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Interview mit Burkhard Lehmann, Vertriebsleiter Zentraleuropa bei Moduleo
BTH Heimtex: Herr Lehmann, wieso haben die Verantwortlichen bei IVC entschieden, eine eigenständige Gesellschaft für Moduleo in Deutschland zu gründen. Andere ausländische Unternehmen sehen diesen Schritt als nicht notwendig an.
Burkhard Lehmann: Das ist von vorn herein ein wichtiger Teil der strategischen Ausrichtung gewesen. Um im zentraleuropäischen Markt erfolgreich zu sein, ist diese Präsenz notwendig; im Hinblick auf die veränderte Marktsituation im Verlauf der vergangenen zwei bis vier Jahre im Segment der Designbeläge zudem zeitgemäß. Mit der Gründung der Gesellschaft zeigen wir, dass wir langfristige Pläne in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben und wir Moduleo zur Marke machen wollen.
Wir möchten nah am Kunden sein - und der Kunde verlangt diese Nähe auch. Der Showroom bietet die Möglichkeit, Kunden in ein tolles Ambiente einzuladen an einem zentral gelegenen Ort in Deutschland. Wir werden unsere Handelspartner hierher einladen, Events veranstalten und Schulungen durchführen. Die Wege werden kürzer, die Kommunikation einfacher und die Kundenbindung deutlich effektiver.
BTH Heimtex: Sitzen hier denn auch die Mitarbeiter des Innendienstes?
Lehmann: Der komplette Service rund um Moduleo für die Region D/A/CH findet hier statt, inklusive Musterlager. Wer bei uns anruft, dem helfen unsere Mitarbeiter des Innendienstes von hier aus. Insgesamt zählt die Moduleo-Mannschaft 11 Leute. Neben den beiden Innendienst-Mitarbeitern haben wir Außendienstler für Norddeutschland, Ostdeutschland, Bayern, Baden-Württemberg, zwei für Nordrhein-Westfalen plus jeweils einen für Österreich und die Schweiz. Drei von ihnen sind IVC-Leute, die Moduleo zusätzlich vertreiben. Die übrigen sechs haben wir neu eingestellt. Sie kommen aus dem Bereich Designbeläge.
BTH Heimtex: Sie selbst kennen sich ebenfalls in diesem Segment aus, haben viele Jahre für einen großen der Branche gearbeitet. Heute gibt es auf dem deutschen Markt geschätzt bis zu 40 Anbieter von Designbelägen. IVC produziert seit kurzem eigene, marktreife Designbeläge. Wo sehen Sie die Vorteile Ihrer eigenen Produkte im Vergleich zum vielfältigen sonstigen Angebot?
Lehmann: Die hohe Dimensionsstabilität unserer Produkte erreichen wir durch die Einarbeitung von zwei Lagen Glasvlies. Damit sind Schrumpfungen und Verformungen so gut wie ausgeschlossen. Zudem machen wir von den Dekorfilmen bis zum fertigen Produkt alles selbst in Avelgem. Wir sind zu 100% unabhängig.
Und der Standort in Belgien hat große Vorteile. Er ist nur etwa 200km entfernt von der deutschen Grenze. Das versetzt uns in die Lage, schnell und flexibel zu liefern und eine hohe Warenverfügbarkeit zu garantieren. Das ist ein großer Unterschied zu 85 bis 90% aller Anbieter in diesem Segment. Die lassen ihre Ware in Fernost produzieren. Das bedeutet lange Lieferzeiten. Auch ökologisch bietet unsere Produktion Vorteile. Wir verwenden 40% recyceltes Material innerhalb der Produktion, haben niedrige CO-Emissionen. Im Januar 2012 bauen wir obendrein drei Windkraftanlage auf dem Werksgelände.
BTH Heimtex: In welchem Produktionsverfahren stellt Moduleo Designbeläge her?
Lehmann: Es ist ein patentiertes Herstellungsverfahren. Wir stellen Mutterrollen her in unserem benachbarten CV-Werk. Die gehen dann rüber ins LVT-Werk und werden dort in einem Kalander-Verfahren fertiggestellt und zugeschnitten.
BTH Heimtex: Die ersten Kontingente sind produziert, ausgeliefert und bereits verlegt. In welcher Art von Objekten wurden sie installiert?
