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Interview des Monats: LS Bedding, Maldegem/Belgien
LS Bedding, belgischer Hersteller von Schlafsystemen, ist in den Benelux-Staaten bereits eine feste Größe. Jetzt plant das Unternehmen für die Marke Ergosleep die Expansion nach Deutschland. Die Möbelmesse imm Anfang des Jahres war die Premiere für die neue Export-Offensive. Nach verheißungsvollen Rückmeldungen in Köln hofft das Unternehmen jetzt auf einen zusätzlichen Nachfrageschub auf der Leitmesse Schlafen des MZE in Weimar im Juni. Warum wagt sich das Unternehmen auf den hart umkämpften Markt für Schlafsysteme in Deutschland? Mit welcher Strategie möchte man den deutschen Bettenhandel für sich gewinnen? Haustex befragte dazu Chris Franck, Mitinhaber von LS Bedding und verantwortlich für das Exportgeschäft.
Haustex: Seit der Möbelmesse sind einige Monate vergangen. Können Sie inzwischen abschätzen, wie erfolgreich die Messe für LS Bedding war?
Chris Franck: Rückblickend kann man sagen, dass die Messe für uns wirklich erfolgreich verlaufen ist. Das Interesse der Einzelhändler auf der Messe an unserer Marke Ergosleep war sehr groß. Wir hatten zeitweise Probleme, den Besuchern unser sogenanntes Erlebnisstudio vorzuführen, weil häufig beide Kabinen belegt waren. Das war toll. Das Nachmesse-Geschäft hat uns dann gezeigt, dass das Interesse kein Strohfeuer war. Im Anschluss an Köln konnten wir einige weitere Platzierungen unseres Ergosleep-Shopkonzeptes erfolgreich abschließen. Nach wenigen Monaten beliefern wir in Deutschland schon fast zehn Fachhändler. Offenbar stoßen wir mit unserem besonderen Marken-Konzept auf dem deutschen Markt auf Nachfrage.
Haustex: Ist Ergosleep die Hauptmarke von LS Bedding?
Franck: LS Bedding verfügt über insgesamt drei Marken: Ergosleep, Magnitude und Nox. Wir haben uns allerdings entschlossen, zuerst nur mit Ergosleep in den Export zu gehen, weil diese Marke unserer Meinung nach von allen dreien dem Handel die besten Möglichkeiten bietet, sich von anderen Anbietern zu differenzieren. Die Einführung einer zweiten Marke würde grundsätzlich erst erfolgen, nachdem Ergosleep mehr oder weniger etabliert ist. Die Erfahrungen, die wir mit dem Ergosleep-Konzept bereits auf dem heimischen Markt machen konnten, stimmen uns sehr zuversichtlich, dass wir damit auch in Deutschland erfolgreich sein werden.
Aus diesem Grund hatten wir uns entschlossen, für die Möbelmesse einen, im Vergleich zu den Vorjahren, ganz anderen Stand zu entwickeln, allein fokussiert auf das Ergosleep Konzept. Bislang stand das Thema Export bei uns nicht im Vordergrund, denn die imm war für uns eher eine Messe für die Kunden in den Heimatmärkten Belgien und den Niederlanden, und wir zeigten in Köln dementsprechend auch Magnitude. Wir haben in diesem Jahr darum einen komplett neuen Messestand entwickelt, der bei den Kunden sehr gut ankam. Auf dem Stand haben wir nicht viele Betten gezeigt: Wir wollten das Gesamtkonzept in den Vordergrund bringen, das perfekt veranschaulicht wurde mit einem Video-Clip, der die individuelle Anpassbarkeit eines Boxsprings zeigt. Der lief auf der Messe in einer Endlosschleife und sorgte für große Aufmerksamkeit. Dieser Clip läuft übrigens auch in Belgien als Werbung im nationalen Fernsehen.
Haustex: Bevor wir zu Ergosleep kommen, bitte einige Grundinformationen zum Unternehmen LS Bedding.
Franck: LS Bedding besteht fast siebzig Jahre. Vor 40 Jahren hat man mit Lattenrosten angefangen. Ein entscheidendes Jahr war 1985, als ein in der Höhe einstellbarer Lattenrost entwickelt wurde. Diese Technik wurde dann immer weiter entwickelt und letztendlich auch patentiert. 2009 kam eine andere patentierte Ergosleep Innovation dazu, und zwar der einstellbare Boxspring. Das Boxspring-Knowhow erhielten wir 2004 durch die Akquisition eines hochwertigen belgischen Boxspring-Herstellers. Dieser Erwerb hat es LS Bedding auch ermöglicht, die Marken Magnitude und Nox weiter zu entwickeln.
Haustex: In welchem Marktsegment sind Magnitude und Nox positioniert?
Franck: Magnitude ist ein hochwertiges klassisches Boxspring-Programm, mit modernen Design-Ansätzen. Wir arbeiten regelmäßig mit belgischen Designern zusammen, die Betten in einer moderneren Optik entwerfen. Wir sind in der Hinsicht recht erfolgreich, haben im letzten Jahr für das Magnitude-Bett sogar auf der Brüsseler Möbelmesse den Preis für das beste belgische Produkt erhalten. Zur Förderung einer Marke muss man in das Design investieren. Das wird vom Handel erwartet und stärkt das Markenimage. Magnitude bietet dem Kunden die Möglichkeit einer sehr individuellen Gestaltung seines persönlichen Bettes, das reicht von der Auswahl des Kopfteils und des Zubehörs über eine breite Stoffpalette bis hin zur Anfertigung von Sondermaßen. Der Claim von Magnitude "handmade bedding' ist für uns gelebte Wirklichkeit mit unseren zwei Werken in Belgien.
Nox ist preislich unterhalb von Magnitude positioniert. Die Marke bietet ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis, aufgrund des günstigeren Preises aber weniger Individualisierungsmöglichkeiten.
Haustex: Von welchen Preislagen reden wir hier?
Franck: Bei Nox fangen wir für ein Doppelbett mit Matratze bei etwa 2.000 Euro VK an. Magnitude geht los bei etwa 3.500 Euro..
Haustex: Kommen wir zu Ergosleep.
Franck: Wie erwähnt, hatte man schon vor fast 30 Jahren bei LS Bedding erkannt, dass die Personalisierung eines Bettes immer wichtiger werden würde, also die Einstellung auf die individuellen Liegebedürfnisse des Schläfers. Der Trend in den letzten Jahren in unserer Umgebung bezieht sich immer mehr auf Individualität. Die Leuten erwarten, dass Produkte und Leistungen auf sie zugeschnitten werden. Wir sind darum nach wie vor fest davon überzeugt, dass die Zukunft auch für die Bettenbranche immer mehr Richtung Personalisierung gehen wird.
