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Interview mit Guy Fache, Verkaufs- und Marketingdirektor für Westeuropa bei Mohawk
Das Nischendasein des amerikanischen Teppichboden-Herstellers Mohawk in den deutschsprachigen Ländern soll bald der Vergangenheit angehören. Verkaufs- und Marketingleiter Westeuropa Guy Fache präsentiert dem deutschsprachigen Markt Smart Strand-Kollektionen mit der neu entwickelten Faser Triexta. Nachdem 5.500 Koffer der Wohnkollektion im Markt platziert sind, folgt im Mai die neue Objekt-Kollektion. Im Interview erklärt Fache, warum Mohawk nicht die gleichen Fehler machen wird, wie andere US-Unternehmen in der Vergangenheit.
BTH Heimtex: Herr Fache, Mohawk ist in den deutschsprachigen Ländern lediglich Insidern bekannt und führte bisher ein Nischendasein. Jetzt sagen Sie, dass Sie mit der Smart Strand-Kollektion eine neue Generation Teppichboden haben. Wie passt das zusammen?
Guy Fache: Die neu entwickelte Triexta-Faser in den Smart Strand-Qualitäten ist weicher als alle anderen bisher in Teppichboden verarbeiteten. Das liegt an ihrem molekularen Aufbau und ihrer Struktur. Sie kehrt wie eine Sprungfeder immer wieder zu ihrer ursprünglichen Form zurück. Deswegen bietet sie auch ein sehr gutes Rückstellverhalten. Weil wir sie so entwickelt haben, dass sie keinen Schmutz anhaften lässt, verfügt die Faser, die in allen unseren Kollektionen verwendet wird, auch über ein exzellentes Anschmutzverhalten. Deswegen geben wir auch eine lebenslange Garantie auf unsere sogenannte "Easy Care"-Funkion.
BTH Heimtex: Sie verwenden Garne mit einem Anteil von 37 % Bio-PBT, das aus Maisstärke und -zucker besteht, die bei der Maisverarbeitung anfallen, sowie zu 63 % aus PET. Ihre Verwendung ist nicht neu im deutschen Markt. Dura produziert auch mit diesem Du Pont-Garn
Fache: Das ist richtig. Mit dem sehr wichtigen Unterschied, dass wir im Gegensatz zu anderen, die das fertige Garn einkaufen müssen, lediglich die Chips einkaufen und unser Garn daraus selbst extrudieren und Fasern spinnen. Das verschafft uns einen deutlichen Vorsprung. Wir beschäftigen uns bereits seit 5 Jahren mit Triexta, verwenden mittlerweile die fünfte Generation in unseren Kollektionen und sind heute bei einer Version angelangt, die beim Anfassen sehr schön weich ist. Wir haben bereits viel Erfahrung bei der Garnherstellung und werden im nächsten Jahr abermals eine Weiterentwicklung präsentieren.
BTH Heimtex: Bleiben wir zunächst in der Gegenwart. Sie bringen im Mai eine neue Objekt-Kollektion mit dem Namen Business Suite auf den Markt, mit der sie vor allem Objekte in der Hotellerie gewinnen möchten. Welche Eigenschaften sollen die Entscheider dort überzeugen?
Fache: Die bereits erwähnten Eigenschaften des Triexta-Garns. Weil unsere neue Kollektion diese vorweisen kann, können wir die im Trend liegenden sehr hellen Farben und Weiß auch für stark frequentierte Hotelbereiche stückgefärbt anbieten. Den 10 mm-Velours bringen wir in diesem Koffer in 26 trendigen, dezent melierten Farben, die auf der Fläche wie Unis wirken. Zudem sind die Qualitäten schwer entflammbar, erreichen die Nutzungsklasse 33 und werden sowohl was Dessins als auch Farben betrifft in Sonderanfertigungen angeboten.
BTH Heimtex: Technische Eigenschaften, Farben und Dessinierungen sind das eine. Andererseits ist der deutsche Objektmarkt vertriebsmäßig schwierig. Hier müssen Sie unter anderem schnell liefern können. Produzieren sie als amerikanisches Unternehmen in Europa?
