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Interview des Monats: Garanta, Hof
Der Bettwarenhersteller Garanta in Hof geht auf eine Gründung 1927 durch Christian Bayer zurück. Seit 2007 leitet die dritte Generation das Unternehmen mit dem alleinigen Inhaber Matthias Bayer und seiner Frau Susanne Bayer als Geschäftsführerin. Unter der neuen Führung hat sich das Unternehmen neu aufgestellt und positioniert. Haustex besuchte das Unternehmen in Oberfranken und unterhielt sich mit dem Ehepaar Bayer sowie Verkaufsleiter Jochen Häffner unter anderem über die neue Firmenstrategie und neue Produkte.
Haustex: Herr Bayer, wie charakterisieren Sie Garanta in kurzen Worten?
Matthias Bayer: Wir sind ein mittelständischer Bettwarenhersteller, der Natur- und Synthetik-Füllungen für seine Produkte verwendet und vor allem selbst verarbeitet.
Haustex: Was verstehen Sie unter Naturfüllungen?
Susanne Bayer: Da unterscheiden wir zwischen Naturhaaren, wie beispielsweise Cashmere, Kamelhaar, und Schurwolle sowie Naturfasern, wie Baumwolle.
M. Bayer: Unser Ursprung sind eher die Natur-Füllungen. Die Synthetikbetten haben wir aufgrund der Marktentwicklung mit ins Programm genommen, sie haben dann im Laufe der Zeit an Bedeutung gewonnen. Inzwischen hat sich die Synthetikschiene stabilisiert und allmählich gewinnen wieder die Naturprodukte als Füllmaterial an Gewicht. Das bereitet uns Freude, da wir gerne hochwertige Betten herstellen und verkaufen.
Haustex: Garanta besteht seit 85 Jahren. Wie hat es sich in der jüngsten Vergangenheit weiter entwickelt?
M. Bayer: Früher sind wir mehr oder weniger in der Produktion gewachsen, so dass wir räumlich zulegen konnten und in neue Maschinen investiert haben. Inzwischen müssen wir uns mit ausländischen Mitbewerbern auseinander setzen, die uns preislich einfach überlegen sind. Diesen Massenmarkt können und wollen wir nicht mehr bedienen. Insofern wachsen wir heute anders als früher, nämlich qualitativ. Das ist für uns eine Entwicklung der letzten 20 Jahre oder mehr.
S. Bayer: Lange Jahre verlief dieser Prozess eher schleichend, doch seit etwa sechs Jahren gehen wir den Weg konsequent und haben so manchen alten Zopf abgeschnitten.
Haustex: Fällt die Neuausrichtung des Unternehmens zeitlich zusammen mit dem Wechsel in der Führungsspitze 2007?
S. Bayer: Ja, aber eher zufällig. Der Anlass des Führungswechsels war trauriger Natur, da mein Schwiegervater in dem Jahr starb. Bis dahin hatte er das Unternehmen erfolgreich geleitet, vor allem in Sachen Produktentwicklung und Fertigungstechnik konnte ihm niemand etwas vormachen. Stundenlang konnte er tüfteln und überlegen, bis es ihm endlich gelang, ein bestimmtes Steppbild umzusetzen. Man muss allerdings auch sagen, dass das weite Feld des Marketings bei ihm auf der Prioritätenliste nicht ganz oben stand. Als mein Mann und ich dann die alleinige Verantwortung übernahmen, bot sich einfach die Gelegenheit, die Strategie zu hinterfragen und neu aufzustellen. Erste Überlegungen und Planungen dazu hatte es aber schon vorher gegeben.
Haustex: Wollen Sie weg vom Preiseinstieg, hin zum qualitativ hochwertigen Sortiment?
M. Bayer: Ganz früher waren wir preislich in der unteren Mitte mit unseren Artikeln positioniert, wanderten dann allmählich von der Mitte bis zur oberen Mitte. Und mit unserer Personal Line haben wir jetzt einen weiteren Schritt ins Top-Segment gewagt. Wir sind dabei sehr vorsichtig vorgegangen sind, denn anders macht es auch keinen Sinn. Was uns bei dieser Entwicklung sicherlich geholfen hat, war der hohe Anteil an Bettenfachhändlern, die schon immer zu unserem Kundenkreis gehören. Die Masse des Umsatzes kam damals aber von der Großfläche, von Filialisten und Kaufhäusern. Dieses Geschäft machen heute andere.
Haustex: Wie konnte das funktionieren, hier die eher preisorientierten Großkunden, dort die mehr auf Qualität achtenden Fachhändler?
Jochen Häffner: Den Fachhandel bedienten wir damals vor allem mit Schurwoll-Produkten, die ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis boten: Standardqualitäten zu bezahlbaren Preisen. Sonst hätten wir den Fachhandel als Kunden gar nicht so lange halten können.
Die Großkunden kamen erst später hinzu, als wir in größere Produktionskapazitäten investierten, wodurch wir auch höhere Stückzahlen produzieren konnten. Die Maschinen mussten ja ausgelastet werden. Wie die weitere Entwicklung gezeigt hat, war es aber gut, dass wir den Fachhandel weiterhin bedient haben, denn viele von den Großkunden gibt es heute gar nicht mehr. Und wer von ihnen geblieben ist, kauft in Asien oder anderswo.
Haustex: Auf einen Nenner gebracht, kann man also sagen, dass Garanta sich seit einigen Jahren wieder auf seine eigentlichen Stärken und den Fachhandel als Stammkunden besinnt?
S. Bayer: So kann man es sagen. Als Fachhandel verstehen wir neben den klassischen Bettenfachhändlern auch Inhaber geführte Möbelhäuser. Möbler, die nebenbei auch Betten verkaufen, zählen wir nicht zu unseren Kunden. Diese Ausrichtung passt auch viel besser zu unserer Firmenphilosophie. Wir verzichten lieber auf ein paar Euro Umsatz, als unseren Grundsätzen untreu zu werden. Wir sind eher bodenständig und legen Wert auf einen Austausch mit den Kunden auf Augenhöhe. Gerne besuche ich darum gemeinsam mit unseren Außendienstmitarbeitern unsere Kunden, leider komme ich viel zu selten dazu.
Haustex: Hat sich die Neuausrichtung des Unternehmens auch im Umsatz niedergeschlagen?
M. Bayer: Steigende Preise führen nicht unbedingt zu höheren Produktionsstückzahlen. Vom Preisschock des letzten Jahres sind auch wir leider nicht unberührt geblieben. Die Preissteigerungen zogen sich durch alle Bereiche, aber der größte Batzen waren schon die Bezugstoffe. Eigentlich ist alles, vom Strom bis zur Fracht, teurer geworden. Generell über die letzten Jahre können wir aber sagen, dass unser Weg des Upgradings durchaus erfolgreich ist und von den Kunden honoriert wird.
Haustex: An welchen Standorten produziert Garanta?
