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Interview des Monats: Best Line, Vreden/Van Es Home, Amerongen (NL)
Haustex: Sie kommen frisch von der Heimtextil in Frankfurt. Wie haben Sie die Messe erlebt?
Hans Brekelmans: Es war sagenhaft! Wir hatten große Hoffnungen, dass wir mit unseren Kollektionen auf eine positive Resonanz stoßen würden. Aber unsere Erwartungen wurden dann sogar noch übertroffen. Bei uns war so viel los, dass wir bis Samstag keine Zeit hatten, einmal vom Stand zu kommen. Schon im letzten Jahr hatten wir gespürt, dass uns der Durchbruch auf dem deutschen Markt gelungen ist, aber diesmal haben wir es wirklich geschafft. Speziell die Nachfrage nach unseren beiden Marken Essenza und Marc OPolo geht steil nach oben. Die Heimtextil ist für mich die schönste Arbeitswoche des Jahres.
Haustex: Mir sitzen mit Ihnen die Geschäftsführer zweier Unternehmen gegenüber, die zusammenarbeiten. Fangen wir also bei Best Line an. Seit wann gibt es das Unternehmen?
Bernd Steverding: Best Line wurde von mir 1999 gegründet, zuerst als Vermarkter überschüssiger Bettwäsche von anderen Lieferanten, dann aber recht bald auch als Manipulant und Service-Unternehmen für den Textilbereich.
Haustex: Wie kamen Sie dann mit dem niederländischen Unternehmen Van Es Home zusammen?
Steverding: Seit drei Jahren ist Best Line eine Tochtergesellschaft von Van Es Home. Hans Brekelmans und ich kannten uns schon aus früheren Jahren, als ich noch im Unternehmen meines Vaters tätig war und Hans als Agent einer pakistanischen Textilfirma gearbeitet hat. Wir trafen uns dann eines Tages auf der Heimtextil wieder. In der Folge vereinbarten wir zuerst eine eher lockere Geschäftsverbindung, wobei ich Überschüsse und Rückläufer von Van Es in Deutschland verkaufte. Dieses Geschäft entwickelte sich immer besser, wodurch Van Es merkte, dass der deutsche Markt durchaus offen für seine Bettwäsche ist. Danach erhielt ich dann auch reguläre Ware, die speziell für den deutschen Markt entwickelt wurde. Die Resonanz darauf war sehr positiv, weil wir mit Kollektionen kamen, die es in der Form in Deutschland noch nicht gab.
Brekelmans: Allmählich entwickelte das Geschäft mit Best Line eine Dimension, die den vorhandenen finanziellen Rahmen sprengte. Um weiter so schnell wachsen zu können wie in der Vergangenheit, waren finanzielle Mittel nötig, die Bernd Steverding alleine nicht hätte stemmen können. Wir kamen daraufhin überein, dass Van Es sich an Best Line beteiligt. Heute halten van Es Home 80 Prozent und Bernd Steverding 20 Prozent an Best Line.
Haustex: Warum ist Van Es die Kooperation mit Best Line eingegangen?
Brekelmans: Als ich vor rund zehn Jahren bei Van Es anfing, hatte das Unternehmen kein Exportgeschäft. Das Unternehmen konzentrierte sich bis dahin nur auf die Länder Niederlande, Belgien und Luxemburg. Heute bedient Van Es mit seinen Produkten insgesamt mehr als 30 Länder. Nach einigen Jahren habe ich gemerkt, dass ich den Export-Aufbau nicht alleine schaffen und Partner brauchen würde. Da kam mir Best Line gerade recht, da wir mit dem Unternehmen schon sehr gute Erfahrung gemacht hatten und Deutschland für uns ein Fokusmarkt war und noch immer ist.
Steverding: Die Banken in der Region waren finanziell regelrecht gebeutelt durch schlechte Erfahrungen mit Textilunternehmen aus der Region, so dass ich keine große Chance hatte, von ihnen Kapital für ein weiteres Wachstum von Best Line zu beschaffen. Durch den Zusammenschluss mit Van Es haben wir das Problem sehr gut gelöst. Roeland Smits, Hauptgesellschafter von Van Es, hatte letztlich das nötige Vertrauen in mich und mein Unternehmen und das nötige Kapital für die weitere Entwicklung bereit gestellt.
Haustex: Hat Roeland Smits Van Es gegründet?
Brekelmans: Nein, gegründet wurde es 1961 von Aad van Es als Großhandel mit Wohntextilien. Schnell entwickelte sich das Unternehmen zu einem Spezialisten für Bettwäsche. Das Unternehmen gehört zu den Pionierunternehmen, welche die Schlafgewohnheiten in den Niederlanden verändert haben, indem sie dort das Schlafen unter Bettwäsche populär gemacht haben. Früher kannte man das nicht und schlief einfach unter Wolldecken. Später kamen bei Van Es Produkte wie Badtextilien und Wohnaccessoires dazu. Roeland Smits übernahm das Unternehmen 1994 im Alter von gut 35 Jahren. Damit wandelte sich das Unternehmen vom Import und dem Vertrieb von fremder Bettwäsche mehr zum Vermarkter von Home-Kollektionen bekannter Modemarken, wie Mexx oder Esprit und der eigenen Marke Essenza. Bekannt wurde Van Es aber wohl durch die Produkte mit dem Playboy-Hasen, dessen Lizenz wir 2003 erwarben. Seit 2007 arbeiten wir mit der Designerin Pip zusammen, die unter dem Namen Pip Studio eine breite Kollektion an Wohntextilien und Accessoires entwirft, darunter auch Bettwäsche und Frottierwäsche, die wir produzieren lassen und vertreiben.
Haustex: Produziert Van Es selbst?
Brekelmans: Nein, die Entwicklung des kompletten Programms findet in unserem Hauptsitz in Amerongen statt, natürlich in Zusammenarbeit mit den verschiedenen Lizenzgebern, aber die Produktion erfolgt in den einschlägigen Ländern: China, Pakistan, Bangladesch, Türkei und mittlerweile auch wieder in Portugal. Wir arbeiten in den Ländern seit mehreren Jahren mit unseren festen Lieferanten zusammen und sind denen sehr treu, so dass wir eine vertrauensvolle und verlässliche Zusammenarbeit mit den Partnern aufbauen konnten.
Haustex: Hat Van Es nur Lizenz-Kollektionen?
Steverding: Nein, Van Es ist einer der Hauptanbieter von Bettwäsche in den Niederlanden, und ein ganz wesentlicher Teil des Umsatzes kommt durch eigene Kollektionen, die eine ganz eigene, niederländische Handschrift haben. Sie kommen inzwischen auch sehr gut in Deutschland an.
Brekelmans: Sicherlich hat uns die Playboy-Lizenz sehr weit voran gebracht, die wir uns für acht Jahre gesichert hatten. Wir hatten die paneuropäische Lizenz dafür und konnten mit ihr Riesenerfolge feiern, mit Bettwäsche, Vliesdecken, Strandlaken, Kissen und Decken. Sie hat uns international viele Türen geöffnet, wir haben sie aber zum Ende letzten Jahres auslaufen lassen. Unsere Strategie kann man im Grunde mit drei Begriffen umschreiben: multicountry, multibrands und multichannel. Inzwischen sind wir in mehr als 30 Ländern tätig und noch lange nicht am Ende. Was die Marken betrifft, haben wir deren Anzahl sogar etwa zurückgefahren, besonders im Lizenz-Bereich. Wir fokussieren uns nun auf acht Marken. Im Vertrieb setzen wir ebenfalls auf Vielfalt. Wir haben beispielsweise in Holland im letzten Jahr acht Einzelhandelsgeschäfte unter dem Namen Burmann übernommen. Dort verkaufen wir hauptsächlich unsere Markenkonzepte und ergänzende Produkte von anderen Lieferanten wie Bettwaren und Frottier. Schlafsysteme und Matratzen findet man dort nicht. Es ist uns wichtig, nah am Endverbraucher zu sein, unsere Lifestyle-Welten selbst zu inszenieren und damit unseren Kunden Beispiele dafür zu geben, wie man es machen kann.
Haustex: Welche Vertriebswege gibt es bei Van Es noch?
Steverding: In Deutschland planen wir keine eigenen Läden, dort arbeiten wir eigentlich mit allen einschlägigen Verbänden zusammen. Best Line hat ursprünglich hauptsächlich mit dem Möbelhandel zusammen gearbeitet, aber durch die Entwicklung unserer Produkte und Marken haben wir einen deutlichen Schritt in Richtung Fachhandel gemacht. Der Möbelhandel benötigt teilweise andere Preislagen, die wir ihm heute über unsere Marke Venecia Home bieten können. Er verdient sein Geld eher mit den Möbeln und benötigt andere Preislagen, mit denen er Frequenz erzeugen will. Diese bekommt er mit Venecia Home, aber die gehobenen Möbler vertreiben auch Essenza und Pip Studio. Mit unseren anderen Marken arbeiten wir überwiegend mit dem traditionellen Fachhandel zusammen, der aber auch in Verbänden organisiert ist, zum Beispiel Bettenring, ABK, Katag usw. Der Handel braucht seine Kalkulation und soll sie auch haben. Diese Philosophie trägt Früchte, denn Best Line hat ein gegen den Trend starkes Umsatzwachstum im letzten Jahr erzielen können, und darauf sind wir sehr stolz. Im Fachhandel verfängt auch viel besser unsere Strategie der umfassenden Konzepte und neuen Marken. Das alles in Preislagen, bei denen der Fachhandel noch von konsumig spricht und die für seine Bedürfnisse passen. Das ist ganz wichtig.