Lehmann: Zum Beispiel in Fitnessstudios, im Wohnungsbau, in Alten- und Pflegeheime sowie im privaten Bereich.
BTH Heimtex: Gibt es schon Rückmeldungen in Bezug auf das Verhalten des Belags unter Benutzung?
Lehmann: Es gibt keinerlei Beanstandungen. Die Ware funktioniert einwandfrei. Die Verleger sagen uns, dass sich der Belag leicht und reibungslos verlegen lässt. Zudem haben die Moduleo-Beläge alle Produkt-Tests mit Bravour bestanden und verfügen über sämtlichen erforderlichen Zertifikate.
BTH Heimtex: Welche Segmente sind für Sie wichtig?
Lehmann: Wir bearbeiten Healthcare, Retail, Hotel und Leisure sowie Office - alle mit der gleichen Intensität.
BTH Heimtex: Wie schätzen Sie die Marktanteile von Designbelägen zur vollflächigen Verklebung im Vergleich zu Klick-Produkten ein?
Lehmann: Das Verhältnis sehen ich bei 85zu 15.
BTH Heimtex: Sehen Sie auch Potenzial für Designbeläge im Wohnbereich?
Lehmann: Ja. Die Wahrscheinlichkeit, dass es deutlich Zuwächse im Privatbereich gibt, sehen wir als sehr hoch an - besonders bei der Klickvariante. In den eigenen vier Wänden gewinnen Designbeläge an Popularität. Denn der Endverbraucher sieht das Produkt immer öfter in öffentlichen Gebäuden. Er ist neugierig geworden und fragt sich, was die Designplanke für ein Belagstyp ist.
BTH Heimtex: Welchen Belagsarten werden Designbeläge am meisten Marktanteile nehmen?
Lehmann: Im Wohnbereich, denke ich, wird Laminat am stärksten verlieren, wenn Designbeläge beim Endkunden bekannt sind. Aber auch Teppichboden, Parkett und keramische Fliesen werden unter Druck geraten.
BTH Heimtex: Wenn Marktvolumen und Anbieterzahl wachsen wie bisher, besteht die Gefahr, dass der Preis stärker unter Druck gerät und eine Spirale nach unten entsteht. Wir hoch schätzen Sie diese Gefahr ein?
Lehmann: Ich kann nur hoffen, dass alle in diesem Bereich handelnden Akteure eine gewisse Preisstabilität in den Vordergrund stellen. Wenn immer mehr Akteure in einen Markt kommen, besteht immer die Gefahr, dass die Preise fallen.
Auf der anderen Seite kann heute niemand mit Sicherheit sagen, wie sich die Kosten für Rohstoffe, Energie, Logistik und Transport entwickeln werden. Alle diese Faktoren spielen für die gesamte Preisentwicklung eine elementare Rolle.
BTH Heimtex: Sind Phthalate, also Weichmacher, bei Ihnen ein Thema. Wird Ihr Außendienst damit konfrontiert?
Lehmann: Nach unseren Erfahrungen gibt es da momentan keine Diskussion. Wie gesagt, wir haben alle Zertifikate. Alle unsere Beläge sind getestet und können überall verlegt und vertrieben werden.
BTH Heimtex: Über welche Vertriebskanäle gehen Sie in den Markt?
Lehmann: Wir legen einen ganz klaren Fokus auf den klassischen Bodenbelagsgroßhandel. Darüber hinaus sind wir im Retail-Bereich im Key-Account-Geschäft tätig. Unsere Außendienst-Mannschaft weckt den Bedarf bei den Entscheidern, gewinnt Objekte und wickelt sie gemeinsam mit unseren Großhandelspartnern ab. Wie man das von der IVC-Gruppe kennt, schreibt auch Moduleo Großhandelstreue sehr groß.
BTH Heimtex: Mit welchen Großhändlern werden Sie zusammenarbeiten?
Lehmann: Sowohl mit regional als auch mit bundesweit aufgestellten. Wir werden eine selektive Vertriebsstrategie im Großhandelsgeschäft verfolgen. Wir streben partnerschaftliche Zusammenarbeit an, in der man sich für einander engagiert. Unser Ziel ist es, unsere Kunden langfristig an uns zu binden. Das erreichen wir mit einer offenen und klaren Vertriebsstrategie und damit, der Problemlöser zu sein für alle Bedarfe und Fragen im Segment Designbeläge.