Fache: Wir haben Kooperationsverträge mit europäischen Herstellern geschlossen, die nach unseren Vorgaben herstellen...
BTH Heimtex: Wer zum Beispiel?
Fache: Unter anderem Lano. Die Belgier produzieren in Harelbeke mit unserem Triexta-Garn unter der Mohawk-Lizenz die Smart Strand-Qualitäten. Dort haben wir auch ein Lager mit rohweißer Ware. Das versetzt uns mittlerweile in die Lage, unsere Lieferzeit für Objekte bis 500 m2 von vormals 10 Wochen (Import aus den USA, Anmerkung der Redaktion) auf eine Woche immens zu verkürzen.
BTH Heimtex: Objekte werden in erster Linie über gezielte Vertriebsarbeit akquiriert. Wie groß ist Ihre Vertriebsmannschaft in Deutschland?
Fache: Bernhard Hagdorn, der in der Branche gut vernetzt ist, sowie Agenten vertreten Mohawk bisher in Deutschland. Beim Objekt-Team stehen wir noch am Anfang. Das ist aber auch unsere Strategie, erst gute Produkte vorweisen zu können, bevor wir in eine Vertriebsmannschaft investieren. Den erstem Schritt sind wir jetzt gegangen.
BTH Heimtex: Eine umfangreiche Wohn-Kollektion mit sechs Qualitäten ist seit Herbst 2011 im Markt. Wie kommt diese an?
Fache: Wir sind mit einer Auflage von 5.500 Musterkoffern im September 2011 gestartet. Die haben wir alle platziert - sowohl unter Mohawk als auch mit Händlerlogo. Die Kollektion besteht komplett aus Smart Strand-Produkten. Diese sechs - Spirit, Relax, Lounge, Passion, Luxury und Beauty - bieten dem Handel große Flexibilität, weil sie preislich abgestuft sind und auch in ihren Poleinsatzgewichten von 910 bis zu 2.495 Gramm verschiedene Kunden ansprechen. Das Farbspektrum von trendigen, in Deutschland entwickelten Farben entspricht genau der Zeit, sagen uns unsere Kunden. Außerdem bieten wir sie sowohl in vier als auch in fünf Meter Breite an. Die Kollektion lässt also keine Wünsche offen. Eine objektgeeignete Qualität Lounge ist ebenfalls in der Smart Strand-Kollektion enthalten.
BTH Heimtex: Was sind ihre genauen Vertriebswege in den deutschsprachigen Ländern?
Fache: Wir arbeiten - bis auf ganz wenige weiße Flecken - mit allen wichtigen Großhändlern und Kooperationen zusammen.
BTH Heimtex: Sie haben einiges vor in Deutschland und Europa. In der Vergangenheit sind aber schon einige amerikanische Unternehmen gescheitert, weil sie den deutschen Markt nicht verstanden haben. Was wird Mohawk tun, um diesen Fehler nicht zu begehen?
Fache: Sie haben Recht. Früher wollten Amerikaner in Europa Container mit amerikanischer Ware verkaufen. Das werden wir nicht tun. Wir haben verstanden. Seitdem Mohawk eine neue Führung hat, die internationaler denkt, haben wir seit 2010 mehr Freiheiten bekommen. Wir sind schon seit vielen Jahren auf dem europäischen Markt aktiv - aber eben lediglich als Nischenanbieter.
BTH Heimtex: Wie sehen diese neuen Freiheiten aus?
Fache: Es ist für mich, der bereits seit 2001 in der Mohawk-Gruppe arbeitet, und seit 1974 in der Branche ist, einer Revolution gleich gekommen. Unsere Teppichboden-Sparte sollte sich dem europäischen Markt anpassen. Das heißt, wir konnten eigene Produkte entwickeln in vier und fünf Meter Breite mit europäischen Farben und Strukturen. Also kurz: Das genaue Gegenteil von dem, was wir bis zu diesem Zeitpunkt getan hatten.
BTH Heimtex: Dafür brauchten Sie dann aber europäische Produktionsstätten wegen der unterschiedlichen Bahnenbreiten - in Amerika werden die Bahnen in Breiten von 3,66 und 4,57 m produziert - und der wesentlich kurzpoligeren Veloure, die in Europa gekauft werden.
