Interview mit Walter und Alexander Spörr

"Wir sind ein Großhändler zum Anfassen"

Walter Spörr und sein Sohn Alexander lenken gemeinsam Regionalgrossist Spörr & Partner in Neulingen-Bauschlott. BTH Heimtex Redakteurin Petra Lepp-Arnold sprach mit den beiden Inhabern über Strategie, Kundenbindung, Vertriebspolitik und Nachfolgeregelung.

BTH Heimtex: Sie wollen ein Großhändler "zum Anfassen" sein und legen großen Wert auf eine enge Kunden- und Lieferantenbindung.

Walter Spörr: Die Pflege fairer und dauerhafter Partnerschaften mit unseren Kunden und Lieferanten stehen im Mittelpunkt unserer Unternehmensphilosophie. Zu vielen Geschäftspartnern bestehen langjährige und freundschaftliche Beziehungen. Mit vielen Kunden bin ich per Du. Der persönliche Kontakt wird gefestigt, indem wir regelmäßig Seminare, Schulungen und Hausmessen durchführen. Bei der Sortimentsgestaltung konzentrieren wir uns auf wenige Lieferanten und springen nicht von einem Anbieter zum anderen. Das schafft eine solide Vertrauensbasis.

Alexander Spörr: Wir Großhändler haben wenig Möglichkeiten, uns über das Produkt und den Preis zu unterscheiden. Im Prinzip führen wir alle ähnliche Produkte zu ähnlichen Preisen. Somit rücken andere Kriterien in den Vordergrund. Wir müssen den Kunden die Sicherheit vermitteln, dass sie mit uns den richtigen Partner gefunden haben. Diese Partnerschaft kann nicht von der Geschäftsleitung vorgegeben werden, sondern muss von der gesamten Belegschaft gelebt werden. Die Mitarbeiter im Vertrieb, im Lager, die Fahrer, der Außendienst - alle müssen begreifen, dass der Kunde im Mittelpunkt unserer Aktivitäten steht. Der breite Begriff Service bedeutet für uns nicht nur die pünktliche und korrekte Lieferung der bestellten Ware. Das sind Dinge, die selbstverständlich sein müssen. Service bedeutet Flexibilität in allen Bereichen. Manchmal muss das Unmögliche möglich gemacht werden, um einen Kunden zufrieden zu stellen. Oft wird nur das Außergewöhnliche honoriert, nicht die alltäglichen Selbstverständlichkeiten.

BTH Heimtex: Sie haben in Ihrer Region starke Wettbewerber. Wo sehen Sie Ihre besondere Stärken, worin heben Sie sich von den Konkurrenten hier im Umfeld ab?

Alexander Spörr: Wir sind ein freier Großhändler und können unser Produktsortiment und unsere Unternehmenspolitik völlig selbstständig gestalten. Darin sehe ich im Moment unsere Stärke, da im Vergleich zu vielen Mitbewerbern keine strategischen Vorgaben von Kapitalgebern berücksichtigt werden müssen. Unser Vorteil im Vergleich zu einem unnahbaren Großkonzern liegt in den kurzen Wegen. Wir sind ein Familienunternehmen, wo der Kunde die Geschäftsleitung als Ansprechpartner hat. Wenn es Probleme gibt, kann der Fachhändler mich oder meinen Vater direkt anrufen.

Walter Spörr: Als Mitglied der Bonflair- Leistungsgemeinschaft wissen wir starke Partner im Rücken. Lagerhaltung, Verwaltung und Logistik werden gemeinschaftlich organisiert. Ohne Zusammenarbeit mit den Bonflair-Partnern wäre es heute schwierig, als regionaler Großhändler zu überleben. Wenn ich zurückblicke, wird die Funktion des Großhandels heute nicht weniger, sondern mehr in Anspruch genommen. Als Mittler zwischen Industrie und Einzelhandel übernehmen wir Bevorratung, Lagerhaltung und zum Teil auch Bankfunktion, indem man uns zunehmend als Kreditgeber nutzt.

BTH Heimtex: Sortimentsschwerpunkt von Spörr und Partner sind Bodenbeläge, die rund 60% zum Umsatz beitragen. Welche sind Ihre strategischen Produkte für die Zukunft?

Walter Spörr: Unsere Bodenbelagskompetenz wird sich nicht verändern. Was die absoluten Zahlen angeht, nimmt der Farbenbereich zu. Man muss ganz hellhörig sein, was der Markt wünscht und entsprechend innovative Lieferanten als Partner haben. In diesem Punkt sind wir gut aufgestellt, weil wir in fast allen Leithandelsfunktionen mit dabei sind.

Künftig wollen wir versuchen, mehr Einfluss auf die Entscheider zu nehmen. Nicht nur abwarten bis ein Auftrag kommt, sondern schon im Vorfeld beeinflussen, dass die Aufträge gezielt vergeben werden. Zu diesem Zweck haben wir extra einen Außendienstmitarbeiter für die Objektberatung abgestellt, der Architekten betreut und versucht, unsere Produkte gezielt in die Ausschreibung zu bringen, um dann Objekte gemeinsam mit unseren Kunden durchzuführen.

BTH Heimtex: In der Branche findet gerade ein Generationswechsel statt. Bei vielen Familienunternehmen gibt es Nachfolgeprobleme. Sie scheinen davon nicht betroffen zu sein...

Walter Spörr: Nein, die Nachfolge ist geregelt. Alexander Spörr ist seit November 2003 gleichberechtigter Geschäftsführer. Unsere Zusammenarbeit klappt wirklich hervorragend. Es gibt im Geschäftsführervertrag einen konkreten Aufgabenkatalog, den wir beide unterschrieben haben, damit es nicht zu Kompetenzrangeleien kommt.

Auch im Kundenbereich findet gerade ein Generationswechsel statt. Ich pflege den Kontakt weiterhin zu den älteren Kunden, mein Sohn eher zu den jüngeren Kunden.

BTH Heimtex: Das sind ja positive Zukunftsaussichten. Haben Sie denn eine Vision, wo ihre Firma in fünf Jahren stehen soll?

Walter Spörr: Diese Frage beantwortet der Nachfolger. Ich habe meine Vorstellungen mehr oder weniger verwirklichen können. Mein Ziel ist es noch, die Firma in allen Bereichen geordnet zu übergeben.

Alexander Spörr: Stabilität steht an oberster Stelle. Expansion in kleinen, aber sicheren Schritten. Schnelles Wachstum bringt oft Probleme mit sich, die erst später zum Vorschein kommen. aus BTH Heimtex 10/04 (Wirtschaft)