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Knauf Fachunternehmer-Tag Boden
"Estrichmarkt - wohin gehen die Trends?", so lautete die Frage die Holger Pfiffi, Verkaufsleiter Boden bei Knauf, aufstellte. Die Ausgangssituation beschrieb er mit Überkapazitäten auf dem deutschen Estrichmarkt, der Herabstufung des Estrich-Gewerkes in die Anlage B1 der Handwerksordnung und der Abschaffung des Meisterzwanges. Es gebe nach wie vor Überkapazitäten auf dem Estrichmarkt. Hinzu käme ein geringer Organisationsgrad der Estrichbetriebe.
Die jetzige negative Situation beschrieb er mit sinkenden Preisen, sinkendem Qualitätsniveau und sinkendem Verständnis für Mehrwert. Am Beispiel des Malers zeigte Pfiffi auf, dass es für den Estrichleger sinnvoll ist, auch andere, ursprünglich gewerkefremde Arbeiten auszuführen.
Wurden Fertigteilestricharbeiten bislang häufig vom Trockenbauer erledigt, soll der Estrichleger dieses Thema für sich entdecken. Von dem allgemeinen wirtschaftlichen Aufschwung der Bauindustrie könne man nur profitieren, wenn ein Umdenken erfolgt. Insbesondere für den Bereich Sanierung werden in den kommenden Jahren erhebliche Zuwächse prognostiziert. Daneben sei es zielführend aktuelle Trends zu besetzen. Dazu gehört der Trend nach Individualität und Gestaltung. Kunden verlangen nach individuellen Lösungen auch für schwierige Grundrisse mit modernster Technik und ästhetisch einwandfreien Oberflächen. Als weiteren Trend nannte Pfiffi Gesundheit, Wellness und Wohlfühlklima - auch dafür brauche man geeignete Baustoffe und Systeme. Als Trend Nummer 3 beschrieb er großzügige Lösungen im Wohnbereich. Die Wohnfläche pro Person weise eine stark steigende Tendenz auf. Als letzten Trend nannte er Sonderlösungen mit den Mitteln des Trockenbaus.
Pfiffi riet den Estrichlegern, sich eine Alleinstellung gegenüber Wettbewerbern herauszuarbeiten und sich stärker auf den Bereich der Sanierung zu spezialisieren. Besonders die umworbene Zielgruppe 50 plus frage Themen wie Wohnbehaglichkeit, Individualität und schnelle Sanierungslösungen nach. Eine stärkere Anpassung an den Kunden erfordere eine Analyse der Kundenbedürfnisse sowie eine gezielte Ansprache.
Estrichkonstruktionen in Feucht- und Nassräumen
Andres Seifert, Leiter der Anwendungstechnik Boden von Knauf, führte in sein Thema Estrichkonstruktionen in Feucht- und Nassräumen mit dem Hinweis ein, dass Baustoffe aus Gips zur Verarbeitung immer Wasser brauchen. Nach dem Einbau ist die Belastung mit Wasser in einigen Fällen ein Problem, in anderen nicht. Seifert demonstrierte mit einer Probe des Fertigteilestrichs Knauf Brio die Beständigkeit in einem Wasserglas. In der Praxis gibt es für die Feuchte- und Wasserbeanspruchung Normen. In DIN 18195-1 Bauwerksabdichtungen Ziffer 3.31 ist der Nassraum wie folgt definiert: Innenraum, in dem nutzungsbedingt Wasser in solcher Menge anfällt, dass zu seiner Ableitung eine Fußbodenentwässerung erforderlich ist. In solchen Nassräumen gilt die allgemeine Regel: Es werden keine Estriche auf Calciumsulfatbasis eingesetzt.
Außerdem unterscheidet man den bauaufsichtlich geregelten Bereich mit einer hohen Beanspruchung (wie Schwimmbäder) sowie den baufsichtlich nicht geregelten Bereich mit einer mäßigen Beanspruchung und einer haushaltsüblichen Nutzung. Bei einer hohen Beanspruchung sei nur der Einsatz von wasserbeständigen Baustoffen wie Knauf EPO-Leicht, Knauf Stretto, Knauf Schubo und der Knauf Abdichtungsbahn Katja Sprint möglich, so Seifert. Im baufaufsichtlich nicht geregelten Bereich können durchaus Gips-Produkte, je nach Beanspruchungsklasse, eingesetzt werden. Der Einsatz von Knauf Fließestrich und Brio ist in Feuchträumen auf Bodenflächen erlaubt, die nur zeitweise und kurzfristig mit Spritzwasser gering beansprucht sind. Beispiele sind Gäste-WCs (ohne Dusch- und Bademöglichkeit), Hauswirtschaftsräume und Küchen mit handelsüblicher Nutzung sowie Bäder mit handelsüblicher Nutzung ohne Bodenablauf. Für eine größere Belastung müssen Estriche in Feuchträumen abgedichtet werden.
