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Ideal gewinnt mit Stabilität und neuen Produkten Vertrauen zurück
In der Teppichboden-Division der Beaulieu International Group (B.I.G.) hat sich viel getan. Beleg dafür ist eine Geschichte, die D/A/CH-Vertriebsleiter Guy Hoste erzählt: Einige Wochen zuvor hatte man die neuen Musterständer für das Coupon-Geschäft nach Deutschland geschickt. Prompt kam ein Anruf von einem großen deutschen Filialisten: "Sind das wirklich Qualitäten von Euch? Das kann doch nicht Beaulieu sein!"
Über solche Reaktionen freut sich Hoste zusammen mit General Manager und Divisionsdirektor Yves Bonne und Marketingleiter Emmanuel Lioen natürlich. Denn die drei arbeiten bereits seit längerer Zeit daran, dass ihr Unternehmen im deutschen Markt anders wahrgenommen wird als in der Vergangenheit.
Nach außen wirkt natürlich zuerst der neue Name Ideal, unter dem die Tufting-Division seit zwei Jahren auftritt. Aber jetzt streift man auch das Image eines Massenanbieters mehr und mehr ab, der nur auf Menge setzt und dabei Qualität und Service vernachlässigt. "Dazu sind wir heute in der Lage, weil wir in den vergangenen fünf Jahren unsere Hausaufgaben gemacht haben", sagt Yves Bonne. Er spricht die enormen und schmerzhaften Kapazitätsreduzierungen an sowie die damit einhergegangenen Anpassungen bei Qualitäten, Lagerkapazitäten und Maschinen. Was nicht rentabel gewesen sei, habe man eingestellt. "Das nimmt uns heute den Volumendruck und wir können sehr viel flexibler agieren", ergänzt Guy Hoste.
Umsätze vom Baumarkt in den Großhandel verlagert
Das ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg. Denn natürlich weiß auch der Vertriebsleiter, dass der Markt für Teppichboden in Deutschland, Österreich und der Schweiz schrumpft: "Das merke ich ganz konkret bei unseren Absatzmengen in Deutschland." Trotzdem steigern Guy Hoste und sein Team nach eigenen Angaben die Umsätze beträchtlich und sogar stärker als gedacht. "Dafür hat das ganze Team auch viel getan", lobt er seine acht Reisenden in der Region D/A/CH.
Ganz gezielt hat Ideal den Anteil von Discountern und Baumärkten am Umsatz in Deutschland auf unter 50 % reduziert. In der Vergangenheit war man hier traditionsgemäß stark aufgestellt, aber die Reduzierung soll sogar noch weitergehen, versichert Hoste. Parallel dazu habe sich der Anteil des Großhandels am Gesamtumsatz mehr als verdoppelt. Das seien stabile Verkäufe, keine Aktionen.
"Wir produzieren heute mehr Produkte, die auf dem deutschen Markt gefragt sind", erklärt Hoste den Erfolg der neuen Unternehmensstrategie. Das sind Polyamid-Qualitäten, deren Preis-Leistungs-Verhältnis im guten Mittelfeld liegt. "Damit haben wir beim Großhandel das Vertrauen dann doch schneller zurückgewonnen und Fuß gefasst, als ich es erwartet hatte", freut sich Hoste.
Coupon-Geschäft ausgebaut
Langsam ändere sich das Image von Ideal als reinem Lieferanten von Polypropylen-Schlingen. Dieser Teil des Produktportfolios sei zwar immer noch wichtig, bilde aber heute nicht mehr als 40% der Absatzmenge. "Mehr und mehr Händler, die früher Rollen von uns bekommen haben, merken, dass wir uns verändert haben und testen Ideal im Coupon-Geschäft mit Polyamid-Ware", sagt Guy Hoste auch im Hinblick auf den deutschen Großhandel.
"Wir sind einfach nicht mehr Beaulieu von früher. Mit dem neuen Namen Ideal, unter dem wir schon immer auf dem englischen Markt aufgetreten sind, haben wir auch unsere Mentalität geändert", beschreibt General Manager Yves Bonne. Das gelte für die Produktion genauso wie für den Innendienst, das Marketing und den Vertrieb. Das Motto lautet: "Wir schreiben Service groß".
Um die Kunden in Deutschland passgenau zu bedienen, sei Ideal ehrlicher, offener und geradliniger geworden. "Das Vertrauen des Marktes ist das Wichtigste. Wenn man das nicht hat, helfen auch die besten Produkte nichts", sagt Bonne.
