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Akva Waterbeds, Ry/DK
Der Markt für Wasserbetten bildet im deutschen Bettenhandel eine kleine Nische. Der Marktanteil unter den -verschiedenen Schlafsystemen liegt nach unterschiedlichen Schätzungen zwischen drei und sieben Prozent. Dennoch gibt es einige -Unternehmen, die sich auf diesem Teilmarkt sehr erfolgreich schlagen. Dazu gehört ohne Zweifel auch die dänische -Firma Akva Waterbeds, die in diesem Jahr ihr 30-jähriges Bestehen feiert. Wie schaffte es das Unternehmen, sich in diesem -bewegten Markt über drei Jahrzehnte zu -behaupten? Was zeichnet die Akva-Produkte aus, und wie hat sich das Unternehmen -wirtschaftlich entwickelt? Diese und weitere Fragen der Haustex beantworteten der -Firmengründer Lars Brunsø und Thomas Wiese, Verkaufsleiter Nord.
Haustex: In den letzten 30 Jahren sind viele Wasserbett-Anbieter auf den Markt gekommen und auch wieder verschwunden. Was ist der Grund, dass Akva schon so lange erfolgreich ist?
Lars Brunsø: Der Grund dafür liegt in der besonderen Technik, mit der wir arbeiten, so dass die Endverbraucher wirklich dankbar dafür sind, dass sie so gut auf einem Akva-Wasserbett schlafen können. Die Hauptursache dafür ist sicherlich, dass wir einfach die besten Mitarbeiter haben, sowohl was die Produktion angeht, aber auch was den Außendienst betrifft. Wir können auf einen ganz besonderen Teamgeist bauen. Vielleicht bin ich auch ein wenig altmodisch, aber ich investiere mein Geld lieber in moderne Produktionstechnik und gute Mitarbeiter als in ein tolles Penthouse in New York. Wenn ein Unternehmen vom Markt verschwindet, liegt das häufig an zu hohen Privatentnahmen durch den Inhaber. Ich bin Ausdauersportler, laufe unter anderem Marathon, daher kommt auch unsere Firmenphilosophie: Wir können durchhalten, weil wir uns auf die Weiterentwicklung des Unternehmens konzentrieren und keinen Raubbau mit den vorhandenen Ressourcen betreiben. Wir betrachten uns darum auch nicht als typisches Wasserbetten-Unternehmen, sondern sehen uns mehr in einer Sonderrolle.
Haustex: Eine etwas gewagte Aussage, oder?
Brunsø: Mag sein, aber so sehen wir uns, wohl auch zu Recht. Aus diesem Grund haben wir uns auch, als erstes ausländisches Mitglied, im vergangenen Jahr als Vollmitglied dem Verband der Matratzen-Industrie angeschlossen, weil wir uns dort gut aufgehoben fühlen. Besser jedenfalls als im Dänischen Möbelverband, der bezüglich der Produkte doch sehr heterogen aufgestellt ist. Wir produzieren Matratzen und sind deshalb im Matratzenverband am besten aufgehoben. Ob wir nun in Dänemark oder Deutschland produzieren, ist für uns unerheblich, denn wir sind europäisch orientiert.
Haustex: Wie fanden Sie den Weg zur Gründung eines Wasserbett-Unternehmens?
Brunsø: Ich bin 1959 auf Grönland geboren. Nach meiner Banklehre bin ich dann 1981 nach Dänemark umgezogen, um dort das Bankwesen zu studieren. Aber schon nach zwei Monaten habe ich gemerkt, dass das nicht mein Weg sein kann. Dann hatte ich die Idee, Wasserbetten zu verkaufen.
Haustex: Wieso das auf einmal?
Brunsø: Als Student habe ich mein Geld damit verdient, jemandem zu helfen, Schmuck bei Straßenfesten und anderen Gelegenheiten zu verkaufen. Dabei kamen wir auf Wasserbetten zu sprechen. Und da machte es bei mir klick. Denn als grönländischer Schüler geht man häufig in die USA, um dort seinen High-School-Abschluss zu machen. Und während meiner Zeit in St. Louis bin ich erstmals in Kontakt mit Wasserbetten gekommen. Sie sind damals als ein Hippie-Produkt von San Francisco nach Saint Louis gekommen, wo ich zur High-School gegangen bin. Als ich daher mit meinem Kollegen am Schmuckstand über Wasserbetten zu sprechen kam, hatte ich die Idee, Wasserbetten für Europa anzubieten.
Haustex: Wenn ich richtig rechne, waren Sie damals gerade 22 Jahre jung.
Brunsø: Das stimmt. Ich habe gleich die amerikanische Botschaft in Kopenhagen angerufen und dort einen ersten Geschäftskontakt in Los Angeles bekommen. Danach bin ich sofort dort hingeflogen und habe meine ersten Wasserbetten bestellt, die ich anfangs in meiner damaligen Studentenbude verkauft habe.
Haustex: Also haben Sie erst einmal mit Fertigprodukten gehandelt.
Brunsø: Genau. Aber nach zwei, drei Jahren habe ich realisiert, dass das mit amerikanischen Produkten nicht gut funktioniert. Das ist wie mit den Autos von dort, die gehen auch schnell kaputt. Nur wenn man mit denen über Qualitätsprobleme reden möchte, zucken sie mit den Schultern, drücken ihr Bedauern aus und das war es dann auch. Garantie kennen die nicht.
Haustex: Da stand Ihre Zukunft als Wasserbetten-Anbieter somit schnell auf der Kippe.
Brunsø: Zu der Zeit hatten wir in Dänemark schon einen richtigen Nachfrage-Boom bei Wasserbetten. Den wollte ich natürlich mitnehmen. Wir haben daher 1986 hier an dieser Stelle unser erstes Gebäude gebaut und mit der Produktion eigener Wasserbetten begonnen. Zuerst haben wir die Hüllen für die Matratzen noch zugekauft, aber seit etwa dem Jahr 2000 sind wir vollstufig aufgestellt und haben die gesamte Produktion in eigener Hand. Als letztes kam somit die komplette Konfektion der Wasserbett-Matratzen hinzu, die wir im Laufe der Jahre immer mehr verfeinert haben.
Haustex: Sie sprachen eben schon von einer besonderen Technik. Was meinen Sie damit?
Brunsø: Wir schneiden die Folien selbst zu und verschweißen sie mit einem sehr modernen Hochfrequenz-Schweißverfahren. Die Maschinen wurden dazu extra für unsere Ansprüche modifiziert. Sie arbeiten daher sehr rationell, außerdem haben wir durch die eigene Produktion heute ein sehr gutes Know-how darüber, wie man die sensiblen Stellen der Matratzenecken dauerhaft haltbar verschweißt.
Haustex: Was kaufen Sie dann noch von Spezialisten zu?
Brunsø: Nichts, wenn man von der Zulieferung von Rohmaterialien wie Holz und Textilien absieht. Wir stellen sogar das Heizelement selbst bei uns her.
Haustex: Ist das nicht ein wenig übertrieben?
Brunsø: Nein, überhaupt nicht. Wir könnten sie natürlich auch in Ländern mit einem niedrigen Lohnniveau produzieren lassen. Aber für uns ist es wichtig, dass wir sagen können, dass wirklich alles bei uns in Dänemark hergestellt worden ist. Und unsere Kunden haben die Gewissheit, dass sie ein Produkt kalkulieren und anbieten können, das nicht woanders billiger angeboten wird. Ohne einen vernünftigen Brutto-Verdienst für unsere Händler gibt es keine Akva-Wasserbetten im Markt. Eine vernünftige Preisstruktur ist daher für uns und unsere Händler enorm wichtig. Der beste Weg ist dafür die hundertprozentige Fertigung im eigenen Haus. So lernt ein ausländischer Zulieferer nicht unser Know-how kennen und kann somit auch keine Variante davon billiger auf den Markt bringen.
