Hagebau: Interview mit Heribert Gondert, Hartmut Goldboom und Jörg Westergaard

"Nur unsere Baumärkte lassen sich auf den ersten Blick identifizieren"

Hagebau: Interview mit Heribert Gondert, Hartmut Goldboom und Jörg WestergInformationen aus erster Hand: Zu Organisationsstrukturen und Details der Marktbearbeitung befragt ParkettMagazin in dem nachfolgenden Interview Heribert Gondert, Sprecher der hagebau Geschäftsführung, Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Fachhandel, und Jörg Westergaard, Bereichsleiter Vertrieb Holz.

ParkettMagazin: In Gesprächen mit Branchenteilnehmern stellen wir immer wieder fest, dass die Hagebau als "undurchsichtiger Handelsriese" empfunden wird - trotz Ihrer vorbildlichen Öffentlichkeitsarbeit.

Heribert Gondert: Am Markt zu identifizieren sind auf den ersten Blick nur unsere Baumärkte, die im Franchise-System Hagebaumarkt betrieben werden. Diese tragen alle ein Hagebau-Logo an der Fassade. Bei den Fachhändlern ist das anders: Die meisten von ihnen sind eher auf das Profi-Geschäft ausgerichtet und firmieren unter ihrem eigenen Namen, unter dem sie bei ihren Profi-Zielgruppen bekannt sind. Das führt zu einer Vielzahl von Firmennamen und damit zu einer gewissen Komplexität bei der Wahrnehmung des Gesamtunternehmens, das ansonsten relativ übersichtlich strukturiert ist. Zudem haben wir hier in Soltau keinen direkten Kontakt zu den Endkunden, sondern wir fungieren als Dienstleister für unsere Händler.

ParkettMagazin: Ein wichtiges Aufgabenfeld der Hagebau ist die Zentralfakturierung. Lässt sich in wenigen Sätzen die Funktionsweise dieses Abrechnungs- und Zahlungsvorgangs erläutern?

Gondert: Bei der Zentralfakturierung handelt es sich um zwei getrennte Rechtsgeschäfte: der Lieferant fakturiert an die Hagebau und die wiederum an den Gesellschafter. Das bedeutet: Sollte ein kooperierender Hersteller Konkurs gehen, kann ein Gesellschafter bei ausstehenden Boni oder Warenreklamationen die Hagebau in die Pflicht nehmen. Auch in entgegengesetzter Richtung, also dann, wenn ein Gesellschafter zahlungsunfähig werden sollte, kommen wir für die Außenstände auf. Die Hagebau steht mit ihrem guten Namen für alle Rechte und Pflichten gegenüber ihren Gesellschaftern und Lieferanten ein, ohne dass ein Geldinstitut dazwischengeschaltet ist wie bei der Zentralregulierung, die durch eine Doppelzahlungsproblematik gewisse Risiken aufweist. Aufgrund dieser großen Verpflichtung haben wir unsere Eigenkapitalquote auf über 21 % erhöht. Durch diese Eigenkapitalquote sind wir in der Lage, unseren Gesellschaftern weiterhin günstige Refinanzierungssätze anzubieten.

In diesem Zusammenhang: Dass die Banken in den vergangenen Jahren überaus restriktiv mit dem Mittelstand umgingen, ist hinreichend bekannt. Über unsere Beratungs- und Beteiligungs GmbH bieten wir deshalb unseren Gesellschaftern die Möglichkeit, an Finanzierungen und Kapital zu kommen. Die BBG beteiligt sich als stille Gesellschafterin temporär an den Betrieben der Kommanditisten und stärkt so das Eigenkapital. Das wiederum macht den Weg frei für Expansionen.

ParkettMagazin: Mit etwa 1.000 Lieferanten allein für den Fachhandel stellt die Hagebau eine beeindruckende Warenvielfalt zur Verfügung. Ist es vor diesem Hintergrund für einen Händler eigentlich noch notwendig, mit den Anbietern Direktkontakt aufzunehmen?

Hartmut Goldboom: Wir können nicht aus der verträumten Lüneburger Heide flächendeckend für Österreich, Luxemburg, die Schweiz und Deutschland das operative Geschäft steuern, sondern setzen lediglich einen Rahmen. Die Umsetzung vor Ort ist Sache des jeweiligen Gesellschafters in Zusammenarbeit mit dem Lieferanten. Nur durch diese Achse ist Erfolg möglich.

