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Interview mit Manfred Birkenstock und Olaf Kolschen
BTH Heimtex: Die Copa ist im Bodenbelagsgroßhandel eindeutig die Nr. 1. Können Sie den Marktanteil der Copa innerhalb des Großhandels beziffern?
Manfred Birkenstock: Wenn wir als Grundlage den Großhandelsversorgungsgrad mit Schwerpunkt Bodenbelägen von 45 bis 50 % als Basis nehmen, hat Copa einen Anteil vom deutschen Großhandel, der etwa bei 50 % liegt. Das heißt zugleich, dass Copa 25 % bis 30 % vom Gesamtmarktanteil hält.
BTH Heimtex: Können Sie das noch detaillierter nach Segmenten aufschlüsseln?
Birkenstock: Nein, weil dazu die Vergleichszahlen fehlen. Ich kann nur die Umsatzanteile der verschiedenen Produktgruppen nennen, die wir regelmäßig und kontinuierlich in einer monatlichen Schnellstatistik über das Institut für Handelsforschung in Köln erfassen und den Gesellschaftern zur Verfügung stellen. Nach Verkaufsumsätzen gerechnet hatten danach per 30. Juni elastische Beläge 29 % Anteil - das entspricht einem kleinen Plus von 1% gegenüber dem Vorjahr - und waren damit knapp die größte Gruppe vor textilen Belägen mit 27% (+5%). Laminat und Parkett erhöhten ihren Anteil auf 15% (+8%) und das Zubehör inklusive Verlegewerkstoffe auf 20% (+5 %).
BTH Heimtex: Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation in der Branche - damit meine ich nicht nur Bodenbeläge im Allgemeinen, sondern speziell die Lage im Großhandel?
Olaf Kolschen: Ich glaube, dass wir 2004 die Talsohle erreicht haben und sich 2005 allmählich eine Besserung der Lage abzeichnet.
BTH Heimtex: Sind Sie da nicht zu optimistisch? Gibt es verlässliche Indikatoren? Woran machen Sie das fest?
Kolschen: Wir spüren bei uns, dass das Objektgeschäft langsam wieder anzieht und das Handelsgeschäft sich positiv entwickelt hat.
BTH Heimtex: Teilen Sie diese Beobachtung für die ganze Copa, Herr Birkenstock?
Birkenstock: Das kann ich pauschal nicht so bestätigen. Aber: Generell ist es ein gutes Zeichen, wenn die Zubehör-Umsätze steigen, weil das in der Regel bedeutet, dass auch wieder mehr Bodenbeläge abgesetzt werden. Und unser Zubehörgeschäft ist in den ersten Monaten 2004 recht ordentlich gewachsen. Zusätzlich stellen wir eine differenzierte Entwicklung innerhalb des Großhandels fest: Die Unternehmen, die gerade bei Teppichboden auf bessere Qualität setzen, sind erfolgreicher als diejenigen, die stark das mittlere und untere Preissegment fokussieren. Das heißt: Wer keine Angst vor hochwertigen und guten Qualitäten hat, macht sein Geschäft.
BTH Heimtex: Woran liegt das, wo doch zur Zeit eigentlich überall die "Geiz ist geil"-Mentalität herrscht?
Birkenstock: Schon, aber nicht auf der Ebene, wo Bodenbeläge für 50 EUR pro Quadratmeter verkauft werden. Diese Käuferschicht gibt es und wenn sie sich beispielsweise für einen neuen Teppichboden interessiert, will sie ein gutes, ein wertiges Produkt haben, das auch durchaus seinen Preis haben darf. Es gibt gerade im textilen Bereich eine ganze Reihe Trendprodukte, die im Markt laufen - und die Händler, die versäumen, auf diesen Zug aufzuspringen und bei ihren Standardartikeln verharren, lassen das Geschäft an sich vorüber gehen. Und: Sie sind austauschbarer, wenn sie eine reine Preisstrategie fahren.
Kolschen: Diese anspruchsvolle Zielgruppe, die hochwertig kauft, ist auch konjunkturunabhängig bei ihrer Kaufentscheidung.
BTH Heimtex: Das denke ich auch, aber lässt sich nicht gerade bei diesen kaufkräftigen Kunden ein anderes Phänomen beobachten, nämlich eine Kaufunlust, weil sie gesättigt ist und schon alles hat und der Anreiz des Neuen fehlt?
Kolschen: Nein, absolut nicht.
Birkenstock: Das sehe ich auch nicht so. Trendprodukte werden immer gekauft. Aber: man muss seine Kollektionen künftig noch viel stärker auf die Bedürfnisse seiner Kundengruppe justieren. Hier kommt der Copa ihre Individualisierungsstrategie zu Gute, mit der wir für jeden unserer Gesellschafter und seine Zielgruppe die optimale Kollektion gestalten können. Der Erfolg gibt uns hier Recht.
BTH Heimtex: Darauf kommen wir später noch einmal zurück. Zunächst lassen Sie uns bei dem Thema Objektgeschäft bleiben. Ist hier auch eine Bewegung bei der Nachfrage nach den verschiedenen Produktgruppen zu sehen - welche Beläge gewinnen, welche verlieren?
Kolschen: Ich denke, dass tendenziell elastische Beläge leicht zulegen; weniger Linoleum, vielmehr PVC-Objektbeläge.
BTH Heimtex: Nochmal zurück zu der Frage nach der Situation im Großhandel. Wir erleben seit einigen Jahren einen massiven Schrumpfungsprozess durch Übernahmen, Insolvenzen und Liquiditationen, der sich sogar noch zu beschleunigen scheint. Ihr Aufsichtsratsvorsitzender Uwe Heinemann hat schon vor zehn Jahren prognostiziert, dass langfristig von 250 Großhändlern nur 50 bis 80 übrigblieben. Wie weit ist diese Bereinigung inzwischen aus Ihrer Sicht gediehen?
Birkenstock: Die ist noch lange nicht beendet. Die Anzahl der Großhändler wird mit Sicherheit weiter schrumpfen. Es werden noch einige Unternehmen ihr Geschäft aufgeben, verkaufen oder in die Insolvenz gehen müssen.
BTH Heimtex: Wie viele Großhändler gibt es denn zur Zeit noch? Was schätzen Sie?
Birkenstock: Das ist zunächst eine Frage der Definition des Großhandels. Wenn wir von einem traditionellen Großhändler mit den klassischen Funktionen und einer gewissen regionalen Bedeutung ausgehen, sind es nach meiner Einschätzung nicht mehr als 100 bis 120 Unternehmen, den Farbengroßhandel eingeschlossen.
BTH Heimtex: Wir sind uns bestimmt einig, dass nicht nur eine konjunkturbedingte, sondern auch eine strukturelle Bereinigung im Großhandel stattfindet, an deren Ende wenige flächendeckend agierende Großformationen, ein paar mehr starke Regionalgrossisten und vielleicht noch einige Klein-Unternehmen stehen, bei denen der Inhaber persönlich seine Kunden bedient.
Birkenstock: Ja - wobei ich glaube, dass man sowohl in der Fläche erfolgreich sein kann, wie auch mit starker Verankerung in der Region. Allerdings denke ich nicht, dass es mehr als zwei Großhändler geben kann, die flächendeckend, sprich bundesweit Erfolg haben können. Das wird sehr schwer, das gibt der Markt nicht her. Schwierig wird es auch bei einer zu kleinen Größenordnung. Dann muss man im Einkauf und bei der Lagerhaltung kooperieren, sonst wird das Angebot zu schmal.
BTH Heimtex: Für Kollegengeschäfte gibt es bereits unterschiedliche Modelle und Beispiele im Markt. Nur dürfen sich die Kollektionen bzw. Angebote nicht überschneiden.
Kolschen: Das ist bei der Copa sowieso kein Problem, weil wir die Kollektionen wie nach einem Baukastenprinzip individualisieren und damit differenzieren.
BTH Heimtex: Damit sind wir dann quasi beim vierstufigen Vertrieb...
Birkenstock: Ja, wenn man so will - wobei die Spanne nicht einem vierstufigen Vertrieb entspricht, sondern zwischen den kooperierenden Großhändlern geteilt wird. Wobei beide Partner davon profitieren: Der eine, weil er seinen Lagerumschlag erhöht, der andere, weil er sein Sortiment ohne Investition ins Lager ausbauen kann und für seine Kunden im Angebot interessanter wird.
BTH Heimtex: Ist bei uns eine Entwicklung vorstellbar wie in England, wo ein großer Großhändler den Markt beherrscht, den mancher unserer Grossisten als "Edel-Spediteur" bezeichnet, sprich, der kein klassischer Service-Großhandel mehr ist, wie wir ihn kennen?
Birkenstock. Ich glaube nicht. In Deutschland sind die Strukturen anders als in England. Der Wettbewerb würde es sich kaum gefallen lasen, wenn ihm hier ein solcher "Edel-Spediteur" versuchen würde, Marktanteile abzunehmen.
Das ist die eine Seite. Auf der anderen ist das Unternehmen, das Sie meinen, gewohnt, in England andere Erträge zu erwirtschaften als in Deutschland zur Zeit möglich ist.
BTH Heimtex: Stichwort Ertrag. Vor zwei, drei Jahren gab es eine Untersuchung von einem namhaften Bodenbelagshersteller, dass die Rendite beim deutschen Bodenbelagsgroßhandel im Schnitt bei minus 1% liegt. Entspricht das den Tatsachen?
Birkenstock: Nein, das glaube ich nicht. Nach meiner Meinung waren die statistischen betriebswirtschaftlichen Daten nicht repräsentativ.
BTH Heimtex: Ist der Großhandel dabei zu schlecht weggekommen?
Kolschen: Ja. Zwischen 1 und 3% Umsatzrendite ist alles möglich - und realistisch.
Birkenstock: Das sehe ich auch so. Es kommt auf die Sortimentsanteile an - und wie viel man aus seinem Lagerprogramm verkauft...
BTH Heimtex: Bleiben wir noch einmal bei der Funktion des Großhandels. Mancher große Hersteller blickt mit großen Augen in die USA, wo die Industrie immer stärker in das Direktgeschäft einsteigt. Muss der Großhandel auch hierzulande befürchten, dass er langfristig ausgebootet wird, die Industrie sich eine Vertriebsstufe spart und selbst in den Handel einsteigt? Akzo Nobel macht es uns gegenwärtig vor....
Kolschen: Akzo spart keine Vertriebsstufe, sondern ist dabei, sich vertikal in den Markt für Farben zu integrieren. Außerdem zeigt diese Vorgehensweise, dass Akzo an den Vertriebsweg Großhandel glaubt - im Gegensatz zu Brillux.
Birkenstock: Ich persönlich bin der Überzeugung, dass der amerikanische Markt sich vom deutschen Markt von der Struktur sehr stark unterscheidet und dass man auch das Segment Bodenbeläge nicht mit Farben vergleichen kann.
Die Vielfalt, die wir an Produkten, Techniken und Konstruktionen bei Bodenbelägen haben, ist so umfangreich, dass das einem Hersteller alleine gar nichts bringt, wenn er sich in die nächste Marktstufe einkauft. Nehmen wir als Beispiel einen Teppichbodenhersteller, der einen Groß-händler übernimmt: Was passiert? Er wird von den anderen Teppichbodenherstellern geschnitten, kann nur noch sein eigenes Teppichbodenprogramm verkaufen und bekommt keinen vernünftigen Sortimentsmix mehr hin, weil er allein die Vielfalt nicht bieten kann.