Haustex: Ist die Heizung denn wirklich so einzigartig?
Thomas Wiese: Die Heizplatine im Inneren benutzt noch ein anderer Anbieter, aber die ganze Steuerung ist von uns entwickelt. Und da steckt ziemlich viel Entwicklungsarbeit drin. Es ist ein sehr effizientes System mit Niedervolt-Modus und Fehlerdiagnose und vielen anderen Punkten, die der Wettbewerb so nicht hat.
Haustex: 30 Jahre als Unternehmen zu bestehen ist ein Grund zum Feiern. Auch bei Akva?
Brunsø: Aber natürlich. Wir laden unsere Kunden am 29. und 30. August hierher nach Ry ein und bieten am ersten Tag verschiedene Freizeiterlebnisse an. Man kann Golf spielen, Kanu fahren oder den höchsten Punkt Dänemarks erwandern, den Himmelbjerg mit einer Höhe von sage und schreibe 147 m. Es ist immer sehr lustig, dort hochzugehen und mit der "dünnen' Luft dort umzugehen. Der Dienstag dient dann einem Workshop, unter anderem mit dem bekannten Schlafforscher Prof. Dr. Jürgen Zulley. Am Abend folgt dann noch ein großes Fest mit Tanz im Radisson Silkeborg mit zahlreichen künstlerischen Darbietungen. Es sind Besucher aus zehn verschiedenen Ländern angemeldet. Wir freuen uns schon sehr darauf. So ein Fest machen wir alle fünf Jahre. Es ist auch eine gute Gelegenheit für unsere Händler, miteinander zu kontaktieren. Wir sind ein Familienbetrieb und unsere Kunden haben auch Familienbetriebe. Deswegen harmoniert es auch so gut. Wir haben Händler in Deutschland, die schon seit 20 oder sogar 24 Jahren mit uns zusammenarbeiten.
Haustex: Nun sind die Boomzeiten des Wasserbetts doch schon seit einiger Zeit vorbei. Wie gehen Sie damit um? Wie hat sich das Unternehmen in den letzten Jahren entwickelt?
Brunsø: Unsere größten Wachstumsraten hatten wir in Deutschland nach dem Wechsel zum Euro 2002. Wir haben in der Zeit auch die größten Investitionen tätigen können. In den anderen Bereichen, ob Kaltschaum, Visko, Federkern oder Latex, entwickelt sich die Nachfrage immer in Wellen. Das ist bei Wasserbetten nicht der Fall, wir haben ein eher stetiges Geschäft und sind sehr zufrieden mit unserem derzeitigen Stand. Denn in Boomzeiten gibt es auch sehr viele Billiganbieter mit Waren aus Asien oder anderswo, die von der großen Nachfrage profitieren wollen. Das stört den Markt mit schlechtem Image und oft auch schlechter Qualität und Umweltunfreundlichkeit.
Was wir jetzt bei Akva erleben, ist fast ein Wunder, so gut geht es uns. Kurz nach der Währungsumstellung waren wir zwar größer als jetzt, aber nach der Beruhigung des Marktes konnten wir wieder stetiges Umsatzwachstum realisieren. Die Gründe dafür nannte ich ja eben schon. Wir sind finanziell gut aufgestellt. Sogar so gut aufgestellt, dass wir von unserer Hausbank ein Triple-A-Rating bekommen haben. Derzeit suchen wir für die weitere Expansion einen Außendienst-Mitarbeiter für die Schweiz, Österreich und den Südosten Deutschlands. Wir schaffen es mit Carmen Bühler und Thomas Wiese einfach nicht, den Markt komplett abzudecken.
Haustex: Welche Stückzahlen produziert Akva pro Jahr?
Brunsø: Wir produzieren etwa 20.000 Wassermatratzen pro Jahr. Bei den Heizelementen sind es etwa 10.000 und komplette Betten etwa 4.000. Wir verkaufen auch neue Wassermatratzen an alte Akva-Kunden, die für ihr Bett eine neue Matratze haben möchten.
Haustex: Was zeichnet Akva Wasserbetten gegenüber anderen Wasserbett-Produkten aus?
Wiese: Da ist zum einen die Fachkompetenz, die wir unter einem Dach vereinen: Wir schneiden wie gesagt die Wassermatratzen selbst zu und konfektionieren sie. Wir versehen die Matratzen je nach Bedarf mit unterschiedlichen Dämpfungen und wir stellen die Bettgestelle in unserer Schreinerei selbst her und Polstern auch selbst. Und wir haben das eigene Heizmatten-System. Wir sind der einzige Wasserbetten-Anbieter mit solch einer Produktionstiefe, so dass wir totalen Einfluss auf den Qualitätsausfall unserer Produkte haben. Hinzu kommt der Vorteil, dass es bei uns keinen Zwischenhändler gibt.
Haustex: Den gibt es bei den anderen Anbietern doch auch nicht?
Wiese: Die allermeisten Anbieter stellen aber nicht sämtliche Bestandteile eines Wasserbetts selbst her und müssen Teile zukaufen. Häufig ist es die Matratzenhülle. Somit ist eine Handelsstufe dazwischen geschaltet, was das Produkt zwangsläufig verteuert. Die Ausschaltung der Zwischenstufe bei Akva bedeutet somit mehr Verdienst für den Händler und für uns. Was ich noch zum Thema Wasserbetten-Boom sagen möchte. Es hat tatsächlich stärkere Jahre für uns und unser Produkt gegeben. Aber dennoch sind immer noch die meisten der Kunden von früher bei uns mit dabei. Wir haben nicht viele von ihnen verloren, was man vielleicht vermuten könnte. Bei der Matratzen-Industrie hat wohl kein Lieferant einen so engen Kundenkontakt wie wir es kennen.
Das Miteinander ist bei uns von einer großen gegenseitigen Loyalität geprägt. Und darin steckt im Grunde unser Kapital. Wenn ein Kunde seine Rechnung beispielsweise kurzfristig nicht zahlen kann, weil das Geschäft gerade etwas schwierig läuft, oder er größere Ausgaben wegen eines Standort-Wechsels und doppelter Miete hat, können wir ihm einen zinslosen Kredit gewähren. Wir haben die finanzielle Power dafür. Und dafür brauchen wir keinen Vertrag, der den Händler an bestimmte Abnahmebedingungen bindet. Jeder Händler ist frei, mit uns Geschäfte zu machen und wird individuell betreut. Das erfordert die Wasserbetten-Branche, die für sich auch sehr individuell aufgestellt ist. Wir unterstützen jeden Händler in seinen Fähigkeiten und bilden Angebote, die der Händler wahrnehmen kann. Wir bieten Weiterbildungsbausteine, gleichzeitig sind die Händler mit in die Produktentwicklung involviert. Dabei läuft bei uns alles per Handschlag und nicht mit langen Vertragsfristen.
Haustex: Dann gibt es also auch nicht so etwas wie einen Gebietsschutz?
Wiese: Doch, selbstverständlich, aber wir müssen das nicht schriftlich garantieren. Die Händler vertrauen uns einfach, dass wir nicht gegen ihre Interessen verstoßen werden. Bei uns auf der Homepage haben wir eine offene Liste all unserer Händler veröffentlicht. Bei uns muss keiner seine Postleitzahl eingeben und bekommt dann von uns per E-Mail einen Händler genannt. Im Grunde kann der Wettbewerb mit Copy and Paste unsere komplette Kundenliste bekommen. Das passiert auch. Aber wir haben kein Problem damit. Denn wenn jemand zu einem anderen Anbieter abwandern möchte, dann waren wir einfach nicht gut genug, unseren Kunden wunschgemäß zu bedienen.
