Lano: Langfristige Strategie setzt auf Verlässlichkeit

"Der Großhandel listet uns wieder"

Mit kleinen Schritten hat sich Lano wieder hochgearbeitet zu einem für den deutschen Großhandel listungsfähigen Hersteller hochwertiger Teppichböden und abgepasster Teppiche. Dabei bietet das Familienunternehmen mit seiner Bambus-Kollektion, den neu hinzugekommenen Smartstrand-Produkten von Mohawk sowie der äußerst flexiblen Fertigung Produkte und Services, die nicht jeder Lieferant vorweisen kann.

Bei Lano ist man mit dem Geschäftsverlauf 2012 und den ersten fünf Monaten des laufenden Jahres nicht zufrieden. Geschäftsführer und Mitinhaber Joe Lano und sein Mann für die deutschsprachigen Märkte, Harald Silbersack, werden aber nicht nervös. Zwar bewegen sich die Umsätze in Deutschland noch auf verhältnismäßig niedrigem Niveau, aber gleichzeitig ist das Unternehmen hierzulande von den starken Rückgängen bei textilen Belägen verschont geblieben. Außerdem verfolgt man in Deutschland eine Strategie der Langfristigkeit und Verlässlichkeit, die entwickelt wurde, als Lano Harald Silbersack mit seiner fast 20-jährigen Branchenerfahrung 2011 ins belgische Harelbeke holte.

Aller Anfang war schwer, aber nach vielen Gesprächen mit großen Marktmittlern - Großhandel, Fachmärkte, Filialisten und Einkaufskooperationen - wusste Silbersack, an welchen Stellschrauben zu drehen war und welche Produkte im Lano-Portfolio fehlten. Damit bewahrte er das Unternehmen in den deutschsprachigen Ländern vor weiteren Einbußen.

"Heute haben wir Produkte wie die Bamboo-Kollektion überwiegend aus Bambus, die Econyl-Objektkollektion Opera und die Smartstrand-Produkte von Mohawk", zählt der D/A/CH-Vertriebsleiter auf. Die hätten sich viele wichtige Großhändler auf Lager genommen oder in Eigenkollektionen integriert.

Mittlerweile arbeite man auch gut mit Fachmärkten und Filialisten zusammen. Die werden mit den für sie jeweils passenden Produkten beliefert, so dass sie sich im Markt nicht in die Quere kommen.

Enge Zusammenarbeit mit Mohawk

Zu dieser Flexibilität ist Lano in der Lage, weil die Belgier heute sowohl stückgefärbte Produkte wie Bamboo und Smartstrand als auch solutiondyed (pigmentgefärbte) Artikel wie die Econyl-Objektware anbieten können. Sonderfarben der Handelsprodukte von Mohawk liefert Lano schon ab 200 m. Derartige technische Fähigkeiten nehmen deutsche Großhändler gerne für Eigenkollektionen in Anspruch, sagt Silbersack.

Diese Kompetenz hat auch dazu geführt, dass Lano für Mohawk die Smartstrand-Produkte in Harelbeke produziert und 2012 das europäische Zentrallager des US-amerikanischen Bodenbelagsriesen auf dem eigenen Firmengelände eingerichtet hat. Inzwischen wurde außerdem den Vertrieb der Handelsware von Mohawk in Europa exklusive der osteuropäischen Märkte übernommen. Zum achtköpfigen Außendienst von Lano stoßen damit zwei Mohawk-Vertreter. Guy Fache betreut in Deutschland weiter das Objekt-Geschäft der Amerikaner.

Dadurch erhofft sich Silbersack einen zweistelligen Umsatzschub in D/A/CH. Die Smartstrand-Produkte aus den sehr weichen Mohawk-Garnen erfreuten sich in Deutschland immer größerer Beliebtheit. Eine Überschneidung mit den Lano-Qualitäten gebe es nicht, sondern sie ergänzten das eigene Portfolio perfekt.

In Deutschland liegt der Fokus auf dem Handel

Während Lano international stark ist in den Objekt-Segmenten Premium-Hospitality und Kreuzfahrtschiffe, bewegen sich Harald Silbersack und seine Mannschaft in der D/A/CH-Region viel im Handelsbereich. Nach wie vor ausgesprochen wichtig sind dort für die Belgier orientalisch gemusterte abgepasste Teppiche. Sie machen ein Drittel des Umsatzes aus. Erfolgreich ist man mit ihnen vor allem bei Möblern und Einzelhandelsketten. Dazu trägt auch der neue Läuferständer bei.