Märkte und Trends erkennen - Neue Wege erfolgreich einschlagen
Prof. Dr Dirk Hass von der FH Heilbronn arbeitet seit Jahren mit Knauf zusammen. Der Referent stelllte fest, dass man sich immer damit beschäftigt, wo der Schuh am meisten drückt. Heute sei dies der Absatzmarkt. Es habe ein deutlicher Wandel der Marktbedingungen stattgefunden. In den 70er Jahren konnte man sich die Aufträge noch aussuchen und das Handwerk kam mit der Bearbeitung gar nicht hinterher. Damals hatte das Handwerk goldenen Boden, aber die Zeiten haben sich geändert: Umsätze, Preise und Gewinne gingen zurück, die Folge war Rationalisierung. Heute sind die Märkte gesättigt und der Kuchen schrumpft. Jeder kann alles zu fast identischen Qualitäten anbieten, so dass ein enormer Preisdruck entsteht.
Da es bei einer solchen Umstrukturierung von Märkten immer Gewinner und Verlierer gibt, riet Prof. Dr. Hass zu gezielten Marketingmaßnahmen. Ziel sei es, als Handwerker mehr zu bieten als den Grundnutzen. Der Grundnutzen im Handwerk ist die fachgerechte Ausführung. Bietet man mehr als den Grundnutzen ist man nicht mehr direkt vergleichbar. Prof. Dr. Hass ist davon überzeugt, dass es die klassischen Zielgruppen heute nicht mehr gibt. Zielgruppen orientieren sich heute an vielfältigen Kunden-Interessen. Beispiele dafür sind:
- Convenience-orientierte Kunden wollen es einfach und bequem
- Kunden werden immer individueller, die Exklusivität wächst
- Design gewinnt an Bedeutung
- Kunden werden erlebnisorientierter
- Zahl der Smart-Shopper steigt, Angebote werden verglichen
- Gesundheitsbewusstsein steigt
- Wohlfühlen wird wichtiger etc.
Eine von Prof. Dr. Hass durchgeführte Umfrage unter Endverbauchern ergab, dass den Kunden heute neben der Handwerksleistung auch andere Aspekte wichtig sind. Dazu zählen: Kontaktaufnahme, Pünktlichkeit, erster Eindruck, Beratung, Argumente, Erreichbarkeit, Sauberkeit, Entsorgung, Einweisung und Absprache - um nur einige zu nennen. Jeder Estrichleger müsse sich folgende Fragen stellen:
1. Welche Zielgruppe will ich bedienen?
2. Wie unterscheide ich mich von meinen Wettbewerbern?
3. Wie komme ich beim Kunden in die engere Auswahl?
4. Wie überzeuge ich in der engeren Auswahl?
5. Wie sorge ich für Kundenzufriedenheit?
Wer diese Fragen ehrlich für sich beantwortet, habe gute Chancen sich am Markt durchzusetzen. Wenn dann am Ende der Kunde zufrieden ist, wird er durch Mund-zu-Mund-Propaganda automatisch für weitere Aufträge sorgen.