Brunsø: Das war sicherlich mutig von uns, und viele haben mich davor gewarnt. Aber egal, wir haben es gemacht und bis jetzt nicht bereut. Natürlich bekommen neue Kunden von uns in Kasachstan oder Russland sofort Post von unserem Wettbewerb. Aber das ist nicht schlimm. Dann sind sie darüber informiert, was es sonst noch auf dem Markt gibt. Transparenz ist für uns ein ganz wichtiger Punkt.
Wiese: Bei uns gibt es auch keine verschiedenen Preislisten, jeder Händler kauft zum gleichen Preis ein, egal ob er nur ein Bett im Jahr verkauft oder jeden Tag eins. Natürlich gibt es bei uns auch ein Bonussystem, aber so wie beim Möbelhandel, wo jemand unter Einkaufspreis von anderen anbieten kann, das gibt es bei uns nicht.
Haustex: Eignet sich ein Wasserbett für jeden Schläfer?
Brunsø: Das Wasserbett ist für jeden geeignet, der auch zu dem Wartungsbedarf bereit ist, den ein Wasserbett nun einmal hat. Andere Betten beziehungsweise Matratzen kann man nicht waschen oder reinigen. Ein Wasserbetten-Schläfer ist oft etwas schlafbewusster als der Nutzer eines herkömmlichen Schlafsystems. Für einen perfekten Schlaf in einem perfekten Wasserbett braucht man im Monat einfach 15 Minuten für die Pflege. Wer das nicht möchte, für den ist das Wasserbett nicht die richtige Lösung.
Wiese: Vom Marketingstandpunkt gibt es vielleicht fünf Prozent, die für Wasserbetten gar nicht in Frage kommen. Oft ist es reine "Kopfsache", dass man sich an die vollkommen andere Schlafunterlage nicht gewöhnen kann, aber es gibt auch manchmal körperliche Voraussetzungen bis hin zu Stoffwechselproblematiken, in denen zum Beispiel eine konstante Temperatur als unangenehm empfunden wird - genau das lieben aber die meisten Wasserbettschläfer. Aber alle anderen, wenn sie das richtige Bett bekommen, mit der richtigen Größe, der richtigen Dämpfung, der richtigen Aufteilung, dem richtigen Zusammenspiel aus Bezug, Matratzengröße und Matratzenbeschaffenheit, können auf einem Wasserbett hervorragend schlafen. Wenn man also eine sehr genaue Bedarfsanalyse macht, sollte man für jeden der 95 Prozent ein passendes Wasserbett finden. Es liegt an Details, nicht zuletzt an der Füllmenge, die stimmen muss. Da kann man schon mit zwei bis drei Litern Unterschied viel bewirken. Wenn man da gut berät, erreicht man eine sehr hohe Kundenzufriedenheit. Und alle unsere Händler leben von der Empfehlung.
Haustex: Wie verhält es sich mit dem Schwitzen auf einem Wasserbett?
Brunsø: Das ist im Sommer sogar sehr schön. Wenn die Temperatur etwas heruntergeregelt ist, liegt man angenehm kühl auf der Matratze. Deswegen werden auch viele Wasserbetten in Südfrankreich verkauft, wo es besonders warm ist. Das Wasserbett kommt ja ursprünglich aus Los Angeles, wo es ja bekanntlich auch sehr warm werden kann. Anders herum verkaufen wir auch viele Wasserbetten in Nordskandinavien, wo es im Winter recht kalt werden kann.
Wiese: Wobei die Temperatur-Anpassung bei einer Differenz von nur etwa drei Grad geschieht. Man geht in der Regel nicht niedriger als 27 Grad, das ist die Temperatur, die wir normalerweise außen auf der Haut haben, und nicht höher als 30 Grad.
Haustex: Wie sieht es mit der Atmungsaktivität aus, wenn jemand zum Schwitzen neigt? Unter dem Körper befindet sich immerhin Plastik.
Wiese: Durch die Wärme verdampft die Feuchtigkeit ganz schnell. Wichtig ist, dass man eine Bettdecke hat, die bei diesem besonderen Schlafklima einer konstanten Erwärmung mit mehr oder weniger Schwitzfeuchtigkeit gut atmen kann. Im Wasserbett liegt man zu jeder Jahreszeit mit einer atmungsaktiven Sommerbettdecke, mit ganz geringer Füllung.
Haustex: In welchem Preisbereich sind Akva-Wasserbetten angesiedelt?
Brunsø: Eine dänische Zeitung hat einmal von Akva als dem Mercedes unter den Wasserbetten geschrieben, da war ich sehr stolz.
Wiese: Aber wir sind eigentlich lieber der VW. Denn was heißt Mercedes? Bedeutet es Luxus, Qualität, Exklusivität? Wie ziehen es vor, ein Produkt anzubieten, das ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und im Schwerpunkt unserer Preislagen konsumig ausgerichtet ist. Wenn wir unser meist verkauftes Standard-Bett betrachten, dann liegen wir mit ihm durchaus auf einer Ebene wie viele andere Markenanbieter. Es gibt eher welche, die preislich noch höher angesiedelt sind. Dadurch, dass wir in der Qualität durch die eigene Produktion bei gleichem Preis eher einen Tick besser sind als die anderen, sind wir in der Preis-Leistung sehr stark.
Haustex: Woher beziehen Sie Ihre Vorprodukte?
Brunsø: Sie kommen zu einem sehr großen Teil aus Deutschland. Vermutlich haben wir ein deutscheres Produkt als mancher Anbieter, der made in Germany auf seinem Bett stehen hat. Unsere Spanplatten kommen aus Norwegen von einer Firma, die nachhaltig wirtschaftet und mehr Bäume neu pflanzt als gefällt werden. Das sehr teure Material für die Wassermatratze beziehen wir aus Skandinavien, es ist aber in der Entwicklung damals zusammen mit der Bayer AG entstanden, heute Lanxess.
Haustex: Was ist so speziell daran?
Wiese: Das Spezielle daran ist der Weichmacher Mesamoll. Wir haben die Rezeptur mit Mesamoll für das Wasserbett-Vinyl im Jahr 2000 gemeinsam mit Bayer entwickelt. Bis dahin gab es Wasserbett-Hüllen nur mit Phtalaten als Weichmacher. Dieser Stoff bindet sich nicht so stark mit Vinyl und löst sich mit der Zeit. Dadurch entsteht der typische Vinyl- oder Gummiboot-Geruch. Je mehr Phtalat sich verflüchtigt - das übrigens krebserregend, Erbgut verändernd und für Kinderspielzeug strengstens verboten ist -, desto steifer und brüchiger wird das Vinyl. Mit der Folge, dass die Folie über kurz oder lang undicht wird. Mesamoll nun geht eine sehr feste Bindung mit dem Vinyl ein, so dass die Wassermatratzen-Folie wesentlich länger hält. Unsere Matratzenhüllen werden mit 100 Prozent Mesamoll hergestellt Was den tollen Effekt hat, dass sie nach Öko-Tex-Standard 100 für die Produktklasse 1 zertifiziert sind, also auch für Babys und Kleinkinder uneingeschränkt verwendbar sind.
Der neue Weichmacher hat allerdings den Nachteil, dass eine Matratze schnell dreimal so teuer ist wie eine Phtalat-haltige. Daher scheuen viele Hersteller davor zurück, ihre Hüllen ausschließlich mit Mesamoll herstellen zu lassen und verwenden trotzdem weiterhin Phtalate, werben aber mit der schwammigen Aussage "mit Mesamoll". Wir können dafür sagen, dass unsere Matratze Phtalat-frei ist. Eindeutiger geht es nicht. In unserer Produktion für Matratzen-Hüllen brauchen wir daher auch keine Absauganlage zur Verbesserung der Atemluft.
