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Interview des Monats: Birgitt Witter-Wirsam (Holzland-Hasselbach)
ParkettMagazin: Zur Jahresmitte feierte die Holzland Kooperation, der Sie als Aufsichtsratsvorsitzende vorstehen, das 25-jährige Jubiläum. Die Festveranstaltung anlässlich der Expo in Hannover strahlte Optimismus aus. Ihre Kooperationszentrale meldet hohe Umsatzzuwächse trotz Wirtschaftskrise. Wie ist Ihr Unternehmen durch die Krise gekommen?
Birgitt Witter-Wirsam: Natürlich beschäftigt uns als Unternehmer die von Ihnen beschriebene Situation. Für Holzland Hasselbach fiel diese Entwicklung zudem mit unserem Entschluss zusammen, in eine Standortverlegung zu investieren.
Doch nach manch schlafloser Nacht Anfang 2009 muss ich sagen, dass dieser Schritt sich aus heutiger Sicht als absolut richtig erwiesen hat. Wir konnten selbst im vergangenen Jahr unseren Umsatz halten. Der Kunde sucht und honoriert einen kompetenten Partner, der in der Lage ist, die Sortimente im Lager und der Ausstellung einschließlich kompetenter Beratung sowie Service anzubieten.
Ja, unser Unternehmen blickt absolut mit dem in Hannover spürbaren Optimismus in die Zukunft. Wir sind überzeugt, dass der Holzhandel der am besten geeignete Ansprechpartner für den privaten Kunden wie die zahlreichen gewerblichen Abnehmergruppen ist. Wesentlich ist es, das eigene Unternehmen "fit für die Zukunft zu halten". Das umzusetzen, ist die Stärke der inhabergeführten Firmenstrukturen unserer Branche. Es ist für uns als Familienunternehmen wesentlich, mit Blick in die kommende Generation zu planen und zu investieren. Das ist eine absolute Stärke des Holzhandels.
Hinzu kommt, dass Holzland uns in unseren täglichen Anforderungen massiv unterstützt. Ich denke, dass wurde auf der Holzland-Expo 2010 im Juni einmal mehr deutlich. Das gibt uns den Rückenwind, den wir vor Ort in unserem Unternehmen brauchen, um regional eine Top-Position zu erkämpfen und auszubauen. Natürlich ist das Geschäft härter geworden. Aber wer es versteht, sein Unternehmen klar zu positionieren und zu profilieren, wird auch trotz schwieriger Gesamtmarktlage erfolgreich agieren. Als Gesellschafter einer starken Kooperation sehe ich hier für uns klare Vorteile, die mich optimistisch nach vorne blicken lassen.
ParkettMagazin: Ein "gehaltener" Umsatz entspricht aber nicht den aus der Zentrale gemeldeten Umsatzsteigerungen. Kommen diese Steigerungen ausschließlich von neuen Gesellschaftern oder neu gelisteten Lieferanten?
Witter-Wirsam: Nein, wir ermitteln im Gespräch zwischen Aufsichtsrat und Geschäftsführung sehr wohl einen bereinigten Umsatz. Der war auch insgesamt positiv. Unsere Zahlen lagen im Verhältnis zu den Holzland-Zahlen etwas unter dem Durchschnitt. In Vorbereitung auf unseren Firmenumzug haben wir im Interesse der Reduzierung der Umzugskosten natürlich Abverkäufe durchgeführt. Günstigere Preise senken nun einmal den Umsatz. Daran lässt sich nichts ändern.
ParkettMagazin: Wie verteilt sich Ihr Gesamtergebnis in Hinblick auf Groß- und Einzelhandel?
Witter-Wirsam: Das Gesamtergebnis unserer Kooperation wird zu deutlich über 70% im Großhandel realisiert. Dabei ist die Tendenz steigend. In meinem Haus liegen wir allerdings noch bei 55%, doch auch bei uns steigt der Anteil. Man darf dabei allerdings nicht vergessen, dass wir in einer strukturschwachen Region mit sehr wenig Industrie beheimatet sind. Ein ganz erheblicher Anteil der Bevölkerung von Göttingen sind Studenten. Auch die Nähe zur ehemaligen innerdeutschen Grenze wirkt sich noch heute aus. Aktuell wird unser Geschäft gestützt von der Zunahme des Werte- und Qualitätsverständnisses, ich meine damit den Griff zu Produkten jenseits der Massenware.
ParkettMagazin: Parkett dürfte für Ihr Unternehmen einen hohen Stellenwert haben. Sehen Sie im Rückgang der europäischen Parkettproduktion und gleichzeitig stagnierenden Importen einen negativen Trend für Holzfußböden?
Witter-Wirsam: Grundsätzlich bin ich überzeugt, dass Bodenbeläge aus Holz auch weiterhin im Trend sein werden. Dielen, innovative Laminatböden und auch die Warengruppe Korkboden bieten dem Kunden ein erhebliches Spektrum und eine enorme Bandbreite. Die Zuwachszahlen der Vergangenheit werden sich allerdings auf einem gemäßigten Niveau konsolidieren. Nein, einen negativen Trend können wir grundsätzlich nicht bestätigen. Wohl hat es im Hartbodenbereich Verschiebungen gegeben. Klassischer Schiffsboden beispielsweise hat als Mengenartikel wahrscheinlich seinen Zenit überschritten. Die Bandbreite des Holzhandels muss heute von Preiseinstiegsprodukten bis hin zu differenzierten, zeitgeistigen Produkten reichen. Sicherlich ist der Holzhandel hier nicht einziger Akteur im Markt. Ich bin aber überzeugt, dass der Boden eine Königsdisziplin des Holzhandels ist. Doch der Holzhandel muss auch hier mit Leistungen rund um das Produkt überzeugen.