Häffner: Wir haben nur einen Produktionsstandort, und der ist hier im oberfränkischen Hof. Wir stellen fast alles selbst her, denn wir verstehen uns als Produzenten und nicht als Großhändler. Wir beziehen lediglich die Zutaten, die Gewebe für die Hüllen und die Rohware für die Füllungen. Die Vliese werden bei uns hergestellt, in den Hüllen mit Ein- oder Mehrnadel-Steppmaschinen versteppt. Dann werden die Decken konfektioniert. Wir verfügen somit über eine sehr hohe Fertigungstiefe, die uns natürlich auch eine hohe Sicherheit in puncto Warenausfall und Qualität bietet. Viele reden von made in Germany, bei Garanta trifft es wirklich zu. Selbst die räumliche Nähe zu Tschechien oder zu Polen veranlasst uns nicht, Teile der Produktion dorthin zu verlagern.
M. Bayer: Wir verzichten dadurch zwar auf günstigere Lohnkosten, aber nur die Produktion in Hof ermöglicht uns die Flexibilität und den Service, mit denen wir im Handel punkten können. Wir können schnell auf individuelle Wünsche der Kunden eingehen. Wer seine Ware aus Fernost bezieht, muss hingegen schon mal mit drei Monaten Lieferzeit rechnen.
S. Bayer: Auch die Entwicklung von neuen Produkten geht hier natürlich viel schneller. Wenn Jochen Häffner mit einer Idee von einer Reise zurückkommt, geht er direkt zum Produktionsleiter und spätestens mittags liegt das fertige Produkt schon auf dem Tisch. Schaffen Sie das mal mit einer Produktion im Ausland.
Haustex: Und wie sieht es bei der Serienproduktion aus?
Häffner: Welche Vorteile haben wir denn als deutscher Produzent außer höchste Qualitätsstandards, Flexibilität und Schnelligkeit? Die müssen wir ausspielen. Unser Standard-Sortiment ist auf einen 48-Stunden-Schnell-Lieferservice aufgebaut. Nach Eingang einer Bestellung versenden wir die Artikel spätestens zwei Arbeitstage später, sodass der Kunde die Ware spätestens am vierten Tag im Laden liegen hat. Dafür halten wir in Hof ein großes Fertigwarenlager vor.
Bei unserer Hochwert-Kollektion Personal Line bieten wir den gleichen Service, obwohl wir dort nichts auf Lager haben und alles nach Bestelleingang anfertigen. Der Endverbraucher bekommt also ein ganz frisches, fast noch warmes Produkt geliefert.
Haustex: Stichwort Sortiment: Sprechen wir über Ihr Produktprogramm, das bei einem Blick ins Lager doch sehr vielfältig wirkt. Was kann der Kunde bei Ihnen an Bettwaren erwarten?
Häffner: Alle die uns kennen wissen sicher, dass wir den Spagat schaffen, sowohl sehr Preiswertes als auch Stepp-Betten im High-End-Bereich anzubieten. Unsere Standard-Sortimente sind Garanta-Komfort und Garanta-Natur, die wir ständig weiter entwickeln. Sie sind in den Verkaufspreislagen logisch und nachvollziehbar aufgebaut. Jeder Schritt in den VK-Preisen geht mit einer deutlichen Verbesserung der Qualität einher. Und seit kurzem führen wir noch die High-End-Linie Personal Line. Dazu kommen natürlich noch eine Vielzahl an individuellen Produkten für spezielle Kunden.
Über die Arten der Füllungen haben wir bereits gesprochen: Das geht von der Baumwolle über Kamel und Cashmere bis Seide und Leinen. Dazu die Synthetik-Fasern. Preislich decken wir von der Sommerdecke aus deutscher Produktion für 8,95 Euro im EK bis zum Cashmere-Bett für 649 Euro VK alles ab.
Haustex: Ein beachtlicher Preis-Spagat. Versteht und akzeptiert der Handel solche preislichen Differenzen?
S. Bayer: Er akzeptiert sie nicht nur, er sucht sie sogar. Für einen Schlussverkauf möchte auch der Fachhändler ein günstiges Produkt anbieten. Und bei uns bekommt er alles aus einer Hand, egal, ob er preiswert oder hochwertig haben möchte. Das vereinfacht ihm den Einkauf nicht unerheblich.
Haustex: Stellen Sie außer den klassischen Steppartikeln auch andere Produkte her?
Häffner: Nicht vergessen dürfen wir natürlich unser reichhaltiges Sortiment an Nackenstützkissen, mit PUR- oder Visko-Schaum und Talalay-Latex. Eine Besonderheit darunter sind unsere Flexinet-Kissen mit einem Flechtkern. Dabei sind einzeln geschnittene Streifen viskoelastischen Schaums in zwei Richtungen miteinander verflochten. Die Ränder sind miteinander verklebt. Dadurch ist der Flexinet-Kern so beweglich, punktelastisch und luftdurchlässig wie wohl kein anderes Stützkissen. Durch die unterschiedliche Härte der Streifen wird eine optimale Abstützung im Nackenbereich und für den Seitenschläfer erzielt. Wir bieten dieses Kissen in fünf Höhen an, von sechs bis 14 Zentimeter. Ein besonders flaches Kissen, das Aquaflex, ist speziell für die Verwendung auf Wasserbetten abgestimmt und erfreut sich großer Beliebtheit. Die Flexinet-Technik wurde von Joka in Österreich entwickelt und zusammen mit uns für den Bereich Nackenstützkissen weiterentwickelt. Der Vertrieb für Deutschland läuft exklusiv über Garanta.
Haustex: An wen richtet sich der Service der eben erwähnten kundenindividuellen Produkte?
S. Bayer: Das reicht vom einzelnen Bettenfachhändler bis zu Großkunden. Der Kunde muss natürlich mehr als nur zwei Stück im Jahr davon verkaufen können, aber bei einer Stückzahl von 50 Betten fangen wir schon an zu überlegen. Die Gretchenfrage ist, ob es sich für den Händler lohnt, das Ecklabel in Auftrag zu geben. Wir stehen dem Kunden dabei mit Rat und Tat zur Seite, helfen bei der Entwicklung der Label und vermitteln ihm die entsprechenden Lieferanten.
Am Anfang hatten wir uns schon überlegt, ob es sinnvoll ist, die vielzitierten karierten Maiglöckchen für jeden anzubieten. Inzwischen hat sich dieser Service allerdings sehr bewährt.
Haustex: Ist es nicht sehr kompliziert, die verschiedenen Produkte und kurzfristigen Aufträge in die Produktion einzuschleusen?
M. Bayer: Das ist schwierig, ohne Frage. Machbar ist es nur durch unsere Personalpolitik, den einzelnen Mitarbeiter wertzuschätzen und ihn bei der Stange zu halten. Bei uns gibt es kein hire & fire. Eine Produktion, die so strukturiert ist wie bei uns, können sie nur mit langjährigen Mitarbeitern führen, die genau wissen, was sie tun. Sonst gäbe es Fehler ohne Ende. Das verlangt natürlich bei Stoßzeiten auch eine gewisse Flexibilität unserer Leute bei den Arbeitszeiten. Aber dafür können Sie im Sommer auch mal tagsüber ins Freibad gehen oder Besorgungen machen, für die sonst keine Zeit ist.
Haustex: Noch einmal zurück zum Hochwertsegment Personal Line. Erklären Sie bitte einmal das dahinter stehende Konzept.
