Forbo: Marketingpartnerschaft mit Handel und Handwerk

Besser beraten, verkaufen und verlegen

Mit verbesserten Produkten und einer langfristig angelegten Marketingoffensive positioniert sich Forbo als Partner des Fachhandels. Im Rahmen einer Besichtigung der Produktionsstätten für Sauberlaufprodukte und Linoleumböden in den Niederlanden wurde BTH Heimtex das neue Konzept vorgestellt. Es zielt auf die Steigerung der Beratungs- und Verkaufskompetenz in den teilnehmenden Betrieben. Hinzu kommen durchdachte Serviceangebote und ein attraktiver Präsenter für den PoS, an dem auch die Linoleumböden mit der neuen Topshield 2-Ausrüstung ansprechend in Szene gesetzt werden.

Die Zahl allein beeindruckt: Seit 111 Jahren produziert Forbo Linoleumböden. Das bedeutet nicht nur eine ehrwürdige Tradition, sondern vor allem viel Erfahrung und Kompetenz. Die Schweizer mit deutscher Vertriebstochter in Paderborn fertigen insgesamt an sieben europäischen Standorten elastische und textile Bodenbeläge sowie Sauberlaufprodukte und unterhalten Verkaufsbüros in über 20 Ländern. Zuletzt hat man sich auch bei den angesagten Designbelägen von den Importen aus Asien emanzipiert und stellt die Allura-Kollektion nun komplett selber her, im niederländischen Coevorden.

Ebenfalls in den Niederlanden angesiedelt ist besagte Linoleumproduktion. Auch wenn sich der Herstellungsprozess im Laufe der Jahrzehnte kaum verändert hat, trifft man in Assendelft auf ein modernes Werk. "Wir verarbeiten kein Korkmehl, sondern nur Holzmehl", erklärte der Geschäftsführer von Forbo Flooring, Martin Thewes, bei der Besichtigung. "Das verbessert die Aufnahme der Farbpigmente. Und es verbessert die Stabilität. Das ist besonders in Krankenhäusern von Vorteil: Dort werden die Betten immer schwerer und die Last über schmale Rollen auf den Boden übertragen."

Der Kontinuität in der Produktion steht eine ständige Modernisierung des Designs gegenüber. Hier sieht man sich bei Forbo als Vorreiter und arbeitet mit jungen Designern zusammen die auf Basis eines Trendreports das Aussehen der Böden weiter entwickeln.

Topshield 2 schützt Linoleum vor Alltagsspuren

Damit die Optik auch möglichst lange erhalten bleibt, wurde die Oberflächenvergütung Topshield 2 entwickelt. Das wasserbasierte Produkt passt zu dem natürlichen Linoleumbelag mit seiner hervorragenden Ökobilanz.

Bereits 2005 hatte Forbo die erste Topshield-Generation vorgestellt. Sie half dabei, das Vorurteil gegenüber Linoleumböden zu entkräften, der umweltfreundliche Belag sei besonders empfindlich und pflegeintensiv. Bei der aktuellen Weiterentwicklung werden die aufgetragenen Schutzschichten durch doppelte UV-Licht-Vernetzung ausgehärtet und miteinander verbunden. Das Ergebnis sei eine extrem haltbare, aber dennoch flexible Verbindung.

Dank der neuen Ausrüstung sind die Beläge noch besser gegen Gehspuren, Absatzverstrichungen, Kratzer und Verschleiß geschützt. Das führt zu weniger Reklamationen beim Handwerker. Gleichzeitig benötigt Linoleum mit Topshield 2 aufgrund des geringeren Anschmutzverhaltens weniger Pflege und reduziert so die Unterhaltskosten. Eine Einpflege ist obsolet, aber partielles oder vollflächiges Refreshing ist möglich. Die antistatischen und bakteriostatischen Eigenschaften der Oberfläche bringen darüber hinaus Vorteile für die Raumhygiene. Mit diesen Argumenten empfehlen sich Linoleumböden von Forbo für den Einsatz im Gesundheitswesen und öffentlichen Einrichtungen, speziell im Bildungssektor. "Ich behaupte nicht, dass unser Linoleum mit Topshield 2 besser ist als PVC-Beläge", erklärte Martin Thewes. "Aber das Produkt hat in Bezug auf Reinigung sowie Anschmutz- und Kratzverhalten keine Nachteile."

Sauberlauf sorgt für Sicherheit

Noch länger halten Bodenbeläge, wenn erst gar kein Schmutz in das Gebäude getragen wird. Auch ein breites Sortiment von Sauberlauf-Produkten gehört zum Angebot von Forbo. Hergestellt werden sie ebenfalls in den Niederlanden, direkt gegenüber dem Linoleumwerk, in Krommenie.

Vor allem in öffentlichen und gewerblich genutzten Gebäuden spielt das Thema Sauberlauf eine Rolle. Hier kommen moderne Aktiv-Sauberlaufzonen zum Einsatz, eine Kombination aus feuchtigkeitsabsorbierenden Fasern und robusten Kratzgarnen mit Bürsteneffekt, die Schmutzpartikel von Schuhsolen und Radprofilen lösen. Schon auf einer Länge von etwa 4 m lassen sich so bis zu 80 % Schmutz und Feuchtigkeit auffangen, nach 6 m sind es 90 %. "Selbst bei der vorgeschriebenen Mindestlänge von 1,50 m ist bereits eine Reduktion um die Hälfte möglich", erklärte Marketingleiter Jens Puda.