Fache: Deswegen auch die Kooperation unter anderem mit Lano. Mittlerweile kommen nur noch die beiden Saxonys - also zwei der sechs Qualitäten - aus den USA. Vier werden bei Lano produziert. Alle sechs können wir in vier und fünf Meter Breite und mit europäischen Dessins anbieten. Darüber hinaus haben wir auch Teppichfliesen und Auslegeware (Raummaß). Das kommt alles aus den USA und wird von einem zweiten Lager in Genemuiden (Niederlande), nach England, Südeuropa, in die Türkei und nach Nordafrika vertrieben.
BTH Heimtex: Bisher war Mohawk in Deutschland vor allem als Nischenanbieter auf den Wohnbereich ausgerichtet...
Fache: ...das ist richtig und ändert sich gerade durch die neue Smart Strand-Kollektion. Zu den neuen Teppichböden, die wir präsentieren, sagen unsere Kunden in Deutschland: Endlich kommt ihr mit Produkten, die wir breit in den Markt bringen können. In Amerika haben die Smart Strand-Produkte binnen kurzer Zeit einen Anteil von 10 % im Teppichbodenmarkt für den Wohnbereich erobert. Das sind dort 200 Mio. m2. Aber wir haben auch eine große Kompetenz im Objektbereich: Das Mohawk-Kollektionsbuch ist mehr als 400 Seiten stark und auch online einsehbar. Einige Objektqualitäten, die wie die Smart Strand-Kollektion nach deutschen Ansprüchen entwickelt wurden, werden wir noch 2012 auf den Markt bringen.
BTH Heimtex: Produkte sind aber nicht alles. Um sich als Marke zu etablieren, gehört mehr dazu. Was planen Sie außerdem?
Fache: Mit Produkten fängt es aber an. Wieso wollen die Endkunden immer weniger Teppichboden? Das liegt nicht nur am Trend, an der Mode oder ist eine Frage der Generation. Es gab aus unserer Sicht schon lange nichts wirklich Neues mehr. Eine wirkliche Innovation bei Teppichboden war überfällig. Wir sind der Meinung, das ändern wir gerade.
BTH Heimtex: Das klingt selbstbewusst. Glauben Sie nicht, dass dieses Vorhaben ein langer Weg wird?
Fache: Das ist uns bewusst. Aber wir haben eine starke Gruppe im Rücken, die uns vertraut. Mohawk geht es wirtschaftlich sehr gut. Das gibt Spielraum für Entwicklung, Innovationen und neue Produkte. Und noch mal: Bei Smart Strand kommen wir nicht über den Preis, sondern über eine gute Story mit drei Argumenten: Weichheit, einfache Pflege sowie Nachhaltigkeit.
Horizon Europe Inc. (Mohawk Europe)
Kokostraat 10
NL-8281 JC Genemuiden
Telefon: +31 (0) 38 / 3 39 43 40
info@mohawk-europe.com
www.mohawk-europe.com
Verkaufs- und Marketingdirektor Westeuropa: Guy Fache
Vertrieb Deutschland: Bernhard Hagdorn
Vertrieb A und CH: Wolfgang Marchetti
Produkte: Tuftingbahnen- und Fliesenkollektionen für Wohn- und Objektbereich
Muttergesellschaft: Mohawk Industries, Inc.
Gegründet vor mehr als 130 Jahren in New York. Weltweit größter Hersteller von Bodenbelägen (Textil, Parkett, Laminat und Keramik). Zweigrößer Teppichbodenproduzent in den USA. Unter anderem gehört Unilin seit einigen Jahren zur Gruppe. Ziel des neuen Vorstandes der Gruppe, der seit einigen Jahren eine internationalerer Strategie verfolgt, ist es, dass die einzelnen Bereiche, die als eigenständige Gesellschaften agieren, stärker kooperieren, beispielsweise im Hotel-Segment.