ParkettMagazin: Die Gesellschafter der Hagebau Österreich sind mit Beginn dieses Jahres der Hagebau Soltau beigetreten. Was war ausschlaggebend für diesen Schritt?

Gondert: Vor etwa fünf Jahren haben wir mit den Österreichern darüber diskutiert, ob es im Baumarktbereich Sinn macht, bei einem Einkaufsvolumen von damals 120 Mio. EUR ein eigenständiges Baumarkt-System aufzubauen und sind zu dem Ergebnis gekommen, dass das betriebswirtschaftlich nicht zu schaffen ist. Deshalb wurde die Zeus als etablierter Dienstleister für Baumärkte mit der Organisation betraut. Seither hat sich Vertrauen und Wertschätzung zur Soltauer Zentrale aufgebaut - nicht nur wegen der monetären Vorteile, sondern vor allem, weil der Service erheblich ausgebaut und den Erfordernissen des Marktes angepasst wurde. Es lag somit nahe, im Fachhandel ähnlich zu verfahren und die österreichischen Hagebau-Gesellschafter gleichberechtigt in Soltau aufzunehmen.

Goldboom: Ein Beispiel: Wenn am Standort Soltau das Spezialisierungspaket "Holzbau-Fachhandel" aufgelegt wird, macht es keinen Sinn, in Österreich das Thema mit dem gleichen Aufwand zu reproduzieren.

ParkettMagazin: Auch in Ihrem Hause denkt man über Allianzen mit anderen Kooperationen nach. Wie kann das konkret aussehen?

Gondert: Von unseren 700 Mitarbeitern ist nur ein geringer Teil im Einkauf tätig, alle anderen beschäftigen sich mit Dienstleistungen, sodass die Hagebau in diesem Bereich in der Lage ist, ein riesiges Leistungspaket anzubieten. Solche Angebote können kleinere Handelsorganisationen ihren Mitgliedern kaum machen. Hier bieten wir unsere Hilfe an und sind offen für neue Ko-operationen.

ParkettMagazin: Die Neuausrichtung der Fachhandelssparte hatte unter den Gesellschaftern der Hagebau - und hier vor allem bei den Holzhändlern - für reichlich Diskussionsstoff gesorgt. Welche Gründe gab es für diesen gravierenden Einschnitt?

Goldboom: Über fast zwei Jahrzehnte haben wir eine echte Spartenorganisation gehabt: Es gab den Baustoffhandel, den Fliesenhandel und den Holzhandel. Das war auch gut so, da sich diese Struktur aus der Marktsituation entwickelt hat. Damals waren wir extrem am Neubau orientiert. Denken Sie nur an die Zeit der Wende, als es darum ging, zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort die Ware zu positionieren. Mittlerweile verzeichnen wir jedoch eine komplette Kehrtwende des Marktes. Nur noch ein Viertel des Volumens entfällt auf den Neubaubereich, während die Modernisierung mit 75 % klar dominiert. Und der Modernisierungsmarkt erfordert völlig andere Mechanismen der Ansprache als der Neubaumarkt.

ParkettMagazin: Das sollten Sie uns noch ein wenig näher erläutern.

Goldboom: Der Modernisierungsmarkt ist äußerst diffus. Weder wissen wir, wo sich das nächste Baufeld befindet, noch welche Verarbeiter an den Projekten beteiligt sind. Ein Beispiel: Wenn jemand sein funktionales Badezimmer in eine Wohlfühl-Oase umgestalten möchte, dann ist das für uns nicht erkennbar und wir benötigen deshalb eine völlig andere Zielgruppenansprache. Das betrifft übrigens auch das Thema Holz im Bad, eine Kombination, die immer mehr an Bedeutung gewinnt. Für die Hagebau stellt sich dabei die Frage: Wie bekommen wir den Verarbeiter, der dieses komplexe Bild umsetzt, in den Holzhandel, Baustoffhandel, Fliesenhandel? Eines war klar: Die traditionelle Gliederung dieser Bereiche ist nicht mehr zwangsläufig der richtige Weg. Dieser Herausforderung haben wir uns gestellt ...

ParkettMagazin: ... wobei im Eifer des Gefechts die eine oder andere Kurskorrektur nötig war.