Und genau das ist die Stärke des Großhandels. Hier macht er sich in der Tat für die Industrie unverzichtbar. Wenn er einen geschickten Sortimentsmix betreibt, kann er eine minimale, aber entscheidende Besserstellung bei seinen Kunden erreichen als sein Wettbewerber. Daraus können sich Vorsprünge entwickeln.
BTH Heimtex: Einverstanden. Die Vielfalt des Sortiments ist ein Pfund, mit dem der Großhandel wuchern kann. Andererseits gibt es eine zunehmende Tendenz zur Lieferantenkonzentration. Inwieweit widerspricht sich das?
Birkenstock: Andersherum gefragt: Wie will es ein Hersteller schaffen, zu einem bestimmten Zeitpunkt seinen Bodenbelag direkt an die Baustelle zu liefern und gleichzeitig sicher zu stellen, dass auch die entsprechenden Verlegehilfsstoffe da sind?
Genau das ist ein weiteres Argument für den Großhandel: Wir liefern keine Fertigprodukte, das gesamte Produkt "Boden" ist erst fertig nach Vorstrich, Spachtelung, Grundierung, Verklebung und Montage der Sockelleiste. Bodenbeläge für sich sind ein halbfertiges Produkt - das wird häufig übersehen. Deswegen scheitern in der Regel viele Marketingexperten, die aus der von Markenindustrie kommen und glauben, sie könnten mit den Rezepten, die durchaus bei Coca Cola oder Maggi erfolgreich waren, auch unsere Branche verändern. Das funktioniert nicht.
BTH Heimtex: Trotzdem haben Sie meine Frage nicht beantwortet: Widersprechen sich nicht der Anspruch des Großhandels an ein vielfältiges Sortiment und die Forderung nach Lieferantenkonzentration?
Birkenstock: Das ist natürlich ein diffiziles Thema. Auf der einen Seite ist Lieferantenkonzentration richtig, auf der anderen würde eine zu starke Lieferantenselektion den Tod des Großhandels bedeuten. Er braucht die Möglichkeit der Alternativen. Es wäre nicht gut, wenn es nur noch einige wenige große Lieferanten gäbe.
BTH Heimtex: Dann stünden Sie vor der Crux, alles aus einer Hand zu kaufen, aber dabei eine starke Abhängigkeit zu riskieren....
Birkenstock: Genau. Wenn sich ein Großhändler zu stark konzentriert, macht er sich abhängig und er setzt sich ja auch noch der Gefahr aus, sein eigenes Profil mit einem Schmalspursortiment zu verlieren. .
BTH Heimtex: Eine Hauskollektion bzw. Eigenmarke garantiert dem Großhändler gute Spannen. Er braucht aber auch Hersteller-Kollektionen. Wie sieht ein gesundes Verhältnis im Sortiment aus?
Kolschen: Ein gesunder Mix zwischen Eigenkollektion und starken Herstellernamen. Die öffnen den Zugang zum Handwerker und mit dem Rest des Sortiments verdient der Großhändler Geld.
BTH Heimtex: Wäre es für einen Großhändler aus Renditegründen sinnvoll, nur mit Eigenmarken zu operieren?
Birkenstock: Nein. Wobei das Problem zunächst ist, was man in eine Handelsmarke oder Eigenmarke hinein interpretiert und was man unter echter Exklusivität versteht.
Fangen wir mit der Eigenmarke an. Sie funktioniert nur bei einer Alleinstellung am Markt. Im Bereich 1/10"-Velours beispielsweise würde das überhaupt keinen Sinn machen. Ein Großhändler würde nicht einen Cent mehr dafür bekommen. Selbst wenn er in seiner Hauskollektion fünf Exklusivprodukte hätte, würde ihm das nicht einen Cent Spannenverbesserung bringen, weil die Kollektion überwiegend ein Teilsegment einer Hauptwarengruppe ist, die als Ganzes mit einer Handelsspanne versehen wird, bestehend aus Erstrabatt und einem leistungsbezogenen Zweitrabatt .
Thema Exklusivität. Was ist das? Für mich bedeutet das streng ausgelegt, dass ein Lieferant eine exklusive Alleinstellung zum Beispiel durch ein Fertigungsverfahren hat und diese Produkte selektiv oder exklusiv über einen Vertriebsweg vermarktet. Derartige Nischen sind zwar möglich -denken wir etwa an Milliken, Flotex oder Tretford, aber doch eher die Ausnahme.
BTH Heimtex: Wobei Eigenmarke und Exklusivität nicht zwingend zusammenhängen. Im Lebensmittelhandel beispielsweise wird die Eigenmarke oft als Preisargument eingesetzt.
Birkenstock: Schon, aber das können Sie nicht mit unserer Branche vergleichen.
BTH Heimtex: Macht es denn für den Großhandel einen Sinn, bestimmte Standards als Eigenmarke zu vermarkten, um dort eine bessere Spanne zu erzielen?
Kolschen: Schon, aber nicht in allen Bereichen. Bei Teppichböden macht das zum Beispiel relativ wenig Sinn, obwohl man sich mit seiner Handelsmarke, die ja auch für Service und Dienstleistung steht, ein eigenständiges Profil gibt. Profil geben kann man sich beispielsweise auch über eine Hausmarke für Werkzeug und Verlegezubehör. Das verspricht besseres Wachstum und höhere Spannen. Man sollte darüber nachdenken, die Original-Herstellermarke zu verwenden und sie kombiniert mit dem eigenem Label zu vertreiben.
BTH Heimtex: Themenwechsel. Zurück zur Copa. Sie haben im vergangenen Jahr aus verschiedenen Gründen einen Abschmelzungsprozess bei den Gesellschaftern erlebt: Saum & Viebahn hat den Bereich Bodenbeläge aufgegeben und Klemm hat zum 30. Juni 2003 seinen Betrieb eingestellt. An sich ist die Gesellschafterstruktur bei Ihnen aber relativ stabil. Es ist kaum vorgekommen, dass ein Mitglied in eine andere Kooperation gewechselt hat.
Birkenstock: Seitdem ich bei der Copa bin, und das sind immerhin über fünfzehn Jahre, gab es nur zweimal einen Wechsel in andere Kooperationen: Das war einmal die Firma Köchl, die von der Wümeg übernommen wurde, und zum anderen die Firma Streit, die bei Sonnhaus integriert wurde. Ansonsten gab es eine Insolvenz mit Bauer in Hamburg, eine Schließung mit Klemm und die Geschäftsaufgabe der Bodenbelagsabteilung bei Saum & Viebahn. Auf die Volumina bei der Copa hatte das allerdings keinen Einfluss.
Wir würden auch gerne noch wachsen, aber das ist schwierig.
BTH Heimtex: Bei der Copa sind viele starke Großhändler vereint, die sich zum Teil in den Gebieten deutlich überschneiden. Kann bei einer Struktur dieser Art überhaupt so etwas wie Gemeinschaftssinn entstehen oder muss nicht immer auf dem kleinsten Nenner gefahren werden, weil jeder nur seinen eigenen Vorteil hat, bzw. bekämpfen sich nicht sogar die Gesellschafter untereinander?
Birkenstock: Das sehe ich nicht so. Die Gebiete mögen sich überschneiden, aber die Kundenstruktur muss nicht die Gleiche sein. Außerdem muss ich hier wieder auf unsere Individualisierungsstrategie verweisen, die jedem Gesellschafter erlaubt, sein eigenes Profil und differenziertes Angebot zu schaffen.
Abgesehen davon haben wir frühzeitig gelernt, mit Überschneidungen umzugehen. Die entstehen ja auch außerhalb des Einflussbereiches der Copa-Geschäftsführung, zum Beispiel durch Filialgründungen und Übernahmen. Das lässt sich gar nicht verhindern.
BTH Heimtex: Direkt gefragt: Wenn es im Prinzip so wenig Gemeinschaftliches bei der Copa gibt und die Individualität der einzelnen Gesellschafter so stark betont wird, ist sie doch genau genommen nur ein Rabattsammelverein?
Birkenstock: Überhaupt nicht. Wir bieten unseren Gesellschaftern schließlich außer Konditionen eine Menge an Service und Dienstleistungen. Und: Bei uns steht ganz klar nicht die Kooperation im Mittelpunkt, sondern das Mitglied. Nicht die Copa ist der Nabel der Welt, sondern in ihrem Vertriebsgebiet jeweils die Gesellschafter mit ihrem eigenen Auftritt und wir als Copa halten uns dezent zurück - das ist sicher unser großes Plus. Wir sind der Überzeugung, dass wir als Dienstleister für die Mitglieder da sind und nicht die Mitglieder für die Zentrale. Ein zentralistischer Gedanke ist uns fremd.
BTH Heimtex: Trotzdem - fehlt es den Mitgliedern dann nicht an Identifikation mit der Copa, fehlt es nicht an gemeinschaftlichem Geist?
Kolschen: Keineswegs.
BTH Heimtex: Herr Kolschen, wir können Sie ja auch direkt fragen: Sie sind vor einigen Jahren von der damals noch existierenden FHG zur Copa gewechselt. Warum? Nur wegen der besseren Konditionen?
Kolschen: Nein, die Dienstleistungen der Copa waren und sind auschließlich auf den Funktionsgroßhandel zugeschnitten.
Birkenstock: Unsere Aufgabe ist übrigens auch, die Existenz unserer einzelnen Gesellschafter zu sichern. Und die Überlebensstrategie von Großhändler A sieht unter Umständen etwas anders aus als die von Kollege B. Es gibt keine allgemeingültigen Rezepte.
BTH Heimtex: Wie weit kann die Copa unterstützend eingreifen, wenn ein Gesellschafter auf der Kippe steht? Ich denke beispielsweise an Bauer im vergangenen Jahr.
Birkenstock: Natürlich werden wir in solchen Fällen zu Rate gezogen, aber meistens zu spät.
BTH Heimtex: Ist nicht die Entwicklung der Einkaufsumsätze so etwas wie ein Frühwarnsystem? Merken Sie nicht daran, wenn ein Gesellschafter in die Krise gerät?
Birkenstock: Nein, nicht unbedingt. Wenn er auf der anderen Seite seine Kosten angepasst hat, kann er sogar mit geringeren Umsätzen bessere Rendite erreichen.
BTH Heimtex: Wie weit geht überhaupt in einem kritischen Fall die Aufgabenstellung einer Großhandelskooperation? Einzelhandels-Kooperationen beschäftigen zum Teil Unternehmensberater für betriebswirtschaftliche Analysen oder Nachfolgeregelungen - müssten Sie das nicht auch?
Birkenstock: Das sehe ich nicht so, weil die Struktur und Größe unserer Mitglieder das zwingend nicht erfordert. Bei der Qualifikation, die die Inhaber bzw. Geschäftsführer unserer Gesellschafter aufweisen, ist es nicht nötig, dass sie jemand an die Hand nimmt und auf ein Bankengespräch vorbereitet. Nach meinen Informationen haben außerdem alle unserer Gesellschaften Wirtschaftprüfer und Berater, die diese Aufgabe intern lösen.
BTH Heimtex: Daraus stellt sich mir gleich die nächste Frage, nämlich wie der Großhandel der Zukunft aussieht? Welche Fähigkeiten und Stärken muss er haben - ist es wichtiger, betriebswirtschaftlich hochqualifiziert zu sein und sein Unternehmen knallhart durch zu kalkulieren oder auf eine persönliche, familiäre Atmosphäre und enge Kundenbindung zu setzen?