Früher habe man beispielsweise möglichst wenig technische Informationen über die Produkte herausgegeben. "Wir hatten Angst, dass uns die Kunden auf die Eigenschaften festnageln würden", erzählt Emmanuel Lioen. Heute ist es genau umgekehrt: "Kein Produkt verlässt mehr unsere Hallen ohne technisches Datenblatt. Wir sagen, was unsere Produkte können und zeigen, dass die Eigenschaften auch getestet und offiziell bestätigt sind. Das machen wir, weil wir stolz sind auf unsere Qualitäten", unterstreicht der Marketingleiter die neue Philosophie.
Gute Gründe für Teppichboden
Ein konkreter Ausdruck dieses Mentalitätswandels ist ein Flyer, der auf keiner Lieferung von Ideal mehr fehlt. "TeppichbodenSelbstverständlich!", steht dort zu lesen. Das kleine Faltblatt fasst die Vorteile des textilen Belags zusammen: "6 gute Gründe Teppichboden zu wählen".
Vertriebsleiter Guy Hoste nennt ein weiteres Beispiel: Früher habe der Innendienst ungern einen konkreten Liefertermin gegeben. Heute machten die Mitarbeiter feste Zusagen, die verbindlich sind. Coupons beispielsweise, die auch für den Großhandel gemacht werden, liefert Ideal nach Deutschland innerhalb von sechs Tagen. Das sei heute eine Selbstverständlichkeit bei der Auftragsannahme, versichert Hoste. Ihm sei klar, dass die deutsche Industrie schneller ist. "Wir halten aber unsere Zusagen."
Aus Kunden-Feedback werden Verbesserungen
Heute legt Ideal außerdem großen Wert auf Feedback von seinen Kunden. Seit einigen Jahren werden regelmäßig Befragungen und Kundenzufriedenheitsanalysen durchgeführt, beispielsweise zu Produkten, Service, Organisation und Außendarstellung/Marketing. "Das machen wir, um uns intern bedarfsorientierter aufzustellen und um schneller und schlagkräftiger zu werden", erklärt Emmanuel Lioen die Zielsetzung. Die Ergebnisse werden zusammen mit den jeweils zuständigen Mitarbeitern analysiert und kundenspezifisch Arbeitsabläufe optimiert. "Wir schauen uns genau an, was für jeden einzelnen Kunden wichtig ist und verbessern uns sozusagen von innen nach außen", sagt Guy Hoste.
Ein Ergebnis der Analysen war auch, dass sich die einzelnen Divisionen der B.I.G.-Gruppe stärker vernetzen könnten, berichtet Yves Bonne. Das forciere der neue CEO Geert Roelens. Mittlerweile helfe man sich gegenseitig im Markt, tausche sich aus und stärke auf diese Weise die Wahrnehmung der Gruppe als starken Lieferanten, der von Teppichboden und Nadelvlies über CV und LVT bis zu Laminat und Parkett ein sehr breites Angebot an Bodenbelägen habe, das sich gut ergänze. "Das ist ja eigentlich ein einfaches Prinzip. Aber erst jetzt sind wir soweit und leben es", sagt Guy Hoste.
Mittlerweile seien einige Aufgabenstellungen auf Gruppenebene angesiedelt, um Doppelaktivitäten zu reduzieren, berichtet Yves Bonne. Neu gegründet wurde beispielsweise die Abteilung Research, Engineering und Design (RED). Sie fungiere als übergeordnetes Kompetenz- und Informationscenter unter anderem in Sachen Technologie, Trendscouting, Messegeschehen, Beschaffung und Marktanalysen.
Auf dieser Basis wird man in Zukunft aufbauen, Schritt für Schritt, wohl überlegt und behutsam, verspricht Bonne. In der Beaulieu International Group werde es keine Revolution geben, sondern eine Evolution.
Ideal NV
Boffonstraat 3
8710 Wielsbeke, Belgien
Tel.: +32 (0) 56 / 6 76-611
Fax: +32 (0) 56 / 6 76-893
www.bintg-ideal.com
General Manager : Yves Bonne
Vertrieb DACH: Guy Hoste
Marketing: Emmanuel Lioen
Muttergesellschaft: B.I.G.- Beaulieu International Group
Markennamen: Carus, Ideal
Produkte: Getuftete Teppichböden für den Wohn- und (Semi)-Objektbereich aus BTH Heimtex 09/12 (Wirtschaft)
Offener, ehrlicher, geradliniger
Seit zwei Jahren firmiert die Tufting-Division der Beaulieu International Group (B.I.G) unter Ideal. Den neuen Namen verbinden die Verantwortlichen in Wielsbeke mit Stabilität, Service sowie einem neuen Produkt- und Preismix. Vor allem aber gewinne Ideal Vertrauen zurück im deutschen Markt. Wie die Verantwortlichen das schaffen? Man habe nicht nur einen neuen Namen; das Team habe auch eine neue Mentalität und fahre eine klare Vertriebspolitik.In der Teppichboden-Division der Beaulieu International Group (B.I.G.) hat sich viel getan. Beleg dafür ist eine Geschichte, die D/A/CH-Vertriebsleiter Guy Hoste erzählt: Einige Wochen zuvor hatte man die neuen Musterständer für das Coupon-Geschäft nach Deutschland geschickt. Prompt kam ein Anruf von einem großen deutschen Filialisten: "Sind das wirklich Qualitäten von Euch? Das kann doch nicht Beaulieu sein!"