Genau da positioniert sich Ergosleep. Unter dieser Marke verkaufen wir sowohl klassische Schlafsysteme, mit Rahmen und dazu passender Matratze, als auch Boxspringbetten. Das Besondere an Ergosleep ist die ergonomische Unterfederung, die an den Endverbraucher individuell angepasst werden kann.
Damals begann man mit der Entwicklung einer in der Höhe verstellbaren Unterfederung bei den einzelnen Latten. Seitdem haben wir die Auffassung, dass die notwendige Ergonomie eines Schlafsystems nicht alleine von der Flexibilität der Unterfederung und von der Matratze kommen kann. Die Einstellbarkeit in der Höhe der Unterfederung, egal ob es Lattenrost oder Boxspring ist, ist für uns eine Voraussetzung der perfekten Ergonomie.
Das Ergosleep-System wurde im Laufe der Jahre immer mehr verfeinert. Jetzt sind wir auf einem Entwicklungsstand, der es uns erlaubt, damit auch den sensiblen deutschen Markt anzusprechen.
Haustex: In welchen Vertriebsschienen möchten Sie Ergosleep in Deutschland platzieren?
Franck: Ergosleep ist eine typische Fachhandelsmarke. Wir konzentrieren uns darum in Deutschland nur auf den Bettenfachhandel und garantieren ihnen einen Gebietsschutz.. Die Großfläche ist für uns ausgeschlossen.
Haustex: Wie kann man sich das Ergosleep-Prinzip vorstellen?
Franck: Jeder Schläfer weist unterschiedliche Körperformen und -maße auf. Wir sprechen von der individuellen "Schlaf-DNA" , die jeder Endverbraucher hat. DNA ist bei uns allerdings die Abkürzung für Digitale Nachtruhe-Analyse. Bewusst lehnen wir uns damit an dem aus der Biologie bekannten Begriff der DNA an, mit dem heutzutage eigentlich jeder Konsument etwas anfangen kann und mit dem Thema Individualität verbindet. Wir haben Schlaf-DNA auch rechtlich schützen lassen, weil wir es für ein sehr kräftiges Marketingkonzept halten, das die Essenz des Ergosleep Konzepts darstellt. Schlaf-DNA ist in Belgien schon durchaus bekannt. Konkret ist die Schlaf-DNA das Ergebnis der digitalen Schlafanalyse.
Digitale Analyse heißt in unserem Fall, dass der Kunde im Handel vermessen wird. Anhand der computergesteuerten Messung wird festgestellt, in welcher Höhe die verschiedenen Latten oder Taschenfederkerne angeordnet sein müssen, damit der Schläfer sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlage optimal liegt. Der Kunde bekommt also im Handel seine eigene Schlaf-DNA. Die typische Situation nach der Vermessung sieht so aus, dass die zwei Personen, die nebeneinander vermessen wurden, eine unterschiedliche Schlaf-DNA haben. Demzufolge versteht der Kunde sofort, dass es um ein Bettsystem geht, das sich an sein individuelles Körperprofil anpasst.
Haustex: Vermessungen sind allerdings im deutschen Fachhandel nichts Neues.
Franck: Ich weiß, dass es gerade in Deutschland eine Vielzahl von Messsystemen gibt, die ebenfalls das Ziel haben, dass der Körper im Bett optimal gelagert ist. Aber viele von ihnen messen im Stehen. Das ist platzmäßig sicherlich ideal für ein Geschäft, aber wir halten die Stehendmessung für unlogisch. Bei Ergosleep vermisst der Fachhändler seine Kunden daher im Liegen. Nur so kann der Kunde die Wirkung unserer Unterfederung tatsächlich erleben oder erfühlen. Ein weiterer Unterschied zu den Kollegen hat damit zu tun, dass wir zwei Personen nebeneinander vermessen wollen, einfach weil auch das uns logisch erscheint. Von daher kam auch die Idee, während der Vermessung eine Intimität zu schaffen, in der die Kunden sich wie zu Hause entspannen können.
Haustex: Wie geht das vor sich?
Franck: Dreh- und Angelpunkt der Vermessung ist unser Erlebnisstudio. Eine Kabine, die für die Kunden die notwendige Abgeschiedenheit und von daher Intimität gewährleistet, aber durch Lamellen das Innere nicht total von draußen abschirmt. Dadurch fühlen sich die Leute in der Kabine weder isoliert noch beengt.
Ein ganz wichtiger Punkt für uns ist das Schaffen eines Einkaufserlebnisses bei den Kunden. In Belgien werden Matratzen meist wie vor 100 Jahren verkauft. Der Kunde legt sich kurz darauf, testet und kauft dann in der Hoffnung, sich nicht für das falsche Produkt entschieden zu haben. Immer mehr wollen Menschen aber auch Spaß haben beim Kaufen, und mindestens wollen sie etwas erleben. Das heißt, neben dem Produkt rangiert auch immer mehr die Kauferfahrung ganz vorne bei dem Kunden.
Darum haben wir versucht, die erforderliche wissenschaftliche Messung auch ganz angenehm zu machen. Keine kalte Vermessung wie beim Arzt, sondern eine Erfahrung, bei der die Kunden sich zu zweit entspannen und nebenbei vermessen werden. Darum ist die Kabine auch nicht nur als Showelement gedacht, denn wir führen den Kunden dort einen realen Produktvorteil vor. Ziel der Kabine und der Vermessung ist es, den Kunden ein unmittelbar spürbares Einkaufserlebnis zu bieten, bei dem sie sofort den Sinn der Unterfederung nachvollziehen können.
Haustex: Das klingt doch etwas abstrakt. Wie verläuft so eine Vermessung tatsächlich?
Franck: Wir halten die Vorbereitungen zur Vermessung so einfach wie möglich. Der Verkäufer fragt bei den Kunden nur ein paar Grunddaten ab, wie beispielsweise die Größe und die bevorzugte Schlafposition. Was wir auf keinen Fall abfragen, ist das Körpergewicht. Zum einen kann diese Frage indiskret wirken, zum anderen wird das Gewicht bei der Messung sowieso direkt berücksichtigt.
Dann führt der Händler die Kunden in das Innere der Kabine. Unter der Kabinendecke haben wir einen Bildschirm montiert, so dass man im Liegen bequem die Präsentation während der Vermessung verfolgen kann. Der Händler bittet die Kunden, sich auf die Messbetten zu legen, anschließend lässt er sie alleine und startet von außen das Vermessungsprogramm. Zuerst analysiert das Programm die Testpersonen sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlage. Danach werden sie gebeten, sich wieder auf den Rücken zu legen, und dann passt das Programm die Unterfederung automatisch an die jeweilige Schlaf-DNA der Kunden an.