Kolschen: Der menschliche Kontakt ist nicht zu unterschätzen. Unsere Kunden wollen ernst genommen werden und eine Beziehung jenseits der Ware spüren. Sie wollen genauso mit uns, also dem Großhandel, auf Augenhöhe verhandeln wie wir mit der Industrie. Und nicht nur das: Wir bringen auf Kundenveranstaltungen etc. ja auch unsere Kunden untereinander zusammen. Dennoch muß der Großhandel kostengünstig wirtschaften.
BTH Heimtex: Die Copa ist als Genossenschaft organisiert, mit Gesellschaftern, Aufsichtsrat und Vorstand. Wie sieht die Gewalten- bzw. Aufgabenteilung zwischen den einzelnen Organen aus? Wer bestimmt die Strategie, wer gibt die Marschrichtung vor?
Birkenstock: Wie in einer Genossenschaft üblich, handelt der Vorstand in eigener Verantwortung und der Aufsichtsrat überwacht, berät die Geschäftsführung und hat die Kontrollfunktion Er gibt nicht die Strategie vor. Das würde unserer Mitgliederstruktur und unserer Philosophie nicht gerecht, die auf der Individualität der einzelnen Gesellschafter beruht. Deshalb können die Gesellschafter, die im Aufsichtsrat sind, nicht die Strategie der anderen Gesellschafter bestimmen. Insofern ist Copa als Dienstleister kundorientiert, das heißt, Souverän ist unser Gesellschafter; der einvernehmliche Beschluss zählt.
BTH Heimtex: Und welche Freiheiten hat der Vorstand? Wie weit ist er dem Aufsichtsrat bzw. den Gesellschaftern gegenüber berichtspflichtig?
Birkenstock: Der Vorstand vertritt das Gesamtinteresse der Gesellschafter. Der Rahmen, in dem er sich bewegt, ist durch Gesetz, die Satzung und die Geschäftsordnung klar geregelt. Außerdem wird der Vorstand durch den Aufsichtsrat und den genossenschaftlichen Prüfungsverband kontrolliert und überwacht.
Über wesentliche Aktivitäten ist der Aufsichtsrat informiert. Es gibt zwei Aufsichtsratssitzungen im Jahr. Außerdem gibt es noch eine jährliche Gesellschafterversammlung, auf der den Mitgliedsfirmen der Jahresabschluß transparent offengelegt wird. Das System lässt zum Beispiel keine Finanzgeschäfte zu Lasten der Gesellschaftergemeinschaft zu.
BTH Heimtex: Welche Rolle spielt der ehrenamtliche Vorstand, in diesem Fall in Person von Herrn Kolschen?
Birkenstock: Bei uns ist der ehrenamtliche Vorstand ein unverzichtbares Element als Bindeglied zum Markt. Er fungiert auf gleicher Augenhöhe als Sparringspartner für den geschäftsführenden Vorstand und beide können sich intensiv über den Markt und auch über die Lieferanten austauschen.
BTH Heimtex: Sie betonen den wichtigen Status der Gesellschafter, die praktisch die Eigentümer der Copa sind. Wie weit ist die Copa denn für sie transparent?
Birkenstock: Komplett. Die Copa ist gläsern. Die Gesellschafter haben Einblick in das gesamte Zahlenwerk.
BTH Heimtex: Auch Einblick in Bewegungen bei Ihren Co-Gesellschaftern?
Birkenstock: Nein. Die Gesellschafter erhalten ihre Abrechnungen, aus denen sie den Gesamtumsatz der einzelnen Lieferanten und ihren Umsatz mit den betreffenden Lieferanten ersehen können. Es wird aber nicht aufgeschlüsselt, wer mit wem wie viel Umsatz macht.
BTH Heimtex: Die Konditionen mit den Lieferanten liegen den Gesellschaftern auch offen?
Birkenstock: Ja, unsere Verträge mit der Industrie sind völlig transparent. Die Mitglieder haben volle Einsicht, was wir mit den einzelnen Lieferanten vereinbart haben. Und die Gelder werden auch ungeschmälert kongruent, also leistungsbezogen an die Gesellschafter weitergeleitet.
Die Verträge, die wir mit der Industrie abschließen, erhalten die Gesellschafter in Kopie. Auf der einen Seite haben sie so permanent die Kontrolle, auf der anderen laufen wir Gefahr, dass unsere Konditionen anderen Kooperationen bekannt werden, wenn ein Mitglied bei uns austritt und woanders eintritt, was durch Eigentümerwechsel nicht immer zu verhindern ist. Das ist der Preis der Transparenz.
BTH Heimtex: Was ist mit eventuellen zusätzlichen Individualboni der Gesellschafter? Laufen die auch über die Copa?
Birkenstock: Nein, nicht alle. Es gibt Individualboni, die umsatzbezogen für alle Mitglieder gleich sind und auch teilweise über uns abgerechnet werden. Darüber hinaus gibt es individuelle leistungsbezogene Bonus-Vereinbarungen zwischen dem Einzelmitglied und dem Hersteller. Hierbei muss der Umsatz alleine nicht immer für die Staffel als Meßlatte ausschlaggebend sein, sondern ist hier auch das Engaement zum Beispiel in Kollektionen, Lagerhaltung bezw. das Vertriebsgebiet, die Größe des Außendienstes als Leistungsmerkmal entscheidend.
BTH Heimtex: Was passiert, wenn ein Gesellschafter in seinem Geschäftsgebaren am Markt die üblichen Spielregeln verletzt? Geht der Individualismus so weit, dass es ignoriert wird, sofern es nicht einen der anderen Gesellschafter tangiert oder versucht die Copa auf den betreffenden Gesellschafter einzuwirken, damit nicht unter Umständen die gesamte Kooperation in Misskredit gerät?
Birkenstock: Grundsätzlich haben wir intern Fairplay am Markt vereinbart und wenn jemand total aus dem Ruder laufen sollte, reden wir zusammen. Es gilt aber auch für uns das Spiel der freien Kräfte. Preise und Angebotsverhalten unserer Mitgliedsfirmen sind immer auch das Spiegelbild des Marktes und meist eine Reaktion auf die regionalen Mitstreiter. Unsere Copa-Großhändler sind ja nicht alleine
BTH Heimtex: Lohnt sich für einen großen Großhändler, der selber bedeutendes Einkaufsvolumen generiert, überhaupt die Mitgliedschaft in einer Kooperation? Ich kenne nicht gebundene Großhändler, die sicher sind, dass sie bei ihren Lieferanten konditionell nicht schlechter gestellt sind, als wenn sie organisiert wären.
Birkenstock: Ich gehe davon aus, dass dies bei den größeren Hauptlieferanten bei entsprechender Leistung auch stimmen wird- aber nicht bei den vielen vagabundierenden Einkaufsumsätzen, mit denen diese Großhändler nur Gelegenskunden bei anderen Lieferanten sind. Hier würden sie durch die Bündelung in der Kooperation im Einkauf deutlich besser gestellt sein.
Aber der Einkaufsvorteil allein ist nicht das Thema, sondern die vielen Dienstleistungen darüber hinaus und - es zählen auch der intensive Informations- und Gedankenaustausch mit Kollegen und die Gedankenanstöße, die von einer Kooperationszentrale kommen und die weit über das Sortiment hinaus in die verschiedensten Richtungen gehen. Unsere Mitglieder beispielsweise erhalten wöchentlich Rundschreiben mit interessanten Informationen. Man ist viel besser über den Markt und die Marktenwicklungen informiert, hat einen zeitlichen Vorsprung und bewegt sich nicht nur im eigenen Saft..
BTH Heimtex: Dazu kann man auch die Fachpresse lesen.....
Birkenstock: Natürlich, das empfehlen wir ja auch. Aber speziell unsere Rundschreiben sind dann doch noch anders gelagert als eine Fachzeitschrift, gehen tiefer ins Detail und sind gezielt auf die Bedürfnisse unserer Mitglieder zugeschnitten.
Kolschen: Was in der Copa-Zentrale in Wiesbaden geleistet und vorgedacht wird, könnten wir in der Form gar nicht schaffen, ohne einen zusätzlichen Mitarbeiter einzustellen. Und aus Wiesbaden bekommen wir die Dienstleistung schnell und professionell.
Birkenstock: ...und auch individuell. Es ist mir besonders wichtig, das noch einmal hervor zu heben. Wir bieten nicht nur zentrale Dienstleistungen an, sondern auch individuelle - zum Beispiel bei der Kollektions-Erstellung. Viele unserer Gesellschafter wickeln inzwischen auch eigene Kollektionen über uns ab, weil das für sie einfacher und preisgünstiger ist.
BTH Heimtex: Herr Kolschen, Sie nannten vorhin das Stichwort vom "Verhandeln auf Augenhöhe". Was verstehen Sie bei der Copa darunter? Was erwarten Sie von einem Lieferanten?
Kolschen: Dass man gemeinsam etwas bewegen kann. Entscheidend ist nicht die Größe des Lieferanten, sondern wie er sich einbringt und was gemeinsam an Aktivitäten umgesetzt wird . Natürlich spielt auch die menschliche Beziehung eine Rolle, die Chemie muss schon stimmen. Und: Absprachen müssen verlässlich sein. Berechenbarkeit und Zuverlässigkeit sind heute ganz wichtig und werden noch wichtiger - auf beiden Seiten, also bei Lieferanten und Kunden.
Birkenstock: Dem kann ich nur zustimmen. Wir erwarten von Lieferanten, mit denen wir strategisch zusammen arbeiten, dass sie erstens verlässlich sind und zweitens den Markt bzw. die Vertriebswege differenziert betrachten. Der dreistufige Vertrieb über den Großhandel und das Handwerk bzw. den Fachhandel funktioniert nun einmal anders als die Direktvertriebsformen.
BTH Heimtex: Es geht also bei der Lieferanten-Wahl nicht allein um die besten Konditionen?
Birkenstock: Ganz und gar nicht. Vertrauen, Konzeption und Leistung ist wichtig, dann kommt das andere ganz von allein. Die prozentuale Rückvergütung kann nicht das Maß der Dinge sein. Schließlich sind 4% von einer geringeren Basis weniger als 2% von einem hohen Umsatz. Manchmal ist weniger mehr.
Und wir als Copa-Zentrale profitieren sowieso nicht von der Rückvergütung. Schwankungen nach oben oder unten haben keinerlei Einfluss auf unser Budget. Das ist vernünftig, weil wir ein duales System pflegen: Wir wollen vernünftige Grundkonditionen, die aber nicht zu hoch sein dürfen, damit sich die Gesellschafter nicht aus dem Markt kalkulieren, sprich, sie sich eine höhere Rückvergütung über höhere Einkaufspreise finanzieren....Das hat es ja alles schon gegeben.
BTH Heimtex: Die Copa ist konsequent horizontal angelegt, es gibt auch vertikale Kooperationen. Ist das für Sie ein Denkmodell für die Zukunft?
Birkenstock: Eigentlich nicht. Sie wissen, dass wir uns vor nicht allzu langer Zeit schon einmal mit dem Thema Objekteure beschäftigt und uns dagegen entschieden haben, weil wir der Überzeugung sind, dass der Objekteur im Wettbewerb zu den Kunden unserer Mitglieder steht und wir ihn deshalb nicht noch mit unseren Großhandelseinkaufsumsätzen stärken können. Denn wenn wir den Objekteur stärken, schwächen wir am Ende den Vertriebspartner des Großhandel. Außerdem würde die Industrie dies nicht verstehen.