Haustex: Konzentrieren Sie sich damit in Deutschland ausschließlich auf den Bettenfachhandel?
Steverding: Je nachdem, wie man ihn definiert. Für uns fallen auch gute Bettenfachabteilungen von mittelständischen, inhabergeführten Kaufhäusern darunter. Es gibt auch tolle Häuser der Katag, die sehr gute Abteilungen mit Bettwäsche und Frottierwaren haben, wenn ich an L+T in Osnabrück denke, oder Breuninger in Stuttgart. Die erkennen auch unser Potenzial und steigen jetzt voll ein.
Brekelmans: Teilweise ist das natürlich eine Verdrängung, der Kuchen wird nicht größer im Haustextilienmarkt. Aber die Leute sehen, dass die Endverbraucher nicht mehr diese teure oder langweilige Bettwäsche haben wollen, die es lange Zeit auf dem deutschen Markt gegeben hat. Bettwäsche wird immer mehr zu einem Lifestyle-Produkt mit kürzeren Lebenszyklen als früher. Der gehobene Versandhandel ist für uns natürlich auch sehr wichtig. Wir achten darauf, dass das jeweilige Produkt- und Marken-Umfeld zu unseren Artikeln passt. Wir sehen unsere Produkte aber auf keinen Fall bei Möbeldiscountern.
Haustex: Laufen Sie dann nicht Gefahr, die Bedeutung der Marken zu verwässern?
Steverding: Selbstverständlich gehen wir im Vertrieb selektiv vor. Unser Wunsch ist, dass die Präsentation der Kollektionen entsprechend gestaltet wird, denn letztlich leben unsere Produkte davon, dass sie attraktiv präsentiert werden. Die traditionelle Weise des Verkaufens funktioniert bei uns nicht so gut, weil wir auf groß gemusterte Artikel setzen, die man einfach zeigen muss. Dann kommen die Kunden auch und erkennen, dass sie so etwas in der Optik noch nicht gesehen haben. Wir pflegen eine ganz andere Handschrift. Das kommt dann auch sehr gut an.
Haustex: Konzentrieren Sie sich auf bedruckte Ware, oder bieten Sie auch gewebte Dessins an?
Brekelmans: Wir bieten im Grunde alles an; Druck, Gewebtes, auch Jacquard, Uni. Mit der Frage kommen wir zur Positionierung unserer einzelnen Marken. Da haben wir zum einen unsere Hausmarke Essenza, unsere bedeutendste Marke insgesamt und auch in Holland. Wir bieten dort eine breit aufgestellte Kollektion in Satin-Ware, sie ist grundsätzlich hochwertig angesiedelt und wird getoppt von unserer Black-Line-Serie, die für uns die absolute preisliche Spitze darstellt. Wir bieten bei Essenza farblich aufeinander abgestimmte Artikel, von der Bettwäsche übers Spannbettlaken bis zu Deko-Kissen. Wir inszenieren die Programme auf den Katalog-Fotos, um die Emotionen bei den Endverbrauchern zu wecken. Gleichzeitig geben wir unseren Kunden damit Beispiele, wie sie die Ware in ihrem Geschäft darstellen könnten.
Steverding: Den Fachhändler zeichnet aus, dass er grundsätzlich etwas anderes, schöneres in seinem Geschäft bietet als der SB-Markt um die Ecke. Dafür ist der Verbraucher dann auch bereit, etwas mehr auszugeben. Wobei wir für uns in Anspruch nehmen, preislich noch im konsumigen Bereich zu arbeiten. Wir fangen bei Essenza im VK bei 49 Euro an und enden bei Essenza Black Line bei 99 Euro. Hauptpreislagen sind 69 und 79 Euro.
Haustex: Essenza ist somit die Brot-und-Butter-Marke für Best Line beziehungsweise Van Es?
Brekelmans: So kann man es ausdrücken. In Deutschland noch nicht ganz, aber dort etabliert sich die Marke immer besser. Wir befinden uns mit Essenza auf einem erfolgreichen Weg. Was uns in den letzten Jahren in Deutschland, aber auch weltweit sehr weit vorangebracht hat, ist unsere Lizenz Pip Studio. Diesen Spitznamen erhielt die Designerin Anke van der Endt, weil ihre drei älteren Brüder sie immer Pipi Langstrumpf genannt haben. Nach ihrem Studium an der Academy of Fine Arts in Amsterdam hat sie ihr eigenes Design-Studio gegründet und Pip Studio getauft. Außerdem hat sie eine Vorliebe für bunte Vögel, daher kommen in ihren Dessins meistens Vögel vor. Grundsätzlich stellen ihre Kollektionen sehr farbenfrohe, fröhliche Dessins dar. Ihr Slogan heißt auch "Happy Products for Happy People'. Sie entwirft inzwischen nicht nur Heim- und Haustextilien, sondern auch Wohn- und andere Accessoires, Geschirr in einer unverwechselbaren Optik und wunderschöne Tapeten. Es ist ein sehr femininer Stil. Wir produzieren die Bettwäsche und Wohnaccessoires, bieten den Kunden aber die gesamten Pip-Lifestyle-Produkte aus einer Hand. Der Kunde muss also nicht verschiedene Lieferanten abklappern, um ein rundes Pip-Sortiment darstellen zu können.
Steverding: Wir haben diese Lizenz seit rund vier Jahren und damit einen enormen Erfolg erreicht. In England liegen wir damit bei Harrods, Selfridges oder John Lewis.
Haustex: Dass diese Kollektion in England gut ankommt, glaube ich sofort. Aber auch in Deutschland? Die Optik ist doch schon sehr bunt und polarisiert sicherlich die Leute.
Steverding: Mit Pip-Studio sprechen wir genau den Kundenkreis an, der die meisten Kaufentscheidungen bei Bettwäsche und Heimtextilien trifft: die Frauen, unabhängig vom Alter.
Brekelmans: Wir sagen immer, die Zielgruppe reicht von 8 bis 88. Und im Prinzip ist es tatsächlich so. In Deutschland war der Markt mehr als bereit für diese Kollektion, er wünschte sich mehr Farbenfreudigkeit. Der Kollektion ist der absolute Durchbruch in Deutschland im letzten Jahr gelungen. Wie sehr die Kollektion begeistert, haben wir gemerkt, als wir auf der Heimtextil hochwertige Einkaufstaschen mit dem typischen Pip-Design als Giveaway verteilten. Die Leute sind aus den entlegensten Hallen zu uns gekommen und haben inständig um eine Tasche gebeten. Best Line ist in Deutschland Vertriebspartner für Tapeten (Eifinger) und wir machen auch für die Keramik den Vertrieb. Wir können also in Deutschland das totale Pip-Konzept aus einer Hand anbieten.
Steverding: Wir gehen allerdings auch entsprechend in Vorleistung und haben hier alle Produkte vorrätig am Lager liegen. Inzwischen zählt Deutschland weltweit zu den wichtigsten Märkten von Pip-Studio. Das Konzept ist für uns eine absolute Erfolgsgeschichte.
Brekelmans: Essenza und Pip-Studio sind zurzeit unsere beiden wichtigsten Marken in Deutschland. Dann haben wir noch unsere eigene Marke Covers & Co. Sie beinhaltet junge Bettwäsche mit einem besonderen optischen Pfiff. Wir bilden da schon mal einen Kühlschrank samt Inhalt auf einer Bettwäsche ab, oder einen Koffer. Die Preislage hier ist etwa 39,95 Euro, für eine Renforcé-Qualität. Sie glauben es nicht, aber wir können gar nicht so schnell liefern, wie die Ware geordert wird. Sie wird auch in Deutschland sehr gut angenommen.
Steverding: Diese Kollektion bieten wir in Deutschland seit drei Jahren an und haben mit der letzten Kollektion für Herbst/Winter den Durchbruch geschafft. Der Kunde erkennt, dass er mit Covers & Co. etwas Ausgefallenes anbieten kann.
