2HK bietet als Teil des MZE auch Zugriff auf Möbel-Sortimente

Vom großen Verbund profitieren

Die Händler- und Handwerkerkooperation 2HK ist ein Unternehmensbereich des Möbel-Zentral-Einkauf (MZE). Als Teil dieses 550 Mitglieder zählenden Möbeleinkaufsverbandes können 2HK-Mitglieder nicht nur auf klassische heimtextile Warengruppen zugreifen, sondern außerdem auf einen Pool von insgesamt mehr als 700 Lieferanten die auch Möbel, Küchen, Betten und Matratzen bieten. Das ermöglicht den Raumausstattern und Händlern ein lukratives Zusatzgeschäft und ist ein Alleinstellungsmerkmal von 2HK in der Branche.

Mit erst sechs Jahren ist die Händler- und Handwerkerkooperation 2HK unter den Verbundgruppen unserer Branche die weitaus jüngste. Sie gehört als Unternehmensbereich zum MZE - Möbel-Zentral-Einkauf, seinerseits mit insgesamt 550 Anschlusshäusern eine der größten Einkaufsgemeinschaften und in den vier Bereichen Möbel, Küchen, Schlafen und Heimtextilien aktiv.

Auch wenn 2HK vergleichsweise jung ist: Die Verantwortlichen sind alles andere als "grün" hinter den Ohren. Die beiden Bereichsleiter Peter J. Schroeder, zuständig für Raumausstatter und Inneneinrichter, und Alexander Voss, der sich um die Fachgeschäfte und -märkte kümmert, verfügen über einen profunden Erfahrungsschatz, ein weit verzweigtes Netzwerk und viel persönlichen Elan.

Sie stehen einer Kooperation vor, die sich deutlich von einem reinen Raumausstatterverband unterscheidet. Natürlich gehören die klassischen Warengruppen Bodenbeläge, Gardinen, Sonnenschutz, Farben, Tapeten, Möbel- und Dekostoffe zum Programm. Darüber hinaus können die 2HK-Mitglieder aber auch auf mehr als 600 Lieferanten aus den Bereichen Möbel, Küchen, Betten und Matratzen zurückgreifen und haben so die Chance, auch "branchenfremde" Auftrage anzunehmen, an die sie sonst nur schwer herankommen würden. Auf diese Weise machen die Mitglieder lukrative Zusatzgeschäfte, vor allem im Objekt.

"Branchenfremde" Zusatzaufträge durch Zugehörigkeit zum MZE

"Erst kürzlich hat einer unserer Fachmärkte Bodenbeläge in einem Hotelneubau verlegt", erzählt Alexander Voss. Aufgrund der Möglichkeiten der MZE/2HK-Mitgliedschaft habe er auch noch den Auftrag reingeholt, das komplette Hotel mit 96 Betten und Matratzen im Streckengeschäft auszustatten. Ein anderes Mitglied, ein Raumausstatter, habe Sonnenschutz in Büroräumen installiert, erinnert sich Voss, und zusätzlich neben Büromöbeln und der Besuchersitzecke auch noch die neue Teeküche samt elektrischer Geräte anbieten können. "Wenn das nicht ganzheitliches Einrichten ist", stellt Voss eine eher rhetorisch gemeinte Frage.

Diese Beispiele zeigen, dass die Entscheidung der Verantwortlichen von MZE richtig war, für die Heimtextilienbranche einen eigenen Unternehmensbereich zu gründen. Die Mitgliederzahl untermauert diesen Schritt: Sie ist seit der Gründung 2007 stetig gewachsen und liegt heute über 130. Deshalb wurde erst kürzlich die Verwaltung in Neufahrn personell mit der Assistentin Patricia Rambowsky verstärkt.

Rund 120 der insgesamt 700 bei MZE gelisteten Lieferanten sind in der Heimtextilienbranche beheimatet. Bei ihnen platziert 2HK die gebündelten Einkaufsvolumina ihrer Mitglieder und kann günstigere Beschaffungspreise erzielen.

Zudem profitieren 2HK-Partnerunternehmen von besonderen Konditions- und Bonusvereinbarungen sowie attraktiven Rahmenabkommen, beispielsweise bei der Anschaffung von Büroausstattung oder Firmenfahrzeugen. Außerdem bietet 2HK seinen Anschlusshäusern die immer wichtiger werdenden Endkunden-Finanzierungsmodelle an.