ParkettMagazin: Das Angebot der Parkettindustrie weicht möglicherweise vom Konsumentengeschmack ab. Was wünschen Sie sich von Ihren Lieferanten?
Witter-Wirsam: Nein, das sehe ich nicht so. Die Anbieter von Holzparkett und Laminatböden waren in den vergangenen Jahren überaus innovativ. Manchmal ist das Angebot sogar schon zu groß geworden.
ParkettMagazin: Wie beurteilen Sie die Marktchancen für Langdielen bei Laminatböden?
Witter-Wirsam: Sehr gut. Insbesondere für den Holzfachhandel sehe ich ausgezeichnete Marktchancen und eine weitere Möglichkeit der Abgrenzung zum Sortiment der Baumärkte. Rein volumenbezogen - quer durch alle Optionen dieser Warengruppe - mag es sein, dass der Baumarkt mehr Laminat als wir verkauft. Dennoch ist Laminat heute natürlich für den Holzhandel ein ganz wichtiges Thema - und innovative Produkte der führenden Hersteller unterstreichen dies.
ParkettMagazin: Wie wichtig sind für Sie Herstellermarken im Parketthandel?
Witter-Wirsam: Starke Herstellermarken gehören unbedingt in das Portfolio des Holzhandels. Ein Rundgang durch den Pavillon 35 auf der Holzland-Expo hat einmal mehr unterstrichen, wie aktiv unsere Partner auf Herstellerseite in diesem Segment sind.
Im Handel geht es vorrangig um Sortimentskompetenz. Wir stellen über die Bandbreite der Warengruppen mit unserem Marketing gezielt unser Profil als regional führender Ansprechpartner "in Sachen Holz" heraus. Dies wird auch in unserer Ausstellung deutlich. Wir arbeiten in Themen- und Farbwelten. Das abstrahiert natürlich von der Marke des Herstellers. Für uns als Holzhändler ist es ganz wesentlich, dass wir unser Unternehmen in unserer Kundenkommunikation als die entscheidende Marke akzentuieren. Unsere Bodenbelags-Ausstellung gliedern wir daher nicht nach Herstellern, sondern nach Produktgruppen wie Schiffsboden, Landhausdielen, Massivdielen und nach Farbgruppen, also: dunkle Töne, helle Farben usw.
ParkettMagazin: Wie entwickelt sich Ihr Geschäft mit der Handelsmarke HQ Ihrer Gruppe und was erwarten Sie in der Zukunft hinsichtlich der Gewichtung zwischen Hersteller- und Handelsmarken?
Witter-Wirsam: Die Entwicklung unserer aktuellen Kollektion ist positiv. Die Holzland-Eigenmarke HQ ist ein strategisches Instrument der abgrenzenden regionalen Positionierung. Wir sehen jedoch ganz klar ein Zusammenspiel zwischen Hersteller- und Eigenmarke. Beide Marken werden gebraucht. Durch saubere Sortimentsstruktur hatten wir im 1. Halbjahr Zuwächse mit HQ, die besser als der Industriedurchschnitt waren.
ParkettMagazin: Also können Sie mit aufwändigen Katalogen und Musterausstellungen der Markenhersteller nicht so schrecklich viel anfangen?
Witter-Wirsam: Es wäre in der Tat wünschenswert, wenn bei einigen unseren Lieferanten ein bereits begonnener Umdenkprozess intensiviert werden würde. Unser Bedarf ist in der Tat eine Kommunikation, die eine Klammer um unsere Sortimentsbreite schließt.
Dies zeigt beispielsweise unser Holzland Katalog. Auch hier arbeiten wir zunehmend mit herstellerneutralen Themenseiten und spannen den Bogen über verschiedene Warengruppen. Das gilt auch für die Beilagen. Jede Maßnahme, die wir im Rahmen unserer Kundenkommunikation einsetzen, sollte das Branding unseres Unternehmens, die Bandbreite unseres Angebotes und unsere Positionierung unterstützen. Wir profilieren unser Unternehmen konsequent über die Breite und Tiefe des Sortimentes.
Auch hinsichtlich der Warenpräsentation arbeiten wir gezielt mit unseren herstellerneutralen Holzland-Ausstellungskonzepten. Der Handel ist eben heute mit eigenen Ausstellungskonzepten deutlich weiter als noch vor einigen Jahren.
Stellen Sie sich doch einmal den unschönen optischen Gesamteindruck einer Ausstellung vor, wenn wir all die verschiedenen Hausfarben der Industrie nebeneinander zeigen würden. In unserer Ausstellung ist alles aus einem Guss und harmoniert wunderbar miteinander.
Sowohl uns als auch unseren Lieferanten wäre sehr geholfen, würde die Industrie einen noch größeren Teil ihres Marketingbudgets in Werbekostenzuschüsse zur Unterstützung unserer Kundenkommunikation und zu Lasten eigener Kataloge und Musterständer umverteilen. Dies ließe uns noch effizienter arbeiten, da wir die Inhalte im Rahmen unserer Maßnahmen einbinden könnten.