Häffner: Mit der Einführung unserer Top-Serie Personal Line by Garanta haben wir die Abnehmer hochwertiger Bettwaren sehr positiv überrascht und uns selbst zu neuen Höhen aufgeschwungen. Waren wir bis vor einigen Jahren hauptsächlich in den konsumigen Preislagen zu Hause, so liefern wir heute Bettwaren, die höchste Ansprüche an Rohwaren, Fertigungsabläufe, Qualität und Komfort erfüllen. Mit Personal Line gehen wir erstmals in Preislagen, die wir vorher nicht bedient haben. Dafür müssen wir natürlich auch das Entsprechende liefern. Das Stichwort ist hierbei Atelierfertigung: Jeder Endverbraucher bekommt ein im Handel bestelltes und extra für ihn angefertigtes Produkt. Wir arbeiten hier also ausschließlich auftragsbezogen.
In der Kundenansprache arbeiten wir nach dem Motto "weniger ist mehr' mit einem Endkundenprospekt, der die Produktpalette leicht verständlich vorstellt und den Endverbraucher führt. Wir bieten bei Personal Line fünf Linien, die mehrere Eigenschaften in verschiedenen Ausprägungen erfüllen: Temperatur ausgleichend, trockenes Schlafklima, Kuschelfaktor, voluminös, leicht und dennoch warm, waschbar und Allergiker geeignet. Je nach den speziellen Vorlieben kann der Verbraucher daraus eine Vorauswahl unter den fünf Linien treffen. Trend, Techno und Skin sind unsere Faser-Produkte mit den speziell im Hause Garanta entwickelten Füllqualitäten Maxi-Fill, Progress-Fill und Climalite. Für Smart verwenden wir 100 Prozent Kamelhaar-Flaum und Dream ist schließlich unser Deckenprogramm mit 100 Prozent Cashmere-Flaum. Das alles in vier Wärmegraden plus Vier-Jahreszeiten-Steppbett.
M. Bayer: Personal Line ist so wichtig für uns, weil es unser Aushängeschild darstellt. Es ist das Beste, was wir zu bieten haben und unterstreicht unser Bestreben, uns qualitativ weiter nach oben zu entwickeln.
Haustex: Seit wann sind Sie damit auf dem Markt?
M. Bayer: Seit Ende 2010, also ziemlich genau zwei Jahre. Für die Entwicklung haben wir gut ein Jahr gebraucht. Wir haben uns sehr viele Gedanken über die verschiedenen Produktdetails gemacht. Im Endeffekt sind dabei viele Dinge herausgekommen, die man so woanders noch nicht sieht. Beispielsweise haben wir die Verschlussnaht nicht an der kurzen Seite, sondern an der Längsseite platziert, weil sie dort am wenigsten stört. Natürlich haben wir die Produkte auch Schlaf- und Waschtests unterzogen und befreundeten Kunden vorgelegt, um deren Meinungen und Anregungen zu hören.
Häffner: Außerdem verwenden wir bei Personal Line sehr aufwendig gestaltete Hangtags, Info-Etiketten mit charakterisierenden Schlagworten zu dem einzelnen Produkt sowie eine laminierte Wasch- und Pflegeanleitung, die man nicht so leichtfertig wegwirft. Die aufschlussreiche Etikettierung erleichtert nicht zuletzt auch unserem Kunden das Beratungsgespräch, erhält er doch so eine Checkliste für seine Argumentation. Bei Personal Line bieten wir unseren Kunden eine ausgezeichnete Kalkulation zwischen 2,5 und 3,1 an.
Haustex: Wenn jede Decke einzeln angefertigt wird, wie informiert sich der Kunde im Geschäft über die besondere Haptik der Produkte, er kauft ja wohl kaum die Katze im Sack?
Häffner: Dafür haben unsere Personal-Line-Partner Ausstellungsstücke im Geschäft. Und für die Linien, die er dort nicht hat, bieten wir ihm Handmuster.
Haustex: Wie reagiert der Handel auf Personal Line?
Häffner: Wir haben in der kurzen Zeit schon einige sehr interessante Kunden für die Kollektion gewinnen können, die sehr gute Umsätze damit erzielen. Jetzt kommt es darauf an, dass die Mund-zu-Mund-Propaganda einsetzt, und die Kollektion anderen Kollegen weiter empfohlen wird. Die ersten derartigen Reaktionen haben wir auch schon mitbekommen.
Haustex: Deutschland ist bekanntlich alles andere als ein Niedriglohn-Land. Wie gelingt Garanta vor diesem Hintergrund eine derart hohe Fertigungstiefe hier in Hof?
M. Bayer: Wir investieren seit fünf Jahren in eine rationellere Produktion, in ein moderneres Unternehmen. In diesem Jahr haben wir beispielsweise hochmoderne Nähmaschinen angeschafft, die nicht nur 30 Prozent schneller sind, sondern auch genauere und schönere Nähte ermöglichen. Außerdem haben wir eine neue Einnadel-Steppmaschine installiert. Wir haben in die Infrastruktur investiert, die Heizung auf Holzbriketts umgestellt, das Dach gedämmt, eine neue Beleuchtungsanlage installiert, gehen jetzt daran, besser isolierte Fenster einzubauen.
All das kostet erst einmal einiges an Geld, aber es kommt als Ersparnis in den kommenden Jahren wieder zurück. Auch auf diese Weise halten wir die Kosten im Griff. Ohne die Investitionen würden wir wahrscheinlich im nächsten Jahr schon allein eine um 20.000 Euro höhere Stromrechnung zahlen müssen.
Haustex: Nachhaltiges Wirtschaften, nachhaltige Produktion scheint Ihnen ein wichtiges Anliegen zu sein.
S. Bayer: Ja, aus eigenem wirtschaftlichem Interesse, aber auch wegen der eigenen Glaubwürdigkeit. Schließlich bieten wir mit unserem Garanta-KBA-Programm auch Artikel für eine sicherlich noch kleine, aber nicht unwichtige Marktnische. Alle Artikel haben eines gemeinsam: Der Bezugstoff ist aus kontrolliert biologischemAnbau, frei von Pestiziden und Schadstoffen. Die Füllungen reichen von Merinowolle aus kontrolliert biologischer Tierhaltung über Kamelhaar bis hin zu Baumwolle und Leinen.
Dieses Kundensegment muss ganz anders angesprochen werden als der klassische Konsument im Fachhandel. Unter anderem haben wir darauf reagiert, indem wir unsere KBA-Steppdecken in Kraftpapier-Taschen statt in Plastiktüten verpacken. Es gibt inzwischen im Internet Bewertungen, in denen dem Händler dafür gedankt wird, dass dieses Produkt nicht in Plastik verpackt wurde. Das KBA-Programm ist eine gute Ergänzung zu unseren anderen Natur-Programm.
Haustex: Ist das KBA-Sortiment ebenfalls im hochpreisigen Sektor angesiedelt?
Häffner: Nein, überhaupt nicht. Ich denke, wir bieten im Gegenteil ein preislich sehr interessantes Programm. Unsere Duo-Leicht mit Merino-Füllung aus 100 Prozent KBT-Supra-Schafschurwolle kostet in der Standardgröße 119 Euro im empfohlenen VK. Kamel ist natürlich ein Stück teurer, aber trotzdem preislich hochinteressant.