BTH Heimtex: Treten Sie ausschließlich mit der Marke Moduleo auf und machen kein Industriegeschäft für andere Anbieter bzw. Privat-Label-Produktion?
Lehmann: Wir arbeiten ausschließlich unter der Marke Moduleo. Denn diese wollen wir als starke Marke etablieren.
BTH Heimtex: Ihr neues Werk in Avelgem hat eine Kapazität von bis zu 12Mio. m2. Sie reicht aus, um heute den gesamten zentraleuropäischen Bedarf zu decken. In Bezug auf die angesprochene, negative Preisspirale: Sägen Sie nicht auf dem Ast, auf dem Sie sitzen wollen?
Lehmann: Nein. Wenn wir die 10 bis 12Mio.m2 erreicht haben, wird diese Menge für alle Märkte weltweit produziert und nicht ausschließlich für den zentraleuropäischen. Sie können aber davon ausgehen, dass wir in der D/A/CH-Region Menge machen werden.
Außerdem dürfte der Markt in drei bi vier Jahren doppelt so groß sein wie heute. Die größeren Mengen wären also nicht der Auslöser für eine Preisspirale nach unten.
BTH Heimtex: In diesem wachsenden Markt haben Sie sich und Ihrer Mannschaft sicherlich Absatz- und Umsatzziele gesteckt?
Lehmann: Wir versuchen mit guten Produkten, gutem Service sowie mit interessanter Preis- und Margengestaltung am Markt aufzutreten. Wir wollen in 12 bis 18 Monaten unter den ersten fünf, sechs etablierten Designbodenbelagsanbietern sein. Dabei geht es um deutlich mehr als um den Preis. Für mich ist für das Erreichen dieses Ziels wichtig, dass wir als Industrieunternehmen Dienstleistungen in der Aquise übernehmen können, die dann in der Mehrwertkette abgespult werden. Wir erreichen den Entscheider: Bauherren, Architekten und Innenarchitekten.
Zudem treten wir professionell im Marketing auf. Wir zeigen Präsenz in den Fachzeitschriften, sind auf Messen sowie Hausmessen und stellen auch unseren Kunden und Handelspartnern Marketing-Unterstützung zur Verfügung. Auch die Lieferzuverlässigkeit ist für uns sehr wichtig.Für diese Versprechen stehen ich und das ganze Moduleo-Team. In zwei bis drei Jahren möchte ich ein etablierter verlässlicher Partner im Markt für Designbeläge sein.
BTH Heimtex: Plant IVC in anderen Ländern weitere eigenständige Gesellschaften zu gründen?
Lehmann: In Großbritannien ist im April die zweite eigenständige Gesellschaft gegründet worden. Andere können durchaus folgen. Denn neben dem deutschen und dem englischen Markt sind auch der französische, niederländische und amerikanische Designbelagsmarkt interessant.
Moduleo GmbH
Reisholzer Werftstraße 33
40589 Düsseldorf
Tel.: 0211/59 89 30 00
Fax: 0211/59 89 30 01
info@moduleo.de
www.moduleo.de
Muttergesellschaft: IVC-Group, Belgien
Vertriebsleiter Zentral-Europa: Burkhard Lehmann
Verkaufsleiter Deutschland: Wolfgang Bretag
Gründung: 2012
Mitarbeiter: 2 Innendienst, 9 Außendienst in Deutschland, Österreich und Schweiz
Produkte: Designbeläge (kalandrierte, heterogene PVC-Beläge) mit 0,55- und 0,40 mm-Nutzschicht zur vollflächigen Verklebung sowie mit Klicksystem für den Wohn- und Objektbereich aus eigener Produktion am Standort im belgischen Avelgem. aus BTH Heimtex 10/12 (Wirtschaft)
"Wir machen Moduleo zur verlässlichen Marke"
Mehr als 20Mio. EUR hat die IVC-Group in das neue Designbelagswerk mit einer Kapazität von 12Mio.im belgischen Avelgem investiert. Seit dem Sommer produziert es marktreife LVT unter der Marke Moduleo zum Kleben und Klicken. Parallel wurde eine eigenständige deutsche Vertriebsgesellschaft samt Showroom in Düsseldorf gegründet. Der segmenterfahrene Vertriebsleiter für Zentraleuropa, Burkhard Lehmann, formuliert im Interview mit BTH Heimtex-Redakteur Jochen Lange anspruchsvolle Ziele für Moduleo. Er will das Unternehmen unter den führenden Designbelagsanbietern etablieren.BTH Heimtex: Herr Lehmann, wieso haben die Verantwortlichen bei IVC entschieden, eine eigenständige Gesellschaft für Moduleo in Deutschland zu gründen. Andere ausländische Unternehmen sehen diesen Schritt als nicht notwendig an.