ParkettMagazin: Können Sie diese Aussage noch etwas konkretisieren?
Witter-Wirsam: Wir sind doch heute gezwungen, hauptsächlich mit eigenen Artikelnamen und -nummern zu arbeiten. Wir wollen doch nicht die kostenlose Ausstellung für den Internethandel sein. In unserem Informationszeitalter "googeln" doch viele Verbraucher den jeweils günstigsten Preis für Standardprodukte heraus.
ParkettMagazin: Was verbirgt sich hinter dem Slogan "so oder so", der uns an verschiedenen Stellen Ihrer Ausstellung aufgefallen ist?
Witter-Wirsam: Wir müssen grundsätzlich bei vielen Produkten vom Preiseinstieg bis zur Spitzenqualität alle Alternativen anbieten. Wir stellen dabei die unterschiedlichen Produkte ganz bewusst nebeneinander. Das hilft dem Kunden, die Begründung der Preisunterschiede zu verstehen und hilft uns ganz eindeutig, höherwertig zu verkaufen.
ParkettMagazin: Einige Parketthersteller beliefern inzwischen auch Baumärkte. Wie beurteilen Sie diese Situation und welche Schlussfolgerungen ziehen Sie daraus?
Witter-Wirsam: Ich denke, dass gerade auch der Endverbraucher weiterhin das Thema Holzboden als attraktives Gestaltungselement für den Wohn- und Lebensraum sieht. Die Warengruppe bietet positive Perspektiven und entsprechend streben auch andere Vertriebsformen in diesen Markt, um hier ihr Geschäft zu definieren.
Aber dies ist im Grunde nicht neu. Ich denke aber, dass die Vielgestaltigkeit im Baumarkt nicht abgebildet werden kann. Ich glaube, hier können wir auf Erfahrungen in anderen Sortimentsbereichen zurückblicken.
Dennoch, und das ist dem Holzhandel absolut bewusst, besteht die Notwendigkeit, sich regional klar und erkennbar zu positionieren. Wir können dazu in der Kundenkommunikation mit unseren privaten wie gewerblichen Abnehmergruppen auf ein breites Maßnahmen-Portfolio zugreifen. Dies gilt es für das Unternehmen zu nutzen und aktiv Geschäft und Markt zu machen.
Natürlich sind wir nicht sonderlich erfreut, einzelne Produkte von Markenherstellern deckungsgleich mit unserem Sortiment im Baumarkt wiederzufinden. Wenn allerdings Preisdisziplin herrscht, haben wir keinerlei Angst. Der Baumarkt ist uns natürlich hinsichtlich der Beratungs- und Servicekompetenz eindeutig unterlegen.
ParkettMagazin: Wie sehen Sie die grundsätzliche Positionierung des Holzhandels im Vergleich zum Baustoffhandel und den Baumärkten?
Witter-Wirsam: Ich denke, dass der Holzhandel unbestritten rund um das Thema Holz die Nummer 1 ist.
Der Holzhandel ist der Spezialist, der als einziger den modernen Werkstoff und seine Vielfältigkeit abbilden kann. Holz in der baulichen Verwendung ist ein Trendthema und das ist unstrittig unser Markt, der Markt des Holzhandels. Natürlich streben andere Strukturen in diese Segmente. Aber ein Blick auf die Leistungsfähigkeit des Holzhandels zeigt, dass die aktiven Unternehmen die Nase deutlich vorne haben. Mit einem einzelnen Musterständer eines Parkettherstellers im Baustofffachhandel ist es nicht getan. Der Kunde will sich doch umfassend über das Gesamtangebot informieren.
Diese Kompetenz zu kommunizieren und in den Unternehmen erlebbar zu machen, ist unsere unternehmerische Aufgabe und eine Aufgabe, auf die unsere Kooperation nach meiner Überzeugung die beste Antwort bietet. Meine Firma bietet zum Beispiel seit 15 Jahren in jedem Quartal ein Parkettseminar zur Schulung und Weiterbildung unserer Kunden an. Jedes Seminar war seit Beginn dieser Initiative ausgebucht.
ParkettMagazin: Es fällt auf, dass Sie sich offensichtlich bei Laminatböden auf die deutschen Hersteller konzentrieren, die sowohl Parkett als auch Laminat produzieren. Ist für Markenfabrikate aus Österreich oder Belgien kein Platz in Ihrem Sortiment?
Witter-Wirsam: Wir können nicht bei allen Anbietern kaufen, selbst wenn es auch in den von Ihnen genannten Ländern gute Produkte gibt. Wir sind durch unser Bonussystem bei Holzland dazu angehalten, die Umsätze zu bündeln. Daher versuchen wir so viel wie möglich über 2 bis 3 Lieferanten einzukaufen.
ParkettMagazin: Lassen Sie uns noch über einige allgemeine Themen sprechen. Wird die neue EU-Gesetzgebung zum Kampf gegen den illegalen Holzeinschlag einen Einfluss auf Ihre Sortimentsgestaltung haben?