Brekelmans: Unsere vierte Kollektion ist Stapelgoed, hier arbeiten wir auch mit einem Geschirr-Produzenten zusammen. Sie zeigt typisches holländisches Design, wie unsere ganzen Kollektionen ihre holländische Herkunft auch gar nicht verleugnen wollen. Das Thema Landhausstil decken wir mit unserer Kollektion At Home with Marieke ab. Auch dort bieten wir wieder ein Komplett-Konzept mit Bettwäsche, Geschirr, Frottier, Bademänteln. Auch sehr erfolgreich, wie eigentlich alle Marken. Lief! ist unsere Lifestyle-Marke für Kinder und entstand aus einer Kindermode-Kollektion, die durch weitere Lizenznehmer weiter ausgebaut wird. Wir liefern dafür Bettwäsche und Frottier-Artikel. Dieses Total-Konzept spricht Kinder zwischen zwei und zwölf Jahren an. Mit Lief! werden wir in diesem Jahr auch verstärkt den deutschen Markt bearbeiten. Für die älteren unter den jungen Lief-Kunden werden wir eine eigene Taschen-Kollektion anbieten. Und warum auch nicht? Der Handel sucht grundsätzlich nach Möglichkeiten, Zusatzumsätze zu generieren. Mit unseren Rundum-Konzepten bieten wir, nicht nur bei Lief, dafür hervorragende Voraussetzungen. In diesem Jahr starten wir international noch mit der Marke Marcel Wanders. Dabei handelt es sich um einen international recht bekannten Architekten, für den wir extravagante, hochpreisige Bettwäsche produzieren. Der Marktstart erfolgt in diesem Jahr in Holland, wird aber sicherlich im kommenden Jahr auch in Deutschland vorgestellt werden. Preislich liegen wir dort oberhalb der Black-Line von Essenza, also über 100 Euro pro Bettwäsche-Set.
Haustex: Sie haben damit eine ziemlich breite Palette an Marken, die allerdings jeweils unterschiedliche Zielgruppen ansprechen.
Steverding: Das stimmt. Die Marken machen sich untereinander keine Konkurrenz. Hier und da gibt es vielleicht Überschneidungen im Essenza-Bereich, weil die Marke eine breite Vielfalt anbietet, aber generell ergänzen sich die Marken sehr gut. Der Kunde kann sich überall ein interessantes Paket wählen, das er für sich im Geschäft attraktiv dekorieren kann.
Brekelmans: Seit Anfang des Jahres können wir allerdings noch eine weitere Lifestyle-Marke im Haustextil-Bereich anbieten, worauf wir sehr stolz sind. Mit Marc OPolo - Premium Casual-Marke mit schwedischer Herkunft - haben wir einen Lizenzvertrag für eine Home-Kollektion abgeschlossen. Eine großartige Marke für Home-Lifestyleprodukte. Diese Kollektion war ohne Zweifel einer der Höhepunkte auf unserem Stand auf der Heimtextil. Uns war es unter anderem wichtig, eine für den deutschen Markt bekannte Modemarke für die Home-Lizenz zu bekommen. Aber darüber hinaus können wir die Marke auch flächendeckend in Europa vertreiben, wo wir inzwischen überall vertreten sind. Insofern sind wir mit unseren internationalen Kontakten für Marc OPolo der ideale Partner. Nicht jeder Bettwäsche-Anbieter ist so wie wir in der Lage, sich auf die jeweiligen Ansprüche der unterschiedlichen Märkte einzustellen, wenn man allein an die vielen verschiedenen Maße in den jeweiligen Ländern denkt.
Haustex: Damit hatten Sie auch die Chance, etwas ganz neu ins Leben zu rufen, unbeeinflusst von einer früheren Handschrift. Wie haben Sie die Kollektion angelegt?
Steverding: Natürlich haben wir versucht, die Lebenswelt der Marc OPolo-Mode in die Home-Kollektion zu transferieren. Wer ist der Kunde der Marke? Er schätzt sowohl die Angebote einer Großstadt, aber auf der anderen Seite auch die Vorzüge der freien Natur. Wir setzen daher auf ein reduziertes, nachhaltiges Design. Die Kollektion besteht zum Start aus drei Themen: Mit dem ersten Thema Timeless Classics bieten wir Artikel in einem garngefärbten Jersey-Programm, einem Satin-Programm in Streifen-Dessins und einem Leinen-Programm - ergänzt um ein komplettes Frottier-Programm in Uni und in abgestimmten Streifen auf die Bettwäsche. Dazu gibt es Deko-Artikel wie beispielsweise Kissen oder Plaids. Mit dem zweiten Thema Stylishly Rugged gehen wir mehr über die Materialien und haben auch buntgewebte Artikel integriert. Für Herbst/Winter bieten wir ein ganz hochwertiges Edelflanell-Programm an. Auch hier ergänzt um ein kuscheliges Deckenprogramm und Kissen. Etwas bunter und poppiger ist das dritte Thema My Favourite Summer, in dem wir die Farben der Modekollektion spiegeln. Dazu kommt ein Programm von Strandlaken.
Haustex: Wann gehen Sie damit in den Markt?
Brekelmans: Wir sind damit jetzt schon in der Order, die erste Auslieferung beginnt im April/Mai dieses Jahres.
Haustex: Wie waren Ihre Erfahrungen auf der Messe speziell bei Marc OPolo? Haben sich Favoriten in der Kollektion herauskristallisiert?
Steverding: Marc OPolo ist ein sehr erfolgreiches, gerade in den letzten fünf, sechs Jahren dynamisch gewachsenes Unternehmen, das weltweit rund 370 Mill. Euro umsetzt. Die Kunden von Mark OPolo sind vorab darüber informiert worden, dass es nun auch eine Home-Kollektion gibt, und das Interesse daran war schon im Vorfeld der Messe recht groß, speziell bei Modehäusern, welche die Modemarke bereits führen und auch über eine Heimtextil-Abteilung verfügen.
Haustex: Werden die Markenstores von Marc OPolo auch die Home-Kollektion führen?
Steverding: In den Stores von Marc OPolo wird es die Homekollektion schon allein aus Platzgründen nicht geben. Aber sie wird exklusiv über die Marc OPolo-eigenen Online-Stores verkauft. Grundsätzlich werden wir beim Vertrieb der Home-Kollektion sehr selektiv vorgehen, damit die Angebotsvielfalt nicht zu groß wird. Was nicht ausschließt, dass in den Fashion-Stores gelegentlich mal saisonal passende, ausgewählte Artikel der Home-Kollektion angeboten werden. Was man in Frankfurt gesehen hat, ist aber erst der Anfang. Im Laufe der nächsten Zeit werden weitere Artikel zu der Kollektion hinzukommen, denn die Lizenz deckt die gesamte Home-Palette ab.
Haustex: In welchem Preisbereich rangiert Bettwäsche von Marc OPolo?
Steverding: Marc OPolo Home soll auf jeden Fall bezahlbar sein. Der höchste Preis für eine Bettwäschegarnitur wird bei 119 Euro liegen, bei ausgefallenen, individuellen Artikeln. Die Hauptpreislagen bewegen sich zwischen 79 und 99 Euro. Dafür bieten wir bei dieser Marke einen echten Gegenwert in Qualität und Branding.
Brekelmans: Alle unsere anderen Marken liegen unter dem Preisniveau von Marc OPolo: Pip-Studio, Essenza, Stapelgoed oder die anderen Marken liegen etwas darunter. Mit Venezia Home spielen wir im Segment unter 50 Euro, so dass wir auch den Aktionsbereich und Preislagen von 39 oder 49 Euro abdecken. Diese Marke läuft über Vororder und ist nicht permanent in unserem Sortiment vorhanden.
Haustex: Egal welcher Kunde auch zu Ihnen kommt, er kann somit immer das für sich richtige Produktprogramm finden.
Steverding: Genau, wir haben im Grunde für jede Marke inzwischen Kunden, die sehr erfolgreich mit ihr arbeiten und sehr gute Umsätze erzielen.
Brekelmans: Wir sehen jetzt, dass unsere Kunden uns immer mehr Fläche für unsere Marken zur Verfügung stellen, nachdem sie erst einmal vorsichtig eine Marke getestet haben. Heute haben sie nicht nur eine Marke von uns, sondern zwei, drei oder gar vier. Es geht doch schließlich um die Endverbraucher. Wenn sie auf unsere Kollektionen anspringen, ist der Händler zufrieden. Die Tatsache, dass die Kollektionen nicht nur einmal geordert wurden, sondern inzwischen mehrmals und mit steigenden Stückzahlen zeigt uns, dass die Ware im Handel erfolgreich abverkauft wird, und zwar mit besseren Ergebnissen, als was vorher dort auf der Fläche angeboten wurde. Wir sprechen hier von Umsatzsteigerungen von teilweise 30 oder gar 40 Prozent auf der gleichen Fläche. Das macht uns Spaß, aber vor allem unseren Kunden. Wir machen Bettwäsche zu einem Modeartikel. Denn wer braucht heutzutage eigentlich noch wirklich Bettwäsche?
Steverding: Voraussetzung für diesen Erfolg ist allerdings, dass unser Kunde das Konzept in seiner Gänze präsentiert, nicht nur ein oder zwei Artikel auswählt und es damit versucht. Das kann nicht klappen. Dann verzichten wir lieber auf einen Auftrag. Unsere Ware lebt davon, dass sie gezeigt wird und Emotionen wecken kann.
Haustex: Welche Voraussetzungen muss ein Fachhändler erfüllen, damit er Ihre Ware ordern kann? Muss er zwangsläufig auch Geschirr und andere Accessoires dazu bestellen?