Uns ist der Spagat in unseren Sortimenten schon bewusst. Aber gerade darin liegt ja auch unsere Chance. Wir sind als mittelständisches Unternehmen so dimensioniert, dass es uns gelingt, auf die verschiedensten Zielgruppen adäquat eingehen zu können.
Haustex: Was kann der Handel als Verkaufsunterstützung von Garanta erwarten?
Häffner: Zu allererst zählt natürlich dazu unsere schnelle Lieferbereitschaft spätestens innerhalb von 48 Stunden bei Garanta Komfort, Garanta Natur und Personal Line by Garanta. Dieser Service bedeutet für uns eine sehr große logistische Herausforderung, verschafft unseren Kunden aber einen enormen Wettbewerbsvorteil, da sie dadurch nur auf geringe Lagerhaltung angewiesen sind und wir sie ständig mit frischer Ware beliefern.
Unsere regelmäßigen Verkaufsaktionen, die wir zweimal jährlich mit Plakaten und Preisausschreiben unterstützen, werden vom Fachhandel sehr gut angenommen. Unsere aktuelle Aktion Winterzauber läuft mit sehr großem Erfolg und die Sommeraktion 2013 ist in Vorbereitung. Beim Winterzauber verlosen wir beispielsweise für die Endkunden zweimal zwei Nächte auf der Hohenzollernburg Colmberg mit Candle-Light-Dinner. Selbstverständlich erfolgt die Preisüberreichung an die Gewinner pressewirksam im Fachhandel.
S. Bayer: Wichtig sind auch unsere zweimal jährlich stattfindenden, sehr persönlich gestalteten Kundenseminare bei uns im Haus. Die Teilnehmer tragen die Kosten der Anreise, der Rest geht aufs Haus. Das Abendessen servieren wir hier bei uns, persönlich gekocht von Herrn Häffner, der wirklich ausgezeichnet kochen kann. Wir machen das nicht um zu sparen, vielmehr legen wir Wert auf eine ungezwungene, entspannte Atmosphäre. Dazu ist solch ein Rahmen besser geeignet als ein doch eher förmliches Essen in einem Restaurant.
Hier zeigen wir unseren Kunden dann, wie aufwendig es ist, Steppartikel von der Güte eines Garanta-Produktes herzustellen. Das große Interesse an diesen Schulungen, sei es bei Inhabern oder Verkaufsmitarbeitern, zeigt uns, dass wir nicht müde werden dürfen, unseren Kunden, die unsere Produkte im Fachhandel verkaufen, immer wieder zu zeigen und zu erklären, welcher Aufwand und welche Philosophie hinter unseren Produkten stecken. Nur wer über sein Produkt Bescheid weiß, kann mit der entsprechenden Überzeugung verkaufen. Hinzu kommen natürlich die zahlreichen Schulungen und Verkaufsunterstützungen unserer Vertreter vor Ort. Das läuft aber meist auf dem direkten Draht über den Außendienst.
Haustex: Welche Stückzahl muss bestellt werden, um in den Genuss des schnellen Lieferservices zu kommen?
M. Bayer: Es gibt für uns keine Mindestbestellmengen, systembedingt schon gar nicht bei Personal Line. Bei einem Bestellwert von weniger als 75 Euro erlauben wir uns allerdings einen moderaten Mindermengen-Zuschlag von fünf Euro zu nehmen.
Haustex: In welchen Ländern sind Garanta-Produkte erhältlich?
Häffner: Unsere Hauptmärkte sind Deutschland, Österreich und die Schweiz. In Österreich sind wir durch die Firma Hammerschmied vertreten, in der Schweiz arbeiten wir mit einem Großhandelsunternehmen zusammen. Herr Hammerschmied bereist auch Südtirol. Ein Problem im Export ist die Vielzahl der unterschiedlichen Decken- und Kissen-Größen, nicht nur zwischen den einzelnen Ländern, sondern auch noch in den Ländern selbst. Auch hier hilft uns unsere Flexibilität, beinahe jede erdenkliche Größe anbieten zu können.
Haustex: Technische Neuentwicklungen im Bettwaren-Bereich sind wahrscheinlich, im Vergleich zur Matratzen-Branche und mit Blick auf die kommende Saison eher selten. Wie steht es damit bei Garanta?
Häffner: Im Grunde haben Sie Recht, aber uns ist es doch gelungen, die herkömmliche Matratzenauflage weiterzuentwickeln. Dafür haben wir etwa ein Jahr lang Materialien und unterschiedliche Varianten getestet. Das Ergebnis ist unser neues Befestigungssystem Easy Fit, in das wir große Hoffnungen setzen. Der große Vorteil: Es verhindert das lästige Verrutschen der Auflage. Bisher galt die Lösung mit vier Eckgummis als beste Möglichkeit. Sie hat aber Schwächen, besonders, wenn die Matratze hochgestellt wird, etwa beim Beziehen mit einem Spannbetttuch oder auf einem Motorrahmen. Dann löst sich so ein Gummi gerne mal, außerdem verschiebt sich die Auflage häufig vom Rand in die Mitte des Bettes und bildet unangenehme Falten.
In Zusammenarbeit mit einem Kunden haben wir das herkömmliche Prinzip erweitert, indem wir vier zusätzliche Spanngummis an den Unterbetten anbringen. Sie sind länger und fast mittig positioniert. Sie sorgen jetzt für festen Halt in jeder Lage. Die Handhabung der Easy-Fit-Unterbetten ist denkbar einfach und unterscheidet sich kaum von der alten Vier-Gummi-Lösung.
Haustex: Wo wird Easy Fit Verwendung finden?
Häffner: Es findet zunächst nur Eingang in unserem Hochwert-Programm Personal Line by Garanta, erhältlich ab Januar. Dort wird es zwei Varianten geben. Die eine wird ein reines Baumwoll-Produkt sein. Der Bezug aus Baumwollbatist mit Aloe Vera-Veredelung wird mit Baumwolle gefüllt und ist damit bei 60 Grad waschbar. Die zweite Variante wird noch luxuriöser, denn dort füllen wir Merino-Wolle in eine Bezugsstoff-Kombination. Die Auflage bekommt dadurch eine kühlende Sommer- und eine herrlich kuschelige Winterseite. Auch diese Variante ist waschbar, bei 30 Grad im Wollwaschgang. Easy Fit passt für Matratzen zwischen 20 und 34 Zentimeter Höhe.
Haustex: Die Idee ist gut, aber doch leicht nachzumachen.
Häffner: Natürlich haben wir uns abgesichert und Gebrauchsmusterschutz beantragt. Die Urkunde liegt bereits bei uns im Safe. Wir sind von dem Erfolg dieser Produktverbesserung absolut überzeugt.