Haustex: Gibt es auch beim Dämpfungsmaterial Unterschiede?
Brunsø: Selbstverständlich. Wir haben auch dafür einen sehr guten Lieferanten aus Deutschland.
Wiese: Die meisten benutzen ein so genanntes Thermobond-Vlies, bei dem die einzelnen kleinen Fasern miteinander verschmolzen sind. Und dann gibt es je nach Preislage der Wasserbetten dünne leichte Matten oder etwas größere, schwerere Matten. Die Endkunden möchten immer gerne vergleichen, wie viele Lagen Vlies eine Matratze hat. Dabei kann eine billige Matratze mit sechs Lagen nicht einmal so dick sein, wie eine zweilagige von uns, weil sie so dünne Lappen eingebracht haben. Da wird also sehr viel Schmuh gemacht. Und dann können die Fasern durch Wasser-Konditionierer kaputt gehen, durch bestimmte Wasserqualitäten und die mechanische Beanspruchung beim Liegen.
Unsere Lagen sind noch lackiert, so dass sie chemisch und mechanisch stabil sind. Und die feinen Fasern sind untereinander verklebt, so dass sie nicht geschwächt werden können. Man kann thermobondiertes Vlies billiger herstellen, es ist aber nicht besser als unser verwendetes Vlies. Dennoch wird thermobondiertes Vlies gerne als Vorteil verkauft. Nachhaltigkeit kann man auch durch Langlebigkeit erreichen, und gerade bei Wasserbetten geht es immer um Reklamationen. Händler wechseln ihre Lieferanten wegen Reklamationen. Das hat vielen Herstellern das Genick gebrochen, die in den Boomzeiten auf den Markt gekommen sind. Sie haben ihre Ware billig auf den Markt gebracht, aber nach vier, fünf oder sechs Jahren kommen die Reklamationen. Und dann muss man sehr restriktiv mit den Reklamationen umgehen. Wir haben ein richtiges System dafür. Jeder Fehler ist bei uns registriert, wir holen alle Ware zurück und schauen sie uns an. Bei uns weiß jeder Händler, dass wir pro Kunden entscheiden, wir streiten niemals wegen Reklamationen.
Haustex: Also hat auch Akva mitunter mit Reklamationen zu tun?
Wiese: Selbstverständlich. Ein Wasserbett ist ein etwas schwierigeres Produkt. Wir sind daher immer noch dabei, selbst das Standard-Produkt zu verbessern, beispielsweise die Verschweißungen mit externen Ingenieuren zu verbessern. Aber die Reklamationsquote liegt bei uns durchaus noch im erträglichen Bereich. Erst einmal schaut sich der Händler den Fall an. Ist es ein Problem in der Fläche, ist eine Reparatur fast noch leichter als bei einem Fahrradschlauch. Das Schöne ist ja, dass der Liegekomfort unabhängig davon ist, wie viele Flicken sich auf einer Matratze befinden. Ist die Stelle an einer Verschweißung defekt, kann es schon mal irreparabel sein. In dem Fall bekommt der Kunde bis zwei Jahre nach dem Kauf nicht nur die Matratze, sondern auch den Service von uns ersetzt. Mit Beginn des dritten bis Ende des fünften Jahres bekommt der Verbraucher das Material zum Selbsteinbauen.
Viele Händler verleihen dafür Pumpen. Ein technisch Begabter schafft das. Ansonsten nutzt er den Service des Händlers. Auch darüber hinaus machen die Händler alles möglich, damit die Empfehlungsquote hoch ist. Service ist ein ganz wichtiges Werkzeug im Vergleich zum Wettbewerb. Ein Händler, der handwerklich stark ist, der holt sich seine Verkäufe darüber. Und das spricht sich rum, auch bei Leuten, die bei ihm noch kein Bett gekauft haben.
Haustex: Hat die Folie der Matratze bei Akva eine besondere Stärke?
Wiese: Die Stärke ist die gleiche wie bei vielen anderen Herstellern, weil Sie die nur zwischen 0,5 und 0,7 mm dick machen können. Zu dünn und zu dick ist beides schlecht. Unsere Folie hat eine Dicke von 0,56 mm. Sie besteht aber aus zwei einzelnen dünnen Folien, die miteinander laminiert sind. Diese Technik bringt einerseits eine besondere Stabilität mit sich und andererseits werden kleine mikroskopische Fehler in der Folie gleich abgedichtet.
Haustex: Es sind offenkundig sehr viele Details, die bei Akva den Unterschied zu anderen Wasserbetten-Anbietern machen.
Brunsø: Das stimmt. Man muss als Händler darum sehr darauf achten, dass man im Verkaufsgespräch die richtigen Argumente bringt. Wir schätzen, dass in 75 Prozent der Fälle Frauen darüber entscheiden, was gekauft wird. Bei Frauen kommen Argumente wie Design, Waschbarkeit und Hygiene gut an. Bei Männern geht man besser über Technik. Aber man darf den Kunden nicht mit technischen Details überfordern. Ein guter Verkäufer entscheidet darüber, was der Endverbraucher kauft. Und der Kunde wird dann auch mit seinem Kauf zufrieden sein, weil er genau das bekommen hat, was er möchte.
Wiese: Der Wasserbetten-Markt ist sehr unorganisiert und diffus. Daher haben die Endverbraucher, die ein Wasserbetten-Geschäft betreten, sich vorher im Internet schon sehr genau informiert. Da gibt es viel mehr Wissen als bei jemandem, der in einem normalen Matratzengeschäft steht. Vor zehn Jahren war das noch anders.
Haustex: Akva ist in 30 Ländern der Welt aktiv. Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für Ihr Unternehmen?
Brunsø: Mehr als die Hälfte des Umsatzes wird dort erzielt. Wir bedienen etwa 140 Kunden, von denen 40 wirklich sehr gute Standorte sind. Aber wir bemühen uns auch sehr um jene, die nicht so große Umsätze mit uns machen. Klein kann auch fein sein. Dadurch haben wir eine sehr breite Mitte, die von uns genauso gut betreut wird. Das geht, weil unser Außendienst nicht provisionsabhängig ist und nicht knallhart Abschlüsse tätigen muss. Wir haben ein Bonussystem, das abhängig vom Jahresgewinn auf alle Mitarbeiter ausgeschüttet wird. Im letzten Jahr waren das vier Prozent. Dadurch können unsere Außendienst-Mitarbeiter ihre Gespräche im Handel entspannter und nachhaltiger gestalten. Es liegt ja auch nicht in unserem Interesse, Ware mit Gewalt in den Handel zu drücken.
Haustex: Sind Sie im Januar 2012 wieder auf der Kölner Möbelmesse?
Brunsø: Ja, auf jeden Fall. Wir werden dort auch wieder ein neues Modell zeigen, das wir wieder in Zusammenarbeit mit dem Designer Per Weiss entwickeln, der schon die Modelle Vega und Mira gestaltet hat. Lassen Sie sich überraschen, wir haben noch viel vor. Eigentlich haben wir gerade erst richtig angefangen
Akva Waterbeds A/S
Boeletvej 25
8680 Ry
Dänemark
Tel.: +45/86/ 89 34 00
Fax: +45/86/ 89 34 33
E-Mail: info@akva.com
Internet: www.akva.de
Inhaber: Lars Brunsø
Mitarbeiterzahl: 35
Produktionsstandort: Ry, Dänemark
Produkte: Wasserbetten, Wassermatratzen, Heizsystem (nur für Akva), Wasserbett-Gestelle
Exportmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, Skandinavien, sowie weitere rund 25 Länder weltweit.