Witter-Wirsam: Natürlich. Der Trend geht ganz klar in Richtung zertifizierter Produkte. Mit einer Zertifizierung können wir uns als Händler beim Einkauf absichern. Zudem ist ein transparenter Umgang mit dem Thema mit Blick auf den Kunden vertrauensbildend. Bei Holzland haben wir das Thema absolut im Fokus. Wir werden dies weiter ausbauen. In dem Maße, wie die Anzahl der zertifizierten Holzland-Händler wächst, wird auch die Anzahl der angebotenen Produkte wachsen. Dies gilt natürlich auch bei Parkett.
Bei unseren Kunden stellen wir jedenfalls eine steigende Nachfrage fest und ich denke, Nachhaltigkeit ist ein Thema, das uns alle angeht. Ich denke auch, dass die Entscheidung unserer Kooperation, der Arbeitsgruppe des FSC Deutschland beizutreten, als weiteres Signal verstanden werden kann. Das Thema Nachhaltigkeit wird unsere Branche forcieren, vor Allem mit Blick auf die kommende Generation.
ParkettMagazin: Wie beurteilen Sie die in Deutschland ab Jahresende vorgeschriebene bauaufsichtliche Zulassung für Parkettböden? Sehen Sie dadurch eine Notwendigkeit zur Sortimentsumstellung insbesondere im Einzelhandelsgeschäft?
Witter-Wirsam: Im Fokus der Zulassung steht die Abgabe an flüchtigen organischen Bestandteilen aus den Produkten. Darüber hinaus werden die Rezepturen aller eingesetzten Stoffe offengelegt und vom Deutschen Institut für Bautechnik (DIBt) unter gesundheitlichen Aspekten bewertet. Natürlich ist dies ein Thema, dass uns angeht.
Ich denke, auch losgelöst vom Einzelhandelsgeschäft sollte es ein Thema sein, in Bezug auf Kleber oder Untergrundbehandlung zu einem transparenten und messbaren Ergebnis zu kommen. Es geht sowohl um die Vermeidung gefährlicher Stoffe als auch um die Deklaration. Das finde ich wichtig.
Ich glaube allerdings, dass unsere Hersteller schon heute dieses Thema durchaus ernst nehmen und aktiv damit umgehen. Diesbezüglich sind aber auch wir als Handel gefordert. Der Handel braucht Industriepartner, die das Thema im Griff haben. Selbst muss er stets informiert sein und Aufklärungsarbeit leisten. Dem Thema müssen wir uns pro aktiv stellen.
ParkettMagazin: Zum Abschluss sollte ein Ausblick nicht fehlen. Was erwarten Sie vom kommenden Jahr hinsichtlich Ihrer Umsatz- und Ertragsentwicklung?
Witter-Wirsam: Durch unseren neuen Standort und Neubau rechnen wir schon mit einem zweistelligen Wachstum. Das erste Quartal litt natürlich stark unter dem strengen Winter. Im zweiten Quartal haben wir diesen Rückgang aber bereits mehr als aufgeholt.
Allein im Gartengeschäft konnten wir unseren Umsatz verdreifachen. Diese positive Lage ist bei uns, bedingt durch unseren Neubau, sicherlich eine Besonderheit. Aber wir alle sollten durchaus optimistisch in die Zukunft schauen. Allerdings müssen wir die Zukunft auch aktiv gestalten.
Holzland Hasselbach
Am Flüthedamm 2
37124 Rosdorf-Göttingen
Tel. 0551/50 09 90
www.holzland-hasselbach.de
Geschäftsführende Gesellschafterin: Birgitt Witter-Wirsam
Geschäftsbereichsleiter Holzgroßhandel: Thomas Klindt
Geschäftsbereichsleiter Holzeinzelhandel: Frank Hochschild
Mitarbeiter: 30
Zielgruppen: GH und EH im Umkreis von 40 km
Verbandsmitgliedschaft: Holzland Kooperationsgemeinschaft, GD Holz
Holzland-Hasselbach hat 2009 seinen bisherigen Standort aufgegeben und in der Nähe den Betrieb neu aufgebaut. Konzipiert als zentraler Bereich eines Einkaufszentrums, profitiert der neue Hasselbach von weiteren Geschäften und Gastronomie in der eigenen Immobilie. Für zunehmende Kundenfrequenz sorgen zudem ein Heimtextilien- und ein Werkzeugfachmarkt als Mieter und Nachbar. Birgitt Witter-Wirsam: "Mit dieser optimalen Ergänzung zu unserem Sortiment hat unser Kunde, sei es der Endverbraucher oder der Handwerker, nur ganz kurze Wege. Die Entscheidung, ein kleines Einkaufszentrum an einem Verkehrsknotenpunkt zu bauen, hat sich als goldrichtige Maßnahme erwiesen." aus Parkett Magazin 05/10 (Wirtschaft)
"Wer sein Unternehmen klar positioniert und profiliert, wird Erfolg haben"
Die vergangenen 24 Monate haben das gesamte Wirtschaftssystem gebeutelt. Bereits im Herbst 2008 kündigte sich mit der amerikanischen Bankenkrise ein massives Gewitter am Konjunkturhimmel an. Die europäische Parkettindustrie erlitt in dieser Phase einen Absatzrückgang um 35%. Der Importhandel und selbst die erfolgsverwöhnte Laminatindustrie beklagten Umsatzverluste. Völlig gegensätzlich zum negativen Trend meldeten die Kooperationsgruppen des Holzhandels für die gleiche Zeit Umsatzzuwächse bei ihrem zentralregulierten Einkaufsumsatz. Wie passt das zusammen? Birgitt Witter-Wirsam, Geschäftsführerin von Holzland-Hasselbach in Rosdorf-Göttingen und Aufsichtsratsvorsitzende der Holzland, nimmt im Interview des Monats zu diesen widersprüchlichen Angaben und vor Allem zur Situation des Holzeinzelhandels Stellung.ParkettMagazin: Zur Jahresmitte feierte die Holzland Kooperation, der Sie als Aufsichtsratsvorsitzende vorstehen, das 25-jährige Jubiläum. Die Festveranstaltung anlässlich der Expo in Hannover strahlte Optimismus aus. Ihre Kooperationszentrale meldet hohe Umsatzzuwächse trotz Wirtschaftskrise. Wie ist Ihr Unternehmen durch die Krise gekommen?