Steverding: Die muss er nicht nehmen. Jeder Kunde kann frei und selbst entscheiden. Niemand wird dazu gezwungen, etwas komplett zu übernehmen. Der Umfang der Order und der Artikelbreite hängt doch auch vom jeweiligen Standort ab. Es ist schon ein Unterschied, ob man in einem Industriegebiet sein Geschäft hat oder in Innenstadtlage. Nur, wer es einmal wagt ein Gesamtkonzept anzubieten, wird sich wundern, wie gut er mit dem Sortiment spielen kann. Grundsätzlich möchte doch jeder Emotionen beim Konsumenten wecken, Welten erzeugen, Ideen zeigen. Unser Außendienst steht da beratend zur Verfügung. Auf Wunsch unterstützen wir den Handel mit Möbeln, und das wird in der Zukunft noch weiter ausgebaut.
Brekelmans: Wenn sich jemand für eine unserer Marken entscheidet, dann nimmt er häufig ein ganzes Paket, da brauchen wir niemanden zu etwas zwingen.
Haustex: Wie ist der Vertrieb von Best Line strukturiert?
Steverding: Ursprünglich hatten wir mit freien Handelsvertretern zusammengearbeitet. Aber es hat sich herausgestellt, dass in dieser Konstellation häufig die Zeit fehlte, unsere gesamten Konzepte vorzustellen. Nach und nach haben wir daher auf Reisende umgestellt und bearbeiten jetzt mit acht Reisenden die DACH-Region. Jetzt erkennen wir, welche Entwicklungen noch möglich sind. Einige Kunden teilen uns mit, dass sie gar nicht wussten, welche Marken bei uns noch erhältlich sind. Insofern war es der richtige Schritt.
Haustex: Mit welchen Lieferzeiten muss ich als Best-Line-Kunde rechnen, wenn ich nachbestelle?
Steverding: Bei uns ordert der Kunde auch noch auf der Heimtextil. Die Auslieferung erfolgt dann zu etwa 80 Prozent ab Anfang März, was in unseren Anfangszeiten ab 2007 leider noch nicht ganz so der Fall war. Aber da haben wir gelernt. Nachbestellungen sind jederzeit möglich, solange wir Ware noch auf Lager haben. Was weg ist, ist häufig weg. Wir bevorraten uns aufgrund der Erfahrungen auf der Heimtextil in dem Maße, dass wir recht lange lieferfähig sind. In der Regel läuft eine im Januar präsentierte Kollektion zu 60 Prozent das gesamte Jahr durch und wird im Herbst noch einmal durch zusätzliche Highlights in der Herbst/Winter-Kollektion aufgefrischt. Nachbestellungen von Artikeln aus der Lagerkollektion werden in zwei bis drei Tagen ausgeliefert.
Brekelmans: Wenn wir auf der Messe spüren, dass ein Artikel richtig gut läuft, dann lassen wir den noch einmal nachproduzieren, so dass wir im April noch einmal Neuware erhalten. Für manche Dessins bieten wir unter Umständen noch einen dritten oder vierten Termin zur Nachorder an. Dann lassen wir die Ware auch mal einfliegen, um noch rechtzeitig in den Geschäften zu liegen.
Haustex: Wie sieht es mit Einzelbestellungen aus?
Steverding: Kann man machen, aber dann muss der Kunde bereit sein, einen Service-Aufschlag zu zahlen. Unsere Grundidee ist, dass der Kunde bei der Vielzahl der Artikel in der Lage sein sollte, für mindestens 350 Euro EK nachzubestellen. Bei der Erstbestellung eines Konzeptes sind es allerdings schon höhere Summen.
Haustex: Mit welcher Spanne kann ein Händler ihre Ware kalkulieren?
Steverding: Bei Porzellan-Artikeln ist die Marge sicherlich etwas kleiner, aber im Durchschnitt kann er schon mit einer Marge von 2,4 oder gar 2,5 rechnen.
Haustex: Wie haben sich Van Es und Best Line in den letzten Jahren wirtschaftlich entwickelt?
Steverding: Wir bei Best Line haben eine sehr erfolgreiche Firmenkonjunktur und konnten in den letzten Jahren deutlich im prozentual zweistelligen Bereich wachsen - auch in den sehr unruhigen Zeiten nach der Weltwirtschaftskrise.
Brekelmans: Holland ist der Heimatmarkt von Van Es und nach wie vor der stärkste für uns. Er hatte es in den letzten Jahren nicht leicht. Als Marktführer haben wir das auch zu spüren bekommen. Aber insgesamt konnten wir in der Vergangenheit deutlich wachsen, wobei das Wachstum eben durch das Ausland kam. Wir wachsen sehr stark in Belgien, in Deutschland, in England, andere europäische Länder laufen auch sehr gut. Wir profitieren eindeutig von den beiden Messen Heimtextil und Maison & Objet, die wir allerdings nur im Sommer besuchen, auf denen das internationale Publikum auf uns zukommt. Die wichtigste Messe bleibt die Heimtextil, auf der wir einen Stand mit ungefähr 350 qm hatten. Wir werden auch auf der Ambiente in Frankfurt sein und besuchen weitere ausländische Messen. Wir haben im letzten Jahr unsere Strategie neu justiert für die kommenden Jahre, und die zeigt beim Umsatz ganz klar nach oben. Im kommenden Jahr wollen wir dann mit Van Es Home die Schwelle von 50 Mill. Euro Umsatz durchbrechen. Dann sind wir in Europa auf unserem Gebiet sicherlich ein Main Player. Das wollen wir sein, und das werden wir auch sein, so, wie sich das Geschäft gerade entwickelt.
Haustex: Dass man im deutschen Markt als relativer Newcomer Erfolg haben kann, zeigen ja auch andere Unternehmen, die unter anderem auch aus Holland kommen.
Steverding: Wobei der deutsche Kunde schon sehr anspruchsvoll ist. Neben einer einwandfreien, modischen Ware erwartet er einen gewissen Service und eine verlässliche Betreuung. Wir haben in den gut vier Jahren gelernt, worauf es ankommt und stehen hier in Vreden mit einem umfangreichen Lager und etwas 50 Mitarbeitern dafür, dass unsere Kunden stets zuverlässig betreut und bedient werden. Wer diesen Service nicht bieten kann, hat den Anfangserfolg der ersten Order, aber die Ware muss auch rausverkauft werden, so dass eine zweite Order folgt. Und daran hapert es dann häufig.
Haustex: Arbeitet Van Es auch im Private-Label-Sektor?
Steverding: Auch das. Wir arbeiten zum Teil mit größeren Ketten zusammen und bieten den Kunden Eigenprogramme an. Das sind aber ganz andere Linien, ganz andere Dessins als in unserem Marken-Programm. Die sind streng davon getrennt, alles andere wäre tödlich. Bei Eigenprogrammen wollen wir hie und da auch mit der einen oder anderen Lizenz weiter gehen, so wie wir es mit der Playboy-Lizenz oder Twilight schon gemacht haben. Das sehen wir wegen seiner Kurzlebigkeit nicht mehr im Fachhandel, sondern mehr bei den Discountern als Aktionsware.
Haustex: Welche Pläne hat Best Line für die kommenden Jahre?
Brekelmans: Als Van-Es-Gruppe wollen wir das gesamte Lifestyle-Konzept weiter ergänzen und bei Pip-Studio und Essenza international mit einem Nachtwäsche-Programm für Damen und Herren kommen. Dieser Markt befindet sich auch in Deutschland modisch im Umbruch, denn wir spüren, dass die deutsche Frau sich vom traditionellen Stil abwendet und heute mehr Wert legt auf mehr Farben und andere Konfektionsarten. Wir werden diese Linie in diesem Jahr einführen und wahrscheinlich im Herbst damit auf den Markt kommen. Das ist für uns eine logische Weiterentwicklung. Es gibt Einkäufer in manchem Modehaus, die jetzt schon Pip-Studio führen und lieber heute als morgen auch Pip-Nachtwäsche ordern würden.
BestLine GmbH & Co. KG
Ammeloe 91,
48691 Vreden
Tel.: 02564/916-0
Fax: 02564/916-51
Internet: www.best-line.de
E-Mail: info@best-line.de
Geschäftsführer: Bernd Steverding
Mitarbeiterzahl: rund 50
Marken:
- Essenza
- Pip Studio
- Covers & Co.
- At home with Marieke
- Stapelgoed
- Lief!
- Marc OPolo
Produkte:
- Bettwäsche
- Spannbetttücher
- Wohnaccessoires
- ergänzende Artikel
Best Line ist ein Unternehmen der Van-Es-Gruppe:
Van Es Home B.V.
Industrieweg Noord 12
3958 VT Amerongen
Niederlande
Tel: 0031/(0)343/44 21 44
Fax: 0031/(0)343/44 25 94
Internet: www.vaneshome.nl
E-Mail: info@vaneshome.nl aus Haustex 02/12 (Wirtschaft)
"Marc OPolo startet mit uns seine erste Home-Kollektion
Best Line hat in den letzten Jahren den deutschen Markt für Bettwäsche zwar schon ziemlich aufgemischt, ist aber noch nicht unbedingt jedem ein Begriff. Aber wer mit offenen Augen durch die Heimtextil-Messe in Frankfurt gegangen ist, der dürfte sich, wie in den Jahren zuvor, an die hochwertigen bunten Tragetaschen des Unternehmens erinnern, mit denen zahlreiche Frauen durch die Messehallen geschlendert sind. Wer ist Best Line und was zeichnet dieses Unternehmen aus? Und vor allem: Welche Pläne hat man mit der neuen Lizenz Marc OPolo Home? Haustex sprach darüber mit Hans Brekelmans, Geschäftsführender Gesellschafter Van Es Home, und Bernd Steverding, Geschäftsführender Gesellschafter Best Line.Haustex: Sie kommen frisch von der Heimtextil in Frankfurt. Wie haben Sie die Messe erlebt?