Unterstützen, nicht regulieren

Zu diesen Basisdienstleistungen gehört auch die Möglichkeit, entweder eine Zentralregulierung über MZE/2HK in Anspruch zu nehmen oder die direkte Regulierung zum Lieferanten selbst abzuwickeln. Ganz gleich für welche Variante sich ein Mitglied entscheidet: Es geht so oder so keinerlei Haftungsübernahme und somit auch kein Risiko ein, versichert Voss.

Den weit verbreiteten Vorbehalt, als Mitglied einer Kooperation nicht mehr Herr im eigenen Laden zu sein und seine Eigenständigkeit ein Stück weit aufgeben zu müssen, hält Alexander Voss für ein Vorurteil. "Wir unterstützen unsere Mitglieder und regulieren sie nicht", bringt der Bereichsleiter den 2HK-Grundsatz auf den Punkt.

Man offeriere jedem Mitglied eine individuelle Beratung zur Ausrichtung oder Neuausrichtung seines Unternehmens. "Das ist ein Angebot, bei dem niemand verpflichtet ist, es anzunehmen", unterstreicht Voss, der selbst zusammen mit seiner Familie zwei Fachmärkte betreibt. Die Ist-Situation werde gemeinsam geprüft, dabei Parameter wie Standort, Räumlichkeiten, bisheriges Kundenprofil und Mitbewerber analysiert. Vorhandene Stärken werden ausgebaut, Schwachstellen verdeutlicht, Alternativen gesucht und gefunden.

"Es ist manchmal nicht einfach, jemandem zu erklären, dass Dinge, die er schon seit vielen Jahren auf eine bestimmte Weise macht, heute anders besser und erfolgreicher funktionieren", sagt Voss, der seit sieben Jahren bei MZE/2HK ist.

Dabei könnten Peter Schroeder und er helfen. Man entwickele gemeinsam mit dem Mitglied ein neues, durchgängiges Konzept mit einem ausgewogenen Sortiment und einem stimmigen Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Marktpositionierung werde überdacht und gegebenenfalls würden neue Warengruppen hinzugenommen, beispielsweise Betten, Matratzen und andere Möbel.

Individuelle Analyse und Beratung

Es sei seine Aufgabe, den Finger auch mal in die Wunde zu legen, erklärt Voss. Das müsse manchmal sein, wenn ein Betrieb eigentlich viele Jahre ganz ordentlich läuft, die Rendite aber Stück für Stück kleiner wird und der Inhaber nicht genau weiß, warum und an welcher Stellschraube er drehen muss, um gegenzusteuern. Am Ende muss jede Unternehmensstrategie beim Endkunden funktionieren und nicht nur Umsatz sondern auch Rendite bringen. Die Umsetzung kann dann mit Shop-in-Shop-Lösungen geschehen. Dafür stehen Ladenbauer der Kooperation bereit.

Auch auf das Know-how der Spezialisten aus anderen Unternehmensbereichen des MZE kann zurückgegriffen werden. So hätten sich 2HK-Mitglieder in der Vergangenheit erfolgreich neu positioniert, zusätzliche Kundenkreise erschlossen und damit ihre Umsätze und Renditen erhöht, betont Voss.

Konzept für ganzheitliche Einrichtungsberatung

Dabei spielt das 2HK-Konzept "Der Textile Einrichter" eine zentrale Rolle. In dieser Fachgruppe sind Raumausstatter zusammengeschlossen, die sich ganzheitliche Wohnberatung auf die Fahnen geschrieben haben. Dazu präsentiert sich das 2HK-Mitglied seinem Kunden gegenüber nicht mehr "nur" als Raumausstatter, sondern als Einrichtungsberater und Planer von ganzen Wohnkonzepten. Mittlerweile übernehmen solche Unternehmen bei Aufträgen die Lichtplanung, entwickeln Farb- und Stilkonzepte sowie Grundriss-Planungen und liefern Betten, Schränke, Tische und noch viel mehr. "Unsere Mitglieder können auf das Vollsortiment von MZE zurückgreifen und werden damit in die Lage versetzt, für den Endkunden ein Rundum-sorglos-Paket anzubieten", wirbt Alexander Voss.