2013 peilt Joe Lano einen Gesamtumsatz von mehr als 80Mio.EUR an; nach 75Mio.EUR in 2012 ein ambitioniertes Ziel. Momenten ist Großbritannien der wichtigste Markt für die Belgier. Langfristig möchte Lano, dass die deutsche Vertriebssparte seines Hauses noch stärker wird. Denn man produziere viel Polyamid-Ware und Deutschland sei traditionell ein PA-Markt. "Wir bauen unser Team in D/A/CH im Gegensatz zum allgemeinen Trend aus. Denn uns ist eines klar: Wertige Produkte zu verkaufen, benötigt Zeit und Personal."

Dass sich das von seinem Vater 1970 gegründete Unternehmen auch heute noch diese Zeit nimmt, dafür sorgt Joe Lano selbst. Denn er ist überzeugt, dass der eingeschlagene Weg Erfolg verspricht und führt dazu ein Beispiel aus dem französischen Markt an: Heute ist Lano dort in Zusammenarbeit mit einem Verarbeiter der wichtigste Ausstatter von Kinos. Das habe zwar 15 Jahre gedauert, aber durch partnerschaftliche Zusammenarbeit, Marktpräsenz in der Tiefe - nicht unbedingt in der Breite - sowie einem hohen Maß an Verlässlichkeit und nicht zuletzt hoher Produkt- und Service-Qualität sei man dort heute Marktführer in einem lukrativen Nischenmarkt, berichtet der Unternehmer stolz.

Das große Know how im Axminster-Weben ist eine gute Voraussetzung, um es in Deutschland den erfolgreichen Kollegen im französischen Markt gleich zu tun. Die Chancen stünden nicht schlecht, glaubt Silbersack: "Lano hat einen guten Namen unter Profis in diesem Segment."

Axminster-Ware wird individuell gefertigt

Da die Zielgruppe für Axminster-Teppichböden vor allem Architekten sind, hat Lano heute keine einzige Lagerkollektion mehr in diesem Bereich. Denn diese Klientel kaufe nichts von der Stange. "Heute fertigen wir ausnahmslos individuelle Dessinierungen und Farben, sehr häufig für Objekte zwischen 500 und 1.000 m im Hospitality-Segment", sagt Harald Silbersack. Dazu sei man auch deswegen in der Lage, weil auf allen relevanten Märkten mit Designern und Designstudios zusammengearbeitet wird.

Für 2014 plant Lano einen neuen Koffer. Dieser wird dann zum ersten Mal komplett mit Marketingaktivitäten flankiert. Wie diese konkret aussehen, verrät Silbersack noch nicht. "Nur so viel: Unsere Händler werden immer wieder eine Story um die Produkte herum erzählen können." Er ist generell der Auffassung, dass alle Hersteller vor dem Hintergrund des schrumpfenden Marktes erfolgreicher wären, wenn sie nicht immer mehr Vermarktungswerkzeuge herausbrächten, sondern sich lieber auf weniger Verkaufsmittel konzentrierten - diese dann aber intensiver im Markt begleiten und im Handel bekannt machen würden.

Dazu passt auch, dass Lano nicht unbedingt an jeder Stelle des Marktes präsent sein will. "Wir stehen an weniger Ecken als manch ein Wettbewerber, aber dafür an den nach unserer Meinung besseren. In Deutschland gibt es rund 400 Verkaufspunkte, die für uns wichtig sind", so Silbersack.

Er weiß Geschäftsführer und Mitinhaber Joe Lano hinter sich bei all seinen Aktivitäten in der D/A/CH-Region. Die beiden arbeiten vertrauensvoll zusammen. Zudem seien die Entscheidungswege im Familienunternehmen kurz, lobt Silbersack. Das motiviere ungemein. Einen Freibrief gebe es allerdings nicht. Joe Lano müsse schon von einer Sache überzeugt sein, damit er die Finanzierung freigebe. Seit der 34-Jährige das Unternehmen zusammen mit seinem Bruder führt, sei der Blick für die betriebswirtschaftliche Sinnhaftigkeit von Investitionen wieder geschärft worden.

Lano Daten und Fakten

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Lano NV
Zuidstraat 44
8530 Harelbeke, Belgien
Tel.: +32 (0) 56 / 6 54-000
Fax: +32 (0) 56 / 6 54-249
info@lano.com
www.lano.com

CEO und Mitinhaber: Joe Lano
Vertriebsleiter D/A/CH: Harald Silbersack
Marketing: Anja Temmerman

Gründungsjahr: 1970
Umsatz 2012: 75Mio.EUR
Außendienst D/A/CH: 10 (inklusive Mohawk Handelsvertreter)

Produkte:
-Gewebte und getuftete Teppichböden
-abgepasste Teppiche, Läufer und Bettumrandungen
-Kunstrasen
-Garne aus BTH Heimtex 09/13 (Wirtschaft)