Birgitt Witter-Wirsam: Natürlich beschäftigt uns als Unternehmer die von Ihnen beschriebene Situation. Für Holzland Hasselbach fiel diese Entwicklung zudem mit unserem Entschluss zusammen, in eine Standortverlegung zu investieren.
Doch nach manch schlafloser Nacht Anfang 2009 muss ich sagen, dass dieser Schritt sich aus heutiger Sicht als absolut richtig erwiesen hat. Wir konnten selbst im vergangenen Jahr unseren Umsatz halten. Der Kunde sucht und honoriert einen kompetenten Partner, der in der Lage ist, die Sortimente im Lager und der Ausstellung einschließlich kompetenter Beratung sowie Service anzubieten.
Ja, unser Unternehmen blickt absolut mit dem in Hannover spürbaren Optimismus in die Zukunft. Wir sind überzeugt, dass der Holzhandel der am besten geeignete Ansprechpartner für den privaten Kunden wie die zahlreichen gewerblichen Abnehmergruppen ist. Wesentlich ist es, das eigene Unternehmen "fit für die Zukunft zu halten". Das umzusetzen, ist die Stärke der inhabergeführten Firmenstrukturen unserer Branche. Es ist für uns als Familienunternehmen wesentlich, mit Blick in die kommende Generation zu planen und zu investieren. Das ist eine absolute Stärke des Holzhandels.
Hinzu kommt, dass Holzland uns in unseren täglichen Anforderungen massiv unterstützt. Ich denke, dass wurde auf der Holzland-Expo 2010 im Juni einmal mehr deutlich. Das gibt uns den Rückenwind, den wir vor Ort in unserem Unternehmen brauchen, um regional eine Top-Position zu erkämpfen und auszubauen. Natürlich ist das Geschäft härter geworden. Aber wer es versteht, sein Unternehmen klar zu positionieren und zu profilieren, wird auch trotz schwieriger Gesamtmarktlage erfolgreich agieren. Als Gesellschafter einer starken Kooperation sehe ich hier für uns klare Vorteile, die mich optimistisch nach vorne blicken lassen.
ParkettMagazin: Ein "gehaltener" Umsatz entspricht aber nicht den aus der Zentrale gemeldeten Umsatzsteigerungen. Kommen diese Steigerungen ausschließlich von neuen Gesellschaftern oder neu gelisteten Lieferanten?
Witter-Wirsam: Nein, wir ermitteln im Gespräch zwischen Aufsichtsrat und Geschäftsführung sehr wohl einen bereinigten Umsatz. Der war auch insgesamt positiv. Unsere Zahlen lagen im Verhältnis zu den Holzland-Zahlen etwas unter dem Durchschnitt. In Vorbereitung auf unseren Firmenumzug haben wir im Interesse der Reduzierung der Umzugskosten natürlich Abverkäufe durchgeführt. Günstigere Preise senken nun einmal den Umsatz. Daran lässt sich nichts ändern.
ParkettMagazin: Wie verteilt sich Ihr Gesamtergebnis in Hinblick auf Groß- und Einzelhandel?
Witter-Wirsam: Das Gesamtergebnis unserer Kooperation wird zu deutlich über 70% im Großhandel realisiert. Dabei ist die Tendenz steigend. In meinem Haus liegen wir allerdings noch bei 55%, doch auch bei uns steigt der Anteil. Man darf dabei allerdings nicht vergessen, dass wir in einer strukturschwachen Region mit sehr wenig Industrie beheimatet sind. Ein ganz erheblicher Anteil der Bevölkerung von Göttingen sind Studenten. Auch die Nähe zur ehemaligen innerdeutschen Grenze wirkt sich noch heute aus. Aktuell wird unser Geschäft gestützt von der Zunahme des Werte- und Qualitätsverständnisses, ich meine damit den Griff zu Produkten jenseits der Massenware.
ParkettMagazin: Parkett dürfte für Ihr Unternehmen einen hohen Stellenwert haben. Sehen Sie im Rückgang der europäischen Parkettproduktion und gleichzeitig stagnierenden Importen einen negativen Trend für Holzfußböden?
