Heinrich Büscher auf Expansionskurs

Neukunden im Visier

Im September 2002 feiert Sonnenschutz- und Stilgarnituren-Anbieter Heinrich Büscher sein 75-jähriges Bestehen. Im Jubiläumsjahr wollen die Bielefelder richtig durchstarten: Bislang überwiegend im regionalen Umfeld aktiv, will der geschäftsführende Gesellschafte Erhard Klaus Müller jetzt mit Investitionen in Außendienst, Kundenansprache und Verkaufsförderung über das angestammte Vertriebsgebiet hinaus Marktanteile gewinnen. BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold hat mit ihm gesprochen.

Rollos, Jalousien, Plissees, Vertikallamellen, Flächenvorhänge und Stilgarnituren - Büscher aus Bielefeld bietet ein Komplettprogramm maßgefertigter Beschattungssysteme für innen und darüber hinaus mit Außenjalousien und Markisen von Kooperationspartner Leiner auch ergänzend eine umfangreiche Palette an Außensonnenschutz.

Seit 75 Jahren steht der Name Büscher für Sonnenschutz. Damals beschloss der Teppich-Großhändler Heinrich Büscher das Metier zu wechseln und fortan cremefarbe und grüne Schnapprollos zur Verdunkelung von Räumen zu fertigen. Damit legte der umtriebige Fabrikant den Grundstein für den Betrieb, der heute 150 Mitarbeiter am Hauptsitz in Bielefeld, den zwei Niederlassungen in Göttingen und Dresden sowie den Tochterfirmen Belasol in Lünen und Mast in Hannover beschäftit. Vermarktet wird das Sonnenschutz-Programm über ausgewählte Großhändler, den Fachhandel und Raumausstatter mit Ladengeschäft. Insgesamt zählt dieKundenliste rund 4.000 Adressen.

Treibende Kraft von Büscher ist Erhard Klaus Müller, der in den 70er Jahren während seines Betriebswirtschaftsstudiums dort jobbte, bei dem Unternehmen "hängenblieb" und dort eine beispielhafte Karriere hinlegte: Breits mit 28 Jahren erhielt er Handlungsvollmacht, avancierte vier Jahre später zum Prokuristen und wurde mit der Leitung des Vertriebs und des kaufmännischen Bereichs betraut. 1987 stieg er zum Geschäftsführer auf, als der Sonnenschutz-Hersteller nach dem Tod von Heinrich Büscher verkauft wurde. Mittlerweile gibt er als geschäftsführender Gesellschafter den Kurs vor. Zweiter Gesellschafter ist die Dr. Zwiesler Holding im süddeutschen Gerstetten, zu der auch der bereits erwähnte Außensonnenschutz-Spezialist Leiner-Losberger in Horgau bei Augsburg gehört.
Mit Leiner Markisen besteht eine enge Zusammenarbeit im Vertrieb: Die Bayern vermarkten in ihrem Verbreitungsgebiet das innenliegende Sonnenschutz-Sortiment von Büscher an einen Kundenkreis, den Büscher nicht bedient, wie Rollladen- und Jalousiebauer, Fenster- und Wintergartenhersteller. Im Gegenzug verkauft Büscher das Markisenprogramm von Leiner über den Raumausstatter-Fachhandel "flächendeckend im Norden".

Daran wird die Strategie deutlich, die die Bielefelder bisher gefahren haben: eher regional orientiert mit Schwerpunkt im Norden. Aber die Marktverhältnisse haben sich geändert, die Strukturen in der Sonnenschutzbranche befinden sich im Umbruch. Der Kreis der Anbiete hat sich durch Insolvenzen und Betriebsaufgaben reduziert. Das will Müller für sein Unternehmen nutzen, denn: "Punktuell gibt es durch den Wegfall verschiedener Wettbewerber neue Chancen".

Kurzerhand packte er die Gelegenheit beim Schopf und stockte nach der Schließung von Riloga im Januar sein Außendienst-Team um zehn ehemalige Mitarbeiter des Remscheider Mitbewerbers auf und erweiterte entsprechend das Verkaufsgebiet. "Wir wollen sukzessive in die Fläche kommen", erklärt Prokuristin Imke Röwer. Auch der frühere Riloga-Verkaufsleiter wechselte zu Büscher: Er koordiniert nun vom neuen Vertriebszentrum in Lünen, dem Sitz der Büscher-Tochterfirmen Belasol und Mast, die derzeit 14 fest angestellten Außendienst-Mitarbeiter, die im Ruhrgebiet, Hessen, Sachsen und Norddeutschland operieren. "Unterhalb von Frankfurt bis hoch nach Flensburg und in den neuen Bundesländern sind wir gut vertreten", stellt Müller fest. Die süddeutschen
Kunden würden von einigen "sehr aktiven Großhändlern" betreut.