Insofern halte ich eine vertikale Integration in reine Großhandelskooperationen für schwierig. Das mag auf Einzelhandelskooperations-Ebene anders sein, schon allein wegen des Kostenapparates, der dort teilweise zu unterhalten ist.
BTH Heimtex: Dann ist weitere Expansion für Sie aber schwierig. Wo soll"s herkommen? Im Prinzip haben Sie den Zenit erreicht, decken ganz Deutschland ab und sogar noch einige Nachbarländer. Es gibt eigentlich kaum noch Expansionsmöglichkeiten für Sie....
Birkenstock: Das stimmt, wir sind in der Tat in Deutschland flächendeckend vertreten, Aber wenn ein noch nicht organisierter Großhändler Interesse zeigt, stehen wir jederzeit für ein Gespräch und eine ernsthafte Prüfung bereit. Durch unsere Individualisierungsstrategie gibt es auch noch Möglichkeiten. Wobei uns Wachstum um jeden Preis nicht interessiert, allenfalls qualifiziertes Wachstum. Es würde keinen Sinn machen, zusätzliches Einkaufsvolumen durch neue Mitglieder zu gewinnen, die mit unseren Gesellschaftern im Wettbewerb stehen. Unser Ziel ist und bleibt die Copa als Verbund zu stärken, die Miglieder in ihrer Entwicklung zu fördern und damit internes Wachstum mit den heutigen Strukturen zu generieren.
Sicher braucht eine Kooperation ein solide Grundbasis an Volumen, um überhaupt Marktkräfte zu entwickeln, aber diese Basis haben wir längst erreicht. Wir müssen nicht noch mehr Volumen addieren, um lebensfähig zu sein, sondern wollen lieber bei der Dienstleistung noch mehr zulegen und so die Umlagekosten für die Mitglieder reduzieren. Eigentlich können wir nur noch im Ausland und mit dem internen Zuwachs unserer Mitglieder wachsen.
BTH Heimtex: Ist Zuwachs aus dem Ausland überhaupt eine realistische Perspektive? In Österreich und der Schweiz ist die Copa bereits gut präsent, in anderen Märkten sind die Großhandelsstrukturen zum Teil ganz anders, wenn wir zum Beispiel an Frankreich denken. Gibt es dort überhaupt noch kooperationsfähige Grossisten?
Birkenstock: Ich denke schon, dass für einen europäischen Großhändler eine Mitgliedschaft bei Copa sinnvoll darzustellen ist.
BTH Heimtex: Andersherum gesagt: die Copa hat keinen Expansionszwang, weil Stagnation nicht wie im normalen Wirtschaftsleben Rückschritt bedeutet.
Birkenstock: So ist es. Allenfalls können die Rückvergütungen stagnieren. Das kann man allerdings kompensieren, indem man die Umsätze auf die richtigen Lieferanten konzentriert.
Copa eG - Zahlen, Daten, Fakten
Das Unternehmen
Copa eG
Ostring 8
65205 Wiesbaden
(ab November 2004:
Hessenstr. 19
65719 Hofheim-Wallau)
Tel: 06122/6065
Fax: 06122/15522
e-mail: info@copa-interline.de
Internet: www.copa-interline.de
Gründung: 1964
Vorstand: Manfred Birkenstock (geschäftsführend), Olaf Kolschen (ehrenamtlich)
Aufsichtsrat: Uwe Heinemann (Vorsitz), Martin Geiger (stellvertretender Vorsitzender), Jörg L. Jordan, Bernd Krumschmidt, Rolf Streicher
Geschäftsstelle:
- Manfred Birkenstock (Geschäftsführung, seit 1.7.1988 bei der Copa)
- Stephan Weichmann (Handlungsvollmacht, seit 1.2.2001)
- Janina Weber (Prokura, seit 1.1.2003)
- Elvira Lange (seit 1.10.1993)
- Britta Polewski (seit 1.12.1998)
Profil:
In der Copa haben sich grenzübergreifend 30 führende mittelständische Bodenbelagsgroßhändler zusammen geschlossen. Mit einem Außenumsatz von über 700 Mio. EUR, ca. 30.000 Kunden und 100 Standorten in Deutschland, Österreich, Italien, Polen, der Schweiz, Ungarn, Tschechien und Liechtenstein stellen sie den stärksten Marktfaktor im deutschen Bodenbelagsgroßhandel dar. Aktueller Marktanteil: 37% .
Ziel der Copa ist, "die Leistungsfähigkeit der Gesellschafter zu stärken und damit langfristig deren Wettbewerbsfähigkeit und Selbstständigkeit zu sichern". Wobei die Philosophie darauf ausgerichtet ist, dass "die unternehmerische Freiheit und Eigenverantwortung der Anschlusshäuser unberührt bleibt".
Die Kooperation ist als Genossenschaft organisiert und arbeitet in dieser Rechtsform nach dem gemeinwirtschaftlichen Prinzip "nicht zu eigenen wirtschaftlichen Zwecken, sondern ausschließlich zum Wohle der Gesellschafter".
Die von den Lieferanten gezahlten Boni und Rückvergütungen werden "zu 100% kongruent" an die Mitglieder weitergegeben. Die Geschäftsstelle finanziert sich rein aus Mitgliedsbeiträgen und über individuelle Dienstleistungen.
Gesellschafter (Stand 1. September 2004)
- Mathias Beumers, Essen
- Cabana Loppacher, CH-Herisau
- Dural Oberhofer, I-Bozen
- Rolf Engelhard, München
- Facta, Köln > siehe Rettberg
- Fries, Kiel
- Fuchs Wohndekor Pfungstadt > siehe Bonflair
- A. Geiger, Aschaffenburg
- Wilhelm Geilfuß, Osnabrück
- Gebr. Görgner, Kölbermoor > Gesellschafterprofil siehe Bonflair
- Haellmigk, Obertraubling
- Hometrend Inku, Leinfelden-Echterdingen
- Inku, A-Klosterneuburg
- W.&L. Jordan, Kassel
- Kunsmann Cordes, Wittich
- Lecobest, Bergisch Gladbach
- Lecobest Merseburg
- Gustav Maul, Altheim/Landshut > siehe Bonflair
- Moser, Zwiesel > siehe Bonflair
- Walter Müller, Lügde
- Orth, Köln
- Poppe + Wirth, Berlin > siehe Hometrend Inku
- Reidel, Aschheim/München
- Rettberg, Seevetal
- Riegelsche Baustoffe, Miltenberg
- Spag E. Nebel, CH-Zürich
- W.Spörr, Neulingen > siehe Bonflair
- Hubert Striegel, Krumbach > siehe Bonflair
- Thomas, Berlin
- A. Veeser, Albstadt > siehe Bonflair
- Kurt Weigel, Cloppenburg
- Weinhard & Just, Hannover
Strukturdaten
Außenumsatz: über 700 Mio. EUR
Mitarbeiter: ca. 2.430,
- davon ca 440 im Außendienst
- 115 Auszubildende
Aufträge: ca. 1,5 Mio. pro Jahr
Lkws: ca. 360
Anzahl Rollenlagerplätze: ca. 100.000
Anzahl Palettenstellplätze: ca. 30.000
Lager- und Bürofläche insgesamt: ca. 280.000 qm
Kunden: ca. 30.000
davon überwiegend Handwerk 70%
- davon Boden-/Parkettleger 50%
- Raumausstatter 35%
- Maler 12%
- Sonstige 3%
Einzelhandel 30%
Sortiment:
- Teppichboden gewebt und getuftet
- Nadelfilz
- Textile Beläge anderer Art
- CV-Beläge
- PVC-Objektbeläge
- Linoleum
- Gummi
- Kork
- Parkett
- Laminat
- Zubehör
- Verlegewerkstoffe
Sortimentsanteile:
- 72% Bodenbeläge
> davon 30% elastische Beläge, 27% textile Beläge, 15% Parkett/Laminat
- 19% Kleber, Werkzeug, Zubehör
- 3% Stoffe
- 2 % Tapeten
- 4 % Sonstiges (Glas, Farben und Lacke etc.)
Umsatzanteile:
- 65% Lager
- 28% Umladungsgeschäft
- 7% Strecke
Kollektionen
- Auflage Hauskollektionen ca. 28.000 Stück
- Objektkollektionen 6.500 Stück
- Themenkollektionen 4.000 Stück
Die Historie
1964 gegründet als Kunststoff-Gilde, weil einige Gründungsmitglieder mit Kunststoffprodukten wie Resopal, Wellpolyester, Handläufen und PVC-Belägen handelten und sie zum Teil verarbeiteten; kurze Zeit später Umbenennung in Vereinigter Kunststoff-Großhandel (VKG). Zu den Initatoren gehörten unter anderem Johannes Fries, Josef Geiger und Horst Dieter Jordan.
1971 erzielte der VKG mit 31 Mitgliedsfirmen rund 103 Mio. DM Vermittlungsumsatz
1972 Vorstand Hans Bohlmann führt die Geschäfte
1975 wird der Firmierung um den Begriff Copa erweitert - die Abkürzung von Cooperation und Partner
1983 kam der VKG mit unverändert 31 Gesellschaftern bereits auf 176 Mio. DM Vermittlungsumsatz
1988 Manfred Birkenstock tritt als Produktmanager bei der Copa VKG an
1989 spalten sich einige Großhändler in der Interline-Gruppe ab
1998 vereinigen sich Copa VKG und Interline wieder, der Vermittlungsumsatz schnellt durch die Reunion auf die neue Rekordmarke von 375 Mio. DM - das entspricht einem Verkaufsumsatz von 790 Mio. DM; die Genossenschaft wird in Copa Interline umbenannt
2000 schließt sich die Hometrend-Gruppe der Copa-Interline an; Ende des Jahres geht der langjährige, erfolgreiche geschäftsführende Vorstand Hans Bohlmann in den Ruhestand. Seine Nachfolge tritt Manfred Birkenstock an
2001 gewinnt die Copa Interline mit der Inku-Gruppe den größten österreichischen Großhändler
2002 dehnt die Copa Interline ihr Einflussgebiet in der Schweiz durch den Eintritt von Cabana Loppacher weiter aus
2003 treten die Großhändler Weigel, Kunsmann Cordes und Görgner in die Copa Interline ab. Die Kooperation kommt auf einen Vermittlungsumsatz von 215 Mio. EUR
Im Herbst 2004 wird der Name Copa Interline Marketing eG in Copa eG verkürzt; zugleich verlagert die Geschäftsstelle ihren Sitz von Wiesbaden ins nahegelegene Hofheim aus BTH Heimtex 09/04 (Wirtschaft)
"Der Großhandel ist für die Industrie unverzichtbar"
Die Copa ist unbestritten die stärkste Kraft im deutschen Bodenbelagsgroßhandel. Das sichert ihr einerseits besten Stand im Markt, andererseits beschränkt das die Expansionsmöglichkeiten in Deutschland. Die Strategie der Zukunft für die Verbundgruppe kann also nicht auf weiterem dynamischen Wachstum durch neue Mitglieder aufbauen, sondern muss sich vielmehr auf den Ausbau des Service- und Dienstleistungsportfolios für die Gesellschafter und die Intensivierung der Zusammenarbeit mit ausgesuchten Lieferanten stützen. Der geschäftsführende Vorstand Manfred Birkenstock und sein ehrenamtlicher Kollege Olaf Kolschen, hauptberuflich Geschäftsführer von Copa-Mitglied Orth Beumer haben das ganz richtig erkannt. Claudia Steinert fragte sie nach konkreten Konzepten und Maßnahmen und wollte auch wissen, wie man bei Copa die weitere Entwicklung der Branche im Allgemeinen und die des Großhandels im Besonderen einschätzt.BTH Heimtex: Die Copa ist im Bodenbelagsgroßhandel eindeutig die Nr. 1. Können Sie den Marktanteil der Copa innerhalb des Großhandels beziffern?