Garanta Steppdecken Fabrik - Christian Bayer GmbH & Co. KG
Alsenberger Straße 21 1/2
95028 Hof/Saale
Tel.: 09281/819380
Fax: 09281/8193879
E-Mail: info@garanta-hof.de
Internet: www.garanta-hof.de
Geschäftsführung: Matthias Bayer (Inhaber), Susanne Bayer
Produkte: Bettwaren (Faserbetten, Naturbetten), Nackenstützkissen
Marke: Personal Line by Garanta
Mitarbeiterzahl: rund 75 aus Haustex 12/12 (Wirtschaft)
"Bei Personal Line bekommt der Endkunde sein eigens angefertigtes Steppbett
Der Bettwarenhersteller Garanta in Hof geht auf eine Gründung 1927 durch Christian Bayer zurück. Seit 2007 leitet die dritte Generation das Unternehmen mit dem alleinigen Inhaber Matthias Bayer und seiner Frau Susanne Bayer als Geschäftsführerin. Unter der neuen Führung hat sich das Unternehmen neu aufgestellt und positioniert. Haustex besuchte das Unternehmen in Oberfranken und unterhielt sich mit dem Ehepaar Bayer sowie Verkaufsleiter Jochen Häffner unter anderem über die neue Firmenstrategie und neue Produkte.
Haustex: Herr Bayer, wie charakterisieren Sie Garanta in kurzen Worten?
Matthias Bayer: Wir sind ein mittelständischer Bettwarenhersteller, der Natur- und Synthetik-Füllungen für seine Produkte verwendet und vor allem selbst verarbeitet.
Haustex: Was verstehen Sie unter Naturfüllungen?
Susanne Bayer: Da unterscheiden wir zwischen Naturhaaren, wie beispielsweise Cashmere, Kamelhaar, und Schurwolle sowie Naturfasern, wie Baumwolle.
M. Bayer: Unser Ursprung sind eher die Natur-Füllungen. Die Synthetikbetten haben wir aufgrund der Marktentwicklung mit ins Programm genommen, sie haben dann im Laufe der Zeit an Bedeutung gewonnen. Inzwischen hat sich die Synthetikschiene stabilisiert und allmählich gewinnen wieder die Naturprodukte als Füllmaterial an Gewicht. Das bereitet uns Freude, da wir gerne hochwertige Betten herstellen und verkaufen.
Haustex: Garanta besteht seit 85 Jahren. Wie hat es sich in der jüngsten Vergangenheit weiter entwickelt?
M. Bayer: Früher sind wir mehr oder weniger in der Produktion gewachsen, so dass wir räumlich zulegen konnten und in neue Maschinen investiert haben. Inzwischen müssen wir uns mit ausländischen Mitbewerbern auseinander setzen, die uns preislich einfach überlegen sind. Diesen Massenmarkt können und wollen wir nicht mehr bedienen. Insofern wachsen wir heute anders als früher, nämlich qualitativ. Das ist für uns eine Entwicklung der letzten 20 Jahre oder mehr.
S. Bayer: Lange Jahre verlief dieser Prozess eher schleichend, doch seit etwa sechs Jahren gehen wir den Weg konsequent und haben so manchen alten Zopf abgeschnitten.
Haustex: Fällt die Neuausrichtung des Unternehmens zeitlich zusammen mit dem Wechsel in der Führungsspitze 2007?
S. Bayer: Ja, aber eher zufällig. Der Anlass des Führungswechsels war trauriger Natur, da mein Schwiegervater in dem Jahr starb. Bis dahin hatte er das Unternehmen erfolgreich geleitet, vor allem in Sachen Produktentwicklung und Fertigungstechnik konnte ihm niemand etwas vormachen. Stundenlang konnte er tüfteln und überlegen, bis es ihm endlich gelang, ein bestimmtes Steppbild umzusetzen. Man muss allerdings auch sagen, dass das weite Feld des Marketings bei ihm auf der Prioritätenliste nicht ganz oben stand. Als mein Mann und ich dann die alleinige Verantwortung übernahmen, bot sich einfach die Gelegenheit, die Strategie zu hinterfragen und neu aufzustellen. Erste Überlegungen und Planungen dazu hatte es aber schon vorher gegeben.
Haustex: Wollen Sie weg vom Preiseinstieg, hin zum qualitativ hochwertigen Sortiment?
M. Bayer: Ganz früher waren wir preislich in der unteren Mitte mit unseren Artikeln positioniert, wanderten dann allmählich von der Mitte bis zur oberen Mitte. Und mit unserer Personal Line haben wir jetzt einen weiteren Schritt ins Top-Segment gewagt. Wir sind dabei sehr vorsichtig vorgegangen sind, denn anders macht es auch keinen Sinn. Was uns bei dieser Entwicklung sicherlich geholfen hat, war der hohe Anteil an Bettenfachhändlern, die schon immer zu unserem Kundenkreis gehören. Die Masse des Umsatzes kam damals aber von der Großfläche, von Filialisten und Kaufhäusern. Dieses Geschäft machen heute andere.
Haustex: Wie konnte das funktionieren, hier die eher preisorientierten Großkunden, dort die mehr auf Qualität achtenden Fachhändler?
Jochen Häffner: Den Fachhandel bedienten wir damals vor allem mit Schurwoll-Produkten, die ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis boten: Standardqualitäten zu bezahlbaren Preisen. Sonst hätten wir den Fachhandel als Kunden gar nicht so lange halten können.
Die Großkunden kamen erst später hinzu, als wir in größere Produktionskapazitäten investierten, wodurch wir auch höhere Stückzahlen produzieren konnten. Die Maschinen mussten ja ausgelastet werden. Wie die weitere Entwicklung gezeigt hat, war es aber gut, dass wir den Fachhandel weiterhin bedient haben, denn viele von den Großkunden gibt es heute gar nicht mehr. Und wer von ihnen geblieben ist, kauft in Asien oder anderswo.
Haustex: Auf einen Nenner gebracht, kann man also sagen, dass Garanta sich seit einigen Jahren wieder auf seine eigentlichen Stärken und den Fachhandel als Stammkunden besinnt?
S. Bayer: So kann man es sagen. Als Fachhandel verstehen wir neben den klassischen Bettenfachhändlern auch Inhaber geführte Möbelhäuser. Möbler, die nebenbei auch Betten verkaufen, zählen wir nicht zu unseren Kunden. Diese Ausrichtung passt auch viel besser zu unserer Firmenphilosophie. Wir verzichten lieber auf ein paar Euro Umsatz, als unseren Grundsätzen untreu zu werden. Wir sind eher bodenständig und legen Wert auf einen Austausch mit den Kunden auf Augenhöhe. Gerne besuche ich darum gemeinsam mit unseren Außendienstmitarbeitern unsere Kunden, leider komme ich viel zu selten dazu.
Haustex: Hat sich die Neuausrichtung des Unternehmens auch im Umsatz niedergeschlagen?
M. Bayer: Steigende Preise führen nicht unbedingt zu höheren Produktionsstückzahlen. Vom Preisschock des letzten Jahres sind auch wir leider nicht unberührt geblieben. Die Preissteigerungen zogen sich durch alle Bereiche, aber der größte Batzen waren schon die Bezugstoffe. Eigentlich ist alles, vom Strom bis zur Fracht, teurer geworden. Generell über die letzten Jahre können wir aber sagen, dass unser Weg des Upgradings durchaus erfolgreich ist und von den Kunden honoriert wird.
Haustex: An welchen Standorten produziert Garanta?