Wie die Eingangszone auch immer beschaffen sein mag, die Sauberlauf-Kollektion Coral von Forbo bietet für jede Situation die passende Lösung. Das Angebot reicht von Lösungen für kurze und schmale Eingänge bis zu besonders effektiven Drei-Zonen-Lösungen. Bei Letzteren wird schon vor der Eingangstür der Grobschmutz festgehalten. Im Bereich hinter der Eingangstür erledigt der Sauberlauf seine Hauptaufgabe und verhindert das Eintragen von Schmutz und Nässe. Was jetzt noch an Feinschmutz und Restfeuchte übrig ist, wird schließlich in der dritten Zone im Inneren des Gebäudes abgefangen.

All das erledigen die Coral-Produkte nicht nur zuverlässig, sondern sie selbst sehen dabei auch noch gut aus. Ein breites Farbspektrum sorgt dafür, dass sich auch der oft vernachlässigte Sauberlauf harmonisch in die Gebäudegestaltung einfügt.

Marketingkonzept mit vier Elementen

Egal ob Linoleum oder Sauberlauf: Will man heute erfolgreich Bodenbeläge verkaufen, braucht es mehr als "nur" gute Produkte. Der Kunde will mit den wichtigen Informationen - also nüchternen Fakten - versorgt, aber auch emotional angesprochen werden. Dazu gehören sowohl ein ansprechend gestaltetes Verkaufsumfeld als auch eine kompetente Beratung. Um beides in Fachhandel und -handwerk zu stärken, startet Forbo eine Marketingoffensive, die als langfristige Partnerschaft mit den Kunden angelegt und vorerst bis ins Jahr 2015 projektiert ist.

Die drei Erfolgsfaktoren Kundenansprache, Beraterkompetenz und Verkaufsumfeld werden dabei mit vier Service- und Schulungs-Paketen bedient. "Perfekt ausgestattet" ist man mit der neuen Beratungsinsel. Versehen mit zahlreichen Mustern, aktuellen Verkaufshilfen und Informationen zu den Forbo-Kollektionen wird sie zum kommunikativen Beratungszentrum im Geschäft. Dabei ist es egal, ob sie aus Platzgründen an der Wand aufgestellt werden muss, oder mitten im Raum stehen kann - sie ist von allen Seiten her begehbar. "Gezielter Werben" lässt sich durch aufmerksamkeitsstarke Verkaufsaktionen, Anzeigenvorlagen, zielgruppengenaue Mailings etc., mit denen Forbo die Partner versorgt. "Erfolgreicher Verkaufen" kann man, wenn die Schulungen und Trainings absolviert wurden, mit denen die Potenziale im eigenen Verkaufsteam gefördert werden. Und "mehr Wissen" versprechen schließlich die Praxisseminare zu Verarbeitung, Reinigung und Pflege.

"Mit dem Konzept der Marketingpartnerschaft bieten wir dem Facheinzelhandel einen neuen, ganzheitlichen Verkaufsansatz für das Objektgeschäft im lokalen Netzwerk, also all jene Projekte, die nicht öffentlich ausgeschrieben werden", erläutert Marketingleiter Puda das Konzept. In einem ersten Schritt wurden 500 Betriebe für die neue Partnerschaft gewonnen, 500 weitere sollen folgen. Dabei ist die Initiative weit mehr als bloß ein weiterer Verkaufsständer und wird von der Zielgruppe im Handel auch so verstanden. Für einige Betriebe kam ein Einsatz der Beratungsinsel nicht in Frage, berichtete Puda. Aber sie hätten sich dennoch zur Teilnahme an dem Programm entschlossen, weil die übrigen Service- und Schulungsleistungen einfach überzeugten.

Forbo Daten und Fakten

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Fobo Flooring GmbH
Steubenstraße 27
33100 Paderborn
Tel.: 05251/18 03-0
Fax: 05251/18 03-200
www.forbo-flooring.de
info.germany@forbo.com

Geschäftsführer: Martin Thewes
Vertriebsleitung: Norbert Wurth
Marketingleitung: Jens Puda

Der Forbo-Konzern
Forbo International SA
Lindenstraße 8
CH-6341 Baar
www.forbo.com
Vorstandsvorsitzender: This E. Schneider
Umsatz: 1,7 Mrd. CHF
EBITDA: 208,5 Mio. CHF
EBIT: 158,8 Mio. CHF
Jahresüberschuss: 146,5 Mio. CHF
Mitarbeiter: 6.000

Geschäftsbereich Flooring Systems (Bodenbeläge)

Umsatz: 805,0 Mio. CHF
EBITDA: 142,8 Mio. CHF
EBIT: 117,6 Mio. CHF
Investitionen 2011: 22 Mio. CHF
Mitarbeiter: 2.700
-12 Produktionsgesellschaften in 6 Ländern
-Vertriebsgesellschaften in 20 Ländern aus BTH Heimtex 06/12 (Wirtschaft)