Manfred Birkenstock: Wenn wir als Grundlage den Großhandelsversorgungsgrad mit Schwerpunkt Bodenbelägen von 45 bis 50 % als Basis nehmen, hat Copa einen Anteil vom deutschen Großhandel, der etwa bei 50 % liegt. Das heißt zugleich, dass Copa 25 % bis 30 % vom Gesamtmarktanteil hält.
BTH Heimtex: Können Sie das noch detaillierter nach Segmenten aufschlüsseln?
Birkenstock: Nein, weil dazu die Vergleichszahlen fehlen. Ich kann nur die Umsatzanteile der verschiedenen Produktgruppen nennen, die wir regelmäßig und kontinuierlich in einer monatlichen Schnellstatistik über das Institut für Handelsforschung in Köln erfassen und den Gesellschaftern zur Verfügung stellen. Nach Verkaufsumsätzen gerechnet hatten danach per 30. Juni elastische Beläge 29 % Anteil - das entspricht einem kleinen Plus von 1% gegenüber dem Vorjahr - und waren damit knapp die größte Gruppe vor textilen Belägen mit 27% (+5%). Laminat und Parkett erhöhten ihren Anteil auf 15% (+8%) und das Zubehör inklusive Verlegewerkstoffe auf 20% (+5 %).
BTH Heimtex: Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation in der Branche - damit meine ich nicht nur Bodenbeläge im Allgemeinen, sondern speziell die Lage im Großhandel?
Olaf Kolschen: Ich glaube, dass wir 2004 die Talsohle erreicht haben und sich 2005 allmählich eine Besserung der Lage abzeichnet.
BTH Heimtex: Sind Sie da nicht zu optimistisch? Gibt es verlässliche Indikatoren? Woran machen Sie das fest?
Kolschen: Wir spüren bei uns, dass das Objektgeschäft langsam wieder anzieht und das Handelsgeschäft sich positiv entwickelt hat.
BTH Heimtex: Teilen Sie diese Beobachtung für die ganze Copa, Herr Birkenstock?
Birkenstock: Das kann ich pauschal nicht so bestätigen. Aber: Generell ist es ein gutes Zeichen, wenn die Zubehör-Umsätze steigen, weil das in der Regel bedeutet, dass auch wieder mehr Bodenbeläge abgesetzt werden. Und unser Zubehörgeschäft ist in den ersten Monaten 2004 recht ordentlich gewachsen. Zusätzlich stellen wir eine differenzierte Entwicklung innerhalb des Großhandels fest: Die Unternehmen, die gerade bei Teppichboden auf bessere Qualität setzen, sind erfolgreicher als diejenigen, die stark das mittlere und untere Preissegment fokussieren. Das heißt: Wer keine Angst vor hochwertigen und guten Qualitäten hat, macht sein Geschäft.
BTH Heimtex: Woran liegt das, wo doch zur Zeit eigentlich überall die "Geiz ist geil"-Mentalität herrscht?
Birkenstock: Schon, aber nicht auf der Ebene, wo Bodenbeläge für 50 EUR pro Quadratmeter verkauft werden. Diese Käuferschicht gibt es und wenn sie sich beispielsweise für einen neuen Teppichboden interessiert, will sie ein gutes, ein wertiges Produkt haben, das auch durchaus seinen Preis haben darf. Es gibt gerade im textilen Bereich eine ganze Reihe Trendprodukte, die im Markt laufen - und die Händler, die versäumen, auf diesen Zug aufzuspringen und bei ihren Standardartikeln verharren, lassen das Geschäft an sich vorüber gehen. Und: Sie sind austauschbarer, wenn sie eine reine Preisstrategie fahren.
Kolschen: Diese anspruchsvolle Zielgruppe, die hochwertig kauft, ist auch konjunkturunabhängig bei ihrer Kaufentscheidung.
BTH Heimtex: Das denke ich auch, aber lässt sich nicht gerade bei diesen kaufkräftigen Kunden ein anderes Phänomen beobachten, nämlich eine Kaufunlust, weil sie gesättigt ist und schon alles hat und der Anreiz des Neuen fehlt?
Kolschen: Nein, absolut nicht.
Birkenstock: Das sehe ich auch nicht so. Trendprodukte werden immer gekauft. Aber: man muss seine Kollektionen künftig noch viel stärker auf die Bedürfnisse seiner Kundengruppe justieren. Hier kommt der Copa ihre Individualisierungsstrategie zu Gute, mit der wir für jeden unserer Gesellschafter und seine Zielgruppe die optimale Kollektion gestalten können. Der Erfolg gibt uns hier Recht.
BTH Heimtex: Darauf kommen wir später noch einmal zurück. Zunächst lassen Sie uns bei dem Thema Objektgeschäft bleiben. Ist hier auch eine Bewegung bei der Nachfrage nach den verschiedenen Produktgruppen zu sehen - welche Beläge gewinnen, welche verlieren?
Kolschen: Ich denke, dass tendenziell elastische Beläge leicht zulegen; weniger Linoleum, vielmehr PVC-Objektbeläge.
BTH Heimtex: Nochmal zurück zu der Frage nach der Situation im Großhandel. Wir erleben seit einigen Jahren einen massiven Schrumpfungsprozess durch Übernahmen, Insolvenzen und Liquiditationen, der sich sogar noch zu beschleunigen scheint. Ihr Aufsichtsratsvorsitzender Uwe Heinemann hat schon vor zehn Jahren prognostiziert, dass langfristig von 250 Großhändlern nur 50 bis 80 übrigblieben. Wie weit ist diese Bereinigung inzwischen aus Ihrer Sicht gediehen?
Birkenstock: Die ist noch lange nicht beendet. Die Anzahl der Großhändler wird mit Sicherheit weiter schrumpfen. Es werden noch einige Unternehmen ihr Geschäft aufgeben, verkaufen oder in die Insolvenz gehen müssen.
BTH Heimtex: Wie viele Großhändler gibt es denn zur Zeit noch? Was schätzen Sie?
Birkenstock: Das ist zunächst eine Frage der Definition des Großhandels. Wenn wir von einem traditionellen Großhändler mit den klassischen Funktionen und einer gewissen regionalen Bedeutung ausgehen, sind es nach meiner Einschätzung nicht mehr als 100 bis 120 Unternehmen, den Farbengroßhandel eingeschlossen.
BTH Heimtex: Wir sind uns bestimmt einig, dass nicht nur eine konjunkturbedingte, sondern auch eine strukturelle Bereinigung im Großhandel stattfindet, an deren Ende wenige flächendeckend agierende Großformationen, ein paar mehr starke Regionalgrossisten und vielleicht noch einige Klein-Unternehmen stehen, bei denen der Inhaber persönlich seine Kunden bedient.
Birkenstock: Ja - wobei ich glaube, dass man sowohl in der Fläche erfolgreich sein kann, wie auch mit starker Verankerung in der Region. Allerdings denke ich nicht, dass es mehr als zwei Großhändler geben kann, die flächendeckend, sprich bundesweit Erfolg haben können. Das wird sehr schwer, das gibt der Markt nicht her. Schwierig wird es auch bei einer zu kleinen Größenordnung. Dann muss man im Einkauf und bei der Lagerhaltung kooperieren, sonst wird das Angebot zu schmal.
BTH Heimtex: Für Kollegengeschäfte gibt es bereits unterschiedliche Modelle und Beispiele im Markt. Nur dürfen sich die Kollektionen bzw. Angebote nicht überschneiden.
Kolschen: Das ist bei der Copa sowieso kein Problem, weil wir die Kollektionen wie nach einem Baukastenprinzip individualisieren und damit differenzieren.
BTH Heimtex: Damit sind wir dann quasi beim vierstufigen Vertrieb...
Birkenstock: Ja, wenn man so will - wobei die Spanne nicht einem vierstufigen Vertrieb entspricht, sondern zwischen den kooperierenden Großhändlern geteilt wird. Wobei beide Partner davon profitieren: Der eine, weil er seinen Lagerumschlag erhöht, der andere, weil er sein Sortiment ohne Investition ins Lager ausbauen kann und für seine Kunden im Angebot interessanter wird.
BTH Heimtex: Ist bei uns eine Entwicklung vorstellbar wie in England, wo ein großer Großhändler den Markt beherrscht, den mancher unserer Grossisten als "Edel-Spediteur" bezeichnet, sprich, der kein klassischer Service-Großhandel mehr ist, wie wir ihn kennen?
Birkenstock. Ich glaube nicht. In Deutschland sind die Strukturen anders als in England. Der Wettbewerb würde es sich kaum gefallen lasen, wenn ihm hier ein solcher "Edel-Spediteur" versuchen würde, Marktanteile abzunehmen.
Das ist die eine Seite. Auf der anderen ist das Unternehmen, das Sie meinen, gewohnt, in England andere Erträge zu erwirtschaften als in Deutschland zur Zeit möglich ist.
BTH Heimtex: Stichwort Ertrag. Vor zwei, drei Jahren gab es eine Untersuchung von einem namhaften Bodenbelagshersteller, dass die Rendite beim deutschen Bodenbelagsgroßhandel im Schnitt bei minus 1% liegt. Entspricht das den Tatsachen?
Birkenstock: Nein, das glaube ich nicht. Nach meiner Meinung waren die statistischen betriebswirtschaftlichen Daten nicht repräsentativ.
BTH Heimtex: Ist der Großhandel dabei zu schlecht weggekommen?
Kolschen: Ja. Zwischen 1 und 3% Umsatzrendite ist alles möglich - und realistisch.
Birkenstock: Das sehe ich auch so. Es kommt auf die Sortimentsanteile an - und wie viel man aus seinem Lagerprogramm verkauft...
BTH Heimtex: Bleiben wir noch einmal bei der Funktion des Großhandels. Mancher große Hersteller blickt mit großen Augen in die USA, wo die Industrie immer stärker in das Direktgeschäft einsteigt. Muss der Großhandel auch hierzulande befürchten, dass er langfristig ausgebootet wird, die Industrie sich eine Vertriebsstufe spart und selbst in den Handel einsteigt? Akzo Nobel macht es uns gegenwärtig vor....
Kolschen: Akzo spart keine Vertriebsstufe, sondern ist dabei, sich vertikal in den Markt für Farben zu integrieren. Außerdem zeigt diese Vorgehensweise, dass Akzo an den Vertriebsweg Großhandel glaubt - im Gegensatz zu Brillux.
Birkenstock: Ich persönlich bin der Überzeugung, dass der amerikanische Markt sich vom deutschen Markt von der Struktur sehr stark unterscheidet und dass man auch das Segment Bodenbeläge nicht mit Farben vergleichen kann.