Häffner: Wir haben nur einen Produktionsstandort, und der ist hier im oberfränkischen Hof. Wir stellen fast alles selbst her, denn wir verstehen uns als Produzenten und nicht als Großhändler. Wir beziehen lediglich die Zutaten, die Gewebe für die Hüllen und die Rohware für die Füllungen. Die Vliese werden bei uns hergestellt, in den Hüllen mit Ein- oder Mehrnadel-Steppmaschinen versteppt. Dann werden die Decken konfektioniert. Wir verfügen somit über eine sehr hohe Fertigungstiefe, die uns natürlich auch eine hohe Sicherheit in puncto Warenausfall und Qualität bietet. Viele reden von made in Germany, bei Garanta trifft es wirklich zu. Selbst die räumliche Nähe zu Tschechien oder zu Polen veranlasst uns nicht, Teile der Produktion dorthin zu verlagern.
M. Bayer: Wir verzichten dadurch zwar auf günstigere Lohnkosten, aber nur die Produktion in Hof ermöglicht uns die Flexibilität und den Service, mit denen wir im Handel punkten können. Wir können schnell auf individuelle Wünsche der Kunden eingehen. Wer seine Ware aus Fernost bezieht, muss hingegen schon mal mit drei Monaten Lieferzeit rechnen.
S. Bayer: Auch die Entwicklung von neuen Produkten geht hier natürlich viel schneller. Wenn Jochen Häffner mit einer Idee von einer Reise zurückkommt, geht er direkt zum Produktionsleiter und spätestens mittags liegt das fertige Produkt schon auf dem Tisch. Schaffen Sie das mal mit einer Produktion im Ausland.
Haustex: Und wie sieht es bei der Serienproduktion aus?
Häffner: Welche Vorteile haben wir denn als deutscher Produzent außer höchste Qualitätsstandards, Flexibilität und Schnelligkeit? Die müssen wir ausspielen. Unser Standard-Sortiment ist auf einen 48-Stunden-Schnell-Lieferservice aufgebaut. Nach Eingang einer Bestellung versenden wir die Artikel spätestens zwei Arbeitstage später, sodass der Kunde die Ware spätestens am vierten Tag im Laden liegen hat. Dafür halten wir in Hof ein großes Fertigwarenlager vor.
Bei unserer Hochwert-Kollektion Personal Line bieten wir den gleichen Service, obwohl wir dort nichts auf Lager haben und alles nach Bestelleingang anfertigen. Der Endverbraucher bekommt also ein ganz frisches, fast noch warmes Produkt geliefert.
Haustex: Stichwort Sortiment: Sprechen wir über Ihr Produktprogramm, das bei einem Blick ins Lager doch sehr vielfältig wirkt. Was kann der Kunde bei Ihnen an Bettwaren erwarten?
Häffner: Alle die uns kennen wissen sicher, dass wir den Spagat schaffen, sowohl sehr Preiswertes als auch Stepp-Betten im High-End-Bereich anzubieten. Unsere Standard-Sortimente sind Garanta-Komfort und Garanta-Natur, die wir ständig weiter entwickeln. Sie sind in den Verkaufspreislagen logisch und nachvollziehbar aufgebaut. Jeder Schritt in den VK-Preisen geht mit einer deutlichen Verbesserung der Qualität einher. Und seit kurzem führen wir noch die High-End-Linie Personal Line. Dazu kommen natürlich noch eine Vielzahl an individuellen Produkten für spezielle Kunden.
Über die Arten der Füllungen haben wir bereits gesprochen: Das geht von der Baumwolle über Kamel und Cashmere bis Seide und Leinen. Dazu die Synthetik-Fasern. Preislich decken wir von der Sommerdecke aus deutscher Produktion für 8,95 Euro im EK bis zum Cashmere-Bett für 649 Euro VK alles ab.
Haustex: Ein beachtlicher Preis-Spagat. Versteht und akzeptiert der Handel solche preislichen Differenzen?
S. Bayer: Er akzeptiert sie nicht nur, er sucht sie sogar. Für einen Schlussverkauf möchte auch der Fachhändler ein günstiges Produkt anbieten. Und bei uns bekommt er alles aus einer Hand, egal, ob er preiswert oder hochwertig haben möchte. Das vereinfacht ihm den Einkauf nicht unerheblich.
Haustex: Stellen Sie außer den klassischen Steppartikeln auch andere Produkte her?
Häffner: Nicht vergessen dürfen wir natürlich unser reichhaltiges Sortiment an Nackenstützkissen, mit PUR- oder Visko-Schaum und Talalay-Latex. Eine Besonderheit darunter sind unsere Flexinet-Kissen mit einem Flechtkern. Dabei sind einzeln geschnittene Streifen viskoelastischen Schaums in zwei Richtungen miteinander verflochten. Die Ränder sind miteinander verklebt. Dadurch ist der Flexinet-Kern so beweglich, punktelastisch und luftdurchlässig wie wohl kein anderes Stützkissen. Durch die unterschiedliche Härte der Streifen wird eine optimale Abstützung im Nackenbereich und für den Seitenschläfer erzielt. Wir bieten dieses Kissen in fünf Höhen an, von sechs bis 14 Zentimeter. Ein besonders flaches Kissen, das Aquaflex, ist speziell für die Verwendung auf Wasserbetten abgestimmt und erfreut sich großer Beliebtheit. Die Flexinet-Technik wurde von Joka in Österreich entwickelt und zusammen mit uns für den Bereich Nackenstützkissen weiterentwickelt. Der Vertrieb für Deutschland läuft exklusiv über Garanta.
Haustex: An wen richtet sich der Service der eben erwähnten kundenindividuellen Produkte?
S. Bayer: Das reicht vom einzelnen Bettenfachhändler bis zu Großkunden. Der Kunde muss natürlich mehr als nur zwei Stück im Jahr davon verkaufen können, aber bei einer Stückzahl von 50 Betten fangen wir schon an zu überlegen. Die Gretchenfrage ist, ob es sich für den Händler lohnt, das Ecklabel in Auftrag zu geben. Wir stehen dem Kunden dabei mit Rat und Tat zur Seite, helfen bei der Entwicklung der Label und vermitteln ihm die entsprechenden Lieferanten.
Am Anfang hatten wir uns schon überlegt, ob es sinnvoll ist, die vielzitierten karierten Maiglöckchen für jeden anzubieten. Inzwischen hat sich dieser Service allerdings sehr bewährt.
Haustex: Ist es nicht sehr kompliziert, die verschiedenen Produkte und kurzfristigen Aufträge in die Produktion einzuschleusen?
M. Bayer: Das ist schwierig, ohne Frage. Machbar ist es nur durch unsere Personalpolitik, den einzelnen Mitarbeiter wertzuschätzen und ihn bei der Stange zu halten. Bei uns gibt es kein hire & fire. Eine Produktion, die so strukturiert ist wie bei uns, können sie nur mit langjährigen Mitarbeitern führen, die genau wissen, was sie tun. Sonst gäbe es Fehler ohne Ende. Das verlangt natürlich bei Stoßzeiten auch eine gewisse Flexibilität unserer Leute bei den Arbeitszeiten. Aber dafür können Sie im Sommer auch mal tagsüber ins Freibad gehen oder Besorgungen machen, für die sonst keine Zeit ist.
Haustex: Noch einmal zurück zum Hochwertsegment Personal Line. Erklären Sie bitte einmal das dahinter stehende Konzept.