Exportquote: über 97 Prozent aus Haustex 08/11 (Wirtschaft)
"Wir haben gerade erst richtig angefangen
Der Markt für Wasserbetten bildet im deutschen Bettenhandel eine kleine Nische. Der Marktanteil unter den -verschiedenen Schlafsystemen liegt nach unterschiedlichen Schätzungen zwischen drei und sieben Prozent. Dennoch gibt es einige -Unternehmen, die sich auf diesem Teilmarkt sehr erfolgreich schlagen. Dazu gehört ohne Zweifel auch die dänische -Firma Akva Waterbeds, die in diesem Jahr ihr 30-jähriges Bestehen feiert. Wie schaffte es das Unternehmen, sich in diesem -bewegten Markt über drei Jahrzehnte zu -behaupten? Was zeichnet die Akva-Produkte aus, und wie hat sich das Unternehmen -wirtschaftlich entwickelt? Diese und weitere Fragen der Haustex beantworteten der -Firmengründer Lars Brunsø und Thomas Wiese, Verkaufsleiter Nord.
Haustex: In den letzten 30 Jahren sind viele Wasserbett-Anbieter auf den Markt gekommen und auch wieder verschwunden. Was ist der Grund, dass Akva schon so lange erfolgreich ist?
Lars Brunsø: Der Grund dafür liegt in der besonderen Technik, mit der wir arbeiten, so dass die Endverbraucher wirklich dankbar dafür sind, dass sie so gut auf einem Akva-Wasserbett schlafen können. Die Hauptursache dafür ist sicherlich, dass wir einfach die besten Mitarbeiter haben, sowohl was die Produktion angeht, aber auch was den Außendienst betrifft. Wir können auf einen ganz besonderen Teamgeist bauen. Vielleicht bin ich auch ein wenig altmodisch, aber ich investiere mein Geld lieber in moderne Produktionstechnik und gute Mitarbeiter als in ein tolles Penthouse in New York. Wenn ein Unternehmen vom Markt verschwindet, liegt das häufig an zu hohen Privatentnahmen durch den Inhaber. Ich bin Ausdauersportler, laufe unter anderem Marathon, daher kommt auch unsere Firmenphilosophie: Wir können durchhalten, weil wir uns auf die Weiterentwicklung des Unternehmens konzentrieren und keinen Raubbau mit den vorhandenen Ressourcen betreiben. Wir betrachten uns darum auch nicht als typisches Wasserbetten-Unternehmen, sondern sehen uns mehr in einer Sonderrolle.
Haustex: Eine etwas gewagte Aussage, oder?
Brunsø: Mag sein, aber so sehen wir uns, wohl auch zu Recht. Aus diesem Grund haben wir uns auch, als erstes ausländisches Mitglied, im vergangenen Jahr als Vollmitglied dem Verband der Matratzen-Industrie angeschlossen, weil wir uns dort gut aufgehoben fühlen. Besser jedenfalls als im Dänischen Möbelverband, der bezüglich der Produkte doch sehr heterogen aufgestellt ist. Wir produzieren Matratzen und sind deshalb im Matratzenverband am besten aufgehoben. Ob wir nun in Dänemark oder Deutschland produzieren, ist für uns unerheblich, denn wir sind europäisch orientiert.
Haustex: Wie fanden Sie den Weg zur Gründung eines Wasserbett-Unternehmens?
Brunsø: Ich bin 1959 auf Grönland geboren. Nach meiner Banklehre bin ich dann 1981 nach Dänemark umgezogen, um dort das Bankwesen zu studieren. Aber schon nach zwei Monaten habe ich gemerkt, dass das nicht mein Weg sein kann. Dann hatte ich die Idee, Wasserbetten zu verkaufen.
Haustex: Wieso das auf einmal?
Brunsø: Als Student habe ich mein Geld damit verdient, jemandem zu helfen, Schmuck bei Straßenfesten und anderen Gelegenheiten zu verkaufen. Dabei kamen wir auf Wasserbetten zu sprechen. Und da machte es bei mir klick. Denn als grönländischer Schüler geht man häufig in die USA, um dort seinen High-School-Abschluss zu machen. Und während meiner Zeit in St. Louis bin ich erstmals in Kontakt mit Wasserbetten gekommen. Sie sind damals als ein Hippie-Produkt von San Francisco nach Saint Louis gekommen, wo ich zur High-School gegangen bin. Als ich daher mit meinem Kollegen am Schmuckstand über Wasserbetten zu sprechen kam, hatte ich die Idee, Wasserbetten für Europa anzubieten.
Haustex: Wenn ich richtig rechne, waren Sie damals gerade 22 Jahre jung.
Brunsø: Das stimmt. Ich habe gleich die amerikanische Botschaft in Kopenhagen angerufen und dort einen ersten Geschäftskontakt in Los Angeles bekommen. Danach bin ich sofort dort hingeflogen und habe meine ersten Wasserbetten bestellt, die ich anfangs in meiner damaligen Studentenbude verkauft habe.
Haustex: Also haben Sie erst einmal mit Fertigprodukten gehandelt.
Brunsø: Genau. Aber nach zwei, drei Jahren habe ich realisiert, dass das mit amerikanischen Produkten nicht gut funktioniert. Das ist wie mit den Autos von dort, die gehen auch schnell kaputt. Nur wenn man mit denen über Qualitätsprobleme reden möchte, zucken sie mit den Schultern, drücken ihr Bedauern aus und das war es dann auch. Garantie kennen die nicht.
Haustex: Da stand Ihre Zukunft als Wasserbetten-Anbieter somit schnell auf der Kippe.
Brunsø: Zu der Zeit hatten wir in Dänemark schon einen richtigen Nachfrage-Boom bei Wasserbetten. Den wollte ich natürlich mitnehmen. Wir haben daher 1986 hier an dieser Stelle unser erstes Gebäude gebaut und mit der Produktion eigener Wasserbetten begonnen. Zuerst haben wir die Hüllen für die Matratzen noch zugekauft, aber seit etwa dem Jahr 2000 sind wir vollstufig aufgestellt und haben die gesamte Produktion in eigener Hand. Als letztes kam somit die komplette Konfektion der Wasserbett-Matratzen hinzu, die wir im Laufe der Jahre immer mehr verfeinert haben.
Haustex: Sie sprachen eben schon von einer besonderen Technik. Was meinen Sie damit?
Brunsø: Wir schneiden die Folien selbst zu und verschweißen sie mit einem sehr modernen Hochfrequenz-Schweißverfahren. Die Maschinen wurden dazu extra für unsere Ansprüche modifiziert. Sie arbeiten daher sehr rationell, außerdem haben wir durch die eigene Produktion heute ein sehr gutes Know-how darüber, wie man die sensiblen Stellen der Matratzenecken dauerhaft haltbar verschweißt.
Haustex: Was kaufen Sie dann noch von Spezialisten zu?
Brunsø: Nichts, wenn man von der Zulieferung von Rohmaterialien wie Holz und Textilien absieht. Wir stellen sogar das Heizelement selbst bei uns her.
Haustex: Ist das nicht ein wenig übertrieben?
Brunsø: Nein, überhaupt nicht. Wir könnten sie natürlich auch in Ländern mit einem niedrigen Lohnniveau produzieren lassen. Aber für uns ist es wichtig, dass wir sagen können, dass wirklich alles bei uns in Dänemark hergestellt worden ist. Und unsere Kunden haben die Gewissheit, dass sie ein Produkt kalkulieren und anbieten können, das nicht woanders billiger angeboten wird. Ohne einen vernünftigen Brutto-Verdienst für unsere Händler gibt es keine Akva-Wasserbetten im Markt. Eine vernünftige Preisstruktur ist daher für uns und unsere Händler enorm wichtig. Der beste Weg ist dafür die hundertprozentige Fertigung im eigenen Haus. So lernt ein ausländischer Zulieferer nicht unser Know-how kennen und kann somit auch keine Variante davon billiger auf den Markt bringen.