Die Vielfalt, die wir an Produkten, Techniken und Konstruktionen bei Bodenbelägen haben, ist so umfangreich, dass das einem Hersteller alleine gar nichts bringt, wenn er sich in die nächste Marktstufe einkauft. Nehmen wir als Beispiel einen Teppichbodenhersteller, der einen Groß-händler übernimmt: Was passiert? Er wird von den anderen Teppichbodenherstellern geschnitten, kann nur noch sein eigenes Teppichbodenprogramm verkaufen und bekommt keinen vernünftigen Sortimentsmix mehr hin, weil er allein die Vielfalt nicht bieten kann.
Und genau das ist die Stärke des Großhandels. Hier macht er sich in der Tat für die Industrie unverzichtbar. Wenn er einen geschickten Sortimentsmix betreibt, kann er eine minimale, aber entscheidende Besserstellung bei seinen Kunden erreichen als sein Wettbewerber. Daraus können sich Vorsprünge entwickeln.
BTH Heimtex: Einverstanden. Die Vielfalt des Sortiments ist ein Pfund, mit dem der Großhandel wuchern kann. Andererseits gibt es eine zunehmende Tendenz zur Lieferantenkonzentration. Inwieweit widerspricht sich das?
Birkenstock: Andersherum gefragt: Wie will es ein Hersteller schaffen, zu einem bestimmten Zeitpunkt seinen Bodenbelag direkt an die Baustelle zu liefern und gleichzeitig sicher zu stellen, dass auch die entsprechenden Verlegehilfsstoffe da sind?
Genau das ist ein weiteres Argument für den Großhandel: Wir liefern keine Fertigprodukte, das gesamte Produkt "Boden" ist erst fertig nach Vorstrich, Spachtelung, Grundierung, Verklebung und Montage der Sockelleiste. Bodenbeläge für sich sind ein halbfertiges Produkt - das wird häufig übersehen. Deswegen scheitern in der Regel viele Marketingexperten, die aus der von Markenindustrie kommen und glauben, sie könnten mit den Rezepten, die durchaus bei Coca Cola oder Maggi erfolgreich waren, auch unsere Branche verändern. Das funktioniert nicht.
BTH Heimtex: Trotzdem haben Sie meine Frage nicht beantwortet: Widersprechen sich nicht der Anspruch des Großhandels an ein vielfältiges Sortiment und die Forderung nach Lieferantenkonzentration?
Birkenstock: Das ist natürlich ein diffiziles Thema. Auf der einen Seite ist Lieferantenkonzentration richtig, auf der anderen würde eine zu starke Lieferantenselektion den Tod des Großhandels bedeuten. Er braucht die Möglichkeit der Alternativen. Es wäre nicht gut, wenn es nur noch einige wenige große Lieferanten gäbe.
BTH Heimtex: Dann stünden Sie vor der Crux, alles aus einer Hand zu kaufen, aber dabei eine starke Abhängigkeit zu riskieren....
Birkenstock: Genau. Wenn sich ein Großhändler zu stark konzentriert, macht er sich abhängig und er setzt sich ja auch noch der Gefahr aus, sein eigenes Profil mit einem Schmalspursortiment zu verlieren. .
BTH Heimtex: Eine Hauskollektion bzw. Eigenmarke garantiert dem Großhändler gute Spannen. Er braucht aber auch Hersteller-Kollektionen. Wie sieht ein gesundes Verhältnis im Sortiment aus?
Kolschen: Ein gesunder Mix zwischen Eigenkollektion und starken Herstellernamen. Die öffnen den Zugang zum Handwerker und mit dem Rest des Sortiments verdient der Großhändler Geld.
BTH Heimtex: Wäre es für einen Großhändler aus Renditegründen sinnvoll, nur mit Eigenmarken zu operieren?
Birkenstock: Nein. Wobei das Problem zunächst ist, was man in eine Handelsmarke oder Eigenmarke hinein interpretiert und was man unter echter Exklusivität versteht.
Fangen wir mit der Eigenmarke an. Sie funktioniert nur bei einer Alleinstellung am Markt. Im Bereich 1/10"-Velours beispielsweise würde das überhaupt keinen Sinn machen. Ein Großhändler würde nicht einen Cent mehr dafür bekommen. Selbst wenn er in seiner Hauskollektion fünf Exklusivprodukte hätte, würde ihm das nicht einen Cent Spannenverbesserung bringen, weil die Kollektion überwiegend ein Teilsegment einer Hauptwarengruppe ist, die als Ganzes mit einer Handelsspanne versehen wird, bestehend aus Erstrabatt und einem leistungsbezogenen Zweitrabatt .
Thema Exklusivität. Was ist das? Für mich bedeutet das streng ausgelegt, dass ein Lieferant eine exklusive Alleinstellung zum Beispiel durch ein Fertigungsverfahren hat und diese Produkte selektiv oder exklusiv über einen Vertriebsweg vermarktet. Derartige Nischen sind zwar möglich -denken wir etwa an Milliken, Flotex oder Tretford, aber doch eher die Ausnahme.
BTH Heimtex: Wobei Eigenmarke und Exklusivität nicht zwingend zusammenhängen. Im Lebensmittelhandel beispielsweise wird die Eigenmarke oft als Preisargument eingesetzt.
Birkenstock: Schon, aber das können Sie nicht mit unserer Branche vergleichen.
BTH Heimtex: Macht es denn für den Großhandel einen Sinn, bestimmte Standards als Eigenmarke zu vermarkten, um dort eine bessere Spanne zu erzielen?
Kolschen: Schon, aber nicht in allen Bereichen. Bei Teppichböden macht das zum Beispiel relativ wenig Sinn, obwohl man sich mit seiner Handelsmarke, die ja auch für Service und Dienstleistung steht, ein eigenständiges Profil gibt. Profil geben kann man sich beispielsweise auch über eine Hausmarke für Werkzeug und Verlegezubehör. Das verspricht besseres Wachstum und höhere Spannen. Man sollte darüber nachdenken, die Original-Herstellermarke zu verwenden und sie kombiniert mit dem eigenem Label zu vertreiben.
BTH Heimtex: Themenwechsel. Zurück zur Copa. Sie haben im vergangenen Jahr aus verschiedenen Gründen einen Abschmelzungsprozess bei den Gesellschaftern erlebt: Saum & Viebahn hat den Bereich Bodenbeläge aufgegeben und Klemm hat zum 30. Juni 2003 seinen Betrieb eingestellt. An sich ist die Gesellschafterstruktur bei Ihnen aber relativ stabil. Es ist kaum vorgekommen, dass ein Mitglied in eine andere Kooperation gewechselt hat.
Birkenstock: Seitdem ich bei der Copa bin, und das sind immerhin über fünfzehn Jahre, gab es nur zweimal einen Wechsel in andere Kooperationen: Das war einmal die Firma Köchl, die von der Wümeg übernommen wurde, und zum anderen die Firma Streit, die bei Sonnhaus integriert wurde. Ansonsten gab es eine Insolvenz mit Bauer in Hamburg, eine Schließung mit Klemm und die Geschäftsaufgabe der Bodenbelagsabteilung bei Saum & Viebahn. Auf die Volumina bei der Copa hatte das allerdings keinen Einfluss.
Wir würden auch gerne noch wachsen, aber das ist schwierig.
BTH Heimtex: Bei der Copa sind viele starke Großhändler vereint, die sich zum Teil in den Gebieten deutlich überschneiden. Kann bei einer Struktur dieser Art überhaupt so etwas wie Gemeinschaftssinn entstehen oder muss nicht immer auf dem kleinsten Nenner gefahren werden, weil jeder nur seinen eigenen Vorteil hat, bzw. bekämpfen sich nicht sogar die Gesellschafter untereinander?
Birkenstock: Das sehe ich nicht so. Die Gebiete mögen sich überschneiden, aber die Kundenstruktur muss nicht die Gleiche sein. Außerdem muss ich hier wieder auf unsere Individualisierungsstrategie verweisen, die jedem Gesellschafter erlaubt, sein eigenes Profil und differenziertes Angebot zu schaffen.
Abgesehen davon haben wir frühzeitig gelernt, mit Überschneidungen umzugehen. Die entstehen ja auch außerhalb des Einflussbereiches der Copa-Geschäftsführung, zum Beispiel durch Filialgründungen und Übernahmen. Das lässt sich gar nicht verhindern.
BTH Heimtex: Direkt gefragt: Wenn es im Prinzip so wenig Gemeinschaftliches bei der Copa gibt und die Individualität der einzelnen Gesellschafter so stark betont wird, ist sie doch genau genommen nur ein Rabattsammelverein?
Birkenstock: Überhaupt nicht. Wir bieten unseren Gesellschaftern schließlich außer Konditionen eine Menge an Service und Dienstleistungen. Und: Bei uns steht ganz klar nicht die Kooperation im Mittelpunkt, sondern das Mitglied. Nicht die Copa ist der Nabel der Welt, sondern in ihrem Vertriebsgebiet jeweils die Gesellschafter mit ihrem eigenen Auftritt und wir als Copa halten uns dezent zurück - das ist sicher unser großes Plus. Wir sind der Überzeugung, dass wir als Dienstleister für die Mitglieder da sind und nicht die Mitglieder für die Zentrale. Ein zentralistischer Gedanke ist uns fremd.
BTH Heimtex: Trotzdem - fehlt es den Mitgliedern dann nicht an Identifikation mit der Copa, fehlt es nicht an gemeinschaftlichem Geist?
Kolschen: Keineswegs.
BTH Heimtex: Herr Kolschen, wir können Sie ja auch direkt fragen: Sie sind vor einigen Jahren von der damals noch existierenden FHG zur Copa gewechselt. Warum? Nur wegen der besseren Konditionen?
Kolschen: Nein, die Dienstleistungen der Copa waren und sind auschließlich auf den Funktionsgroßhandel zugeschnitten.
Birkenstock: Unsere Aufgabe ist übrigens auch, die Existenz unserer einzelnen Gesellschafter zu sichern. Und die Überlebensstrategie von Großhändler A sieht unter Umständen etwas anders aus als die von Kollege B. Es gibt keine allgemeingültigen Rezepte.
BTH Heimtex: Wie weit kann die Copa unterstützend eingreifen, wenn ein Gesellschafter auf der Kippe steht? Ich denke beispielsweise an Bauer im vergangenen Jahr.
Birkenstock: Natürlich werden wir in solchen Fällen zu Rate gezogen, aber meistens zu spät.
BTH Heimtex: Ist nicht die Entwicklung der Einkaufsumsätze so etwas wie ein Frühwarnsystem? Merken Sie nicht daran, wenn ein Gesellschafter in die Krise gerät?
Birkenstock: Nein, nicht unbedingt. Wenn er auf der anderen Seite seine Kosten angepasst hat, kann er sogar mit geringeren Umsätzen bessere Rendite erreichen.
BTH Heimtex: Wie weit geht überhaupt in einem kritischen Fall die Aufgabenstellung einer Großhandelskooperation? Einzelhandels-Kooperationen beschäftigen zum Teil Unternehmensberater für betriebswirtschaftliche Analysen oder Nachfolgeregelungen - müssten Sie das nicht auch?