Häffner: Mit der Einführung unserer Top-Serie Personal Line by Garanta haben wir die Abnehmer hochwertiger Bettwaren sehr positiv überrascht und uns selbst zu neuen Höhen aufgeschwungen. Waren wir bis vor einigen Jahren hauptsächlich in den konsumigen Preislagen zu Hause, so liefern wir heute Bettwaren, die höchste Ansprüche an Rohwaren, Fertigungsabläufe, Qualität und Komfort erfüllen. Mit Personal Line gehen wir erstmals in Preislagen, die wir vorher nicht bedient haben. Dafür müssen wir natürlich auch das Entsprechende liefern. Das Stichwort ist hierbei Atelierfertigung: Jeder Endverbraucher bekommt ein im Handel bestelltes und extra für ihn angefertigtes Produkt. Wir arbeiten hier also ausschließlich auftragsbezogen.
In der Kundenansprache arbeiten wir nach dem Motto "weniger ist mehr' mit einem Endkundenprospekt, der die Produktpalette leicht verständlich vorstellt und den Endverbraucher führt. Wir bieten bei Personal Line fünf Linien, die mehrere Eigenschaften in verschiedenen Ausprägungen erfüllen: Temperatur ausgleichend, trockenes Schlafklima, Kuschelfaktor, voluminös, leicht und dennoch warm, waschbar und Allergiker geeignet. Je nach den speziellen Vorlieben kann der Verbraucher daraus eine Vorauswahl unter den fünf Linien treffen. Trend, Techno und Skin sind unsere Faser-Produkte mit den speziell im Hause Garanta entwickelten Füllqualitäten Maxi-Fill, Progress-Fill und Climalite. Für Smart verwenden wir 100 Prozent Kamelhaar-Flaum und Dream ist schließlich unser Deckenprogramm mit 100 Prozent Cashmere-Flaum. Das alles in vier Wärmegraden plus Vier-Jahreszeiten-Steppbett.
M. Bayer: Personal Line ist so wichtig für uns, weil es unser Aushängeschild darstellt. Es ist das Beste, was wir zu bieten haben und unterstreicht unser Bestreben, uns qualitativ weiter nach oben zu entwickeln.
Haustex: Seit wann sind Sie damit auf dem Markt?
M. Bayer: Seit Ende 2010, also ziemlich genau zwei Jahre. Für die Entwicklung haben wir gut ein Jahr gebraucht. Wir haben uns sehr viele Gedanken über die verschiedenen Produktdetails gemacht. Im Endeffekt sind dabei viele Dinge herausgekommen, die man so woanders noch nicht sieht. Beispielsweise haben wir die Verschlussnaht nicht an der kurzen Seite, sondern an der Längsseite platziert, weil sie dort am wenigsten stört. Natürlich haben wir die Produkte auch Schlaf- und Waschtests unterzogen und befreundeten Kunden vorgelegt, um deren Meinungen und Anregungen zu hören.
Häffner: Außerdem verwenden wir bei Personal Line sehr aufwendig gestaltete Hangtags, Info-Etiketten mit charakterisierenden Schlagworten zu dem einzelnen Produkt sowie eine laminierte Wasch- und Pflegeanleitung, die man nicht so leichtfertig wegwirft. Die aufschlussreiche Etikettierung erleichtert nicht zuletzt auch unserem Kunden das Beratungsgespräch, erhält er doch so eine Checkliste für seine Argumentation. Bei Personal Line bieten wir unseren Kunden eine ausgezeichnete Kalkulation zwischen 2,5 und 3,1 an.
Haustex: Wenn jede Decke einzeln angefertigt wird, wie informiert sich der Kunde im Geschäft über die besondere Haptik der Produkte, er kauft ja wohl kaum die Katze im Sack?
Häffner: Dafür haben unsere Personal-Line-Partner Ausstellungsstücke im Geschäft. Und für die Linien, die er dort nicht hat, bieten wir ihm Handmuster.
Haustex: Wie reagiert der Handel auf Personal Line?
Häffner: Wir haben in der kurzen Zeit schon einige sehr interessante Kunden für die Kollektion gewinnen können, die sehr gute Umsätze damit erzielen. Jetzt kommt es darauf an, dass die Mund-zu-Mund-Propaganda einsetzt, und die Kollektion anderen Kollegen weiter empfohlen wird. Die ersten derartigen Reaktionen haben wir auch schon mitbekommen.
Haustex: Deutschland ist bekanntlich alles andere als ein Niedriglohn-Land. Wie gelingt Garanta vor diesem Hintergrund eine derart hohe Fertigungstiefe hier in Hof?
M. Bayer: Wir investieren seit fünf Jahren in eine rationellere Produktion, in ein moderneres Unternehmen. In diesem Jahr haben wir beispielsweise hochmoderne Nähmaschinen angeschafft, die nicht nur 30 Prozent schneller sind, sondern auch genauere und schönere Nähte ermöglichen. Außerdem haben wir eine neue Einnadel-Steppmaschine installiert. Wir haben in die Infrastruktur investiert, die Heizung auf Holzbriketts umgestellt, das Dach gedämmt, eine neue Beleuchtungsanlage installiert, gehen jetzt daran, besser isolierte Fenster einzubauen.
All das kostet erst einmal einiges an Geld, aber es kommt als Ersparnis in den kommenden Jahren wieder zurück. Auch auf diese Weise halten wir die Kosten im Griff. Ohne die Investitionen würden wir wahrscheinlich im nächsten Jahr schon allein eine um 20.000 Euro höhere Stromrechnung zahlen müssen.
Haustex: Nachhaltiges Wirtschaften, nachhaltige Produktion scheint Ihnen ein wichtiges Anliegen zu sein.
S. Bayer: Ja, aus eigenem wirtschaftlichem Interesse, aber auch wegen der eigenen Glaubwürdigkeit. Schließlich bieten wir mit unserem Garanta-KBA-Programm auch Artikel für eine sicherlich noch kleine, aber nicht unwichtige Marktnische. Alle Artikel haben eines gemeinsam: Der Bezugstoff ist aus kontrolliert biologischemAnbau, frei von Pestiziden und Schadstoffen. Die Füllungen reichen von Merinowolle aus kontrolliert biologischer Tierhaltung über Kamelhaar bis hin zu Baumwolle und Leinen.
Dieses Kundensegment muss ganz anders angesprochen werden als der klassische Konsument im Fachhandel. Unter anderem haben wir darauf reagiert, indem wir unsere KBA-Steppdecken in Kraftpapier-Taschen statt in Plastiktüten verpacken. Es gibt inzwischen im Internet Bewertungen, in denen dem Händler dafür gedankt wird, dass dieses Produkt nicht in Plastik verpackt wurde. Das KBA-Programm ist eine gute Ergänzung zu unseren anderen Natur-Programm.
Haustex: Ist das KBA-Sortiment ebenfalls im hochpreisigen Sektor angesiedelt?
Häffner: Nein, überhaupt nicht. Ich denke, wir bieten im Gegenteil ein preislich sehr interessantes Programm. Unsere Duo-Leicht mit Merino-Füllung aus 100 Prozent KBT-Supra-Schafschurwolle kostet in der Standardgröße 119 Euro im empfohlenen VK. Kamel ist natürlich ein Stück teurer, aber trotzdem preislich hochinteressant.