Dezentrale Produktion

Aus historischen Gründen hat Büscher seine Produktion dezentral organisiert. Die drei Fertigungsstätten befinden sich in Bielefeld, Göttingen und Dresden und sind über einen zentralen Server miteinander vernetzt. Am Stammsitz in Bielefeld werden auf 3.700 qm Rollos, Stilgarnituren, Außenraffstores sowie die Jalousien B-Linie konfektioniert. Am Standort Göttingen hat man vor einem Jahr die Plissee-Fertigung vergrößert und ist innerhalb der Stadt in ein neues, 2.500 qm großes Gebäude umgezogen. Die Dependance in Dresden mit 3.700 qm Produktionsfläche kam nach der Wende hinzu. Dort werden Vertikallamellen, Premium-Jalousien sowie Flächenvorhänge hergestellt.

Die stärkste Produktgruppe bei Büscher sind Plissees und Rollos. Sie tragen jeweils 25 % zum Umsatz bei, gefolgt von Jalousien mit rund 20% sowie Vertikallamellen und Stilgarnituren mit je 15% Anteil. Bei Vertikallamellen und Jalousien fährt man zweigleisig: Es gibt ein Top-Produkt, das über Lizenz konfektioniert wird und eine preiswerte B-Linie. Die einzelnen Büscher-Artikel werden bewusst nicht unter einem bestimmten Markennamen angeboten. Imke Röwer: "Eine Marke bei der Vielfalt gleichartiger Produkte im Markt zu etablieren ist sehr schwer."

Großen Wert legt die Prokuristin, die für die Kollektionserstellung zuständig ist, auf kreative Vielfalt in punkto Farben, Dessins und Stoffqualität. "Je höher der dekorative Aspekt bei Sonnenschutz-Produkten ist, desto bessere Verkaufschancen haben wir". Währen sich bei Plissee funktioneller und dekorativer Anteil die Waage hielten, überwiege bei Rollos, Vertikallamellen und Jalousien zu 75% die Funktion.

Lieferung innerhalb von 48 Stunden

Der Sonnenschutz-Konfektionär hat sich zum Ziel gesetzt, bestellte Ware innerhalb von 48 Stunden anzufertigen. Das setzt einen durchdachten Personaleinsatz voraus, denn die Konfektion von Maßprodukten ist sehr arbeitsintensiv. Büscher beschäftigt deshalb Teilzeitarbeitskräfte nach Bedarf, um in Spitzenzeiten termingerecht liefern zu können und unterhält für seine Mitarbeiter ein Jahresarbeitszeitkonto.

Geliefert wird in Standortnähe mit eigenen Fahrzeugen, sonst mit dem Paketdienst UPS. "Rund 200 km um unsere Produktionsstätten verzeichnen wir den stärksten Absatz", ist die Erfahrung von Erhard Klaus Müller.

Verkaufsförderung heißt bei Büscher nicht nur, den Fachhandel durch Schulungen fit zu machen und ihn mit aufwändig gestalteten Kollektionskatalogen, Muster-Präsentationsmodulen und Prospekten zu unterstützen. Auch kontinuierliche Pressearbeit in Heimtextil-Fachzeitschriften zählt dazu sowie die regelmäßige Teilnahme an Fachmessen. So war Büscher beständiger Aussteller auf der Raumausstattung in Dortmund, deren Absage man "sehr bedauert", und zeigte nach zwei Jahren Pause wieder Präsenz auf der Heimtextil-Messe in Frankfurt.

Die besonderen Stärken seines Unternehmens sieht Müller neben "Produktvielfalt und Innovationsfreude" in der "schnellen Verfügbarkeit der Ware und der hohen Beratungskompeten": "Wir möchten, dass der Fachhandel mit geschultem Personal unsere Ware an den Endverbraucher verkauft.

Weil wir keinen unmittelbaren Zugriff auf den Endkunden haben, müssen wir uns über den Raumausstatter artikulieren. Er muss unsere Argumente weiter transportieren." Zu diesem Zweck werden im neu eröffneten, hauseigenen Schulungszentrum in der Göttinger Niederlassung unter Leitung von Michael Eifler - in der Branche bekannt als engagierter Personal- und Verkaufstrainer - regelmäßig eintägige Produkt- und Marketingseminare durchgeführt.

Generell liegt Müller, der langjähriges Vorstandsmitglied im Verband innenliegender Sonnenschutz (VIS) ist, die Nachwuchsförderung am Herzen. Als Impulsgeber für das Lehrbuch Sicht- und Sonnenschutz, das vom VIS herausgegeben wird und als Mitglied von drei Raumausstatter-Innungen "interessieren mich unsere Kunden von morgen.

Es ist für uns wichtig, dass gerade die Anfänger der Branche eine solide Ausbildung erhalten". aus BTH Heimtex 07/04 (Wirtschaft)