Birkenstock: Das sehe ich nicht so, weil die Struktur und Größe unserer Mitglieder das zwingend nicht erfordert. Bei der Qualifikation, die die Inhaber bzw. Geschäftsführer unserer Gesellschafter aufweisen, ist es nicht nötig, dass sie jemand an die Hand nimmt und auf ein Bankengespräch vorbereitet. Nach meinen Informationen haben außerdem alle unserer Gesellschaften Wirtschaftprüfer und Berater, die diese Aufgabe intern lösen.
BTH Heimtex: Daraus stellt sich mir gleich die nächste Frage, nämlich wie der Großhandel der Zukunft aussieht? Welche Fähigkeiten und Stärken muss er haben - ist es wichtiger, betriebswirtschaftlich hochqualifiziert zu sein und sein Unternehmen knallhart durch zu kalkulieren oder auf eine persönliche, familiäre Atmosphäre und enge Kundenbindung zu setzen?
Kolschen: Der menschliche Kontakt ist nicht zu unterschätzen. Unsere Kunden wollen ernst genommen werden und eine Beziehung jenseits der Ware spüren. Sie wollen genauso mit uns, also dem Großhandel, auf Augenhöhe verhandeln wie wir mit der Industrie. Und nicht nur das: Wir bringen auf Kundenveranstaltungen etc. ja auch unsere Kunden untereinander zusammen. Dennoch muß der Großhandel kostengünstig wirtschaften.
BTH Heimtex: Die Copa ist als Genossenschaft organisiert, mit Gesellschaftern, Aufsichtsrat und Vorstand. Wie sieht die Gewalten- bzw. Aufgabenteilung zwischen den einzelnen Organen aus? Wer bestimmt die Strategie, wer gibt die Marschrichtung vor?
Birkenstock: Wie in einer Genossenschaft üblich, handelt der Vorstand in eigener Verantwortung und der Aufsichtsrat überwacht, berät die Geschäftsführung und hat die Kontrollfunktion Er gibt nicht die Strategie vor. Das würde unserer Mitgliederstruktur und unserer Philosophie nicht gerecht, die auf der Individualität der einzelnen Gesellschafter beruht. Deshalb können die Gesellschafter, die im Aufsichtsrat sind, nicht die Strategie der anderen Gesellschafter bestimmen. Insofern ist Copa als Dienstleister kundorientiert, das heißt, Souverän ist unser Gesellschafter; der einvernehmliche Beschluss zählt.
BTH Heimtex: Und welche Freiheiten hat der Vorstand? Wie weit ist er dem Aufsichtsrat bzw. den Gesellschaftern gegenüber berichtspflichtig?
Birkenstock: Der Vorstand vertritt das Gesamtinteresse der Gesellschafter. Der Rahmen, in dem er sich bewegt, ist durch Gesetz, die Satzung und die Geschäftsordnung klar geregelt. Außerdem wird der Vorstand durch den Aufsichtsrat und den genossenschaftlichen Prüfungsverband kontrolliert und überwacht.
Über wesentliche Aktivitäten ist der Aufsichtsrat informiert. Es gibt zwei Aufsichtsratssitzungen im Jahr. Außerdem gibt es noch eine jährliche Gesellschafterversammlung, auf der den Mitgliedsfirmen der Jahresabschluß transparent offengelegt wird. Das System lässt zum Beispiel keine Finanzgeschäfte zu Lasten der Gesellschaftergemeinschaft zu.
BTH Heimtex: Welche Rolle spielt der ehrenamtliche Vorstand, in diesem Fall in Person von Herrn Kolschen?
Birkenstock: Bei uns ist der ehrenamtliche Vorstand ein unverzichtbares Element als Bindeglied zum Markt. Er fungiert auf gleicher Augenhöhe als Sparringspartner für den geschäftsführenden Vorstand und beide können sich intensiv über den Markt und auch über die Lieferanten austauschen.
BTH Heimtex: Sie betonen den wichtigen Status der Gesellschafter, die praktisch die Eigentümer der Copa sind. Wie weit ist die Copa denn für sie transparent?
Birkenstock: Komplett. Die Copa ist gläsern. Die Gesellschafter haben Einblick in das gesamte Zahlenwerk.
BTH Heimtex: Auch Einblick in Bewegungen bei Ihren Co-Gesellschaftern?
Birkenstock: Nein. Die Gesellschafter erhalten ihre Abrechnungen, aus denen sie den Gesamtumsatz der einzelnen Lieferanten und ihren Umsatz mit den betreffenden Lieferanten ersehen können. Es wird aber nicht aufgeschlüsselt, wer mit wem wie viel Umsatz macht.
BTH Heimtex: Die Konditionen mit den Lieferanten liegen den Gesellschaftern auch offen?
Birkenstock: Ja, unsere Verträge mit der Industrie sind völlig transparent. Die Mitglieder haben volle Einsicht, was wir mit den einzelnen Lieferanten vereinbart haben. Und die Gelder werden auch ungeschmälert kongruent, also leistungsbezogen an die Gesellschafter weitergeleitet.
Die Verträge, die wir mit der Industrie abschließen, erhalten die Gesellschafter in Kopie. Auf der einen Seite haben sie so permanent die Kontrolle, auf der anderen laufen wir Gefahr, dass unsere Konditionen anderen Kooperationen bekannt werden, wenn ein Mitglied bei uns austritt und woanders eintritt, was durch Eigentümerwechsel nicht immer zu verhindern ist. Das ist der Preis der Transparenz.
BTH Heimtex: Was ist mit eventuellen zusätzlichen Individualboni der Gesellschafter? Laufen die auch über die Copa?
Birkenstock: Nein, nicht alle. Es gibt Individualboni, die umsatzbezogen für alle Mitglieder gleich sind und auch teilweise über uns abgerechnet werden. Darüber hinaus gibt es individuelle leistungsbezogene Bonus-Vereinbarungen zwischen dem Einzelmitglied und dem Hersteller. Hierbei muss der Umsatz alleine nicht immer für die Staffel als Meßlatte ausschlaggebend sein, sondern ist hier auch das Engaement zum Beispiel in Kollektionen, Lagerhaltung bezw. das Vertriebsgebiet, die Größe des Außendienstes als Leistungsmerkmal entscheidend.
BTH Heimtex: Was passiert, wenn ein Gesellschafter in seinem Geschäftsgebaren am Markt die üblichen Spielregeln verletzt? Geht der Individualismus so weit, dass es ignoriert wird, sofern es nicht einen der anderen Gesellschafter tangiert oder versucht die Copa auf den betreffenden Gesellschafter einzuwirken, damit nicht unter Umständen die gesamte Kooperation in Misskredit gerät?
Birkenstock: Grundsätzlich haben wir intern Fairplay am Markt vereinbart und wenn jemand total aus dem Ruder laufen sollte, reden wir zusammen. Es gilt aber auch für uns das Spiel der freien Kräfte. Preise und Angebotsverhalten unserer Mitgliedsfirmen sind immer auch das Spiegelbild des Marktes und meist eine Reaktion auf die regionalen Mitstreiter. Unsere Copa-Großhändler sind ja nicht alleine
BTH Heimtex: Lohnt sich für einen großen Großhändler, der selber bedeutendes Einkaufsvolumen generiert, überhaupt die Mitgliedschaft in einer Kooperation? Ich kenne nicht gebundene Großhändler, die sicher sind, dass sie bei ihren Lieferanten konditionell nicht schlechter gestellt sind, als wenn sie organisiert wären.
Birkenstock: Ich gehe davon aus, dass dies bei den größeren Hauptlieferanten bei entsprechender Leistung auch stimmen wird- aber nicht bei den vielen vagabundierenden Einkaufsumsätzen, mit denen diese Großhändler nur Gelegenskunden bei anderen Lieferanten sind. Hier würden sie durch die Bündelung in der Kooperation im Einkauf deutlich besser gestellt sein.
Aber der Einkaufsvorteil allein ist nicht das Thema, sondern die vielen Dienstleistungen darüber hinaus und - es zählen auch der intensive Informations- und Gedankenaustausch mit Kollegen und die Gedankenanstöße, die von einer Kooperationszentrale kommen und die weit über das Sortiment hinaus in die verschiedensten Richtungen gehen. Unsere Mitglieder beispielsweise erhalten wöchentlich Rundschreiben mit interessanten Informationen. Man ist viel besser über den Markt und die Marktenwicklungen informiert, hat einen zeitlichen Vorsprung und bewegt sich nicht nur im eigenen Saft..
BTH Heimtex: Dazu kann man auch die Fachpresse lesen.....
Birkenstock: Natürlich, das empfehlen wir ja auch. Aber speziell unsere Rundschreiben sind dann doch noch anders gelagert als eine Fachzeitschrift, gehen tiefer ins Detail und sind gezielt auf die Bedürfnisse unserer Mitglieder zugeschnitten.
Kolschen: Was in der Copa-Zentrale in Wiesbaden geleistet und vorgedacht wird, könnten wir in der Form gar nicht schaffen, ohne einen zusätzlichen Mitarbeiter einzustellen. Und aus Wiesbaden bekommen wir die Dienstleistung schnell und professionell.
Birkenstock: ...und auch individuell. Es ist mir besonders wichtig, das noch einmal hervor zu heben. Wir bieten nicht nur zentrale Dienstleistungen an, sondern auch individuelle - zum Beispiel bei der Kollektions-Erstellung. Viele unserer Gesellschafter wickeln inzwischen auch eigene Kollektionen über uns ab, weil das für sie einfacher und preisgünstiger ist.
BTH Heimtex: Herr Kolschen, Sie nannten vorhin das Stichwort vom "Verhandeln auf Augenhöhe". Was verstehen Sie bei der Copa darunter? Was erwarten Sie von einem Lieferanten?
Kolschen: Dass man gemeinsam etwas bewegen kann. Entscheidend ist nicht die Größe des Lieferanten, sondern wie er sich einbringt und was gemeinsam an Aktivitäten umgesetzt wird . Natürlich spielt auch die menschliche Beziehung eine Rolle, die Chemie muss schon stimmen. Und: Absprachen müssen verlässlich sein. Berechenbarkeit und Zuverlässigkeit sind heute ganz wichtig und werden noch wichtiger - auf beiden Seiten, also bei Lieferanten und Kunden.
Birkenstock: Dem kann ich nur zustimmen. Wir erwarten von Lieferanten, mit denen wir strategisch zusammen arbeiten, dass sie erstens verlässlich sind und zweitens den Markt bzw. die Vertriebswege differenziert betrachten. Der dreistufige Vertrieb über den Großhandel und das Handwerk bzw. den Fachhandel funktioniert nun einmal anders als die Direktvertriebsformen.
BTH Heimtex: Es geht also bei der Lieferanten-Wahl nicht allein um die besten Konditionen?
Birkenstock: Ganz und gar nicht. Vertrauen, Konzeption und Leistung ist wichtig, dann kommt das andere ganz von allein. Die prozentuale Rückvergütung kann nicht das Maß der Dinge sein. Schließlich sind 4% von einer geringeren Basis weniger als 2% von einem hohen Umsatz. Manchmal ist weniger mehr.
Und wir als Copa-Zentrale profitieren sowieso nicht von der Rückvergütung. Schwankungen nach oben oder unten haben keinerlei Einfluss auf unser Budget. Das ist vernünftig, weil wir ein duales System pflegen: Wir wollen vernünftige Grundkonditionen, die aber nicht zu hoch sein dürfen, damit sich die Gesellschafter nicht aus dem Markt kalkulieren, sprich, sie sich eine höhere Rückvergütung über höhere Einkaufspreise finanzieren....Das hat es ja alles schon gegeben.
