Karl Becker, Geschäftsführender Gesellschafter der Klöpferholz-Gruppe

"Der Holzhandel verdient zu wenig Geld bei zu viel Kapitaleinsatz"

Die Klöpferholz-Gruppe ist ein überregional tätiger Holzhändler mit 27 Standorten vorwiegend in Süd- und Ostdeutschland. An der Spitze des Unternehmens, das in diesem Jahr ein Umsatzvolumen von 270 Mio. EUR anstrebt, steht Karl Becker, der als Geschäftsführender Gesellschafter 20 % der Geschäftsanteile hält. Als ehemaliger Geschäftsführer von Parador sowie langjähriger Berater kennt der 59-Jährige alle Facetten der Branche. Dass seine Erkenntnisse bisweilen polarisieren, ist hinreichend bekannt. Wie er die Zukunftschancen von Handel und Handwerk einschätzt, schilderte Becker in einem Interview mit dem ParkettMagazin.

ParkettMagazin: Herr Becker, wie definiert sich für Klöpfer der Begriff Holzhandel? Ist Ihr Unternehmen ausschließlich als Grossist tätig oder gibt es auch Einzelhandelsaktivitäten?

Karl Becker: Einzelhandel betreiben wir überhaupt nicht. Grundsätzlich unterschieden wird zwischen Handels-Handelsgeschäft und Handels-Handwerksgeschäft. Importprodukte wie Sperrholz, Terrassen Deckings und Fensterholz bilden den Schwerpunkt im Handels-Handelsgeschäft, das wir mit anderen Händlern, aber auch innerhalb unserer Gruppe betreiben. Hier gibt es vier Standorte, nämlich die Zentrale in Bremen, ein Lager in Köln sowie je einen Vertriebsstandort in Speyer und Osterode.

Innerhalb des Großhandels in Richtung Verarbeiter stehen zusätzlich drei Competence Center zur Verfügung: Klöpfer Surfaces - Plattenware mit besonderen Oberflächen - mit Niederlassungen in Neustrelitz und Neu-Ulm; Klöpfer Construction bedient mit zwei Niederlassungen in Bayern das Bauhauptgewerbe, beispielsweise Unternehmen, die selbst Schalungen verarbeiten. Und dann gibt es noch eine Spezialisierung für das Objektgeschäft, die vorwiegend mit Türen auf große Baugesellschaften zielt.

PM: Bei den Niederlassungen sind wir auf unterschiedliche Angaben gestoßen.

Becker: Insgesamt gibt es 27 Standorte, wovon 23 auf den Großhandel entfallen. In der Definition "Was ist ein Standort?" wird wie folgt verfahren: wir zählen Profitcenter als Standort, dabei können sich auf einem physischen Standort mehrere Profitcenter sprich Standorte befinden, woraus manchmal Unsicherheiten hinsichtlich der Anzahl resultieren können.

PM: Warum ist für Klöpfer der Einzelhandel kein Thema?

Becker: So genannte "Ein-Standort-Unternehmen" sind meist offen für die Belieferung unterschiedlicher Zielgruppen. Händler mit mehreren Niederlassungen tun sich da schwer. Das trifft auch für Klöpferholz zu. Die nüchterne Frage, ob wir bereit sind, in Personal, Ausstellung und Werbemaßnahmen zu investieren, wurde mit Nein beantwortet. Nach meiner Einschätzung hat der konventionelle Holzeinzelhandel als eigenständige Vertriebsform kaum eine Zukunft - von einigen Ausnahmen abgesehen. Bei den erfolgreichen Unternehmen handelt es sich vorwiegend um eine Kombination aus Groß- und Einzelhandel.

PM: Was veranlasst Sie zu dieser negativen Prognose für den Holzeinzelhandel?

Becker: Während meiner Industrietätigkeit sowie als Berater war ich bekanntlich sehr engagiert, den Holzeinzelhandel voranzutreiben. Damals hatte ich die Hoffnung, dass Fachkompetenz bei der Konsumentenentscheidung für den Fachhandel eine Rolle spielt. Aber das ist nur begrenzt der Fall, weil Kundenzufriedenheit überaus stark vom Preis und von der schnellen Verfügbarkeit der Ware abhängt. Somit sind Baumärkte, die sich in Richtung Fachlichkeit entwickelt haben, meistens die Sieger gegenüber dem Fachhandel.

PM: Die Preise bei den Qualitätsanbietern unter den Baumärkten unterscheiden sich aber nur unwesentlich von denen in Holzfachmärkten?