Burkhard Lehmann: Das ist von vorn herein ein wichtiger Teil der strategischen Ausrichtung gewesen. Um im zentraleuropäischen Markt erfolgreich zu sein, ist diese Präsenz notwendig; im Hinblick auf die veränderte Marktsituation im Verlauf der vergangenen zwei bis vier Jahre im Segment der Designbeläge zudem zeitgemäß. Mit der Gründung der Gesellschaft zeigen wir, dass wir langfristige Pläne in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben und wir Moduleo zur Marke machen wollen.
Wir möchten nah am Kunden sein - und der Kunde verlangt diese Nähe auch. Der Showroom bietet die Möglichkeit, Kunden in ein tolles Ambiente einzuladen an einem zentral gelegenen Ort in Deutschland. Wir werden unsere Handelspartner hierher einladen, Events veranstalten und Schulungen durchführen. Die Wege werden kürzer, die Kommunikation einfacher und die Kundenbindung deutlich effektiver.
BTH Heimtex: Sitzen hier denn auch die Mitarbeiter des Innendienstes?
Lehmann: Der komplette Service rund um Moduleo für die Region D/A/CH findet hier statt, inklusive Musterlager. Wer bei uns anruft, dem helfen unsere Mitarbeiter des Innendienstes von hier aus. Insgesamt zählt die Moduleo-Mannschaft 11 Leute. Neben den beiden Innendienst-Mitarbeitern haben wir Außendienstler für Norddeutschland, Ostdeutschland, Bayern, Baden-Württemberg, zwei für Nordrhein-Westfalen plus jeweils einen für Österreich und die Schweiz. Drei von ihnen sind IVC-Leute, die Moduleo zusätzlich vertreiben. Die übrigen sechs haben wir neu eingestellt. Sie kommen aus dem Bereich Designbeläge.
BTH Heimtex: Sie selbst kennen sich ebenfalls in diesem Segment aus, haben viele Jahre für einen großen der Branche gearbeitet. Heute gibt es auf dem deutschen Markt geschätzt bis zu 40 Anbieter von Designbelägen. IVC produziert seit kurzem eigene, marktreife Designbeläge. Wo sehen Sie die Vorteile Ihrer eigenen Produkte im Vergleich zum vielfältigen sonstigen Angebot?
Lehmann: Die hohe Dimensionsstabilität unserer Produkte erreichen wir durch die Einarbeitung von zwei Lagen Glasvlies. Damit sind Schrumpfungen und Verformungen so gut wie ausgeschlossen. Zudem machen wir von den Dekorfilmen bis zum fertigen Produkt alles selbst in Avelgem. Wir sind zu 100% unabhängig.
Und der Standort in Belgien hat große Vorteile. Er ist nur etwa 200km entfernt von der deutschen Grenze. Das versetzt uns in die Lage, schnell und flexibel zu liefern und eine hohe Warenverfügbarkeit zu garantieren. Das ist ein großer Unterschied zu 85 bis 90% aller Anbieter in diesem Segment. Die lassen ihre Ware in Fernost produzieren. Das bedeutet lange Lieferzeiten. Auch ökologisch bietet unsere Produktion Vorteile. Wir verwenden 40% recyceltes Material innerhalb der Produktion, haben niedrige CO-Emissionen. Im Januar 2012 bauen wir obendrein drei Windkraftanlage auf dem Werksgelände.
BTH Heimtex: In welchem Produktionsverfahren stellt Moduleo Designbeläge her?