Diese Anpassung ist deutlich zu spüren und die Lage am Schluss wesentlich bequemer als im Ursprungzustand. Der Clou ist, und das ist ganz wichtig für den Aha-Effekt der Kunden, dass das Bett zum Schluss wieder in den Ursprungszustand zurückgeführt wird, also wieder alles auf Null fährt. Spätestens jetzt leuchtet jedem ein, welche wichtige Rolle die individuell auf ihn angepasste Unterfederung spielt. Zum Schluss erhält der Kunde einen Ausdruck, auf dem die optimale Einstellung der Unterfederung festgehalten wird und Empfehlungen für die passenden Produkte notiert sind. Seine eigene Schlaf-DNA!
Haustex: Wie lange dauert solch eine Vermessung?
Franck: Wir bieten drei unterschiedliche Programme an, mit zwei, sieben oder zwölf Minuten. In Belgien und Holland arbeiten unsere Handelspartner bereits seit drei Jahren mit der Kabine und haben ihre Umsätze demzufolge auch bedeutend steigern können. Das liegt nicht zuletzt daran, dass sie fast alle Kunden, die ins Geschäft kommen, tatsächlich in die Kabine legen, weil sie wissen, dass die Mehrheit ihrer Kundschaft nach der Kabinenerfahrung ein Ergosleep-System mit Unterfederung und Matratze kauft.
Vielleicht fällt es den Händlern in Belgien leichter, die Kunden dazu zu bringen, weil die Marke Ergosleep bei uns schon sehr bekannt ist. In Deutschland wird unser Ergosleep-Händler bestimmt schnell verstehen, dass die Kabine ihm deutlich helfen wird, ein komplettes Bettsystem zu verkaufen. Und selbst wenn der Kunde sich letztlich doch zu einer anderen Lösung entschließen sollte, hat der Händler ihm gegenüber durch die Testmessung seine Kompetenz als Fachhändler belegt.
Haustex: Stichwort Preis: Was muss man als Endverbraucher für ein Ergosleep-System anlegen?
Franck: Mit unserem Ergosleep-Sortiment decken wir den mittleren und oberen Preisbereich ab. Das heißt, wir bieten den Preiseinstieg für ein Lattenrost 180 auf 200 Zentimeter plus Matratze ab etwa 2.500 Euro VK an. Wir stellen aber fest, dass viele Kommissionen zwischen 4.000 und 7.000 Euro VK liegen, wobei es auch noch höher gehen kann. Wir halten das für realistisch: Denn erstens lassen sich unsere Preise durchaus mit Produkten unserer Mitbewerber vergleichen, die ebenfalls hochwertige Ergonomie anbieten. Zweitens wird der Händler die Preise auch leicht rechtfertigen können, weil es um ein einzigartiges Konzept geht, das sein Kollege im gleichen Ort wegen des Gebietsschutzes nicht hat. Übrigens: Nach unserer Erfahrung realisiert der Kunde schon alleine durch die Anmessung unterschwellig, dass unser System keine Billigmarke sein dürfte und ist auf entsprechende Preislagen schon vorbereitet.
Haustex: Wie ist das Ergosleep-Programm aufgebaut?
Franck: Wir bieten wie gesagt die Kombination aus Unterfederung und Matratze als klassisches Schlafsystem für das vorhandene Bettgestell, aber auch Variante in Boxspring-Optik. Nach unserer Einschätzung sind wir momentan der einzige Lieferant, der auch einstellbare Boxsprings produziert. Bei Lattenrosten bieten wir drei Varianten an: das Einstieg-Modell mit Verstellbarkeit nur im Lordosenbereich (P1), das mittlere Modell, welches die Einstellung der Latten in drei unterschiedlichen Höhen bietet (P3), und unser Top Modell, das in vier Stufen verstellt werden kann (P4). Unser Boxspring Angebot hat auch drei Varianten, wobei das Top Modell ebenfalls über die vierstufige Verstellbarkeit verfügt (BS4). Außerdem hat der Endverbraucher immer die Möglichkeit, die Einstellung selbständig zu verändern, typischerweise, wenn sein Köperprofil sich im Laufe der Zeit anpasst. Die Einstellung geht sehr einfach, und wurde von uns auch patentiert. Selbstverständlich bieten wir auch verschiedene Verstellvarianten in der Unterfederung an, motorisiert oder per Hand zu verstellen.
Haustex: Und bei den Matratzen?
Franck: In unserem Matratzensortiment hat der Kunde die Wahl aus zwei Kaltschaum, zwei Taschenfederkern- und drei Latex-Varianten. Bei Kaltschaum arbeiten wir im Kern mit einem Raumgewicht zwischen 50 und 55. Bei den besten Taschenfederkern-Matratzen haben wir pro Quadratmeter 500 Tonnentaschenfedern und an beiden Seiten eine vier Zentimeter hohe Schicht aus hochwertigem Talalay-Latex. Wir bieten immer zwei oder drei Härtegrade. Dazu hat der Kunde die Wahl unter drei Bezugsvarianten.
Mit Ergosleep wollen wir aber nicht nur Ergonomie anbieten. Dank unseres Know-hows bei der Polsterung und den Stoffen können wir mit Ergosleep auch Ästhetik anbieten - schöne Betten mit vielen Stoffvarianten, mehreren Kopfteilen, Plaids, Tagesdecken, Bettkasten und so weiter. All das wird, wie gesagt, in Belgien hergestellt.
Haustex: Um das breit aufgestellte Ergosleep-Programm im Handel zu zeigen, braucht der Händler somit einige Stellflächen.
Franck: Er kann, aber er muss nicht so viele Stellflächen zur Verfügung stellen. Bei der Fachhandels-Kette Sleepy, mit der wir in Belgien schon seit über 25 Jahren zusammenarbeiten, sind wir heute zum Beispiel mit circa 15 Liegeflächen vertreten. Am Anfang waren wir gerade mal mit einem Lattenrost vertreten. Aber durch die guten Erfahrungen mit unseren Produkten führt Sleepy die Marke Ergosleep heute exklusiv in Flandern und führt außer uns keine anderen bekannten Marken mehr im Schlafsystem-Segment.
In Deutschland gehen wir von deutlich anderen Zahlen aus, wir wissen um den umkämpften Markt und die große Loyalität, die deutsche Bettenfachhändler gegenüber ihren guten Lieferanten haben. Die ersten Reaktionen haben gezeigt, dass wir mit unserem Anmesssystem etwas Besonderes bieten können. Aber bevor ich wahllos Händler akquiriere, nur um zu wachsen, verzichte ich lieber. Ich möchte mit der Nummer eins oder Nummer zwei am Ort zusammenarbeiten, denn ich kann meine Marke nur dann hoch halten, wenn ich nur mit Top-Händlern zusammen arbeite. Wir sind ein kerngesundes Unternehmen und in Belgien und den Niederlanden gut etabliert. Ich muss darum nicht Expansion um jeden Preis betreiben. Ich habe Zeit um im Ausland zu wachsen, und die nehme ich mir auch.