Goldboom: Wir stellten fest, dass es sinnvoll ist, in der vertrieblichen Organisation zwei Speerspitzen zu bilden und haben Jörg Westergaard die Bereichsleitung Holz übertragen, während Axel Stotz diese Funktion für das Segment Baustoffe/Fliese/Naturstein ausübt. Die spartenausgerichtete Gliederung ist somit durch die funktionsgesteuerten Bereiche "Vertrieb", "Strategischer Einkauf" und "Operatives Geschäft" ersetzt worden. Aber nach wie vor, das möchte ich an dieser Stelle betonen, stehen Baustoffhandel, Holzhandel und Fliesenhandel als eigenständige und gleichberechtigte Säulen nebeneinander.

ParkettMagazin: Ein Schwerpunkt bei der Hagebau scheint die "Systematisierung des Fachhandels" zu sein?

Goldboom: Bei Standortanalysen kamen wir zu dem Ergebnis, dass der Anspruch an die Vertriebsleistung des Unternehmers enorm ist. Wie soll er sich da noch um Einkauf, Marketing, Buchhaltung, Lagerverwaltung, Sortimentgestaltung etc. kümmern? Deshalb stellt die Hagebau dem Fachhandel ein komplettes Organisationssystem zur Verfügung, während er sich darauf beschränkt, dem Unternehmen vor Ort ein Gesicht zu geben. Diese Systematik kann übrigens im Holzhandel genauso angewandt werden wie im Baustoff- und Fliesenhandel. Es gibt genügend Holzhändler, die sagen: Mein Kundenklientel ist heute der Modernisierer, für den ich gleichermaßen die Themen Innenausbau, Dämmstoffe etc. bedienen muss.

Jörg Westergaard: Wir sind sicher, dass der systematisierte Fachhandel eine Chance gerade für viele kleine und mittelständische Händler ist. Sie haben ihre Standorte häufig abseits der Ballungszentren und werden von überregional tätigen Wettbewerbern bedrängt. Durch die Systematisierung werden diese auch in einem immer schwieriger werdenden Marktumfeld weiterhin erfolgreich ihr Geschäft betreiben können.

ParkettMagazin: Wie wichtig sind für den Holzhandel eigentlich Baustoffe?

Westergaard: Für den Holzgroßhandel ist es unumgänglich, sich in Randbereichen mit Baustoffen zu beschäftigen. Zukunftsorientierte Unternehmen bewegen sich heute schon im Vertriebssystem Trockenbau-Fachhandel. Ähnlich sieht es beim Thema Dach und Fassade aus. Noch vor wenigen Jahren wäre es undenkbar gewesen, dass sich ein Holzhändler damit beschäftigt. Zunehmend wird deutlich: Fachhändler, die den Anspruch haben, im Markt voranzugehen, bewegen sich sowohl im Holz- als auch im Baustoffhandel. Diesen Tendenzen können wir uns nicht verschließen. Ein Beispiel dafür ist das gemeinsame Projekt "Ran an die Fassade", das die Hagebau in diesem Jahr für den Holz- und Baustoffhandel startet. Damit nehmen wir gegenüber anderen Holzhandelskooperationen eine Sonderstellung ein, indem wir unsere Kompetenz aus Baustoff und Holzhandel gezielt bündeln.

ParkettMagazin: Der Hagebau Holzhandelstag steht unmittelbar bevor. Welche Zielsetzung verfolgen Sie mit der Veranstaltung?

Westergaard: Grundsätzlich haben wir mit der Wiedereinführung des Holzhandelstages eine sehr wichtige Plattform für den brancheninternen Austausch im Holzhandel geschaffen. Zuvor hatten wir versucht, dies mit dem Hagebau Forum zu verzahnen. Aufgrund der besonderen Größe und Themenvielfalt dieser Veranstaltung haben wir aber schnell festgestellt, dass wir unsere Holzhändler hier nicht optimal erreichen können.

Auf dem diesjährigen Holzhandelstag werden wir uns am Vormittag dem Thema der neuen Holzschutzverordnung widmen. Ergänzend dazu werden die verschiedenen Bereiche des Hagebau Holzhandels den Tag gestalten. Zudem gibt es aufgrund der unterschiedlichen Betriebstypen im Holzhandel am Nachmittag zwei pa-rallele Veranstaltungen, getrennt nach Einzelhandel und Großhandel.

Als diesjähriges Highlight ist es uns gelungen, Rainer Calmund für unsere Veranstaltung zu gewinnen, der über das Thema "Mit Kompetenz und Leidenschaft zum Erfolg" referieren wird. Damit trifft Herr Calmund übrigens direkt in Schwarze, denn nach diesem Leitsatz arbeiten wir auch im Hagebau Holzhandel ... aus Parkett im Holzhandel 02/12 (Wirtschaft)