Becker: Aber der Kunde hat nun mal den Eindruck, beim Baumarkt in jedem Fall günstiger zu kaufen als im Fachhandel. Ob das tatsächlich zutrifft, spielt überhaupt keine Rolle. Außerdem haben Baumärkte - speziell in Ballungsgebieten - eine hohe Präsenz und sind schnell zu erreichen. Um einen gut sortierten Holzhändler zu finden, muss man unter Umständen 50 Kilometer zurücklegen. Zur Erläuterung: Klöpferholz gehört zur Klöpfer & Königer-Gruppe, einer der zwei großen Gesellschafter der Münchner Obi-Märkte. Insofern haben wir einen hervorragenden Einblick, was in den Städten passiert: Dort sind die Baumärkte die größten Holzhändler.

Einige Großflächenanbieter haben eine solche Sortimentsdynamik entwickelt, dass sie auf ihren Standorten eine enorme Publikumsfrequenz erzeugen. Ein reiner Holzspezialist schafft das nicht. Mit seinem klassischen Sortiment hat der Holzhändler zwei- oder dreimal Kontakt mit einem Endverbraucher in dessen "aktiver" Bau- und Renovierungszeit. Eine Veränderung trat zwar mit dem Laminatboden ein, dessen Kaufzyklus unter zehn Jahren liegt, sowie auch mit Gartenholz - dennoch: Durch die Nähe zum Verbraucher und die Häufigkeit der Kontakte aufgrund des breit gefächerten Angebots ist der Baumarkt im Vorteil. Soviel zu Ihrer Frage, warum der reine Holzeinzelhandel kein systematisch zu konzipierendes Vertriebsmodell mehr darstellt.

PM: Zurück zum Großhandel, dem Kerngeschäft von Klöpferholz. Ihre Niederlassung in Polen ist die bislang einzige Aktivität im Ausland. Gibt es darüber hinaus Ambitionen, international tätig zu werden?

Becker: Zunächst wollen wir uns auf Polen konzentrieren. Bei einer Wachstumsrate des Bruttoinlandsproduktes, die mehr als doppelt so hoch ist wie in Deutschland, können wir über Beschäftigungsmangel nicht klagen.

PM: Ein Blick auf die Landkarte macht deutlich, dass es für Klöpfer vor allem in Westdeutschland noch reichlich weiße Flecken gibt. Warum hat das Unternehmen seinen Aktionsradius nicht schon längst auf diese Region ausgedehnt?

Becker: Das hängt mit der Firmenhistorie zusammen. Bis Ende der 1980er Jahre war Klöpfer ein bayerischer Regionalhändler mit einem Umsatzvolumen von rund 30 Mio. DM. Mit großem Mut hat sich die Klöpfer & Königer-Gruppe dann durch Firmenübernahmen die neuen Bundesländer erschlossen. 2008 fiel die Entscheidung, das Handels-Handelsgeschäft aufzubauen, wobei es glücklicherweise gelang, Unternehmen zu kaufen, die sich alle im Westen befanden. So decken wir mittel- und unmittelbar die gesamte Bundesrepublik ab und können dennoch den Großhandelskunden dieser Importstandorte versprechen, dass wir keinen direkten Wettbewerb mit Ihnen haben würden. Und wir beabsichtigen nicht, an dieser Strategie etwas zu ändern.

PM: Die Konzentrationsprozesse im Holzhandel sind unverkennbar. Unter welchen Umständen könnten für Sie weitere Übernahmen interessant sein?

Becker: Ich glaube nicht, dass der Konzentrationsprozess so groß ist wie immer behauptet wird. Es gibt einen Abschmelzungsprozess bei kleineren Händlern und es gibt Marktverdrängung, aber eine Dynamik des Standortkaufens kann ich nicht erkennen. Mehr als drei oder vier Fälle pro Jahr gibt es nicht.

PM: Warum reden dennoch alle darüber?

Becker: Weil alle Welt sieht, dass viele Holzhändler zu klein und somit bei Vollkostenrechnung nicht überlebensfähig wären. In anderen Branchen findet zudem der Konzentrationsprozess statt.

PM: Und warum passiert das nicht im Holzhandel?