Haustex: Mal ehrlich: Wie viele Liegeflächen sollten es denn sein, damit Sie eine Partnerschaft mit einem Händler eingehen?
Franck: Es geht weniger um die Zahl der Liegeflächen. Mindestens drei Doppelkombinationen sollte man schon platzieren neben der Kabine. Aber unser Händler versteht auch, dass er mehr Verkaufspotential hat, wenn er mehrere Kombinationen zeigt. Ganz wichtig ist mir jedoch, dass er sich zum Markenkonzept als Ganzes bekennt. Wer nur Interesse an unserer Unterfederung hat und lieber andere Matratzen verkaufen möchte, sollte sich eine Partnerschaft mit Ergosleep besser noch einmal überlegen. Wir möchten, dass Ergosleep als Gesamtkonzept im Geschäft zu finden ist.
Wir helfen unseren Kunden darum unter anderem auch bei der Einrichtung des Ergosleep-Ladenkonzepts mit unserer Ladenbau-Abteilung. Die Mitarbeiter nehmen vor Ort Maß, machen Fotos und passen den Shop dann am Computer je nach dem zur Verfügung stehenden Platz in den virtuell dargestellten Laden ein. Dadurch hat unser zukünftiger Handelspartner schon vor der Platzierung eine recht gute Vorstellung davon, wie es in Wirklichkeit aussehen könnte. Schließlich wollen wir unliebsame Überraschungen bei unseren Kunden vermeiden.
Haustex: Größter Kostenfaktor dürfte die Kabine sein. Mit welchen Kosten muss ein Händler dabei rechnen?
Franck: Wir sind kein Ladenbauer, der mit Möbeln Geld verdienen möchte. Darum verkaufen wir die Kabine auch nicht, sondern vermieten sie für fünf Jahre. Und die Miete variiert je nach Einkaufsvolumen zwischen maximal 599 Euro und 299 Euro im Monat. Bei einem Jahreseinkaufsvolumen von 100.000 Euro hat man die niedrigste Monatsrate bereits erreicht.
Haustex: 100.000 Euro ist allerdings eine ganz beachtliche Hausnummer.
Franck: Wenn Sie bedenken, dass die meisten Händler pro Kommission häufig bei circa 2.500 Euro EK liegen, halte ich den Betrag nicht für unrealistisch.. Mit dem Verkauf von einem System pro Woche haben Sie die Summe schon erreicht. Das ist nach den Erfahrungen, die wir bei uns machen, eine durchaus realistische Annahme, da die Kabine, wenn man sie richtig verwendet, die Verkaufschancen eines kompletten Bettsystems erheblich erhöht. Der Erfolg der Marke hängt tatsächlich ganz wesentlich davon ab, wie intensiv die Kabine im Verkauf genutzt wird. Daher sollte man sie so oft wie möglich einsetzen, ruhig auch dann, wenn der Kunde eigentlich nur ins Geschäft kommt, um eine Matratze zu kaufen.
Haustex: Es scheint, dass die Verkaufstechnik bei Ergosleep eine etwas andere ist als bei herkömmlichen Schlafsystemen.
Franck: Es ist natürlich so, dass der Kunde in der Kabine zuerst die Unterfederung spürt. Und erst nach der Vermessung in der Kabine geht es dann zur Matratze. Bei den meisten anderen Kollegen ist es so, dass die Matratze im Vordergrund steht, zu der dann vielleicht auch noch ein Lattenrost verkauft wird.
Haustex: Gehört die Erlebniskabine zwingend zum Ergosleep-Konzept dazu?
Franck: Ja, die Kabine gehört zum Konzept. Wir bieten mit ihr wie gesagt die nötige Intimität, die es sonst im Matratzenbereich eines Bettenfachgeschäftes meistens nicht gibt. Häufig ist es doch so, dass ein Paar ins Geschäft kommt, um gemeinsam einzukaufen. Dadurch, dass beide relativ abgeschlossen und alleine, ohne Verkäufer, in der Kabine liegen, können sie unbefangen miteinander reden. Nach unserer Erfahrung tauschen die beiden sich während der Vermessung aus und überzeugen sich gegenseitig.
Die Kabine ist praktisch ein Selbstläufer, das wissen wir aus der Erfahrung mit inzwischen 40 installierten Kabinen im Handel. Der Kunde im Handel erwartet beim Einkauf von einem Bett nicht solch eine Erfahrung und ist deshalb von vornherein positiv überrascht. Die meisten Konsumenten verstehen nichts von Matratzen und haben durch die daraus entstehende Unsicherheit Stress beim Einkauf. Wir nehmen ihnen den durch unsere Kabine und lassen sie ganz unmittelbar spüren, was ein gutes Schlafsystem bewirken kann. Sogar eine besondere Beduftung wurde in der Kabine installiert, damit der Kunde sich noch besser entspannt.
Wenn der Händler unsere Erlebniskabine einsetzt, hat er mit ihr ein echtes Powertool zur Verfügung. Unsere Partner verkaufen nachweislich mehr als vorher ohne Kabine. Das ist ja auch der Sinn der Sache.
Haustex: Im Juni steht nun die Beteiligung an der Leitmesse Schlafen des MZE in Weimar bevor. Wie wollen Sie sich dort präsentieren?
Franck: In Weimar werden wir ein ähnliches Standkonzept vorstellen wie in Köln 2013: Konzentration auf das Ergosleep-Konzept, wenn auch auf einer etwas kleineren Standfläche. Wir bieten natürlich auch dort die Gelegenheit, die Kabine selbst erleben zu können. Ich freue mich schon darauf, dort Ergosleep im einer optimalen Umgebung vorstellen zu können!
