Designflooring International: Interview mit D/A/CH-Vertriebsleiter Ernest Kukshausen

Exklusiv, individuell und umsatzträchtig

Designflooring International arbeitet mit einem besonderen Vertriebskonzept: Ausschließlich ein Netz ausgesuchter Fachhändlern vertreibt die PVC-Beläge in Deutschland. D/A/CH-Vertriebsleiter Ernest Kukshausen erklärt im Interview mit BTH Heimtex-Redakteur Jochen Lange, aus welchen Gründen deutsche Fachhändler Beläge von Designflooring in ihr Sortiment aufnehmen sollten, wie das Unternehmen nach dem Privatbereich jetzt auch verstärkt ins Objekt einsteigen will und welches Mittel er gegen einen Preisverfall bei Designbelägen in petto hat.

BTH Heimtex: Herr Kukshausen, Designflooring verfolgt in Deutschland ein besonderes Vertriebskonzept. Sie arbeiten ausschließlich mit Fachhändlern und -betrieben und beliefern diese direkt. Geht das Konzept weiterhin auf?

Ernest Kukshausen: : Ja, absolut. Wir sind sehr zufrieden. Seit 2004 sind wir mit der Marke Designflooring hier zu Lande präsent. Jedes Jahr können wir mehr Raumausstatter und Fußbodenfachbetriebe von unseren Produkten und unserem Service überzeugen. Zählten im vergangenen Jahr noch 500 Partner zu unserem Vertriebsnetz, haben jetzt bereits 650 Fachhändler unsere Designbeläge im Programm: ein starkes Wachstum.

BTH Heimtex: Was macht Designflooring für deutsche Fachhändler interessant?

Kukshausen: In erster Linie unsere Produkte. Designbeläge leben ja von ihren schier unbegrenzten und zugleich individuellen Gestaltungsmöglichkeiten. Und diese Eigenschaft stellen wir in den Mittelpunkt. Bei uns sind Designbeläge wirklich Designbeläge.

Wir bieten mehr als 150 Dekore, die weltweite Trends aufgreifen. 99% davon entwickeln wir selbst in unserem Designteam. Dabei sind unsere Entwickler mit viel Liebe zum Detail bei der Arbeit. Das sieht man unseren Oberflächen an. Hinzu kommt, dass wir über die modernsten Herstellungsverfahren und die besten Printfilms verfügen.

Service von der Endkundenbroschüre bis zur Schulung

BTH Heimtex: Beliefert man Fachhändler exklusiv und direkt, muss der Service stimmen. Sie unterhalten aber nach wie vor kein Lager auf dem Kontinent?

Kukshausen: Das stimmt. Für unser Konzept ist das auch nicht zwingend. 99,5% aller Bestellungen sind sofort lieferbar ab unserem Verteilerzentrum an unserem Hauptsitz in England und im Schnitt in vier Werktagen beim Händler.

BTH Heimtex: Was können Ihre Partner sonst von Ihnen erwarten?

Kukshausen: Dass wir uns intensiv um jeden Einzelnen kümmern, sie betreuen und - wenn gewünscht - auch schulen. Die Bandbreite unserer POS-Materialien kann nicht jeder Anbieter auf dem deutschen Markt vorweisen. Sie beginnt mit Flyern und Broschüren, geht über einen attraktiven Musterständer bis zu unserem Shop-in-Shop-System sowie der gemeinsamen Präsenz auf Regionalmessen.

Hervorzuheben sind auch die neue Endkundenbroschüre sowie das erst im April neu gestaltete Produkt-Handbuch. Es zeigt in wertiger Aufmachung alle Dekore in großen Detailaufnahmen und gibt sämtliche technischen Details und Eigenschaften unserer Beläge an. Das Buch gibt es kostenlos für die Händler und Architekten.

Ende des Jahres stellen wir zudem eine Referenzbroschüre zusammen, die sehenswerte Objekte in Deutschland zeigt, in denen Designbeläge von Designflooring zum Einsatz gekommen sind.

BTH Heimtex: Was erwarten Sie im Gegenzug von Ihren Fachhändlern? Kann jeder Partner werden?

Kukshausen: Der Händler muss einfach ein Interesse daran haben, exklusive Produkte zu verkaufen. Wir sprechen gezielt Händler an. Aber nicht mehr so stark wie früher.

BTH Heimtex: Wie exklusiv ist eine solche Partnerschaft?

Es gibt durchaus Fälle, dass Kunden mit unseren Belägen in einen Laden kommen, deren Inhaber nicht unser Partner ist. Dann verweisen wir diesen Händler an unseren Partner in der entsprechenden Region. Das ist für uns selbstverständlich, denn wir bieten unseren Fachhändlern einen gewissen Gebietsschutz. Unsere hochwertigen Beläge soll es nicht "an jeder Ecke" geben.

BTH Heimtex: Besteht aber nicht genau in dem Zusammenhang von Exklusivität und Expansion ein Widerspruch? Je stärker Sie wachsen, desto weiter sinkt der Grad der Exklusivität...

Kukshausen: Die Gefahr besteht. Aber wir halten die richtige Balance. Das ist das Entscheidende. Wir reden viel mit unseren Partnern. Wir kümmern uns momentan in erster Linie um die Bestandspflege. Damit helfen wir unseren Händlern, mehr Kunden ins Geschäft zu holen und in der Folge mehr Umsatz zu erwirtschaften.

Konzentration auf Designbeläge

BTH Heimtex: Was macht die Beläge von Designflooring so exklusiv, dass sie nur an ausgewählten Stellen vertrieben werden?