Mitarbeiter: 34.000
Standorte: 100
Umsatz (2010): 5,3 Mrd. USD aus BTH Heimtex 05/12 (Wirtschaft)
"Mohawk hat eine neue Generation Teppichboden"
Das Nischendasein des amerikanischen Teppichboden-Herstellers Mohawk in den deutschsprachigen Ländern soll bald der Vergangenheit angehören. Verkaufs- und Marketingleiter Westeuropa Guy Fache präsentiert dem deutschsprachigen Markt Smart Strand-Kollektionen mit der neu entwickelten Faser Triexta. Nachdem 5.500 Koffer der Wohnkollektion im Markt platziert sind, folgt im Mai die neue Objekt-Kollektion. Im Interview erklärt Fache, warum Mohawk nicht die gleichen Fehler machen wird, wie andere US-Unternehmen in der Vergangenheit.
BTH Heimtex: Herr Fache, Mohawk ist in den deutschsprachigen Ländern lediglich Insidern bekannt und führte bisher ein Nischendasein. Jetzt sagen Sie, dass Sie mit der Smart Strand-Kollektion eine neue Generation Teppichboden haben. Wie passt das zusammen?
Guy Fache: Die neu entwickelte Triexta-Faser in den Smart Strand-Qualitäten ist weicher als alle anderen bisher in Teppichboden verarbeiteten. Das liegt an ihrem molekularen Aufbau und ihrer Struktur. Sie kehrt wie eine Sprungfeder immer wieder zu ihrer ursprünglichen Form zurück. Deswegen bietet sie auch ein sehr gutes Rückstellverhalten. Weil wir sie so entwickelt haben, dass sie keinen Schmutz anhaften lässt, verfügt die Faser, die in allen unseren Kollektionen verwendet wird, auch über ein exzellentes Anschmutzverhalten. Deswegen geben wir auch eine lebenslange Garantie auf unsere sogenannte "Easy Care"-Funkion.
BTH Heimtex: Sie verwenden Garne mit einem Anteil von 37 % Bio-PBT, das aus Maisstärke und -zucker besteht, die bei der Maisverarbeitung anfallen, sowie zu 63 % aus PET. Ihre Verwendung ist nicht neu im deutschen Markt. Dura produziert auch mit diesem Du Pont-Garn
Fache: Das ist richtig. Mit dem sehr wichtigen Unterschied, dass wir im Gegensatz zu anderen, die das fertige Garn einkaufen müssen, lediglich die Chips einkaufen und unser Garn daraus selbst extrudieren und Fasern spinnen. Das verschafft uns einen deutlichen Vorsprung. Wir beschäftigen uns bereits seit 5 Jahren mit Triexta, verwenden mittlerweile die fünfte Generation in unseren Kollektionen und sind heute bei einer Version angelangt, die beim Anfassen sehr schön weich ist. Wir haben bereits viel Erfahrung bei der Garnherstellung und werden im nächsten Jahr abermals eine Weiterentwicklung präsentieren.
BTH Heimtex: Bleiben wir zunächst in der Gegenwart. Sie bringen im Mai eine neue Objekt-Kollektion mit dem Namen Business Suite auf den Markt, mit der sie vor allem Objekte in der Hotellerie gewinnen möchten. Welche Eigenschaften sollen die Entscheider dort überzeugen?
Fache: Die bereits erwähnten Eigenschaften des Triexta-Garns. Weil unsere neue Kollektion diese vorweisen kann, können wir die im Trend liegenden sehr hellen Farben und Weiß auch für stark frequentierte Hotelbereiche stückgefärbt anbieten. Den 10 mm-Velours bringen wir in diesem Koffer in 26 trendigen, dezent melierten Farben, die auf der Fläche wie Unis wirken. Zudem sind die Qualitäten schwer entflammbar, erreichen die Nutzungsklasse 33 und werden sowohl was Dessins als auch Farben betrifft in Sonderanfertigungen angeboten.
BTH Heimtex: Technische Eigenschaften, Farben und Dessinierungen sind das eine. Andererseits ist der deutsche Objektmarkt vertriebsmäßig schwierig. Hier müssen Sie unter anderem schnell liefern können. Produzieren sie als amerikanisches Unternehmen in Europa?