Haustex: Ist die Heizung denn wirklich so einzigartig?
Thomas Wiese: Die Heizplatine im Inneren benutzt noch ein anderer Anbieter, aber die ganze Steuerung ist von uns entwickelt. Und da steckt ziemlich viel Entwicklungsarbeit drin. Es ist ein sehr effizientes System mit Niedervolt-Modus und Fehlerdiagnose und vielen anderen Punkten, die der Wettbewerb so nicht hat.
Haustex: 30 Jahre als Unternehmen zu bestehen ist ein Grund zum Feiern. Auch bei Akva?
Brunsø: Aber natürlich. Wir laden unsere Kunden am 29. und 30. August hierher nach Ry ein und bieten am ersten Tag verschiedene Freizeiterlebnisse an. Man kann Golf spielen, Kanu fahren oder den höchsten Punkt Dänemarks erwandern, den Himmelbjerg mit einer Höhe von sage und schreibe 147 m. Es ist immer sehr lustig, dort hochzugehen und mit der "dünnen' Luft dort umzugehen. Der Dienstag dient dann einem Workshop, unter anderem mit dem bekannten Schlafforscher Prof. Dr. Jürgen Zulley. Am Abend folgt dann noch ein großes Fest mit Tanz im Radisson Silkeborg mit zahlreichen künstlerischen Darbietungen. Es sind Besucher aus zehn verschiedenen Ländern angemeldet. Wir freuen uns schon sehr darauf. So ein Fest machen wir alle fünf Jahre. Es ist auch eine gute Gelegenheit für unsere Händler, miteinander zu kontaktieren. Wir sind ein Familienbetrieb und unsere Kunden haben auch Familienbetriebe. Deswegen harmoniert es auch so gut. Wir haben Händler in Deutschland, die schon seit 20 oder sogar 24 Jahren mit uns zusammenarbeiten.
Haustex: Nun sind die Boomzeiten des Wasserbetts doch schon seit einiger Zeit vorbei. Wie gehen Sie damit um? Wie hat sich das Unternehmen in den letzten Jahren entwickelt?
Brunsø: Unsere größten Wachstumsraten hatten wir in Deutschland nach dem Wechsel zum Euro 2002. Wir haben in der Zeit auch die größten Investitionen tätigen können. In den anderen Bereichen, ob Kaltschaum, Visko, Federkern oder Latex, entwickelt sich die Nachfrage immer in Wellen. Das ist bei Wasserbetten nicht der Fall, wir haben ein eher stetiges Geschäft und sind sehr zufrieden mit unserem derzeitigen Stand. Denn in Boomzeiten gibt es auch sehr viele Billiganbieter mit Waren aus Asien oder anderswo, die von der großen Nachfrage profitieren wollen. Das stört den Markt mit schlechtem Image und oft auch schlechter Qualität und Umweltunfreundlichkeit.
Was wir jetzt bei Akva erleben, ist fast ein Wunder, so gut geht es uns. Kurz nach der Währungsumstellung waren wir zwar größer als jetzt, aber nach der Beruhigung des Marktes konnten wir wieder stetiges Umsatzwachstum realisieren. Die Gründe dafür nannte ich ja eben schon. Wir sind finanziell gut aufgestellt. Sogar so gut aufgestellt, dass wir von unserer Hausbank ein Triple-A-Rating bekommen haben. Derzeit suchen wir für die weitere Expansion einen Außendienst-Mitarbeiter für die Schweiz, Österreich und den Südosten Deutschlands. Wir schaffen es mit Carmen Bühler und Thomas Wiese einfach nicht, den Markt komplett abzudecken.
Haustex: Welche Stückzahlen produziert Akva pro Jahr?
Brunsø: Wir produzieren etwa 20.000 Wassermatratzen pro Jahr. Bei den Heizelementen sind es etwa 10.000 und komplette Betten etwa 4.000. Wir verkaufen auch neue Wassermatratzen an alte Akva-Kunden, die für ihr Bett eine neue Matratze haben möchten.
Haustex: Was zeichnet Akva Wasserbetten gegenüber anderen Wasserbett-Produkten aus?
Wiese: Da ist zum einen die Fachkompetenz, die wir unter einem Dach vereinen: Wir schneiden wie gesagt die Wassermatratzen selbst zu und konfektionieren sie. Wir versehen die Matratzen je nach Bedarf mit unterschiedlichen Dämpfungen und wir stellen die Bettgestelle in unserer Schreinerei selbst her und Polstern auch selbst. Und wir haben das eigene Heizmatten-System. Wir sind der einzige Wasserbetten-Anbieter mit solch einer Produktionstiefe, so dass wir totalen Einfluss auf den Qualitätsausfall unserer Produkte haben. Hinzu kommt der Vorteil, dass es bei uns keinen Zwischenhändler gibt.
Haustex: Den gibt es bei den anderen Anbietern doch auch nicht?
Wiese: Die allermeisten Anbieter stellen aber nicht sämtliche Bestandteile eines Wasserbetts selbst her und müssen Teile zukaufen. Häufig ist es die Matratzenhülle. Somit ist eine Handelsstufe dazwischen geschaltet, was das Produkt zwangsläufig verteuert. Die Ausschaltung der Zwischenstufe bei Akva bedeutet somit mehr Verdienst für den Händler und für uns. Was ich noch zum Thema Wasserbetten-Boom sagen möchte. Es hat tatsächlich stärkere Jahre für uns und unser Produkt gegeben. Aber dennoch sind immer noch die meisten der Kunden von früher bei uns mit dabei. Wir haben nicht viele von ihnen verloren, was man vielleicht vermuten könnte. Bei der Matratzen-Industrie hat wohl kein Lieferant einen so engen Kundenkontakt wie wir es kennen.
Das Miteinander ist bei uns von einer großen gegenseitigen Loyalität geprägt. Und darin steckt im Grunde unser Kapital. Wenn ein Kunde seine Rechnung beispielsweise kurzfristig nicht zahlen kann, weil das Geschäft gerade etwas schwierig läuft, oder er größere Ausgaben wegen eines Standort-Wechsels und doppelter Miete hat, können wir ihm einen zinslosen Kredit gewähren. Wir haben die finanzielle Power dafür. Und dafür brauchen wir keinen Vertrag, der den Händler an bestimmte Abnahmebedingungen bindet. Jeder Händler ist frei, mit uns Geschäfte zu machen und wird individuell betreut. Das erfordert die Wasserbetten-Branche, die für sich auch sehr individuell aufgestellt ist. Wir unterstützen jeden Händler in seinen Fähigkeiten und bilden Angebote, die der Händler wahrnehmen kann. Wir bieten Weiterbildungsbausteine, gleichzeitig sind die Händler mit in die Produktentwicklung involviert. Dabei läuft bei uns alles per Handschlag und nicht mit langen Vertragsfristen.
Haustex: Dann gibt es also auch nicht so etwas wie einen Gebietsschutz?
Wiese: Doch, selbstverständlich, aber wir müssen das nicht schriftlich garantieren. Die Händler vertrauen uns einfach, dass wir nicht gegen ihre Interessen verstoßen werden. Bei uns auf der Homepage haben wir eine offene Liste all unserer Händler veröffentlicht. Bei uns muss keiner seine Postleitzahl eingeben und bekommt dann von uns per E-Mail einen Händler genannt. Im Grunde kann der Wettbewerb mit Copy and Paste unsere komplette Kundenliste bekommen. Das passiert auch. Aber wir haben kein Problem damit. Denn wenn jemand zu einem anderen Anbieter abwandern möchte, dann waren wir einfach nicht gut genug, unseren Kunden wunschgemäß zu bedienen.