Kukshausen: Wir sind ausgesprochene Spezialisten in diesem Segment, weil wir uns auf Designbeläge konzentriert haben. Und das hat so gut funktioniert, dass wir mittlerweile zu den Weltmarktführern gehören. Außerdem lassen wir nur Beläge zum Verkleben produzieren. Damit ist es ein Profi-Produkt und die Verlegeleistung auch ein interessantes Thema für unsere Partner.

Um nur zwei Beispiele für Exklusivität in Bezug auf unsere Produkte zu nennen: Die Oberfläche der Qualität "Art Select" hat einen handgehobelten Look - der ist einzigartig in der Branche. Die Nutzschicht wird in einem komplizierten Verfahren derart geprägt. Wir legen außerdem wie sonst kaum jemand viel Wert auf Bordüren und Streifen. Für uns ist das ein extrem wichtiges Mittel zur individuellen Gestaltung. Sie werden übrigens gerne für die Verlegung in Küche, Bad und Flur verlangt.

Bei beiden Beispielen treffen Individualität und unsere Liebe zum Detail aufeinander.

BTH Heimtex: Eine Ihrer Stärken ist die ausgesprochen umfangreiche Dekor-Auswahl Ihrer sechs Kollektionen. Sie greifen in fast 150 Positionen weltweite Trends und Geschmäcker auf. Wo und wie entstehen die Designs?

Kukshausen: Wir haben ein Produktentwicklungsteam, dem weltweit mehr als 300 Mitarbeiter zuarbeiten. 150 von ihnen beschäftigen sich in unserer Zentrale in England mit der Frage, welche Trends können wir aufgreifen, welche Dekore und Oberflächen weiterentwickeln und was können wir Neues machen?

BTH Heimtex: Gibt es momentan bei Designflooring neue Produkte?

Kukshausen: Unsere ganz neue Kollektion Opus ist gut angelaufen. Sie ist seit April auf dem Markt. Im September frischen wir Van Gogh mit zehn neuen Farben auf. Für 2012 planen wir weitere Neuheiten. Generell bieten wir dem Markt ein- bis zweimal im Jahr neue Dekore beziehungsweise Farben.

BTH Heimtex: Was sind für Sie die aktuellen Trends bei Designbelägen was Farben angeht?

Kukshausen: Moderne Farben wie beispielsweise Grau, auch gekelkt, sind angesagt. Die Klassiker Eiche, Buche und Ahorn machen aber ihrem Namen nach wie vor alle Ehre - besonders in Deutschland.

Objekt gilt als Wachstumsmarkt

BTH Heimtex: Designflooring kommt ursprünglich aus dem privaten Bereich, setzt aber zusehends auch auf das Objekt. Wo sehen Sie das meiste Potenzial?

Kukshausen: Im Objekt wachsen wir erst noch, am stärksten bei Healthcare und im Ladenbau. Zwischen 2009 und 2010 konnten wir ein Umsatzplus von 40% verbuchen. Damit sind wir sehr zufrieden.

BTH Heimtex: Verbreitern Sie deswegen ihre Personaldecke? Auf der Euroshop berichteten Sie uns, dass ein neuer Key Account-Manager eingestellt wurde.

Kukshausen: Wir sind mittlerweile ein eingespieltes Vertriebsteam, das in der jetzigen Zusammensetzung mit sieben Leuten seit drei Jahren in Deutschland aktiv ist. 2012 planen wir, neue Mitarbeiter einzustellen, die hauptsächlich unser Wachstum im Objekt-Bereich unterstützen sollen.

BTH Heimtex: Welche Märkte sind für Designflooring neben Deutschland noch interessant?

Kukshausen: In Europa liegt unser Fokus auf Deutschland. Hier sehen wir am meisten Potenzial. In der Schweiz und in Österreich sind wir noch am Anfang. Wir gehen Schritt für Schritt vor. Zunächst konzentrieren wir unsere Zeit und Investitionen auf Deutschland.

Wichtig sind für uns dann Frankreich, die Niederlande sowie die osteuropäischen Märkte, auf denen die Geschäfte sehr gut laufen. Weltweit sind wir in Großbritannien, den USA, Australien und Asien aktiv.

BTH Heimtex: Mittlerweile tummeln sich mehr als 50 Anbieter auf dem deutschen Markt. Erste Billig-Angebote tauchen auf. Der Preiskampf scheint eröffnet. Droht den Designbeläge das gleiche Schicksal wie Laminat?

Kukshausen: Ich hoffe nicht. Aber wir in der Branche sehen es doch so kommen. Ich hoffe allerdings, dass die anderen Hersteller und wir, die im hochwertigen Segment verkaufen, dem Preisverfall Stand halten können - über den Service, über Vertriebskonzepte und die starke Fachhändlerbindung. Wir wollen Designbeläge nicht überall als Mitnahmeprodukt in den Baumärkten liegen sehen.

BTH Heimtex: Wie wollen Sie die Wertigkeit des Produktes erhalten?

Kukshausen: Wir bleiben beim Verkleben, werden keine DIY-Beläge zum Klicken herstellen und setzen voll auf unsere POS-Materialien sowie Qualität und Individualität. So erzielen unsere Händler auch weiterhin Verkaufspreise schwerpunktmäßig zwischen 50 und 60 EUR im Privatbereich bei einer Preisspanne von 30 bis 70 EUR.

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Vertrieb D/A/CH: Ernest Kukshausen
Marketing: Patrick Timmons
Sortiment: Designbeläge (LVT) in den sechs Kollektionen Opus, Van Gogh, Art Select, Monet, Michelangelo und Rubens mit zusammen mehr als
150 Dekoren.
Vertrieb: Ausschließlich über ein Netz von 650 ausgesuchten Fachhändlern. Zentrallager in England mit einer Kapazität
von 2 Mio. m. aus BTH Heimtex 09/11 (Wirtschaft)