Becker: Wenn Sie in den Betriebsvergleich des Holzhandels schauen, dann braucht ein Händler im Schnitt für 1 EUR Umsatz zwischen 25 und 30 Cent Kapital. Nicht Eigenkapital, sondern die Summe aus Fremd- und Eigenkapital, was wir Working Capital nennen. Ein Rechenbeispiel: Um 10 Mio. EUR Umsatz zu finanzieren, benötigt man mindestens 2,5 Mio. Working Capital. Wenn zum Beispiel bei 10 Mio. EUR die Umsatzrendite 2 % beträgt, dann sind das 200.000 EUR Ergebnis. Damit kann man nicht ein Investment von 2,5 Mio EUR darstellen. Das bedeutet: Der Holzhandel verdient zu wenig Geld bei zu viel Kapitaleinsatz. Für einen nüchternen Investor lohnt es also nicht, Groß- und Einzelhandelsstandorte im Holzhandel zu kaufen. Für den Verkäufer lohnt es sich übrigens auch nicht, da er Buchverluste akzeptieren müsste, wenn er billiger verkauft. Das macht man nur, wenn die Not groß ist. Von daher dürfte der Konzentrationsprozess im Holzhandel weiterhin sehr träge bleiben.

PM: Dennoch war Klöpfer in den vergangenen Jahren auf Einkaufstour?

Becker: Dafür waren strategische Erwägungen ausschlaggebend. Um unser Vertriebsgebiet zu arrondieren, machten die Übernahmen Sinn. Entscheidend bei solchen Maßnahmen ist immer, ob sich Synergieeffekte ergeben, sonst wird es schwierig, die damit verbundenen Anstrengungen zu verdauen. Und noch etwas ist zu beachten: Großhandel ist People Business. Um die Menschen bei einer Übernahme auf die neuen Gegebenheiten auszurichten, benötigen Sie drei bis fünf Jahre.

PM: Welche Umsatzgröße will Klöpferholz 2011 erreichen?

Becker: Für den Großhandel erwarten wir in diesem Jahr einen Umsatz von zirka 210 Mio. EUR, in der Klöpferholz-Gruppe werden es voraussichtlich 270 Mio. sein.

PM: Wie bereits erwähnt, gehört Klöpferholz zur Klöpfer & Königer-Gruppe, als deren Geschäftsführer Sie ebenfalls fungieren. Können Sie uns die Unternehmensstruktur etwas näher erläutern?

Becker: Es gibt eine Klöpfer & Königer GmbH & Co. KG mit rund 45 Gesellschaftern aus dem Familienstamm Klöpfer. Der Unternehmung gehört zu 100 % die Klöpfer Management GmbH, die wiederum Besitzer ist von Beteiligungen an Obi München, Surteco, Klöpferholz und K&K Services.

PM: Bedingt durch die Konjunkturprogramme der Bundesregierung dürften 2010 vor allem die baunahen Sortimente - Plattenwerkstoffe, Hobelware, Schnittholz - einen Nachfrageschub erfahren haben. Setzt sich diese Tendenz im laufenden Geschäftsjahr fort?

Becker: Ja, wobei festzustellen ist, dass der Holzgroßhandel während der Wirtschaftskrise im Inland keine wirkliche Delle erlitten hat. Wenn es Rückgänge gab, dann waren dafür Witterungseinflüsse ausschlaggebend. Auch der Holzeinzelhandel ist relativ stabil geblieben. Seit 2009/10 registrieren wir eine leicht steigende Tendenz im privaten Wohnungsbau. Infolge der Wirtschaftskrise haben wir auch bei der Renovierung einen Zuwachs, weil die Menschen in ihr stabiles Vermögen investieren. Dazu kommen - auslaufend - die Konjunkturprogramm-Effekte. Um Wohnbau und Renovierung mache ich mir keine Sorgen, wie sich aber das Objektgeschäft entwickelt, ist unklar.

PM: Wie wichtig ist für Klöpferholz das Objektgeschäft?

Becker: Unsere Objektabhängigkeit ist erheblich: Wir liefern Baumaterialien wie Schalungen, Türen, Fensterholz, Fassadenplatten und natürlich Fußboden. Von dem für 2011 veranschlagten Umsatzvolumen in Höhe von 270 Mio. EUR sind 30 bis 40 Mio. objektorientiert.

PM: Für uns als Spezialzeitschrift weniger erfreulich ist die eher moderate Entwicklung bei Holzfußböden. Welchen Stellenwert haben Ausbauprodukte, also Böden und Zubehör, bei Klöpfer?

Becker: Für uns sind Holzfußböden "normal wichtig", das heißt, der Sortimentsanteil liegt bei zirka 5 % wie bei den meisten andern Großhändlern. Damit sind wir aber nicht zufrieden, da es einige Unternehmen gibt, die sehr viel mehr bewegen. Bei Terrassendielen ist das anders. In diesem stark wachsenden Geschäftsfeld sind wir als Importeur und Großhändler gleichermaßen erfolgreich, auch weil es die Entwicklung zu WPC gibt und wir mit UPM eine kluge Partnerschaft eingegangen sind. Prozentual dürfte unser Umsatzanteil doppelt so hoch sein wie der Branchendurchschnitt. Das Segment Terrassendielen wird auch in den kommenden Jahren ein überproportional wachsender Markt sein.