Brunsø: Das war sicherlich mutig von uns, und viele haben mich davor gewarnt. Aber egal, wir haben es gemacht und bis jetzt nicht bereut. Natürlich bekommen neue Kunden von uns in Kasachstan oder Russland sofort Post von unserem Wettbewerb. Aber das ist nicht schlimm. Dann sind sie darüber informiert, was es sonst noch auf dem Markt gibt. Transparenz ist für uns ein ganz wichtiger Punkt.
Wiese: Bei uns gibt es auch keine verschiedenen Preislisten, jeder Händler kauft zum gleichen Preis ein, egal ob er nur ein Bett im Jahr verkauft oder jeden Tag eins. Natürlich gibt es bei uns auch ein Bonussystem, aber so wie beim Möbelhandel, wo jemand unter Einkaufspreis von anderen anbieten kann, das gibt es bei uns nicht.
Haustex: Eignet sich ein Wasserbett für jeden Schläfer?
Brunsø: Das Wasserbett ist für jeden geeignet, der auch zu dem Wartungsbedarf bereit ist, den ein Wasserbett nun einmal hat. Andere Betten beziehungsweise Matratzen kann man nicht waschen oder reinigen. Ein Wasserbetten-Schläfer ist oft etwas schlafbewusster als der Nutzer eines herkömmlichen Schlafsystems. Für einen perfekten Schlaf in einem perfekten Wasserbett braucht man im Monat einfach 15 Minuten für die Pflege. Wer das nicht möchte, für den ist das Wasserbett nicht die richtige Lösung.
Wiese: Vom Marketingstandpunkt gibt es vielleicht fünf Prozent, die für Wasserbetten gar nicht in Frage kommen. Oft ist es reine "Kopfsache", dass man sich an die vollkommen andere Schlafunterlage nicht gewöhnen kann, aber es gibt auch manchmal körperliche Voraussetzungen bis hin zu Stoffwechselproblematiken, in denen zum Beispiel eine konstante Temperatur als unangenehm empfunden wird - genau das lieben aber die meisten Wasserbettschläfer. Aber alle anderen, wenn sie das richtige Bett bekommen, mit der richtigen Größe, der richtigen Dämpfung, der richtigen Aufteilung, dem richtigen Zusammenspiel aus Bezug, Matratzengröße und Matratzenbeschaffenheit, können auf einem Wasserbett hervorragend schlafen. Wenn man also eine sehr genaue Bedarfsanalyse macht, sollte man für jeden der 95 Prozent ein passendes Wasserbett finden. Es liegt an Details, nicht zuletzt an der Füllmenge, die stimmen muss. Da kann man schon mit zwei bis drei Litern Unterschied viel bewirken. Wenn man da gut berät, erreicht man eine sehr hohe Kundenzufriedenheit. Und alle unsere Händler leben von der Empfehlung.
Haustex: Wie verhält es sich mit dem Schwitzen auf einem Wasserbett?
Brunsø: Das ist im Sommer sogar sehr schön. Wenn die Temperatur etwas heruntergeregelt ist, liegt man angenehm kühl auf der Matratze. Deswegen werden auch viele Wasserbetten in Südfrankreich verkauft, wo es besonders warm ist. Das Wasserbett kommt ja ursprünglich aus Los Angeles, wo es ja bekanntlich auch sehr warm werden kann. Anders herum verkaufen wir auch viele Wasserbetten in Nordskandinavien, wo es im Winter recht kalt werden kann.
Wiese: Wobei die Temperatur-Anpassung bei einer Differenz von nur etwa drei Grad geschieht. Man geht in der Regel nicht niedriger als 27 Grad, das ist die Temperatur, die wir normalerweise außen auf der Haut haben, und nicht höher als 30 Grad.
Haustex: Wie sieht es mit der Atmungsaktivität aus, wenn jemand zum Schwitzen neigt? Unter dem Körper befindet sich immerhin Plastik.
Wiese: Durch die Wärme verdampft die Feuchtigkeit ganz schnell. Wichtig ist, dass man eine Bettdecke hat, die bei diesem besonderen Schlafklima einer konstanten Erwärmung mit mehr oder weniger Schwitzfeuchtigkeit gut atmen kann. Im Wasserbett liegt man zu jeder Jahreszeit mit einer atmungsaktiven Sommerbettdecke, mit ganz geringer Füllung.
Haustex: In welchem Preisbereich sind Akva-Wasserbetten angesiedelt?
Brunsø: Eine dänische Zeitung hat einmal von Akva als dem Mercedes unter den Wasserbetten geschrieben, da war ich sehr stolz.
Wiese: Aber wir sind eigentlich lieber der VW. Denn was heißt Mercedes? Bedeutet es Luxus, Qualität, Exklusivität? Wie ziehen es vor, ein Produkt anzubieten, das ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und im Schwerpunkt unserer Preislagen konsumig ausgerichtet ist. Wenn wir unser meist verkauftes Standard-Bett betrachten, dann liegen wir mit ihm durchaus auf einer Ebene wie viele andere Markenanbieter. Es gibt eher welche, die preislich noch höher angesiedelt sind. Dadurch, dass wir in der Qualität durch die eigene Produktion bei gleichem Preis eher einen Tick besser sind als die anderen, sind wir in der Preis-Leistung sehr stark.
Haustex: Woher beziehen Sie Ihre Vorprodukte?
Brunsø: Sie kommen zu einem sehr großen Teil aus Deutschland. Vermutlich haben wir ein deutscheres Produkt als mancher Anbieter, der made in Germany auf seinem Bett stehen hat. Unsere Spanplatten kommen aus Norwegen von einer Firma, die nachhaltig wirtschaftet und mehr Bäume neu pflanzt als gefällt werden. Das sehr teure Material für die Wassermatratze beziehen wir aus Skandinavien, es ist aber in der Entwicklung damals zusammen mit der Bayer AG entstanden, heute Lanxess.
Haustex: Was ist so speziell daran?
Wiese: Das Spezielle daran ist der Weichmacher Mesamoll. Wir haben die Rezeptur mit Mesamoll für das Wasserbett-Vinyl im Jahr 2000 gemeinsam mit Bayer entwickelt. Bis dahin gab es Wasserbett-Hüllen nur mit Phtalaten als Weichmacher. Dieser Stoff bindet sich nicht so stark mit Vinyl und löst sich mit der Zeit. Dadurch entsteht der typische Vinyl- oder Gummiboot-Geruch. Je mehr Phtalat sich verflüchtigt - das übrigens krebserregend, Erbgut verändernd und für Kinderspielzeug strengstens verboten ist -, desto steifer und brüchiger wird das Vinyl. Mit der Folge, dass die Folie über kurz oder lang undicht wird. Mesamoll nun geht eine sehr feste Bindung mit dem Vinyl ein, so dass die Wassermatratzen-Folie wesentlich länger hält. Unsere Matratzenhüllen werden mit 100 Prozent Mesamoll hergestellt Was den tollen Effekt hat, dass sie nach Öko-Tex-Standard 100 für die Produktklasse 1 zertifiziert sind, also auch für Babys und Kleinkinder uneingeschränkt verwendbar sind.
Der neue Weichmacher hat allerdings den Nachteil, dass eine Matratze schnell dreimal so teuer ist wie eine Phtalat-haltige. Daher scheuen viele Hersteller davor zurück, ihre Hüllen ausschließlich mit Mesamoll herstellen zu lassen und verwenden trotzdem weiterhin Phtalate, werben aber mit der schwammigen Aussage "mit Mesamoll". Wir können dafür sagen, dass unsere Matratze Phtalat-frei ist. Eindeutiger geht es nicht. In unserer Produktion für Matratzen-Hüllen brauchen wir daher auch keine Absauganlage zur Verbesserung der Atemluft.