Hans Brekelmans: Es war sagenhaft! Wir hatten große Hoffnungen, dass wir mit unseren Kollektionen auf eine positive Resonanz stoßen würden. Aber unsere Erwartungen wurden dann sogar noch übertroffen. Bei uns war so viel los, dass wir bis Samstag keine Zeit hatten, einmal vom Stand zu kommen. Schon im letzten Jahr hatten wir gespürt, dass uns der Durchbruch auf dem deutschen Markt gelungen ist, aber diesmal haben wir es wirklich geschafft. Speziell die Nachfrage nach unseren beiden Marken Essenza und Marc OPolo geht steil nach oben. Die Heimtextil ist für mich die schönste Arbeitswoche des Jahres.
Haustex: Mir sitzen mit Ihnen die Geschäftsführer zweier Unternehmen gegenüber, die zusammenarbeiten. Fangen wir also bei Best Line an. Seit wann gibt es das Unternehmen?
Bernd Steverding: Best Line wurde von mir 1999 gegründet, zuerst als Vermarkter überschüssiger Bettwäsche von anderen Lieferanten, dann aber recht bald auch als Manipulant und Service-Unternehmen für den Textilbereich.
Haustex: Wie kamen Sie dann mit dem niederländischen Unternehmen Van Es Home zusammen?
Steverding: Seit drei Jahren ist Best Line eine Tochtergesellschaft von Van Es Home. Hans Brekelmans und ich kannten uns schon aus früheren Jahren, als ich noch im Unternehmen meines Vaters tätig war und Hans als Agent einer pakistanischen Textilfirma gearbeitet hat. Wir trafen uns dann eines Tages auf der Heimtextil wieder. In der Folge vereinbarten wir zuerst eine eher lockere Geschäftsverbindung, wobei ich Überschüsse und Rückläufer von Van Es in Deutschland verkaufte. Dieses Geschäft entwickelte sich immer besser, wodurch Van Es merkte, dass der deutsche Markt durchaus offen für seine Bettwäsche ist. Danach erhielt ich dann auch reguläre Ware, die speziell für den deutschen Markt entwickelt wurde. Die Resonanz darauf war sehr positiv, weil wir mit Kollektionen kamen, die es in der Form in Deutschland noch nicht gab.
Brekelmans: Allmählich entwickelte das Geschäft mit Best Line eine Dimension, die den vorhandenen finanziellen Rahmen sprengte. Um weiter so schnell wachsen zu können wie in der Vergangenheit, waren finanzielle Mittel nötig, die Bernd Steverding alleine nicht hätte stemmen können. Wir kamen daraufhin überein, dass Van Es sich an Best Line beteiligt. Heute halten van Es Home 80 Prozent und Bernd Steverding 20 Prozent an Best Line.
Haustex: Warum ist Van Es die Kooperation mit Best Line eingegangen?
Brekelmans: Als ich vor rund zehn Jahren bei Van Es anfing, hatte das Unternehmen kein Exportgeschäft. Das Unternehmen konzentrierte sich bis dahin nur auf die Länder Niederlande, Belgien und Luxemburg. Heute bedient Van Es mit seinen Produkten insgesamt mehr als 30 Länder. Nach einigen Jahren habe ich gemerkt, dass ich den Export-Aufbau nicht alleine schaffen und Partner brauchen würde. Da kam mir Best Line gerade recht, da wir mit dem Unternehmen schon sehr gute Erfahrung gemacht hatten und Deutschland für uns ein Fokusmarkt war und noch immer ist.
Steverding: Die Banken in der Region waren finanziell regelrecht gebeutelt durch schlechte Erfahrungen mit Textilunternehmen aus der Region, so dass ich keine große Chance hatte, von ihnen Kapital für ein weiteres Wachstum von Best Line zu beschaffen. Durch den Zusammenschluss mit Van Es haben wir das Problem sehr gut gelöst. Roeland Smits, Hauptgesellschafter von Van Es, hatte letztlich das nötige Vertrauen in mich und mein Unternehmen und das nötige Kapital für die weitere Entwicklung bereit gestellt.
Haustex: Hat Roeland Smits Van Es gegründet?
Brekelmans: Nein, gegründet wurde es 1961 von Aad van Es als Großhandel mit Wohntextilien. Schnell entwickelte sich das Unternehmen zu einem Spezialisten für Bettwäsche. Das Unternehmen gehört zu den Pionierunternehmen, welche die Schlafgewohnheiten in den Niederlanden verändert haben, indem sie dort das Schlafen unter Bettwäsche populär gemacht haben. Früher kannte man das nicht und schlief einfach unter Wolldecken. Später kamen bei Van Es Produkte wie Badtextilien und Wohnaccessoires dazu. Roeland Smits übernahm das Unternehmen 1994 im Alter von gut 35 Jahren. Damit wandelte sich das Unternehmen vom Import und dem Vertrieb von fremder Bettwäsche mehr zum Vermarkter von Home-Kollektionen bekannter Modemarken, wie Mexx oder Esprit und der eigenen Marke Essenza. Bekannt wurde Van Es aber wohl durch die Produkte mit dem Playboy-Hasen, dessen Lizenz wir 2003 erwarben. Seit 2007 arbeiten wir mit der Designerin Pip zusammen, die unter dem Namen Pip Studio eine breite Kollektion an Wohntextilien und Accessoires entwirft, darunter auch Bettwäsche und Frottierwäsche, die wir produzieren lassen und vertreiben.
Haustex: Produziert Van Es selbst?
Brekelmans: Nein, die Entwicklung des kompletten Programms findet in unserem Hauptsitz in Amerongen statt, natürlich in Zusammenarbeit mit den verschiedenen Lizenzgebern, aber die Produktion erfolgt in den einschlägigen Ländern: China, Pakistan, Bangladesch, Türkei und mittlerweile auch wieder in Portugal. Wir arbeiten in den Ländern seit mehreren Jahren mit unseren festen Lieferanten zusammen und sind denen sehr treu, so dass wir eine vertrauensvolle und verlässliche Zusammenarbeit mit den Partnern aufbauen konnten.
Haustex: Hat Van Es nur Lizenz-Kollektionen?
Steverding: Nein, Van Es ist einer der Hauptanbieter von Bettwäsche in den Niederlanden, und ein ganz wesentlicher Teil des Umsatzes kommt durch eigene Kollektionen, die eine ganz eigene, niederländische Handschrift haben. Sie kommen inzwischen auch sehr gut in Deutschland an.
Brekelmans: Sicherlich hat uns die Playboy-Lizenz sehr weit voran gebracht, die wir uns für acht Jahre gesichert hatten. Wir hatten die paneuropäische Lizenz dafür und konnten mit ihr Riesenerfolge feiern, mit Bettwäsche, Vliesdecken, Strandlaken, Kissen und Decken. Sie hat uns international viele Türen geöffnet, wir haben sie aber zum Ende letzten Jahres auslaufen lassen. Unsere Strategie kann man im Grunde mit drei Begriffen umschreiben: multicountry, multibrands und multichannel. Inzwischen sind wir in mehr als 30 Ländern tätig und noch lange nicht am Ende. Was die Marken betrifft, haben wir deren Anzahl sogar etwa zurückgefahren, besonders im Lizenz-Bereich. Wir fokussieren uns nun auf acht Marken. Im Vertrieb setzen wir ebenfalls auf Vielfalt. Wir haben beispielsweise in Holland im letzten Jahr acht Einzelhandelsgeschäfte unter dem Namen Burmann übernommen. Dort verkaufen wir hauptsächlich unsere Markenkonzepte und ergänzende Produkte von anderen Lieferanten wie Bettwaren und Frottier. Schlafsysteme und Matratzen findet man dort nicht. Es ist uns wichtig, nah am Endverbraucher zu sein, unsere Lifestyle-Welten selbst zu inszenieren und damit unseren Kunden Beispiele dafür zu geben, wie man es machen kann.
Haustex: Welche Vertriebswege gibt es bei Van Es noch?