Lehmann: Es ist ein patentiertes Herstellungsverfahren. Wir stellen Mutterrollen her in unserem benachbarten CV-Werk. Die gehen dann rüber ins LVT-Werk und werden dort in einem Kalander-Verfahren fertiggestellt und zugeschnitten.
BTH Heimtex: Die ersten Kontingente sind produziert, ausgeliefert und bereits verlegt. In welcher Art von Objekten wurden sie installiert?
Lehmann: Zum Beispiel in Fitnessstudios, im Wohnungsbau, in Alten- und Pflegeheime sowie im privaten Bereich.
BTH Heimtex: Gibt es schon Rückmeldungen in Bezug auf das Verhalten des Belags unter Benutzung?
Lehmann: Es gibt keinerlei Beanstandungen. Die Ware funktioniert einwandfrei. Die Verleger sagen uns, dass sich der Belag leicht und reibungslos verlegen lässt. Zudem haben die Moduleo-Beläge alle Produkt-Tests mit Bravour bestanden und verfügen über sämtlichen erforderlichen Zertifikate.
BTH Heimtex: Welche Segmente sind für Sie wichtig?
Lehmann: Wir bearbeiten Healthcare, Retail, Hotel und Leisure sowie Office - alle mit der gleichen Intensität.
BTH Heimtex: Wie schätzen Sie die Marktanteile von Designbelägen zur vollflächigen Verklebung im Vergleich zu Klick-Produkten ein?
Lehmann: Das Verhältnis sehen ich bei 85zu 15.
BTH Heimtex: Sehen Sie auch Potenzial für Designbeläge im Wohnbereich?
Lehmann: Ja. Die Wahrscheinlichkeit, dass es deutlich Zuwächse im Privatbereich gibt, sehen wir als sehr hoch an - besonders bei der Klickvariante. In den eigenen vier Wänden gewinnen Designbeläge an Popularität. Denn der Endverbraucher sieht das Produkt immer öfter in öffentlichen Gebäuden. Er ist neugierig geworden und fragt sich, was die Designplanke für ein Belagstyp ist.
BTH Heimtex: Welchen Belagsarten werden Designbeläge am meisten Marktanteile nehmen?
Lehmann: Im Wohnbereich, denke ich, wird Laminat am stärksten verlieren, wenn Designbeläge beim Endkunden bekannt sind. Aber auch Teppichboden, Parkett und keramische Fliesen werden unter Druck geraten.
BTH Heimtex: Wenn Marktvolumen und Anbieterzahl wachsen wie bisher, besteht die Gefahr, dass der Preis stärker unter Druck gerät und eine Spirale nach unten entsteht. Wir hoch schätzen Sie diese Gefahr ein?
Lehmann: Ich kann nur hoffen, dass alle in diesem Bereich handelnden Akteure eine gewisse Preisstabilität in den Vordergrund stellen. Wenn immer mehr Akteure in einen Markt kommen, besteht immer die Gefahr, dass die Preise fallen.
Auf der anderen Seite kann heute niemand mit Sicherheit sagen, wie sich die Kosten für Rohstoffe, Energie, Logistik und Transport entwickeln werden. Alle diese Faktoren spielen für die gesamte Preisentwicklung eine elementare Rolle.
BTH Heimtex: Sind Phthalate, also Weichmacher, bei Ihnen ein Thema. Wird Ihr Außendienst damit konfrontiert?
Lehmann: Nach unseren Erfahrungen gibt es da momentan keine Diskussion. Wie gesagt, wir haben alle Zertifikate. Alle unsere Beläge sind getestet und können überall verlegt und vertrieben werden.
BTH Heimtex: Über welche Vertriebskanäle gehen Sie in den Markt?
Lehmann: Wir legen einen ganz klaren Fokus auf den klassischen Bodenbelagsgroßhandel. Darüber hinaus sind wir im Retail-Bereich im Key-Account-Geschäft tätig. Unsere Außendienst-Mannschaft weckt den Bedarf bei den Entscheidern, gewinnt Objekte und wickelt sie gemeinsam mit unseren Großhandelspartnern ab. Wie man das von der IVC-Gruppe kennt, schreibt auch Moduleo Großhandelstreue sehr groß.
BTH Heimtex: Mit welchen Großhändlern werden Sie zusammenarbeiten?