Die Nachfrage nach solchem Service aus einer Hand sei auch ein Auslöser gewesen für die Gründung von 2HK als Unternehmensbereich von MZE, erinnert sich Voss. Seit Jahren wachse die Gruppe der Baumarkt- und Ikea-Kunden. Dadurch verlören die traditionellen, inhabergeführten Geschäfte der Branche an Umsatz. "Die 15% der Endverbraucher, die man noch erreicht, wollen dann eher alles aus einer Hand und denken nicht in unterschiedlichen Gewerken."

Das Konzept des Textilen Einrichters ist beispielhaft für die Strategie von 2HK. Man sei viel mehr als ein reiner Einkaufsverband, so Voss. Man konzentriere sich vielmehr gemeinsam darauf, dass das Verkaufen besser gelingt und unterstütze jedes Mitglied ganz konkret dabei, den Verbraucher in seinen Laden zu bekommen und darauf, dass er auch wiederkommt.

Kompetenzbroschüre stellt Fachmärkte vor

Um das zu erreichen, bietet 2HK einerseits auf die beiden Unternehmensformen Fachmarkt und Raumausstatter abgestimmte, Warengruppen-bezogene Werbejournals an. Auch Vorlagen für Werbemailings gibt es.

Auf der anderen Seite hat 2HK sehr unterschiedlich angelegte, individualisierte Marketingangebote entwickelt, die die Kundenbindung erhöhen sollen: Für Fachmärkte kann die "Kompetenzbroschüre" genutzt werden, in der auf 16 Seiten die Leistungsfähigkeit des Fachmarktes und dessen Mitarbeiter vorgestellt wird, gegliedert nach Warengruppen und Dienstleistungen. Zudem gibt es großformatige, saisonale Aktionsprospekte als Wochenblatt-Beilagen. Für Raumausstatter gestaltet die Kooperation hochwertige, individuell aufgemachte Unternehmensbroschüren und Zeitungsanzeigen.

Ein Beispiel für eine besondere Verkaufsaktion ist die große Gardinen-Roadshow, die 2HK seit 2012 initiiert: Mehr als 70 mobile Musterfenster mit aktuellen Dekorationen in Originalgröße konnten die Mitglieder für ihre Hausmessen oder Gewerbeausstellungen mieten. Die Ausstellung wurde begleitet von einem umfangreichen Werbemittelpaket. Ein pfiffiges Detail: Werbung in Form von individualisierten Türhängern kündigte die Aktion an.

Auch im Internet lässt die Händler- und Handwerkerkooperation ihre Mitglieder nicht allein. Den Betrieben wird auf Grundlage eines Baukastensystems eine individuelle Webseite entwickelt. Das Gerüst ist standardisiert und somit schnell und kostengünstig in der Entwicklung - aber trotzdem individuell im Ergebnis, verspricht 2HK. Auch hier gibt es zwei grundverschiedene Versionen für Fachmärkte und für Raumausstatter. Zusätzlich besteht die Möglichkeit, den eigenen Internetauftritt zu verknüpfen mit einem Web-Shop und Social Media wie Facebook, Xing und Co.

Eigenmarke sorg für Exklusivität

Auf der Produktseite grenzt 2HK seine Mitglieder vom Wettbewerb ab. Die Eigenmarke "Keno Kent" soll Exklusivität, Unvergleichbarkeit in Bezug auf den Preis sowie verbesserte Margen sichern. Heute stehen schon viele Musterkollektionen aus den Warengruppen Teppichboden, Parkett, Laminat, Design-Vinyl, Tapeten und Dekostoffe zur Verfügung. Weitere Produkte kommen dazu. Gemäß des 2HK-Grundsatzes, die Mitglieder in ihrer Unternehmertätigkeit zu unterstützen, aber nicht zu regulieren, sind die Firmen bei der Preisgestaltung für Keno Kent-Artikel frei.

Bei Bettwaren gehöre die Marke Keno Kent aus dem MZE-Verbund schon seit Längerem zu den festen Größen, erklärt Voss. So eröffnet sich auch hier ein lohnendes Zusatzgeschäft. aus BTH Heimtex 11/13 (Wirtschaft)