Witter-Wirsam: Grundsätzlich bin ich überzeugt, dass Bodenbeläge aus Holz auch weiterhin im Trend sein werden. Dielen, innovative Laminatböden und auch die Warengruppe Korkboden bieten dem Kunden ein erhebliches Spektrum und eine enorme Bandbreite. Die Zuwachszahlen der Vergangenheit werden sich allerdings auf einem gemäßigten Niveau konsolidieren. Nein, einen negativen Trend können wir grundsätzlich nicht bestätigen. Wohl hat es im Hartbodenbereich Verschiebungen gegeben. Klassischer Schiffsboden beispielsweise hat als Mengenartikel wahrscheinlich seinen Zenit überschritten. Die Bandbreite des Holzhandels muss heute von Preiseinstiegsprodukten bis hin zu differenzierten, zeitgeistigen Produkten reichen. Sicherlich ist der Holzhandel hier nicht einziger Akteur im Markt. Ich bin aber überzeugt, dass der Boden eine Königsdisziplin des Holzhandels ist. Doch der Holzhandel muss auch hier mit Leistungen rund um das Produkt überzeugen.
ParkettMagazin: Das Angebot der Parkettindustrie weicht möglicherweise vom Konsumentengeschmack ab. Was wünschen Sie sich von Ihren Lieferanten?
Witter-Wirsam: Nein, das sehe ich nicht so. Die Anbieter von Holzparkett und Laminatböden waren in den vergangenen Jahren überaus innovativ. Manchmal ist das Angebot sogar schon zu groß geworden.
ParkettMagazin: Wie beurteilen Sie die Marktchancen für Langdielen bei Laminatböden?
Witter-Wirsam: Sehr gut. Insbesondere für den Holzfachhandel sehe ich ausgezeichnete Marktchancen und eine weitere Möglichkeit der Abgrenzung zum Sortiment der Baumärkte. Rein volumenbezogen - quer durch alle Optionen dieser Warengruppe - mag es sein, dass der Baumarkt mehr Laminat als wir verkauft. Dennoch ist Laminat heute natürlich für den Holzhandel ein ganz wichtiges Thema - und innovative Produkte der führenden Hersteller unterstreichen dies.
ParkettMagazin: Wie wichtig sind für Sie Herstellermarken im Parketthandel?
Witter-Wirsam: Starke Herstellermarken gehören unbedingt in das Portfolio des Holzhandels. Ein Rundgang durch den Pavillon 35 auf der Holzland-Expo hat einmal mehr unterstrichen, wie aktiv unsere Partner auf Herstellerseite in diesem Segment sind.
Im Handel geht es vorrangig um Sortimentskompetenz. Wir stellen über die Bandbreite der Warengruppen mit unserem Marketing gezielt unser Profil als regional führender Ansprechpartner "in Sachen Holz" heraus. Dies wird auch in unserer Ausstellung deutlich. Wir arbeiten in Themen- und Farbwelten. Das abstrahiert natürlich von der Marke des Herstellers. Für uns als Holzhändler ist es ganz wesentlich, dass wir unser Unternehmen in unserer Kundenkommunikation als die entscheidende Marke akzentuieren. Unsere Bodenbelags-Ausstellung gliedern wir daher nicht nach Herstellern, sondern nach Produktgruppen wie Schiffsboden, Landhausdielen, Massivdielen und nach Farbgruppen, also: dunkle Töne, helle Farben usw.
ParkettMagazin: Wie entwickelt sich Ihr Geschäft mit der Handelsmarke HQ Ihrer Gruppe und was erwarten Sie in der Zukunft hinsichtlich der Gewichtung zwischen Hersteller- und Handelsmarken?
Witter-Wirsam: Die Entwicklung unserer aktuellen Kollektion ist positiv. Die Holzland-Eigenmarke HQ ist ein strategisches Instrument der abgrenzenden regionalen Positionierung. Wir sehen jedoch ganz klar ein Zusammenspiel zwischen Hersteller- und Eigenmarke. Beide Marken werden gebraucht. Durch saubere Sortimentsstruktur hatten wir im 1. Halbjahr Zuwächse mit HQ, die besser als der Industriedurchschnitt waren.
ParkettMagazin: Also können Sie mit aufwändigen Katalogen und Musterausstellungen der Markenhersteller nicht so schrecklich viel anfangen?
Witter-Wirsam: Es wäre in der Tat wünschenswert, wenn bei einigen unseren Lieferanten ein bereits begonnener Umdenkprozess intensiviert werden würde. Unser Bedarf ist in der Tat eine Kommunikation, die eine Klammer um unsere Sortimentsbreite schließt.
Dies zeigt beispielsweise unser Holzland Katalog. Auch hier arbeiten wir zunehmend mit herstellerneutralen Themenseiten und spannen den Bogen über verschiedene Warengruppen. Das gilt auch für die Beilagen. Jede Maßnahme, die wir im Rahmen unserer Kundenkommunikation einsetzen, sollte das Branding unseres Unternehmens, die Bandbreite unseres Angebotes und unsere Positionierung unterstützen. Wir profilieren unser Unternehmen konsequent über die Breite und Tiefe des Sortimentes.
Auch hinsichtlich der Warenpräsentation arbeiten wir gezielt mit unseren herstellerneutralen Holzland-Ausstellungskonzepten. Der Handel ist eben heute mit eigenen Ausstellungskonzepten deutlich weiter als noch vor einigen Jahren.
