Bona beschreitet neue Vertriebswege

Mit dem Spray Mop ins Internet und in Supermärkte

Bona will für seine Pflegemittelprodukte mit Supermärkten und Internet neue Vertriebswege erschließen. Dabei werden auch die klassischen Handwerker-Kunden mit eingebunden. Wenn sich das Konzept durchsetzt, könnten Industrie und Handwerk gleichermaßen davon profitieren. Auf einer Pressekonferenz in Limburg stellten Geschäftsführer Christian Löher und Marketingleiter Rüdiger Weil das neue Vertriebskonzept und zahlreiche Neuheiten aus dem Bona-Sortiment vor.

Bona-Geschäftsführer Christian Löher sieht für seine Pflegemittelprodukte gute Chancen im Internet und in Supermärkten: "In Deutschland sind geschätzt 300 Mio. m Parkett verlegt. Das sind 3,5 bis 4 m pro Einwohner. Wer pflegt diese Flächen? Wenn überhaupt, in erster Linie Frauen." Und die, meint Löher weiter, würden Pflegeprodukte in Drogerien und Supermärkten einkaufen, eher nicht im Bodenbelagsfachhandel. "Fliesenreiniger erwirbt man ja auch nicht beim Fliesenleger", so Löher weiter. Ergebnis sei, dass der Verkauf von Bona-Pflegeprodukten bislang deutlich den Lacken und Ölen hinterher hinke.

Auslöser für das neue Marketingkonzept von Bona ist der Erfolg des Bona Spray Mops in den USA. Von dem praktischen Reinigungsgerät wurden dort in Supermärkten schon über eine Million Stück verkauft. An diesen Erfolg möchte Bona gern in Deutschland anknüpfen. Erste Tests auf dem deutschen Markt verliefen sehr viel versprechend. "Die Spray Mops gingen so schnell weg, so schnell konnten wir gar nicht gucken", berichtet Christian Löher und will jetzt Spray Mop sowie passende Reinigungs- und Pflegemittel auch für den Outdoorbereich über die Schiene Supermarkt vertreiben. Geplant ist außerdem, Internet, Fernsehwerbung sowie Social-Media-Netzwerke in das neue Vermarktungskonzept zu integrieren.

Auch ein Plus fürs Handwerk

Das Handwerk, bisher klassischer Bona-Kunde, ist in das neue Konzept eingebunden. Und das geht so: Jedes Endkundenprodukt erhält eine Information "Bona empfohlener Handwerker" mit dem Inhalt "Wünschen Sie mehr als nur Bodenpflege? Sie möchten Ihren Boden renovieren oder erneuern? Dann kontaktieren Sie uns per Mail oder Telefon. Wir nennen Ihnen den passenden Handwerker in Ihrer Region." Der in diesem Zusammenhang von Bona empfohlene Handwerker soll eine Reihe von Anforderungen erfüllen, z.B. soll er Innungsmitglied sein. Wer in der entsprechenden Region in Frage kommt, aber nicht Innungsmitglied ist, wird von Bona zur nächsten Innungsversammlung eingeladen. Um dann den Schritt zu Mitgliedschaft zu erleichtern, verpflichtet sich Bona, für ein Jahr den halben Innungsbeitrag zu übernehmen. Es gibt bereits erste Innungen, die sich spontan bereit erklärt haben, die andere Hälfte zu übernehmen.

Löher ist davon überzeugt, dass die neue Vermarktung nicht im Wettbewerb mit dem Fachhandwerk stehen wird, sondern dem empfohlenen Handwerker eher zusätzliche Aufträge generiert. So entstehe für beide Seiten eine Win-win-Situation. Start ist Anfang September. Im ersten Schritt müssen jedoch die neuen Vertriebswege erschlossen werden. Bona ist im Internet schon bei Amazon gelistet, bei Famila konnten schon fünf Supermärkte für das neue Konzept gewonnen werden und ein Vertrieb über Homeshopping-TV ist in Vorbereitung.

Das Bona Spray Mop Reinigungs-Kit enthält einen Bona Spray Mop mit Kartusche und ein Mikrofaser-Reinigungspad. Separat sind eine 0,85-Liter-Kartusche, ein 4-Liter-Nachfüll-Kanister Parkett-Reiniger, Mikrofaser-Reinigungspads, Staub-Pads und weitere Pflegemittel erhältlich.

Positionierung als Komplettanbieter

Bona hat in den Jahren 2008 bis 2011 rund 4,7 Mio. EUR Umsatzzuwachs erzielt. Christian Löher, Geschäftsführer Bona Deutschland, führt den Erfolg im wesentlichen auf die Positionierung als Komplettanbieter, auf deutliche Ausrichtung auf auf die Zielgruppe Handwerk und auf die Umweltverträglichkeit der Bona-Produkte zurück. Gerade durch den Systemgedanken und den Life-Time-Support konnten viele Neukunden hinzu gewonnen werden.

Der Lifetime-Support unterstützt Bona-Kunden über die gesamte Lebensdauer eines Holzfußbodens in sämtlichen Fragen rund um die Produktion, Verlegung, Renovierung und Pflege. Ein flächendeckendes Netz von Systemberatern und -technikern bietet ein umfassendes Produkt und Servicepaket. Rund-um-die-Uhr steht die Service-Hotline für alle Fragen zur Verfügung und organisiert bei Bedarf auch einen Vor-Ort-Termin auf der Baustelle. Ebenso gibt Bona ausführliche Aufbauempfehlungen ab und berät den Handwerker schon bei der Angebotserstellung.

Ein Komplettanbieter wie Bona müsse darauf achten, dass alle Produkte aufeinander abgestimmt sind und entsprechend im Paket vermarktet werden. Dabei gelte es, alle Nischen zu besetzen. Dazu wurde die Produktpalette breiter angelegt. Verstärkt wurde die Aktivität für die Kunden aus dem handwerklichen Bereich, die über den Großhandel, über Depots oder direkt beliefert werden. Zum aktuellen Angebot für Handwerker zählen die Limburger Parketttage, die Limburger Estrichtage, Bona on Tour in München, Hamburg, Bonn, Berlin, Stuttgart und Dresden, Kundenreisen mit Werksbesichtigungen, Schulungen und Fortbildungen bei Vertriebspartnern oder bei Handwerksunternehmen, das Bona Golf Event oder das Snow Event.

Weiter ausgebaut wurde das Angebot umweltverträglicher Produkte. Dabei werde der Nachhaltigkeit höchste Priorität eingeräumt. Alle gegenwärtigen Umweltauflagen würden eingehalten oder sogar übererfüllt. Dazu zählt Löher nicht nur Auflagen des Deutschen Instituts für Bautechnik (DIBt), sondern auch die der Deutschen Gesellschaft für nachhaltiges Bauen (DGNB), des amerikanischen Leed Building Systems für nachhaltige Gebäude (Leed), des Gütesiegels Emicode der Gemeinschaft Emissionskontrollierte Verlegewerkstoffe (GEV), des Blauen Engels und des europäischen Ecolabels. Zudem sind die bei Bona hergestellten Produkte nach Herstellerangaben frei von vom gesundheitsgefährdenden Stoff NMP. aus FussbodenTechnik 05/12 (Wirtschaft)