Über solche Reaktionen freut sich Hoste zusammen mit General Manager und Divisionsdirektor Yves Bonne und Marketingleiter Emmanuel Lioen natürlich. Denn die drei arbeiten bereits seit längerer Zeit daran, dass ihr Unternehmen im deutschen Markt anders wahrgenommen wird als in der Vergangenheit.
Nach außen wirkt natürlich zuerst der neue Name Ideal, unter dem die Tufting-Division seit zwei Jahren auftritt. Aber jetzt streift man auch das Image eines Massenanbieters mehr und mehr ab, der nur auf Menge setzt und dabei Qualität und Service vernachlässigt. "Dazu sind wir heute in der Lage, weil wir in den vergangenen fünf Jahren unsere Hausaufgaben gemacht haben", sagt Yves Bonne. Er spricht die enormen und schmerzhaften Kapazitätsreduzierungen an sowie die damit einhergegangenen Anpassungen bei Qualitäten, Lagerkapazitäten und Maschinen. Was nicht rentabel gewesen sei, habe man eingestellt. "Das nimmt uns heute den Volumendruck und wir können sehr viel flexibler agieren", ergänzt Guy Hoste.
Umsätze vom Baumarkt in den Großhandel verlagert
Das ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg. Denn natürlich weiß auch der Vertriebsleiter, dass der Markt für Teppichboden in Deutschland, Österreich und der Schweiz schrumpft: "Das merke ich ganz konkret bei unseren Absatzmengen in Deutschland." Trotzdem steigern Guy Hoste und sein Team nach eigenen Angaben die Umsätze beträchtlich und sogar stärker als gedacht. "Dafür hat das ganze Team auch viel getan", lobt er seine acht Reisenden in der Region D/A/CH.
Ganz gezielt hat Ideal den Anteil von Discountern und Baumärkten am Umsatz in Deutschland auf unter 50 % reduziert. In der Vergangenheit war man hier traditionsgemäß stark aufgestellt, aber die Reduzierung soll sogar noch weitergehen, versichert Hoste. Parallel dazu habe sich der Anteil des Großhandels am Gesamtumsatz mehr als verdoppelt. Das seien stabile Verkäufe, keine Aktionen.
"Wir produzieren heute mehr Produkte, die auf dem deutschen Markt gefragt sind", erklärt Hoste den Erfolg der neuen Unternehmensstrategie. Das sind Polyamid-Qualitäten, deren Preis-Leistungs-Verhältnis im guten Mittelfeld liegt. "Damit haben wir beim Großhandel das Vertrauen dann doch schneller zurückgewonnen und Fuß gefasst, als ich es erwartet hatte", freut sich Hoste.
Coupon-Geschäft ausgebaut
Langsam ändere sich das Image von Ideal als reinem Lieferanten von Polypropylen-Schlingen. Dieser Teil des Produktportfolios sei zwar immer noch wichtig, bilde aber heute nicht mehr als 40% der Absatzmenge. "Mehr und mehr Händler, die früher Rollen von uns bekommen haben, merken, dass wir uns verändert haben und testen Ideal im Coupon-Geschäft mit Polyamid-Ware", sagt Guy Hoste auch im Hinblick auf den deutschen Großhandel.
"Wir sind einfach nicht mehr Beaulieu von früher. Mit dem neuen Namen Ideal, unter dem wir schon immer auf dem englischen Markt aufgetreten sind, haben wir auch unsere Mentalität geändert", beschreibt General Manager Yves Bonne. Das gelte für die Produktion genauso wie für den Innendienst, das Marketing und den Vertrieb. Das Motto lautet: "Wir schreiben Service groß".
Um die Kunden in Deutschland passgenau zu bedienen, sei Ideal ehrlicher, offener und geradliniger geworden. "Das Vertrauen des Marktes ist das Wichtigste. Wenn man das nicht hat, helfen auch die besten Produkte nichts", sagt Bonne.
