Hannover, Hamburg
Sortiment: Bodenbeläge, Zubehör, Tapeten
Eigenmarke: Casa Nova
Kunden: Bodenleger, Raumausstatter, Maler, Fachhandel aus FussbodenTechnik 01/11 (Wirtschaft)