Steverding: In Deutschland planen wir keine eigenen Läden, dort arbeiten wir eigentlich mit allen einschlägigen Verbänden zusammen. Best Line hat ursprünglich hauptsächlich mit dem Möbelhandel zusammen gearbeitet, aber durch die Entwicklung unserer Produkte und Marken haben wir einen deutlichen Schritt in Richtung Fachhandel gemacht. Der Möbelhandel benötigt teilweise andere Preislagen, die wir ihm heute über unsere Marke Venecia Home bieten können. Er verdient sein Geld eher mit den Möbeln und benötigt andere Preislagen, mit denen er Frequenz erzeugen will. Diese bekommt er mit Venecia Home, aber die gehobenen Möbler vertreiben auch Essenza und Pip Studio. Mit unseren anderen Marken arbeiten wir überwiegend mit dem traditionellen Fachhandel zusammen, der aber auch in Verbänden organisiert ist, zum Beispiel Bettenring, ABK, Katag usw. Der Handel braucht seine Kalkulation und soll sie auch haben. Diese Philosophie trägt Früchte, denn Best Line hat ein gegen den Trend starkes Umsatzwachstum im letzten Jahr erzielen können, und darauf sind wir sehr stolz. Im Fachhandel verfängt auch viel besser unsere Strategie der umfassenden Konzepte und neuen Marken. Das alles in Preislagen, bei denen der Fachhandel noch von konsumig spricht und die für seine Bedürfnisse passen. Das ist ganz wichtig.
Haustex: Konzentrieren Sie sich damit in Deutschland ausschließlich auf den Bettenfachhandel?
Steverding: Je nachdem, wie man ihn definiert. Für uns fallen auch gute Bettenfachabteilungen von mittelständischen, inhabergeführten Kaufhäusern darunter. Es gibt auch tolle Häuser der Katag, die sehr gute Abteilungen mit Bettwäsche und Frottierwaren haben, wenn ich an L+T in Osnabrück denke, oder Breuninger in Stuttgart. Die erkennen auch unser Potenzial und steigen jetzt voll ein.
Brekelmans: Teilweise ist das natürlich eine Verdrängung, der Kuchen wird nicht größer im Haustextilienmarkt. Aber die Leute sehen, dass die Endverbraucher nicht mehr diese teure oder langweilige Bettwäsche haben wollen, die es lange Zeit auf dem deutschen Markt gegeben hat. Bettwäsche wird immer mehr zu einem Lifestyle-Produkt mit kürzeren Lebenszyklen als früher. Der gehobene Versandhandel ist für uns natürlich auch sehr wichtig. Wir achten darauf, dass das jeweilige Produkt- und Marken-Umfeld zu unseren Artikeln passt. Wir sehen unsere Produkte aber auf keinen Fall bei Möbeldiscountern.
Haustex: Laufen Sie dann nicht Gefahr, die Bedeutung der Marken zu verwässern?
Steverding: Selbstverständlich gehen wir im Vertrieb selektiv vor. Unser Wunsch ist, dass die Präsentation der Kollektionen entsprechend gestaltet wird, denn letztlich leben unsere Produkte davon, dass sie attraktiv präsentiert werden. Die traditionelle Weise des Verkaufens funktioniert bei uns nicht so gut, weil wir auf groß gemusterte Artikel setzen, die man einfach zeigen muss. Dann kommen die Kunden auch und erkennen, dass sie so etwas in der Optik noch nicht gesehen haben. Wir pflegen eine ganz andere Handschrift. Das kommt dann auch sehr gut an.
Haustex: Konzentrieren Sie sich auf bedruckte Ware, oder bieten Sie auch gewebte Dessins an?
Brekelmans: Wir bieten im Grunde alles an; Druck, Gewebtes, auch Jacquard, Uni. Mit der Frage kommen wir zur Positionierung unserer einzelnen Marken. Da haben wir zum einen unsere Hausmarke Essenza, unsere bedeutendste Marke insgesamt und auch in Holland. Wir bieten dort eine breit aufgestellte Kollektion in Satin-Ware, sie ist grundsätzlich hochwertig angesiedelt und wird getoppt von unserer Black-Line-Serie, die für uns die absolute preisliche Spitze darstellt. Wir bieten bei Essenza farblich aufeinander abgestimmte Artikel, von der Bettwäsche übers Spannbettlaken bis zu Deko-Kissen. Wir inszenieren die Programme auf den Katalog-Fotos, um die Emotionen bei den Endverbrauchern zu wecken. Gleichzeitig geben wir unseren Kunden damit Beispiele, wie sie die Ware in ihrem Geschäft darstellen könnten.
Steverding: Den Fachhändler zeichnet aus, dass er grundsätzlich etwas anderes, schöneres in seinem Geschäft bietet als der SB-Markt um die Ecke. Dafür ist der Verbraucher dann auch bereit, etwas mehr auszugeben. Wobei wir für uns in Anspruch nehmen, preislich noch im konsumigen Bereich zu arbeiten. Wir fangen bei Essenza im VK bei 49 Euro an und enden bei Essenza Black Line bei 99 Euro. Hauptpreislagen sind 69 und 79 Euro.
Haustex: Essenza ist somit die Brot-und-Butter-Marke für Best Line beziehungsweise Van Es?
Brekelmans: So kann man es ausdrücken. In Deutschland noch nicht ganz, aber dort etabliert sich die Marke immer besser. Wir befinden uns mit Essenza auf einem erfolgreichen Weg. Was uns in den letzten Jahren in Deutschland, aber auch weltweit sehr weit vorangebracht hat, ist unsere Lizenz Pip Studio. Diesen Spitznamen erhielt die Designerin Anke van der Endt, weil ihre drei älteren Brüder sie immer Pipi Langstrumpf genannt haben. Nach ihrem Studium an der Academy of Fine Arts in Amsterdam hat sie ihr eigenes Design-Studio gegründet und Pip Studio getauft. Außerdem hat sie eine Vorliebe für bunte Vögel, daher kommen in ihren Dessins meistens Vögel vor. Grundsätzlich stellen ihre Kollektionen sehr farbenfrohe, fröhliche Dessins dar. Ihr Slogan heißt auch "Happy Products for Happy People'. Sie entwirft inzwischen nicht nur Heim- und Haustextilien, sondern auch Wohn- und andere Accessoires, Geschirr in einer unverwechselbaren Optik und wunderschöne Tapeten. Es ist ein sehr femininer Stil. Wir produzieren die Bettwäsche und Wohnaccessoires, bieten den Kunden aber die gesamten Pip-Lifestyle-Produkte aus einer Hand. Der Kunde muss also nicht verschiedene Lieferanten abklappern, um ein rundes Pip-Sortiment darstellen zu können.
Steverding: Wir haben diese Lizenz seit rund vier Jahren und damit einen enormen Erfolg erreicht. In England liegen wir damit bei Harrods, Selfridges oder John Lewis.
Haustex: Dass diese Kollektion in England gut ankommt, glaube ich sofort. Aber auch in Deutschland? Die Optik ist doch schon sehr bunt und polarisiert sicherlich die Leute.
Steverding: Mit Pip-Studio sprechen wir genau den Kundenkreis an, der die meisten Kaufentscheidungen bei Bettwäsche und Heimtextilien trifft: die Frauen, unabhängig vom Alter.
Brekelmans: Wir sagen immer, die Zielgruppe reicht von 8 bis 88. Und im Prinzip ist es tatsächlich so. In Deutschland war der Markt mehr als bereit für diese Kollektion, er wünschte sich mehr Farbenfreudigkeit. Der Kollektion ist der absolute Durchbruch in Deutschland im letzten Jahr gelungen. Wie sehr die Kollektion begeistert, haben wir gemerkt, als wir auf der Heimtextil hochwertige Einkaufstaschen mit dem typischen Pip-Design als Giveaway verteilten. Die Leute sind aus den entlegensten Hallen zu uns gekommen und haben inständig um eine Tasche gebeten. Best Line ist in Deutschland Vertriebspartner für Tapeten (Eifinger) und wir machen auch für die Keramik den Vertrieb. Wir können also in Deutschland das totale Pip-Konzept aus einer Hand anbieten.
Steverding: Wir gehen allerdings auch entsprechend in Vorleistung und haben hier alle Produkte vorrätig am Lager liegen. Inzwischen zählt Deutschland weltweit zu den wichtigsten Märkten von Pip-Studio. Das Konzept ist für uns eine absolute Erfolgsgeschichte.
Brekelmans: Essenza und Pip-Studio sind zurzeit unsere beiden wichtigsten Marken in Deutschland. Dann haben wir noch unsere eigene Marke Covers & Co. Sie beinhaltet junge Bettwäsche mit einem besonderen optischen Pfiff. Wir bilden da schon mal einen Kühlschrank samt Inhalt auf einer Bettwäsche ab, oder einen Koffer. Die Preislage hier ist etwa 39,95 Euro, für eine Renforcé-Qualität. Sie glauben es nicht, aber wir können gar nicht so schnell liefern, wie die Ware geordert wird. Sie wird auch in Deutschland sehr gut angenommen.
Steverding: Diese Kollektion bieten wir in Deutschland seit drei Jahren an und haben mit der letzten Kollektion für Herbst/Winter den Durchbruch geschafft. Der Kunde erkennt, dass er mit Covers & Co. etwas Ausgefallenes anbieten kann.