Fache: Wir haben Kooperationsverträge mit europäischen Herstellern geschlossen, die nach unseren Vorgaben herstellen...
BTH Heimtex: Wer zum Beispiel?
Fache: Unter anderem Lano. Die Belgier produzieren in Harelbeke mit unserem Triexta-Garn unter der Mohawk-Lizenz die Smart Strand-Qualitäten. Dort haben wir auch ein Lager mit rohweißer Ware. Das versetzt uns mittlerweile in die Lage, unsere Lieferzeit für Objekte bis 500 m2 von vormals 10 Wochen (Import aus den USA, Anmerkung der Redaktion) auf eine Woche immens zu verkürzen.
BTH Heimtex: Objekte werden in erster Linie über gezielte Vertriebsarbeit akquiriert. Wie groß ist Ihre Vertriebsmannschaft in Deutschland?
Fache: Bernhard Hagdorn, der in der Branche gut vernetzt ist, sowie Agenten vertreten Mohawk bisher in Deutschland. Beim Objekt-Team stehen wir noch am Anfang. Das ist aber auch unsere Strategie, erst gute Produkte vorweisen zu können, bevor wir in eine Vertriebsmannschaft investieren. Den erstem Schritt sind wir jetzt gegangen.
BTH Heimtex: Eine umfangreiche Wohn-Kollektion mit sechs Qualitäten ist seit Herbst 2011 im Markt. Wie kommt diese an?
Fache: Wir sind mit einer Auflage von 5.500 Musterkoffern im September 2011 gestartet. Die haben wir alle platziert - sowohl unter Mohawk als auch mit Händlerlogo. Die Kollektion besteht komplett aus Smart Strand-Produkten. Diese sechs - Spirit, Relax, Lounge, Passion, Luxury und Beauty - bieten dem Handel große Flexibilität, weil sie preislich abgestuft sind und auch in ihren Poleinsatzgewichten von 910 bis zu 2.495 Gramm verschiedene Kunden ansprechen. Das Farbspektrum von trendigen, in Deutschland entwickelten Farben entspricht genau der Zeit, sagen uns unsere Kunden. Außerdem bieten wir sie sowohl in vier als auch in fünf Meter Breite an. Die Kollektion lässt also keine Wünsche offen. Eine objektgeeignete Qualität Lounge ist ebenfalls in der Smart Strand-Kollektion enthalten.
BTH Heimtex: Was sind ihre genauen Vertriebswege in den deutschsprachigen Ländern?
Fache: Wir arbeiten - bis auf ganz wenige weiße Flecken - mit allen wichtigen Großhändlern und Kooperationen zusammen.
BTH Heimtex: Sie haben einiges vor in Deutschland und Europa. In der Vergangenheit sind aber schon einige amerikanische Unternehmen gescheitert, weil sie den deutschen Markt nicht verstanden haben. Was wird Mohawk tun, um diesen Fehler nicht zu begehen?
Fache: Sie haben Recht. Früher wollten Amerikaner in Europa Container mit amerikanischer Ware verkaufen. Das werden wir nicht tun. Wir haben verstanden. Seitdem Mohawk eine neue Führung hat, die internationaler denkt, haben wir seit 2010 mehr Freiheiten bekommen. Wir sind schon seit vielen Jahren auf dem europäischen Markt aktiv - aber eben lediglich als Nischenanbieter.
BTH Heimtex: Wie sehen diese neuen Freiheiten aus?
Fache: Es ist für mich, der bereits seit 2001 in der Mohawk-Gruppe arbeitet, und seit 1974 in der Branche ist, einer Revolution gleich gekommen. Unsere Teppichboden-Sparte sollte sich dem europäischen Markt anpassen. Das heißt, wir konnten eigene Produkte entwickeln in vier und fünf Meter Breite mit europäischen Farben und Strukturen. Also kurz: Das genaue Gegenteil von dem, was wir bis zu diesem Zeitpunkt getan hatten.
BTH Heimtex: Dafür brauchten Sie dann aber europäische Produktionsstätten wegen der unterschiedlichen Bahnenbreiten - in Amerika werden die Bahnen in Breiten von 3,66 und 4,57 m produziert - und der wesentlich kurzpoligeren Veloure, die in Europa gekauft werden.