LS Bedding NV
Bogaardestraat 228b
9990 Maldegem
Belgien
Tel.: 0032/50729970
Fax: 0032/50714436
www.lsbedding.com, www.ergosleep.com
E-Mail: info@lsbedding.com
Geschäftsführender Gesellschafter: Chris Franck
Produktionsstätten: Maldegem, Harelbeke (beide in Belgien)
Produkte: Matratzen, Lattenroste, Boxspringbetten, Kissen
Marken: Ergosleep, Magnitude, Nox
Mitarbeiterzahl: rund 120
Absatzmärkte: Benelux-Staaten, Deutschland, Frankreich aus Haustex 05/13 (Wirtschaft)
"Mit Ergosleep bieten wir dem Handel Innovation und Differenzierung
LS Bedding, belgischer Hersteller von Schlafsystemen, ist in den Benelux-Staaten bereits eine feste Größe. Jetzt plant das Unternehmen für die Marke Ergosleep die Expansion nach Deutschland. Die Möbelmesse imm Anfang des Jahres war die Premiere für die neue Export-Offensive. Nach verheißungsvollen Rückmeldungen in Köln hofft das Unternehmen jetzt auf einen zusätzlichen Nachfrageschub auf der Leitmesse Schlafen des MZE in Weimar im Juni. Warum wagt sich das Unternehmen auf den hart umkämpften Markt für Schlafsysteme in Deutschland? Mit welcher Strategie möchte man den deutschen Bettenhandel für sich gewinnen? Haustex befragte dazu Chris Franck, Mitinhaber von LS Bedding und verantwortlich für das Exportgeschäft.
Haustex: Seit der Möbelmesse sind einige Monate vergangen. Können Sie inzwischen abschätzen, wie erfolgreich die Messe für LS Bedding war?
Chris Franck: Rückblickend kann man sagen, dass die Messe für uns wirklich erfolgreich verlaufen ist. Das Interesse der Einzelhändler auf der Messe an unserer Marke Ergosleep war sehr groß. Wir hatten zeitweise Probleme, den Besuchern unser sogenanntes Erlebnisstudio vorzuführen, weil häufig beide Kabinen belegt waren. Das war toll. Das Nachmesse-Geschäft hat uns dann gezeigt, dass das Interesse kein Strohfeuer war. Im Anschluss an Köln konnten wir einige weitere Platzierungen unseres Ergosleep-Shopkonzeptes erfolgreich abschließen. Nach wenigen Monaten beliefern wir in Deutschland schon fast zehn Fachhändler. Offenbar stoßen wir mit unserem besonderen Marken-Konzept auf dem deutschen Markt auf Nachfrage.
Haustex: Ist Ergosleep die Hauptmarke von LS Bedding?
Franck: LS Bedding verfügt über insgesamt drei Marken: Ergosleep, Magnitude und Nox. Wir haben uns allerdings entschlossen, zuerst nur mit Ergosleep in den Export zu gehen, weil diese Marke unserer Meinung nach von allen dreien dem Handel die besten Möglichkeiten bietet, sich von anderen Anbietern zu differenzieren. Die Einführung einer zweiten Marke würde grundsätzlich erst erfolgen, nachdem Ergosleep mehr oder weniger etabliert ist. Die Erfahrungen, die wir mit dem Ergosleep-Konzept bereits auf dem heimischen Markt machen konnten, stimmen uns sehr zuversichtlich, dass wir damit auch in Deutschland erfolgreich sein werden.
Aus diesem Grund hatten wir uns entschlossen, für die Möbelmesse einen, im Vergleich zu den Vorjahren, ganz anderen Stand zu entwickeln, allein fokussiert auf das Ergosleep Konzept. Bislang stand das Thema Export bei uns nicht im Vordergrund, denn die imm war für uns eher eine Messe für die Kunden in den Heimatmärkten Belgien und den Niederlanden, und wir zeigten in Köln dementsprechend auch Magnitude. Wir haben in diesem Jahr darum einen komplett neuen Messestand entwickelt, der bei den Kunden sehr gut ankam. Auf dem Stand haben wir nicht viele Betten gezeigt: Wir wollten das Gesamtkonzept in den Vordergrund bringen, das perfekt veranschaulicht wurde mit einem Video-Clip, der die individuelle Anpassbarkeit eines Boxsprings zeigt. Der lief auf der Messe in einer Endlosschleife und sorgte für große Aufmerksamkeit. Dieser Clip läuft übrigens auch in Belgien als Werbung im nationalen Fernsehen.
Haustex: Bevor wir zu Ergosleep kommen, bitte einige Grundinformationen zum Unternehmen LS Bedding.
Franck: LS Bedding besteht fast siebzig Jahre. Vor 40 Jahren hat man mit Lattenrosten angefangen. Ein entscheidendes Jahr war 1985, als ein in der Höhe einstellbarer Lattenrost entwickelt wurde. Diese Technik wurde dann immer weiter entwickelt und letztendlich auch patentiert. 2009 kam eine andere patentierte Ergosleep Innovation dazu, und zwar der einstellbare Boxspring. Das Boxspring-Knowhow erhielten wir 2004 durch die Akquisition eines hochwertigen belgischen Boxspring-Herstellers. Dieser Erwerb hat es LS Bedding auch ermöglicht, die Marken Magnitude und Nox weiter zu entwickeln.
Haustex: In welchem Marktsegment sind Magnitude und Nox positioniert?
Franck: Magnitude ist ein hochwertiges klassisches Boxspring-Programm, mit modernen Design-Ansätzen. Wir arbeiten regelmäßig mit belgischen Designern zusammen, die Betten in einer moderneren Optik entwerfen. Wir sind in der Hinsicht recht erfolgreich, haben im letzten Jahr für das Magnitude-Bett sogar auf der Brüsseler Möbelmesse den Preis für das beste belgische Produkt erhalten. Zur Förderung einer Marke muss man in das Design investieren. Das wird vom Handel erwartet und stärkt das Markenimage. Magnitude bietet dem Kunden die Möglichkeit einer sehr individuellen Gestaltung seines persönlichen Bettes, das reicht von der Auswahl des Kopfteils und des Zubehörs über eine breite Stoffpalette bis hin zur Anfertigung von Sondermaßen. Der Claim von Magnitude "handmade bedding' ist für uns gelebte Wirklichkeit mit unseren zwei Werken in Belgien.
Nox ist preislich unterhalb von Magnitude positioniert. Die Marke bietet ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis, aufgrund des günstigeren Preises aber weniger Individualisierungsmöglichkeiten.
Haustex: Von welchen Preislagen reden wir hier?
Franck: Bei Nox fangen wir für ein Doppelbett mit Matratze bei etwa 2.000 Euro VK an. Magnitude geht los bei etwa 3.500 Euro..
Haustex: Kommen wir zu Ergosleep.
Franck: Wie erwähnt, hatte man schon vor fast 30 Jahren bei LS Bedding erkannt, dass die Personalisierung eines Bettes immer wichtiger werden würde, also die Einstellung auf die individuellen Liegebedürfnisse des Schläfers. Der Trend in den letzten Jahren in unserer Umgebung bezieht sich immer mehr auf Individualität. Die Leuten erwarten, dass Produkte und Leistungen auf sie zugeschnitten werden. Wir sind darum nach wie vor fest davon überzeugt, dass die Zukunft auch für die Bettenbranche immer mehr Richtung Personalisierung gehen wird.