Früher habe man beispielsweise möglichst wenig technische Informationen über die Produkte herausgegeben. "Wir hatten Angst, dass uns die Kunden auf die Eigenschaften festnageln würden", erzählt Emmanuel Lioen. Heute ist es genau umgekehrt: "Kein Produkt verlässt mehr unsere Hallen ohne technisches Datenblatt. Wir sagen, was unsere Produkte können und zeigen, dass die Eigenschaften auch getestet und offiziell bestätigt sind. Das machen wir, weil wir stolz sind auf unsere Qualitäten", unterstreicht der Marketingleiter die neue Philosophie.
Gute Gründe für Teppichboden
Ein konkreter Ausdruck dieses Mentalitätswandels ist ein Flyer, der auf keiner Lieferung von Ideal mehr fehlt. "TeppichbodenSelbstverständlich!", steht dort zu lesen. Das kleine Faltblatt fasst die Vorteile des textilen Belags zusammen: "6 gute Gründe Teppichboden zu wählen".
Vertriebsleiter Guy Hoste nennt ein weiteres Beispiel: Früher habe der Innendienst ungern einen konkreten Liefertermin gegeben. Heute machten die Mitarbeiter feste Zusagen, die verbindlich sind. Coupons beispielsweise, die auch für den Großhandel gemacht werden, liefert Ideal nach Deutschland innerhalb von sechs Tagen. Das sei heute eine Selbstverständlichkeit bei der Auftragsannahme, versichert Hoste. Ihm sei klar, dass die deutsche Industrie schneller ist. "Wir halten aber unsere Zusagen."
Aus Kunden-Feedback werden Verbesserungen
Heute legt Ideal außerdem großen Wert auf Feedback von seinen Kunden. Seit einigen Jahren werden regelmäßig Befragungen und Kundenzufriedenheitsanalysen durchgeführt, beispielsweise zu Produkten, Service, Organisation und Außendarstellung/Marketing. "Das machen wir, um uns intern bedarfsorientierter aufzustellen und um schneller und schlagkräftiger zu werden", erklärt Emmanuel Lioen die Zielsetzung. Die Ergebnisse werden zusammen mit den jeweils zuständigen Mitarbeitern analysiert und kundenspezifisch Arbeitsabläufe optimiert. "Wir schauen uns genau an, was für jeden einzelnen Kunden wichtig ist und verbessern uns sozusagen von innen nach außen", sagt Guy Hoste.
Ein Ergebnis der Analysen war auch, dass sich die einzelnen Divisionen der B.I.G.-Gruppe stärker vernetzen könnten, berichtet Yves Bonne. Das forciere der neue CEO Geert Roelens. Mittlerweile helfe man sich gegenseitig im Markt, tausche sich aus und stärke auf diese Weise die Wahrnehmung der Gruppe als starken Lieferanten, der von Teppichboden und Nadelvlies über CV und LVT bis zu Laminat und Parkett ein sehr breites Angebot an Bodenbelägen habe, das sich gut ergänze. "Das ist ja eigentlich ein einfaches Prinzip. Aber erst jetzt sind wir soweit und leben es", sagt Guy Hoste.
Mittlerweile seien einige Aufgabenstellungen auf Gruppenebene angesiedelt, um Doppelaktivitäten zu reduzieren, berichtet Yves Bonne. Neu gegründet wurde beispielsweise die Abteilung Research, Engineering und Design (RED). Sie fungiere als übergeordnetes Kompetenz- und Informationscenter unter anderem in Sachen Technologie, Trendscouting, Messegeschehen, Beschaffung und Marktanalysen.
Auf dieser Basis wird man in Zukunft aufbauen, Schritt für Schritt, wohl überlegt und behutsam, verspricht Bonne. In der Beaulieu International Group werde es keine Revolution geben, sondern eine Evolution.
Ideal - Daten und Fakten
Ideal NV
Boffonstraat 3
8710 Wielsbeke, Belgien
Tel.: +32 (0) 56 / 6 76-611
Fax: +32 (0) 56 / 6 76-893
www.bintg-ideal.com
General Manager : Yves Bonne
Vertrieb DACH: Guy Hoste
Marketing: Emmanuel Lioen
Muttergesellschaft: B.I.G.- Beaulieu International Group
Markennamen: Carus, Ideal
Produkte: Getuftete Teppichböden für den Wohn- und (Semi)-Objektbereich aus BTH Heimtex 09/12 (Wirtschaft)