BTH Heimtex: Die Copa ist konsequent horizontal angelegt, es gibt auch vertikale Kooperationen. Ist das für Sie ein Denkmodell für die Zukunft?
Birkenstock: Eigentlich nicht. Sie wissen, dass wir uns vor nicht allzu langer Zeit schon einmal mit dem Thema Objekteure beschäftigt und uns dagegen entschieden haben, weil wir der Überzeugung sind, dass der Objekteur im Wettbewerb zu den Kunden unserer Mitglieder steht und wir ihn deshalb nicht noch mit unseren Großhandelseinkaufsumsätzen stärken können. Denn wenn wir den Objekteur stärken, schwächen wir am Ende den Vertriebspartner des Großhandel. Außerdem würde die Industrie dies nicht verstehen.
Insofern halte ich eine vertikale Integration in reine Großhandelskooperationen für schwierig. Das mag auf Einzelhandelskooperations-Ebene anders sein, schon allein wegen des Kostenapparates, der dort teilweise zu unterhalten ist.
BTH Heimtex: Dann ist weitere Expansion für Sie aber schwierig. Wo soll"s herkommen? Im Prinzip haben Sie den Zenit erreicht, decken ganz Deutschland ab und sogar noch einige Nachbarländer. Es gibt eigentlich kaum noch Expansionsmöglichkeiten für Sie....
Birkenstock: Das stimmt, wir sind in der Tat in Deutschland flächendeckend vertreten, Aber wenn ein noch nicht organisierter Großhändler Interesse zeigt, stehen wir jederzeit für ein Gespräch und eine ernsthafte Prüfung bereit. Durch unsere Individualisierungsstrategie gibt es auch noch Möglichkeiten. Wobei uns Wachstum um jeden Preis nicht interessiert, allenfalls qualifiziertes Wachstum. Es würde keinen Sinn machen, zusätzliches Einkaufsvolumen durch neue Mitglieder zu gewinnen, die mit unseren Gesellschaftern im Wettbewerb stehen. Unser Ziel ist und bleibt die Copa als Verbund zu stärken, die Miglieder in ihrer Entwicklung zu fördern und damit internes Wachstum mit den heutigen Strukturen zu generieren.
Sicher braucht eine Kooperation ein solide Grundbasis an Volumen, um überhaupt Marktkräfte zu entwickeln, aber diese Basis haben wir längst erreicht. Wir müssen nicht noch mehr Volumen addieren, um lebensfähig zu sein, sondern wollen lieber bei der Dienstleistung noch mehr zulegen und so die Umlagekosten für die Mitglieder reduzieren. Eigentlich können wir nur noch im Ausland und mit dem internen Zuwachs unserer Mitglieder wachsen.
BTH Heimtex: Ist Zuwachs aus dem Ausland überhaupt eine realistische Perspektive? In Österreich und der Schweiz ist die Copa bereits gut präsent, in anderen Märkten sind die Großhandelsstrukturen zum Teil ganz anders, wenn wir zum Beispiel an Frankreich denken. Gibt es dort überhaupt noch kooperationsfähige Grossisten?
Birkenstock: Ich denke schon, dass für einen europäischen Großhändler eine Mitgliedschaft bei Copa sinnvoll darzustellen ist.
BTH Heimtex: Andersherum gesagt: die Copa hat keinen Expansionszwang, weil Stagnation nicht wie im normalen Wirtschaftsleben Rückschritt bedeutet.
Birkenstock: So ist es. Allenfalls können die Rückvergütungen stagnieren. Das kann man allerdings kompensieren, indem man die Umsätze auf die richtigen Lieferanten konzentriert.
Copa eG - Zahlen, Daten, Fakten
Das Unternehmen
Copa eG
Ostring 8
65205 Wiesbaden
(ab November 2004:
Hessenstr. 19
65719 Hofheim-Wallau)
Tel: 06122/6065
Fax: 06122/15522
e-mail: info@copa-interline.de
Internet: www.copa-interline.de
Gründung: 1964
Vorstand: Manfred Birkenstock (geschäftsführend), Olaf Kolschen (ehrenamtlich)
Aufsichtsrat: Uwe Heinemann (Vorsitz), Martin Geiger (stellvertretender Vorsitzender), Jörg L. Jordan, Bernd Krumschmidt, Rolf Streicher
Geschäftsstelle:
- Manfred Birkenstock (Geschäftsführung, seit 1.7.1988 bei der Copa)
- Stephan Weichmann (Handlungsvollmacht, seit 1.2.2001)
- Janina Weber (Prokura, seit 1.1.2003)
- Elvira Lange (seit 1.10.1993)
- Britta Polewski (seit 1.12.1998)
Profil:
In der Copa haben sich grenzübergreifend 30 führende mittelständische Bodenbelagsgroßhändler zusammen geschlossen. Mit einem Außenumsatz von über 700 Mio. EUR, ca. 30.000 Kunden und 100 Standorten in Deutschland, Österreich, Italien, Polen, der Schweiz, Ungarn, Tschechien und Liechtenstein stellen sie den stärksten Marktfaktor im deutschen Bodenbelagsgroßhandel dar. Aktueller Marktanteil: 37% .
Ziel der Copa ist, "die Leistungsfähigkeit der Gesellschafter zu stärken und damit langfristig deren Wettbewerbsfähigkeit und Selbstständigkeit zu sichern". Wobei die Philosophie darauf ausgerichtet ist, dass "die unternehmerische Freiheit und Eigenverantwortung der Anschlusshäuser unberührt bleibt".
Die Kooperation ist als Genossenschaft organisiert und arbeitet in dieser Rechtsform nach dem gemeinwirtschaftlichen Prinzip "nicht zu eigenen wirtschaftlichen Zwecken, sondern ausschließlich zum Wohle der Gesellschafter".
Die von den Lieferanten gezahlten Boni und Rückvergütungen werden "zu 100% kongruent" an die Mitglieder weitergegeben. Die Geschäftsstelle finanziert sich rein aus Mitgliedsbeiträgen und über individuelle Dienstleistungen.
Gesellschafter (Stand 1. September 2004)
- Mathias Beumers, Essen
- Cabana Loppacher, CH-Herisau
- Dural Oberhofer, I-Bozen
- Rolf Engelhard, München
- Facta, Köln > siehe Rettberg
- Fries, Kiel
- Fuchs Wohndekor Pfungstadt > siehe Bonflair
- A. Geiger, Aschaffenburg
- Wilhelm Geilfuß, Osnabrück
- Gebr. Görgner, Kölbermoor > Gesellschafterprofil siehe Bonflair
- Haellmigk, Obertraubling
- Hometrend Inku, Leinfelden-Echterdingen
- Inku, A-Klosterneuburg
- W.&L. Jordan, Kassel
- Kunsmann Cordes, Wittich
- Lecobest, Bergisch Gladbach
- Lecobest Merseburg
- Gustav Maul, Altheim/Landshut > siehe Bonflair
- Moser, Zwiesel > siehe Bonflair
- Walter Müller, Lügde
- Orth, Köln
- Poppe + Wirth, Berlin > siehe Hometrend Inku
- Reidel, Aschheim/München
- Rettberg, Seevetal
- Riegelsche Baustoffe, Miltenberg
- Spag E. Nebel, CH-Zürich
- W.Spörr, Neulingen > siehe Bonflair
- Hubert Striegel, Krumbach > siehe Bonflair
- Thomas, Berlin
- A. Veeser, Albstadt > siehe Bonflair
- Kurt Weigel, Cloppenburg
- Weinhard & Just, Hannover
Strukturdaten
Außenumsatz: über 700 Mio. EUR
Mitarbeiter: ca. 2.430,
- davon ca 440 im Außendienst
- 115 Auszubildende
Aufträge: ca. 1,5 Mio. pro Jahr
Lkws: ca. 360
Anzahl Rollenlagerplätze: ca. 100.000
Anzahl Palettenstellplätze: ca. 30.000
Lager- und Bürofläche insgesamt: ca. 280.000 qm
Kunden: ca. 30.000
davon überwiegend Handwerk 70%
- davon Boden-/Parkettleger 50%
- Raumausstatter 35%
- Maler 12%
- Sonstige 3%
Einzelhandel 30%
Sortiment:
- Teppichboden gewebt und getuftet
- Nadelfilz
- Textile Beläge anderer Art
- CV-Beläge
- PVC-Objektbeläge
- Linoleum
- Gummi
- Kork
- Parkett
- Laminat
- Zubehör
- Verlegewerkstoffe
Sortimentsanteile:
- 72% Bodenbeläge
> davon 30% elastische Beläge, 27% textile Beläge, 15% Parkett/Laminat
- 19% Kleber, Werkzeug, Zubehör
- 3% Stoffe
- 2 % Tapeten
- 4 % Sonstiges (Glas, Farben und Lacke etc.)
Umsatzanteile:
- 65% Lager
- 28% Umladungsgeschäft
- 7% Strecke
Kollektionen
- Auflage Hauskollektionen ca. 28.000 Stück
- Objektkollektionen 6.500 Stück
- Themenkollektionen 4.000 Stück
Die Historie
1964 gegründet als Kunststoff-Gilde, weil einige Gründungsmitglieder mit Kunststoffprodukten wie Resopal, Wellpolyester, Handläufen und PVC-Belägen handelten und sie zum Teil verarbeiteten; kurze Zeit später Umbenennung in Vereinigter Kunststoff-Großhandel (VKG). Zu den Initatoren gehörten unter anderem Johannes Fries, Josef Geiger und Horst Dieter Jordan.
1971 erzielte der VKG mit 31 Mitgliedsfirmen rund 103 Mio. DM Vermittlungsumsatz
1972 Vorstand Hans Bohlmann führt die Geschäfte
1975 wird der Firmierung um den Begriff Copa erweitert - die Abkürzung von Cooperation und Partner
1983 kam der VKG mit unverändert 31 Gesellschaftern bereits auf 176 Mio. DM Vermittlungsumsatz
1988 Manfred Birkenstock tritt als Produktmanager bei der Copa VKG an
1989 spalten sich einige Großhändler in der Interline-Gruppe ab
1998 vereinigen sich Copa VKG und Interline wieder, der Vermittlungsumsatz schnellt durch die Reunion auf die neue Rekordmarke von 375 Mio. DM - das entspricht einem Verkaufsumsatz von 790 Mio. DM; die Genossenschaft wird in Copa Interline umbenannt
2000 schließt sich die Hometrend-Gruppe der Copa-Interline an; Ende des Jahres geht der langjährige, erfolgreiche geschäftsführende Vorstand Hans Bohlmann in den Ruhestand. Seine Nachfolge tritt Manfred Birkenstock an
2001 gewinnt die Copa Interline mit der Inku-Gruppe den größten österreichischen Großhändler
2002 dehnt die Copa Interline ihr Einflussgebiet in der Schweiz durch den Eintritt von Cabana Loppacher weiter aus
2003 treten die Großhändler Weigel, Kunsmann Cordes und Görgner in die Copa Interline ab. Die Kooperation kommt auf einen Vermittlungsumsatz von 215 Mio. EUR
Im Herbst 2004 wird der Name Copa Interline Marketing eG in Copa eG verkürzt; zugleich verlagert die Geschäftsstelle ihren Sitz von Wiesbaden ins nahegelegene Hofheim aus BTH Heimtex 09/04 (Wirtschaft)