Lehmann: Sowohl mit regional als auch mit bundesweit aufgestellten. Wir werden eine selektive Vertriebsstrategie im Großhandelsgeschäft verfolgen. Wir streben partnerschaftliche Zusammenarbeit an, in der man sich für einander engagiert. Unser Ziel ist es, unsere Kunden langfristig an uns zu binden. Das erreichen wir mit einer offenen und klaren Vertriebsstrategie und damit, der Problemlöser zu sein für alle Bedarfe und Fragen im Segment Designbeläge.
BTH Heimtex: Treten Sie ausschließlich mit der Marke Moduleo auf und machen kein Industriegeschäft für andere Anbieter bzw. Privat-Label-Produktion?
Lehmann: Wir arbeiten ausschließlich unter der Marke Moduleo. Denn diese wollen wir als starke Marke etablieren.
BTH Heimtex: Ihr neues Werk in Avelgem hat eine Kapazität von bis zu 12Mio. m2. Sie reicht aus, um heute den gesamten zentraleuropäischen Bedarf zu decken. In Bezug auf die angesprochene, negative Preisspirale: Sägen Sie nicht auf dem Ast, auf dem Sie sitzen wollen?
Lehmann: Nein. Wenn wir die 10 bis 12Mio.m2 erreicht haben, wird diese Menge für alle Märkte weltweit produziert und nicht ausschließlich für den zentraleuropäischen. Sie können aber davon ausgehen, dass wir in der D/A/CH-Region Menge machen werden.
Außerdem dürfte der Markt in drei bi vier Jahren doppelt so groß sein wie heute. Die größeren Mengen wären also nicht der Auslöser für eine Preisspirale nach unten.
BTH Heimtex: In diesem wachsenden Markt haben Sie sich und Ihrer Mannschaft sicherlich Absatz- und Umsatzziele gesteckt?
Lehmann: Wir versuchen mit guten Produkten, gutem Service sowie mit interessanter Preis- und Margengestaltung am Markt aufzutreten. Wir wollen in 12 bis 18 Monaten unter den ersten fünf, sechs etablierten Designbodenbelagsanbietern sein. Dabei geht es um deutlich mehr als um den Preis. Für mich ist für das Erreichen dieses Ziels wichtig, dass wir als Industrieunternehmen Dienstleistungen in der Aquise übernehmen können, die dann in der Mehrwertkette abgespult werden. Wir erreichen den Entscheider: Bauherren, Architekten und Innenarchitekten.
Zudem treten wir professionell im Marketing auf. Wir zeigen Präsenz in den Fachzeitschriften, sind auf Messen sowie Hausmessen und stellen auch unseren Kunden und Handelspartnern Marketing-Unterstützung zur Verfügung. Auch die Lieferzuverlässigkeit ist für uns sehr wichtig.Für diese Versprechen stehen ich und das ganze Moduleo-Team. In zwei bis drei Jahren möchte ich ein etablierter verlässlicher Partner im Markt für Designbeläge sein.
BTH Heimtex: Plant IVC in anderen Ländern weitere eigenständige Gesellschaften zu gründen?
Lehmann: In Großbritannien ist im April die zweite eigenständige Gesellschaft gegründet worden. Andere können durchaus folgen. Denn neben dem deutschen und dem englischen Markt sind auch der französische, niederländische und amerikanische Designbelagsmarkt interessant.
Moduleo Design Floors - Daten und Fakten
Moduleo GmbH
Reisholzer Werftstraße 33
40589 Düsseldorf
Tel.: 0211/59 89 30 00
Fax: 0211/59 89 30 01
info@moduleo.de
www.moduleo.de
Muttergesellschaft: IVC-Group, Belgien
Vertriebsleiter Zentral-Europa: Burkhard Lehmann
Verkaufsleiter Deutschland: Wolfgang Bretag
Gründung: 2012
Mitarbeiter: 2 Innendienst, 9 Außendienst in Deutschland, Österreich und Schweiz
Produkte: Designbeläge (kalandrierte, heterogene PVC-Beläge) mit 0,55- und 0,40 mm-Nutzschicht zur vollflächigen Verklebung sowie mit Klicksystem für den Wohn- und Objektbereich aus eigener Produktion am Standort im belgischen Avelgem. aus BTH Heimtex 10/12 (Wirtschaft)