PM: Immer mehr Holzhändler erweitern ihr Angebot um PVC-Designbeläge. Sind Ihnen derartige Tendenzen eigentlich persönlich bekannt?

Becker: Auch wenn wir diesen Belag noch nicht gelistet haben, kenne ich ihn selbstverständlich. Dass dieses Produkt schon bald ein Baustein in unserem Basissortiment sein wird, ist durchaus vorstellbar. Aber das ist Sache unserer Einkäufer.

PM: Die Auswahl der Lieferanten ist also keineswegs Chefsache?

Becker: Dazu sind wir zu groß. Die Entscheidungen werden bei uns im so genannten Warengruppen-Management getroffen. Es handelt sich dabei um sehr kompetente und selbstbewusste Persönlichkeiten, die ganze Holzhandlungen führen könnten. Deshalb bemühe ich mich, ihnen nicht ins Gehege zu kommen. Ich bin ziemlich sicher, dass wir in unserer Branche die beste zweite Führungsebene haben. Ohne Freiräume für eigenverantwortliches Handeln wäre das kaum der Fall.

PM: Welche Voraussetzungen muss ein Hersteller erfüllen, um bei Klöpfer gelistet zu werden?

Becker: Hier konzentrieren wir uns mehr und mehr in Richtung Single Sourcing. Das bedeutet, nicht mehr alles zu machen, was der Markt will, sondern wir picken uns das heraus, was der Markt will und wir gut können. Dafür brauchen wir strategische Partner, die bereit sind, intensiv mit uns zusammenzuarbeiten. Statt Beliebigkeit benötigen wir Entschiedenheit. Dieser Grundsatz führt dazu, dass wir mit relativ wenigen Lieferanten zusammenarbeiten, zum Beispiel im Bereich Dekorspanplatten nur mit Egger. Bei Türen sind es im Prinzip drei, bei Hobelwaren zwei Hersteller. Auf dem Fußbodensektor gibt es eine Eigenmarke - Holzmeister - die von Terhürne und Egger bedient wird.

PM: Was verstehen Sie konkret unter "intensiv zusammenarbeiten"?

Becker: Geschäfte in einer Größenordnung abzuwickeln, die Klöpfer für den Lieferanten so attraktiv machen, dass eine vernünftige Wertschöpfung möglich ist. Sehr wichtig ist darüber hinaus eine regionale Exklusivität.

PM: Wegen der starken Marktpräsenz von Klöpferholz dürfte Letzteres nicht ganz einfach sein?

Becker: Da wir den Osten und Süden fokussieren, ist es im Detail gar nicht so schwierig.

PM: Welche Einstellung haben Sie zu Fachhandelsmarken und Eigenmarken?

Becker: Meine Einstellung ist, dass es in unserer Branche keine klassische Marke geben kann. Allenfalls gibt es Beratermarken, die der Verkäufer im Kopf hat und die er zum Zeitpunkt des Interesses dem Kunden anbietet. Somit ist der Händler in der Lage, diejenigen Produkte zu verkaufen, die er für richtig hält - also wird Eigenmarke möglich und im Hinblick auf den Internethandel auch notwendig, um preislich nicht mit Wettbewerbern verglichen zu werden.

Im Bewusstsein unserer Handwerkskunden wollen wir Klöpfer stark machen und nur dann mit Marken präsent sein, wenn für unser Vertriebsgebiet eine Exklusivität sichergestellt ist. Ansonsten setzen wir auf Nicht-Marke oder Eigenmarke. Wenn wir keinen Namen an das Produkt schreiben, aber sagen, dass es aus dem Hause Klöpfer kommt, dann ist das quasi gleichbedeutend mit Eigenmarke.

PM: Wie beurteilen Sie die Situation Ihrer Handwerkskunden?

Becker: Das Handwerk wird seinen Strukturveränderungsprozess weitertreiben, wobei es unterschiedliche Entwicklungsrichtungen gibt. Die traditionellen Werkstatthandwerker als immer noch stärkste Gruppe nehmen an Bedeutung ab. Das Gros dieser Betriebe ist instabil; manche verkleinern sich, manche richten sich industriell aus. Zuwachs haben das werkstattlose Handwerk sowie die Spezialisten - der Laden-, Treppen-, Fensterbau etc. Innerhalb der Werkstattlosen sind zwei Typen zu unterscheiden, nämlich Subunternehmer und solche, die selbständig beraten und verkaufen. Letztere sind durch den Großhändler noch beeinflussbar, da er ihnen beratungsfähige Produkte an die Hand geben kann; schwierig ist es mit der Erreichbarkeit, denn sie sind ständig unterwegs.