Genau da positioniert sich Ergosleep. Unter dieser Marke verkaufen wir sowohl klassische Schlafsysteme, mit Rahmen und dazu passender Matratze, als auch Boxspringbetten. Das Besondere an Ergosleep ist die ergonomische Unterfederung, die an den Endverbraucher individuell angepasst werden kann.
Damals begann man mit der Entwicklung einer in der Höhe verstellbaren Unterfederung bei den einzelnen Latten. Seitdem haben wir die Auffassung, dass die notwendige Ergonomie eines Schlafsystems nicht alleine von der Flexibilität der Unterfederung und von der Matratze kommen kann. Die Einstellbarkeit in der Höhe der Unterfederung, egal ob es Lattenrost oder Boxspring ist, ist für uns eine Voraussetzung der perfekten Ergonomie.
Das Ergosleep-System wurde im Laufe der Jahre immer mehr verfeinert. Jetzt sind wir auf einem Entwicklungsstand, der es uns erlaubt, damit auch den sensiblen deutschen Markt anzusprechen.
Haustex: In welchen Vertriebsschienen möchten Sie Ergosleep in Deutschland platzieren?
Franck: Ergosleep ist eine typische Fachhandelsmarke. Wir konzentrieren uns darum in Deutschland nur auf den Bettenfachhandel und garantieren ihnen einen Gebietsschutz.. Die Großfläche ist für uns ausgeschlossen.
Haustex: Wie kann man sich das Ergosleep-Prinzip vorstellen?
Franck: Jeder Schläfer weist unterschiedliche Körperformen und -maße auf. Wir sprechen von der individuellen "Schlaf-DNA" , die jeder Endverbraucher hat. DNA ist bei uns allerdings die Abkürzung für Digitale Nachtruhe-Analyse. Bewusst lehnen wir uns damit an dem aus der Biologie bekannten Begriff der DNA an, mit dem heutzutage eigentlich jeder Konsument etwas anfangen kann und mit dem Thema Individualität verbindet. Wir haben Schlaf-DNA auch rechtlich schützen lassen, weil wir es für ein sehr kräftiges Marketingkonzept halten, das die Essenz des Ergosleep Konzepts darstellt. Schlaf-DNA ist in Belgien schon durchaus bekannt. Konkret ist die Schlaf-DNA das Ergebnis der digitalen Schlafanalyse.
Digitale Analyse heißt in unserem Fall, dass der Kunde im Handel vermessen wird. Anhand der computergesteuerten Messung wird festgestellt, in welcher Höhe die verschiedenen Latten oder Taschenfederkerne angeordnet sein müssen, damit der Schläfer sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlage optimal liegt. Der Kunde bekommt also im Handel seine eigene Schlaf-DNA. Die typische Situation nach der Vermessung sieht so aus, dass die zwei Personen, die nebeneinander vermessen wurden, eine unterschiedliche Schlaf-DNA haben. Demzufolge versteht der Kunde sofort, dass es um ein Bettsystem geht, das sich an sein individuelles Körperprofil anpasst.
Haustex: Vermessungen sind allerdings im deutschen Fachhandel nichts Neues.
Franck: Ich weiß, dass es gerade in Deutschland eine Vielzahl von Messsystemen gibt, die ebenfalls das Ziel haben, dass der Körper im Bett optimal gelagert ist. Aber viele von ihnen messen im Stehen. Das ist platzmäßig sicherlich ideal für ein Geschäft, aber wir halten die Stehendmessung für unlogisch. Bei Ergosleep vermisst der Fachhändler seine Kunden daher im Liegen. Nur so kann der Kunde die Wirkung unserer Unterfederung tatsächlich erleben oder erfühlen. Ein weiterer Unterschied zu den Kollegen hat damit zu tun, dass wir zwei Personen nebeneinander vermessen wollen, einfach weil auch das uns logisch erscheint. Von daher kam auch die Idee, während der Vermessung eine Intimität zu schaffen, in der die Kunden sich wie zu Hause entspannen können.
Haustex: Wie geht das vor sich?
Franck: Dreh- und Angelpunkt der Vermessung ist unser Erlebnisstudio. Eine Kabine, die für die Kunden die notwendige Abgeschiedenheit und von daher Intimität gewährleistet, aber durch Lamellen das Innere nicht total von draußen abschirmt. Dadurch fühlen sich die Leute in der Kabine weder isoliert noch beengt.
Ein ganz wichtiger Punkt für uns ist das Schaffen eines Einkaufserlebnisses bei den Kunden. In Belgien werden Matratzen meist wie vor 100 Jahren verkauft. Der Kunde legt sich kurz darauf, testet und kauft dann in der Hoffnung, sich nicht für das falsche Produkt entschieden zu haben. Immer mehr wollen Menschen aber auch Spaß haben beim Kaufen, und mindestens wollen sie etwas erleben. Das heißt, neben dem Produkt rangiert auch immer mehr die Kauferfahrung ganz vorne bei dem Kunden.
Darum haben wir versucht, die erforderliche wissenschaftliche Messung auch ganz angenehm zu machen. Keine kalte Vermessung wie beim Arzt, sondern eine Erfahrung, bei der die Kunden sich zu zweit entspannen und nebenbei vermessen werden. Darum ist die Kabine auch nicht nur als Showelement gedacht, denn wir führen den Kunden dort einen realen Produktvorteil vor. Ziel der Kabine und der Vermessung ist es, den Kunden ein unmittelbar spürbares Einkaufserlebnis zu bieten, bei dem sie sofort den Sinn der Unterfederung nachvollziehen können.
Haustex: Das klingt doch etwas abstrakt. Wie verläuft so eine Vermessung tatsächlich?
Franck: Wir halten die Vorbereitungen zur Vermessung so einfach wie möglich. Der Verkäufer fragt bei den Kunden nur ein paar Grunddaten ab, wie beispielsweise die Größe und die bevorzugte Schlafposition. Was wir auf keinen Fall abfragen, ist das Körpergewicht. Zum einen kann diese Frage indiskret wirken, zum anderen wird das Gewicht bei der Messung sowieso direkt berücksichtigt.
Dann führt der Händler die Kunden in das Innere der Kabine. Unter der Kabinendecke haben wir einen Bildschirm montiert, so dass man im Liegen bequem die Präsentation während der Vermessung verfolgen kann. Der Händler bittet die Kunden, sich auf die Messbetten zu legen, anschließend lässt er sie alleine und startet von außen das Vermessungsprogramm. Zuerst analysiert das Programm die Testpersonen sowohl in der Rücken- als auch in der Seitenlage. Danach werden sie gebeten, sich wieder auf den Rücken zu legen, und dann passt das Programm die Unterfederung automatisch an die jeweilige Schlaf-DNA der Kunden an.
