Repac: Interview mit Geschäftsführer Rüdiger Timm und Verkaufsleiter Jan-Stefan Rohde

"Zubehör vom Boden abkoppeln und mehr Auswahl bieten"

ParkettMagazin: Sie haben das Unternehmen Repac auf eine breitere Produktbasis gestellt und sind damit noch nicht am Ende.

Rüdiger Timm: Mit dem Konzept, Profile, Leisten, Dämmunterlagen, Malerzubehör und nun Designvinylboden anzubieten, sind wir erfolgreich gewachsen. Deshalb mussten wir auch unseren Vertrieb verstärken.

PM: Auch die Lagerkapazität erhöhen?

Timm: Verfügbarkeit ist für den Fachhändler wichtig. Er kann bei uns sein Einkaufsvolumen bündeln, braucht nur einen Partner und kann entsprechend kalkulieren. Unser Produktsortiment hat im Handel sonst keiner, das ist unser Alleinstellungsmerkmal. Im Fachhandel sind wir wohl Marktführer. Dekorunion, Fachhandelsring, Südbund und viele unabhängige Fachhändler gehören zu unseren Kunden. Wir liefern bis Österreich, Tschechien, Belgien, Niederlande, Skandinavien, weniger nach Osteuropa, obwohl Made in Germany dort einen hohen Stellenwert hat.

PM: Ihr großes Zukunftsprojekt ist der Designboden?

Timm: Vor zwei Jahren sind wir mit Zubehör für Designbeläge gestartet. Jetzt haben wir zu unserem Zubehör auch den Boden im Vertrieb. Dass Mflor uns für den Deutschlandvertrieb gewählt hat, zeigt unsere Stellung im Markt. Wir haben eine gute Kundenbindung. Nachdem unsere Vertriebsleute geschult wurden, sind wir seit Anfang März 2012 mit Designbelägen präsent. Damit wollen wir in drei bis fünf Jahren eine Umsatzverdoppelung erreichen.

PM: Sie setzen dabei vor allem auf Ihren Außendienst?

Jan-Stefan Rohde: Ein austauschbares Produkt muss man mit sehr viel Service verkaufen. Das honoriert der Fachhandel. Dort hat man es in der Regel auch mit einem Familienunternehmer zu tun. Sympathie, Nachhaltigkeit und Verlässlichkeit spielen eine große Rolle. Das alles muss man sich erarbeiten.

Timm: Unsere Stärke ist das intensive Marketing. Nehmen wir beispielsweise Dämmunterlagen. Man kann jeden Quadratmeter nur einmal verkaufen, entweder für einen oder für sechs Euro. Da haben wir Varianten, die auf den Nutzen des Kunden zugeschnitten sind und auf der Produkttafel so erklärt werden, dass der Handel höherwertig verkaufen kann.

PM: Wie sehen Sie die Entwicklung bei Leisten?

Timm: Der Trend geht weg von geschwungenen zu geraden Formen, da bieten wir ein breites Sortiment mit hoher Programmtiefe. Unser Wettbewerber bei Sockelleisten ist der Parkett- oder Laminatlieferant, und der hat meist ein eingeschränktes Programm.

Rohde: Wir sind dafür, dass sich ein Händler im Zubehörbereich vom Boden abkoppelt und eine breitere Auswahl bietet. Dekorgleichheit ist eine Bevormundung des Konsumenten, wenn ihm keine weitere Auswahl gezeigt wird. Vielleicht würde er ja eine wertvollere Leiste kaufen. Außerdem kann eine unifarbene Leiste mehr Dekore abdecken und ist moderner.

PM: Was ist bei Profilen den Trend?

Rohde: Früher war eine Bodenschiene funktional, heute muss sie auch schön sein. Der elegante Abschluss unterstreicht die Wertigkeit des Bodens. Gold wird weniger, Edelstahl wird mehr gesucht. Der Produzent muss dem Handel Trendlösungen anbieten. Gelebt wird der Trend letztendlich vom Markt. Aber der Markt sucht händeringend nach Mehrwertprodukten. Da liegt die bessere Rendite. Wir gehen dem Markt entgegen und begleiten die Produkte.

Timm: Bei Bodenbelagsprofilen läuft der Löwenanteil über gebürs-tete Edelstahloptik, Holzoptiken haben einen Anteil von 20 %. Ein Metallprofil dient eben besser der optischen Abgrenzung, wo unterschiedliche Bodenbeläge aneinander stoßen. Darüber hinaus sind Vinylböden unsere Lokomotive bei der Entwicklung im Profilbereich. Beim Designbelag muss ich nicht solche Dehnungsfugen wie beim Parkett einhalten, deshalb kann das Profil filigraner sein. Das gilt wegen der niedrigen Belagshöhe auch bei Treppenkanten. Dazu verkaufen wir für die Beratung einen Treppenpräsenter und haben schon 800 davon im Markt plaziert.

PM: Verraten Sie uns weitere aktuelle Neuentwicklungen?

Timm: Es wird weiße Bodenprofile für den Wohnbereich geben, passend etwa zu weißen Türen. In allen Formen als Übergangs-, Abschlussprofil, Treppenwinkel und zum Kleben, Klicken oder Schrauben.

PM: Ist die Farbe Weiß am Boden nicht sehr empfindlich?

Timm: Mit der Belastbarkeit haben wir keine Sorge. Wir nutzen eine kombinierte Technik aus der Fensterherstellung, bei der das Profil in zwei Phasen pulverbeschichtet und foliert wird. Ein solches Profil kann man genauso reinigen wie den Boden. Dank dieser Pulverbeschichtung sind wir auch die Einzigen, die bei zweiteiligen Schraubprofilen eine Holzoptik mit farbigen Schrauben anbieten können.

PM: Wo sehen Sie Repac in den kommenden Jahren?

Timm: Wir verstehen uns als Marke für den Fachhandel, nicht für den Endkunden. Um unsere Position zu festigen, brauchen wir gute Leute. Als Familienunternehmen achten wir Werte wie Nachhaltigkeit, Respekt und Authentizität. Neben einer betrieblichen Alterversorgung bieten wir jetzt in regelmäßigen Abständen Gesundheitstage an. Wir haben traditionell eine geringe Krankenquote, aber wenn wir uns wünschen, dass die Mitarbeiter mit Mitte 60 noch fit sind, muss man Mitte 30 damit anfangen, sie entsprechend zu schulen. aus Parkett Magazin 04/12 (Wirtschaft)