Neben diesen beratungsbereiten Werkstattlosen ist für uns die Entwicklung der industriellen Werkstatt am spannendsten, weil sie pro Unternehmen die größten Wachstumsraten aufweisen. Die entscheidende Frage ist, ob mein Außendienst, der bisher Fünf-Mann-Betriebe besuchte, auch mit einer Firma klarkommt, die 20 Mitarbeiter hat und die unter Umständen bereits über einen spezialisierten Einkauf verfügt. Vor diesem Hintergrund muss man Sorge haben, ob der normale Großhandel mit seinem bisherigen Vertriebskonzept genügend Zuwachsraten haben wird, es sei denn, man hat die entsprechenden Konzepte für Werkstattlose und industriell ausgerichtete Handwerksunternehmen.

PM: Bei Klöpfer scheint es daran nicht zu mangeln. Vor zehn Jahren wurde das Netzwerk Holz ins Leben gerufen. Welche Idee stand dahinter?

Becker: Ein Unternehmer, der sich wirklich für seine Kunden interessiert, versetzt sich in ihre Lage und entwickelt Strategien für deren wirtschaftlichen Erfolg. Ich nenne das Partnerschaft. So ist Netzwerk Holz entstanden mit den Säulen Weiterbildung, Handwerksmarketing, Verkaufsunterstützung. Dabei geht es darum, hohe Qualität über die gesamte Wertschöpfungskette sicherzustellen. Ursprünglich haben wir gedacht, auch Händler ins Boot holen zu können, was ein Trugschluss war. Deshalb gibt es auf der Handelsseite ausschließlich Unternehmen der Klöpfer-Gruppe, die in besonderer Weise mit 1.200 Handwerksbetrieben kooperieren.

PM: Welches Fazit lässt sich heute ziehen?

Becker: Als wir NetzwerkHolz 2001 gründeten, betrug unser Umsatz 140 Mio. EUR, 2011 werden es 270 Mio. sein. Das wäre sicher nicht möglich gewesen, wenn wir nicht viele Instrumente richtig eingesetzt hätten - eines davon ist dieses Kundenbindungs- und Partnerschaftskonzept. Dieser Qualitätsverbund ist ein unverzichtbarer zukunftsträchtiger Bestandteil unseres Großhandelsmarketings.

Klöpferholz in Kürze

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Klöpferholz GmbH & Co. KG
Schleißheimer Straße 104
85748 Garching b. München
Telefon: 089 / 3 29 51-0
Telefax: 089 / 3 29 51-905
E-Mail: info@kloerpfer.de
Internet: www.kloepfer.de

Gründungsjahr: 1866

Geschäftsführung: Karl Becker, Heiner Sterzenbach

Mitarbeiter: 560

Jahresumsatz 2011: 270 Mio. EUR (geschätzt)

Standorte: (Insgesamt 27, davon 23 Großhandel)
-28197 Bremen, Ladestraße 43
-14624 Dallgow-Döberitz, Hamburger Chaussee 201
-99086 Erfurt, Salinenstraße 108
-85748 Garching b. München, Schleißheimer Straße 104
-07551 Gera, Reichsstraße 101
-06116 Halle (Saale), Reideburger Straße 52
-22113 Hamburg, Werner-Siemens-Straße 90
-97204 Höchberg, Einsteinstraße 5
-85551 Kirchheim, Ammerthalstraße 8
-50769 Köln, Marconistraße 4-8
-04179 Leipzig, Franz-Flemming-Straße 35
-39124 Magdeburg, Nachtweide 70
-81825 München, Bognerhofweg 7
-94152 Neuhaus a. Inn, Hartham 5
-17235 Neustrelitz, Penzliner Straße 17
-89231 Neu-Ulm, Lessingstraße 10
-99734 Nordhausen, Freiherr-vom-Stein-Straße 32a
-90451 Nürnberg, Donaustraße 37
-37520 Osterode, Northeimer Str. 1
-19348 Perleberg, Wittenberger Chaussee
-18055 Rostock, Timmermannsstrat 10
-98553 Schleusingen, Hildburghäuser Straße 34
-19061 Schwerin, Anthony Fokker Straße 10-16
-67346 Speyer, Carl-Dupré-Straße 3
-18437 Stralsund, Richtenberger Chaussee 27
-85283 Wolnzach, Am Wiesenstieg 11
-PL 45 - 710 Opole aus Parkett Magazin 04/11 (Wirtschaft)