Diese Anpassung ist deutlich zu spüren und die Lage am Schluss wesentlich bequemer als im Ursprungzustand. Der Clou ist, und das ist ganz wichtig für den Aha-Effekt der Kunden, dass das Bett zum Schluss wieder in den Ursprungszustand zurückgeführt wird, also wieder alles auf Null fährt. Spätestens jetzt leuchtet jedem ein, welche wichtige Rolle die individuell auf ihn angepasste Unterfederung spielt. Zum Schluss erhält der Kunde einen Ausdruck, auf dem die optimale Einstellung der Unterfederung festgehalten wird und Empfehlungen für die passenden Produkte notiert sind. Seine eigene Schlaf-DNA!
Haustex: Wie lange dauert solch eine Vermessung?
Franck: Wir bieten drei unterschiedliche Programme an, mit zwei, sieben oder zwölf Minuten. In Belgien und Holland arbeiten unsere Handelspartner bereits seit drei Jahren mit der Kabine und haben ihre Umsätze demzufolge auch bedeutend steigern können. Das liegt nicht zuletzt daran, dass sie fast alle Kunden, die ins Geschäft kommen, tatsächlich in die Kabine legen, weil sie wissen, dass die Mehrheit ihrer Kundschaft nach der Kabinenerfahrung ein Ergosleep-System mit Unterfederung und Matratze kauft.
Vielleicht fällt es den Händlern in Belgien leichter, die Kunden dazu zu bringen, weil die Marke Ergosleep bei uns schon sehr bekannt ist. In Deutschland wird unser Ergosleep-Händler bestimmt schnell verstehen, dass die Kabine ihm deutlich helfen wird, ein komplettes Bettsystem zu verkaufen. Und selbst wenn der Kunde sich letztlich doch zu einer anderen Lösung entschließen sollte, hat der Händler ihm gegenüber durch die Testmessung seine Kompetenz als Fachhändler belegt.
Haustex: Stichwort Preis: Was muss man als Endverbraucher für ein Ergosleep-System anlegen?
Franck: Mit unserem Ergosleep-Sortiment decken wir den mittleren und oberen Preisbereich ab. Das heißt, wir bieten den Preiseinstieg für ein Lattenrost 180 auf 200 Zentimeter plus Matratze ab etwa 2.500 Euro VK an. Wir stellen aber fest, dass viele Kommissionen zwischen 4.000 und 7.000 Euro VK liegen, wobei es auch noch höher gehen kann. Wir halten das für realistisch: Denn erstens lassen sich unsere Preise durchaus mit Produkten unserer Mitbewerber vergleichen, die ebenfalls hochwertige Ergonomie anbieten. Zweitens wird der Händler die Preise auch leicht rechtfertigen können, weil es um ein einzigartiges Konzept geht, das sein Kollege im gleichen Ort wegen des Gebietsschutzes nicht hat. Übrigens: Nach unserer Erfahrung realisiert der Kunde schon alleine durch die Anmessung unterschwellig, dass unser System keine Billigmarke sein dürfte und ist auf entsprechende Preislagen schon vorbereitet.
Haustex: Wie ist das Ergosleep-Programm aufgebaut?
Franck: Wir bieten wie gesagt die Kombination aus Unterfederung und Matratze als klassisches Schlafsystem für das vorhandene Bettgestell, aber auch Variante in Boxspring-Optik. Nach unserer Einschätzung sind wir momentan der einzige Lieferant, der auch einstellbare Boxsprings produziert. Bei Lattenrosten bieten wir drei Varianten an: das Einstieg-Modell mit Verstellbarkeit nur im Lordosenbereich (P1), das mittlere Modell, welches die Einstellung der Latten in drei unterschiedlichen Höhen bietet (P3), und unser Top Modell, das in vier Stufen verstellt werden kann (P4). Unser Boxspring Angebot hat auch drei Varianten, wobei das Top Modell ebenfalls über die vierstufige Verstellbarkeit verfügt (BS4). Außerdem hat der Endverbraucher immer die Möglichkeit, die Einstellung selbständig zu verändern, typischerweise, wenn sein Köperprofil sich im Laufe der Zeit anpasst. Die Einstellung geht sehr einfach, und wurde von uns auch patentiert. Selbstverständlich bieten wir auch verschiedene Verstellvarianten in der Unterfederung an, motorisiert oder per Hand zu verstellen.
Haustex: Und bei den Matratzen?
Franck: In unserem Matratzensortiment hat der Kunde die Wahl aus zwei Kaltschaum, zwei Taschenfederkern- und drei Latex-Varianten. Bei Kaltschaum arbeiten wir im Kern mit einem Raumgewicht zwischen 50 und 55. Bei den besten Taschenfederkern-Matratzen haben wir pro Quadratmeter 500 Tonnentaschenfedern und an beiden Seiten eine vier Zentimeter hohe Schicht aus hochwertigem Talalay-Latex. Wir bieten immer zwei oder drei Härtegrade. Dazu hat der Kunde die Wahl unter drei Bezugsvarianten.
Mit Ergosleep wollen wir aber nicht nur Ergonomie anbieten. Dank unseres Know-hows bei der Polsterung und den Stoffen können wir mit Ergosleep auch Ästhetik anbieten - schöne Betten mit vielen Stoffvarianten, mehreren Kopfteilen, Plaids, Tagesdecken, Bettkasten und so weiter. All das wird, wie gesagt, in Belgien hergestellt.
Haustex: Um das breit aufgestellte Ergosleep-Programm im Handel zu zeigen, braucht der Händler somit einige Stellflächen.
Franck: Er kann, aber er muss nicht so viele Stellflächen zur Verfügung stellen. Bei der Fachhandels-Kette Sleepy, mit der wir in Belgien schon seit über 25 Jahren zusammenarbeiten, sind wir heute zum Beispiel mit circa 15 Liegeflächen vertreten. Am Anfang waren wir gerade mal mit einem Lattenrost vertreten. Aber durch die guten Erfahrungen mit unseren Produkten führt Sleepy die Marke Ergosleep heute exklusiv in Flandern und führt außer uns keine anderen bekannten Marken mehr im Schlafsystem-Segment.
In Deutschland gehen wir von deutlich anderen Zahlen aus, wir wissen um den umkämpften Markt und die große Loyalität, die deutsche Bettenfachhändler gegenüber ihren guten Lieferanten haben. Die ersten Reaktionen haben gezeigt, dass wir mit unserem Anmesssystem etwas Besonderes bieten können. Aber bevor ich wahllos Händler akquiriere, nur um zu wachsen, verzichte ich lieber. Ich möchte mit der Nummer eins oder Nummer zwei am Ort zusammenarbeiten, denn ich kann meine Marke nur dann hoch halten, wenn ich nur mit Top-Händlern zusammen arbeite. Wir sind ein kerngesundes Unternehmen und in Belgien und den Niederlanden gut etabliert. Ich muss darum nicht Expansion um jeden Preis betreiben. Ich habe Zeit um im Ausland zu wachsen, und die nehme ich mir auch.