Fache: Deswegen auch die Kooperation unter anderem mit Lano. Mittlerweile kommen nur noch die beiden Saxonys - also zwei der sechs Qualitäten - aus den USA. Vier werden bei Lano produziert. Alle sechs können wir in vier und fünf Meter Breite und mit europäischen Dessins anbieten. Darüber hinaus haben wir auch Teppichfliesen und Auslegeware (Raummaß). Das kommt alles aus den USA und wird von einem zweiten Lager in Genemuiden (Niederlande), nach England, Südeuropa, in die Türkei und nach Nordafrika vertrieben.
BTH Heimtex: Bisher war Mohawk in Deutschland vor allem als Nischenanbieter auf den Wohnbereich ausgerichtet...
Fache: ...das ist richtig und ändert sich gerade durch die neue Smart Strand-Kollektion. Zu den neuen Teppichböden, die wir präsentieren, sagen unsere Kunden in Deutschland: Endlich kommt ihr mit Produkten, die wir breit in den Markt bringen können. In Amerika haben die Smart Strand-Produkte binnen kurzer Zeit einen Anteil von 10 % im Teppichbodenmarkt für den Wohnbereich erobert. Das sind dort 200 Mio. m2. Aber wir haben auch eine große Kompetenz im Objektbereich: Das Mohawk-Kollektionsbuch ist mehr als 400 Seiten stark und auch online einsehbar. Einige Objektqualitäten, die wie die Smart Strand-Kollektion nach deutschen Ansprüchen entwickelt wurden, werden wir noch 2012 auf den Markt bringen.
BTH Heimtex: Produkte sind aber nicht alles. Um sich als Marke zu etablieren, gehört mehr dazu. Was planen Sie außerdem?
Fache: Mit Produkten fängt es aber an. Wieso wollen die Endkunden immer weniger Teppichboden? Das liegt nicht nur am Trend, an der Mode oder ist eine Frage der Generation. Es gab aus unserer Sicht schon lange nichts wirklich Neues mehr. Eine wirkliche Innovation bei Teppichboden war überfällig. Wir sind der Meinung, das ändern wir gerade.
BTH Heimtex: Das klingt selbstbewusst. Glauben Sie nicht, dass dieses Vorhaben ein langer Weg wird?
Fache: Das ist uns bewusst. Aber wir haben eine starke Gruppe im Rücken, die uns vertraut. Mohawk geht es wirtschaftlich sehr gut. Das gibt Spielraum für Entwicklung, Innovationen und neue Produkte. Und noch mal: Bei Smart Strand kommen wir nicht über den Preis, sondern über eine gute Story mit drei Argumenten: Weichheit, einfache Pflege sowie Nachhaltigkeit.
Mohawk Daten und Fakten
Horizon Europe Inc. (Mohawk Europe)
Kokostraat 10
NL-8281 JC Genemuiden
Telefon: +31 (0) 38 / 3 39 43 40
info@mohawk-europe.com
www.mohawk-europe.com
Verkaufs- und Marketingdirektor Westeuropa: Guy Fache
Vertrieb Deutschland: Bernhard Hagdorn
Vertrieb A und CH: Wolfgang Marchetti
Produkte: Tuftingbahnen- und Fliesenkollektionen für Wohn- und Objektbereich
Muttergesellschaft: Mohawk Industries, Inc.
Gegründet vor mehr als 130 Jahren in New York. Weltweit größter Hersteller von Bodenbelägen (Textil, Parkett, Laminat und Keramik). Zweigrößer Teppichbodenproduzent in den USA. Unter anderem gehört Unilin seit einigen Jahren zur Gruppe. Ziel des neuen Vorstandes der Gruppe, der seit einigen Jahren eine internationalerer Strategie verfolgt, ist es, dass die einzelnen Bereiche, die als eigenständige Gesellschaften agieren, stärker kooperieren, beispielsweise im Hotel-Segment.
Mitarbeiter: 34.000
Standorte: 100
Umsatz (2010): 5,3 Mrd. USD aus BTH Heimtex 05/12 (Wirtschaft)