Brekelmans: Unsere vierte Kollektion ist Stapelgoed, hier arbeiten wir auch mit einem Geschirr-Produzenten zusammen. Sie zeigt typisches holländisches Design, wie unsere ganzen Kollektionen ihre holländische Herkunft auch gar nicht verleugnen wollen. Das Thema Landhausstil decken wir mit unserer Kollektion At Home with Marieke ab. Auch dort bieten wir wieder ein Komplett-Konzept mit Bettwäsche, Geschirr, Frottier, Bademänteln. Auch sehr erfolgreich, wie eigentlich alle Marken. Lief! ist unsere Lifestyle-Marke für Kinder und entstand aus einer Kindermode-Kollektion, die durch weitere Lizenznehmer weiter ausgebaut wird. Wir liefern dafür Bettwäsche und Frottier-Artikel. Dieses Total-Konzept spricht Kinder zwischen zwei und zwölf Jahren an. Mit Lief! werden wir in diesem Jahr auch verstärkt den deutschen Markt bearbeiten. Für die älteren unter den jungen Lief-Kunden werden wir eine eigene Taschen-Kollektion anbieten. Und warum auch nicht? Der Handel sucht grundsätzlich nach Möglichkeiten, Zusatzumsätze zu generieren. Mit unseren Rundum-Konzepten bieten wir, nicht nur bei Lief, dafür hervorragende Voraussetzungen. In diesem Jahr starten wir international noch mit der Marke Marcel Wanders. Dabei handelt es sich um einen international recht bekannten Architekten, für den wir extravagante, hochpreisige Bettwäsche produzieren. Der Marktstart erfolgt in diesem Jahr in Holland, wird aber sicherlich im kommenden Jahr auch in Deutschland vorgestellt werden. Preislich liegen wir dort oberhalb der Black-Line von Essenza, also über 100 Euro pro Bettwäsche-Set.
Haustex: Sie haben damit eine ziemlich breite Palette an Marken, die allerdings jeweils unterschiedliche Zielgruppen ansprechen.
Steverding: Das stimmt. Die Marken machen sich untereinander keine Konkurrenz. Hier und da gibt es vielleicht Überschneidungen im Essenza-Bereich, weil die Marke eine breite Vielfalt anbietet, aber generell ergänzen sich die Marken sehr gut. Der Kunde kann sich überall ein interessantes Paket wählen, das er für sich im Geschäft attraktiv dekorieren kann.
Brekelmans: Seit Anfang des Jahres können wir allerdings noch eine weitere Lifestyle-Marke im Haustextil-Bereich anbieten, worauf wir sehr stolz sind. Mit Marc OPolo - Premium Casual-Marke mit schwedischer Herkunft - haben wir einen Lizenzvertrag für eine Home-Kollektion abgeschlossen. Eine großartige Marke für Home-Lifestyleprodukte. Diese Kollektion war ohne Zweifel einer der Höhepunkte auf unserem Stand auf der Heimtextil. Uns war es unter anderem wichtig, eine für den deutschen Markt bekannte Modemarke für die Home-Lizenz zu bekommen. Aber darüber hinaus können wir die Marke auch flächendeckend in Europa vertreiben, wo wir inzwischen überall vertreten sind. Insofern sind wir mit unseren internationalen Kontakten für Marc OPolo der ideale Partner. Nicht jeder Bettwäsche-Anbieter ist so wie wir in der Lage, sich auf die jeweiligen Ansprüche der unterschiedlichen Märkte einzustellen, wenn man allein an die vielen verschiedenen Maße in den jeweiligen Ländern denkt.
Haustex: Damit hatten Sie auch die Chance, etwas ganz neu ins Leben zu rufen, unbeeinflusst von einer früheren Handschrift. Wie haben Sie die Kollektion angelegt?
Steverding: Natürlich haben wir versucht, die Lebenswelt der Marc OPolo-Mode in die Home-Kollektion zu transferieren. Wer ist der Kunde der Marke? Er schätzt sowohl die Angebote einer Großstadt, aber auf der anderen Seite auch die Vorzüge der freien Natur. Wir setzen daher auf ein reduziertes, nachhaltiges Design. Die Kollektion besteht zum Start aus drei Themen: Mit dem ersten Thema Timeless Classics bieten wir Artikel in einem garngefärbten Jersey-Programm, einem Satin-Programm in Streifen-Dessins und einem Leinen-Programm - ergänzt um ein komplettes Frottier-Programm in Uni und in abgestimmten Streifen auf die Bettwäsche. Dazu gibt es Deko-Artikel wie beispielsweise Kissen oder Plaids. Mit dem zweiten Thema Stylishly Rugged gehen wir mehr über die Materialien und haben auch buntgewebte Artikel integriert. Für Herbst/Winter bieten wir ein ganz hochwertiges Edelflanell-Programm an. Auch hier ergänzt um ein kuscheliges Deckenprogramm und Kissen. Etwas bunter und poppiger ist das dritte Thema My Favourite Summer, in dem wir die Farben der Modekollektion spiegeln. Dazu kommt ein Programm von Strandlaken.
Haustex: Wann gehen Sie damit in den Markt?
Brekelmans: Wir sind damit jetzt schon in der Order, die erste Auslieferung beginnt im April/Mai dieses Jahres.
Haustex: Wie waren Ihre Erfahrungen auf der Messe speziell bei Marc OPolo? Haben sich Favoriten in der Kollektion herauskristallisiert?
Steverding: Marc OPolo ist ein sehr erfolgreiches, gerade in den letzten fünf, sechs Jahren dynamisch gewachsenes Unternehmen, das weltweit rund 370 Mill. Euro umsetzt. Die Kunden von Mark OPolo sind vorab darüber informiert worden, dass es nun auch eine Home-Kollektion gibt, und das Interesse daran war schon im Vorfeld der Messe recht groß, speziell bei Modehäusern, welche die Modemarke bereits führen und auch über eine Heimtextil-Abteilung verfügen.
Haustex: Werden die Markenstores von Marc OPolo auch die Home-Kollektion führen?
Steverding: In den Stores von Marc OPolo wird es die Homekollektion schon allein aus Platzgründen nicht geben. Aber sie wird exklusiv über die Marc OPolo-eigenen Online-Stores verkauft. Grundsätzlich werden wir beim Vertrieb der Home-Kollektion sehr selektiv vorgehen, damit die Angebotsvielfalt nicht zu groß wird. Was nicht ausschließt, dass in den Fashion-Stores gelegentlich mal saisonal passende, ausgewählte Artikel der Home-Kollektion angeboten werden. Was man in Frankfurt gesehen hat, ist aber erst der Anfang. Im Laufe der nächsten Zeit werden weitere Artikel zu der Kollektion hinzukommen, denn die Lizenz deckt die gesamte Home-Palette ab.
Haustex: In welchem Preisbereich rangiert Bettwäsche von Marc OPolo?
Steverding: Marc OPolo Home soll auf jeden Fall bezahlbar sein. Der höchste Preis für eine Bettwäschegarnitur wird bei 119 Euro liegen, bei ausgefallenen, individuellen Artikeln. Die Hauptpreislagen bewegen sich zwischen 79 und 99 Euro. Dafür bieten wir bei dieser Marke einen echten Gegenwert in Qualität und Branding.
Brekelmans: Alle unsere anderen Marken liegen unter dem Preisniveau von Marc OPolo: Pip-Studio, Essenza, Stapelgoed oder die anderen Marken liegen etwas darunter. Mit Venezia Home spielen wir im Segment unter 50 Euro, so dass wir auch den Aktionsbereich und Preislagen von 39 oder 49 Euro abdecken. Diese Marke läuft über Vororder und ist nicht permanent in unserem Sortiment vorhanden.
Haustex: Egal welcher Kunde auch zu Ihnen kommt, er kann somit immer das für sich richtige Produktprogramm finden.
Steverding: Genau, wir haben im Grunde für jede Marke inzwischen Kunden, die sehr erfolgreich mit ihr arbeiten und sehr gute Umsätze erzielen.
Brekelmans: Wir sehen jetzt, dass unsere Kunden uns immer mehr Fläche für unsere Marken zur Verfügung stellen, nachdem sie erst einmal vorsichtig eine Marke getestet haben. Heute haben sie nicht nur eine Marke von uns, sondern zwei, drei oder gar vier. Es geht doch schließlich um die Endverbraucher. Wenn sie auf unsere Kollektionen anspringen, ist der Händler zufrieden. Die Tatsache, dass die Kollektionen nicht nur einmal geordert wurden, sondern inzwischen mehrmals und mit steigenden Stückzahlen zeigt uns, dass die Ware im Handel erfolgreich abverkauft wird, und zwar mit besseren Ergebnissen, als was vorher dort auf der Fläche angeboten wurde. Wir sprechen hier von Umsatzsteigerungen von teilweise 30 oder gar 40 Prozent auf der gleichen Fläche. Das macht uns Spaß, aber vor allem unseren Kunden. Wir machen Bettwäsche zu einem Modeartikel. Denn wer braucht heutzutage eigentlich noch wirklich Bettwäsche?
Steverding: Voraussetzung für diesen Erfolg ist allerdings, dass unser Kunde das Konzept in seiner Gänze präsentiert, nicht nur ein oder zwei Artikel auswählt und es damit versucht. Das kann nicht klappen. Dann verzichten wir lieber auf einen Auftrag. Unsere Ware lebt davon, dass sie gezeigt wird und Emotionen wecken kann.