Haustex: Mal ehrlich: Wie viele Liegeflächen sollten es denn sein, damit Sie eine Partnerschaft mit einem Händler eingehen?
Franck: Es geht weniger um die Zahl der Liegeflächen. Mindestens drei Doppelkombinationen sollte man schon platzieren neben der Kabine. Aber unser Händler versteht auch, dass er mehr Verkaufspotential hat, wenn er mehrere Kombinationen zeigt. Ganz wichtig ist mir jedoch, dass er sich zum Markenkonzept als Ganzes bekennt. Wer nur Interesse an unserer Unterfederung hat und lieber andere Matratzen verkaufen möchte, sollte sich eine Partnerschaft mit Ergosleep besser noch einmal überlegen. Wir möchten, dass Ergosleep als Gesamtkonzept im Geschäft zu finden ist.
Wir helfen unseren Kunden darum unter anderem auch bei der Einrichtung des Ergosleep-Ladenkonzepts mit unserer Ladenbau-Abteilung. Die Mitarbeiter nehmen vor Ort Maß, machen Fotos und passen den Shop dann am Computer je nach dem zur Verfügung stehenden Platz in den virtuell dargestellten Laden ein. Dadurch hat unser zukünftiger Handelspartner schon vor der Platzierung eine recht gute Vorstellung davon, wie es in Wirklichkeit aussehen könnte. Schließlich wollen wir unliebsame Überraschungen bei unseren Kunden vermeiden.
Haustex: Größter Kostenfaktor dürfte die Kabine sein. Mit welchen Kosten muss ein Händler dabei rechnen?
Franck: Wir sind kein Ladenbauer, der mit Möbeln Geld verdienen möchte. Darum verkaufen wir die Kabine auch nicht, sondern vermieten sie für fünf Jahre. Und die Miete variiert je nach Einkaufsvolumen zwischen maximal 599 Euro und 299 Euro im Monat. Bei einem Jahreseinkaufsvolumen von 100.000 Euro hat man die niedrigste Monatsrate bereits erreicht.
Haustex: 100.000 Euro ist allerdings eine ganz beachtliche Hausnummer.
Franck: Wenn Sie bedenken, dass die meisten Händler pro Kommission häufig bei circa 2.500 Euro EK liegen, halte ich den Betrag nicht für unrealistisch.. Mit dem Verkauf von einem System pro Woche haben Sie die Summe schon erreicht. Das ist nach den Erfahrungen, die wir bei uns machen, eine durchaus realistische Annahme, da die Kabine, wenn man sie richtig verwendet, die Verkaufschancen eines kompletten Bettsystems erheblich erhöht. Der Erfolg der Marke hängt tatsächlich ganz wesentlich davon ab, wie intensiv die Kabine im Verkauf genutzt wird. Daher sollte man sie so oft wie möglich einsetzen, ruhig auch dann, wenn der Kunde eigentlich nur ins Geschäft kommt, um eine Matratze zu kaufen.
Haustex: Es scheint, dass die Verkaufstechnik bei Ergosleep eine etwas andere ist als bei herkömmlichen Schlafsystemen.
Franck: Es ist natürlich so, dass der Kunde in der Kabine zuerst die Unterfederung spürt. Und erst nach der Vermessung in der Kabine geht es dann zur Matratze. Bei den meisten anderen Kollegen ist es so, dass die Matratze im Vordergrund steht, zu der dann vielleicht auch noch ein Lattenrost verkauft wird.
Haustex: Gehört die Erlebniskabine zwingend zum Ergosleep-Konzept dazu?
Franck: Ja, die Kabine gehört zum Konzept. Wir bieten mit ihr wie gesagt die nötige Intimität, die es sonst im Matratzenbereich eines Bettenfachgeschäftes meistens nicht gibt. Häufig ist es doch so, dass ein Paar ins Geschäft kommt, um gemeinsam einzukaufen. Dadurch, dass beide relativ abgeschlossen und alleine, ohne Verkäufer, in der Kabine liegen, können sie unbefangen miteinander reden. Nach unserer Erfahrung tauschen die beiden sich während der Vermessung aus und überzeugen sich gegenseitig.
Die Kabine ist praktisch ein Selbstläufer, das wissen wir aus der Erfahrung mit inzwischen 40 installierten Kabinen im Handel. Der Kunde im Handel erwartet beim Einkauf von einem Bett nicht solch eine Erfahrung und ist deshalb von vornherein positiv überrascht. Die meisten Konsumenten verstehen nichts von Matratzen und haben durch die daraus entstehende Unsicherheit Stress beim Einkauf. Wir nehmen ihnen den durch unsere Kabine und lassen sie ganz unmittelbar spüren, was ein gutes Schlafsystem bewirken kann. Sogar eine besondere Beduftung wurde in der Kabine installiert, damit der Kunde sich noch besser entspannt.
Wenn der Händler unsere Erlebniskabine einsetzt, hat er mit ihr ein echtes Powertool zur Verfügung. Unsere Partner verkaufen nachweislich mehr als vorher ohne Kabine. Das ist ja auch der Sinn der Sache.
Haustex: Im Juni steht nun die Beteiligung an der Leitmesse Schlafen des MZE in Weimar bevor. Wie wollen Sie sich dort präsentieren?
Franck: In Weimar werden wir ein ähnliches Standkonzept vorstellen wie in Köln 2013: Konzentration auf das Ergosleep-Konzept, wenn auch auf einer etwas kleineren Standfläche. Wir bieten natürlich auch dort die Gelegenheit, die Kabine selbst erleben zu können. Ich freue mich schon darauf, dort Ergosleep im einer optimalen Umgebung vorstellen zu können!
LS Bedding - in Kürze
LS Bedding NV
Bogaardestraat 228b
9990 Maldegem
Belgien
Tel.: 0032/50729970
Fax: 0032/50714436
www.lsbedding.com, www.ergosleep.com
E-Mail: info@lsbedding.com
Geschäftsführender Gesellschafter: Chris Franck
Produktionsstätten: Maldegem, Harelbeke (beide in Belgien)
Produkte: Matratzen, Lattenroste, Boxspringbetten, Kissen
Marken: Ergosleep, Magnitude, Nox
Mitarbeiterzahl: rund 120
Absatzmärkte: Benelux-Staaten, Deutschland, Frankreich aus Haustex 05/13 (Wirtschaft)