Stellen Sie sich doch einmal den unschönen optischen Gesamteindruck einer Ausstellung vor, wenn wir all die verschiedenen Hausfarben der Industrie nebeneinander zeigen würden. In unserer Ausstellung ist alles aus einem Guss und harmoniert wunderbar miteinander.
Sowohl uns als auch unseren Lieferanten wäre sehr geholfen, würde die Industrie einen noch größeren Teil ihres Marketingbudgets in Werbekostenzuschüsse zur Unterstützung unserer Kundenkommunikation und zu Lasten eigener Kataloge und Musterständer umverteilen. Dies ließe uns noch effizienter arbeiten, da wir die Inhalte im Rahmen unserer Maßnahmen einbinden könnten.
ParkettMagazin: Können Sie diese Aussage noch etwas konkretisieren?
Witter-Wirsam: Wir sind doch heute gezwungen, hauptsächlich mit eigenen Artikelnamen und -nummern zu arbeiten. Wir wollen doch nicht die kostenlose Ausstellung für den Internethandel sein. In unserem Informationszeitalter "googeln" doch viele Verbraucher den jeweils günstigsten Preis für Standardprodukte heraus.
ParkettMagazin: Was verbirgt sich hinter dem Slogan "so oder so", der uns an verschiedenen Stellen Ihrer Ausstellung aufgefallen ist?
Witter-Wirsam: Wir müssen grundsätzlich bei vielen Produkten vom Preiseinstieg bis zur Spitzenqualität alle Alternativen anbieten. Wir stellen dabei die unterschiedlichen Produkte ganz bewusst nebeneinander. Das hilft dem Kunden, die Begründung der Preisunterschiede zu verstehen und hilft uns ganz eindeutig, höherwertig zu verkaufen.
ParkettMagazin: Einige Parketthersteller beliefern inzwischen auch Baumärkte. Wie beurteilen Sie diese Situation und welche Schlussfolgerungen ziehen Sie daraus?
Witter-Wirsam: Ich denke, dass gerade auch der Endverbraucher weiterhin das Thema Holzboden als attraktives Gestaltungselement für den Wohn- und Lebensraum sieht. Die Warengruppe bietet positive Perspektiven und entsprechend streben auch andere Vertriebsformen in diesen Markt, um hier ihr Geschäft zu definieren.
Aber dies ist im Grunde nicht neu. Ich denke aber, dass die Vielgestaltigkeit im Baumarkt nicht abgebildet werden kann. Ich glaube, hier können wir auf Erfahrungen in anderen Sortimentsbereichen zurückblicken.
Dennoch, und das ist dem Holzhandel absolut bewusst, besteht die Notwendigkeit, sich regional klar und erkennbar zu positionieren. Wir können dazu in der Kundenkommunikation mit unseren privaten wie gewerblichen Abnehmergruppen auf ein breites Maßnahmen-Portfolio zugreifen. Dies gilt es für das Unternehmen zu nutzen und aktiv Geschäft und Markt zu machen.
Natürlich sind wir nicht sonderlich erfreut, einzelne Produkte von Markenherstellern deckungsgleich mit unserem Sortiment im Baumarkt wiederzufinden. Wenn allerdings Preisdisziplin herrscht, haben wir keinerlei Angst. Der Baumarkt ist uns natürlich hinsichtlich der Beratungs- und Servicekompetenz eindeutig unterlegen.
ParkettMagazin: Wie sehen Sie die grundsätzliche Positionierung des Holzhandels im Vergleich zum Baustoffhandel und den Baumärkten?
Witter-Wirsam: Ich denke, dass der Holzhandel unbestritten rund um das Thema Holz die Nummer 1 ist.
Der Holzhandel ist der Spezialist, der als einziger den modernen Werkstoff und seine Vielfältigkeit abbilden kann. Holz in der baulichen Verwendung ist ein Trendthema und das ist unstrittig unser Markt, der Markt des Holzhandels. Natürlich streben andere Strukturen in diese Segmente. Aber ein Blick auf die Leistungsfähigkeit des Holzhandels zeigt, dass die aktiven Unternehmen die Nase deutlich vorne haben. Mit einem einzelnen Musterständer eines Parkettherstellers im Baustofffachhandel ist es nicht getan. Der Kunde will sich doch umfassend über das Gesamtangebot informieren.
Diese Kompetenz zu kommunizieren und in den Unternehmen erlebbar zu machen, ist unsere unternehmerische Aufgabe und eine Aufgabe, auf die unsere Kooperation nach meiner Überzeugung die beste Antwort bietet. Meine Firma bietet zum Beispiel seit 15 Jahren in jedem Quartal ein Parkettseminar zur Schulung und Weiterbildung unserer Kunden an. Jedes Seminar war seit Beginn dieser Initiative ausgebucht.
ParkettMagazin: Es fällt auf, dass Sie sich offensichtlich bei Laminatböden auf die deutschen Hersteller konzentrieren, die sowohl Parkett als auch Laminat produzieren. Ist für Markenfabrikate aus Österreich oder Belgien kein Platz in Ihrem Sortiment?
Witter-Wirsam: Wir können nicht bei allen Anbietern kaufen, selbst wenn es auch in den von Ihnen genannten Ländern gute Produkte gibt. Wir sind durch unser Bonussystem bei Holzland dazu angehalten, die Umsätze zu bündeln. Daher versuchen wir so viel wie möglich über 2 bis 3 Lieferanten einzukaufen.