Haustex: Welche Voraussetzungen muss ein Fachhändler erfüllen, damit er Ihre Ware ordern kann? Muss er zwangsläufig auch Geschirr und andere Accessoires dazu bestellen?
Steverding: Die muss er nicht nehmen. Jeder Kunde kann frei und selbst entscheiden. Niemand wird dazu gezwungen, etwas komplett zu übernehmen. Der Umfang der Order und der Artikelbreite hängt doch auch vom jeweiligen Standort ab. Es ist schon ein Unterschied, ob man in einem Industriegebiet sein Geschäft hat oder in Innenstadtlage. Nur, wer es einmal wagt ein Gesamtkonzept anzubieten, wird sich wundern, wie gut er mit dem Sortiment spielen kann. Grundsätzlich möchte doch jeder Emotionen beim Konsumenten wecken, Welten erzeugen, Ideen zeigen. Unser Außendienst steht da beratend zur Verfügung. Auf Wunsch unterstützen wir den Handel mit Möbeln, und das wird in der Zukunft noch weiter ausgebaut.
Brekelmans: Wenn sich jemand für eine unserer Marken entscheidet, dann nimmt er häufig ein ganzes Paket, da brauchen wir niemanden zu etwas zwingen.
Haustex: Wie ist der Vertrieb von Best Line strukturiert?
Steverding: Ursprünglich hatten wir mit freien Handelsvertretern zusammengearbeitet. Aber es hat sich herausgestellt, dass in dieser Konstellation häufig die Zeit fehlte, unsere gesamten Konzepte vorzustellen. Nach und nach haben wir daher auf Reisende umgestellt und bearbeiten jetzt mit acht Reisenden die DACH-Region. Jetzt erkennen wir, welche Entwicklungen noch möglich sind. Einige Kunden teilen uns mit, dass sie gar nicht wussten, welche Marken bei uns noch erhältlich sind. Insofern war es der richtige Schritt.
Haustex: Mit welchen Lieferzeiten muss ich als Best-Line-Kunde rechnen, wenn ich nachbestelle?
Steverding: Bei uns ordert der Kunde auch noch auf der Heimtextil. Die Auslieferung erfolgt dann zu etwa 80 Prozent ab Anfang März, was in unseren Anfangszeiten ab 2007 leider noch nicht ganz so der Fall war. Aber da haben wir gelernt. Nachbestellungen sind jederzeit möglich, solange wir Ware noch auf Lager haben. Was weg ist, ist häufig weg. Wir bevorraten uns aufgrund der Erfahrungen auf der Heimtextil in dem Maße, dass wir recht lange lieferfähig sind. In der Regel läuft eine im Januar präsentierte Kollektion zu 60 Prozent das gesamte Jahr durch und wird im Herbst noch einmal durch zusätzliche Highlights in der Herbst/Winter-Kollektion aufgefrischt. Nachbestellungen von Artikeln aus der Lagerkollektion werden in zwei bis drei Tagen ausgeliefert.
Brekelmans: Wenn wir auf der Messe spüren, dass ein Artikel richtig gut läuft, dann lassen wir den noch einmal nachproduzieren, so dass wir im April noch einmal Neuware erhalten. Für manche Dessins bieten wir unter Umständen noch einen dritten oder vierten Termin zur Nachorder an. Dann lassen wir die Ware auch mal einfliegen, um noch rechtzeitig in den Geschäften zu liegen.
Haustex: Wie sieht es mit Einzelbestellungen aus?
Steverding: Kann man machen, aber dann muss der Kunde bereit sein, einen Service-Aufschlag zu zahlen. Unsere Grundidee ist, dass der Kunde bei der Vielzahl der Artikel in der Lage sein sollte, für mindestens 350 Euro EK nachzubestellen. Bei der Erstbestellung eines Konzeptes sind es allerdings schon höhere Summen.
Haustex: Mit welcher Spanne kann ein Händler ihre Ware kalkulieren?
Steverding: Bei Porzellan-Artikeln ist die Marge sicherlich etwas kleiner, aber im Durchschnitt kann er schon mit einer Marge von 2,4 oder gar 2,5 rechnen.
Haustex: Wie haben sich Van Es und Best Line in den letzten Jahren wirtschaftlich entwickelt?
Steverding: Wir bei Best Line haben eine sehr erfolgreiche Firmenkonjunktur und konnten in den letzten Jahren deutlich im prozentual zweistelligen Bereich wachsen - auch in den sehr unruhigen Zeiten nach der Weltwirtschaftskrise.
Brekelmans: Holland ist der Heimatmarkt von Van Es und nach wie vor der stärkste für uns. Er hatte es in den letzten Jahren nicht leicht. Als Marktführer haben wir das auch zu spüren bekommen. Aber insgesamt konnten wir in der Vergangenheit deutlich wachsen, wobei das Wachstum eben durch das Ausland kam. Wir wachsen sehr stark in Belgien, in Deutschland, in England, andere europäische Länder laufen auch sehr gut. Wir profitieren eindeutig von den beiden Messen Heimtextil und Maison & Objet, die wir allerdings nur im Sommer besuchen, auf denen das internationale Publikum auf uns zukommt. Die wichtigste Messe bleibt die Heimtextil, auf der wir einen Stand mit ungefähr 350 qm hatten. Wir werden auch auf der Ambiente in Frankfurt sein und besuchen weitere ausländische Messen. Wir haben im letzten Jahr unsere Strategie neu justiert für die kommenden Jahre, und die zeigt beim Umsatz ganz klar nach oben. Im kommenden Jahr wollen wir dann mit Van Es Home die Schwelle von 50 Mill. Euro Umsatz durchbrechen. Dann sind wir in Europa auf unserem Gebiet sicherlich ein Main Player. Das wollen wir sein, und das werden wir auch sein, so, wie sich das Geschäft gerade entwickelt.
Haustex: Dass man im deutschen Markt als relativer Newcomer Erfolg haben kann, zeigen ja auch andere Unternehmen, die unter anderem auch aus Holland kommen.
Steverding: Wobei der deutsche Kunde schon sehr anspruchsvoll ist. Neben einer einwandfreien, modischen Ware erwartet er einen gewissen Service und eine verlässliche Betreuung. Wir haben in den gut vier Jahren gelernt, worauf es ankommt und stehen hier in Vreden mit einem umfangreichen Lager und etwas 50 Mitarbeitern dafür, dass unsere Kunden stets zuverlässig betreut und bedient werden. Wer diesen Service nicht bieten kann, hat den Anfangserfolg der ersten Order, aber die Ware muss auch rausverkauft werden, so dass eine zweite Order folgt. Und daran hapert es dann häufig.
Haustex: Arbeitet Van Es auch im Private-Label-Sektor?
Steverding: Auch das. Wir arbeiten zum Teil mit größeren Ketten zusammen und bieten den Kunden Eigenprogramme an. Das sind aber ganz andere Linien, ganz andere Dessins als in unserem Marken-Programm. Die sind streng davon getrennt, alles andere wäre tödlich. Bei Eigenprogrammen wollen wir hie und da auch mit der einen oder anderen Lizenz weiter gehen, so wie wir es mit der Playboy-Lizenz oder Twilight schon gemacht haben. Das sehen wir wegen seiner Kurzlebigkeit nicht mehr im Fachhandel, sondern mehr bei den Discountern als Aktionsware.
Haustex: Welche Pläne hat Best Line für die kommenden Jahre?
Brekelmans: Als Van-Es-Gruppe wollen wir das gesamte Lifestyle-Konzept weiter ergänzen und bei Pip-Studio und Essenza international mit einem Nachtwäsche-Programm für Damen und Herren kommen. Dieser Markt befindet sich auch in Deutschland modisch im Umbruch, denn wir spüren, dass die deutsche Frau sich vom traditionellen Stil abwendet und heute mehr Wert legt auf mehr Farben und andere Konfektionsarten. Wir werden diese Linie in diesem Jahr einführen und wahrscheinlich im Herbst damit auf den Markt kommen. Das ist für uns eine logische Weiterentwicklung. Es gibt Einkäufer in manchem Modehaus, die jetzt schon Pip-Studio führen und lieber heute als morgen auch Pip-Nachtwäsche ordern würden.
Best Line - in Kürze
BestLine GmbH & Co. KG
Ammeloe 91,
48691 Vreden
Tel.: 02564/916-0
Fax: 02564/916-51
Internet: www.best-line.de
E-Mail: info@best-line.de
Geschäftsführer: Bernd Steverding
Mitarbeiterzahl: rund 50
Marken:
- Essenza
- Pip Studio
- Covers & Co.
- At home with Marieke
- Stapelgoed
- Lief!
- Marc OPolo
Produkte:
- Bettwäsche
- Spannbetttücher
- Wohnaccessoires
- ergänzende Artikel
Best Line ist ein Unternehmen der Van-Es-Gruppe:
Van Es Home B.V.
Industrieweg Noord 12
3958 VT Amerongen
Niederlande
Tel: 0031/(0)343/44 21 44
Fax: 0031/(0)343/44 25 94
Internet: www.vaneshome.nl
E-Mail: info@vaneshome.nl aus Haustex 02/12 (Wirtschaft)