Uns ist der Spagat in unseren Sortimenten schon bewusst. Aber gerade darin liegt ja auch unsere Chance. Wir sind als mittelständisches Unternehmen so dimensioniert, dass es uns gelingt, auf die verschiedensten Zielgruppen adäquat eingehen zu können.
Haustex: Was kann der Handel als Verkaufsunterstützung von Garanta erwarten?
Häffner: Zu allererst zählt natürlich dazu unsere schnelle Lieferbereitschaft spätestens innerhalb von 48 Stunden bei Garanta Komfort, Garanta Natur und Personal Line by Garanta. Dieser Service bedeutet für uns eine sehr große logistische Herausforderung, verschafft unseren Kunden aber einen enormen Wettbewerbsvorteil, da sie dadurch nur auf geringe Lagerhaltung angewiesen sind und wir sie ständig mit frischer Ware beliefern.
Unsere regelmäßigen Verkaufsaktionen, die wir zweimal jährlich mit Plakaten und Preisausschreiben unterstützen, werden vom Fachhandel sehr gut angenommen. Unsere aktuelle Aktion Winterzauber läuft mit sehr großem Erfolg und die Sommeraktion 2013 ist in Vorbereitung. Beim Winterzauber verlosen wir beispielsweise für die Endkunden zweimal zwei Nächte auf der Hohenzollernburg Colmberg mit Candle-Light-Dinner. Selbstverständlich erfolgt die Preisüberreichung an die Gewinner pressewirksam im Fachhandel.
S. Bayer: Wichtig sind auch unsere zweimal jährlich stattfindenden, sehr persönlich gestalteten Kundenseminare bei uns im Haus. Die Teilnehmer tragen die Kosten der Anreise, der Rest geht aufs Haus. Das Abendessen servieren wir hier bei uns, persönlich gekocht von Herrn Häffner, der wirklich ausgezeichnet kochen kann. Wir machen das nicht um zu sparen, vielmehr legen wir Wert auf eine ungezwungene, entspannte Atmosphäre. Dazu ist solch ein Rahmen besser geeignet als ein doch eher förmliches Essen in einem Restaurant.
Hier zeigen wir unseren Kunden dann, wie aufwendig es ist, Steppartikel von der Güte eines Garanta-Produktes herzustellen. Das große Interesse an diesen Schulungen, sei es bei Inhabern oder Verkaufsmitarbeitern, zeigt uns, dass wir nicht müde werden dürfen, unseren Kunden, die unsere Produkte im Fachhandel verkaufen, immer wieder zu zeigen und zu erklären, welcher Aufwand und welche Philosophie hinter unseren Produkten stecken. Nur wer über sein Produkt Bescheid weiß, kann mit der entsprechenden Überzeugung verkaufen. Hinzu kommen natürlich die zahlreichen Schulungen und Verkaufsunterstützungen unserer Vertreter vor Ort. Das läuft aber meist auf dem direkten Draht über den Außendienst.
Haustex: Welche Stückzahl muss bestellt werden, um in den Genuss des schnellen Lieferservices zu kommen?
M. Bayer: Es gibt für uns keine Mindestbestellmengen, systembedingt schon gar nicht bei Personal Line. Bei einem Bestellwert von weniger als 75 Euro erlauben wir uns allerdings einen moderaten Mindermengen-Zuschlag von fünf Euro zu nehmen.
Haustex: In welchen Ländern sind Garanta-Produkte erhältlich?
Häffner: Unsere Hauptmärkte sind Deutschland, Österreich und die Schweiz. In Österreich sind wir durch die Firma Hammerschmied vertreten, in der Schweiz arbeiten wir mit einem Großhandelsunternehmen zusammen. Herr Hammerschmied bereist auch Südtirol. Ein Problem im Export ist die Vielzahl der unterschiedlichen Decken- und Kissen-Größen, nicht nur zwischen den einzelnen Ländern, sondern auch noch in den Ländern selbst. Auch hier hilft uns unsere Flexibilität, beinahe jede erdenkliche Größe anbieten zu können.
Haustex: Technische Neuentwicklungen im Bettwaren-Bereich sind wahrscheinlich, im Vergleich zur Matratzen-Branche und mit Blick auf die kommende Saison eher selten. Wie steht es damit bei Garanta?
Häffner: Im Grunde haben Sie Recht, aber uns ist es doch gelungen, die herkömmliche Matratzenauflage weiterzuentwickeln. Dafür haben wir etwa ein Jahr lang Materialien und unterschiedliche Varianten getestet. Das Ergebnis ist unser neues Befestigungssystem Easy Fit, in das wir große Hoffnungen setzen. Der große Vorteil: Es verhindert das lästige Verrutschen der Auflage. Bisher galt die Lösung mit vier Eckgummis als beste Möglichkeit. Sie hat aber Schwächen, besonders, wenn die Matratze hochgestellt wird, etwa beim Beziehen mit einem Spannbetttuch oder auf einem Motorrahmen. Dann löst sich so ein Gummi gerne mal, außerdem verschiebt sich die Auflage häufig vom Rand in die Mitte des Bettes und bildet unangenehme Falten.
In Zusammenarbeit mit einem Kunden haben wir das herkömmliche Prinzip erweitert, indem wir vier zusätzliche Spanngummis an den Unterbetten anbringen. Sie sind länger und fast mittig positioniert. Sie sorgen jetzt für festen Halt in jeder Lage. Die Handhabung der Easy-Fit-Unterbetten ist denkbar einfach und unterscheidet sich kaum von der alten Vier-Gummi-Lösung.
Haustex: Wo wird Easy Fit Verwendung finden?
Häffner: Es findet zunächst nur Eingang in unserem Hochwert-Programm Personal Line by Garanta, erhältlich ab Januar. Dort wird es zwei Varianten geben. Die eine wird ein reines Baumwoll-Produkt sein. Der Bezug aus Baumwollbatist mit Aloe Vera-Veredelung wird mit Baumwolle gefüllt und ist damit bei 60 Grad waschbar. Die zweite Variante wird noch luxuriöser, denn dort füllen wir Merino-Wolle in eine Bezugsstoff-Kombination. Die Auflage bekommt dadurch eine kühlende Sommer- und eine herrlich kuschelige Winterseite. Auch diese Variante ist waschbar, bei 30 Grad im Wollwaschgang. Easy Fit passt für Matratzen zwischen 20 und 34 Zentimeter Höhe.
Haustex: Die Idee ist gut, aber doch leicht nachzumachen.
Häffner: Natürlich haben wir uns abgesichert und Gebrauchsmusterschutz beantragt. Die Urkunde liegt bereits bei uns im Safe. Wir sind von dem Erfolg dieser Produktverbesserung absolut überzeugt.
Garanta - in Kürze
Garanta Steppdecken Fabrik - Christian Bayer GmbH & Co. KG
Alsenberger Straße 21 1/2
95028 Hof/Saale
Tel.: 09281/819380
Fax: 09281/8193879
E-Mail: info@garanta-hof.de
Internet: www.garanta-hof.de
Geschäftsführung: Matthias Bayer (Inhaber), Susanne Bayer
Produkte: Bettwaren (Faserbetten, Naturbetten), Nackenstützkissen
Marke: Personal Line by Garanta
Mitarbeiterzahl: rund 75 aus Haustex 12/12 (Wirtschaft)