Der Vortrag "Bindemittel für Fließestriche - Möglichkeiten und Grenzen" von Prof. Dr. Hans-Ulrich Hummel beleuchtete in erster Linie die Möglichkeiten von Claciumsulftatestrichen und die Grenzen von Zementestrichen. Als Abschlussreferentin sprang Antje Toelsner für den erkrankten Dr. Heinz Ruf ein und stellte Konstruktionen mit dem Fertigteilestrich Brio vor. aus FussbodenTechnik 05/07 (Marketing)
Antworten auf einen sich verändernden Estrichmarkt
Aus ganz Deutschland waren 80 Estrichleger zum Knauf Fachunternehmer-Tag Boden gekommen. Am Firmensitz in Iphofen standen der Estrichmarkt, neue Trends und Konstruktionen im Mittelpunkt. Am darauf folgenden Tag zeigte sich die Wassertauglichkeit des Fertigteilestrichs beim gleichnamigen Knauf Brio Cup. Nach dem Seifenkistenrennen im Vorjahr gab es dieses Mal ein Kajak-Rennen auf dem Wasser."Estrichmarkt - wohin gehen die Trends?", so lautete die Frage die Holger Pfiffi, Verkaufsleiter Boden bei Knauf, aufstellte. Die Ausgangssituation beschrieb er mit Überkapazitäten auf dem deutschen Estrichmarkt, der Herabstufung des Estrich-Gewerkes in die Anlage B1 der Handwerksordnung und der Abschaffung des Meisterzwanges. Es gebe nach wie vor Überkapazitäten auf dem Estrichmarkt. Hinzu käme ein geringer Organisationsgrad der Estrichbetriebe.
Die jetzige negative Situation beschrieb er mit sinkenden Preisen, sinkendem Qualitätsniveau und sinkendem Verständnis für Mehrwert. Am Beispiel des Malers zeigte Pfiffi auf, dass es für den Estrichleger sinnvoll ist, auch andere, ursprünglich gewerkefremde Arbeiten auszuführen.
Wurden Fertigteilestricharbeiten bislang häufig vom Trockenbauer erledigt, soll der Estrichleger dieses Thema für sich entdecken. Von dem allgemeinen wirtschaftlichen Aufschwung der Bauindustrie könne man nur profitieren, wenn ein Umdenken erfolgt. Insbesondere für den Bereich Sanierung werden in den kommenden Jahren erhebliche Zuwächse prognostiziert. Daneben sei es zielführend aktuelle Trends zu besetzen. Dazu gehört der Trend nach Individualität und Gestaltung. Kunden verlangen nach individuellen Lösungen auch für schwierige Grundrisse mit modernster Technik und ästhetisch einwandfreien Oberflächen. Als weiteren Trend nannte Pfiffi Gesundheit, Wellness und Wohlfühlklima - auch dafür brauche man geeignete Baustoffe und Systeme. Als Trend Nummer 3 beschrieb er großzügige Lösungen im Wohnbereich. Die Wohnfläche pro Person weise eine stark steigende Tendenz auf. Als letzten Trend nannte er Sonderlösungen mit den Mitteln des Trockenbaus.
Pfiffi riet den Estrichlegern, sich eine Alleinstellung gegenüber Wettbewerbern herauszuarbeiten und sich stärker auf den Bereich der Sanierung zu spezialisieren. Besonders die umworbene Zielgruppe 50 plus frage Themen wie Wohnbehaglichkeit, Individualität und schnelle Sanierungslösungen nach. Eine stärkere Anpassung an den Kunden erfordere eine Analyse der Kundenbedürfnisse sowie eine gezielte Ansprache.
Estrichkonstruktionen in Feucht- und Nassräumen
Andres Seifert, Leiter der Anwendungstechnik Boden von Knauf, führte in sein Thema Estrichkonstruktionen in Feucht- und Nassräumen mit dem Hinweis ein, dass Baustoffe aus Gips zur Verarbeitung immer Wasser brauchen. Nach dem Einbau ist die Belastung mit Wasser in einigen Fällen ein Problem, in anderen nicht. Seifert demonstrierte mit einer Probe des Fertigteilestrichs Knauf Brio die Beständigkeit in einem Wasserglas. In der Praxis gibt es für die Feuchte- und Wasserbeanspruchung Normen. In DIN 18195-1 Bauwerksabdichtungen Ziffer 3.31 ist der Nassraum wie folgt definiert: Innenraum, in dem nutzungsbedingt Wasser in solcher Menge anfällt, dass zu seiner Ableitung eine Fußbodenentwässerung erforderlich ist. In solchen Nassräumen gilt die allgemeine Regel: Es werden keine Estriche auf Calciumsulfatbasis eingesetzt.