ParkettMagazin: Lassen Sie uns noch über einige allgemeine Themen sprechen. Wird die neue EU-Gesetzgebung zum Kampf gegen den illegalen Holzeinschlag einen Einfluss auf Ihre Sortimentsgestaltung haben?
Witter-Wirsam: Natürlich. Der Trend geht ganz klar in Richtung zertifizierter Produkte. Mit einer Zertifizierung können wir uns als Händler beim Einkauf absichern. Zudem ist ein transparenter Umgang mit dem Thema mit Blick auf den Kunden vertrauensbildend. Bei Holzland haben wir das Thema absolut im Fokus. Wir werden dies weiter ausbauen. In dem Maße, wie die Anzahl der zertifizierten Holzland-Händler wächst, wird auch die Anzahl der angebotenen Produkte wachsen. Dies gilt natürlich auch bei Parkett.
Bei unseren Kunden stellen wir jedenfalls eine steigende Nachfrage fest und ich denke, Nachhaltigkeit ist ein Thema, das uns alle angeht. Ich denke auch, dass die Entscheidung unserer Kooperation, der Arbeitsgruppe des FSC Deutschland beizutreten, als weiteres Signal verstanden werden kann. Das Thema Nachhaltigkeit wird unsere Branche forcieren, vor Allem mit Blick auf die kommende Generation.
ParkettMagazin: Wie beurteilen Sie die in Deutschland ab Jahresende vorgeschriebene bauaufsichtliche Zulassung für Parkettböden? Sehen Sie dadurch eine Notwendigkeit zur Sortimentsumstellung insbesondere im Einzelhandelsgeschäft?
Witter-Wirsam: Im Fokus der Zulassung steht die Abgabe an flüchtigen organischen Bestandteilen aus den Produkten. Darüber hinaus werden die Rezepturen aller eingesetzten Stoffe offengelegt und vom Deutschen Institut für Bautechnik (DIBt) unter gesundheitlichen Aspekten bewertet. Natürlich ist dies ein Thema, dass uns angeht.
Ich denke, auch losgelöst vom Einzelhandelsgeschäft sollte es ein Thema sein, in Bezug auf Kleber oder Untergrundbehandlung zu einem transparenten und messbaren Ergebnis zu kommen. Es geht sowohl um die Vermeidung gefährlicher Stoffe als auch um die Deklaration. Das finde ich wichtig.
Ich glaube allerdings, dass unsere Hersteller schon heute dieses Thema durchaus ernst nehmen und aktiv damit umgehen. Diesbezüglich sind aber auch wir als Handel gefordert. Der Handel braucht Industriepartner, die das Thema im Griff haben. Selbst muss er stets informiert sein und Aufklärungsarbeit leisten. Dem Thema müssen wir uns pro aktiv stellen.
ParkettMagazin: Zum Abschluss sollte ein Ausblick nicht fehlen. Was erwarten Sie vom kommenden Jahr hinsichtlich Ihrer Umsatz- und Ertragsentwicklung?
Witter-Wirsam: Durch unseren neuen Standort und Neubau rechnen wir schon mit einem zweistelligen Wachstum. Das erste Quartal litt natürlich stark unter dem strengen Winter. Im zweiten Quartal haben wir diesen Rückgang aber bereits mehr als aufgeholt.
Allein im Gartengeschäft konnten wir unseren Umsatz verdreifachen. Diese positive Lage ist bei uns, bedingt durch unseren Neubau, sicherlich eine Besonderheit. Aber wir alle sollten durchaus optimistisch in die Zukunft schauen. Allerdings müssen wir die Zukunft auch aktiv gestalten.
Holzland Hasselbach in Kürze
Holzland Hasselbach
Am Flüthedamm 2
37124 Rosdorf-Göttingen
Tel. 0551/50 09 90
www.holzland-hasselbach.de
Geschäftsführende Gesellschafterin: Birgitt Witter-Wirsam
Geschäftsbereichsleiter Holzgroßhandel: Thomas Klindt
Geschäftsbereichsleiter Holzeinzelhandel: Frank Hochschild
Mitarbeiter: 30
Zielgruppen: GH und EH im Umkreis von 40 km
Verbandsmitgliedschaft: Holzland Kooperationsgemeinschaft, GD Holz
Neubau als Einkaufszentrum konzipiert
Holzland-Hasselbach hat 2009 seinen bisherigen Standort aufgegeben und in der Nähe den Betrieb neu aufgebaut. Konzipiert als zentraler Bereich eines Einkaufszentrums, profitiert der neue Hasselbach von weiteren Geschäften und Gastronomie in der eigenen Immobilie. Für zunehmende Kundenfrequenz sorgen zudem ein Heimtextilien- und ein Werkzeugfachmarkt als Mieter und Nachbar. Birgitt Witter-Wirsam: "Mit dieser optimalen Ergänzung zu unserem Sortiment hat unser Kunde, sei es der Endverbraucher oder der Handwerker, nur ganz kurze Wege. Die Entscheidung, ein kleines Einkaufszentrum an einem Verkehrsknotenpunkt zu bauen, hat sich als goldrichtige Maßnahme erwiesen." aus Parkett Magazin 05/10 (Wirtschaft)