Haustex: Gibt es auch beim Dämpfungsmaterial Unterschiede?
Brunsø: Selbstverständlich. Wir haben auch dafür einen sehr guten Lieferanten aus Deutschland.
Wiese: Die meisten benutzen ein so genanntes Thermobond-Vlies, bei dem die einzelnen kleinen Fasern miteinander verschmolzen sind. Und dann gibt es je nach Preislage der Wasserbetten dünne leichte Matten oder etwas größere, schwerere Matten. Die Endkunden möchten immer gerne vergleichen, wie viele Lagen Vlies eine Matratze hat. Dabei kann eine billige Matratze mit sechs Lagen nicht einmal so dick sein, wie eine zweilagige von uns, weil sie so dünne Lappen eingebracht haben. Da wird also sehr viel Schmuh gemacht. Und dann können die Fasern durch Wasser-Konditionierer kaputt gehen, durch bestimmte Wasserqualitäten und die mechanische Beanspruchung beim Liegen.
Unsere Lagen sind noch lackiert, so dass sie chemisch und mechanisch stabil sind. Und die feinen Fasern sind untereinander verklebt, so dass sie nicht geschwächt werden können. Man kann thermobondiertes Vlies billiger herstellen, es ist aber nicht besser als unser verwendetes Vlies. Dennoch wird thermobondiertes Vlies gerne als Vorteil verkauft. Nachhaltigkeit kann man auch durch Langlebigkeit erreichen, und gerade bei Wasserbetten geht es immer um Reklamationen. Händler wechseln ihre Lieferanten wegen Reklamationen. Das hat vielen Herstellern das Genick gebrochen, die in den Boomzeiten auf den Markt gekommen sind. Sie haben ihre Ware billig auf den Markt gebracht, aber nach vier, fünf oder sechs Jahren kommen die Reklamationen. Und dann muss man sehr restriktiv mit den Reklamationen umgehen. Wir haben ein richtiges System dafür. Jeder Fehler ist bei uns registriert, wir holen alle Ware zurück und schauen sie uns an. Bei uns weiß jeder Händler, dass wir pro Kunden entscheiden, wir streiten niemals wegen Reklamationen.
Haustex: Also hat auch Akva mitunter mit Reklamationen zu tun?
Wiese: Selbstverständlich. Ein Wasserbett ist ein etwas schwierigeres Produkt. Wir sind daher immer noch dabei, selbst das Standard-Produkt zu verbessern, beispielsweise die Verschweißungen mit externen Ingenieuren zu verbessern. Aber die Reklamationsquote liegt bei uns durchaus noch im erträglichen Bereich. Erst einmal schaut sich der Händler den Fall an. Ist es ein Problem in der Fläche, ist eine Reparatur fast noch leichter als bei einem Fahrradschlauch. Das Schöne ist ja, dass der Liegekomfort unabhängig davon ist, wie viele Flicken sich auf einer Matratze befinden. Ist die Stelle an einer Verschweißung defekt, kann es schon mal irreparabel sein. In dem Fall bekommt der Kunde bis zwei Jahre nach dem Kauf nicht nur die Matratze, sondern auch den Service von uns ersetzt. Mit Beginn des dritten bis Ende des fünften Jahres bekommt der Verbraucher das Material zum Selbsteinbauen.
Viele Händler verleihen dafür Pumpen. Ein technisch Begabter schafft das. Ansonsten nutzt er den Service des Händlers. Auch darüber hinaus machen die Händler alles möglich, damit die Empfehlungsquote hoch ist. Service ist ein ganz wichtiges Werkzeug im Vergleich zum Wettbewerb. Ein Händler, der handwerklich stark ist, der holt sich seine Verkäufe darüber. Und das spricht sich rum, auch bei Leuten, die bei ihm noch kein Bett gekauft haben.
Haustex: Hat die Folie der Matratze bei Akva eine besondere Stärke?
Wiese: Die Stärke ist die gleiche wie bei vielen anderen Herstellern, weil Sie die nur zwischen 0,5 und 0,7 mm dick machen können. Zu dünn und zu dick ist beides schlecht. Unsere Folie hat eine Dicke von 0,56 mm. Sie besteht aber aus zwei einzelnen dünnen Folien, die miteinander laminiert sind. Diese Technik bringt einerseits eine besondere Stabilität mit sich und andererseits werden kleine mikroskopische Fehler in der Folie gleich abgedichtet.
Haustex: Es sind offenkundig sehr viele Details, die bei Akva den Unterschied zu anderen Wasserbetten-Anbietern machen.
Brunsø: Das stimmt. Man muss als Händler darum sehr darauf achten, dass man im Verkaufsgespräch die richtigen Argumente bringt. Wir schätzen, dass in 75 Prozent der Fälle Frauen darüber entscheiden, was gekauft wird. Bei Frauen kommen Argumente wie Design, Waschbarkeit und Hygiene gut an. Bei Männern geht man besser über Technik. Aber man darf den Kunden nicht mit technischen Details überfordern. Ein guter Verkäufer entscheidet darüber, was der Endverbraucher kauft. Und der Kunde wird dann auch mit seinem Kauf zufrieden sein, weil er genau das bekommen hat, was er möchte.
Wiese: Der Wasserbetten-Markt ist sehr unorganisiert und diffus. Daher haben die Endverbraucher, die ein Wasserbetten-Geschäft betreten, sich vorher im Internet schon sehr genau informiert. Da gibt es viel mehr Wissen als bei jemandem, der in einem normalen Matratzengeschäft steht. Vor zehn Jahren war das noch anders.
Haustex: Akva ist in 30 Ländern der Welt aktiv. Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für Ihr Unternehmen?
Brunsø: Mehr als die Hälfte des Umsatzes wird dort erzielt. Wir bedienen etwa 140 Kunden, von denen 40 wirklich sehr gute Standorte sind. Aber wir bemühen uns auch sehr um jene, die nicht so große Umsätze mit uns machen. Klein kann auch fein sein. Dadurch haben wir eine sehr breite Mitte, die von uns genauso gut betreut wird. Das geht, weil unser Außendienst nicht provisionsabhängig ist und nicht knallhart Abschlüsse tätigen muss. Wir haben ein Bonussystem, das abhängig vom Jahresgewinn auf alle Mitarbeiter ausgeschüttet wird. Im letzten Jahr waren das vier Prozent. Dadurch können unsere Außendienst-Mitarbeiter ihre Gespräche im Handel entspannter und nachhaltiger gestalten. Es liegt ja auch nicht in unserem Interesse, Ware mit Gewalt in den Handel zu drücken.
Haustex: Sind Sie im Januar 2012 wieder auf der Kölner Möbelmesse?
Brunsø: Ja, auf jeden Fall. Wir werden dort auch wieder ein neues Modell zeigen, das wir wieder in Zusammenarbeit mit dem Designer Per Weiss entwickeln, der schon die Modelle Vega und Mira gestaltet hat. Lassen Sie sich überraschen, wir haben noch viel vor. Eigentlich haben wir gerade erst richtig angefangen
Akva Waterbeds Firmentelegramm
Akva Waterbeds A/S
Boeletvej 25
8680 Ry
Dänemark
Tel.: +45/86/ 89 34 00
Fax: +45/86/ 89 34 33
E-Mail: info@akva.com
Internet: www.akva.de
Inhaber: Lars Brunsø
Mitarbeiterzahl: 35
Produktionsstandort: Ry, Dänemark
Produkte: Wasserbetten, Wassermatratzen, Heizsystem (nur für Akva), Wasserbett-Gestelle
Exportmärkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, Skandinavien, sowie weitere rund 25 Länder weltweit.
Exportquote: über 97 Prozent aus Haustex 08/11 (Wirtschaft)