Außerdem unterscheidet man den bauaufsichtlich geregelten Bereich mit einer hohen Beanspruchung (wie Schwimmbäder) sowie den baufsichtlich nicht geregelten Bereich mit einer mäßigen Beanspruchung und einer haushaltsüblichen Nutzung. Bei einer hohen Beanspruchung sei nur der Einsatz von wasserbeständigen Baustoffen wie Knauf EPO-Leicht, Knauf Stretto, Knauf Schubo und der Knauf Abdichtungsbahn Katja Sprint möglich, so Seifert. Im baufaufsichtlich nicht geregelten Bereich können durchaus Gips-Produkte, je nach Beanspruchungsklasse, eingesetzt werden. Der Einsatz von Knauf Fließestrich und Brio ist in Feuchträumen auf Bodenflächen erlaubt, die nur zeitweise und kurzfristig mit Spritzwasser gering beansprucht sind. Beispiele sind Gäste-WCs (ohne Dusch- und Bademöglichkeit), Hauswirtschaftsräume und Küchen mit handelsüblicher Nutzung sowie Bäder mit handelsüblicher Nutzung ohne Bodenablauf. Für eine größere Belastung müssen Estriche in Feuchträumen abgedichtet werden.
Märkte und Trends erkennen - Neue Wege erfolgreich einschlagen
Prof. Dr Dirk Hass von der FH Heilbronn arbeitet seit Jahren mit Knauf zusammen. Der Referent stelllte fest, dass man sich immer damit beschäftigt, wo der Schuh am meisten drückt. Heute sei dies der Absatzmarkt. Es habe ein deutlicher Wandel der Marktbedingungen stattgefunden. In den 70er Jahren konnte man sich die Aufträge noch aussuchen und das Handwerk kam mit der Bearbeitung gar nicht hinterher. Damals hatte das Handwerk goldenen Boden, aber die Zeiten haben sich geändert: Umsätze, Preise und Gewinne gingen zurück, die Folge war Rationalisierung. Heute sind die Märkte gesättigt und der Kuchen schrumpft. Jeder kann alles zu fast identischen Qualitäten anbieten, so dass ein enormer Preisdruck entsteht.
Da es bei einer solchen Umstrukturierung von Märkten immer Gewinner und Verlierer gibt, riet Prof. Dr. Hass zu gezielten Marketingmaßnahmen. Ziel sei es, als Handwerker mehr zu bieten als den Grundnutzen. Der Grundnutzen im Handwerk ist die fachgerechte Ausführung. Bietet man mehr als den Grundnutzen ist man nicht mehr direkt vergleichbar. Prof. Dr. Hass ist davon überzeugt, dass es die klassischen Zielgruppen heute nicht mehr gibt. Zielgruppen orientieren sich heute an vielfältigen Kunden-Interessen. Beispiele dafür sind:
- Convenience-orientierte Kunden wollen es einfach und bequem
- Kunden werden immer individueller, die Exklusivität wächst
- Design gewinnt an Bedeutung
- Kunden werden erlebnisorientierter
- Zahl der Smart-Shopper steigt, Angebote werden verglichen
- Gesundheitsbewusstsein steigt
- Wohlfühlen wird wichtiger etc.
Eine von Prof. Dr. Hass durchgeführte Umfrage unter Endverbauchern ergab, dass den Kunden heute neben der Handwerksleistung auch andere Aspekte wichtig sind. Dazu zählen: Kontaktaufnahme, Pünktlichkeit, erster Eindruck, Beratung, Argumente, Erreichbarkeit, Sauberkeit, Entsorgung, Einweisung und Absprache - um nur einige zu nennen. Jeder Estrichleger müsse sich folgende Fragen stellen:
1. Welche Zielgruppe will ich bedienen?
2. Wie unterscheide ich mich von meinen Wettbewerbern?
3. Wie komme ich beim Kunden in die engere Auswahl?
4. Wie überzeuge ich in der engeren Auswahl?
5. Wie sorge ich für Kundenzufriedenheit?
Wer diese Fragen ehrlich für sich beantwortet, habe gute Chancen sich am Markt durchzusetzen. Wenn dann am Ende der Kunde zufrieden ist, wird er durch Mund-zu-Mund-Propaganda automatisch für weitere Aufträge sorgen.
Der Vortrag "Bindemittel für Fließestriche - Möglichkeiten und Grenzen" von Prof. Dr. Hans-Ulrich Hummel beleuchtete in erster Linie die Möglichkeiten von Claciumsulftatestrichen und die Grenzen von Zementestrichen. Als Abschlussreferentin sprang Antje Toelsner für den erkrankten Dr. Heinz Ruf ein und stellte Konstruktionen mit dem Fertigteilestrich Brio vor. aus FussbodenTechnik 05/07 (Marketing)